Le Personal MBA

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Phrase-résumée de « Le Personal MBA » de Josh Kaufman : Et, si tout le monde peut acquérir les connaissances d’un MBA sans dépenser le temps et l’argent nécessaire pour intégrer une école de commerce, voilà le paradigme que Josh Kaufman transmet dans son livre “Le personal MBA” dont vous découvrez ici la chronique.

Par Josh Kaufman, 2013, 477 pages.

Titre original : The Personal MBA

Cette chronique est une chronique invitée écrite par Claire ESCALA du blog ClaireESCALA.com.

Chronique et résumé de « Le Personal MBA » :

Extrait préféré de « Le Personal MBA » :

« S’instruire soi-même, j’en suis convaincu, est la seule forme d’éducation possible. » – Isaac Asimov

Préface d’Olivier Roland

L’Insee a fait le constat que seul un quart des autoentrepreneurs avait réussi à dégager un revenu continu, et que, en moyenne, seulement 10% d’entre eux ont gagné plus que le Smic.

Le revenu moyen des autres créateurs d’entreprise est de 14 000 euros… par an.

Être bon techniquement dans un domaine ne fait donc pas automatiquement de nous de bons entrepreneurs.

Être chef d’entreprise est un métier à part entière.

Se former pour dépasser notre « simple » compétence technique est primordial.

Quand Olivier Roland a découvert « Le Personal MBA », il s’est lancé le défi fou d’en lire un livre par semaine pendant 52 semaines, d’en publier le résumé sur son blog « Des livres pour changer de vie » et d’appliquer ce qu’il apprenait.

Si vous suivez Olivier Roland, vous comprendrez sûrement que cela a changé sa vie de façon décisive.

Au sujet de l’auteur

Josh Kaufman aide ses clients à gagner mieux leur vie, à accomplir plus de projets et à prendre davantage plaisir à gérer leurs affaires.

Note au lecteur

Chacun des 254 concepts définis par Josh Kaufman dans « Le Personal MBA » commence par une majuscule et est noté en gras et en italique lors sa première occurrence.

Dans « Le Personal MBA », Josh Kaufman décrit chacun de ces concepts environ en une page et demi. Dans cette chronique, j’ai extrait les définitions de ces concepts de façon la plus synthétique possible.

Pour aller plus loin, je vous conseille la lecture de « Le Personal MBA » car Josh Kaufman illustre avec des exemples et des citations chacun des concepts pour bien en comprendre les tenants et aboutissants.

Introduction. Pourquoi ce livre ?

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Recherches utilisées pour trouver cet article :

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Le marketing de soi

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Phrase-résumée de « Le marketing de soi » : Ce livre apprend à utiliser des principes du marketing afin de développer en permanence sa connaissance de soi, son éducation et d’adopter une communication (verbale, non verbale, digitale) attractive vis-à-vis de ses objectifs professionnels… ceci dans le but de devenir « l’entrepreneur de sa vie ».

Par Sylvie Protassieff, Cyril Bladier, Jean-Philippe Fauche, Sandrine Meyfret, Catherine Sexton, 2014, 215 pages

Note : cette chronique est une chronique invitée écrite par Adrien Vaysset du blog Technique Emploi.

Chronique et résumé de “Le marketing de soi” :

Introduction

En premier lieu, il est important de savoir que le Marketing de soi se base sur ce que l’on est réellement. Il ne s’agit pas de jouer un rôle ou de camoufler son incompétence. Au contraire, il s’agit de gérer correctement ses forces, mais aussi ses faiblesses.

Pour beaucoup de personnes, l’orientation professionnelle s’est faite sans tenir compte de leurs aspirations mais plutôt pour suivre des “rails”, que l’école ou les parents ont construit pour eux. L’auteur parle du concept de « rationalité limitée » faisant l’hypothèse que l’individu dispose d’une quantité d’informations et de capacités cognitives limitées ne lui permettant pas d’optimiser ses choix.

L’objectif de ce livre est justement de repousser les limites de nos capacités à choisir.

Il est d’ailleurs possible d’utiliser ces techniques à tout âge.

Aux alentours des 25 ans, les premières opportunités sont souvent amenées par les stages de fin d’étude, permettant d’enchainer ensuite sur un CDD, ou dans l’idéal, un CDI. Toutefois, afin de ne pas passer sa vie dans un secteur non choisi, un travail d’introspection et de réflexion doit se mettre en place.

A 30-35 ans, c’est la période durant laquelle notre « côte de popularité » est au plus haut ! On dispose encore d’une forte marge de progression en compétence et en salaire. Il ne faut donc pas hésiter à utiliser le marketing de soi afin d’attirer les opportunités !

