Olivier Roland


Ma vie résumée en 1m42s 🙂

Olivier RolandInterview d’Olivier Roland par le blogueur Michael Ferrari en janvier 2010

Michael Ferrari : Bonjour Olivier ! Aujourd’hui, on est ensemble pour parler de ton parcours.

Olivier Roland : Bonjour Michael !

Michael Ferrari : Bonjour… et pour savoir un petit peu comment tu en es arrivé à créer ton entreprise à 19 ans, les défis que tu as dû relever et ce que tu en retires finalement, et ce que tu voudrais transmettre aux gens qui écoutent ce podcast. Raconte-nous peut-être tout simplement comment l’idée t’est venue, quel est le point de départ de tout ça et de ton parcours qui t’a mené jusqu’au point où tu es actuellement.

Olivier Roland : L’idée de créer mon entreprise, je l’ai eu en fait à 18 ans. J’étais en première littéraire. J’avais un peu idéalisé cette première littéraire parce que je rêve d’être écrivain depuis tout petit. Je m’étais vraiment dit : « Ouais, ça y est ! Je suis en première littéraire. Ça va être génial ! Ça va être super ! » On est souvent déçu quand on idéalise un peu trop les choses et cela n’a pas manqué : j’étais déçu !

En plus, j’étais quelqu’un d’assez timide et d’assez réservé à l’époque. J’avais beaucoup de mal avec les filles. En première littéraire, on était 32, et sur les 32 personnes, il y avait 28 filles ! On va dire que je n’étais pas super intégré dans cette classe. Je n’étais pas très à l’aise dans ma vie sociale. Comme beaucoup d’adolescents un peu rebelle et mal dans leur peau, j’en avais marre de l’école. J’en avais marre de mes parents. J’avais envie au fond de moi de quitter l’école et de me lancer dans la vie active pour pouvoir quitter mes parents. Je pense que c’est un rêve que partagent beaucoup d’adolescents qui en ont un peu marre du système.

Il se trouve que je m’étais un peu initié à l’informatique à l’âge de 15 ans avec un ami et qu’ensemble, nous avions développé pas mal de compétences en informatique. On s’est rendu compte qu’on dépannait régulièrement des amis sur des problèmes qui leur paraissaient complètement insurmontables mais qui étaient très faciles à résoudre pour nous.

On était en 99 – c’est un peu étonnant aujourd’hui mais, à cette époque, il n’y avait quasiment pas de dépanneurs informatiques à domicile ou même en atelier. Quand on avait un problème sur son ordinateur, la plupart des personnes ramenaient leur ordinateur au magasin où ils l’avaient acheté. C’était donc en SAV et ça durait un temps infini ! Il fallait peut-être attendre 1 semaine à 15 jours pour aller récupérer son ordinateur et le dépannage n’était pas toujours de qualité.

On s’était dit : « Attends ! On a des compétences en informatique. Il n’y a quasiment rien sur le marché. Les gens qui veulent se faire dépanner, ils n’ont rien. Pourquoi ne gagnerait-on pas de l’argent avec ça ? » On s’était dit que c’était une bonne idée et qu’on devait tester.

Pour tester l’idée, on avait passé une petite annonce dans un journal d’annonces locales. Ça s’est révélé être une expérience très fructueuse. On avait investi – à l’époque, c’était en francs – environ 60 francs et on a eu 5000 francs de chiffre d’affaire !

Michael Ferrari : Ah ! Ce n’est pas mal du tout ! Du coup, vous avez eu la confirmation qu’il y avait quelque chose à faire…

Olivier Roland : Exactement ! Je peux te dire que, quand tu as 18 ans, que tu as 50 francs d’argent de poche par semaine et que tu vois que tu as un retour sur investissement aussi important, tu fais : «  Waouh ! ». Ça ajouté à ce que je disais tout à l’heure sur mon état d’esprit et à la manière dont je ressentais l’école (et mon mal-être un petit peu), je me suis dit : « Bingo ! C’est la solution pour que je quitte l’école et que je me lance dans la vie active. Je vais créer mon entreprise dans le dépannage informatique ! » Mon ami m’a suivi un petit peu au début. En fait, très rapidement, il m’a dit : « Non, finalement, je préfère continuer mes études. » Je lui ai dit : « OK, ce n’est pas grave. Je continue tout seul. ». Voilà comment j’ai eu l’idée au départ.

Michael Ferrari : Comment ça s’est passé quand tu as annoncé ça à tes parents, quand tu en as parlé autour de toi ? Est-ce que tu en as parlé autour de toi déjà ?

Olivier Roland : Oui, j’en ai parlé autour de moi. Je n’ai pas forcément les souvenirs de tout ce qui s’est passé à l’époque mais, en gros, mes parents n’entraient pas forcément dans l’équation !

Je dis ça mais j’ai quand même la chance d’avoir des parents qui n’ont pas été des obstacles au final pour ce projet. Ils ont vu que le test que j’avais fait avait été très fructueux. Ils ont vu que je m’ennuyais à l’école. J’avais vraiment de mauvaises notes et, en plus, le directeur avait dit qu’il ne voulait plus de moi dans l’établissement l’année suivante… Voilà ! Je leur ai dit : « Moi, je ne veux pas chercher un nouveau lycée. Ce que je veux, c’est créer mon entreprise. J’ai fais ce test-là, ça marche bien. Je vais me lancer dedans. Au pire, ça me fera une année sabbatique. Ce n’est quand même pas dramatique. Je pourrais très bien reprendre mes études après si j’en ai envie. »

Mes parents n’ont pas freiné des quatre fers. Je pense qu’ils ont été un peu dubitatifs et qu’ils ne croyaient pas vraiment que j’allais y arriver mais ils n’ont pas freiné des quatre fers. Dans mon for intérieur, je me suis dit que je le ferais quand même quoi qu’il advienne.

Michael Ferrari : Comment t’est venue l’idée de créer quelque chose ? Souvent, la plupart des gens de cet âge-là qui veulent « fuir » l’école, vont chercher un boulot. Ils ne vont pas forcément chercher à créer quelque chose !

Olivier Roland : J’ai toujours eu une nature très indépendante. C’était juste l’enchaînement logique pour moi. On avait été chez des personnes qui nous avaient payés pour les dépanner en direct. On n’était pas passé par un employeur, par quelqu’un qui nous manageait. C’était nous et les clients en direct. Pour moi, vu que l’expérience avait été un succès, c’était complètement naturel qu’il fallait officialiser cela en créant une entreprise où je serais moi en relation directe avec le client.

Michael Ferrari : Ensuite, tu te lances dans la création. Comment cela se passe-t-il ? Traditionnellement, les gens sont un peu effrayés par le côté administratif de trouver une forme juridique et ce genre de choses… Comment as-tu résolu ce type de problème ? Est-ce que tu t’es posé des questions ? Ou est-ce que tu as juste pris une forme au hasard avant de te lancer ? Comment as-tu traité cela ?

Olivier Roland : Je n’étais pas du tout rebuté par quoi que ce soit ! J’étais tellement motivé par cette idée de créer mon entreprise, j’avais tellement envie de faire et c’était tellement pour moi le rêve qui me permettrait de devenir heureux et de quitter un peu ce monde gris autour de moi dans lequel je vivais, que je ne voyais pas les choses comme des obstacles.

