Nudge : Comment inspirer les bonnes décisions

Résumé de “Nudge” : Le livre « Nudge » traite de la manière dont tout un chacun peut inciter, par de petit coup de pouce judicieux, à prendre telle décision plutôt qu’une autre, sans pour autant attenter aux libertés individuelles ; Nudge est co-écrit par un professeur d’économie et de sciences comportementales (prix Nobel d’économie), et par un juriste de renommée internationale qui dirige à Harvard le Programme sur la prévention des risques.

Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein, 2012, 412 pages

Cette chronique invitée a été écrite par Pierre-Favre du blog Apprendre à convaincre, dans lequel il partage avec vous les méthodes et outils pour comprendre et convaincre un interlocuteur.

Chronique et résumé du livre “Nudge”

Introduction

Tout d’abord Thaler et Sunstein nous font prendre conscience que tout un chacun est susceptible d’être ce qu’ils appellent un « architecte de choix ».

Qu’est ce qu’un architecte de choix me direz-vous ?

C’est une personne qui de par ses prérogatives organise le contexte dans lequel les gens prennent leurs décisions. Voici les exemples qu’ils donnent : concevoir un bulletin de vote, décrire à un patient les différents traitements envisageables, élaborer un formulaire, décrire les avantages et inconvénients de tel ou tel cursus scolaire à un de vos enfants, travailler dans la vente. Leur exemple fétiche, qui revient à plusieurs moments de la lecture, est celui de Carolyn qui est en charge de décider de l’emplacement des aliments dans une cantine scolaire. Choix qui influe donc sur la santé des enfants…

Les auteurs considèrent légitime d’influencer un choix lorsque l’on en a la possibilité tout en laissant aux gens la possibilité de se soustraire facilement à cette influence. Ils nomment cette vision des choses « Paternalisme libertaire ».

Pour illustrer ces propos, nous avons droits à des exemples imagés qui comparent les Ecônes aux simples mortels. Les premiers sont des personnages fictifs qui posent des actes toujours raisonnés, justes et réfléchis. Les seconds sont l’homo sapiens que nous sommes avec ses émotions, ses connaissances finies et ses penchants naturels. Seul ce dernier est sujet aux biais cognitifs et, par voie de conséquence, susceptible d’être sensible au « nudge ».

D’ailleurs qu’est qu’un « nudge » ?

Il s’agit tout simplement d’un « coup de pouce », qui peut être donné de bien des façons.

Les simples mortels que nous sommes sont parfaitement incapables de faire de bons choix dans tous les domaines de la vie. Il y a bien sur les domaines où nous sommes experts, formés et informés. Mais pour tous les autres, reconnaissons que nous ne pouvons pas avoir un avis éclairé. Surtout si le retour d’informations est long à nous parvenir (le choix du parfum d’un cornet de glace vs le choix des options de notre assurance habitation par exemple).

En tant qu’animaux sociaux, nos choix et comportement ont nécessairement une influence sur ceux d’autrui. C’est pourquoi, il est normal de considérer qu’inciter un comportement plus qu’un autre n’est en rien une mauvaise chose.

« Le paternalisme libertaire n’est ni de gauche ni de droite, ni démocrate ni républicain », nous disent les auteurs. Il s’inscrirait dans une dimension plus large où il n’y aurait plus ni posture politique ni opposition de principes.

Première partie

Dans la première partie du livre « Nudge », les auteurs vont s’attacher à nous démontrer que les simples mortels sont pleins de défaut et que ceux-ci permettent aux « nudge » de fonctionner. C’est d’ailleurs la partie qui m’a le plus intéressé ; et je suggérerai au lecteur pressé de lire au moins cette première partie.

Chapitre 1

Comme dans tout bon livre qui souhaite faire de la vulgarisation sur notre fonctionnement cognitif, il convient d’y insérer un chapitre sur les illusions d’optique, c’est dans ce premier chapitre de Nudge que nous abordons la question. Se faire avoir par une illusion d’optique « ne veut pas dire que les êtres humains souffrent d’un vice de conception, mais que l’on comprend mieux leur comportement si l’on identifie les raisons qui les poussent à se tromper systématiquement ».

Vient ensuite la démonstration des erreurs de jugement que produit notre cerveau et des avantages et inconvénients de notre système cognitif automatique et réflectif. Le premier est rapide et instinctif, il nous sert dans des situations simples et/ou habituels. Le second est plus délibéré et plus conscient, il nous sert à jauger une situation plus compliquée. Vous l’avez compris, le premier est davantage sujet à l’erreur.

Après les illusions ? Les biais cognitifs bien entendu, les auteurs nous en présentent trois pour le moment :

• L’ancrage (partir d’un chiffre, même fantaisiste, donne une base de réflexion pour se décider sur une valeur réponse)
• La disponibilité (avoir à l’esprit un risque pousse à le penser plus probable, et inversement)
• La représentativité (heuristique consistant à vouloir attribuer telle ou telle cause à des événements qui n’en dépendent pas)

Après les biais, c’est le tour de notre indéfectible optimisme quand il s’agit de s’auto-évaluer.

Prenons un exemple : globalement nous sommes très lucides sur le niveau de risque d’une situation (un divorce par exemple) mais lorsqu’il s’agit d’estimer pour nous, le jour de notre mariage, le risque de divorcer, nous faisons preuve d’un angélisme béat, en estimant que notre mariage, lui, a presque toutes les chances d’être éternel.

