Le neuro-consommateur : comment les neurosciences éclairent les décisions d’achat du consommateur

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Phrase résumée de « Le neuro-consommateur » : Le marketing et la communication continuent à se fonder sur l’hypothèse que le consommateur est rationnel tant dans ses décisions d’achat que dans sa perception des messages publicitaires, or les neuroscientifiques démontrent qu’une très grande partie de nos actions vient de notre cerveau en dehors de la conscience et leurs études permettent d’adapter le marketing à cette réalité.

Par Michel Badoc et Anne-Sophie Bayle-Tourtoulou, 2016, 448 pages.

Chronique et résumé de « Le neuro-consommateur : comment les neurosciences éclairent les décisions d’achat du consommateur »

Partie I : L’avènement du neuro-consommateur

 

Introduction

Les études sur les comportements des consommateurs permettent aux entreprises d’améliorer leur marketing, mais présentent des limites. Elles peuvent être complétées par de nouvelles techniques émanant des neurosciences se situant dans la continuité des réflexions d’abord philosophiques puis psychologiques, sociologiques et marketing sur ce sujet. En ce début du XXIe siècle, comprendre le comportement instinctif, le plus souvent inconscient, du cerveau du « neuro-consommateur » devient une nécessité pour les marketeurs.

Chapitre 1 : Des théories philosophiques aux neurosciences

Les neuroscientifiques montrent un réel intérêt pour les théories proposées par les philosophes, notamment sur les relations entre le corps et l’esprit, le rôle des émotions, de la mémoire, des désirs… Certaines leur permettent d’élaborer des hypothèses liées au comportement du cerveau du consommateur soumis aux stimuli de son environnement.

Contribuer au bonheur des personnes en organisant un fonctionnement équilibré et harmonisé du corps et des pensées humaines à partir du système hormonal constitue une des fonctions importantes du cerveau. Ce processus, appelé « homéostasie », affecte le comportement des individus en situation de consommation.

Cette recherche du bonheur a également été une des préoccupations fondamentales de la philosophie. Deux courants se distinguent : les penseurs croyant que le bonheur ne peut être réalisé dans le monde où nous vivons (Socrate, Pascal, Descartes, Kant…) et ceux qui pensent le contraire (Aristote, Epicure, Montaigne, Goethe…).

Chapitre 2 : Le comportement du consommateur éclairé par la recherche en marketing

Trouver le bouton qui déclenche les achats chez le consommateur demeure le rêve des services de recherche en marketing. Pour se faire, ils étudient les goûts, besoins et attentes des clients grâce à plusieurs techniques (interviews, entretien de groupes, écoute clients…). Pour pallier les limites de ces études, des observations sont pratiquées (tests projectifs, sémiologie, analyse des signes, symboles, icônes, ethnologie, investigations sur la préférence et l’attirance des marques, étude du comportement des consommateurs observé dans des points de vente expérimentaux…).

Le « Big Data » apporte une dimension nouvelle à l’évolution des recherches fondées sur l’observation et à leur utilisation concrète et efficace dans le marketing : l’e-marketing (reposant sur l’Internet) et le m-marketing (reposant sur les mobiles).

La segmentation des clientèles devient fondamentale pour adapter la politique commerciale de l’entreprise selon les prospects et déceler l’apparition d’une nouvelle clientèle. En dehors de critères de segmentations classiques (pour les individus : âge, sexe, revenu ou patrimoine, habitat, statut matrimonial ; pour les entreprises : chiffre d’affaires, nombre d’employés, secteur d’activité, statut de la société, âge et formation du dirigeant…), on constate une évolution des comportements types conduisant à la recherche de typologies comportementales plus élaborées.

Chapitre 3 : La limite des études marketing et l’avènement du « neuro-consommateur »

Les études marketing (enquêtes, observation des besoins, segmentation des clients) présentent des limites quant à la véracité des réponses et l’exactitude des comportements. Les dires des clients ne sont pas significatifs de la réalité. Des biais cognitifs dus au contexte de la recherche peuvent fausser les réponses. D’où l’intérêt de s’adresser directement au cerveau puisqu’il ne ment pas, et d’utiliser les neurosciences dans le but d’améliorer le marketing.

Le « neuro-consommateur » se définit comme « un consommateur largement soumis aux automatismes inconscients ou hors de la conscience de son cerveau, dont les décisions et les processus d’achat sont fortement influencés par ses émotions et ses désirs ».

Chapitre 4 : Le cerveau, un organe longtemps sous-estimé

Longtemps sous-estimées au cours des siècles, les fonctions du cerveau font l’objet d’intérêts accrus. Dès le milieu du XXe siècle, deux importantes évolutions dans la représentation du cerveau voient le jour : la cybernétique considérant le cerveau comme l’équivalent d’un ordinateur et l’imagerie fonctionnelle (EEG et IRM).

Chapitre 5 : Neuromarketing et neuro-consommateur, deux découvertes du XXIe siècle

L’émergence des applications en marketing voit ainsi le jour au début des années 2000. Le chercheur américain Read Montague, créateur du terme « neuromarketing », et ses collègues ont l’idée d’utiliser l’IRM dans une expérience relative aux marques Coca-Cola et Pepsi-Cola. Cette étude prouve l’importance de la force d’une marque sur les mécanismes du cerveau d’un consommateur.

L’étude du comportement du neuro-consommateur apparaît indispensable pour améliorer l’efficacité du marketing et réduire les coûts considérables de la communication, la distribution, la création et le développement de nouveaux produits. Sa place est appelée à s’étendre au cours des prochaines années et la notion de neuro-consommateur à compléter progressivement celle de consommateur.

Les recherches scientifiques concernant la mémoire, la pensée, l’implication, la manipulation intéressent plus directement le marketing et la communication.

Face aux dérives possibles, des règles éthiques et déontologiques semblent indispensables pour encadrer l’emploi des techniques neuroscientifiques. Le débat reste ouvert sur la limite entre manipulation et conviction.

Chapitre 6 : De l’observation sensorielle aux neurosciences

L’utilisation des neurosciences a été précédée par des méthodes cherchant à mieux comprendre le comportement des citoyens à partir d’expressions et de signes. Ainsi, les experts en psychologie sociale s’intéressent à l’impact de l’environnement des autres sur le comportement des personnes et étudient l’« influence ».

Différentes écoles fondées sur l’observation sensorielle proposent des méthodes ou des programmes permettant de mieux appréhender les individus à partir d’une observation et d’un décryptage des expressions émanant de leurs sens. Parmi les plus connues, la PNL (programmation neurolinguistique) et l’AT (analyse transactionnelle).

Les techniques issues des neurosciences permettent d’aller plus loin dans la compréhension du comportement du neuro-consommateur. Elles vont des plus complexes telles que l’IRM (imagerie par résonance magnétique) ou L’EEG (électroencéphalographie)… à l’utilisation d’outils plus simples et moins onéreux tels que la sécrétion hormonale, l’EDA (activité électrodermale), l’ECG (électrocardiogramme), l’oculométrie (ou « eye tracking ») ou le simple diagnostic neuroscientifique. Couplées à d’autres outils neuroscientifiques ou avec les traditionnelles études en marketing et en communication, ces techniques améliorent ou complètent les connaissances actuelles.

Partie II : Comprendre le cerveau du neuro-consommateur

Introduction

Les neurosciences améliorent la compréhension du fonctionnement du cerveau et de l’irrationalité du consommateur. Sa perception de la réalité est largement conditionnée par des éléments agissant en dehors de sa conscience. L’âge, le sexe, la mémoire, les émotions, les désirs influencent son attitude. Les « marqueurs somatiques » ou les « neurones miroirs » conditionnent ses réponses à l’environnement. Les émotions et les désirs peuvent annihiler en quelques instants les raisonnements conscients et rationnels.

D’où l’importance de mieux comprendre comment fonctionne le cerveau du neuro-consommateur, en particulier lorsqu’il agit en mode automatique.

Chapitre 7 : Le cerveau du neuro-consommateur, un organe complexe

Les neurosciences ont permis la découverte des pouvoirs insoupçonnés du cerveau : une communication très sophistiquée avec le corps humain organisée à partir d’une cinquantaine d’hormones-neuro-transmetteurs (sérotonine, dopamine, cortisol, adrénaline…), une importante influence sur la pensée, les sens, la mémoire, la conscience… Plus performant qu’un puissant ordinateur, le cerveau peut se comparer à un chef d’orchestre des comportements humains.

De récentes découvertes montrent que le ventre constitue un deuxième cerveau chargé de tâches spécifiques.

Chapitre 8 : Le cerveau est-il libre ou programmé ?

En 1969, le chercheur américain Paul D. Mac Lean élabore la théorie du « cerveau triunique » : le cerveau humain se compose de trois parties (cortex, limbique, reptilien) apparues progressivement au cours de l’évolution. Leur prépondérance varie selon l’âge des personnes (enfants, adolescents, adultes). Elles influencent et expliquent les différences de comportement. Le cerveau reptilien accorde une priorité aux réflexes, au leader, à l’importance du groupe. Le cerveau limbique renforce les émotions, le sens de l’affectivité. Le néocortex permet le raisonnement logique, la pensée abstraite, l’anticipation des actes.

La perception du monde par les individus est davantage une reconstruction de leur cerveau qu’une réalité objective perçue par les sens. En grande partie programmé, le cerveau les conduit à des comportements instinctifs notamment dans leurs actes d’achats. L’« intelligence instinctive », primaire mais rapide, crée des réflexes immédiats indispensables en cas de danger. Son étude approfondie apporte une compréhension des actes irrationnels des neuro-consommateurs.

Chapitre 9 : Comment l’âge et le sexe conditionnent le cerveau

L’âge et le sexe entraînent des comportements et attitudes spécifiques parfois difficiles à comprendre par une personne n’appartenant pas à la même catégorie. L’environnement, l’éducation, la culture, l’expérience affectent également le cerveau mais ils sont appris.

Le cerveau reptilien, centre des instincts et de l’assouvissement des besoins primaires, influence prioritairement les jeunes enfants. Le cerveau limbique, centre des émotions, du stress, des comportements instinctifs et de la mémoire, conditionne le comportement des adolescents. Le néocortex, centre de l’anticipation et des décisions, rend le consommateur adulte plus « intelligent ».

Une des grandes différences de comportement générationnel des consommateurs se retrouve dans l’utilisation d’Internet. Au niveau de la communication, l’importante différenciation émotionnelle existant entre les « digital natives » et les « digital immigrants » réclame des approches adaptées aux manières de penser et de ressentir de chaque génération.

On observe également de nettes différences dans le comportement des consommateurs féminins et masculins. D’où la nécessité d’une communication et un marketing adaptés.

Chapitre 10 : Comment la mémoire conditionne le cerveau

Des éléments tels que la mémoire, les « marqueurs somatiques » et les « neurones miroirs », conditionnent fortement le comportement du cerveau humain.

Les souvenirs, souvent associés à des émotions ou à des stimuli sensoriels, demeurent dans l’inconscient. Ils constituent des « marqueurs somatiques » pouvant être réactivés lorsque la personne se retrouve confrontée aux mêmes stimuli.

Pour pouvoir être stockée dans la mémoire à long terme, l’information nécessite d’être encodée. Seules les informations utiles, répondant à un intérêt personnel, procurant une vive émotion, portant sur des événements exceptionnels, sont transférées dans cette mémoire. Le consommateur se souvient essentiellement des communications et des marques répondant à ces critères, les autres étant oubliées peu après leur visualisation. D’où le faible taux de mémorisation de la plupart des publicités à la télévision, même si leur répétition a un effet positif pour leur souvenir.

Les « neurones miroirs » jouent un rôle important dans la cognition sociale, notamment dans l’apprentissage par imitation. Ils permettent la communication avec autrui, l’empathie. La connaissance de leurs effets est particulièrement importante pour comprendre certains comportements instinctifs et parfois irréfléchis des consommateurs.

Chapitre 11 : L’influence des émotions et des désirs

Les émotions et les désirs ont une grande influence sur les réactions du cerveau humain.

L’étude de l’« intelligence émotionnelle » (capacité pour les personnes d’utiliser les émotions et les sentiments dans leur prise de décisions) permet d’élaborer un marketing spécifique adapté : un « marketing des émotions et des désirs ».

Partie III : Le cerveau du neuro-consommateur influencé par les sens

 

Introduction

L’utilisation des sens permet d’améliorer l’efficacité du marketing mais aussi à établir un lien durable avec la marque au travers d’expériences sensorielles uniques (marketing sensoriel). En 2005, 99 % de la communication des marques se concentrent encore sur seulement deux sens : la vue et le son.