C’étaient des contraintes. Il fallait que je les dépasse. C’était comme ça. J’avais vraiment tout à apprendre. J’avais 18 ans. Je pense qu’à ce niveau-là je n’étais pas très différent de la plupart des jeunes de mon âge. Je ne connaissais pas grand-chose à la vie. Je ne savais absolument pas créer une entreprise. Je partais de zéro à ce niveau-là. Je n’avais aucun client – si, j’avais quelques clients qui venaient de mon annonce. Mais je n’avais pas de diplôme, je n’avais rien.

J’ai commencé tout simplement mon parcours en allant à la chambre de commerce. J’ai dit : « Bonjour, je voudrais créer mon entreprise. Comment faut-il faire ? Aidez-moi ! Help me ! » Ils m’ont donné quelques brochures et surtout une liste des organismes locaux à contacter et qui aident les personnes qui souhaitent créer leur entreprise. Ce n’est pas compliqué : j’ai pris cette liste et je suis allé voir tous les organismes un à un en leur disant : « Bonjour, je veux créer mon entreprise. » Je leur présentais mon projet qui tenait en deux pages au début.

Michael Ferrari : Tu avais déjà formalisé un peu ton projet ?

Olivier Roland : L’idée, c’était vraiment de faire du dépannage informatique à domicile pour les particuliers. J’avais formalisé ça en deux pages. Il n’y avait pas de business plan, il n’y avait pas vraiment de prix. J’expliquais le concept et ce que j’avais eu comme expérience avec la petite annonce dans le journal.

Ça a été une expérience très formatrice parce que les personnes ont commencé à m’expliquer les choses, à me donner des choses à dire, etc. Je suis tombé sur une association qui n’existe plus aujourd’hui mais qui avait été créée par une université catholique à Lille pour aider les étudiants de la Catho qui sortaient des études et qui voulaient créer leur boîte. Or il y avait tellement peu d’étudiants de la Catho qui voulaient créer leur boite en sortant de leur étude, que cette association s’est finalement ouverte à tous les créateurs qui voulaient créer leur entreprise !

Ça a été une aide considérable. Je ne sais pas si j’aurais pu créer mon entreprise sans leur aide. C’est vraiment très important de se faire accompagner quand on n’y connaît rien au départ. Il y a pas mal d’associations, de clubs qui existent pour cela aujourd’hui si on sait les trouver. Ils m’ont donc fourni une infrastructure, un ordinateur, un téléphone, des formations, ce genre de choses et, un par un, ils m’ont accompagné sur mon projet de création pendant un an.

Michael Ferrari : C’est intéressant ! Au moment de te lancer, tu ne savais pas du tout comment tu allais faire. Finalement, c’est en faisant que tu as découvert des choses, cette association et tout ce qui était possible de faire et que tu as finalement obtenu toutes les conditions nécessaires à ton lancement opérationnel.

Olivier Roland : Exactement ! Finalement, c’est comme ça que j’apprends depuis ce temps-là. C’est vraiment une démarche d’autodidacte. On a besoin d’apprendre quelque chose, on l’apprend sur le tas éventuellement en lisant des bouquins et en rencontrant des personnes, etc. Ensuite, on l’applique directement pour résoudre le problème ou la contrainte. Je pense que c’est une manière assez efficace d’apprendre.

Michael Ferrari : Tu passes par cette association qui t’aide à te mettre en place. Comment cela se passe-t-il ensuite ? Tu as tes premiers clients. Comment trouves-tu les clients suivants ? J’imagine qu’il faut quand même mettre en place des choses pour avoir régulièrement de l’activité, pour assurer la réalisation des tâches, etc. Comment as-tu fait durant ces premiers mois ?

Olivier Roland : J’ai bossé un an sur le dossier. J’ai créé l’entreprise en juillet 2000. J’avais quelques clients, mais pas beaucoup, qui venaient de l’expérience que j’avais faite. Comment trouver les clients ? J’ai eu beaucoup de mal à trouver une bonne manière pour trouver des clients. J’ai dépensé beaucoup d’argent dans de la publicité pas du tout rentable pour moi. Par exemple, j’ai passé une annonce dans le journal quotidien local est « La Voix du Nord ». C’est un quotidien prestigieux donc ça a coûté très cher. J’avais payé à l’époque 10 000 francs pour un petit encart pendant 3 semaines à côté de la rubrique nécrologique – pas dans la rubrique la plus adaptée à mon service mais c’était là où ça coûtait le moins cher. Ça m’a rapporté – si je m’en rappelle bien – DEUX clients. J’en profite pour avertir tous ceux qui nous écoutent : quand on crée son entreprise, on apparaît dans certains fichiers de la chambre du commerce et de la chambre de l’artisanat. Il y a des personnes qui achètent ou qui prennent ces fichiers et qui démarchent les créateurs d’entreprise. Parmi ces personnes, il y a beaucoup de sociétés qui sont vraiment des « arnaques »…

Michael Ferrari : Oui, tu reçois le papier avec un en-tête qui donne l’impression que c’est un papier officiel. On te demande gentiment de payer… C’est ça ?

Olivier Roland : Par exemple ! Et tu as aussi beaucoup de sociétés qui te proposent de te faire de la publicité dans des annuaires, dans des magazines, et qui ont l’air d’être sérieux quand tu n’y fais pas attention… En gros, voici comment ça fonctionne : ils vous disent : « On vous offre les frais de publication. Retournez juste ce bon de commande. » Après, tu te rends compte que tu dois payer des frais de routage qui peuvent s’élever à 1000 – 2000 euros ! Ça marche comme cela ! En fait, ce sont des publications à 1000 exemplaires qui ne sont distribués qu’aux personnes qui ont payé des pubs dedans ! Je me suis fait avoir deux fois d’affilée ! Finalement, je me suis retrouvé à dépenser 25 000 francs en communication écrite alors que je n’avais eu que 100 000 francs pour démarrer mon entreprise. Ça m’a ramené très peu de clients. Je faisais aussi du phoning, du démarchage téléphonique, avec tout ce que ça implique parce que je n’étais pas du tout formé à ça. J’avais eu une petite formation de deux jours… Ça m’avait donné quelques idées mais je n’étais vraiment pas aguerri par rapport à cela. Il y a énormément de rejet. Les appels à froid ne sont pas la méthode la plus efficace de trouver des clients. Donc, c’était très difficile au début.

Michael Ferrari : Pendant combien de mois as-tu fait tes différentes expériences avec ses méthodes ?

Olivier Roland : En fait, ça a duré pendant les six premiers mois. Pour moi, ce sont les principales erreurs que j’ai faites au début. J’ai failli couler ma boîte au bout de six mois parce que l’argent que j’avais dépensé et le peu de clients que j’avais ramenés ont fait que mon entreprise n’avait quasiment plus de trésorerie et que j’étais en grand danger d’avoir une trésorerie négative avec tous les problèmes que cela implique !