Parlons maintenant de l’aversion à la perte. Nous préférons conserver ce que nous avons, alors que dans l’hypothèse d’acquérir ce « quelque chose », nous lui aurions accordé une valeur suffisamment insignifiante pour ne pas en vouloir.

Retour sur un biais, celui du « statu quo », ou heuristique du « comme vous le voulez, je m’en fiche ». Il conduit les gens à continuer dans un choix qu’ils ont fait ; si un effort est nécessaire pour y mettre fin. Deux exemples : changer de chaine de tv, ou résilier un abonnement de tacite reconduction.

Avant de clore ce premier chapitre de « Nudge », il reste un phénomène que je trouve tout à fait intéressant : le framing. C’est l’impact de la manière dont les choses nous sont présentées. L’idée, c’est que les choix dépendent en partie de la façon dont les problèmes sont formulés. Avoir 90% de chance de survivre à une opération chirurgicale est plus rassurant qu’avoir 10% de chance d’y mourir…

En conclusion : l’être humain, pour se sortir de la complexité du monde utilise des règles empiriques simples mais fausses. C’est pourquoi du point de vue des auteurs, les gens sont susceptibles de se laisser guider par de petits signes judicieusement choisis.

Chapitre 2

Qui n’a jamais succombé à la tentation ? Que ce soit devant le chariot de dessert au restaurant ou l’achat d’une paire de chaussure soldée (même si elle fait un peu mal au pied) par exemple. La maîtrise de soi, simple et évidente pour les Ecônes, est un calvaire pour les simples mortels. La lutte entre leur système réflectif (prudent) et leur système automatique (impulsif) demande un effort conséquent. C’est pourquoi, vous l’aurez compris, la privation de choix apaisera la situation.

Mais est-ce vraiment un simple problème de maitrise de soi ? Pas sûr, parce que dans bon nombre de situation, nous nous mettons en mode « pilotage automatique » ; fonction bien pratique qui nous permet de consacrer notre attention à autre chose que ce que nous faisons. Comme suivre le film au cinéma plutôt que de focaliser notre attention sur les pop-corn que nous y mangeons.

Cependant la maitrise de soi comptant pour une part, il convient de s’aider à la renforcer. Pour ce faire, les auteurs démontrent que, se mettre dans une situation à fort potentiel désagréable dont il faut subir le désagrément rapidement est une méthode efficace. Plusieurs exemples comme le réveil Clocky qui sonne et roule partout dans la chambre dans le but de vous empêcher de l’attraper, et donc de vous forcer à vous lever.

Une autre méthode pour renforcer sa maitrise de soi est d’attribuer, mentalement ou factuellement, une différence à quelque chose de fongible (qui ne porte pas d’étiquette) ; c’est le cas lorsque l’on fait des budgets différents (nourriture, facture, loyer, …). Dans un tel cas, il nous arrive de reporter une dépense importante au mois suivant pour cause de manque d’argent (du budget correspondant) alors qu’en réalité, il y a de l’argent sur le compte (mais étant destiné à d’autre budget).

Chapitre 3

Dans ce chapitre les auteurs vont nous montrer que, parce que nous sommes un animal grégaire, nous consacrons une part de notre attention aux pensées et au comportement des autres, et donc qu’ils nous influencent. C’est le cas par exemple lorsque vos meilleurs amis grossissent, le risque que vous grossissiez également augmente.

L’homme a tendance à se conformer à l’avis du groupe, même dans des cas où il est évident que le groupe a tort (ex. de Asch et la longueur des traits). C’est « l’effet de conformité ». Deux raisons :

« La première concerne l’information transmise par les réponses des autres ; la seconde, la pression des pairs et le désir de ne pas être l’objet de la désapprobation du groupe ».

Cela fonctionne dans les deux sens (ex. du communisme dans l’ancien bloc soviétique, qui est resté le régime en place car les gens n’avaient pas idée du nombre de gens qui haïssaient le régime). C’est l’effet de « l’ignorance pluraliste ».

Bien d’autres exemples de conformation sociale sont donnés tels que : le problème le plus important rencontré par le pays, la suspension de la liberté de parole, la montée du fascisme, les suicides collectifs, la réduction du nombre de détritus sur le bord des routes, … Dans tous les cas, la majorité des personnes « faisaient comme tout le monde », que ce soit pour le meilleur ou pour le pire.

Vous vous posez sans doute la question : mais pourquoi la conformation sociale est aussi puissante ?

La réponse porte le nom « d’effet de projecteur », nous pensons tous que les gens nous prêtent plus d’attention que celle qu’il nous accorde réellement. C’est cet effet qui nous conduit à nous conformer aux normes sociales.

Certains goûts culturels et choix politiques sont hautement imprévisibles. Le phénomène de « preuve sociale » a été démontré, un phénomène qui conduit par exemple à aimer davantage une chanson que nous savons avoir été apprécié par un grand nombre de personne avant nous. Alors que cette même chanson n’est pas plus appréciée que les autres si l’on ne précise pas qu’elle est plus aimée que les autres.

Par ailleurs, bon nombre d’évènements ou de faits passent inaperçus, jusqu’à ce que quelqu’un nous les fasse remarquer. Les auteurs citent « l’épidémie d’impacts dans les pares brise de Seattle », qui a tout de même amené l’état fédéral à créer un « comité scientifique » dédié à la question. Comité qui a conclu que les impacts étaient dû à « de petits objets ayant frappé le pare-brise des voitures dans des conditions de conduite normales ».

Dans la même veine, la quantité de nourriture consommée par nos voisins de table influe sur la quantité d’aliment que nous consommons.