Chapitre 12 : Le neuro-consommateur et le sens de la vue

Un tiers de notre cerveau est consacré à la vue, sens d’une grande importance permettant d’observer et d’analyser l’environnement à distance. La « vision » est une interprétation cérébrale de signaux électrochimiques, une construction du cerveau. Le monde réel n’est jamais « vu » tel qu’il est. Sa perception est façonnée par le cerveau soumis à diverses influences : les expériences acquises antérieures, le contexte, les objectifs qu’il a et qui orientent son attention, les phénomènes d’illusion dont il peut être victime. La façon la plus optimale de capter l’attention du cerveau humain est de passer par le système visuel, ce que font la publicité, le packaging, les pages web, applications et logos.

Chapitre 13 : Le neuro-consommateur et le sens de l’ouïe

Les sons représentent un moyen facile pour atteindre les consommateurs, même passifs, puisqu’ils n’ont pas besoin de toute leur attention pour être remarqués. D’où leur utilisation massive dans le marketing via les messages publicitaires radiophoniques ou télévisuels, « jingles », chansons ou slogans attachés aux marques ainsi que des musiques d’ambiance dans les magasins, hôtels et autres lieux publics.

La musique a un fort pouvoir émotionnel : elle véhicule l’énergie ou suscite l’apaisement, génère joie ou tristesse, éveille très souvent des souvenirs ou des expériences passées. Son utilisation permet de construire une marque forte dans l’esprit des consommateurs.

Le marketing auditif repose sur la notion de congruence avec le positionnement choisi, la cible visée et l’objectif recherché.

Chapitre 14 : Le neuro-consommateur et le sens de l’odorat

L’odorat apparaît comme une « porte ouverte sur nos souvenirs et nos émotions » du fait des liens forts entre odeurs et mémoire. Les marques cherchent à en tirer parti dans leur construction de liens affectifs avec les consommateurs. Le marketing olfactif et l’apparition de signatures olfactives de marques se sont ainsi développés les vingt dernières années.

Chapitre 15 : Le neuro-consommateur et le sens du toucher

Sens vital le plus indispensable à la survie de l’être humain, l’impact du toucher sur le comportement du consommateur reste peu étudié.

Si le toucher peut impacter la décision d’achat, son importance n’est pas la même pour tous les consommateurs (différence individuelle dans le besoin tactile), ni selon les catégories de produits (besoin tactile plus important pour les textiles et vêtements que pour des produits comme les DVD ou CD).

Le marketing tactile travaille sur les matières des objets et sur leur poids pour procurer davantage de plaisir et de sensations aux consommateurs.

L’impossibilité de toucher réduit la confiance du consommateur. Il est cependant possible de compenser cette absence, propre à la vente à distance, par une description écrite des produits offerts, l’ajout d’images ou de photographies.

Chapitre 16 : Le neuro-consommateur et le sens du goût

Plus qu’une affaire de langue, le goût s’appréhende comme un amalgame des cinq sens puisque leur mobilisation permet la sensation complète du goût dans le cerveau. L’absence de l’un ou plusieurs d’entre eux modifie la saveur.

Un marketing sensoriel efficace privilégie la congruence des sens pour accroître l’évaluation des produits, des magasins et les intentions de visite. Il tente de minimiser les risques de saturation, tant au niveau individuel que collectif, malgré la différence des niveaux de saturation selon les consommateurs. Cette exploitation multi-sensorielle augmente la probabilité de création de connexions émotionnelles fortes et durables avec le consommateur.

Partie IV : Le cerveau du neuro-consommateur influencé par l’innovation

Introduction

Les politiques d’innovation, de présentation des produits et services, de tarification et de vente bien menées accroissent le chiffre d’affaire et améliorent la perception des marques. Le temps de présence ainsi que l’intérêt des clients augmentent lorsque les espaces de distribution et de services sont thématisés, théâtralisés ou dotés d’une expérience sensorielle.

Chapitre 17 : L’influence de l’innovation, du design, du packaging

Le cerveau attache un intérêt particulier à l’innovation. Les notions de beau ou de laid entraînent un sentiment de plaisir ou de dégoût directement ressenti envers les innovations. La création de designs agréables au cerveau contribue fortement à la réussite d’un produit sur le marché. Certains éléments spécifiques du packaging attirent directement l’attention et l’intérêt du cerveau : l’imagerie et l’iconographie provoquent une évocation émotionnelle, les couleurs réveillent les marqueurs somatiques, l’écriture donne un sens au produit, la marque confère aux produits des qualités reliées à son essence… Lorsque ces éléments sont conçus de manière neuro-compatible, ils augmentent leur attrait pour le cerveau.

Chapitre 18 : L’influence du prix des produits et services

La perception de la tarification des produits et services par le cerveau a des conséquences importantes sur le montant des achats.

Un tarif inadapté par rapport à la perception que le consommateur se fait du rapport qualité/prix peut tuer une vente. Si le produit est estimé trop coûteux, le consommateur lui préfère une offre moins chère proposée par la concurrence, d’où le succès du low-cost. Il refuse de payer plus cher un produit dont la qualité ne lui semble pas justifier la différence de prix. Perçu comme trop bon marché, le produit ou le service n’est pas davantage acheté. Le consommateur pense qu’il ne possède pas une qualité ou un standing suffisant pour correspondre à ses attentes (cas pour les produits « haut de gamme » ou de luxe).

Le « prix psychologique », c’est-à-dire celui qu’un consommateur est disposé à dépenser pour acheter un produit ou un service déterminé, constitue une base fondamentale pour la politique de tarification.

Payer engendre une impression de douleur pour le cerveau. Plusieurs moyens peuvent être utilisés pour atténuer ou éviter ce sentiment : délai de paiement, proposition d’un crédit ou paiement différé, présentation du bien comme « premium », proposition d’offres groupées ou de packs, facturation par mois plutôt que par heure, tarif établi quelques centimes au-dessous d’un prix fixe (299 € plutôt que 300 €)…

Chapitre 19 : L’influence du marketing expérientiel et sensoriel

Dans les lieux de vente et de services, le marketing expérientiel se manifeste principalement par la thématisation et la théâtralisation des espaces ainsi que par le développement du marketing sensoriel.

La thématisation cherche à attirer des communautés de consommateurs ayant des intérêts ou des passions semblables : l’écologie, l’amour de la nature ou des produits biologiques, la culture, le sport…

Le marketing sensoriel des boutiques et magasins s’intéresse à l’effet subliminal (hors de la conscience) produit sur le cerveau quand l’un de ses cinq principaux sens est directement sollicité.

La politique sensorielle doit être conçue de manière cohérente avec le positionnement choisi par l’enseigne et les attributs de la marque, harmonisée avec les autres moyens de la communication et de l’e-communication.

Chapitre 20 : Le vendeur face au neuro-consommateur

Les directions commerciales forment les vendeurs à la psychologie des clients pour qu’ils puissent détecter, analyser et comprendre les attitudes et réactions inconscientes des consommateurs afin d’adapter leur discours et ainsi d’augmenter les ventes. Plusieurs méthodes et techniques sont ainsi employées comme le procédé « Sales Point », la méthode « Story », le programme « Top Ten Sales », ou encore la méthode FRAP (Frustrations, Revendications, Apport, Pulsion).

Partie V : Le cerveau du neuro-consommateur influencé par la communication

Introduction

Depuis la Haute-Antiquité, la communication utilise de nombreuses techniques dites « subliminales » pour devenir plus persuasive. Elles s’adressent directement à l’inconscient du cerveau de leur auditoire. La récente apparition des « nudges » et l’utilisation des neurosciences proposent des artifices sensoriels encore plus pertinents pour convaincre les consommateurs. Les enseignes s’efforcent également de créer de véritables « marques sensorielles » destinées à séduire la clientèle dans la durée.

Chapitre 21 : Le langage publicitaire

En inventant la rhétorique, Aristote propose un art du discours permettant de séduire les interlocuteurs au-delà du simple langage. De nos jours, certains publicitaires utilisent encore des théories et méthodes émanant de la rhétorique afin d’améliorer la crédibilité de leur communication. Ainsi, de nombreux discours publicitaires reposent sur les préconisations de Cicéron : « Il faut prouver la vérité de ce que l’on affirme (art du logos), se concilier la bienveillance des auditeurs (en utilisant l’ethos), éveiller en eux toutes les émotions utiles à la cause (en faisant appel au pathos). »

La sémiologie (ou étude des signes) présente une autre technique permettant de décoder certains éléments subjectifs d’une communication et d’évaluer leur importance dans l’inconscient des consommateurs pour améliorer son efficacité. En amont de la communication, elle permet de mieux saisir les attitudes de consommateurs ciblés à partir de signes émis lorsqu’ils sont confrontés à des expositions d’images de produits ou de services.

Chapitre 22 : Les influences subliminales sur le cerveau de la communication et des « nudges »

La communication subliminale s’adresse directement à l’inconscient du cerveau en contournant la barrière du raisonnement. Interdite dans de nombreux pays, certaines méthodes sont cependant autorisées et utilisées par la publicité : le divertissement publicitaire (discours centré sur les aspects spectaculaires, utilisation de l’humour), l’utilisation de l’art dans la communication, l’appel aux règles de l’harmonie directement perçues par le cerveau (« nombre d’or », « proportions de Vitruve »), le recours à l’érotisme…

Parmi les techniques subliminales les plus récentes, la méthode des « nudges » constitue un moyen non contraignant de conduire les personnes à prendre des décisions non choisies pour leur bien, en termes de santé, d’épargne et d’éducation. Ex. : l’ouverture automatique d’un plan d’épargne. Leur but est d’obtenir une meilleure efficacité auprès des citoyens tout en limitant les contraintes, obligations et interdictions des gouvernements.

Chapitre 23 : L’influence subliminale des marques

Les marques jouent un rôle fondamental pour influencer le cerveau des consommateurs dans leurs décisions d’achat. Elles tiennent leur pouvoir de l’effet émotionnel qu’elle procure à un nombre significatif de consommateurs.

Le cerveau des consommateurs semble particulièrement attiré par les marques dont l’histoire lui rappelle les grands mythes intégrés dans son inconscient, retranscrits par les marqueurs somatiques. Les marques ont besoin de se créer une histoire (« storytelling »), une épopée originale qui puisse se raconter dans la communauté et se transmettre à travers les générations.

Le consommateur perçoit l’essence d’une marque à travers ses cinq sens et pas seulement sa vision. Un nom mais aussi une odeur, une musique, un goût, un toucher peuvent réveiller ses « marqueurs somatiques ».

Le neuromarketing fait des recommandations pour mettre en œuvre une stratégie sensorielle de la marque, assurer une cohérence entre les éléments sensoriels utilisés et la stratégie, élaborer une « congruence » des sens entre eux.

Partie VI : Le cerveau du neuro-consommateur influencé par la révolution digitale

Introduction

L’avènement du Web 2.0 et 3.0 transforme le consommateur en « neuro-conso-acteur ». Soumis à l’influence des réseaux communautaires et sociaux, sa conscience individuelle devient collective. De nouveaux types de communautés fédérées autour d’un sens comme la musique ou le goût font leur apparition. Pour ne pas devenir obsolète, le marketing doit rapidement s’adapter à ces profondes transformations comportementales des cerveaux.

Chapitre 24 : Quand la révolution digitale change la perception du cerveau

Le neuro-conso-acteur à la conscience collective devient de plus en plus « multiprogrammés » (consultation de plusieurs médias en même temps). La « multiprogrammation » du cerveau ne semble pas corresponde pas à une « multi-attention ». On entre ainsi progressivement dans un univers où le « zapping » remplace la logique et la réflexion, où les individus privilégient l’information séquentielle reposant sur l’émotion plutôt que celle, linéaire, fondée sur le raisonnement conceptuel.

Le souci de la rapidité et le besoin de répondre à de multiples sollicitations fait naître un sentiment de frustration envers la communication sur Internet. Pour faire face aux nouvelles attentes du cerveau des neuro-conso-acteurs, les entreprises font appel au « marketing de la permission » (communication uniquement avec les prospects ayant donnés leur accord), à « l’e-marketing du désir » (contenu de qualité) et à la pratique du « one to one » (mise en place de relations personnalisées avec chaque consommateur).

Chapitre 25 : Le cerveau et l’émergence des réseaux sociaux

Le consommateur, saturé par les messages de la publicité et de l’e-communication, accorde une confiance de plus en plus limitée à ceux émanant de la communication traditionnelle. Il préfère obtenir l’avis de clients ayant déjà testé la marque, les produits et services. Le recours au « marketing viral » (« buzz marketing » ou « bouche-à-oreille ») pour propager une communication positive sur les réseaux sociaux à travers les communautés permet aux enseignes d’augmenter leurs ventes de manière significative. Il repose sur l’un des plus vieux médias du monde : la rumeur. Avec le développement d’Internet, des blogs, des réseaux sociaux et communautaires, la recommandation devient plus importante que la communication.

De nouveaux types de communautés fédérées autour d’un sens comme la musique ou le goût font leur apparition.