Michael Ferrari : Finalement, à l’époque, ta croyance était que la manière de trouver des clients était de faire du phoning ou de passer par le quotidien local. Qu’est-ce qui t’a amené à changer de méthode ? Est-ce à cause du fait que tu avais épuisé ta trésorerie et que tu t’étais dit qu’il fallait que tu trouves une autre solution ?

Olivier Roland : Oui, tout à fait ! Quand tu vois que ça ne marche pas, que tu dépenses beaucoup d’argent et que ça t’en ramène moins que ce que tu dépenses alors que tu fais de la publicité, c’est qu’il y a un problème.

Déjà, j’ai dû trouver une nouvelle source de financement parce que si je continuais comme ça, j’allais être dans le rouge.

Je fais juste une parenthèse là-dessus parce que je pense que c’est important. On fait tous des erreurs. Quand on est entrepreneur, quand on fait une erreur, il n’y a personne d’autre pour en prendre leurs responsabilités à part soi-même. Il est très important quand on a sa propre entreprise d’avoir conscience d’avoir fait une erreur et d’en prendre la responsabilité. Il est très important de ne pas faire l’autruche face aux conséquences de cette erreur et de prendre le taureau par les cornes. Là, si je m’étais dit : « ce n’est pas grave ! On verra dans trois mois », je pense que je ne serais pas là aujourd’hui pour parler du succès de mon entreprise.

J’ai contacté tout le réseau qui m’avait accompagné dans la création de ma boîte en leur disant : « J’ai un problème ! J’ai trop dépensé d’argent dans la pub. Je n’ai plus de trésorerie. Qu’est-ce que je dois faire ? » J’ai réussi à trouver une subvention qui venait juste de se créer. C’était un prêt qui s’appelait le PCE, qui existe toujours aujourd’hui. Ça m’a rapporté 25 000 francs supplémentaires. Franchement, 25 000 francs, c’est rien : tous les jours, il y a des personnes qui font des prêts à la consommation pour acheter des trucs pas forcément utiles pour cette somme. Ces minuscules 25 000 francs ont suffi à ce que je sorte la tête de l’eau, que je développe mon entreprise suffisamment pour la faire survivre – aujourd’hui, ça va faire quasiment 10 ans que je l’ai créée.

Au niveau de la publicité et de la manière de trouver des clients, c’est tout simplement par le bouche à oreille que j’ai fait mes clients au début. Dans mon processus de création, j’ai rencontré pas mal de personnes. Ces personnes ont fait finalement appel à moi pour les dépanner. Comme je faisais du bon travail, elles en ont été assez contentes et elles ont commencé à parler de moi autour d’elles. Ça s’est enclenché petit à petit, lentement mais sûrement. J’ai aussi commencé à toucher les professionnels en fait.

Michael Ferrari : Ça n’était pas prévu dans ton plan de départ. Ça s’est présenté à toi, tu t’es dit qu’il y avait un besoin et tu y as répondu ?

Olivier Roland : Exactement. En fait, quand j’ai créé mon entreprise, l’objectif était de créer une entreprise pour les dépannages de particuliers. Très rapidement, je me suis rendu compte qu’il était beaucoup plus rentable d’attaquer les professionnels parce qu’il y avait une demande plus importante.

Un professionnel peut avoir 10, 15, 20, 30 PC. En 2000, il y avait un PC par foyer en général. Aujourd’hui, il y en a plus facilement 2 ou 3, mais les entreprises ont facilement plus d’ordinateurs et qui dit plus d’ordinateurs, dit plus ordinateurs pour moi. Des personnes m’ont recommandé à des entreprises. J’ai commencé à faire du bon boulot.

J’ai aussi investi dans les pages jaunes. À l’époque, les pages jaunes étaient un excellent investissement pour mon activité parce qu’il y avait très peu de concurrents sur ce secteur. Aujourd’hui, ça pullule. J’ai regardé il y a quelques mois : il y a plus d’une centaine d’entreprises qui ont le même code APE que moi, rien que sur Lille. Il y a plein d’entreprises qui font du dépannage et de la maintenance qui ont des codes APE différents. Donc, ça pullule aujourd’hui.

Moi, je fais partie des premiers à proposer ce service. Du coup, faire de la publicité dans les pages jaunes était un bon investissement. À l’époque, les pages jaunes papier étaient beaucoup plus consultées qu’aujourd’hui et le web était beaucoup moins développé. Quand des personnes avaient un problème informatique, elles regardaient dans les pages jaunes. Il n’y avait pas beaucoup de personnes et j’en faisais partie. Ça m’a ramené pas mal de clients.

Michael Ferrari : Finalement, tu as trouvé un canal qui t’as permis de trouver des clients par la publicité !

Olivier Roland : Voilà ! Et le fait que le travail était de qualité a fait que le bouche à oreille s’est enclenché.

Michael Ferrari : Comment se sont passés les mois suivant ? J’imagine qu’au bout d’un moment, tu as eu suffisamment d’activité pour te dire : «  Tiens, il faudrait que je recrute quelqu’un ».

Olivier Roland : Oui ! Ça ne s’est pas fait tout de suite. La question de la première année était : « comment être rentable ?». Pour te donner un ordre d’idées, J’ai fait 100 000 francs de chiffre d’affaires – déjà, ce n’est vraiment pas beaucoup – pour moins 5000 francs de déficit. Ça a été un avantage de démarrer si jeune parce que je n’avais absolument aucun besoin matériel. Je me suis contenté d’un demi-RMI pendant un an, pour te donner une idée. Par contre, l’inconvénient était que, comme je partais de zéro, j’avais une courbe d’apprentissage longue. Aujourd’hui, si je devais créer une entreprise, je mettrais beaucoup moins de temps avant d’arriver au seuil de rentabilité. La deuxième année, j’ai commencé à devenir rentable. J’ai fait à peu près 300 000 francs de chiffre d’affaires. J’ai pu me payer le SMIC tous les mois. La question était plutôt : « comment développer mon entreprise ».

Michael Ferrari : Quelle est la prochaine étape ?

Olivier Roland : C’est cela. La première année : « comment faire pour qu’elle soit rentable ». La deuxième année : « comment la développer ». La troisième année, j’ai eu suffisamment de travail pour que je sois complètement débordé. J’ai commencé à songer à embaucher. Je me suis quand même posé la question. Est-ce que je veux juste rester tout seul et avoir mon job ? À la rigueur, ça me va bien ou est-ce que je veux me développer ?

Au final, au fond de moi, j’avais envie de me développer. Ça n’a pas été sans mal. Ça fait un peu peur quand on maîtrise bien tout quand on est tout seul et qu’on se dit : « je vais embaucher quelqu’un ». Je n’avais aucune compétence en management. En plus, j’étais très jeune. J’avais 21 ans avec tous les problèmes de confiance en soi que tu peux avoir quand tu manages des gens un peu plus âgés… Mais bon, je me suis lancé… Et ça n’a pas été sans mal non plus !

Michael Ferrari : J’imagine que tu as dû tout apprendre, savoir comment trouver des personnes, comment les évaluer, comment savoir si elles allaient faire l’affaire, etc.

Olivier Roland : Oui ! Déjà, il y a eu ce recrutement qui n’a pas été évident du tout. Comment trouver les bonnes personnes ? Comment les sélectionner ? Et après, tu as l’aspect management qui est aussi très complexe. J’ai eu beaucoup de mal à les appréhender.

