Les secrets du Copywriting

Résumé du Livre « Les Secrets du copywriting » de Jim Edwards : Une des clés de réussite d’une entreprise est sa capacité à créer un désir tellement fort pour son produit que ses prospects seraient presque prêts à faire n’importe quoi pour l’obtenir. Vous allez découvrir les secrets pour y arriver en apprenant à utiliser le pouvoir des mots.

Par Jim Edwards, 2019, 235 pages.

Titre original : Copywriting secrets

Note : Cette chronique a été écrite par Nicolas Favier du site Système Marketing.

Chronique et résumé du livre « Les secrets du Copywriting » de Jim Edwards

Préface

On démarre avec une préface écrite par un des spécialistes du marketing les plus connus aux États-Unis, Russell Brunson, un des fondateurs de Clickfunnels, un outil connu pour faciliter la création de funnel de vente…

Après avoir testé l’influence de nombreux paramètres dans son marketing, son avis est que le copywriting est l’amplificateur qui a le plus d’impact sur le chiffre d’affaires.

Vous devez développer cette compétence et c’est justement la raison pour laquelle ce livre a été écrit.

Note : Jim Edwards et Russell Brunson se sont associés pour créer un logiciel de copywriting. Je vous invite à garder cette information en mémoire lors de la lecture de cette chronique car les avis de l’auteur sont souvent orientés pour prévendre leur produit. Toutefois, cela n’enlève en rien la qualité des conseils qui y sont donnés.

Introduction du livre Copywriting Secret

« Personne n’est né en sachant vendre. »

C’est le constat donné par Jim Edwards dans l’introduction, il poursuit ensuite en parlant de son parcours et des étapes par lesquelles il est passé pour développer ses compétences de copywriter.

Son positionnement est que vous êtes la personne la mieux placée pour rédiger un argumentaire pour vos produits et services.

C’est pour cela que même si cela vous prend du temps, vous devez apprendre le copywriting.

Secret 1 – Qu’est-ce que le copywriting ?

Voici la définition du copywriting selon l’auteur :

“Le copywriting, c’est tout ce qui a pour intention de persuader le bon lecteur, spectateur ou auditeur à réaliser une action spécifique.”

Que ce soit une publicité de 3 lignes, une lettre de vente de 40 pages, une publication sur les réseaux sociaux ou une vidéo de 30 minutes.

Créer un contenu pour convaincre quelqu’un de cliquer sur un lien, remplir un formulaire, répondre à un email, appeler un numéro, visiter un magasin, réaliser un achat, etc.

C’est faire du copywriting !

Mais attention, n’imaginez pas que vous allez devoir vous transformer en vendeur de tapis ultra agressif.

Vous avez probablement déjà entendu la phrase suivante :

“Les gens aiment acheter ; Ils détestent qu’on leur vende.”

Un bon argumentaire doit ressembler à une discussion avec un ami ou un conseiller de confiance.

Lorsqu’une personne réalise un achat, c’est qu’elle a le sentiment que cela lui permettra de se sentir mieux ou d’obtenir ce qu’elle souhaite.

Votre prospect a des espoirs, des peurs, des rêves et vous devez les connaître pour comprendre comment communiquer avec lui et réussir à lui montrer en quoi votre produit ou service va l’aider.

Secret 2 – L’histoire d’un homme avec les lettres de vente

Dans cette partie, Jim Edwards raconte son histoire dans l’objectif de nous faire comprendre qu’il est important de se former, que tout le monde peut apprendre le copywriting et que cela peut changer notre vie.

Pour plus de détails sur son parcours, allez à la page 20 du livre.

Secret 3 – Personne n’achète sans une raison forte

Personne n’achète sans raison, c’est le secret le plus important du livre « Copywriting Secrets ».

D’après Jim Edwards, voici les 10 que vous devez retenir :

1. Gagner de l’argent
2. Économiser de l’argent
3. Gagner du temps
4. Éviter des efforts
5. S’échapper d’une douleur physique ou mentale
6. Avoir plus de confort
7. Avoir une meilleure hygiène de vie pour se sentir bien et être en meilleure santé
8. Recevoir des éloges
9. Se sentir plus aimé
10. Gagner en popularité ou en statut social

Pour améliorer la puissance de votre copywriting, vous devez lier votre produit ou service à plusieurs de ces raisons.

Vous trouverez une liste de questions à la page 25 qui vous aideront à le faire.

Secret 4 – Personne ne s’intéresse à vous dans votre argumentaire de vente

“Les gens ne s’intéressent pas à vous. Ils s’intéressent à eux-mêmes. “ – Dale Carnegie

Pensez à la dernière fois que vous avez acheté quelque chose.

Si vous êtes honnête avec vous-même, vous réaliserez que la seule chose dont vous vous êtes préoccupée était d’en avoir pour votre argent.

Il en est de même pour vos prospects.

Ce qui les intéresse c’est de satisfaire leurs besoins, résoudre leurs problèmes, calmer leurs peurs et satisfaire leurs désirs.

Secret 5 – La compétence la plus précieuse que vous apprendrez

Être capable de faire vous-même votre copywriting a de nombreux avantages comme :

• Éviter d’être retenu en otage par quelqu’un qui a une compétence clé.
• Ne pas perdre de temps à demander des modifications sur un argumentaire et les faire vous-même.
• Pouvoir appliquer les principes du copywriting pour créer tous vos contenus
• Être capable de prendre les choses en main en cas d’urgence

Pour développer vos compétences de copywriter, vous devez avoir une pensée avec un double cheminement.