Les publicitaires ne sont pas en reste en ce qui concerne la preuve sociale. C’est le cas dès lors qu’ils utilisent des formules telles que « la plupart des gens préfèrent … » ou « un nombre croissant de personnes … »

Vous l’aurez compris les influences sociales jouent aussi en politique, en préférence alimentaire et en économie. Il suffit de faire savoir aux gens le comportement attendu, en faisant valoir que c’est le comportement adopté par un grand nombre de personne. Vous avez là un nudge efficace.

Il importe avant tout de bien dire aux gens le comportement souhaité et non l’inverse.

Rappeler aux gens que le « bon » comportement est plus répandu qu’ils  pensent les mettre sur la « bonne voie ». Prenons l’exemple de la consommation d’alcool des étudiants. Ce que disent les auteurs, c’est que, lorsque les étudiants croient que leurs camarades consomment plus d’alcool qu’ils ne le font en réalité, ils ont tendance à augmenter la leur. Cette croyance provient en partie de l’heuristique de disponibilité. En effet les étudiants ont en mémoire les incidents liées à l’alcool et non l’inverse.

Une information est intéressante à noter au sujet de notre besoin de conformité sociale. Si nous apprenons un écart entre notre comportement et la moyenne, nous cherchons instinctivement à le réduire. Peu importe que notre comportement ait été vertueux ou non (l’exemple donné concerne notre consommation électrique). Par contre si un signe non verbal (comme un émoticône par l’exemple) accompagne l’information, ceux qui sont dans la partie vertueuse continuent leurs efforts et ceux de la partie non-vertueuse en font.

Pour augmenter la facilité avec laquelle certaines informations nous viennent à l’esprit nous pouvons jouer sur d’autres facteurs.

Demander aux gens ce qu’ils ont l’intention de faire les incite à davantage faire ce qu’ils ont dit, par exemple. Ou encore, leur demander comment ils vont le faire. Il y a aussi des éléments non-verbaux qui inciteront certains comportements. A la vue d’un attaché-case, les gens sont plus compétitifs, moins coopérants et moins généreux. L’odeur d’un produit nettoyant incite à laisser l’endroit plus propres. Même la température de notre café influence notre jugement sur autrui !

Chapitre 4

Dans ce chapitre, les auteurs nous montrent les situations où les nudges sont nécessaires et attirent notre attention sur le fait que les marchés ont surtout tendance à jouer sur les faiblesses humaines pour tirer du profit.

Tout d’abord prenons conscience de deux choses. La première c’est que les efforts, dont les conséquences portent leur fruit plus tard, font partie des choix difficiles (régime ou arrêter de fumer par exemple). La deuxième, c’est que l’être humain se trouvera toujours face à des difficultés qu’il a du mal à résoudre, indépendamment de ses compétences. Ainsi, pour devenir compétent, il faut s’entrainer. Or dans la vie, les problèmes à fort enjeux ne se présentent pas assez souvent pour s’entrainer (mariage, achat immobilier, choix professionnel, …). Dans la vie, nous avons trop peu de retours d’informations, ce qui rend difficile la possibilité de s’améliorer.

Il est facile de connaitre ses préférences sur des options que l’on a pu expérimenter (choix d’un parfum de glace par exemple), mais pour ce qui est de choix complexe, par incompréhension des termes de la proposition (menu de restaurant écrit en étranger ou choix d’une assurance retraite par exemple), il nous devient compliqué de faire le bon choix.

Les choix qui nécessitent de guider les gens sont :

Les décisions dont les effets sont lointains, celles qui sont difficiles et/ou peu fréquentes, ainsi que celles qui n’offrent pas de feedback.

Toute cette complexité nous pousse à juger de la pertinence d’un produit par rapport à son prix, plus cher serait synonyme de qualité. Il devient même possible de faire payer des services inutiles ; si le consommateur n’est pas en mesure de juger de la pertinence du produit (ex. extension de garantie). Et il ne faut pas compter sur la concurrence pour contribuer à la baisse des prix dans la mesure où elle n’a rien à y gagner.

Chapitre 5

Notre environnement nous conditionne à avoir certains réflexes; lorsque le stimulus ne correspond pas au choix attendu nous commettons des erreurs. Si nous parvenons à bien sélectionner le stimulus, nous devenons de bons architectes de choix.

Les options par défaut peuvent faciliter la vie à l’utilisateur ou servir les intérêts de celui qui les propose. Dans les cas où l’utilisateur est compétent, il est souhaitable de ne pas en mettre. Dans les cas inverses, il est souhaitable de « mâcher le travail » du simple mortel.

Lorsque nous manquons de compétences dans un domaine, nous manquons de repères. Ce manque de repères nous empêche de faire des choix éclairés. Les auteurs préconisent une intervention de l’état pour rendre obligatoire aux entreprises une comparaison aisée de leurs offres de produit. Ils sont en cela fidèle à leur « paternalisme libertaire » qui consiste à aider le plus possible ceux qui en ont besoin, tout en gênant le moins possible les autres.

S’organiser d’une manière efficiente est nécessaire pour parvenir à faire un choix satisfaisant.

Il peut s’agir de « la stratégie compensatoire » (accepter dans un choix un inconvénient parce qu’un autre élément est très avantageux), de « l’élimination par attributs » (hiérarchiser nos souhaits pour ensuite pouvoir discriminer), de suivre une architecture de choix pertinente (exemple : le classement des DVD par genre/acteur/metteur en scène). Cependant chacune de ces techniques souffrent, bien entendu, d’inconvénients.