Au niveau du recrutement, j’ai simplement posté une annonce sur l’ANPE en disant que je cherchais un technicien informatique à mi-temps. Forcément, au début, tu as toujours une période de transition quand tu as une petite entreprise. Tu as trop de boulot pour toi, mais pas assez pour une personne à temps complet. C’est toujours un peu délicat à gérer parce que du coup tu fais beaucoup d’heures. C’est beaucoup plus difficile de trouver quelqu’un à mi-temps qu’à temps complet. J’ai quand même posté une annonce en disant que je cherchais quelqu’un à mi-temps.

Je suis tombé sur un étudiant qui avait des horaires qui faisaient qu’il pouvait prendre un poste à mi-temps. J’ai reçu plusieurs personnes.

Franchement, je ne me rappelle plus trop comment je faisais des entretiens à l’époque, mais je crois que c’était pas mal au pif ! Je n’avais absolument aucune méthode, de manière formelle de sélectionner les personnes… Je faisais un peu cela au feeling. Bon, ça se passe souvent comme ça dans les entreprises.

Etant donné mon parcours, je n’avais pas d’affinité particulière par rapport aux diplômes, par rapport aux CV. Je faisais quand même passer un test de compétence. Je mettais des personnes devant un ordinateur qui ne marchait pas et je leur disais : « voilà, il faut le réparer ». C’était déjà un bon moyen de voir les compétences. J’étais d’ailleurs surpris de voir des personnes qui arrivaient pour un poste de technicien informatique qui n’avaient même pas les compétences basiques de dépannage. Ça permet déjà de faire un filtre. C’est déjà pas mal.

Après, pour le côté management – comment motiver les personnes, comment faire en sorte qu’elles soient organisées, comment leur déléguer efficacement les tâches – c’est tout un Nouveau Monde pour moi que je devais apprendre. Ça n’a vraiment pas été évident.

Déjà, cette personne était à mi-temps. Elle n’avait pas un salaire mirobolant. Je ne savais pas comment motiver cette personne ni comment lui donner les tâches efficacement. J’ai donné beaucoup de tâches par oral. C’est une grande erreur que de donner trop de tâches à l’oral parce qu’au bout d’une semaine, plus personne ne se rappelle exactement de ce qui a été dit et chacun a sa propre interprétation des choses. Chacun a toujours sa propre interprétation qui va dans son sens, par rapport à ce qui a été fait et réalisé.

Donc, il est très important – je l’ai appris un peu à la dure – de donner des tâches écrites avec un objectif écrit et une échéance qui est précise. Par exemple : au bout d’une semaine, tu dois avoir fait ceci et l’objectif c’est de faire cela. Je démarrais vraiment de zéro, je ne savais pas comment il fallait faire.

Michael Ferrari : Tu as découvert sur le tard comment tu devais formaliser ce management au quotidien.

Olivier Roland : Exactement ! J’ai toujours été un grand lecteur mais je n’avais pas cette démarche de lire des livres de business. C’est une démarche que j’ai très tard, il n’y a pas longtemps. Je regrette vraiment de ne pas l’avoir fait plus tôt parce que je pense que mon entreprise se serait développée beaucoup plus rapidement si j’avais pu avoir cette démarche de lire les livres de business par rapport à mes contraintes.

Ce que je faisais, c’était que je réfléchissais par moi-même. Je demandais un peu autour de moi, aux entrepreneurs que je connaissais et aux personnes qui m’accompagnaient. Bon, ce n’était déjà pas mal mais les livres permettent d’avoir accès aux meilleurs cerveaux du monde pour quelques dizaines d’euros. Un prix totalement accessible. C’est une source de connaissances et d’informations qui est vraiment hallucinante.

Alors que j’adore lire, c’est dommage d’être passé à côté de cela pendant tant d’années. J’avais une vision un peu négative des bouquins de business. Je ne sais même pas te dire d’où ça vient. Je pense que j’avais vraiment un préjugé par rapport à ça. J’avais aussi cette fierté de l’autodidacte qui a réussi à tout faire par lui-même…

Michael Ferrari : Ça se serait entaché si jamais tu lisais des livres de business…

Olivier Roland : Voilà ! C’était aussi un bon critère de motivation pour moi de me dire : « C’est super, j’ai créé ma boîte à 19 ans ! J’ai tout fait par moi-même. C’est génial ! Je suis incroyable ! Etc. » C’était un bon facteur de motivation mais finalement, au bout d’un moment, ça a été une barrière à ma croissance et à mon apprentissage – et je le réalise aujourd’hui. Il faut aussi savoir aller chercher de l’aide ailleurs. Il ne faut pas hésiter à suivre des formations et des cours s’il le faut, à lire des bouquins, etc.

Michael Ferrari : Sur ce point, j’ai l’impression que c’est un peu une spécificité française. On compare souvent la France aux États-Unis. Aux États-Unis, on a l’impression que les gens vont très facilement demander de l’aide à des séminaires. Il y a tout le temps des séminaires. Ils achètent des livres. Ils vont facilement payer pour s’instruire. On a l’impression que ce n’est pas évident en France.

Olivier Roland : Depuis que j’étudie les Américains, j’ai l’impression qu’ils ont une culture du business beaucoup plus développée que la nôtre, et que les personnes comprennent que le savoir a un prix et qu’ils ne faut donc pas hésiter à dépenser en temps, en énergie et en argent pour l’acquérir. Ça permet de démarrer plus rapidement.

Michael Ferrari : Là, tu es avec ton premier salarié à mi-temps. Comment ça se passe ensuite ?

Olivier Roland : Il n’est pas resté longtemps ! Il est parti au bout de trois mois. Je le comprends vraiment avec le recul. Je pense vraiment que ça venait en grande partie du fait que je n’arrivais pas à le motiver suffisamment et à faire en sorte que son travail soit efficace. Mine de rien, quand un salarié voit que ce qu’il fait n’est pas apprécié à sa juste valeur, et aussi que l’organisation interne fait que c’est difficile pour lui de produire du résultat de qualité qui soit apprécié, ça le démotive et il se demande : « Qu’est-ce que je fais là ?! »

Michael Ferrari : Il t’annonce finalement son départ. Comment réagis-tu ? J’imagine que tu ne t’y attendais pas forcément.

Olivier Roland : Je ne m’y attendais pas forcément. En même temps, ça n’est pas arrivé à un moment crucial puisqu’il est parti en début juillet, avant l’été où il y a traditionnellement une baisse d’activité. Ça m’a surpris quand même.

Je me suis dit : « je laisse passer l’été puis je trouverais quelqu’un à la rentrée ». Je peux dire que cette première expérience était une erreur de management. Je ne m’étais pas trop trompé pour le recrutement. Je pense que cette personne était fiable et compétente. C’est juste moi qui n’ait pas réussi à la motiver suffisamment.