Quelques années, plus tard, il convient d’éviter la crise de la quarantaine ! On arrive à un âge où de profondes questions existentielles peuvent se poser. Suis-je à la bonne place ? Comment gérer ma trajectoire professionnelle en même temps que mes enfants ? Beaucoup de personnes peuvent d’ailleurs se retrouver sur le marché du travail pour la première fois… Il ne faut donc pas négliger le marketing de soi pour trouver un job intéressant, utiliser son réseau ou réussir un entretien professionnel.

A 50 ans, on passe dans la case « séniors ». L’auteur parle alors du « no man’s land professionnel » … En effet, à cause de leur salaires importants et de la concurrence des trentenaires, c’est un âge où le risque de licenciement peut être élevé. Il est donc d’autant plus important de développer sa capacité à convaincre.

Le Marketing de soi peut aussi s’appliquer aux retraités souhaitant rester actif.

Chapitre 1 : Appliquer des notions simples du marketing au marketing de soi

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marketing de soi

80/20 Ventes et Marketing

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Phrase-résumée de “80/20 Ventes et Marketing : Le guide définitif pour travailler moins et faire plus” : Guidés par le célèbre consultant en marketing et auteur à succès américain Perry Marshall, les professionnels de la vente et du marketing comprennent et appliquent la loi 80/20, une loi universelle, fractale et exponentielle, pour travailler moins, accomplir plus et a minima doubler leur chiffre d’affaires.

De Perry Marshall, 2013, 230 pages

Note : Cette chronique invitée a été rédigée par Anne Puybasset

Chronique et résumé de “80/20 Ventes et Marketing” de Perry Marshall :

Préface par Richard Koch

Dans sa préface, Richard Koch, auteur du premier livre de référence sur la loi de Pareto, autrement appelée le principe 80/20, indique les trois raisons pour lesquelles il recommande ce livre. Perry Marshall a étudié en profondeur l’application de la loi pour les ventes et le marketing, a explicité les conséquences de sa nature fractale dans le business et a une approche expérimentale.

Chapitre 1 : Une loi universelle, fractale et exponentielle

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Plein de sens

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Phrase-résumée de “Plein de sens, l’histoire des idées qui volent” : D’après Bernadette Jiwa, pour apporter un maximum de valeur à ses clients, il est nécessaire de leur présenter des produits qui ont du sens.

Par Bernadette Jiwa, 2015, 178 pages.

Titre original : Meaningful : the story of ideas that fly.

Note : cette chronique est une chronique invitée écrite par Franck Mattler

Chronique et résumé de « Plein de sens » :

À l’heure d’internet, les opportunités n’ont jamais été aussi nombreuses et il n’a jamais été aussi simple et peu couteux d’entreprendre. Ainsi, n’importe qui peut se lancer, d’à peu près n’importe où, et apporter un maximum de valeur aux autres. Dans ce nouveau monde, la démarche la plus commune consiste à créer le meilleur produit possible puis le promouvoir grâce au marketing. Mais cette approche contient une faille de taille : elle laisse le client totalement à l’écart !

Une bonne approche consiste, au contraire, à remettre le client au centre de l’attention, cela afin de lui proposer un produit qui lui corresponde pleinement. Pour cela, vous devez connaitre vos prospects et leurs besoins, ce qui vous permettra de répondre efficacement à leurs problèmes. Les entreprises les plus mémorables, privilégient l’expérience du client au produit et arrivent à se constituer une base de fans. Le meilleur exemple est évidemment Apple, qui a cette préoccupation permanente, qui vire même parfois à l’obsession, mais il faut dire que ses utilisateurs lui rendent bien. Ainsi, au creux de la vague, lorsque les produits de la marque à la pomme étaient plus chers et moins performants que ceux de la concurrence, ils continuaient quand même à bien se vendre.

Cette volonté de partir du client pour trouver la formule qui va parfaitement correspondre à votre cible est largement développée dans le livre d’Éric Ries, Lean Startup.

Partie 1 : Faîtes vivre une expérience incroyable à vos clients

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Lancement

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Phrase résumée de « Lancement » : Jeff Walker nous donne sa stratégie pour faire d’un lancement de produit un évènement qui va donner à vos prospects une envie irrésistible d’acheter.

Par Jeff Walker, 2014, 180 pages.

Titre original : Launch

Note : Cette chronique a été écrite par Nicolas Favier du blog Système Marketing.

Chronique et résumé de « Lancement » :

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Le neuro-consommateur : comment les neurosciences éclairent les décisions d’achat du consommateur

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Phrase résumée de « Le neuro-consommateur » : Le marketing et la communication continuent à se fonder sur l’hypothèse que le consommateur est rationnel tant dans ses décisions d’achat que dans sa perception des messages publicitaires, or les neuroscientifiques démontrent qu’une très grande partie de nos actions vient de notre cerveau en dehors de la conscience et leurs études permettent d’adapter le marketing à cette réalité.