D’un côté, vous créez du contenu qui apporte de la valeur et de l’autre vous faites ce que vous devez faire pour que vos prospects fassent ce que vous souhaitez.

Et pour cela vous devez maîtriser les techniques qui vous permettront de créer des titres accrocheurs, des puces promesses, des appels à l’action et à présenter vos offres.

Pratiquez tous les jours, étudiez les textes qui vous ont font acheter, trouvez des mentors et continuez à vous former tout au long de votre vie.

Secret 6 – L’élément le plus important de vos textes de vente

“En moyenne, cinq fois plus de personnes lisent le titre que le corps du texte.“ – David Ogilvy

Votre titre est le point de départ de votre processus de vente.

S’il n’accroche pas, personne ne s’intéressera à la suite de votre contenu.

Le rôle d’un titre est simple :

Interrompre vos prospects et leur faire commencer à lire ou regarder ce que vous leur avez mis devant les yeux.

Pour cela vous devez vous connecter émotionnellement à vos prospects idéaux en exploitant leurs peurs et leurs envies.

Peu importe ce que vous vendez et qui vous ciblez, rédiger un bon titre est la première compétence copywriting que vous devez développer.

Le plus simple pour démarrer est d’utiliser des formules d’accroches qui ont déjà fait leurs preuves.

En voici quelques-unes :

• Comment [résultat souhaité] en moins de [temps pour l’obtenir] même si [objection commune]
• 5 façons rapides et faciles de [résultat souhaité]
• Attention : N’essayez pas de [résultat souhaité] avant d’avoir lu ceci

Vous pouvez trouver de l’inspiration pour vos titres partout, magazines, articles de blog, objets d’emails, etc.

Regardez comment ils sont construits et inspirez-vous en.

Secret 7 – Il n’y a pas de « Taille Unique »

Déjà avant l’invention d’internet, le célèbre copywriter Eugene Schwartz disait :

“Si votre prospect est conscient de votre produit et a réalisé qu’il peut satisfaire son désir, votre accroche commence avec votre produit. S’il n’est pas conscient de votre produit mais a le désir, votre accroche commence par le désir. S’il n’est pas encore conscient de ce qu’il recherche mais qu’il est concerné par le problème, votre accroche commence par le problème et le cristallise en un besoin spécifique.“

Eugene Schwartz

Aujourd’hui, on parle de température de trafic pour séparer ces différents types de prospects :

• Chauds : ceux qui sont sur votre liste email, vous suivent sur les réseaux sociaux ou connaissent votre nom
• Tièdes : les prospects qui cherchent une solution à un problème mais qui ne vous connaissent pas
• Froids : ceux qui ne savent même pas qu’il y a une solution mais qui savent qu’ils ont un problème.

Vous devez segmenter votre trafic pour diriger vos prospects vers des contenus qui sont adaptés à leur température.

Chaque groupe doit avoir un message personnalisé qui est aligné avec la conversation qu’il a dans sa tête.

Secret 8 – Rencontrez votre client idéal

Un avatar, c’est la représentation de votre client idéal sauf que contrairement à ce que beaucoup de personnes pensent, ce qui est important ce ne sont pas les critères démographiques mais psychographiques.

C’est-à-dire que vous devez savoir ce qui se passe dans la tête de votre prospect parce que c’est à cet endroit qu’il va décider si oui ou non il va faire ce que vous lui dites.

Connaître ses problèmes, intérêts, désirs, et objectifs, vous permettra de comprendre comment capter son attention, vous connecter à ses émotions, identifier les différentes situations où il va se trouver et où vous pourrez lui montrer vos messages.

Plus vous serez précis, plus il vous sera facile de cibler vos prospects et de communiquer avec eux en utilisant les mots qu’ils utilisent, qu’ils veulent entendre et qui les ciblent spécifiquement.

Vous devez identifier les résultats que souhaitent atteindre vos clients idéaux et les problèmes, questions et obstacles qui les en empêchent.

Le rôle de votre copywriting, c’est de les convaincre qu’ils peuvent réussir à passer de leur situation actuelle à leur situation désirée grâce à ce que vous vendez.

Et pour ça vous devez montrer à votre client idéal que vous pouvez résoudre ses problèmes, lui fournir des réponses à ses questions et supprimer les obstacles afin qu’il puisse croire qu’il est possible pour lui d’obtenir les résultats qu’il souhaite.

Pour trouver ce qui se passe dans la tête de vos clients idéaux vous devez faire un travail d’enquête.

Pour faciliter votre recherche, Jim Edwards donne des pistes à creuser que vous pourrez trouver à la page 64 du livre.

Après avoir créé votre avatar avec ses problèmes, questions, obstacles et résultats il vous sera beaucoup plus facile de créer des accroches, objets d’emails, puces promesses, appels à l’action… qui parleront à votre client idéal.

Secret 9 – L’ultime formule de puce promesse

Une puce promesse sert à faciliter la lecture, attiser la curiosité et donner des raisons aux gens pour qu’ils fassent ce que vous souhaitez.

Aussi appelé bullet point, vous les trouvez dans les listes à puce de la majorité des argumentaires de ventes.

Vous pouvez les utiliser pour :

• Résumer les informations d’une vidéo
• Donner un aperçu d’un article de blog
• Lister des bénéfices
• Donner des raisons de continuer à lire et prendre une décision
• Résumer une offre
• Et bien d’autres choses

Voici la formule de puce promesse ultime de Jim Edwards :

[Caractéristique] pour que vous [bénéfice] ce qui signifie [signification]

La caractéristique c’est « ce que c’est », le bénéfice c’est « ce que ça fait », la signification c’est « ce que cela signifie pour votre prospect ».