Par contre, la deuxième erreur que j’ai faite était dans le recrutement. Parmi mes clients, j’avais une association qui luttait contre la discrimination. Je me suis dit que j’allais leur faire plaisir. Ils avaient un volet « insertion des personnes en difficulté ». Je me suis dit que j’allais leur dire que je cherchais quelqu’un pour qu’ils m’envoient des techniciens informatiques. Je me suis dit que j’allais être ouvert et cool, que j’allais prendre quelqu’un qui a un peu de difficulté à trouver du boulot. S’il passait le test de compétences, je le prendrais.

J’ai donc reçu plusieurs personnes – vraiment là, pour le coup, la qualité technique de ces personnes était quand même moindre que celle que j’ai pu voir chez les personnes qui venaient de l’ANPE. Il y en a pas mal qui n’ont pas passé le test que je donnais. Il y en a une qui l’a passé à peu près. C’était une femme qui avait un CV impeccable où elle disait avoir géré un parc de 500 ordinateurs à l’armée mais bon…

Bref, je l’ai embauchée. Rapidement, il s’est révélé que cette personne n’avait pas du tout les compétences nécessaires pour faire le job. Elle avait passé le test avec justesse. J’avais été un peu clément là-dessus. Ça a été une erreur ! Déjà, j’ai voulu faire plaisir à mon client. Or en recrutement, ce n’est vraiment pas la chose à faire. Il n’y a pas de notion de faire plaisir à quelqu’un.

En recrutement, il faut vraiment prendre la personne qui est à recruter pour le poste sinon on va droit dans le mur. L’erreur de recrutement est vraiment l’une des erreurs les plus coûteuses que puisse faire une entreprise. Un des premiers livres que j’ai chroniqué sur mon blog était « 45 astuces pour recruter avec efficacité ». Il disait qu’un mauvais recrutement pouvait couter 100 000 dollars à une entreprise.

Michael Ferrari : Oui, ils estiment cela à plusieurs années de salaire !

Olivier Roland : En l’occurrence, cette personne coûte déjà parce que quand tu l’envoies chez tes clients, elle revient et elle te dit : « Je n’ai pas réussi à résoudre le problème ». Du coup, tu dois y retourner… toi, tu perds du temps. En plus, le client n’est pas content. Tu as un déficit d’image par rapport à ton entreprise, etc.

Tu as une perte d’argent aussi par rapport aussi au fait que si tu avais pris un bon employé, il aurait fait des clients contents, il aurait travaillé efficacement et puis, les clients aurait pu faire jouer le bouche à oreille… Alors que là, pas trop, tu vois ! Si tu l’envoie chez des nouveaux clients, ça ne le fait pas !

Surtout, elle a fait une erreur monumentale chez un client ! C’est vieux, je peux révéler ce qui s’est passé. On travaillait en sous-traitance pour une société qui nous envoyait chez de grosses sociétés. C’était une opération toute simple : changer un câble réseau chez Kiabi… Et là, elle se trompe ! Elle débranche le câble réseau d’un réseau de caisses enregistreuses au rez-de-chaussée. Elle s’en va sans rien vérifier ! Le client nous appelle une demi-heure plus tard en disant : « C’est une catastrophe ! On n’a plus de caisses enregistreuses qui fonctionnent ! Les clients ne peuvent plus payer les produits ! » Tu imagines un peu ?

Michael Ferrari : C’est le point vital du magasin !

Olivier Roland : J’ai eu de la chance : j’y suis retourné tout de suite et on a résolu le problème. Mais si le client avait voulu m’ennuyer et me faire un procès, j’aurais vraiment été mal. Pour le coup, il aurait très bien pu dire : « A cause de l’intervention de telle entreprise, on a perdu tel chiffre d’affaires. Ils nous doivent tant d’argent. » Heureusement que c’était – on va dire – une intervention en sous-traitance… Si ça avait été pour un client direct, je pense que je n’aurais pas pu garder le client. Ce n’est qu’un exemple, mais vraiment, j’ai fait une erreur de recrutement. J’ai dû lui dire pendant que c’était encore sa période d’essai qu’elle ne faisait pas l’affaire…

Michael Ferrari : Tu as quand même pu t’en rendre compte rapidement…

Olivier Roland : Voilà ! J’avais déjà des indices. Là, je me suis dit que c’était vraiment la goutte d’eau qui faisait déborder le vase. J’ai pris mon courage à deux mains. J’ai dû lui dire qu’elle ne faisait pas l’affaire. Ce n’était pas évident pour moi non plus. C’était la première fois que je faisais cela mais bon, ça fait partie des choses à savoir faire quand on est chef d’entreprise… Comme je te l’ai dit, mes premiers recrutements ont vraiment été difficiles. Pour le premier, c’était une erreur de management, et pour le deuxième, c’était : une erreur de recrutement. Mais, ça m’a appris beaucoup de choses. Après, j’ai fait beaucoup plus attention à prendre des personnes qui soient adaptées dans mon processus de recrutement.

Michael Ferrari : Est-ce que le troisième recrutement s’est bien passé ?

Olivier Roland : Oui, oui ! Pour le troisième, j’ai enfin trouvé quelqu’un qui correspondait.

Après en avoir parlé autour de moi de mes déboires pour recruter, il y a quelqu’un qui m’a dit : «  Mais ce que tu devrais faire, c’est de te tourner vers des écoles et tu prends un BTS en alternance. Tu cherches quelqu’un à mi-temps. Tu prends quelqu’un en alternance. Ce ne sera pas forcément quelqu’un de très compétent mais tu peux le former en même temps. Il va acquérir des compétences dans son cursus – et puis ce n’est pas très cher. Tu as des exonérations sur les cotisations à payer. Je devrais faire ça ! »

Du coup, j’ai commencé à appeler les écoles de mon coin. J’ai reçu plusieurs CV. J’ai vu que c’était effectivement intéressant financièrement. J’ai reçu plusieurs personnes. J’ai demandé quand même d’avoir des personnes passionnées par l’informatique parce que, typiquement, ces personnes ont appris à côté de l’école et elles avaient les compétences techniques suffisantes pour faire des dépannages.

J’ai jeté mon dévolu sur quelqu’un qui était très intéressant pour moi : il faisait des études technico-commerciales en informatique. Il avait déjà les compétences pour faire des dépannages et il apprenait à être commercial dans ce secteur. Il s’est révélé être quelqu’un de tout à fait rigoureux – d’excellent en fait. C’est vraiment une excellente personne. Fort de ma petite expérience, je l’ai déjà mieux managé, etc. Il est resté dans l’entreprise – je crois – deux ans.

Michael Ferrari : Si on met un petit coup d’avance rapide, jusqu’où tout ceci te mène ? Quels sont les croyances que tu as changées durant ton développement et le développement de ton entreprise ? Est-ce qu’il y a eu des techniques ? Comment voyais-tu l’avenir de ton entreprise ? Ce n’est pas évident même quand tu es lancé depuis plusieurs années, quand tu es seul, quand tu n’as pas forcément eu des conseils ou des guides pour te montrer la voie à suivre… Comment voyais-tu ton avenir et l’avenir de ton entreprise ?

Olivier Roland : Il est clair que quand j’ai créé ma boîte, j’avais beaucoup d’ambition. J’avais fait un business plan très précis mais très ambitieux. Je me voyais déjà embaucher deux personnes à la fin de la première année par exemple. J’ai dû quand même mettre un coup de frein à cette ambition, parce que j’avais clairement sous-estimé ma capacité à dépasser les contraintes et que j’avais tout à apprendre.