Par Michel Badoc et Anne-Sophie Bayle-Tourtoulou, 2016, 448 pages.

Chronique et résumé de « Le neuro-consommateur : comment les neurosciences éclairent les décisions d’achat du consommateur »

Partie I : L’avènement du neuro-consommateur

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La publicité scientifique

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Transcription texte (littérale):

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La Publicite Scientifique

Les secrets de la RÉUSSITE de Jeff Bezos

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Ressources de la vidéo :

• La vidéo “Comment vivre PLUSIEURS vies“

Transcription texte :

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9 biographies GÉNIALES pour vivre PLUSIEURS VIES (Partie 2)

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Transcription texte :

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9 biographies GÉNIALES pour vivre PLUSIEURS VIES (Partie 1)

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• La vidéo “Un livre GÉNIAL sur les INNOVATEURS et comment vous pouvez en DEVENIR un“

Transcription texte :

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Préface à “La prodigieuse machine à vendre”

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Après les préfaces de l’Art d’aller à l’essentiel et du Personal MBA, c’est celle du livre “La prodigieuse machine à vendre” de Chet Holmes que je vous offre aujourd’hui.

J’ai chroniqué ce livre à l’époque où il n’était pas traduit en français, sous le titre The Ultimate Sales Machine, et j’ai été très heureux d’apprendre que les Editions Leduc allait le traduire, et encore plus quand ils m’ont demandé d’en écrire la préface 🙂

Le livre étant déjà dense, c’est une version condensée de la préface qui a été incluse, vous trouverez donc ici la version complète, parce que vous êtes mes lecteurs et que donc vous êtes forcément beaux, intelligents et passionnés et que vous méritez le meilleur 😀 .

Préface à La prodigieuse machine à vendre :

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la prodigieuse machine à vendre

Les 22 lois du marketing

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Phrase-résumée de “Les 22 lois du marketing” : En marketing comme ailleurs, il y a des lois fondamentales qui font le succès ou l’échec des entreprises, même les plus importantes ; les auteurs, spécialistes de marketing dont l’un est l’inventeur du concept de positionnement, nous les dévoilent une à une en nous donnant de nombreux exemples concrets de leur application… ou de leur transgression.

Par Al Ries et Jack Trout, 1993, 176 pages.
Titre original : The 22 Immutable Laws of Marketing

Chronique et résumé de “Les 22 lois du marketing” :

Loi 1 : La loi du premier occupant – Plutôt le premier que le meilleur

Beaucoup de personnes croient que l’objectif principal du service marketing d’une entreprise est de convaincre ses prospects de la supériorité de leurs produits ou services.

C’est une erreur. Le principal objectif d’une entreprise est de créer une catégorie dans elle sera la première. Car en vertu de la loi du premier occupant ce qu’il faut, c’est être le premier. Pas le meilleur.

Pourquoi ? Tout simplement parce que nos prospects et clients ont bien d’autres choses à faire que de se rappeler du nom de notre entreprise et de nos produits. Or être le premier permet de s’imposer beaucoup facilement dans les esprits.

Pour vous en assurer, répondez simplement à ces deux questions :

1. Qui a été le premier aviateur à traverser la Manche en solitaire ?
2. Qui a été le deuxième ?

Si vous avez répondu “Louis Blériot” à la première question, et n’avez pas trouvé la réponse pour la deuxième, bravo ! Vous n’êtes pas le seul. Et vous venez de comprendre l’importance d’être le premier.

Dans chaque catégorie, la marque leader est en effet très souvent la marque qui a été la première à s’imposer dans l’esprit des consommateurs. Hertz, Gilette et Coca-Cola en sont des exemples.

Quand une marque devient un terme générique, son avenir est assuré : Scotch, Frigidaire, Velcro, Aspirine, etc.

Mais que faire si votre produit ou votre entreprise n’est pas la toute première de sa catégorie ? Etes-vous condamné à toujours rester dans l’ombre du pionnier ? Pas forcément. Car il existe d’autres lois.

Loi 2 : La loi de la catégorie – Si vous n’êtes pas le premier de votre catégorie, créez-en une nouvelle où vous serez le premier

Qui est le premier aviateur a avoir traversé l’Atlantique ? Charles Lindbergh. Et le deuxième ? Euh… Et le troisième ? Amelia Earhart.

Son nom ne vous dit rien ? Elle est pourtant bien plus connue que Bert Hinkler, le deuxième a avoir traversé l’Atlantique. Pourquoi ? Parce qu’elle est la première femme a avoir traversé l’Atlantique !

Heineken a été la première bière d’importation aux Etats-Unis, et est devenue leader dans ce secteur. Lorsqu’ils virent cela, le fabricant de bière américain Anheuser-Busch aurait pu essayer de les battre en lançant une bière d’importation aussi. Mais ils se dirent à la place “S’il y a de la place pour une bière d’importation de luxe aux USA, il doit y avoir de la place pour une bière de luxe américaine”.  Ils lancèrent donc la Michelob.