Conclusion sur « Le neuro-consommateur » :

Ce livre part du constat que la communication et le marketing continuent à se fonder sur l’hypothèse d’une décision rationnelle d’achat et de perception des messages publicitaires par le consommateur alors que les neuroscientifiques démontrent qu’une très grande partie de nos actions vient de notre cerveau en dehors de la conscience.

S’appuyant sur une série d’enquêtes auprès de neuroscientifiques et sur la consultation d’une importante documentation, il explique comment le cerveau réagit hors de la conscience, les éléments modifiants sa perception et son comportement, ainsi que les applications qui en résultent. Il explore les modes de perceptions et de comportements inconscients du cerveau confronté aux sollicitations émanant du marketing et de la communication. Il apporte une vision exhaustive sur “les décisions d’achats inconscientes et instinctives des consommateurs”.

Ce livre s’adresse à plusieurs publics, ce qui le rend parfois un peu fouillis. Les entreprises peuvent y trouver des informations pour parfaire l’attirance de leur marque, les professionnels du marketing et de la communication des conseils pour améliorer la qualité de leur travail. Mais il apporte aussi au consommateur lambda des explications sur les artifices utilisés pour le séduire et le pousser à l’achat. Dommage qu’il ne soit pas plus fluide et facile à lire !

Chronique rédigée par Nadège

Points forts :

• Etat des lieux des connaissances concernant le cerveau et des nouvelles approches du marketing pour les intégrer
• De nombreuses références et études scientifiques

Points faibles :

• Complexe à lire
• Parfois redondant, avec des retours en arrière (notamment dans la première partie)

Note :

 

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La publicité scientifique

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Transcription texte (littérale):

Bonjour, ici Olivier Roland. Je vais partager avec vous comment doubler, tripler, voire plus vos ventes de manière régulière avec la publicité scientifique.

Ce processus existe déjà depuis plus d’un siècle et a été utilisé par les meilleurs entrepreneurs, les publicitaires au monde.

Pour bien vous faire comprendre, je vais vous raconter une histoire.

C’était à New York en 1938. Un jeune commercial britannique vient d’arriver aux Etats-Unis. Il est plein d’ambitions et désireux d’apprendre la publicité afin de fonder sa propre agence.

Il rencontre un homme qui s’appelle Rosser Reeves, un pionnier de la publicité qui allait plus tard en devenir l’un des maîtres, inventant notamment la proposition unique de vente que tous les business utilisent aujourd’hui.

Par exemple, c’est lui qui a supervisé l’invention du fameux « Fond dans la bouche, pas dans la main » de M&M’s, et qui a créé une publicité pour Eisenhower lors des élections de 1952.

Sympathisant avec le jeune homme, il lui permet d’emprunter un vieux manuscrit qui se trouvait dans son coffre-fort. Le titre de ce manuscrit est « Scientific Advertising ». C’est « La Publicité Scientifique » de Claude Hopkins.

En le lisant, le jeune homme qui s’appelait Ogilvy eut l’impression d’être un berger de Judée découvrant la sainte arche d’alliance, car Hopkins qui faisait gagner tellement d’argent à son agence qui lui payait un salaire annuel équivalent à 4 millions de dollars aujourd’hui partageait dans son livre les principes d’une publicité efficace reposant sur des principes vérifiés.

Ce livre écrit en 1923 dormit deux décennies dans un coffre-fort. Le directeur de son agence considérait qu’il avait trop de valeur pour être publié.

Ogilvy fut privilégié de pouvoir le lire 5 ans avant sa publication pour le grand public, et il en fit bon usage.

Ça l’aidait à devenir l’un des hommes les plus influents de la publicité du 20^e siècle au point où il fut nommé par le Times en 1962 le magicien le plus couru de l’industrie moderne de la publicité. Et même quelques années après, on lui donna le surnom de « Le père de la publicité ».

Ogilvy était tellement conscient de la puissance de la publicité scientifique qu’il l’appelait son arme secrète. Et tout comme Warren Buffett qui s’étonnait en 1984 que la méthode de l’investissement par la valeur qui l’a rendu riche ne soit pas plus connue, il s’étonnait en 1986 de la très faible popularité de cette méthode.

Il déclarait en s’adressant à une audience de professionnels : « Pendant 40 ans, j’étais une voix criante dans le désert essayant de convaincre mes collègues publicitaires de prendre cette méthode au sérieux. »

Quelle est cette méthode si efficace ? En quoi consiste la publicité scientifique ?

La publicité scientifique consiste à mesurer précisément ce qui, dans une publicité, fait réellement vendre plus.

Est-ce le cas de toutes les publicités ?

Non, il y a énormément de publicitaires qui ne se préoccupent pas de mesurer directement l’impact des ventes sur les publicités.

Ils s’occupent plutôt de savoir est-ce que les gens connaissent la marque quand on leur demande quelles sont les 5 marques auxquelles ils pensent dans le domaine, est-ce qu’il y a le nom de la marque en question qui vient dans leurs esprits ? C’est ce qu’on appelle du Branding.

Le fondement de la publicité scientifique, c’est de vendre et de mesurer précisément ce qui fonctionne ou pas.

Comment Hopkins pouvait mesurer la performance de ses publicités au début du 20^e siècle bien avant l’invention des ordinateurs, d’Internet et des outils de mesure modernes ?

Il utilisait deux choses : un, des coupons réponses et deux, le mailing direct. Ça lui permettait de mesurer efficacement quelles étaient les publicités les plus performantes.

Imaginez une publicité dans un magazine pour vendre un produit. Comment mesurer concrètement l’efficacité d’une publicité sur les ventes de ce produit ?

C’est très simple. Vous incluez un coupon réponse dans la publicité à renvoyer sans affranchissement à votre société pour recevoir de la documentation, ou mieux, un échantillon du produit. Vous mettez une référence en petit dans le coupon. Et pour chaque variante de la publicité, vous mettez une référence différente.

Du coup, vous voyez immédiatement quelles sont les publicités les plus performantes.

Si vous avez une publicité A parue dans 5000 exemplaires qui vous font recevoir 50 coupons et une publicité B aussi parue dans 5000 exemplaires qui vous font recevoir 80, vous savez quelle est la publicité la plus performante.

Et s’il n’y a qu’une seule différence entre les deux pubs, par exemple, juste l’entête. Alors, vous savez que cet entête est le facteur de différence de performance.

Vous pouvez faire un deuxième test en gardant cet entête et en modifiant un autre élément dans votre publicité. Par exemple, en testant une photo contre une autre ou une photo contre l’absence de photo.

Hopkins s’est servi de cette méthode pour lancer entre autres la marque de dentifrice Pepsodent en 1911, une marque qui vit toujours aujourd’hui.

Il a tellement été influent dans la diffusion de cette marque que le journaliste Charles Duhigg qui est un gagnant du prix Pulitzer le crédite pour avoir popularisé le brossage de dents dans une Amérique qui ne la pratiquait pas carrément. Pourtant, ce n’était pas gagné d’avance.

En publicité, il est notoirement connu qu’il est difficile « d’éduquer » un marché pour que les gens accomplissent un acte de prévention. Il est beaucoup plus facile de vendre un remède à un problème urgent que la prévention de ce problème avant qu’il n’apparaisse.

Hopkins savait qu’il s’attaquait à un problème difficile. Et il le fit en multipliant les variantes de ces publicités pour tester ses hypothèses.

Malgré ses 15 ans d’expérience dans le métier, il fit de nombreuses erreurs d’appréciation sur ce qui allait plaire aux prospects et surtout ce qui allait les faire acheter concrètement Pepsodent, et leur fait avoir une nouvelle habitude : se brosser les dents.

Hopkins le raconte lui-même dans son autobiographie. Il dit : « J’ai mis beaucoup de temps à apprendre ce qui marchait avec Pepsodent. J’ai gaspillé un peu d’argent. Mais j’ai toujours su immédiatement grâce à mes coupons réponses les effets de chacune de mes publicités.

J’apprenais mes erreurs en une semaine. Je n’ai jamais dépensé beaucoup d’argent dans une mauvaise théorie. Je découvrais rapidement le vrai et le faux. »

C’est une différence fondamentale qu’Hopkins avait par rapport à tous ses concurrents.

Comme il l’explique dans son autobiographie, il était en concurrence avec plus de 300 entreprises qui essayaient à ce moment-là d’imposer le brossage de dents comme une habitude efficace et qui mettaient en avant leur propre marque de dentifrice.

Mais Hopkins avait avec cette méthode un avantage absolument extraordinaire : il savait concrètement ce qui ne fonctionnait pas et ce qui fonctionnait.

Et ce qui est génial, c’est qu’il a commencé par faire des tests comme ça à une échelle locale, juste dans une ville, en mettant en place des publicités dans les journaux. Et quand il a trouvé ce qui fonctionnait et ce qui permettait de vendre le dentifrice Pepsodent, il a testé rapidement ses publicités dans d’autres villes. Il dit que ça fonctionnait aussi.

Ce qui veut dire qu’en un an, Pepsodent se vendait dans tous les Etats-Unis et en 4 ans, dans le monde entier. Et cela, uniquement grâce à ce que Hopkins appelle « des tests sans relâche ».

Il concluait sur cette expérience dans son livre : « Quelle est la leçon à en tirer ?

C’est qu’aucun d’entre nous ne peut se permettre de se baser uniquement sur son jugement ou son expérience. Nous devons tester nos projets de la manière la plus précise possible, apprendre nos erreurs et les corriger. »

Il y a quelque chose de très intéressant dans cette phrase parce qu’on dit toujours : en tant qu’entrepreneur, on doit apprendre de nos erreurs. Mais pour apprendre de nos erreurs, il faut en avoir conscience. Ce que beaucoup d’entrepreneurs ne réalisent pas. Ils partent sur des hypothèses et ils ne les testent jamais.

Hopkins avait cette démarche scientifique de toujours tester, malgré ses années d’expérience, pour voir ce qui allait fonctionner ou pas. Et il prenait conscience de ses erreurs pour les corriger, ce que tous ses autres compétiteurs ne faisaient pas.

Ce sont les bases de la publicité scientifique. Et c’est une véritable leçon pour nous.

D’ailleurs, dans son livre « Scientific Advertising » qui a été écrit en 1923, il commence littéralement le livre en disant : « Les temps de la publicité non scientifique sont révolus ». On sait aujourd’hui ce qui fonctionne ou pas et on a une méthode pour mesurer ce qui ne marche pas. Et pourtant quasiment à un siècle plus tard, on en est toujours au même point.

La publicité scientifique était vue par Ogilvy comme une arme secrète que ses concurrents n’ont jamais utilisée, alors que lui-même prêchait dans le vide dans le désert pour qu’ils l’adoptent. C’est encore le cas aujourd’hui.

Comme le disait Warren Buffet en 1984, il y a une tendance humaine perverse à rendre compliquées des choses simples, et il y a parfois des méthodes qui sont extrêmement efficaces et qui ne sont pas utilisées par la masse. On ne sait pas vraiment pourquoi.

C’est ce que je veux partager avec vous.

Si aujourd’hui, vous ne mesurez pas concrètement les retours sur investissement des différentes actions de marketing que vous faites, il y a un véritable problème.

En plus contrairement à Hopkins qui devait avoir une équipe de personnes qui recevait les coupons et faisait tous les calculs à la main, aujourd’hui, nous avons accès à des outils extraordinaires qui font tous les calculs pour nous.

Vous avez Google Analytics qui vous donne des données extraordinaires sur le comportement de vos visiteurs sur vos sites, et des logiciels comme Visual Website Optimizer ou Optimizely qui sont conçus spécifiquement pour faire le genre de test que je viens de partager avec vous dans ce qu’on appelle des split tests. Vous pouvez même faire des tests sur des articles de blog.

Avec Visual Website Optimizer, vous pouvez décider de tester deux titres différents d’articles et voir lequel amène le plus de clic. On peut tester de nombreuses choses aujourd’hui.

C’est la base non seulement de la publicité scientifique, mais de l’entreprise scientifique : tester ses hypothèses, mesurer, améliorer.

Les entrepreneurs qui adoptent cette approche pour leur entreprise qui est sans doute le projet le plus important pour eux sont rares.

Il y a littéralement des centaines d’outils qui existent aujourd’hui pour vous permettre de faire ce qu’on appelle des split tests ou tests A/B. Intégrez cette démarche dans votre entreprise, et vous allez avoir un avantage extraordinaire sur tous vos concurrents.

Pour en apprendre plus sur le sujet, vous pouvez lire mon livre « Vivez la vie de vos rêves grâce à votre blog ». J’aborde entre autres certains outils qui permettent de faire ça comme AWeber qui est un autorépondeur, qui vous permet de tester les titres de vos mails pour voir lesquels accrochent le plus.

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Les secrets de la RÉUSSITE de Jeff Bezos

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Ressources de la vidéo :

• La vidéo “Comment vivre PLUSIEURS vies“

Transcription texte :

Bonjour, ici Olivier Roland et bienvenue dans cette nouvelle vidéo dans laquelle je vais partager avec vous un livre super intéressant qui s’appelle « One Click » en anglais et qui a été traduit en français par « Les secrets de la réussite » de Jeff Bezos.