Exemple pour une clé polygonale en acier chrome vanadium :

Clé polygonale en acier chrome vanadium pour une meilleure solidité et durabilité pour que vous puissiez l’utiliser de façon intensive, ce qui signifie que vous dépenserez moins d’argent pour en acheter à nouveau.

Secret 10 – Ce qui fait vraiment vendre

Vous avez probablement déjà entendu qu’un acte d’achat est déclenché par l’émotion et est ensuite justifié avec la logique

Pour chacune des caractéristiques et des bénéfices que vos produits ou services apportent, vous devez vous demander ce que cela signifie pour votre prospect idéal.

Demandez-vous : “Pourquoi c’est important ?”

Ce sont ces pourquoi, ces raisons qui vont influencer ses émotions.

Amour, haine, peur, vanité, fierté, envie, avarice, liberté, etc.

Si une personne achète c’est parce qu’elle souhaite avoir plus de certaines et moins d’autres.

Reliez votre produit à tous les pourquoi de votre prospect idéal vous permettra de créer une connexion émotionnelle qui vous aidera à le convertir en un client potentiel et à le fidéliser.

Secret 11 – Pourquoi le « assez bien » vous rend (et vous fait rester) pauvre !

Lorsqu’une chose fonctionne, on a tendance à ne plus y toucher par peur que cela s’arrête de fonctionner et qu’ensuite il ne soit plus possible de le remettre comme avant.

D’après Jim Edwards, c’est cet état d’esprit qui fait rester pauvre car il n’a jamais vu de cas où un résultat ne pouvait pas être amélioré.

Et pour ça la meilleure façon est de faire des tests AB, c’est-à-dire d’avoir 2 versions de votre argumentaire et de comparer leurs performances.

Vous conservez celle qui a les meilleurs résultats et vous la mettez de nouveau en concurrence avec une autre.

L’objectif est de vous permettre d’améliorer progressivement vos taux de conversions (achats, inscriptions, clics, etc.).

Voici quelques exemples d’éléments à tester :

Titres, offres, prix, bonus, objets d’email, appels à l’action, textes d’un bouton d’achat, couleurs, etc.

Attention, ne changez qu’une seule variable à la fois et n’hésitez pas à utiliser des outils qui vous permettront de faire vos tests facilement.

Secret 12 – Ne réinventez pas la roue – Les bons argumentaires laissent des indices

Rappel : avant d’écrire votre argumentaire de vente, vous devez faire des recherches pour comprendre ce qui se passe dans la tête de votre client idéal.

Vous devez savoir ce qu’il souhaite par-dessus tout, ses peurs, ses objections, les raisons pour lesquelles il n’achète pas ce que vous vendez ou les autres solutions disponibles.

Vous devez vous mettre en immersion dans le quotidien de votre prospect, vous mettre à sa place, comprendre ses problèmes, ses désirs et trouver les mots à utiliser dans vos messages pour vous connecter à lui.

Et pour cela, une des étapes importantes est d’analyser les combinaisons d’offres, messages, produits qu’il voit et qui le fait acheter et de vous en inspirer pour créer les vôtres.

Cherchez sur Amazon, Google, regardez les commentaires pour identifier ce que vous devez faire et éviter.

Prenez vraiment le temps de faire ces recherches, cela vous permettra d’écrire de meilleurs argumentaires et de le faire plus vite.

Secret 13 – C’est à propos d’eux – Jamais à propos de vous

Une erreur à ne pas faire est d’essayer de montrer à son audience qu’on est un expert en utilisant du jargon, des mots pompeux ou des acronymes.

Rappelez-vous que vous essayez de vendre à une personne qui a peur, se sent mal à l’aise, croit qu’elle va se faire arnaquer ou a peur de faire une erreur.

Et si ce que vous dites n’est pas clair, cette personne n’achètera pas.

Vous devez donc communiquer de façon à être compris en utilisant des mots simples, des phrases courtes et vos pensées doivent être logiques et organisées.

Pour vérifier que ce que vous dites est clair, trouvez quelqu’un qui n’a pas votre expertise et faites-vous relire.

L’objectif de votre argumentaire n’est pas de montrer à quel point vous êtes intelligent mais à quel point vous pouvez aider vos prospects.

Secret 14 – Que faire si vous n’avez pas encore de témoignages

Si vous venez de créer votre produit, service, logiciel il est normal de ne pas encore avoir de témoignages.

Certaines personnes pensent que ne pas en avoir est un handicap insurmontable car ils voient que tout le monde les utilise dans leurs argumentaires.

Oui, les témoignages sont importants et permettent d’augmenter l’efficacité d’un message de vente.

Mais en réalité ce qui vous inquiète vraiment, c’est le manque de preuves !

Lorsque vos prospects vont lire votre page de vente, si votre produit ou service les intéresse ils vont se poser des questions comme :

• Puis-je réellement le croire ?
• Est-ce que ça fonctionnera pour moi ?
• Est-ce que ça a fonctionné pour d’autres ?
• En ai-je vraiment besoin ?

Mais rassurez-vous, si vous n’avez pas de témoignages sur les résultats qu’apporte votre produit / service, il y a d’autres éléments que vous pouvez utiliser comme preuves.