Le prix compte dans les choix que nous faisons pour acquérir un bien ou un service. Toutefois nous y sommes moins sensibles lorsque nous le payions indirectement. En fait ce qui nous freine dans une dépense c’est sa « saillance », le fait de remarquer ce que cela nous coûte (comme l’entretien d’une voiture mais pas son coût d’achat). Les auteurs préconisent alors de nous mettre sous les yeux la perte ou le gain que nous sommes en train d’effectuer (perte de calories à la salle de sport par exemple) pour consentir plus facilement à l’effort.

Deuxième partie

L’ambition de cette deuxième partie est d’aider les « simples mortels » à agir un peu comme les écônes.

Chapitre 6

Pour bénéficier de revenu une fois à la retraite il convient de cotiser à un « système de retraite ». Chacun doit donc définir le montant dont il se prive durant sa vie active, pour bénéficier d’un revenu une fois quitté le monde de l’emploi. L’équation à résoudre est : combien suis-je prêt à mettre pour ne pas avoir trop de sacrifice à faire aujourd’hui et pour jouir d’un troisième âge confortable?

D’après les auteurs, il semblerait que les gens, pour avoir un niveau de retraite satisfaisante, estime ne pas se donner suffisamment de moyens. C’est pourquoi ils les supposent « mûrs » pour une incitation douce.

Les plans retraites mis en place par les entreprises au bénéfice de leurs salariés sont souvent délaissés, alors qu’il est dans l’intérêt des salariés d’en user. Là aussi Thaler et Sunstein verraient d’un bon œil un coup de pouce incitatif au bénéfice des salariés.

Pour remédier à ce problème précédent, ils préconisent de mettre le choix de participer au plan retraite en option par défaut. L’efficacité de ce choix étant prouvée, chiffres à l’appui, dans le présent chapitre.

Une alternative consiste à ne mettre aucun choix par défaut, et obliger à choisir « oui » ou « non ».

A noter : plus les implications du « oui » seront simples, plus grand sera le nombre de salariés faisant ce choix.

Autre constat, lorsque les salariés choisissent de cotiser, ils choisissent généralement une cotisation trop faible ou un chiffre « rond » au lieu de prendre le temps de bien estimer l’implication de leurs choix.

La conclusion est que la pédagogie n’est pas l’outil le plus efficace pour faire adhérer les salariés au plan d’épargne.

Le plan « demain j’épargnerai plus » consiste à utiliser cinq principes psychologiques qui sous-tendent les comportements humains. Et ce, pour parvenir à obtenir l’adhésion des salariés à augmenter leurs taux de cotisation.

Aux Etats-Unis, le congrès a adopté la loi « pension protection », qui crée une incitation financière aux entreprises pour favoriser le plan d’épargne retraite de leurs salariés. Idée reprise par d’autres pays.

Chapitre 7 (Comment investir les sommes concernées)

La manière d’investir son argent est une suite de choix cornéliens où l’oscillation se fait entre niveau de risque et de profit. La difficulté de ces choix est illustrée par les différences de rendement et de risques entre actions et obligations.

Pour qu’une somme importante placée en action rapporte, il faut une vingtaine d’année. Le problème, c’est que les simples mortels ont tendance à considérer une période trop courte et donc à investir quand les actions montent, et inversement quand elles chutent.

Globalement, lorsqu’il s’agit de répartir une somme entre différentes options, les gens partagent cette somme équitablement sur les différentes options sans regarder en quoi elles consistent. Il est pourtant avisé de « rééquilibrer » l’affectation des sommes placées au gré des gains.

Dans cette perspective les auteurs proposent certains nudges :

• Historiquement, les plans de pensions n’avaient pas d’options par défaut, ils en ont eu à partir du moment ou des participants y ont été inscrits de manière automatique. Comme il n’est ni raisonnable de ne pas prendre de risques pour gagner si peu, ni d’en prendre trop pour peut-être gagner beaucoup, plusieurs systèmes ont vu le jour. Comme un équilibrage prémâché : prudents/équilibré/dynamique ou encore de définir la date de la retraite et, au fur et à mesure que la retraite approche réduire le niveau de risque.
• Certains plans de retraite pourraient être conçus pour des participants souhaitant activement s’impliquer dans la gestion de leurs fonds, dans le but qu’ils y mettent toute leur épargne.
• Qu’il y ai une formule toute faite pour ceux qui ne font pas la démarche de s’inscrire.
• Ils préconisent de donner du sens au taux de cotisation qui est bien trop abstrait pour la plupart des salariés (par exemple en faisant correspondre au taux de leur plan une photo d’un bien immobilier qu’ils seront susceptible de pouvoir acquérir)
• Ils mettent en garde sur le conflit qui peut naitre entre salarié et entreprise lorsque l’épargne des salariés est investie dans leur propre entreprise. De nombreuses entreprises confient la constitution et la gestion d’un fond de pension à une équipe interne aidée de consultant extérieur.

Chapitre 8

Tout d’abord les auteurs font le constat que les simples mortels sont incompétents lorsqu’il s’agit de contracter un crédit. Par exemple pour les crédits immobiliers, du fait du grand nombre de leur caractères. Il est à remarquer également que les gens au plus bas revenus sont moins compétents et moins bien conseillés pour les choisir. Ces derniers bénéficient de taux moins intéressants à cause du risque plus élevé qu’ils représentent. Une piste envisagée est de limiter le nombre d’emprunt existant, mais ça ne relève pas du paternalisme libertaire. Une piste plus conforme à la vision des auteurs consiste à additionner en un seul chiffre saillant, les différents coûts du prêt.