De même, la Miller Lite fut la première bière américaine allégée. Et il a fallu attendre 5 ans pour qu’un importateur se dise “s’il y a un marché pour une bière allégée américaine, il y a un marché pour une bière d’importation allégée”.

Qui fut le premier à s’imposer dans les esprits dans la catégorie “ordinateurs” ? IBM. Quelle a été la firme informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 ? IBM. Parmi les 7 entreprises qui se sont précipitées dans le même marché, laquelle était deuxième ? Aucune. La deuxième entreprise informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 était Digital Equipment Corporation, qui a créé le créneau des mini-ordinateurs et en était leader.

Il est donc possible de transformer un second – ou pire – en leader en lui créant une nouvelle catégorie qu’il investira en premier. Et cela est possible de bien des manières. Dell a réussi à percer dans un marché ultraconcurrentiel en vendant ses machines par téléphone, puis directement sur Internet, sans passer par des intermédiaires.

Il faut donc oublier la marque, et penser en terme de catégories. Les prospects se bouchent les oreilles quand on leur parle de marques, tant ils sont assiégés de publicités qui veulent leur prouver que telle ou telle marque est meilleure. Mais tout le monde écoute quand il est question de catégorie, car tout le monde s’intéresse à ce qui est nouveau.

Note : un excellent livre a été consacré à l’art de créer une nouvelle catégorie, et est chroniqué sur ce blog : Stratégie Océan Bleu.

Loi 3 : La loi de l’esprit – Ce qui compte, c’est d’être le premier dans l’esprit des clients

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My Life in Advertising

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Phrase-résumé du livre My Life in Advertising : Claude Hopkins, véritable pionnier de la pub et du marketing, nous détaille dans son livre sa vie, et notamment comment il est devenu l’un des plus grand maître de la publicité aux Etats-Unis, de la fin du 19ème siècle jusqu’à sa retraite en 1923 ; son livre est émaillé de leçons de vie et d’enseignements pour une publicité efficace, toujours valables aujourd’hui.

De Claude C. Hopkins, 1927, 210 pages (l’édition actuelle inclut également Scientific Advertising pour un total de 318 pages)

Chronique et résumé du livre My Life in Advertising de Claude Hopkins :

Note : j’inaugure avec cette chronique une manière radicalement différente de chroniquer les livres : plutôt que de les résumer de manière linéaire je vais vous donner l’essentiel – les idées. Que pensez-vous de ce nouveau format ? Faites-le moi savoir dans les commentaires !

(Cette manière de procédé m’a été inspiré par Josh Kaufman, créateur du Personal MBA, qui l’a mis en pratique dans un récent article)

À l’ère du marketing digital et la frénésie de la pub sur les plates-formes de médias sociaux tels Facebook, Youtube et Instagram, il est intéressant de voir comment sont nés certains des premiers exercices de publicité et qui les a proposé.

Etre prudent

La prudence est un élément déterminant du publicitaire. “La sécurité d’abord” est leur leitmotiv.

Tous les désastres – et non les échecs – en publicité sont causés par la témérité, car aucune expérience, si grande soit-elle, ne peut nous guider dans la majorité des cas.

Mais les échecs ordinaires en publicité ne veulent pas dire grand chose. Ils sont attendus. Les pertes sont des broutilles, dans les opérations qui sont bien conduites.

Quand Claude C. Hopkins perdait, il perdait peu d’argent et ne perdait pas du tout en confiance. Et quand il gagnait, il gagnait souvent des millions pour lui et ses clients, et une grande richesse en prestige pour lui-même.

Connaître ses prospects

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Vidéo : Leçons de vie d’un publicitaire

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Je suis très occupé en ce moment avec différents projets relatifs à ma nouvelle entreprise, notamment Agir&Réussir, le lancement du kit de démarrage de l’entrepreneur, et une surprise que je vais bientôt dévoiler et qui va vous plaire 😉 .

Je n’ai donc guère le temps d’écrire des chroniques ou des articles. Mais j’ai le temps de regarder des vidéos au TED entre deux séances de travail 😉 . Voici une vidéo très intéressante où Rory Sutherland nous parle de la différence entre la valeur intrinsèque et la valeur perçue des choses, et comment le marketing peut aider à faire diffuser des idées ou des produits.

Bien qu’il soit parfois un peu confus, son discours est provoquant intellectuellement et très drôle, et vaut vraiment le visionnage. La différence qu’il fait entre valeur intrinsèque et valeur perçue est la même que celle que je fait entre l’expertise intrinsèque et l’expertise perçue dans mon article sur l’Autorité, et m’a ouvert un peu plus les yeux sur l’importance fondamentale d’améliorer la valeur perçue de tout ce que je vend.