Par exemple :

• Des témoignages sur vous et votre entreprise
• La recommandation d’une célébrité de votre niche
• Des statistiques et études
• Des citations qui appuient vos propos

Ne laissez pas le manque de témoignages vous paralyser, commencez avec ce que vous avez.

Et si vous pensez en avoir réellement besoin, une des façons d’en obtenir est d’offrir gratuitement votre produit / service en échange d’un avis sincère.

Secret 15 – 3 Formules de vente qui ne ratent jamais

Avant de passer au secret de ce chapitre, vous devez avoir mis en pratique le secret 8.

C’est-à-dire que vous devez avoir construit votre avatar en ayant fait vos recherches pour identifier les problèmes, questions, obstacles et résultats de votre client idéal.

Sans ça, vous ne serez pas capable d’utiliser les 3 formules de ce chapitre.

Une longue page de vente, une vidéo de 1 minute ou un pitch de 10 minutes…

Elles sont utilisables peu importe le format de l’argumentaire que vous souhaitez créer. 

1ère Formule : Problème / Agitation / Solution

À utiliser sur du trafic froid :

1. Définissez le problème auquel vos prospects font face.
2. Vous l’agitez en parlant des implications afin de le rendre douloureux.
3. Vous le solutionnez en présentant votre produit et service comme le remède qui va les aider.

2ème Formule : Si vous souhaitez 3x bénéfices, faites ceci

Elle fonctionne bien sûr, du trafic tiède et chaud et lorsque vous vous focalisez sur une envie et non un problème.

La seule chose que vous devez faire est de parler des bénéfices, bénéfices et bénéfices avant de terminer par un appel à l’action.

3ème formule : Avant / Après / Pont

Elle est utilisable pour toutes les températures de trafic.

• Commencez par l’avant : Parlez de comment les choses sont maintenant. En général, il y a un problème, une question, un obstacle, quelque chose qui les rend malheureux.
• Introduisez l’après : Demandez-leur d’imaginer ce que leur vie pourrait être une fois qu’ils auront résolu leur problème, répondu à la question, supprimé l’obstacle, qu’ils sont passés de malheureux à heureux.
• Pont : Vous devez lier votre produit et ce sentiment positif en leur expliquant qu’il va leur permettre d’aller de là où ils sont à là où ils veulent aller.

Testez chacune de ces 3 formules pour identifier celle qui s’accorde la mieux avec votre audience.

Retrouvez des exemples pour chacune d’elles à la page 115 du livre Copywriting Secret.

Secret 16 – Tout est de la crème glacée, mais quel parfum choisir ?

Vous vous demandez peut-être s’il est mieux de faire une vidéo ou du texte ? Une page de vente longue ou courte ?

Jim Edwards utilise d’abord la vidéo car pour lui c’est la façon la plus rapide de tester une idée pour vendre quelque chose, faire une offre ou lancer un nouveau funnel de vente.

Mais cela ne signifie pas que vous devez abandonner les argumentaires texte car en réalité le bon format dépend surtout de ce que vous vendez.

La seule règle à suivre est de tester.

Vous verrez que parfois aller à l’encontre de ce que disent les experts vous apportera de meilleurs résultats.

Secret 17 – Comment écrire une incroyable lettre de vente – RAPIDEMENT

Voici une structure en 13 parties pour écrire une lettre de vente rapidement :

1. Titre accrocheur
2. Faire une déclaration choquante
3. Définir le problème
4. Agiter le problème (le rendre plus douloureux)
5. Présenter la solution
6. Attiser la curiosité avec des puces promesse
7. Présenter des éléments de crédibilité
8. Donner des preuves
9. Résumer l’offre et le prix
10. Ajouter des bonus et autres pots-de-vin
11. Fournir une garantie
12. Appeler à l’action
13. Post-scriptum (P.S.)

Pour plus de détails sur cette structure, rendez-vous à la page 115 du livre.

Rédigez votre argumentaire en respectant cet ordre afin de répondre à leurs objections, réduire leurs freins et les aider à décider d’acheter ou non votre produit ou service.

Secret 18 – Comment rédiger des emails de teasing ultra-performants – RAPIDEMENT

D’après Jim Edwards, apprendre à rédiger des emails de teasing, peut faire une grande différence dans votre business et c’est beaucoup plus simple que ce que vous imaginez.

Le seul objectif est de donner envie à votre lecteur de se rendre sur votre site et :

• Lire votre message de vente
• Regarder votre vidéo de vente
• Se nourrir de votre contenu
• Lire vos articles de blog
• Etc.

Voici les points importants à retenir pour rédiger un bon email de teasing :

1. Utiliser un objet qui capte l’attention et donne envie d’ouvrir
2. Saluer le lecteur
3. Faire une déclaration choquante
4. Créer de la curiosité avec des puces promesses
5. Donner un appel à l’action
6. Conclure avec une note personnelle et votre prénom

Exemple :

« Objet : Tu veux devenir un auteur publié ?

Salut Craig,

Savais-tu que 99% des personnes qui essayent de publier un livre échouent ?

Oui, ça craint… Les raisons principales sont que :

• Ils ne savent pas créer du contenu qui se vend
• Ils ne savent pas comment le formater
• Et, ils ne savent pas comment le publier

La bonne nouvelle c’est que j’ai une vidéo qui te montre comment résoudre ces problèmes – Rapidement et facilement !

Clique ici pour en savoir plus.

LIEN

On se voit là-bas.

Merci,

Jim »

Secret 19 – Le brouillon le plus difficile que vous aurez à rédiger

Le brouillon le plus dur à écrire, c’est évidemment le premier !