Ça parle tout simplement de la naissance d’Amazon.

Donc, ce livre « One Click », « Les secrets de la réussite », de Jeff Bezos, contrairement à beaucoup de biographies est assez court.

C’est un petit livre, ça se lit assez rapidement et c’est plein d’informations extrêmement intéressantes.

Je partageais avec vous récemment à quel point c’est important, utile de vivre plusieurs vies en se plongeant dans la biographie de gens qui ont réussi, et même de gens qui ont échoué, ça peut toujours nous apprendre des choses. Et celle-là, c’est sans doute une des plus facilement abordable. Donc, voilà.

Lisez-la. 🙂

Alors, je partage quand même quelques trucs que j’ai appris avec ce livre.

Déjà à la base, Jeff Bezos a plutôt un passé de programmeur informatique. Il a fait ses études dans ce domaine-là.

Après, il a travaillé dans la finance puisque depuis la fin des années 80, début des années 90, Wall Street est très friand d’informaticiens qui sont aussi mathématiciens, qui permettent de développer des logiciels qui permettent de trader extrêmement rapidement.

Et en 94, c’est en lisant un article qui prédisait une croissance du web de plusieurs, je ne sais plus, plus de 1000 % par an, plus de 5000 % par an que Jeff Bezos s’est dit : Waouh ! Ce serait quand même dommage de ne pas profiter de ça.

Ça serait quand même dommage.

“Si je n’essaie pas de profiter de cette croissance énorme d’Internet, je vais le regretter toute ma vie.”

Et il a fait une liste des objets qui, d’après lui, pouvaient être le plus facilement vendu sur le web et qui gagneraient à être vendu sur le web.

Il y avait les livres, les CD, les DVD. Enfin, à l’époque, c’était les cassettes vidéos puisque c’était en 1994, et il y avait aussi d’autres choses.

Il s’est focalisé sur les livres parce qu’il y avait un catalogue énorme, que c’était très demandé et que c’était plus facile pour lui au début par rapport aux vidéos, aux CD.

Ne me demandez pas pourquoi. Et ce que je ne savais pas, c’est que, il a pris des cours. Ça, c’est génial aux États-Unis. Vous avez des cours sur comment conduire votre business dans tous les domaines possibles.

En France, on n’a pas ça. En France, je ne sais pas, on a l’impression que soit on apprend à l’école, soit on est génial, soit on se démerde.

Jeff Bezos a suivi un cours sur l’art de gérer une librairie. Ce n’est pas sur l’art de gérer une librairie en ligne, mais il a été suivre les cours de quelqu’un qui avait pas mal d’expérience dans le domaine et qui lui a donné des bonnes astuces et notamment, qui avait vraiment insisté sur l’importance du service client.

Et c’est quelque chose qui a profondément marqué Jeff Bezos, et il a construit tout Amazon autour de ce concept de service client maximal. Et je pense que si vous êtes comme moi un client d’Amazon, vous avez pu constater aussi à quel point leur service client est proprement exceptionnel, et on a vraiment l’impression d’être sur un piédestal, au centre un petit peu de l’univers d’Amazon.

Si vous avez une réclamation en général, ils vont toujours aller dans votre sens.

C’est vrai que c’est ce qui manque un petit peu en France.

Aux États-Unis, si vous voulez devenir chiropracteur, ou manager d’un golf, ou ouvrir votre propre dojo de karaté, vous avez des gens qui vous forment à ça, qui vous vendent des cours, des formations sur comment en faire un super business qui cartonne.

C’est quand même quelque chose d’extraordinaire dans la culture Américaine qu’on ne retrouve pas ici en France ou même en Europe, et c’est bien dommage. C’est aussi des choses que j’essaie de changer à travers mes vidéos et puis aussi, mes blogs et mes formations, mes livres.

Voilà une des choses intéressantes que j’ai apprises dans ce livre, mais il y en a bien d’autres. Et franchement, il se lit tellement, tellement vite que vous n’avez aucune excuse pour ne pas le lire. Donc, « One Click » en anglais. Sinon, « Les secrets de la réussite » de Jeff Bezos en français. Et puis évidemment, c’est disponible sur le Kindle. Cliquez ici tout simplement pour vous rendre sur sa fiche Amazon.

Voilà. Merci d’avoir regardé cette vidéo. Puis en complément de « One Click », vous êtes libres aussi de recevoir, et cette fois-ci gratuitement, mon livre « Vivez la vie de vos rêves grâce à votre blog » qui vous donne d’autres méthodes, d’autres techniques pour créer ou développer votre business sur Internet cette fois-ci avec un blog. Vous cliquez pour ça sur la couverture qui apparaît là ou cliquez ici tout simplement, ou allez sur olivier-roland.tv/livre si vous regardez cette vidéo sur un appareil qui ne vous permet pas de cliquer sur la vidéo. Laissez votre prénom et votre email et je vous enverrai le livre immédiatement. C’est comme ça, c’est gratuit.

Et puis comme d’habitude, j’ai besoin de votre feed-back. Si vous avez aimé cette vidéo, cliquez sur « j’aime » juste en dessous et puis partagez-la. Et puis en complément, n’hésitez pas à aller voir cette vidéo justement sur l’importance de lire des biographies pour pouvoir vivre plusieurs vies.

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9 biographies GÉNIALES pour vivre PLUSIEURS VIES (Partie 2)

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Transcription texte :

Bonjour, ici Olivier Roland, bienvenue dans cette nouvelle vidéo qui est la suite de la vidéo précédente sur ma sélection de biographies, d’autobiographies pour vivre plusieurs vies. Donc, j’ai déjà partagé avec vous 5 livres dans la vidéo précédente et je vous avais promis trois livres pour cette vidéo.

Et la bonne nouvelle, c’est que j’ai trouvé une autre biographie très intéressante dans mon Kindle que j’ai lu il y a quelque temps. Donc, c’est quatre biographies que je vais partager avec vous aujourd’hui.

Alors, sans transition donc, on va commencer tout de suite par ce fameux livre que j’ai retrouvé sur mon Kindle, et c’est « The King of Madison Avenue ».

Donc, Madison Avenue, qu’est-ce que c’est ? C’est une rue à New York qui est connue comme étant la rue où il y a toutes les agences de publicité. Et en fait, « The King of Madison Avenue », c’est la biographie de David Ogilvy qui est un des grands penseurs de la publicité au 20^e siècle.

Alors, je vois certains d’entre vous qui disent : oh lala ! Mais comment tu peux nous parler d’un truc aussi ennuyeux ? Figurez-vous qu’au contraire, sa biographie est absolument fascinante.

D’abord à la base, David Ogilvy est un Britannique qui a commencé notamment en tant que vendeur en porte à porte pour des systèmes de cuisine et de chauffage et qui a décidé de partir aux États-Unis.

A l’époque, la population des États-Unis était trois fois supérieure à celle de Grande Bretagne, et du coup il s’est dit : “En fait, à partir du moment où je fais de la vente à distance et que je fais de la publicité, pour la même quantité d’effort, je vais avoir trois fois plus de résultats aux États-Unis”.

Et donc il a bâti un empire avec son entreprise de publicité et tout ça en faisant des choses très intéressantes, très originales, mais aussi en appliquant des méthodes qu’il avait découvert dans des livres et en les appliquant de manière scientifique.

Il a été notamment un des premiers à lire le livre « Scientific Advertising » de Claude Hopkins. Et il l’a lu sous forme de manuscrit parce que pendant plus d’une décennie, c’était un manuscrit qui a été enfermé dans un coffre-fort.

Comment ça se fait ? En fait, la personne qui avait été le réceptionnaire de ce manuscrit ne voulait pas que son contenu soit partagé.

Un petit peu de background pour expliquer un peu tout ça : Claude Hopkins était un publicitaire de la fin du 19^e siècle, début 20^e siècle. Ça a été le premier qui a fait de la publicité. C’est lui qui a inventé la publicité scientifique.

Qu’est-ce qu’on appelle publicité scientifique ?

Et bien, alors que tout le monde se contentait de mettre des pubs dans des journaux sans jamais mesurer concrètement les résultats. On va dire, ils le faisaient de manière globale mais ils n’avaient pas de démarche scientifique pour ça.

Claude Hopkins a dit : Mais attendez, il y a un moyen pour vérifier que si par exemple on utilise tel mot ou tel mot dans une publicité, c’est plus efficace qu’un autre. Et c’est simple. Il suffit de dire hey ! On fait la pub dans le journal, on met un coupon réponse. On dit par exemple, j’en sais rien moi, on va faire une pub pour une voiture.

On va dire : Hey ! Si vous êtes intéressés, renvoyez le coupon réponse, on vous envoie une brochure par exemple. Et donc, on va mettre un coupon réponse et les gens nous le renvoient. Nous, on paie le port. Ils nous renvoient et on va mettre un petit code dans le coupon réponse qui va nous permettre de savoir quelle est la publicité en question qui a amené la personne à renvoyer le coupon réponse. Ou alors on construit, on fait un coupon réponse différent à partir de publicité. Ce qui fait qu’il pouvait en fait à partir de ce moment-là, à partir du moment où il a inventé ça, Claude Hopkins, ce qu’il faisait c’est qu’il prenait une publicité, il l’écrivait.

Il essayait une version avec un titre et une version avec un deuxième titre. Et puis après, il n’avait qu’à mesurer le nombre de coupon réponse qui a été renvoyé. Et il voyait s’il y en avait un entête qui était plus efficace que l’autre ou si le fait de mettre une image était plus efficace qu’une autre. Et c’est ce qu’il a appelé la publicité scientifique, et il en a fait une véritable science parce qu’il a fait ça pendant, je ne sais pas, deux ou trois décennies et il a collecté énormément d’informations sur ce qui fonctionnait ou pas dans la pub. Imaginez l’avantage que ça donne par rapport à la concurrence. Et il a résumé tout ce qu’il a appris dans un livre qui s’appelle « Scientific Advertising », donc la publicité scientifique.

Il est mort en 1929 si je me rappelle bien. Et la personne qui a reçu ce manuscrit l’a laissé dans un coffre-fort pendant une décennie.

Et David Ogilvy était devenu ami avec cette personne et il a eu la chance de lire ce manuscrit et il a décrit un petit peu. C’est un petit peu comme si je ne sais pas, vous êtes un berger en Judée et que vous tombez sur l’arche d’alliance. Donc, David Ogilvy a été ébahi par le contenu de ce livre et il s’est empressé de le mettre en pratique. En fait, il a mis en place un département de mailing direct dans son agence qu’il a appelé son arme secrète.

Alors, pourquoi le mailing direct ? Parce qu’une autre manière de tester l’efficacité d’une publicité, c’est tout simplement d’envoyer du courrier à des prospects. Si vous envoyez un courrier pour vendre un produit à 10000 personnes, vous pouvez envoyer par exemple une version A de votre publicité, de votre courrier à 5000 personnes et une version B à 5000 autres personnes.

Vous regardez celle qui performe le mieux. Il a mis en place ça et il a mis en place aussi une possibilité de rajouter des coupons réponses dans les publicités. Et ça lui a donné un avantage énorme sur la concurrence. Donc, il a appelé ça son arme secrète et vous savez quoi ? Ce qui est extraordinaire, c’est que ça a été son arme secrète pendant des décennies.

Et le plus beau dans tout ça c’est qu’encore aujourd’hui, c’est une arme secrète parce qu’il y a très, très peu d’agences qui font comme ça de la publicité scientifique. Ici, j’ai justement le livre « Scientific Advertising » de Claude Hopkins avec devant justement une autre biographie qui est « My life Advertising » qui est aussi assez intéressante sur sa vie.

Et dans le premier chapitre de « Scientific Advertising », il dit ceci : « Le temps est venu dans lequel la publicité a dans certaines mains atteint le statut de science. La publicité est basée sur des principes fixes qui sont raisonnablement exacts. Les causes et effets ont été analysés jusqu’à ce qu’ils ont été bien compris. Les méthodes de procédures correctes ont été prouvées et établies. Nous savons ce qui est le plus efficace et nous agissons selon des lois basiques. La publicité, auparavant un paris, est donc devenue, avec ces directions, un des business les plus sécurisant.

Certainement aucune autre entreprise, avec des possibilités comparables, n’implique aussi peu de risque. »

Et savez-vous quand a été écrit « Scientific Advertising ? »

En 1923. Et encore aujourd’hui, les principes de « Scientific Advertising » sont certes plus connus qu’à l’époque mais encore très peu utilisés dans le monde des affaires.

Ceci était une parenthèse, mais voilà, une des choses très intéressantes que nous apprend David Ogilvy. En plus, c’est un personnage très intéressant qui a passé ensuite sa retraite dans un château en France parce que c’était un petit peu son rêve.

