SPIN Selling – 2

Note : ceci est la deuxième partie de la chronique. La première partie se trouve ici. Chronique et résumé du livre « SPIN Selling » – Deuxième partie Chapitre 5 : Donner les bénéfices dans les ventes majeures Dans le chapitre 4 nous avons vu comment la stratégie SPIN permet de gérer de manière efficace l’étape d’investigation d’un entretien […]

SPIN Selling – Neil Rackham

Résumé du livre « SPIN Selling » : Pendant longtemps, les méthodes de vente se sont focalisées sur l’art de conclure une vente : les plus grands gourous disaient que cette étape était la plus cruciale, et que plus on tentait de techniques de conclusions lors d’une vente, plus la vente était susceptible de se faire ; les recherches de […]