Une fois que vous l’aurez fait, il vous sera beaucoup plus simple d’éditer votre argumentaire pour l’améliorer.

Pour faciliter votre travail :

• Revenez au Secret 17 et reprenez la structure en 13 parties.
• Travaillez chaque bloc indépendamment pour réduire votre anxiété.
• Utilisez une Swipe File pour stimuler votre créativité et modéliser des formules qui ont fait leurs preuves

Secret 20 – Rendez-les assoiffés

Vous ne pouvez pas forcer quelqu’un à faire quelque chose mais vous pouvez attiser son désir d’avoir ce que vous vendez et pour ça la meilleure façon est d’utiliser le storytelling.

Vous pouvez raconter des histoires sur :

• Votre vie, votre business, d’autres personnes et tout ce qui pourrait appuyer vos propos.
• Des études de cas qui racontent étape par étape comment quelqu’un a obtenu des résultats.
• Des exemples qui montrent comment quelque chose fonctionne, a été appliqué, mis en mouvement et les résultats obtenus.
• Les mythes, fausses idées et erreurs communes
• Une vision qui peint ce que sera leur vie lorsqu’ils auront le résultat souhaité avec ce que vous vendez.

Une autre façon d’assoiffer vos prospects est d’utiliser le contenu et vous pouvez le faire de 4 façons :

1. Donner quelque chose de gratuit où la prochaine étape logique mène à une vente.
2. Leur dire quoi faire, pourquoi le faire et vendre le « comment le faire ».
3. Enseigner toutes les choses qui incitent à utiliser votre produit.
4. Enseigner la façon difficile de faire quelque chose et, leur vendre la façon facile.

Les histoires et le contenu sont d’excellents moyens d’attiser le désir de vos prospects alors n’hésitez pas à les utiliser en amont ou au sein même de vos argumentaires de vente.

Secret 21 – Aimez-moi, haïssez-moi. Il n’y a pas d’argent entre les 2

Dans ce chapitre il y a 2 points importants à retenir.

La première est qu’il est toujours plus facile d’acheter à un humain qu’à une entreprise et c’est pour cela que souvent les grosses boîtes utilisent des personnes réelles ou imaginaires pour les représenter.

La deuxième est que si vous essayez de plaire à tout le monde, vous n’arriverez jamais à séduire réellement vos prospects pour en faire des fans.

Par exemple si vous regardez bien, en politique, la plupart des partis ont un discours “Nous contre eux” et c’est la raison pour laquelle ils attirent plus de certaines personnes.

En sachant cela, vous pouvez établir un personnage, une personnalité qui a des opinions spécifiques et tranchées sur des sujets importants de votre marché.

Soyez constant dans vos propos, vos prospects, vos clients cherchent quelqu’un pour les guider.

Ne soyez pas instable et ne changez pas d’avis à chaque nouvel évènement à part si c’est vraiment nécessaire.

Secret 22 – “ Oh put*** – Il faut absolument que j’aie ça ! ”

“J’ai depuis longtemps la conviction qu’il est possible de gagner beaucoup d’argent en faisant des offres à des personnes qui sont à un tournant émotionnel de leur vie.” 

– Gary Halbert

Pour réussir à vendre, une des clés est de faire une promesse irrésistible.

C’est l’élément de votre message qui aura le plus d’impact sur vos prospects et c’est la raison pour laquelle elle est souvent utilisée dans le titre ou la première phrase d’un argumentaire.

Voici la structure d’une “ promesse rentable ” d’après Jim Edwards :

1. Un challenge : l’action qu’ils ont envie de faire
2. Un trophée : le résultat souhaité en réalisant l’action
3. Le délai : le temps que cela va leur prendre pour réussir ou le temps que cela vous prendra pour l’enseigner
4. Le suppresseur : Ici il s’agit de supprimer les barrières mentales ou réelles de vos prospects

Exemple :

« Comment utiliser les sites de rencontre en ligne pour trouver l’amour de votre vie en 30 jours sans perdre de temps avec les mauvaises personnes. »

Secret 23 – Mettre du rouge à lèvres sur le cochon

Votre argumentaire donne de mauvais résultats et vous vous demandez comment l’améliorer ?

Parfois c’est impossible et la meilleure chose à faire c’est de recommencer…

Mais parfois retravailler certains points peut tout changer !

Voici une checklist d’élément à contrôler si vos performances sont mauvaises :

• L’accroche : en avez-vous une ? Est-ce qu’elle est à propos de votre audience (et non de vous) ? Est-ce qu’elle parle d’un bénéfice ou d’une promesse énorme ?
• L’offre : est-ce qu’elle est claire ? Est-ce que vos prospects comprennent ce qu’ils vont avoir ? Comment vont-ils la recevoir ? Est-ce que c’est un produit physique ou numérique ? Qu’est-ce que c’est ? Quand vont-ils la recevoir ? Combien cela coûte ?
• Une raison d’acheter maintenant : des bonus s’ils achètent tout de suite, une limite de temps, une quantité limitée, etc.
• Une motivation d’achat émotionnelle : la peur, le désir, la curiosité, la douleur, le plaisir, la satisfaction ou l’insatisfaction, etc.
• Les puces promesses : Est-ce qu’elles suscitent la curiosité ou sont-elles ennuyeuses et fades ?
• Le prix est-il trop élevé par rapport à ce que vous proposez ? La valeur perçue de votre offre doit être 10 fois supérieure au prix. Trop bas ? En fonction de la cible que vous visez, un prix trop bas donne une sensation de bas de gamme.
• Les illustrations et couleurs : avez-vous des illustrations ? Est-ce qu’elles servent ou desservent votre message ? Est-ce que vos couleurs sont harmonieuses ?
• Les preuves : Justifiez-vous chacun de vos arguments ?