Que pensez-vous de la vidéo ? Laissez un commentaire pour le partager avec nous !

PS : En passant, il ne reste que 3 jours pour profiter du super-bonus offert pour les premiers à acquérir le Kit de démarrage de l’entrepreneur 😉 .

Etape 3 : La Monétisation

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Ceci est la sixième et dernière partie d’une série de six articles consacrés à la création et au développement d’un blog à succès, ainsi que de sa monétisation. Le premier article se trouve ici et explique comment j’ai généré 3000 € de CA mensuel en moins d’un an et demi avec ce blog. Il donne également un lien vers les 6 autres articles.

A présent que vous avez un blog dans une niche qui vous passionne et qui n’est pas trop concurrentielle, et que vous en avez fait un blog à succès qui a du Trafic, qui est une Autorité et inspire de la Confiance en créant une Relation avec vos lecteurs, il est temps de le monétiser.

Ne nous voilons pas la face : c’est là où 99% des blogueurs Francophones se trompent lourdement. Quand je vois cet article (de 2007, où l’on voit que Presse Citron gagnait légèrement moins que moi alors qu’il avait 16 fois plus de trafic que celui que ce blog reçoit actuellement) cela me fait rêver.

Chers collègues blogueurs, il est temps de l’admettre : la publicité, c’est peanuts, à moins d’avoir beaucoup de trafic et de vendre les emplacements publicitaires en direct aux annonceurs (si vous faites cela il faut automatiser le processus, sinon vous allez vous tirer une balle…). Et je ne parle même pas de cette technique de gagne-petit qu’est l’écriture d’articles sponsorisés, où le blogueur est payé pour écrire un article, le plus souvent une revue d’un produit commercial ou d’un site web.

Non, chers amis blogueurs, il n’y a que deux manières efficaces de monétiser votre blog : Read More»

The Ultimate Sales Machine – 2

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Note : ceci est la deuxième partie. La première partie se trouve ici.

• Chapitre 7 : Les sept musts du Marketing

Selon Chet Holmes, chaque entreprise qui souhaite être numéro 1 dans son marché ou sa profession doit déployer sept outils marketing. Les voici :

1 – Publicité

Si vous avez le budget pour cela, la publicité a la portée la plus large et est le meilleur vecteur pour créer une marque. Pour être efficace, elle doit toutefois suivre plusieurs règles :

• Règle 1 : Elle doit être distinctive

La première chose importante d’une publicité est si elle attire l’attention ou non. Les publicités qui engendrent le meilleur taux de réponse attire le regard et le conserve. L’utilisation d’images choc ou surprenantes est excellente pour cela.

• Règle 2 : Elle doit capturer l’attention avec une entête percutante

Les publicités les plus efficaces ont une entête qui suit cette règle importante : “Dites moi ce que vous voulez me dire en 3.2 secondes”. L’entête devrait expliquer le bénéfice du produit et se focaliser sur le prospect en utilisant “vous” ou “votre” plutôt que de se focaliser sur vous en utilisant le mot “nous”.

Un des clients de l’auteur a lancé une publicité pour plus d’un million de dollars dans les magazines Forbes et Fortune. La publicité montrait un cadre pensant à quelque chose et avec une entête vague et générale : “Les pensées sont des choses”. De quoi parlait cette publicité ? Vous n’en aviez aucune aucune idée. Encore pire, le texte dans la publicité n’en expliquait pas vraiment davantage. L’entreprise offrait des système de technologie avancées, mais il était très difficile de le comprendre.

L’auteur a imaginé plusieurs entêtes beaucoup plus efficaces :

Votre futur est en danger si vous ne lisez pas cette note importante.

Toujours vague, mais déjà allant dans la bonne direction. L’entête devrait être plus spécifique :

Internet est en train de changer le monde et vous aurez des problèmes si vous restez à la traîne de la technologie au lieu d’être devant.

Ajoutons maintenant un bénéfice :

Le Web créé les leaders de demain avec des meilleurs moyens de gagner et d’interagir avec les clients que vous ne l’auriez jamais imaginé.

Le bénéfice est “des meilleurs moyens de gagner et d’interagir avec les clients que vous ne l’auriez jamais imaginé”. Et en voici une encore plus puissante :

Est-ce que vous aimeriez gagner trois fois plus de clients et les fidéliser de manière si sûre que personne ne pourra vous les enlever ?

• Règle 3 : Après que votre entête les aient capturé, votre corps de texte doit les faire continuer à lire

Le corps du texte doit lui aussi se focaliser sur le prospect, pas sur vous. C’est l’erreur la plus commune que font les entreprises. Ensuite, chaque phrase devrait faire avancer une histoire que vous voulez raconter et qui donnera envie au lecteur de continuer à lire. Comme l’entête, le corps du texte devrait indiquer les bénéfices : ne me dites ce que c’est, dites-moi pourquoi cela m’intéresserai.