Finalement, au bout de quelques années, au bout de la cinquième année, j’avais une entreprise de trois personnes qui faisait un bon chiffre d’affaires et qui me permettait de bien en vivre. Sur ce point, j’étais assez content. On va dire qu’en termes d’indépendance et de revenus, j’étais arrivé à l’objectif que je m’étais fixé quand j’avais créé mon entreprise.

Mais, il y a quelque chose qui s’est mise en place : j’ai commencé à être un petit peu lassé de ça. On faisait essentiellement du dépannage, de la maintenance, et de l’installation de réseaux chez nos clients. C’est quand même un métier très stressant que tu dois toujours gérer des problèmes. Si tu n’arrives pas assez vite, les clients sont stressés et ils râlent parce que c’est leur outil de travail. Ils peuvent perdre de l’argent si ça ne fonctionne pas.

C’est un métier assez stressant. Je faisais quand même beaucoup d’heures. Il n’était vraiment pas rare que je fasse des semaines de 60 heures, voire de 70 heures. Il était assez fréquent que je finisse mes journées à 22:00. J’avais vraiment l’emploi du temps d’un entrepreneur « classique », qui est vraiment très motivé par son entreprise et qui y passe beaucoup d’heures.

Avec le recul, je me dis que je n’étais pas super productif même avec tout ce temps passé. On n’y reviendra peut-être plus tard. Finalement, j’ai commencé à être lassé et me dire : « OK, c’est très bien. J’ai réalisé mon rêve. J’ai une entreprise qui tourne. Je peux en vivre correctement mais c’est stressant et j’aimerais bien faire autre chose. Mon rêve, c’est quand même de devenir écrivain. Je n’ai pas vraiment avancé vers cet objectif. Comment puis-je faire pour m’en échapper ? »

Je me suis rendu compte que j’allais avoir beaucoup de mal à m’échapper de ce truc.

Michael Ferrari : Tu t’es rendu compte que tu avais construit le système de telle manière que tu en étais élément central.

Olivier Roland : Exactement ! Tout tournait autour de moi. J’étais le contact privilégié avec mes clients. Je ramenais l’essentiel du chiffre d’affaires. Je faisais l’administratif, les factures, ce genre de choses… J’occupais un peu toutes les fonctions ! J’avais quand même des employés qui m’aidaient. Mais clairement, si demain, je tombais malade et que pendant un mois je n’étais pas dans l’entreprise, ça allait vraiment être la galère pour mes employés.

Je me suis rendu compte que c’était bien beau d’être entrepreneur mais que du coup, l’entreprise était pas vraiment vendable. Je m’étais un peu renseigné, c’était difficile parce que justement tout tournait autour de moi.

Si jamais je voulais arrêter, c’était quand même un peu dommage parce que j’avais mis beaucoup d’efforts et énergie dans mon entreprise. Arrêter du jour au lendemain était dommage. C’était quand même mon bébé.

Je me disais aussi : « si je veux m’arrêter, je vais faire quoi ? ». Et surtout, si je m’arrête je n’ai plus aucun revenu. Quand tu es employé et que tu te fais licencier, tu as deux ans de chômage et tu es « tranquille ». Je vois le chômage comme une excellente opportunité pour créer un business ou réaliser un rêve – mais bon, c’est une parenthèse. Moi, j’étais un peu coincé !

Je commençais à me rendre compte que le rêve que j’avais finalement édifié était aussi un piège, une prison. J’ai commencé à beaucoup réfléchir là-dessus. Finalement, j’ai cherché à diminuer mon temps de travail dans l’entreprise. J’ai réussi. J’ai délégué un peu plus. J’ai cherché d’autres sources d’épanouissement que j’ai trouvées. J’ai essayé de mieux équilibrer ma vie personnelle et professionnelle, mais en tâche de fond, j’avais toujours cette idée : « comment je peux faire pour me détacher un peu plus de mon entreprise et voguer vers d’autres challenges, etc. »

Ça a été tout un processus qui a commencé il y a deux ans où j’ai commencé enfin à trouver des solutions à toutes ces questions.

Michael Ferrari : Donc, ces solutions arrivent. Tu obtiens les informations. Comment interprètes-tu tout ça ? Comment décides-tu de mettre en œuvre ces changements ? Tu as dit que tu as commencé un peu à t’extraire de l’entreprise mais j’imagine qu’au moment où tu commences à aller vers cela, tu restes quand même l’élément central.

Olivier Roland : Tout à fait ! J’ai réussi clairement à diminuer mon nombre d’heure mais quand tu fais 60 à 70 heures et que tu diminues de 10 à 20 heures, tu es content mais tu passes quand même beaucoup de temps dans ton entreprise !

Michael Ferrari : J’imagine que toi comme tous les entrepreneurs quand ils ont l’impression de s’extraire du système, en fait tu as juste délégué des quelques trucs que tu ne voulais plus faire et que tu restes toujours un élément incontournable de l’entreprise.

Olivier Roland : Voilà. J’ai commencé à voir des solutions. Déjà, il y a quelqu’un qui m’a montré le site de Steve Pavlina, un site sur le développement personnel. Ça m’a un peu initié au développement personnel. Ça été une claque pour moi de découvrir cela. Ensuite – je crois que c’est Steve Pavlina qui en parle sur son blog à un moment – j’ai découvert le livre « la semaine de quatre heures ». Ça a été une des claques les plus magistrales que je me suis jamais pris en lisant un livre. J’ai lu ce livre en mars 2008. Ce livre a vraiment révolutionné complètement ma vision de l’entreprise, de l’entreprenariat etc. Entre autres, Tim Ferris décrit dans ce livre les personnes qui s’accablent de travail. Selon lui, c’est pour combler un vide et beaucoup de personnes ont peur du vide. C’est pour cette raison qu’elles se donnent beaucoup de travail. Il y a une différence entre travailler beaucoup et être productif. Plus tard, j’ai lu dans un livre cette bonne image : « si vous passez toute une journée à pousser la tour Eiffel pour essayer de la bouger, vous aurez beaucoup travaillé mais vous n’aurez pas été très productifs ». Ça a vraiment été le point de départ pour moi. Je me suis dit : « Waouh ! C’est génial ! J’ai le début d’une solution à mon problème ! ».

Michael Ferrari : Et là, est-ce que tu t’es dit : « je suis plus occupé qu’efficace », même en ayant délégué ?

Olivier Roland : Totalement ! C’est exactement ce que je me suis dit. Ça n’a pas été sans douleur de me rendre compte de cela, de me remettre en cause alors que ça fait des années que tu fonctionnes ainsi.

Tim Ferris explique un peu son style de vie. Il t’explique comment monter un business automatisé qui tourne sans toi et que tu n’as besoin de travailler qu’un minimum de temps dessus. Il t’explique comment dissocier ton temps passé par rapport aux revenus que tu gagnes.

Je n’avais absolument pas toutes ces notions, ces conceptions de ces choses que je ne connaissais absolument pas. Je me suis vraiment dit que c’était génial, que c’était cela que je veux faire et que maintenant, je n’ai plus qu’à !