Secret 24 – Devez-vous rejoindre le côté obscur ?

Il existe 2 façons d’utiliser la force négative dans votre copywriting, l’une est bonne, l’autre mauvaise.

La bonne façon est d’utiliser la conversation qui se passe dans la tête de vos prospects.

Vous synchroniser avec eux en parlant de leurs problèmes, erreurs, peurs, ennemies (réels ou perçus) pour être écouté et pouvoir faire la transition vers votre solution.

Faites-le car personne n’écoutera vos propos tant que vous n’aurez pas d’abord montré que vous vous souciez de la personne et de ses problèmes.

La mauvaise façon d’utiliser la force négative c’est d’attaquer une personne ou une entreprise.

Au lieu de le faire directement, ce qui pourrait vous apporter des soucis, parlez plutôt des résultats, des comportements, des méthodes dont vos prospects ont déjà fait l’expérience et expliquez pourquoi vous pensez que ce n’est pas la bonne façon de faire.

Secret 25 – Le closing furtif – Le secret pour vendre sans vendre

“Tirez profit d’un puissant désir qui existe dans le cœur de milliers de personnes qui cherchent activement à le satisfaire en ce moment même.” 

– Eugène Schwartz

Aimeriez-vous pouvoir transformer chacun de vos contenus en vendeurs furtifs ?

La plupart des personnes qui voient des publicités sont sur leurs gardes car elles savent que l’objectif est de leur faire dépenser leur argent.

Il est donc souvent nécessaire d’être subtil pour passer sous leurs radars et réussir à les positionner là où vous le souhaitez sans qu’elles le remarquent.

Contrairement à un appel à l’action direct où vous dites quelque chose comme “Cliquez ici pour ….” avec un closing furtif, vos prospects ne savent pas qu’ils sont dirigés vers une page de vente ou une offre.

Pour le faire, la première étape est de leur apporter de la valeur en les accrochant avec une promesse et en la respectant.

Vous pouvez par exemple apporter une solution à un problème, répondre à une question, etc.

La deuxième étape est de continuer la conversation en disant quelque chose comme “Au fait, saviez-vous que …. ? Et bien c’est vrai, et on vous en dit plus ici.”

Vous devez parler d’un bénéfice en rapport avec la valeur que vous venez de leur apporter et leur donner envie de cliquer sur le lien pour en savoir plus.

Secret 26 – Le mercenaire

L’auteur n’est pas un adepte de faire sous-traiter son copywriting car pour lui personne ne connaîtra mieux que vous ce que vous vendez.

Lorsque vous faites appel à un prestataire, dans la plupart des cas vous devrez lui apprendre ce qu’il a besoin de savoir sur votre produit et votre marché pour qu’il puisse rédiger votre argumentaire.

Vous devrez répondre à toutes ses questions et au final la seule chose qu’il aura à faire c’est d’utiliser sa swipe file pour structurer vos réponses et créer le message de vente.

Et ça c’est quelque chose que vous pouvez faire facilement avec Funnel Scripts.

(Note : Funnel Scripts est le logiciel de copywriting développé par Jim Edwards et son équipe. Ce qui explique le parti pris dans ce chapitre et de manière plus large, dans le livre.)

Toutefois un point de vue extérieur peut être utile surtout si vous n’avez pas beaucoup d’expérience en tant que copywriter.

Il pourra vous aider en faisant une analyse similaire à ce qui a été vu au secret 23.

Dans tous les cas, même si vous ne le ferez pas tout le temps, vous devez être capable de faire votre copywriting.

Vous devez être assez bon pour critiquer ce qu’un prestataire vous envoie et faire des améliorations si nécessaire.

Peu importe votre choix, oubliez la possibilité de vous décharger entièrement du travail de copywriting.

Si vous souhaitez sous-traiter, Jim Edwards termine ensuite ce chapitre en donnant des conseils pour trouver et sélectionner le bon copywriter. Vous les trouverez à la page 174 du livre.

Secret 27 – Le bureau magique

“La toute première chose que vous devez comprendre, c’est que vous devez devenir un “étudiant du marché”. Pas des produits, pas des techniques, pas du copywriting. Pas de l’achat d’espace ou autre. Bien sûr, toutes ces choses sont importantes et vous devez les étudier, mais, la 1ère et la plus importante chose est que vous devez apprendre ce que les gens veulent acheter” 

– Gary Halbert

Comment entrer dans la tête de vos prospects ?

Il est toujours plus facile de voir ce que les autres devraient faire qu’il ne l’est pour soi-même.

La raison est que lorsque vous pensez constamment à quelque chose il est difficile de voir la forêt qui se cache derrière l’arbre.

Dans ce secret, Jim Edwards propose un exercice qui vous permet de sortir de votre tête et vous mettre dans celle de votre prospect.

Le meilleur moment pour le faire, c’est juste après avoir terminé vos recherches pour définir votre avatar car vous aurez une bonne vision d’ensemble de son quotidien :

Les mots-clés utilisés pour faire leurs recherches, les sites et magazines qu’ils ont vus et lus, les émissions qu’ils regardent, etc.

Cet exercice du “Bureau magique” est une visualisation guidée qui permet de trouver ce que n’importe qui veut.