• Règle 4 : Un appel à l’action

Donner une raison pour agir maintenant est toujours importante : “Appelez-nous maintenant pour un rapport gratuit (il n’en reste que 100)”, ou “Les 100 premiers à répondre recevront un bonus de XXX €”. Astuce : un coupon-réponse en bas à droite de la publicité augmente le taux de réponse. Ce peut être juste un petit rectangle qui dit “Oui, envoyez moi davantage d’informations”.

Si vous vous payez une belle publicité dans un magazine renommé, soyez sûr de négocier la réception de 100 exemplaires ou plus de ce magazine, afin de pouvoir envoyer un exemplaire à vos prospects de rêve, et en garder pour vos commerciaux : cela augmente la crédibilité de votre publicité et de votre entreprise.

Vous pouvez aussi utiliser la radio, la télévision (les chaînes câblées permettent souvent de faire des publicités ciblées pour un coût très raisonnable) et les campagnes d’affichage sur le mobilier urbain. Dans ce dernier cas, soyez sûr que les affiches soient vraiment remarquables, car ce type de publicité n’est pas pratique pour les réponses directes, mais augmente le prestige et la reconnaissance : avoir votre visage placardé partout dans la ville peut donner l’impression à vos prospects que vous êtes une célébrité.

2 – Mailing Direct

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The Ultimate Sales Machine – Chet Holmes

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Traduction : La Machine à Vendre Ultime – Mettez le turbo à votre entreprise avec une concentration implacable sur 12 stratégie clés

Phrase-résumée du livre The Ultimate Sales Machine : La plupart des entreprises laissent passer d’immenses opportunités car à la fois elles laissent de coté des éléments clés qui leur permettraient de faire décoller leur croissance, et la majorité de leurs employés et cadres abandonnent trop vite des nouveaux concepts et idées ; Chet Holmes nous donne dans son livre The Ultimate Sales Machine 12 stratégies clés qu’il a mis au point pendant ses 20 ans d’expérience en tant que PDG et consultant, qui appliquées avec “une discipline obstinée et de la détermination”, vous permettra de transformer votre entreprise en Machine à Vendre Ultime.

De Chet Holmes, 2007, 245 pages.

Chronique et résumé du livre The Ultimate Sales Machine :

Chet Holmes commence en nous indiquant qu’il fait des séminaires pour enseigner son système devant des milliers d’entrepreneurs et de chefs d’entreprise depuis 15 ans, et qu’il est absolument sûr de pouvoir aider chacun d’entre eux à transformer son entreprise en Machine à Vendre Ultime. Ses clients peuvent même s’attendre à ce que ce soit rapide : il indique avoir doublé les ventes de beaucoup d’entreprises en 12 mois. Et il dit à ses milliers de dirigeants qui sont venus le voir : “Vous allez comprendre tout les principes que je vais partager avec vous aujourd’hui, car il n’y a rien d’autre que des informations logiques dedans. Vous serez d’accord avec eux. Vous saurez que j’ai raison et que ces principes fonctionneront dans votre entreprise… Et néanmoins vous ne les appliquerez pas”.
Son audience rit toujours à ces mots. Et Chet Holmes continue : “J’appelle cela la portion de psychologie inverse de mon cours où je vous aiguillonnerai pour que vous appliquiez une force puissante pour créer votre succès à partir de ce que vous apprendrez aujourd’hui. Et cette force, mes amis, est une discipline obstinée et la détermination”.

Ainsi, selon Chet Holmes, le secret de la maîtrise de quelque chose ne se tient pas dans quelque chose de spécial : la Maîtrise est le résultat direct d’une discipline obstinée et de la détermination. Et il vous en faudra pour appliquer et maîtriser tous les concepts présentés dans The Ultimate Sales Machine. Celui-ci est construit de la même manière que vous devriez construire votre entreprise, selon Chet Holmes : tout d’abord en posant les fondations, à travers les trois premiers chapitres, étape quelque peu ennuyeuse, mais absolument vitale et nécessaire pour construire une entreprise saine et performante. Suivez le guide.

• Chapitre 1 : Les secrets de gestion du temps des milliardaires

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courbe dapprentissage

Tous les marketeurs sont des menteurs – Seth Godin

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Tant mieux car les consommateurs adorent qu’on leur raconte des histoires

Phrase-résumée du  livre Tous les marketeurs sont des menteurs : Tous les marketeurs racontent des histoires… et ces histoires les consommateurs veulent les entendre : en fait les marketeurs sont des conteurs, des storytellers, et nous consommateurs nous mentons constamment à nous-même, nous racontant de nombreuses histoires sur les choses que nous achetons ; ainsi pour faire en sorte que votre marché cible découvre et achète votre produit, vous devez lui raconter une histoire authentique, consistante et crédible qui cadre avec la manière dont il voit le monde.