Autre exemple avec les cartes de crédit : elles ont remplacé le paiement au comptant du fait de leur côté très pratique, elles ont pourtant largement contribué à créer des intérêts que le propriétaire doit verser à l’organisme de crédit. Les auteurs pensent que si les utilisateurs avaient sous les yeux le montant de ce qu’elles leur coutent, ils seraient plus attentionnés à leurs dépenses.

En matière de crédit, les faiblesses humaines s’utilisent largement aux profits des organismes préteurs.

Troisième partie

Chapitre 9

L’expérience suédoise de la privatisation de l’assurance vieillesse permet de tirer quelques leçons :

• Il a été confirmé que bon nombre de Suédois ont fait des choix non pertinents de par l’abondance des choix
• La pertinence du choix par défaut (en tenant compte de la compétence des experts qui le définissent et la compétence des personnes qui le choisissent) ainsi qu’une campagne publicitaire massive semblent être les clés pour que les gens soient bien couverts par leur assurance vieillesse.
• Les participants actifs ont obtenu des résultats moindres que le fond par défaut (particulièrement à cause de la tendance des non-initiés à suivre les tendances plutôt que les anticiper).
• La publicité a conduit à des choix non pertinents, car l’intérêt premier de la publicité est d’engendrer un retour sur investissement plutôt que prodiguer des conseils bienveillants.
• Il ressort de cette expérience qu’il est bon de guider les gens en respectant leur liberté tout en les guidant pour qu’ils parviennent à un choix efficient. Pour ce faire, les auteurs préconisent un système ou les options les plus pertinentes sont mises en avant et c’est seulement en les refusant (au moins momentanément) que l’on accède aux autres. La liberté de choix est respectée tout en guidant les gens.

Chapitre 10

La « section D » (amélioration de la protection social (Medicare) aux USA sous la présidence Bush) en laissant trop de choix a conduit à des choix non pertinents. Pour bien comprendre ce chapitre les auteurs prennent le temps de nous expliquer les caractéristiques de cette « section D ».

La fuite devant un « système à taille unique » a ouvert la voie à la confusion provoquée par une offre pléthorique. Cette offre trop importante conduit les gens (principalement pauvres et peu instruits) à trouver le système trop compliqué et à souhaiter une simplification.

Il est aberrant d’affecter des plans au hasard pour ceux qui n’ont pas choisi, dans la mesure où le hasard fait moins bien qu’un système « d’affectation intelligente ». Et surtout, dans la mesure où ceux qui vont en bénéficier sont ceux qui ont le plus besoin d’être aidé, parce qu’il se « trouve parmi eux, les américains les plus sévèrement handicapés, physiquement et cognitivement ».

L’outil mis à disposition de ceux qui en ont besoin n’est pas adapté (un outil informatique pour des personnes âgées, en l’occurrence). De plus le système étant complexe et les données variant d’un jour à l’autre, même en sachant utiliser l’outil, les résultats ne sont pas nécessairement pertinents.

Qu’il ait été attribué au hasard ou suite au choix des bénéficiaires, il en ressort que le choix ne peut être qualifié de « bon choix ».

Toujours dans le but de clarté qui caractérise ce livre “Nudge”, Thaler et Sunstein exposent les pistes qu’auraient pu suivre un « paternaliste libertaire » :

• L’affectation aléatoire étant une très mauvaise idée, l’état du Maine a mis en place un système nommé « l’affectation intelligente ». Il a sélectionné « 10 plans correspondants aux critères de couverture exigée qui ont été évalués sur trois mois de données ». Les participants dont le plan couvrait moins de 80% de leurs médicaments ont été transférés à un de ceux-là (avec possibilité de refuser).
• Une autre piste consiste à rendre obligatoire la publication d’un récapitulatif où figurent sur une période d’un an : les médicaments consommés et le montant des mensualités. Ceci permet à chacun d’avoir sous les yeux, les données pertinentes pour savoir quel plan est le plus adapté pour lui.

Chapitre 11

Vient maintenant un sujet qui contribue grandement à sauver des milliers de vie tous les ans. Il suffit pour cela de modifier les règles par défaut concernant le don d’organe.

Les auteurs avancent qu’une majorité conséquente de la population se positionne en faveur du don d’organe mais qu’une faible minorité a pris les dispositions pour le faire savoir. Ce qui pose problème lorsque la règle par défaut est le consentement explicite.

Une option est d’autoriser, par défaut et sans l’autorisation de qui que ce soit, le prélèvement sur des personnes décédées où en état clinique désespéré.

Sans surprise, le choix par défaut, quel qu’il soit, est celui que les gens choisissent. Les auteurs citent l’exemple de l’Allemagne où 12% de la population est donneuse (choix par défaut : non donneur) et de l’Autriche où 99% de la population est donneuse (choix par défaut : donneur).

Même en cas de choix par défaut, la situation reste complexe en fonction de ce que peut penser la famille de l’avis du potentiel donneur. Dans le cas du choix par défaut « donneur », l’approche de la famille est plus aisée pour l’équipe de transplantation.

Il y a également l’option d’obliger à choisir. L’intérêt est de fermer la porte à tout débat éthique et politique, de même que de ne plus avoir la possibilité que les proches fassent une quelconque opposition. (Les auteurs ne cachent pas leurs préférences pour des incitations douces (mais efficaces) en faveur d’une plus grande disponibilité d’organes pour les receveurs.)