Évidemment, ça n’était que le début du voyage. Il y a une autre citation que j’aime bien de Chris Guillebeau, le blogueur de « the art of non-conformity » qui dit : « la frontière entre l’ignorance et la connaissance est beaucoup plus mince que celle entre la connaissance et l’action ».

C’est déjà pas mal de franchir le fossé entre l’ignorance et la connaissance. C’est ce que j’ai fait quand j’ai lu « la semaine de quatre heures ». J’ai trouvé la solution à mes problèmes. Après, il faut franchir le gouffre beaucoup plus important de la mise en pratique, de comment tu fais concrètement.

J’ai lu un livre – il en conseille plusieurs à la fin de ce bouquin ; notamment il y a « the E-myth », ce qui donnerait en français : « le mythe de l’entrepreneur : pourquoi la plupart des petites entreprise en fonctionnent pas et que faire par rapport à cela.» Ce livre est un complément absolument extraordinaire à « la semaine de quatre heures ». Quand j’ai lu ce livre, j’ai eu l’impression que l’auteur, Michael Gerber, décrivait mon cas de manière absolument précise.

Michael Ferrari : C’est la seconde claque ! Pour préciser rapidement, ce livre explique que dans la plupart des petites entreprises, c’est le technicien qui crée l’entreprise et qu’il s’enferme dans son job. Il se rend compte finalement qu’il ne peut pas déléguer parce qu’il ne peut pas faire confiance aux gens. S’il arrive à grossir un peu, à un moment donné, il se rend compte que tout repose sur ses épaules et qu’il n’arrive pas à s’extraire du job qu’il a créé, qui était sa passion au départ et qui devient un peu un enfer.

Olivier Roland : Ça, c’est moi ! C’est mon parcours ! Ce qu’il décrit est exactement ça ! J’ai lu ça, et je me suis dit : « mais c’est dingue ! » L’auteur présenté ce cas comme extrêmement courant. Il dit que la plupart des petites entreprises sont comme ça. Déjà, tu te prends une claque à l’égo parce que tu te dis : « En fait, je suis rentré dans le piège dans lequel tombe 90 à 95 % des personnes ! Je ne suis peut-être pas finalement si malin ! »

Mais ce qui est bien, c’est que ce livre propose des solutions qui sont différentes de celles de Tim Ferris – mais il propose des solutions.

Ces deux livres ont vraiment été le point de départ pour moi du déclic. Je savais que j’avais un problème mais je ne savais pas comment le résoudre. Je savais que j’avais une contrainte. Je me posais des questions par rapport à elle. Mais ils m’ont permis de me poser des questions beaucoup plus précises et ils m’offraient des solutions. Je n’avais plus qu’à les mettre en action.

Voici ce que j’ai mis en action dans mon entreprise. Tim Ferris m’a initié au 20 – 80, au fait que 20 % des clients ramènent 80 % du chiffre d’affaires. Je n’avais absolument aucune notion de cela avant. Je me suis dit : « Ah bon ? Je vais voir… » J’ai pris mon logiciel de gestion commerciale. J’ai sorti les chiffres. J’ai regardé. J’ai vu que 17 % de mes clients faisaient 81 % de mon chiffre d’affaires.

Michael Ferrari : Donc la Loi de Pareto s’est avérée totalement vraie…

Olivier Roland : Pour moi, ça s’est avéré totalement vraie. Je pense que dans la plupart des entreprises, ça doit être le cas. Évidemment, pas en ayant le rapport exact de 20/80, mais qui s’en approche. Je savais que j’avais des clients qui me rapportaient plus que d’autres, mais à ce point là ! Franchement, je n’en avais aucune idée !

Michael Ferrari : Tu n’avais pas mesuré les choses sous cet angle-là…

Olivier Roland : Non ! Quand j’ai vu ça, j’ai fait : «Waouh ! ». J’ai regardé les 17 % des clients et je me suis dit : « Bah oui, c’est vrai qu’ils me rapportent beaucoup ». Je me suis rendu compte que j’ai passé beaucoup de temps sur les autres clients qui ne ramenaient pas beaucoup d’argent. Alors je me suis dit : « que faire ? » Ensuite, j’ai aussi ventilé en fonction de nos activités. J’ai vu qu’un faible pourcentage de nos activités ramenait beaucoup d’argent.

Depuis le début de l’entreprise, l’essentiel de notre métier était le dépannage et la maintenance, mais on avait commencé à développer pour un client des logiciels. En effet, on s’était rendu compte qu’il lui manquait beaucoup de choses, qu’il avait beaucoup de besoins, qu’il utilisait des fichiers Excel en pagaille et que si on développait des petites applications Web qui remplacent des fichiers Excel, ce serait beaucoup plus pratique pour lui.

Je peux citer le nom du client : c’est Peugeot. C’est le plus gros client que l’entreprise ait réussi à avoir. Je me suis rendu compte qu’en fait, en étudiant toutes les offres, les services et les produits que l’on faisait, qu’il y avait un excellent potentiel d’automatisation dans ces logiciels parce qu’on avait commencé à vendre – à les louer en fait – ces logiciels à d’autres Peugeot. On travaillait en local avec le Peugeot de Lille. On avait développé le logiciel pour eux, mais comme toutes les filiales de Peugeot fonctionnaient globalement avec les mêmes procédures et les mêmes outils, tous les logiciels ce que l’on faisait en interne avec Peugeot Lille pouvaient être potentiellement vendus à d’autre Peugeot. On avait commencé à le vendre à d’autres Peugeot et ça avait plutôt bien marché.

J’ai fait cette analyse 20/80 et je me suis dit : « OK ! Mon objectif va être de réduire au maximum tous les petits clients qui ne sont pas rentables et de réduire au maximum toutes les activités qui prennent trop de temps. Premièrement, Je veux me concentrer sur les clients qui sont rentables. Deuxièmement, je vais essayer de pousser au maximum l’activité logicielle Internet parce qu’il y a un potentiel d’automatisation et de rentabilité qui va bien au-delà de la maintenance. »

Michael Ferrari : Tu décides donc de lancer ce plan… C’était il y a combien de temps ?

Olivier Roland : On était mi-2008. C’était pour mon business en tant que tel. Parallèlement à cela, j’ai commencé à lancer d’autres projets qui ne sont pas mon entreprise mais que je considère comme des projets business. Quand j’ai lu « la semaine de quatre heures », le préjugé que j’avais par rapport aux livres de business s’est complètement effondré…

Michael Ferrari : Quels préjugés avais-tu ? J’imagine que tous les gens qui n’en ont pas lu ont à peu près les mêmes préjugés…

Olivier Roland : Je me disais que ça ne servait à rien et que ce n’était pas utile… pleins de conneries ! Je ne pourrais pas te dire précisément mais le fait est que je n’en lisais pas. Quand j’ai lu ça plus le E-myth, je me suis rendu compte de toute la valeur et de tout le potentiel que ces livres avaient.

Michael Ferrari : La valeur d’une idée que tu peux trouver dans un livre…

Olivier Roland : Oui, c’est là que je me suis dit qu’il fallait que je continue à lire des bouquins parallèlement à tous ces projets que je mets en place. Je suis tombé sur le Personal MBA grâce à un blogueur français et j’étais heureux !