Alors, après donc, être revenu sur la biographie d’un business man et même une deuxième puisque c’est de Claude Hopkins aussi, je vais vous parler de la biographie d’un scientifique extraordinaire qui s’appelle « Vous voulez rire Monsieur Feynman! »

Donc Richard Feynman, c’est un prix Nobel de physique, c’est quelqu’un d’extraordinairement intelligent. Il a eu le prix Nobel pour ses travaux sur l’hélium liquide si je me rappelle bien. C’était un spécialiste de la mécanique quantique.

Non seulement, il était extrêmement intelligent au niveau de la physique mais souvent, on se représente un petit peu le scientifique génial comme étant peut-être un peu timide ou un peu fou. En tout cas, il est super intelligent dans un domaine mais dans d’autres, il manque un petit peu de capacité. Et bien, ce n’est absolument pas le cas avec Richard Feynman puisque comme vous pouvez le voir sur la photo, ça montre bien sa personnalité. Richard Feynman, c’était ce qu’on peut appeler un polymathe. C’est quelqu’un qui s’intéressait à énormément de choses et qui a développé beaucoup de capacité. C’est quelqu’un qui avait un charisme extraordinaire, qui était joueur de bongo, ces tambours brésiliens, qui a joué d’ailleurs dans le carnaval de Rio avec des musiciens professionnels. Il a vécu au Brésil pendant je crois un an ou deux.

Il parlait portugais et il était expert en cryptographie. Il était ouvreur de coffre. En fait, voilà. Ils expliquent un peu : collectionneur, bouffon, impertinent, joueur de bongo, amateur de strip-tease. Il adorait aller dans les clubs de strip-tease pour dessiner les strip-teaseuses. Séducteur impénitent, oui, il y a tout un passage sur comment il arrive à séduire les femmes et les techniques qu’il utilise. Déchiffreur de codes secrets de textes mayas, explorateur en Asie Centrale, qu’il raconte ici avec l’humour du gamin des rues de New York. C’est une autobiographie. Quelque part à la base, ce sont des enregistrements audios qui ont été faites sur cassette et qui ont été retranscrits en texte. Et voilà.

C’est absolument génial de se plonger comme ça dans la vie, dans le cerveau d’un des esprits les plus brillants du 20^e siècle puisque, il était non seulement un prix Nobel mais c’est aussi un extraordinaire professeur. C’était finalement un homme curieux de tout, explorateur de la vie et qui a toujours cherché finalement les meilleures méthodes pour arriver à atteindre ses objectifs et surtout de la manière la plus amusante qui soit. Il faut voir certaines des vidéos que vous pouvez voir de Richard Feynman sur Youtube.

Donc, tapez son nom, Richard comme Richard et Feynman, F E Y N M A N et vous allez voir que… évidemment, il faut comprendre un peu l’anglais mais il y a des vidéos absolument extraordinaires de lui, notamment quand il joue du bongo ou quand il explique un petit peu ce qu’est la méthode scientifique.

Et il y a quelque chose de très, très important qu’il partage justement dans une de ses vidéos, c’est : L’essence de la méthode scientifique, c’est de toujours mettre en place des expériences pour tester ses hypothèses. Et il dit : Vous devez absolument faire en sorte que vos expériences soient très carrées parce que la personne la plus facile à tromper, c’est vous-même parce que vous avez tellement envie de croire en votre hypothèse et vous devez absolument faire en sorte qu’elle puisse être réfutée par l’expérience. Donc, très, très bon livre que je vous recommande.

Ensuite, il y a un livre dont je ne vous ai jamais parlé sur cette chaîne. Donc, c’est la première fois, c’est super. Et ce livre c’est la biographie, l’autobiographie de Casanova. C’est assez épais et en plus, tenez-vous bien ! Ça, c’est juste le premier volume. Il y en a trois.

Casanova évidemment, il est très connu. Il a une réputation sulfureuse et c’est une réputation qui est amplement méritée quand on lit son autobiographie parce que c’est connu comme étant un incorrigible séducteur. Et effectivement, une grande partie de sa vie est passée à séduire des femmes. Mais pas seulement, pas seulement. En fait, j’ai trouvé que son autobiographie était absolument fascinante parce que déjà, c’est une plongée incroyable dans le 18^e siècle. Donc au-delà de découvrir une vie à part entière qui en plus est extrêmement détaillée dans son autobiographie, on découvre aussi toutes les mœurs d’un siècle qui aujourd’hui est complètement perdu. Et puis, il a vécu notamment une bonne partie de sa vie en France, il a rencontré Voltaire et d’autres personnages importants, notamment Rousseau, etc. le roi même, etc.

Donc, c’est vraiment très, très intéressant de découvrir un petit peu ce monde là. Ça rejoint à ce que j’ai partagé avec vous une fois, que l’histoire vous permet vraiment de vous échapper un petit peu de la société actuelle et de relativiser un petit peu les normes qui nous entourent en se plongeant dans une société où les normes étaient différentes. Ce n’est pas un livre à mettre entre toutes les mains. Clairement, sa réputation sulfureuse est méritée. Il y a des passages qui sont un peu hardcores. Donc, ce n’est pas pour les âmes sensibles clairement. Il y a des scènes de sexe et autres qui sont intéressantes on va dire, mais voilà. Ce n’est pas à mettre entre toutes les mains. Il y a des périodes de sa vie qui sont assez sombres parce qu’il y a eu quand même des moments où c’était un arnaqueur, il faut dire ce qui est. Et notamment, il a arnaqué une comtesse je crois si je me rappelle bien ou une duchesse de son argent. Ce n’était pas un personnage entièrement blanc, loin de là. Il n’était pas non plus entièrement noir, loin de là non plus. C’est ça qui est intéressant dans sa biographie. C’était un humain qui était très intelligent et surtout très aventureux.

Il a vécu un nombre d’aventures absolument incroyables, on se croirait dans un roman de cape et d’épée. Il a menti sur certains passages de son livre. L’édition de la Pléiade que j’ai là est extraordinaire puisqu’il y a des tas de notes justement. Les gens ont fait énormément de recherches pour corroborer un petit peu ce qu’il dit. Et il y a des fois où il mentait comme un arracheur de dents dans son autobiographie, mais c’était assez rare quand même. C’était assez rare. Et de manière générale, il dit la vérité. Et c’est vraiment très, très, très intéressant. On apprend des choses. Il faut savoir que c’est lui qui a introduit la loterie en France. Donc, ça, on ne peut pas vraiment le féliciter pour avoir introduit ce que beaucoup de gens appellent l’impôt sur la connerie. Mais enfin, ça, c’est autre chose. Il faut savoir qu’il a collaboré avec Mozart sur la Flûte enchantée. Ça, personne ne le sait.

Enfin, il a une vie tellement incroyable. Il a rencontré les plus grands de ce monde. Il a aussi une influence sur l’histoire de l’optique puisqu’il a rencontré la personne qui a inventé les lunettes. Enfin, peut-être pas inventé les lunettes mais qui a eu un rôle dans ce truc-là. Il a eu une influence vraiment importante sur pas mal de choses qui se sont passées en Europe, importante. Après tout, tout est relativisé mais il a touché du doigt vraiment les grands du siècle et les grands évènements. Et c’est vraiment, vraiment intéressant.

Puis au-delà de ça, quelle aventure, quelle aventure que sa vie. Quand on met de côté un petit peu toutes les parties un peu sombres de lui, je veux dire, on ne peut qu’admirer, respecter cette volonté d’un homme de vraiment vivre la vie pleinement et de vivre plein d’aventures comme ça. C’est aussi un grand voyageur, donc je peux me connecter avec lui à ce niveau-là et voilà. Vraiment très, très, très intéressante autobiographie, celle de Casanova.

Et ensuite pour terminer, un livre dont j’ai déjà parlé plusieurs fois sur cette chaîne qui est cet énorme pavé qui va décourager plus d’un, mais attention, je m’adresse ici dans cette vidéo comme dans toute cette chaîne à des gens qui se bougent, des gens qui ne sont pas timides, des gens qui sont prêts à mettre le couteau entre les dents et à foncer.

Et voilà, « Les vies parallèles de Plutarque », l’essence même des biographies même si évidemment, là, il y a sans doute un peu plus de faits incorrects plus que dans les autres puisqu’on parle d’un auteur du premier siècle après Jésus Christ, Plutarque, qui a eu un projet absolument extraordinaire qui était de mettre en parallèle, d’où le nom Vies parallèles, la vie d’un grec illustre avec celle d’un romain illustre. Et il a essayé de trouver vraiment des vies qui étaient le plus proche possible. Par exemple, il compare Jules César et Alexandre, ça paraît logique. Et des tas d’autres vies de personnes.

Donc, il a essayé de prendre des gens dont le destin avait vraiment été extraordinaire, que ce soit en bien ou en mal, pour essayer d’en tirer des leçons pour chacun. Et c’est un livre qui a traversé les siècles et ce n’est pas pour rien parce que c’est absolument extraordinaire. Je vous dis, je veux partager avec vous l’importance, l’intérêt de lire justement des biographies, des autobiographies pour vivre plusieurs vies.

Quand vous avez lu « Vies parallèles », je vous dis que c’est un pavé, je ne rigole pas, vous avez vécu littéralement des dizaines et des dizaines de vies différentes. Et en plus, ça nous plonge dans des siècles qui sont extrêmement loin par rapport à nous, mais qui en même temps sont si proches parce que la culture grecque et romaine forme quand même les racines de notre civilisation occidentale. Et on découvre que finalement, des tas de problèmes qu’on pourrait estimer contemporains étaient déjà vraiment très présents depuis le début, parce que voilà, il dit par exemple quand il parle de Spart, qu’il parle de l’opposition entre les pauvres qui veulent prendre l’argent des riches et les riches qui disent que les pauvres n’ont qu’à bosser, etc. Enfin, c’est exactement les mêmes arguments qu’on trouve aujourd’hui, le même type d’opposition.

On voit la nature humaine dans toute sa transparence, que ce soit les bons côtés et les mauvais. Il y en a plein de mauvais, il y en a plein de bons. On voit les foules qui se font monter la tête par des populistes, des orateurs qui vont aller lyncher des gens qui ne méritaient pas. On voit des personnes qui accomplissent des gestes qui inspirent tout le monde et qui vraiment font tirer le meilleur parti des gens. C’est vraiment, vraiment une plongée extraordinaire dans la nature humaine, l’essence de justement ce que peuvent apporter des bonnes biographies.

Donc, waouh ! Waouh ! Il y a vraiment de quoi lire. Alors évidemment, vous n’êtes pas obligés de tout lire. Je ne vais pas vous en vouloir si vous n’en lisez qu’un seul. Mais justement, moi ce que je vous propose, c’est tout simplement de choisir un livre dans tout ce que j’ai partagé avec vous dans cette vidéo et dans la vidéo précédente.

Ou alors, vous pouvez prendre « Les Vies parallèles » et lire juste quelques histoires. Vous n’êtes pas obligés de tout lire. Vous en prenez quelques-uns. Jules César et Alexandre le Grand, c’est intéressant. Il y en a d’autres qui sont aussi pas mal. Et voilà. Donc, voilà. Prenez au moins un livre, c’est tout ce que je vous demande. Et puis, lisez-le et vous verrez que ça va peut-être vous apporter pas mal de choses. Prenez celui qui a le plus résonné avec vous dans tout ce que j’ai partagé aujourd’hui.

 

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9 biographies GÉNIALES pour vivre PLUSIEURS VIES (Partie 1)

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Ressources de la vidéo :

• La vidéo “Un livre GÉNIAL sur les INNOVATEURS et comment vous pouvez en DEVENIR un“

Transcription texte :

J’ai 9 livres à partager aujourd’hui avec vous et pas un de moins. Et on va commencer par mes livres kindle.

Donc la première biographie que j’ai envie de partager avec vous, c’est la biographie de Benjamin Franklin par Walter Isaacson. Walter Isaacson, c’est aussi l’auteur de la fameuse biographie de Steve Jobs et il a écrit une biographie absolument fascinante de Benjamin Franklin, donc l’un des pères fondateurs des Etats-Unis.

C’est vraiment très, très intéressant de se plonger dans la vie de ce petit apprenti d’imprimerie, parce que c’est ce qu’était Benjamin franklin.

Il a démarré sa carrière dans l’imprimerie ce qui montre à quel point c’était un entrepreneur intelligent, efficace et pragmatique.

C’était aussi un scientifique, un génie, un ambassadeur. Il a été ambassadeur à Paris pendant plusieurs années. D’ailleurs, il a assisté au premier vol des frères Montgolfier à Paris – c’était la première fois qu’un engin s’élevait du sol, sur la terre.

Et il a vraiment eu une vie extraordinaire. Évidemment comme toutes les vies, elle était loin d’être parfaite mais on peut dire quand même qu’il a réussi à réaliser pas mal de choses.