Cette capacité peut avoir un énorme impact dans le succès ou l’échec de votre vie car satisfaire les souhaits des autres de la façon qu’ils souhaitent, c’est comme ça que vous aurez ce que vous voulez.

L’objectif de cet exercice est d’augmenter votre niveau d’empathie, c’est-à-dire ressentir et penser sur un sujet de la même façon que quelqu’un le ressent et le pense.

Si vous arrivez à vous mettre dans la tête de vos prospects et ressentir les douleurs qu’ils ont, vous saurez le soulagement qu’ils souhaitent.

Si vous arrivez à comprendre leurs problèmes, vous saurez offrir des solutions qui parleront directement à leur cerveau.

Pour découvrir cet exercice de visualisation, allez à la page 180 du livre Copywriting Secret.

Secret 28 – Le seul et unique objectif d’une publicité en ligne

Le seul objectif d’une publicité en ligne est d’interrompre les personnes que vous ciblez dans ce qu’elles font et de les faire cliquer.

Voici 5 vérités sur les publicités :

1ère vérité : L’objectif de votre publicité c’est de faire en sorte que les bonnes personnes cliquent sur votre lien.

Il vaut mieux mieux 100 clics de personnes qualifiées que 10 000 clics de personnes qui ne le sont pas.

En ciblant les bonnes personnes, vous payerez moins d’argent car moins de personnes non qualifiées cliqueront sur vos publicités.

2ème vérité : La curiosité est la clé.

C’est la façon n°1 de faire cliquer vos prospects. Ils doivent se dire “Qu’est-ce que c’est ?” et “Comment ont-ils fait ça ?”

3ème vérité : Si vous ne savez pas comment commencer votre publicité, posez une question.

Demandez à vos prospects si quelque chose les ennuie, s’ils aimeraient ou ont déjà voulu quelque chose.

Soyez spécifique, la réponse doit permettre de les qualifier et savoir si oui ou non une personne correspond à votre avatar.

4ème vérité : La méthode de copywriting AIDA ne sert à rien pour vos publicités.

Ce que vous devez plutôt faire c’est capter l’attention en suscitant de l’émotion (parlez des douleurs, obstacles, envies, désirs, etc.).

Créez de la curiosité avec une image ou un texte qui leur font se demander “qu’est-ce que c’est et comment ils peuvent le faire”.

Et pour conclure, terminez par un appel à l’action

5ème vérité : Vendre plus et gagner plus d’argent en ligne, c’est une question de nombre.

D’après Jim Edwards, cela peut prendre entre 10 et 50 essais pour trouver une publicité profitable.

Commencez dès maintenant à développer un mindset où vous souhaitez échouer vite avec ce qui ne fonctionne pas et continuer de persévérer jusqu’à ce que vous réussissiez.

Ne vous reposez jamais sur vos lauriers et continuez à tester de nouvelles choses car il est possible que ce qui marche aujourd’hui ne fonctionne plus demain.

Secret 29 – Vous ne pouvez pas attraper de poisson sans hameçon

Une accroche a pour objectif de capter l’attention d’une personne et lui donner envie d’avoir plus d’informations.

Vous pouvez les utiliser partout : dans vos titres, au début de vos argumentaires, dans vos histoires, vos publicités, vos publications sur les réseaux sociaux, vos infographies, etc.

En général, une accroche se résume à une histoire ultra-courte racontée en une phrase qui parle de vous ou de quelqu’un (même fictif) qui est comme votre prospect.

Voici quelques exemples :

• « Comment j’ai utilisé un hack simple pour passer de ruiné et vivant dans une caravane à investisseur immobilier à succès. »
• « Un ancien livreur de pizza montre une technique bizarre pour devenir un auteur publié en 1 week-end. »
• « Voici Bob. Bob a utilisé un secret vieux de 1600 ans pour sauver son mariage, et on va vous expliquer comment. »

D’après l’auteur, savoir créer une bonne accroche est une compétence qui relève autant de l’art que de la science.

Pour les réussir, vous trouverez des formules et des exemples à la page 194 de Copywriting Secrets.

Secret 30 – Créez votre propre swipe file

Une swipe file, c’est une collection de publicités, lettres de vente, catalogues, flyers, etc.

En bref, c’est une ressource où vous stockez tout ce qui est en rapport avec la vente de quelque chose à quelqu’un.

Elle permet d’avoir des exemples de structures qui fonctionnent et dont vous pouvez vous inspirer.

Car il est souvent difficile d’écrire un message de vente à froid et avoir une swipe file à consulter peut vous aider à vous échauffer et vous mettre dans le bon état d’esprit.

Alors une habitude que vous devez prendre dès maintenant est de collectionner tout ce qui capte votre attention et vous fait sortir votre carte bleue.

Secret 31 – Polissez votre lettre de vente

Format, orthographe, ponctuation, mise en forme…

Une bonne pratique est de demander à des personnes de vous relire et de vous aider à vérifier que vos contenus :

• N’ont pas d’erreurs.
• Sont clairs
• Sont faciles à lire, écouter ou regarder.

C’est une étape à ne pas négliger car vous allez être jugé sur tout.

Tout ce que vous devez savoir d’autre sur le Copywriting

Dans cette partie du livre, Jim Edwards répond aux questions qui lui sont posées régulièrement sur le copywriting.

Découvrez-les ainsi que les réponses données par l’auteur à la page 208.

Conclusion

L’intention de l’auteur est de vous aider à vendre et c’est pour cela que ce livre est autant sur la vente que sur le copywriting.