Je cherchais des livres de business de qualité pour pouvoir continuer ce voyage que je venais juste de commencer. Là, j’en ai trouvé plein ! C’est là aussi que j’ai eu l’idée de créer un blog qui parle de livres, de business, en me lançant un défi par rapport à cela. Tout cela est expliqué sur mon blog donc on ne peut pas en parler ici.

Comment j’ai mis concrètement ça en place ? Ça n’a pas été facile au début. J’ai poussé énormément au niveau commercial pour vendre d’autres logiciels. En fait, on loue les logiciels à l’année à d’autres Peugeot et ça a bien marché. Ça a permis de dégager des revenus supplémentaires. Ces revenus supplémentaires étant là, je me suis dit : « OK, au 1er janvier 2009, je vais augmenter mes tarifs de prestations informatiques de 30 %. Comme ça, forcément, tous les petits clients vont partir !» Et c’est ce qu’il s’est passé ! J’avais un tarif horaire de 55€ de l’heure, on est passé à 70€ au 1 er janvier. Du jour au lendemain, j’ai plein de petits clients qui sont partis. Ce qui est énorme est que tous les gros clients rentables sont restés. La plupart des clients moyens sont restés aussi parce que je me suis rendu compte qu’ils étaient complètement capables d’encaisser l’augmentation. Pour eux, la prestation faisait que le prix était justifié. Tu imagines un peu ?

Michael Ferrari : Tu t’es dit que finalement pendant toutes ces années…

Olivier Roland : Que je jetais de l’argent par les fenêtres ! J’ai commencé avec un tarif de 40€ de l’heure et j’étais arrivé à 55 €. J’avais quand même augmenté au fur et à mesure. Mais tous les petits clients qui me prenaient beaucoup de temps et qui n’étaient pas rentables sont partis, donc ça m’a dégagé du temps. En plus, les clients qui sont restés étaient plus rentables – donc là : « boum ! », j’avais plus de temps et plus d’argent ! Il y a quand même des clients que j’estimais dans la queue de peloton par rapport à la règle des 20/ 80 qui sont restés.

J’ai commencé à avoir plus de temps pour moi. Du coup, j’ai pu consacrer plus de temps aux projets qui me tenaient plus à cœur, à mon blog par exemple, à lire plus de livres etc. Ca a commencé comme cela. Au premier juillet 2009, il y a presque 6 mois, j’ai décidé de faire encore plus fort en disant carrément : «  j’arrête la prestation informatique » aux moyens clients qui étaient restés et que j’estimais qu’ils prenaient trop de temps par rapport à l’argent gagné.

Michael Ferrari : Tu as purement et simplement arrêté le service !

Olivier Roland : En fait, aujourd’hui, au niveau de la prestation informatique, je ne garde que quelques clients historiques qui sont à la fois très rentables et très sympas. J’ai pu me permettre d’avoir le luxe d’enlever les clients qui étaient trop stressants. Il y a des clients qui râlent beaucoup – et au final, c’est très stressant comme situation. J’ai gardé les clients chez qui je vais avec bonheur.

Michael Ferrari : Finalement, tu as mis en œuvre le fameux conseil.

Olivier Roland : Pour beaucoup de gens, c’est un peu un mythe de choisir ses clients et de virer les clients emmerdants qui sont souvent les moins rentables d’ailleurs. Aujourd’hui, j’ai des clients complètement choisis à 100%. Je n’ai aucun client qu’il faut supporter parce qu’il ramène un peu d’argent. Et on a notre activité logicielle Web qui est très développée. J’ai donc 3 employés : une personne qui est secrétaire en télétravail et deux développeurs qui font du développement logiciel à temps plein. Cette partie-là est quasiment automatisée. J’ai quand même les manettes, je vérifie que les projets avancent mais ce sont eux qui font la plus grande partie du travail.

Il y a une partie recherche commerciale quand même mais le fait est qu’on a suffisamment de clients aujourd’hui pour que le bouche à oreille fonctionne bien. J’ai de bonnes références donc trouver des clients n’est pas un problème. En plus, ce sont des logiciels loués à l’année donc c’est du chiffre d’affaire récurrent.

Derrière, en termes de travail de management et tout ça – j’ai encore un peu de travail technique chez mes clients historiques – mais, grosso modo, ma boîte me demande énormément moins de temps qu’il y a un an et demi. Je ne suis pas encore à un business entièrement automatisé mais je n’en suis pas loin et ça me permet de me consacrer à d’autres projets.

Michael Ferrari : C’est une super expérience de mise en œuvre concrète de tous les conseils qu’on a pu lire dans ces livres-là. C’est quand même assez génial ! L’étape suivante, c’est avec le programme que tu proposes – on va en parler un petit peu – pour accompagner à ton tour les gens qui veulent se lancer dans l’entreprenariat…

Olivier Roland : Oui. Le programme s’appelle donc Agir et Réussir. Le blog que j’ai lancé parle beaucoup de business. Il y a quelques temps, j’y ai fait un sondage auprès de mes lecteurs et je leur ai demandé : « Quel est votre principal problème et votre principale frustration d’après vous ? » La plupart des personnes m’ont répondu : « J’ai envie de créer mon entreprise mais je procrastine. Je repousse toujours au lendemain » Je me suis dit que c’était vraiment dommage et qu’il fallait que je fasse quelque chose, qu’il y avait moyen de faire quelque chose.

Je pense que je peux aider ces personnes à dépasser la procrastination et leur donner tous les éléments nécessaires pour se mettre en route pour créer leur entreprise. Le programme est un programme en 7 modules, dont l’objectif est de permettre aux personnes qui souhaitent créer leur entreprise de vaincre la procrastination, d’agir en leur donnant des modules sur la définition des objectifs, sur la motivation, sur l’organisation, sur comment s’organiser dans sa vie aujourd’hui avec ses contraintes pour créer son entreprise, sur la productivité – Il est important d’être productif – et puis un autre sur le marketing et la vente, parce que c’est clairement le nerf de la guerre dans une entreprise.

Je suis passé par énormément de stades avant de vraiment commencer à faire en sorte que je sois rentable. Je peux faire en sorte d’éviter ces stades où l’on tourne un peu en rond aux personnes qui font partie de ce programme. Je pense que j’ai beaucoup apporté là-dessus. D’ailleurs un des principaux conseils que je donne par rapport à cela, c’est que il faut consacrer 80% de son temps quand on crée son entreprise à trouver des nouveaux clients et à vendre. C’est vraiment le nerf de la guerre ; sans cela, on n’avance pas. Il ne faut pas passer son temps à trouver les bonnes fournitures pour son bureau, à mettre des beaux meubles, à faire de belles plaquettes… Tout ça n’est vraiment pas important. Ce qu’il faut, c’est trouver le plus de clients possible le plus vite possible. Après, vous ferez le tri. Au début il faut trouver des clients ! C’est vraiment vital !

Michael Ferrari : Très bien ! En tout cas Olivier, je te remercie. J’espère que cette interview plaira à nos lecteurs et je te dis à bientôt !

Olivier Roland : Merci et à bientôt !

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