Donc, je vous recommande vivement ce livre qui était en plus traduit en français : La biographie de Benjamin Franklin par Walter Isaacson. C’est vraiment intéressant de se plonger dans un personnage aussi fascinant.

Et qu’est-ce qu’il y a à retenir finalement dans toutes ces biographies ?

Il y a toujours ces gens qui arrivent à faire des choses dans leur vie. Ils ont toujours des trucs, des astuces pour être plus efficaces que les autres. Et Benjamin Franklin, justement ce qui est intéressant, c’est que il a écrit une autobiographie dans laquelle il relate un petit peu toutes ces méthodes qu’il a utilisées.

Par exemple, il expliquait que lorsqu’il travaillait à l’imprimerie, il y avait les ouvriers qui allaient boire des bières tous les jours et que lui, il avait calculé que ça leur coûtait vraiment la peau des fesses et du coup, à la place, il buvait de l’eau, ça lui permettait d’économiser autant et d’investir dans d’autres choses.

Et il a aussi expliqué comment il a réussi à se démarquer de ses concurrents quand il a ouvert sa propre imprimerie, comment il a réussi à devenir vraiment très aisé au niveau financier, ce qui l’a beaucoup aidé pour le reste, etc.

Donc, vraiment des choses intéressantes. Et puis aussi son système pour être plus productif, ses vertus pour être un homme plus vertueux, etc. très, très intéressant personnage.

Ensuite, la deuxième biographie que j’ai trouvée absolument fascinante, ça s’appelle « Titan ».

Ça n’a pas été traduit en français à ma connaissance mais c’est tout simplement la biographie de John Rockefeller.

Rockefeller, vous connaissez sans doute ce nom plus ou moins. C’est le fondateur d’un des empires pétroliers des États-Unis.

Il a créé son entreprise au 19^e siècle et c’est devenu une gigantesque multinationale. Il a créé Standard Oil, même si en 1911, il y a une décision de la cour de justice des États-Unis qui a décidé de scinder en fait Standard Oil en plusieurs entreprises.

Plusieurs sont devenues des entreprises qui sont connues aujourd’hui comme étant des entreprises pétrolières.

Et ce qui est vraiment intéressant, c’est que John Rockefeller a démarré de zéro. C’est un petit peu comme Benjamin Franklin. Ils ne sont pas nés avec une cuillère d’argent dans la bouche, loin de là.

John Rockefeller, c’était le fils d’un brigand, d’un arnaqueur, de quelqu’un qui se faisait passer pour un médecin avec ses remèdes miracles et ses huiles de serpent qui étaient censés tout guérir et il a bâti un empire à la force de ses bras et aussi parce qu’il était plus malin que les autres.

Alors il n’a pas utilisé que des tactiques, on va dire “white hat”. C’est-à-dire des tactiques qui étaient complètement à toute épreuve au niveau de l’éthique.

Au contraire, il était un petit peu du côté du gris, un petit peu du côté du noir aussi mais on ne peut pas résumer sa vie à ça. Il a aussi utilisé pas mal de stratégies et techniques tout à fait honnêtes et qui lui ont permis de se démarquer vraiment par rapport aux autres.

Et au-delà de ça, le personnage en lui-même dans sa vie personnelle était extrêmement vertueux. Il faut savoir que c’était l’homme le plus riche du monde et on considère encore aujourd’hui que ça a été toujours l’homme le plus riche de tous les temps.

On estime que sa fortune actuelle si l’on devait la transposer en dollars aujourd’hui est équivalente à 250 milliards de dollars ou 220. Donc, je ne sais pas si vous imaginez. La fortune de Bill Gates est estimée à 40 milliards de dollars. C’est pour vous donner une idée. Mais là, il a bâti l’essentiel de sa fortune avant même que l’impôt sur le revenu existe.

Donc à l’époque, il y avait une redistribution bien moindre. Et malgré sa richesse phénoménale, il a toujours eu un train de vie extrêmement frugal. C’était quelqu’un qui ne croyait pas dans le luxe tout simplement.

D’ailleurs, certains n’hésitaient pas à le qualifier de radin. C’est un petit peu le personnage qui a inspiré la création du personnage Picsou. Et voilà, c’est vraiment l’archétype de l’homme extrêmement riche mais qui a un train de vie extrêmement frugal, qui fait attention à ses dépenses, etc.

Et ça a été aussi l’un des grands philanthropes du monde. Il a donné énormément d’argent pour des causes caritatives et notamment, il a créé le Rockefeller Institute qui est un institut qui est chargé de recherche en médecine, et on estime qu’il a sauvé la vie de millions de personnes en finançant comme ça des recherches pour trouver des remèdes à des maladies importantes.

Et puis il faut savoir qu’il a perdu aussi un ou deux enfants si je me rappelle bien de suite d’une maladie et ça l’a aussi motivé à ça.

Donc, un personnage tout à fait fascinant comme beaucoup qui n’est pas un personnage on va dire soit blanc, soit noir. Il a ses côtés sombres, il a ses côtés lumineux, et en tout cas, on ne peut pas nier les succès qu’il a eus. En plus, il a vécu quand même 97 ans. Donc, ça fait bien une vie bien remplie. Je vous recommande vivement ce livre très, très intéressant.

Ensuite troisième biographie qui est sur mon Kindle c’est tout « L’effet boule de neige ». Donc, la vie de Warren Buffett.

Warren Buffett c’était l’homme le plus riche du monde en 2008.

En général, il est dans le top 3, ça dépend un petit peu de différentes choses. Warren Buffett, pareil, il a démarré de zéro en tant qu’entrepreneur d’une manière très intelligente quand il était jeune.

Ce qui est intéressant, c’est qu’il a lu des livres qui ont changé sa vie, ce qui corrobore le message que je partage toujours dans ma chaîne, selon lequel il faut lire des livres de non fiction 🙂 .

Warren Buffett a compris cela très tôt.

Il y a trois livres fondamentaux qui ont changé sa vie : un, « Comment se faire des amis » de Dale Carnegie. Warren Buffett a fait un split test. La moitié du temps, il était comme d’habitude et l’autre moitié du temps, il utilisait de Dale Carnegie et il a vu que c’était beaucoup plus efficace d’utiliser les principes de Dale Carnegie. Il a été un bon sceptique, j’ai déjà partagé ça avec vous. Un bon sceptique qui s’est dit : est-ce que ça marche pour moi, je vais tester.

Il a vu que ça marchait, donc il a décidé de l’utiliser.

Ensuite deux, il a lu « 1000 manières de gagner 1000 dollars », ce qui lui a donné l’idée d’un bouquin des années 30 qui donnait justement 1000 idées pour créer son entreprise. Du coup, ça lui a donné l’idée de créer son premier business car il avait remarqué que chez les barbiers, chez les coiffeurs il y avait souvent une attente importante.

Et donc, qu’est-ce qu’il a fait ? Il a été les voir et il a dit : “écoutez voilà, moi ce que je vous propose, je vous ramène un flipper. Comme ça, pendant que les gens attendent, ils peuvent s’amuser. Donc tout le monde est content, parce que eux, ils passent le temps plus vite. Vous, vous gagnez de l’argent parce qu’ils vont, on va partager les bénéfices en deux. Et puis moi, ça me fait un petit business et je m’occupe de tout, la maintenance, etc.”

Les barbiers ont dit oui. Enfin, le premier a dit oui. Et donc, il a acheté un flipper à 25 dollars d’occasion. Il l’a amené chez le barbier. Et au bout d’une semaine, il est venu voir un petit peu les bénéfices qui avaient eu lieu. Et donc, il avait récolté 50 dollars. Il a donné la moitié au barbier, ça lui faisait 25 dollars. Ça veut dire qu’en une semaine, il avait récupéré son investissement.

Et du coup il a investi dans 7 flippers différents qu’il a mis dans 7 barbiers de sa ville.

Je ne sais pas si vous imaginez. Ça veut dire que toutes les semaines, il gagnait, alors on ne sait pas exactement combien mais il gagnait plusieurs centaines de dollars en ne faisant rien. C’était un business complètement passif et ça lui a permis d’accumuler suffisamment d’argent pour ensuite investir en gros. Ça, c’est le deuxième livre qui a changé sa vie.

Le troisième livre qui a changé sa vie c’est « The Smart Investor » de Benjamin Graham qui en gros lui a donné la méthode qu’il a ensuite appliquée en bourse pour devenir l’un des hommes les plus riches du monde.

Donc, c’est un extraordinaire exemple de quelqu’un qui lit des livres de non fiction et qui, en plus, a à cœur de les appliquer de manière intelligente. Et être un bon sceptique, c’est vraiment très, très important.

Donc, vraiment quelqu’un d’inspirant même si comme je le partageai avec vous dans une vidéo dédiée spécifiquement à ce livre, c’est vrai que le problème de… Enfin, je vois un petit problème éthique dans la manière dont Warren Buffett a bâti sa fortune : quand on est entrepreneur, on crée de la valeur. On apporte de la valeur, on crée de la valeur à partir de rien et c’est pour ça que les autres donnent de l’argent.

Tandis qu’en Bourse, on échange de la valeur, c’est-à-dire quand on achète une action et qu’on la revend et qu’on fait un bénéfice dessus, il y a forcément quelqu’un qui est perdant dans l’histoire.

Donc, il n’y a pas vraiment création de valeur en tant que tel.

Après, on ne peut pas le nier, Warren Buffett, c’est aussi un des plus grands philanthropes de l’histoire. Il a donné 95% de sa fortune.

En ce sens d’ailleurs, il est très proche de Rockefeller. Warren Buffett est d’ailleurs tout aussi légendaire pour son train de vie extrêmement, extrêmement frugal. On sait qu’il a gardé sa vieille voiture des années 70 pendant 20 ou 30 ans. Je crois tout de même qu’il l’a encore d’ailleurs.

Et il a donné 95% de sa fortune. C’est quelqu’un qui est vraiment un philanthrope dans l’âme. Donc, je vous recommande fortement sa biographie. « L’effet boule de neige » qui est absolument fascinante.

Alors, ensuite évidemment, vous vous doutez qu’à un moment, j’allais aborder ça… 🙂

La biographie de Steve Jobs, de Walter Isaacson, donc le même qui a écrit la biographie de Benjamin Franklin.

Que dire ? Steve Jobs était un personnage. Et pour le coup, lui, il était loin d’être tout noir ou tout blanc, il était extrêmement contrasté. Il avait des qualités incroyables et des défauts absolument incroyables aussi. Et c’était vraiment fascinant de plonger un petit peu dans ce qui a fait justement la vie de cet homme.

Et ce qui est intéressant, et qu’on retrouve quand même dans pas mal d’entrepreneurs, c’est que Steve Jobs était aussi extrêmement frugal.

Vous voyez cette photo-là par exemple, c’était en 1982. Et Steve Jobs, on le voit pieds nus chez lui, il n’avait pas de meubles. Et pourtant en 82, il avait déjà largement de quoi se payer tout ce qu’il voulait…

On perd souvent ça de vue et c’est quelque chose que beaucoup de français ont beaucoup de mal à comprendre.

Chez les milliardaires américains, très souvent, très souvent, ils sont extrêmement frugaux.

Le luxe ne les intéresse pas.

Ils gagnent de l’argent et sont contents de gagner beaucoup d’argent mais ce n’est pas pour cela qu’ils veulent ensuite se vautrer dans un confort incroyable et passer leur vie dans un casino avec des belles femmes à leurs côtés, ça, c’est vraiment un gros cliché.

Et la plupart des entrepreneurs américains ne sont pas du tout comme ça. Donc, je ne vais pas m’attarder sur Steve Jobs parce que finalement, c’est sans doute le plus connu et le plus contemporain aussi de tous ceux dont j’ai parlé aujourd’hui.

Ensuite, on sort un petit peu des entrepreneurs avec l’autobiographie de Gandhi.

Même si quelque part, c’est un entrepreneur Gandhi.

En tout cas, c’est quelqu’un qui a réalisé, qui avait un projet et qui a réalisé ce projet de manière extraordinaire et surtout avec une méthode qui a inspiré ensuite d’autres personnes, notamment évidemment Martin Luther King et Nelson Mandela.

Donc, on peut dire quand même que c’est une grande figure influente du 20^e siècle. Et dans ce livre, il narre en fait son enfance jusqu’à à peu près le moment où il commence à se battre pour l’indépendance de l’Inde par rapport au Royaume Uni, parce qu’il dit en fait voilà : à partir du moment où je me suis intéressé, où j’ai commencé à me lancer dans le combat pour l’indépendance de l’Inde, je suis devenu connu. Du coup, c’est très facile pour les gens de se renseigner un petit peu de cette part de ma vie. Tandis que tout ce qui était avant n’était pas connu, donc il a écrit. Et c’est intéressant parce que voilà, pour le coup, quelqu’un qui a une vie frugale à 2000% et en plus n’est pas riche, il faut le dire même s’il était, voilà.