Chapitre 12

Les auteurs nous introduisent dans une dimension environnementale où, malgré le fait que l’on puisse trouver plus simple, logique et efficace une action coercitive du gouvernement, ils souhaitent nous démontrer que la méthode douce peut être porteuse de fruit.

En matière de rejet de CO2, la méthode coercitive est la taxe carbone. La méthode douce est, par exemple, le système des quotas. L’intérêt réside en ce qu’une entreprise qui ne peut faire autrement que polluer, peut le faire à la condition de « payer la nuisance sociale que cela entraine ». Alors qu’une entreprise qui réduit ses émissions se voit attribuer un « bonus » car elle peut vendre sur le marché ses quotas superflus. En l’occurrence le système de quotas coûte plus aux entreprises que la taxe carbone, mais la « compatibilité mentale » joue en faveur des quotas. Le niveau de dépense est acceptable pour les entreprises et très favorable d’un point de vue sociétal (baisse du nombre de décès prématuré et de bronchite chronique par exemple).

Un retour d’information (obligatoire) au citoyen le met au courant du niveau de risques et/ou de pollution de telle entreprise et lui permet de consommer en connaissance de cause et surtout de se mobiliser contre tel ou tel produit ou telle entreprise (inspiré des messages obligatoires sur le tabac établis en 1965). Cela fonctionne aussi pour les risques en entreprise, la simple obligation pour l’employeur d’informer les salariés des risques potentiels a fait diminuer le nombre d’Accident du Travail.

La raison de son efficacité vient de la tendance à ostraciser les « mauvais élèves ».

Pour la consommation de carburant comme dans les autres domaines, rendre saillant par la vue du prix, le coût environnemental d’une pratique ou d’une manière de faire est un nudge très puissant. De plus « l’étiquetage » compte. C’est le cas pour le conducteur de Prius (qui à la sortie du livre « Nudge » était le seul modèle de voiture sans motorisation thermique) qui est tout de suite vu comme faisant attention à sa consommation de carburant. Ce qui n’est pas le cas pour les conducteurs des voitures dont, pour le même modèle, la motorisation peut être thermique ou électrique.

Un des problèmes de l’énergie est son invisibilité, du coup les gens ne se rendent pas compte de leur consommation. La rendre visible aide et incite à la réduire. Ambient Orb fonctionne très bien, c’est une petite sphère qui change de couleur en fonction de votre niveau de consommation électrique. Un autre exemple, qui semblait absurde d’un point de vue économique mais qui a porté ses fruits, est le programme Green Lights. C’est un partenariat entre EPA et des entreprises qui s’engageaient à baisser leur niveau de consommation énergétique en échange de quoi elles pouvaient afficher les logo d’EPA.

Chapitre 13

Les auteurs nous entretiennent maintenant au sujet du mariage, et particulièrement des conflits que génère le mariage homosexuel. Ils préconisent de laisser aux organisations non étatiques la liberté de marier qui ils souhaitent, et aux Etats d’utiliser une autre terminologie que « mariage ».

Mais d’abord quelle sont les avantages à être marié ? Avantages fiscaux, avantages sociaux, avantages en termes de succession, des droits automatiques l’un envers l’autre, prise de décision au nom du conjoint et privilège judiciaire, mais surtout l’avantage d’une légitimité officielle ! Et c’est l’ensemble de ses avantages que veulent les gens qui se marient. Donner les premiers sans le dernier ne satisfera personne.

L’Etat mets à disposition de ses citoyens bon nombre d’accords permettant une entente, et surtout une résolution des conflits en cas de mésentente, alors pourquoi l’accord domestique qu’est le mariage devrait ne pas être considérer de la même manière qu’un partenariat économique. Comme un accord pour l’écriture du présent livre par exemple.

Le contrôle de l’Etat sur le mariage est d’un autre temps dans la mesure où les fonctions qu’il remplissait avant n’ont plus lieu d’être (autoriser les relations sexuelles, assurer protection aux enfants, solution à un problème de maitrise de soi, …). De plus le caractère indissoluble n’étant plus, le mariage se résume juste à avantager les personnes qui y ont droit par rapport aux autres sans qu’il n’y ait de raison valable.

Les auteurs reconnaissent l’importance de la protection des enfants ou du conjoint le plus vulnérable.

Mais, ce n’est pas parce qu’un contrat contient le mot « mariage » qu’il est nécessairement adapté ou que les autres ne le sont pas. Pour eux, le problème réside dans le fait que l’Etat « crée un monopole sur la forme juridique du mariage et impose des limites précises concernant les personnes autorisées à se marier ; en outre, il accompagne cette forme juridique de bénéfices matériels et symboliques qu’elle est la seule à conférer ».

Les auteurs, en fidèles paternalistes libertaires, se proposent de nous donner des pistes sur les règles par défaut qui pourrait être envisagées (particulièrement dans le but d’anticiper la complexité des problèmes à régler en cas de séparation). Les règles par défaut sont celles qui seront le plus respectées, et c’est dans cette optique qu’ils en proposent quelques-unes, comme « en cas de divorce, celui qui s’occupe le plus des enfants continue à le faire et reçoit une assistance financière ». Le biais de l’intérêt personnel fausse (à leur avantage) le jugement des personnes qui divorcent.