De Seth Godin, 2007, 167 pages. Certains passages sont de Eric Lavollé, PDG d’une entreprise de marketing, et n’apparaissent pas dans l’édition originale.

Chronique du livre Tous les marketeurs sont des menteurs :

Voici le premier ouvrage du gourou du marketing Seth Godin que je lis. Il a la chance, contrairement à d’autres comme Jay Abraham, d’avoir la totalité de ces livres traduits en Français. La forme de l’édition Française est toutefois un peu perturbante puisque la plupart des chapitres contiennent des paragraphes non présent dans l’édition originale et qui ne sont pas écrit par Seth Godin, mais par Eric Lavollé, PDG de YinPartners, qui a également préfacé Tous les marketeurs sont des menteurs. Ces paragraphes sont clairement signalés. Le procédé est étonnant, mais cela permet d’avoir des exemples Français précis alors que l’auteur se focalise bien évidemment sur le marché Américain. Il est toutefois à noter que la publicité pour YinPartners est très visible, que ce soit au début ou dans le livre.

Seth Godin commence en nous indiquant que bien avant le marketing, les hommes se racontaient des histoires. Ils observaient ce qui passaient autour d’eux et créaient des fictions. Ne comprenant pas la foudre, ils ont imaginés un dieu perché dans les nuages qui l”envoyait. Ne comprenant pas le soleil, ils ont imaginés qu’il était également un dieu, tiré par un chariot dans le ciel. Ne comprenant rien à pas grand chose, ils ont inventés quantité de dieux, d’histoires et de mythes pour expliquer ces choses qu’ils ne comprenaient pas.

Les histoires permettent de donner des réponses, de comprendre plus précisément le monde. Elles permettent de faire circuler les idées. Les marketeurs n’ont pas inventé l’art de conter des histoires, ils l’ont perfectionnés.

Vous êtes un menteur.

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Getting Everything You can Out of All You’ve Got – 2

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Phrase-résumée du livre “Obtenir tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez” : Il y a trois manières de développer un business : 1) augmenter le nombre de clients, 2) augmenter le panier d’achat moyen du client et 3) augmenter le nombre de fois où le client revient et achète à nouveau ; dans le livre Getting Everything You can Out of All You’ve Got Jay Abraham nous enseigne 21 techniques pour augmenter ces facteurs à leur maximum.

Par Jay Abraham, 2000, 366 pages.

Titre original : Getting Everything You can Out of All You’ve Got

Note : cette chronique est publiée en deux parties. En voici la deuxième. La première se trouve ici.

Chronique et résumé du livre “Obtenir tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez” – Partie 2 :

Partie 2 de “Getting Everything You can Out of All You’ve Got”
Comment multiplier votre maximum

Chapitre 10 : Avec un peu d’aide de mes amis

Les requins sont renommés pour leur attitude de prédateur et leur tendance à faire d’un repas chaque créature de l’océan. Chaque créature, sauf le poisson pilote. Le poisson pilote et le requin ont développés un partenariat mutuellement bénéfique : dès que le requin a tué et mangé sa proie, le poisson pilote agit comme une brosse à dent automatique en mangeant les restes de nourriture restés coincés entre les dents du requin. C’est une relation profitable pour les deux parties : le requin a ses dents nettoyées et est donc protégé contre les parasites, tandis que le poisson pilote mange sans devoir chasser et est protégé des prédateurs par la présence du requin.

Requin blanc entouré de sa nuée de poissons pilotes

Crédit photo sharkbait

Cette relation collaborative est un exemple simple d’une relation gagnant-gagnant où chaque partie n’a que des avantages a travailler avec l’autre.

Sur plusieurs années l’entreprise moyenne va dépenser des centaines de milliers d’euros en marketing, efforts de vente et publicité pour développer et garder une clientèle fidèle. Le coût d’acquisition d’un client ou d’un prospect est énorme. La plupart des entreprises dépensent leur budget de marketing pour atteindre 100% d’une audience, alors même qu’elles ne vont toucher qu’une fraction de cette audience. Que se passerait-il si vous pouviez passer tout votre temps et votre argent sur des personnes qui sont déjà prêtes à acheter, plutôt que de devoir les trouver parmi des milliers de prospects non intéressés ? Et si vous pouviez réaliser des bénéfices grâce aux prospects non convertis que vous avez contacté dans le passé ? Et si vous pouviez faire tout cela avec juste quelques petits efforts ?