Il avait beaucoup de moyens à sa disposition par son charisme, sa capacité à mobiliser les gens. Et c’est intéressant de découvrir justement toutes les méthodes, stratégies qu’il utilise pour motiver les autres à le suivre, à se lancer dans son combat parce que voilà, on ne réussit pas à faire quelque chose comme ce qu’il a fait sans arriver à convaincre quand même un certain nombre de personnes. Donc, je vous recommande fortement, fortement ce livre.

Donc, je vous parlerai des trois autres livres dans la prochaine vidéo. En attendant, donc, comme je vous l’ai dit tout à l’heure, vous êtes libre de recevoir en complément mon livre « Zen et Heureux » qui vous donne d’autres méthodes, d’autres techniques pour être plus zen et plus heureux dans votre vie en cliquant ici !

Et puis, comme d’habitude, j’ai besoin de votre feed-back. Si vous avez aimé cette vidéo, cliquez sur « j’aime » juste en dessous et puis partagez-la. Et puis à demain pour la prochaine vidéo dans laquelle je vais partager avec vous les derniers livres de cette sélection.

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Préface à “La prodigieuse machine à vendre”

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Après les préfaces de l’Art d’aller à l’essentiel et du Personal MBA, c’est celle du livre “La prodigieuse machine à vendre” de Chet Holmes que je vous offre aujourd’hui.

J’ai chroniqué ce livre à l’époque où il n’était pas traduit en français, sous le titre The Ultimate Sales Machine, et j’ai été très heureux d’apprendre que les Editions Leduc allait le traduire, et encore plus quand ils m’ont demandé d’en écrire la préface 🙂

Le livre étant déjà dense, c’est une version condensée de la préface qui a été incluse, vous trouverez donc ici la version complète, parce que vous êtes mes lecteurs et que donc vous êtes forcément beaux, intelligents et passionnés et que vous méritez le meilleur 😀 .

Préface à La prodigieuse machine à vendre :

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Les 22 lois du marketing

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Phrase-résumée de “Les 22 lois du marketing” : En marketing comme ailleurs, il y a des lois fondamentales qui font le succès ou l’échec des entreprises, même les plus importantes ; les auteurs, spécialistes de marketing dont l’un est l’inventeur du concept de positionnement, nous les dévoilent une à une en nous donnant de nombreux exemples concrets de leur application… ou de leur transgression.

Par Al Ries et Jack Trout, 1993, 176 pages.
Titre original : The 22 Immutable Laws of Marketing

Chronique et résumé de “Les 22 lois du marketing” :

Loi 1 : La loi du premier occupant – Plutôt le premier que le meilleur

Beaucoup de personnes croient que l’objectif principal du service marketing d’une entreprise est de convaincre ses prospects de la supériorité de leurs produits ou services.

C’est une erreur. Le principal objectif d’une entreprise est de créer une catégorie dans elle sera la première. Car en vertu de la loi du premier occupant ce qu’il faut, c’est être le premier. Pas le meilleur.

Pourquoi ? Tout simplement parce que nos prospects et clients ont bien d’autres choses à faire que de se rappeler du nom de notre entreprise et de nos produits. Or être le premier permet de s’imposer beaucoup facilement dans les esprits.

Pour vous en assurer, répondez simplement à ces deux questions :

1. Qui a été le premier aviateur à traverser la Manche en solitaire ?
2. Qui a été le deuxième ?

Si vous avez répondu “Louis Blériot” à la première question, et n’avez pas trouvé la réponse pour la deuxième, bravo ! Vous n’êtes pas le seul. Et vous venez de comprendre l’importance d’être le premier.

Dans chaque catégorie, la marque leader est en effet très souvent la marque qui a été la première à s’imposer dans l’esprit des consommateurs. Hertz, Gilette et Coca-Cola en sont des exemples.

Quand une marque devient un terme générique, son avenir est assuré : Scotch, Frigidaire, Velcro, Aspirine, etc.

Mais que faire si votre produit ou votre entreprise n’est pas la toute première de sa catégorie ? Etes-vous condamné à toujours rester dans l’ombre du pionnier ? Pas forcément. Car il existe d’autres lois.

Loi 2 : La loi de la catégorie – Si vous n’êtes pas le premier de votre catégorie, créez-en une nouvelle où vous serez le premier

Qui est le premier aviateur a avoir traversé l’Atlantique ? Charles Lindbergh. Et le deuxième ? Euh… Et le troisième ? Amelia Earhart.

Son nom ne vous dit rien ? Elle est pourtant bien plus connue que Bert Hinkler, le deuxième a avoir traversé l’Atlantique. Pourquoi ? Parce qu’elle est la première femme a avoir traversé l’Atlantique !

Heineken a été la première bière d’importation aux Etats-Unis, et est devenue leader dans ce secteur. Lorsqu’ils virent cela, le fabricant de bière américain Anheuser-Busch aurait pu essayer de les battre en lançant une bière d’importation aussi. Mais ils se dirent à la place “S’il y a de la place pour une bière d’importation de luxe aux USA, il doit y avoir de la place pour une bière de luxe américaine”.  Ils lancèrent donc la Michelob.

De même, la Miller Lite fut la première bière américaine allégée. Et il a fallu attendre 5 ans pour qu’un importateur se dise “s’il y a un marché pour une bière allégée américaine, il y a un marché pour une bière d’importation allégée”.

Qui fut le premier à s’imposer dans les esprits dans la catégorie “ordinateurs” ? IBM. Quelle a été la firme informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 ? IBM. Parmi les 7 entreprises qui se sont précipitées dans le même marché, laquelle était deuxième ? Aucune. La deuxième entreprise informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 était Digital Equipment Corporation, qui a créé le créneau des mini-ordinateurs et en était leader.

Il est donc possible de transformer un second – ou pire – en leader en lui créant une nouvelle catégorie qu’il investira en premier. Et cela est possible de bien des manières. Dell a réussi à percer dans un marché ultraconcurrentiel en vendant ses machines par téléphone, puis directement sur Internet, sans passer par des intermédiaires.

Il faut donc oublier la marque, et penser en terme de catégories. Les prospects se bouchent les oreilles quand on leur parle de marques, tant ils sont assiégés de publicités qui veulent leur prouver que telle ou telle marque est meilleure. Mais tout le monde écoute quand il est question de catégorie, car tout le monde s’intéresse à ce qui est nouveau.

Note : un excellent livre a été consacré à l’art de créer une nouvelle catégorie, et est chroniqué sur ce blog : Stratégie Océan Bleu.

Loi 3 : La loi de l’esprit – Ce qui compte, c’est d’être le premier dans l’esprit des clients

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My Life in Advertising

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Phrase-résumé du livre : Claude C. Hopkins nous détaille dans son livre sa vie, et notamment comment il est devenu l’un des plus grand maître de la publicité aux Etats-Unis, de la fin du 19ème siècle jusqu’à sa retraite en 1923 ; son livre est émaillé de leçons de vie et d’enseignements pour une publicité efficace, toujours valables aujourd’hui.

De Claude C. Hopkins, 1927, 210 pages (l’édition actuelle inclut également Scientific Advertising pour un total de 318 pages)

Chronique et résumé du livre :

Note : j’inaugure avec cette chronique une manière radicalement différente de chroniquer les livres : plutôt que de les résumer de manière linéaire je vais vous donner l’essentiel – les idées. Que pensez-vous de ce nouveau format ? Faites-le moi savoir dans les commentaires !

(Cette manière de procédé m’a été inspiré par Josh Kaufman, créateur du Personal MBA, qui l’a mis en pratique dans un récent article)

Etre prudent

La prudence est un élément déterminant du publicitaire. “La sécurité d’abord” est leur leitmotiv.

Tous les désastres – et non les échecs – en publicité sont causés par la témérité, car aucune expérience, si grande soit-elle, ne peut nous guider dans la majorité des cas.

Mais les échecs ordinaires en publicité ne veulent pas dire grand chose. Ils sont attendus. Les pertes sont des broutilles, dans les opérations qui sont bien conduites.

Quand Claude C. Hopkins perdait, il perdait peu d’argent et ne perdait pas du tout en confiance. Et quand il gagnait, il gagnait souvent des millions pour lui et ses clients, et une grande richesse en prestige pour lui-même.

Connaître ses prospects

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Vidéo : Leçons de vie d’un publicitaire

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Cliquez sur « View subtitles » pour afficher les sous-titres en Français

Je suis très occupé en ce moment avec différents projets relatifs à ma nouvelle entreprise, notamment Agir&Réussir, le lancement du kit de démarrage de l’entrepreneur, et une surprise que je vais bientôt dévoiler et qui va vous plaire 😉 .

Je n’ai donc guère le temps d’écrire des chroniques ou des articles. Mais j’ai le temps de regarder des vidéos au TED entre deux séances de travail 😉 . Voici une vidéo très intéressante où Rory Sutherland nous parle de la différence entre la valeur intrinsèque et la valeur perçue des choses, et comment le marketing peut aider à faire diffuser des idées ou des produits.

Bien qu’il soit parfois un peu confus, son discours est provoquant intellectuellement et très drôle, et vaut vraiment le visionnage. La différence qu’il fait entre valeur intrinsèque et valeur perçue est la même que celle que je fait entre l’expertise intrinsèque et l’expertise perçue dans mon article sur l’Autorité, et m’a ouvert un peu plus les yeux sur l’importance fondamentale d’améliorer la valeur perçue de tout ce que je vend.

Que pensez-vous de la vidéo ? Laissez un commentaire pour le partager avec nous !

PS : En passant, il ne reste que 3 jours pour profiter du super-bonus offert pour les premiers à acquérir le Kit de démarrage de l’entrepreneur 😉 .

Etape 3 : La Monétisation

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Ceci est la sixième et dernière partie d’une série de six articles consacrés à la création et au développement d’un blog à succès, ainsi que de sa monétisation. Le premier article se trouve ici et explique comment j’ai généré 3000 € de CA mensuel en moins d’un an et demi avec ce blog. Il donne également un lien vers les 6 autres articles.

A présent que vous avez un blog dans une niche qui vous passionne et qui n’est pas trop concurrentielle, et que vous en avez fait un blog à succès qui a du Trafic, qui est une Autorité et inspire de la Confiance en créant une Relation avec vos lecteurs, il est temps de le monétiser.

Ne nous voilons pas la face : c’est là où 99% des blogueurs Francophones se trompent lourdement. Quand je vois cet article (de 2007, où l’on voit que Presse Citron gagnait légèrement moins que moi alors qu’il avait 16 fois plus de trafic que celui que ce blog reçoit actuellement) cela me fait rêver.

Chers collègues blogueurs, il est temps de l’admettre : la publicité, c’est peanuts, à moins d’avoir beaucoup de trafic et de vendre les emplacements publicitaires en direct aux annonceurs (si vous faites cela il faut automatiser le processus, sinon vous allez vous tirer une balle…). Et je ne parle même pas de cette technique de gagne-petit qu’est l’écriture d’articles sponsorisés, où le blogueur est payé pour écrire un article, le plus souvent une revue d’un produit commercial ou d’un site web.

Non, chers amis blogueurs, il n’y a que deux manières efficaces de monétiser votre blog :

• Faire des chroniques/revues/critiques de produits affiliés.
• Vendre vos propres produits.

C’est tout. Le reste, ça met un peu de beurre dans les épinards si vous avez beaucoup de trafic, mais c’est du beurre de cacahouètes. Voyons donc comment utiliser au mieux ces deux manières.

L’affiliation

Gagner de l’argent avec des produits affiliés consiste à placer des liens dans vos articles qui auront un effet intéressant pour vous : à chaque fois qu’un de vos lecteurs cliquera sur un de vos liens et achètera un produit, vous gagnerez une commission. Cette commission ira typiquement de 5-6% (Amazon) à beaucoup plus pour les produits numériques (sur Clickbank, 1TPE ou le Club Positif de Christian Godefroy) . La norme pour les produits physiques va de 5 à 20% (sur Commission Junction). Cela peut vous faire gagner beaucoup plus que les quelques centimes du clic d’une publicité. Si vous parlez d’un ebook vendu 29 € et qui vous rapporte 50% de commissions et que 2% de vos lecteurs l’achètent, combien allez-vous gagner pour la rédaction d’un article ? Et ne prenez pas pour votre calcul que les lecteurs sur un mois, prenez la quantité de lecteurs sur toute la durée de vie de l’article, qui peut être de plusieurs années.

Intéressant, non ? Pour parler d’un produit affilié, il y a trois possibilités :

1. Vous parlez d’un produit sur votre blog parce que cela rentre dans le cadre de celui-ci et que vous alliez en parler quand même. Dans ce cas, cela ne fait pas de mal de mettre un lien affilié dedans (c’est ce que je fait avec les liens Amazon dans mes chroniques de livre). Les lecteurs qui voudront l’acheter passeront par votre lien, et cela ne dérangera pas les autres.
2. Vous trouvez qu’un produit est vraiment génial et il a un rapport plus ou moins proche avec le sujet de votre blog. Vous en faites un compte-rendu parce que vous pensez que cela peut aider une partie de vos lecteurs. Là encore, mettre un lien affilié ne fait de mal à personne.
3. Vous écrivez une revue dans le but principal de générer de l’argent.