Quatrième partie (extensions et objections)

Chapitre 14

Dans ce chapitre Thaler et Sunstein font une liste de 12 nudges qu’ils proposent sur leur site et nous proposent d’y envoyer nos suggestions. Voici cette liste :

• Nudge pour donner plus aux associations. Donner peu maintenant et s’engager à donner plus plus tard.
• Les « cartes dons et déductions fiscales ».
• Déclaration d’impôts automatique.
• Pour aider les gens à atteindre leurs objectifs (consignation d’argent qui sera rendu après preuve de l’atteinte de l’objectif ou de rendre public la non atteinte de l’objectif).
• Pour arrêter de fumer, consignation volontaire, pendant 6 mois, d’argent sur un compte (la somme que l’on alloue habituellement aux clopes).
• En compensation de la non obligation du casque pour les motards : permis spécial + assurance complémentaire pour les dommages corporelles (+ éventuellement macaron donneur d’organe obligatoire).
• S’auto interdire l’accès au casino.
• « Destiny » gain de point auprès de sa compagnie d’assurance en cas de preuve du maintien en bonne forme physique, point pouvant servir à acheter des billets d’avion, chambres d’hôtels, magazine, …
• 1 euros par jour pour ne pas retomber enceinte.
• Led rouge sur les climatiseurs quand c’est le moment de changer le filtre.
• Vernis à ongle amer et Disulfuram.
• Logiciel de vérification de la courtoisie dans les mails.

Chapitre 15

Dans ce chapitre les auteurs veulent répondre aux objections les plus communes qui leur sont faites.

La pente savonneuse. Ils la suivent jusqu’à l’absurde. Ce qui nous fait comprendre que cet argument mène au dédain d’une proposition, sans même l’avoir considérée, et qu’ils ne peuvent donc y souscrire. Par ailleurs, le caractère sine qua non d’un nudge est de pouvoir s’y soustraire donc la « pente glissante » n’est pas si glissante. En plus, comme il ne peut pas y avoir de choix neutre, ne pas appliquer de nudges c’est comme en appliquer un mauvais.

Les architectes du choix peuvent l’élaborer en fonction d’intérêts autres que le bien commun.

Les auteurs répondent que cela est vrai quelque soit le domaine considéré et donc que ce seul motif n’est pas suffisant pour ne pas « architecturer le choix », ce qu’il faut par contre c’est de la transparence.

Le droit à l’erreur est formateur. Oui les gens ont le droit de se tromper. Mais aider les novices est tout de même bienvenue. D’autant que si le risque est trop grand, l’erreur peut être fatale (piste de ski, sens de circulation à Londres), donc ne pas les aider n’a pas de sens puisque l’apprentissage ne peut pas se faire.

Il n’y a pas de raison que l’Etat dépossède Pierre au profit de Paul, et que la liberté totale prime. Les auteurs pensent que les désagréments minimes subits par Pierre sont en fait insignifiants. Et qu’interdire les nudges, c’est déjà une atteinte à la liberté, donc leur raisonnement n’a pas de sens.

Peut-on accepter la manipulation insidieuse ? Non, car pour être acceptable les nudges se doivent d’être « visibles ». En tout cas les personnes qui les rencontrent doivent être conscients de la volonté de celui qui les a mis en place.

La neutralité. Elle est impossible. Il est cependant indispensable de la rechercher dans certains cas (élections politique, religion, liberté d’expression, …). Dans les cas où le souhait probable de la personne est prédictible, la neutralité n’est pas indispensable.

A ceux qui voudraient aller plus loin dans la méthode des nudges, les auteurs répondent que la simplicité pour refuser l’incitation est importante, et qu’aller plus loin oblige à réussir la détermination entre ce qui est acceptable et ce qui ne l’est pas (en d’autres termes entre ce qui est bien et ce qui est mal). Par ailleurs, aller plus loin rend saillant l’argument de la pente glissante…

Chapitre 16

Tout au long de « Nudge » transparait une volonté politique des auteurs de changer la société. Dans ce dernier chapitre, ils reconnaissent vouloir apporter leur pierre à l’édifice d’une vie, à la fois libre et bien guidée, une sorte de « troisième voie » qui transcenderait « certains des débats les plus difficiles auxquels les démocraties contemporaines sont confrontées ».

Post-scriptum

La première édition du livre « Nudge » date de 2008. Et les auteurs souhaitent revenir sur la crise de 2008 pour expliquer, en partie du moins, ses raisons mais aussi pour proposer quelques nudges. Les simples mortels étaient dans l’impossibilité de comprendre le niveau de risque de leurs investissements tant les produits financiers sont devenus complexes. Ensuite, les simples mortels cèdent à la tentation de refinancer leur crédit tant le rachat de crédit est devenu sexy. Enfin, les simples mortels se laissent porter par ce que tout le monde croit savoir (phénomène de contagion social), en l’occurrence que les prix de l’immobilier ne peuvent que monter.

Les auteurs proposent les nudge suivants : la transparence relative aux risques encourus par les emprunteurs, une collaboration gouvernement/marché pour réduire la tentation des emprunteurs qui les mènent à prendre des risques inconsidérés, une meilleur information pour réduire les influences sociales et avoir la possibilité de se faire un avis de manière autonome et éclairé (exemple de la liste des ingrédients sur les produits alimentaires), et une recommandation par défaut « voici ce que nous recommandons pour les personnes dont la situation est comparable à la vôtre ».

Pour terminer les auteurs voient dans la crise trois ingrédients principaux : cupidité, corruption (pour les émetteurs de crédit) et faiblesse humaine (pour les emprunteurs).