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Recherches utilisées pour trouver cet article :

poisson pilote, requin blanc

Getting Everything You can Out of All You’ve Got

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Phrase-résumée du livre “Obtenir tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez” : Il y a trois manières de développer un business : 1) augmenter le nombre de clients, 2) augmenter le panier d’achat moyen du client et 3) augmenter le nombre de fois où le client revient et achète à nouveau ; dans le livre Getting Everything You can Out of All You’ve Got Jay Abraham nous enseigne 21 techniques pour augmenter ces facteurs à leur maximum.

Par Jay Abraham, 2000, 366 pages.

Titre original : Getting Everything You can Out of All You’ve Got

Chronique et résumé du livre “Obtenir tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez” :

L’esprit humain est merveilleux et fascinant. Il est capable de comprendre des concepts incroyablement complexes et intriqués. Et parfois il est incapable de reconnaître les choses les plus simples et les plus évidentes.

Ainsi, selon ces recherches, l’homme anatomiquement moderne existerait depuis environ 200 000 ans. Or de nombreuses choses qui nous paraissent aujourd’hui absolument évidentes ont mis des dizaines de milliers d’années à être inventées. Par exemple :

• Les pointes de flèches les plus anciennes retrouvées datent de 20 000 ans environ. Cela veut dire que pendant 180 000 ans, pas un humain n’a pensé à tendre une corde aux deux extrémités d’une branche souple pour créer un arc. Pendant tout ce temps les hommes ont utilisés des lances ou des sagaies, ce qui impliquait de se rapprocher très près de la cible, avec tous les risques possibles que vous pouvez imaginer. Le propulseur, extension du bras permettant de lancer les sagaies plus loin, semble avoir été inventé il y a seulement 35 000 ans.
• La domestication des animaux a commencée il y a environ 15 000 ans avec les chiens. Pendant 185 000 ans, personne n’a compris que les animaux pouvaient servir à autre chose qu’à être chassé et mangé.
• L’agriculture n’a été inventée qu’il y a environ 12 000 ans. Il a fallu 188 000 années, 1 880 siècles pour que les hommes comprennent qu’ils pouvaient contrôler en partie la manière dont faire pousser les plantes, au lieu de se contenter de les cueillir pour les manger.
• La roue, que nous voyons tous les jours à l’oeuvre, n’a été inventée qu’il y a environ 5 500 ans. Pendant près de 195 000 ans, pas un homme n’a pensé à en construire pour l’aider à transporter les lourdes charges qu’il devait porter lui-même.
• L’écriture a été inventée à peu près en même temps que la roue, il y a environ 5 500 ans. Auparavant jamais un homme n’avait pensé qu’il pouvait retranscrire sous forme de signe écrit les paroles qu’il prononçait.
• Et – le plus important je pense 😉 – la crème glacée a été inventée il y a environ 4 000 ans, mais c’est seulement 3 900 ans plus tard que quelqu’un a imaginé le cornet.

Une fois que ces connections évidentes ont été faits, elles semblent si évidentes. Nous ne pouvons pas croire que personne ne les avaient vue avant.

Un nombre incalculable de ces connexions non faites, qui attendent d’être découvertes, existent aujourd’hui, en particulier dans le monde du business. Nous sommes entourés de solutions simples et évidentes qui peuvent augmenter de manière dramatique nos revenus, notre pouvoir, notre influence et notre succès.

Le seul problème est que nous ne les voyons pas.

Jay Abrahams, célèbre gourou du marketing aux Etats-Unis – comme Seth Godin – va nous montrer dans ce livre quelques connexions évidentes pour développer de manière drastique un business, une carrière et même selon lui virtuellement tous les domaines de notre vie.

Il commence en nous indiquant qu’il y a selon lui trois manières de développer un business. Pas une de plus. Augmenter le…

1. Nombre de clients.
2. Panier d’achat moyen des clients.
3. Nombre de fois où les clients reviennent et achètent à nouveau.

Cela semble simple non ? ça l’est. Pour commencer il vous suffit de :

1. Déterminer le nombre de vos clients.
2. Calculer leur panier d’achat moyen.
3. Déterminer combien de fois ils achètent dans l’année.

Imaginons que vous avez mille clients qui achètent en moyenne pour 100 € à chaque achat, et qu’ils achètent en moyenne deux fois dans l’année.

Cela donne donc :

1000 x 100 x 2 = 200 000 € de chiffre d’affaire

Que se passe t-il si l’on augmente de juste 10% ces trois facteurs ?

1100 x 110 x 2,2 = 266 200 € de chiffre d’affaire

Le chiffre d’affaire augmente de 33,1%. Et une augmentation de 25% de tous ces facteurs double presque le chiffre d’affaire en le faisant atteindre 390 625 €. C’est très simple. Mais les résultats peuvent être incroyables.

Jay Abraham nous donne de nombreuses méthodes, manières, approches et astuces pour augmenter ces trois facteurs. Suivez le guide.

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