Car une fois que vous connaissez ces techniques, vous pouvez les appliquer aussi bien à l’écrit qu’à l’oral.

Il espère inspirer ses lecteurs à devenir meilleur en vente, à gagner de l’argent et savoir communiquer clairement.

Conclusion sur le livre « Copywriting Secret » de Jim Edwards

La fusion entre apport de valeur et vente

Copywriting Secret est un livre créé pour faire la promotion du logiciel de copywriting proposé par Jim Edwards et Russell Brunson.

Certaines des opinions données sont donc clairement orientées en ce sens et il faut donc les prendre avec des pincettes.

Mais les nombreux conseils donnés font de ce livre un bon exemple de comment vendre un produit en apportant de la valeur à vos prospects.

Que vous débutiez en copywriting ou que vous soyez un peu plus expérimenté, vous y trouverez de nombreux principes fondamentaux, des techniques et formules qui faciliteront votre travail de rédaction.

Ce qu’il faut retenir du livre  » Copywriting Secret « 

Pour faire du copywriting, vous devez développer une pensée avec un double cheminement où d’un côté vous apportez de la valeur à vos prospects et de l’autre vous les préparez à acheter.

Pour cela il est important de connaître les résultats qu’ils souhaitent ainsi que les problèmes, questions et obstacles qui les freinent.

Avoir une représentation claire de vos clients idéaux et développer votre empathie vous permettra de mieux aligner vos messages avec la conversation qu’ils ont dans leurs têtes.

C’est obligatoire si vous souhaitez qu’ils deviennent attentifs à vos propos et pouvoir ensuite les convaincre d’acheter votre solution.

Car retenez que personne ne s’intéresse à vous, votre entreprise, vos produits ou vos services, la seule chose qui les intéresse c’est eux-mêmes.

Par ordre d’importance, les compétences de copywriting techniques que vous devez développer sont : créer des titres accrocheurs, des puces promesses, des appels à l’action et à présenter vos offres.

Vous n’avez pas besoin de réinventer la roue, créez-vous une swipe file que vous pourrez utiliser pour stimuler votre créativité en vous inspirant de modèles qui ont fait leurs preuves.

Pour conclure, le dernier point à retenir est de prendre l’habitude de tester tout ce que vous faites pour ne pas stagner et rester dans une logique d’amélioration continue de vos performances.

Points forts :

• Bonne introduction aux principes du copywriting
• Beaucoup de citations, formules, exemples et histoires
• Une liste des points importants à retenir en fin de chaque chapitre

Points faibles :

• Enjolive beaucoup l’importance du copywriting dans une entreprise
• Un parti pris clairement orienté pour vendre leur logiciel

Ma note :

★★★★

Le petit guide pratique du livre Les Secrets du copywriting de Jim Edwards

Dix secrets du copywriting à retenir :

1. Gagner de l’argent
2. Économiser de l’argent
3. Gagner du temps
4. Éviter des efforts
5. S’échapper d’une douleur physique ou mentale
6. Avoir plus de confort
7. Avoir une meilleure hygiène de vie pour se sentir bien et être en meilleure santé
8. Recevoir des éloges
9. Se sentir plus aimé
10. Gagner en popularité ou en statut social

Foire Aux Questions (FAQ) du livre Les Secrets du copywriting de Jim Edwards

1. Comment le public a accueilli le livre Les Secrets du copywriting de Jim Edwards ?

Le livre a été très bien accueilli par le public. Très vite devenu un best-seller, on note sur Amazon 100% d’avis positifs et de recommandations vives.

2. Quel fut l’impact du livre Les Secrets du copywriting de Jim Edwards ?

L’auteur aborde les bases du copywriting, qui sont toujours d’actualité. Idéal pour commencer à rédiger du contenu à vendre.

3. À qui s’adresse le livre Les Secrets du copywriting de Jim Edwards ?

Cet ouvrage s’adresse à tous ceux qui veulent évoluer et gagner de l’argent.

4. Quelle est la définition du copywriting selon l’auteur ?

Le copywriting, c’est tout ce qui a pour intention de persuader le bon lecteur, spectateur ou auditeur à réaliser une action spécifique.

5. Quel est l’objectif de l’auteur ?

Jim Edwards raconte son histoire dans l’objectif de nous faire comprendre qu’il est important de se former, que tout le monde peut apprendre le copywriting et que cela peut changer notre vie. 

Les questions des prospects vs les éléments à utiliser comme preuve

Les questions des prospects	Les éléments à utiliser comme preuve
Puis-je réellement le croire ?	Des témoignages sur vous et votre entreprise
Est-ce que ça fonctionnera pour moi ?	La recommandation d’une célébrité de votre niche
Est-ce que ça a fonctionné pour d’autres ?	Des statistiques et études
En ai-je vraiment besoin ?	Des citations qui appuient vos propos

Qui est Jim Edwards ?

Jim Edwards, fondateur de Guaranteed Response Marketing, LLC, est un expert de l’Internet, un entrepreneur en marketing, un chroniqueur de presse, un auteur, un conférencier motivant, un mentor et un coach d’élite. Après avoir atteint la liberté personnelle et financière, il partage ses stratégies éprouvées avec des personnes motivées et travailleuses pour les aider à atteindre l’indépendance personnelle et financière. Il a écrit et publié des dizaines de livres électroniques, plusieurs livres imprimés et des centaines d’articles.

Avez-vous lu le livre de Jim Edwards « Les secrets du copywriting » ? Combien le notez-vous ?

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