Conclusion sur le livre Nudge de Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein

La lecture de Nudge m’a ouvert les yeux sur l’équilibre, tout à fait légitime, de vouloir guider le choix des autres, sans en faire trop ou pas assez, vous pouvez lire mon article sur le sujet « S’avoir s’imposer sans écraser ». Les auteurs fournissent tout au long de « Nudge » des références sur les faits qu’ils avancent, ainsi que bon nombre d’exemples concrets et d’applications possibles. Les auteurs partagent, comme moi, l’avis qu’il faut préserver les libertés individuelles. Sans pour autant oublier que notre nature humaine nous fait commettre des erreurs que l’on peut éviter.

Le livre « Nudge » m’a apporté des exemples concrets où cette notion de liberté, qui compte beaucoup pour moi, peut être appliquée. Je ne partage pas toujours leurs points de vue. Mais j’apprécie leur travail d’avoir considéré les différentes options d’un choix, avant d’avancer leurs opinions.

Je pense qu’il peut apporter aux gens un regard plus ouvert, tolérant et efficace sur la manière de régler les grands enjeux de notre époque tout comme les problématiques du quotidien.

Points forts et points faibles du livre Nudge

Points forts du livre Nudge :

• Facile à lire, « Nudge » se lit comme un roman alors que sa vocation première est de nous enseigner.
• Beaucoup d’exemples concrets (qu’ils soient déjà en place ou que l’on puisse les envisager),
• Argumentations bien ficelées.

Points faibles du livre Nudge :

• Certains exemples trop concrets nous rappelle que « Nudge » est avant tout pour un public Américain,
• Quelques coquilles (sans doute dues à la traduction)

La note de Pierre-Favre d’apprendre à convaincre :

★★★★

Le petit guide pratique du livre Nudge de Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein

Les quatre parties principales du livre Nudge : Comment inspirer les bonnes décisions de Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein

1. Les défauts des simples mortels permettent aux nudges de fonctionner

2. Aider les « simples mortels » à agir un peu comme les écônes.

3. Les leçons à tirer de l’expérience suédoise de la privatisation de l’assurance vieillesse

4. Extensions et objections

Foire Aux Questions (FAQ) du livre Nudge de Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein

1. Comment le public a-t-il accueilli le livre Nudge de Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein?

Fruit de la recherche de deux chercheurs reconnus à l’international (l’un économiste à l’université de Chicago et l’autre professeur à l’université de droit de Harvard), le livre ‘’Nudge’’ paru le 08 avril 2008 dans sa version anglaise aux États-Unis aux éditions Yale University Press a connu un succès retentissant auprès du public jusqu’à devenir une référence de l’économie comportementale.

2. Quel est l’impact du livre Nudge de Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein?

Ce livre a eu beaucoup d’impacts sur l’ensemble des décisions du commun des mortels. Il a permis  notamment aux dirigeants de prendre de bonnes décisions au profit de leur peuple.

3. À qui le livre Nudge de Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein s’adresse-t-il ?

Ce livre est destiné à tous ceux qui sont appelés à prendre des décisions qui peuvent impacter la vie des autres. Particulièrement aux dirigeants politiques, aux leaders religieux, aux chefs d’entreprises, aux responsables à divers niveaux, etc.  

4. Quelle est l’origine du paternalisme libertaire selon Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein?

 « Le paternalisme libertaire n’est ni de gauche, ni de droite, ni démocrate, ni républicain », nous disent les auteurs. Il s’inscrirait dans une dimension plus large où il n’y aurait plus ni posture politique ni opposition de principes.

5. Quel rôle joue notre environnement sur nos décisions d’après les auteurs ?  

D’après les auteurs, notre environnement nous conditionne à avoir certains réflexes ; lorsque le stimulus ne correspond pas au choix attendu, nous commettons des erreurs. Si nous parvenons à bien sélectionner le stimulus, nous devenons de bons architectes de choix.

Les astuces pour faire de bons choix versus les astuces pour faire de mauvais choix

Astuces pour faire de bons choix	Astuces pour faire de mauvais choix
Bien sélectionner le stimulus	Mal sélectionner le stimulus
Être compétent	Manque de compétences
Connaître ses repères	Manque de repères
S’organiser d’une manière efficiente	Être dans le désordre

Qui est Richard H. Thaler ?

Né le 12 septembre 1945, Richard H. Thaler est de nationalité américaine. Suite à ses études à la Case Western Reserve University de Cleveland, dans l’Ohio, il a obtenu son doctorat à l’Université de Rochester, dans l’État de New York, en 1974. Il a ensuite travaillé à l’université de Rochester, à l’université Cornell à Ithaca (New York) et à l’université de Chicago, où il travaille encore aujourd’hui. Spécialiste de l’économie comportementale et prix Nobel d’économie ; il analyse, depuis 1980, la prise de décision économique à l’aide des connaissances de la psychologie. Il a coécrit avec Cass R. Sunstein l’ouvrage ‘’Nudge’’ à travers lequel, ils enseignent des stratégies pour motiver des gens à prendre de bonnes décisions. 

Qui est Cass R. Sunstein ?

De nationalité américaine, Cass R. Sunstein est né le 21 septembre 1954. Juriste et philosophe de formation, il est spécialiste du droit constitutionnel, du droit administratif, du droit de l’environnement et de l’économie. Enseignant à l’Université de Chicago et professeur de droit à l’Université de Harvard. Il a occupé de nombreux postes, notamment le poste d’administrateur de l’OIRA du gouvernement Obama de 2009 à 2012. Il a coécrit plusieurs livres avec Richard H Thaler, notamment l’ouvrage ‘’Nudge’’. Livre à travers lequel, ils enseignent des stratégies pour motiver des gens à prendre de bonnes décisions. 

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Par Pierre-Favre du blog Apprendre à convaincre