Dans les trois cas, il est extrêmement important que vous soyez totalement honnête et transparent. Vous avez créé de l’Autorité et développé de la Relation et de la Confiance avec vos lecteurs, vous n’allez pas la gâcher pour un peu d’argent en recommandant des produits que vous n’offririez pas à votre mère. Non : il est très important que vous disiez honnêtement ce que vous pensez du produit dont vous faites le review, et je vous recommande de lister ses avantages/inconvénients pour que vos lecteurs puissent s’en faire la meilleure opinion possible avant d’acheter. Et vos lecteurs doivent savoir que vos liens sont des liens d’affiliés, soit parce que c’est évident (Amazon par exemple), soit parce que vous l’indiquez dans votre article ou quelque part sur votre blog (dans la page “A propos” par exemple). La plupart seront très heureux d’acheter des produits dont ils ont besoin et envie par vos liens affiliés, puisque cela n’augmente en rien le prix qu’ils vont payer, et qu’ils savent que cela vous aide à continuer à écrire ce blog qu’ils apprécient 😉 (j’en profite pour indiquer que quasiment tous les liens vers des plateformes d’affiliation dans cette série d’articles sont des liens d’affiliation, merci si vous passez par eux pour vous inscrire dessus 😉 ). En fait, si vous faites des recommandations de produits pertinentes, cela peut renforcer vos 3 piliers, et en particulier ceux de l’Autorité et de la Relation/Confiance.

L’affiliation est magique, parce qu’à part mettre le lien affilié dans vos articles, vous n’avez rien à faire : c’est le fabricant ou le distributeur qui s’occupe de la commande du client, du stockage éventuel, de la distribution et de la livraison. Vous n’avez absolument aucun travail à faire, et pouvez générer un chiffre d’affaires récurrent.

Le Saint Graal de l’affiliation, vous l’avez compris, est les produits numériques, parce que leur coût de production, de stockage et de distribution proche de zéro fait que les vendeurs sont en général très généreux avec les commissions qui sont souvent de l’ordre de 50% ou plus.

J’ai testé différentes plateformes d’affiliation pour les produits numériques (pas forcément sur ce blog) et voici les deux principales :

• 1TPE est un site Français et est la plateforme de référence en France pour les produits numériques. Malheureusement, je trouve que son interface est archaïque, que la plupart des produits sont de mauvaises qualité (enfin, ce n’est pas la faute de 1TPE, plutôt du manque d’esprit entreprenarial en France), et que leur système de paiement frôle le ridicule tellement il est Moyen-Âgeux : vous devez envoyer une facture tous les mois à 1TPE avant le 5 (sinon vous êtes bon pour attendre encore un mois) et ils vous envoient un chèque. Lol. Autant vous dire que si vous voulez vivre la vie ultra-nomade de La semaine de 4 heures, vous devrez payer les services d’une entreprise qui devra réceptionner votre chèque et l’encaisser. Incroyable, et complètement suranné pour moi (toutefois leur guide en PDF est bien réalisé). Heureusement, il est possible de recevoir un paiement par virement si vous en faites la demande expresse par email à l’administrateur (mais ce n’est pas proposé par défaut dans le système), et si vous êtes un particulier vous n’avez pas besoin d’envoyer de factures.
• Clickbank est un site Américain qui s’attaque depuis peu au marché Français. C’est la plateforme de référence sur le marché Anglophone, avec des milliers de produits recensés, et seulement quelques dizaines Français pour le moment (cela va sans doute changer bientôt). Ils ont une interface claire et agréable, et, Alléluia, paient par virement automatique, toutes les semaines ou tous les 15 jours, à votre convenance. Le bonheur non ? Le seul bémol est qu’avant d’être éligible pour le virement automatique, vous devez encaisser trois chèques qu’ils vous enverront, et que ces chèques sont en dollars. Si vous les encaissez sur un compte en Euros, vous allez vous tirer une balle (comptez 30 € environ de frais). Mais une fois cette épreuve initiatique passée, l’argent arrive automatiquement sur votre compte, libellé en euros, sans commission bancaires (Clickbank vous facture juste 2,50 € par virement).

Et le top du top, ce sont les produits numériques récurrents, c’est à dire des clubs avec abonnements mensuels : chaque client que vous apportez à ce type de club vous fera gagner des commissions tous les mois, tout le temps où le client restera client. Le paradis non ? C’est la source principale de revenus de Steve Pavlina actuellement, et cela demande peut-être un article par an pour générer des dizaines de milliers de dollars de commissions par mois (évidemment, ses trois piliers sont extrêmement forts pour qu’il puisse gagner autant d’argent en recommandant un produit, fut-il récurrent).

Où trouver de tels programmes ? 1TPE n’en propose pas, Clickbank oui, mais actuellement le seul produit Français récurrent sur cette plateforme est mon club Agir&Réussir 😉 , qui n’est pas listé à l’heure actuelle. Le seul qui propose ce genre de programmes à ma connaissance en France est Christian Godefroy avec son Club Positif.

Vos propres produits

Aaah. S’il y a quelque chose de mieux encore que l’affiliation sur les produits récurrents, c’est bien cela : vos propres produits. Non seulement parce que c’est une étape extrêmement excitante dans l’évolution de votre blog, et que cela vous apportera reconnaissance et fierté, tout en augmentant vos 3 piliers, mais aussi parce que, sur vos produits que vous vendez vous gardez 100% de la marge, et des affiliés vont travailler pour promouvoir ces produits, au prix certes d’une commission, mais que vous ne paierez que si vous obtenez un client. Le bonheur.

Il y a des milliers de produits physiques ou numériques que vous pouvez faire. Mais je vous recommande évidemment de faire en sorte que vos produits s’inscrivent dans deux catégories :

• Les produits numériques
• Les produits numériques récurrents

Dans ces deux catégories se situent les potentiels de gain maximum et les contraintes logistiques à gérer minimales. Et vous pouvez évidemment référencer vos produits sur Clickbank – et je vous le recommande – afin que vous puissiez utiliser le formidable effet de levier que représente une armée d’affiliés qui se battent pour promouvoir votre produit 😉 .

Si vous voulez vivre de votre blog, je vous recommande définitivement de lancer un produit avec abonnement mensuel. Un tel produit a de multiples avantages :

• Vous pouvez le lancer en ayant créé seulement 10% du contenu, ou moins.
• Les affiliés seront motivés car ils gagneront une commission récurrente en cas de conversion.
• Evidemment, cela vous permet de gagner un revenu récurrent.
• Envoyer du contenu régulièrement, plutôt que de tout donner d’un bloc, est selon moi la meilleure manière d’aider nos clients, qui sinon se sentiraient un peu écrasés par tout le contenu à absorber et ne sauraient pas par où commencer. Ici vous pouvez y aller progressivement, et donner des tâches à faire d’ici la prochaine leçon.

Mais avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas : encore faut-il bien savoir le vendre. Et c’est là, encore, que 99% des blogueurs Francophones se trompent…

Comment vendre un produit efficacement

Tout d’abord, à l’étape même de la conception du produit, beaucoup de blogueurs se trompent : ils créent le produit qu’ils veulent créer, plutôt que de créer le produit dont a besoin leurs lecteurs. Comment savoir de quel produit ont besoin vos lecteurs ? C’est très simple : demandez-leur ! Publiez un sondage qui posera aux lecteurs différentes questions, et notamment “quel est le plus gros obstacle que vous rencontrez actuellement en relation avec thème du blog ?”.

Une ou plusieurs tendances se dégageront de ces réponses. Vos futurs produits.

Ensuite, voici la façon dont 99% des blogueurs lancent leur produit : ils le créé, font éventuellement un ou deux tweet dessus pour indiquer qu’ils bossent dessus, puis le mettent en ligne et publient un bref article sur leur blog en disant “Hé ça y est, j’ai créé tel produit, il est là !”.

C’est nul. Zéro. L’antimarketing par excellence, et le plus sûr moyen que vos ventes soient minimales.

Pourquoi Harry Potter cartonne ? En avez-vous déjà lu un tome ? Si oui et si vous l’avez aimé, il est probable qu’à la fin de chaque chapitre, vous étiez pris d’une irrésistible envie de lire le suivant. Pourquoi ? Parce certains actions avaient eu lieu dans le chapitre que vous veniez de terminer qui créaient une attente ou un mystère que vous aviez envie de résoudre. En bref, J. K. Rowling a réussi a créé un suspens qui tient en haleine ses lecteurs d’un bout à l’autre de ses livres. Dan Brown fait de même.

Le suspens. C’est l’art de jouer avec la curiosité, qui est un puissant facteur de motivation humaine. Si vous savez l’utiliser pour mettre en avant votre produit, vous pouvez créer potentiellement chez vos lecteurs la même envie de découvrir votre produit que les lecteurs de Harry Potter le prochain chapitre du livre.

Et ce n’est qu’un aspect de que l’on appelle aux Etats-Unis, le marketing de lancement de produit. C’est un art et une science, et il consiste en gros à entretenir un suspens maximal sur une liste de mails de prospects qualifiés, et à créer de la rareté autour du produit en définissant une période de temps courte pendant laquelle soit il sera possible d’acquérir le produit, soit il sera possible de l’acquérir à un prix promotionnel. Il y a bien sûr beaucoup d’autres facteurs pour démarrer un lancement de produit sur les chapeaux de roues (c’est toute une méthode !). Pour le lancement d’Agir et Réussir, j’ai été aidé par un ami expert en marketing, qui a été formé à ces techniques. Je ne peux pas dévoiler publiquement son nom, cependant si vous disposez d’un blog ou d’une newsletter ayant déjà un certain trafic (et les 2 autres piliers, Autorité et Relation), vous pouvez m’envoyer un email pour que je vous mette en relation avec lui. Mon adresse est  : deslivres [at] technosmart.net.

En France, presque personne n’utilise le marketing de lancement de produit, alors qu’elle est très courante sur le web Anglo-Saxon et qu’elle peut facilement vous apporter en une semaine l’équivalent d’un an de chiffre d’affaires. Christian Godefroy a récemment lancé un produit au nom de Superlancement enseignant comment utiliser ces techniques, mais malheureusement il ne sera plus possible de l’acquérir après le 15 janvier (il devrait être possible de s’inscrire sur une liste d’attente toutefois).

En tout cas si vous deviez retenir quelque chose, c’est bien cela : ne vous contentez pas d’annoncer que vous avez créé un produit, entretenez un suspens avant sa sortie, et lors du lancement, prévoyez quelque chose que vous offrirez (une réduction ou un bonus) pendant un temps limité : la procrastination étant un mal rampant et très répandu dans notre société, ce genre de “deadline” permet d’aider vos lecteurs à dépasser la procrastination et à passer à l’action.

Bravo ! Vous avez lu cet article en entier, à présent vous en savez plus sur ce qui fait un blog à succès et monétisable que 95% des blogueurs Francophones. Et si vous appliquez tout cela, vous pourrez certainement créer un blog qui se distingue de la masse, que vous et vos lecteurs apprécieront et qui vous rapportera de l’argent – et même beaucoup d’argent ! 😉

Le web Francophone manque cruellement de blogs de qualité. Il y a énormément de places à prendre, mais d’ici 3 ou 4 ans cela aura certainement changé et il sera sans doute plus difficile de se faire sa place au soleil. Agissez donc MAINTENANT ! Si vous écrivez au moins un article par semaine pendant 3 à 4 ans, je peux vous assurer qu’il est presque obligatoire que vous disposiez au bout de ce temps d’un blog de référence qui vous rapporte de l’argent, si vous avez bien choisi la niche au départ. Une nouvelle vie s’offrira à vous, et vous apporterez de la la valeur en plus pour le monde, et le web Francophone en particulier 😉 .

Si vous réussissez à faire décoller votre blog grâce à ces méthodes, n’hésitez pas à me contacter pour me le dire, la prochaine étude de cas que je publierai sur l’anatomie d’un blog à succès (car c’est prévu) pourrait bien porter sur le vôtre ! 🙂

Note : si vous souhaitez participer, en tant que partenaire, au prochain lancement d’Agir et Réussir (afin de pouvoir en profiter pour toucher des commissions), et que vous avez une liste email d’au moins 500 abonnés, il vous suffit de m’envoyer un simple email pour que je vous donne plus de détails. Mon email : deslivres [at] technosmart.net

The Ultimate Sales Machine – 2

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Note : ceci est la deuxième partie. La première partie se trouve ici.

• Chapitre 7 : Les sept musts du Marketing

Selon Chet Holmes, chaque entreprise qui souhaite être numéro 1 dans son marché ou sa profession doit déployer sept outils marketing. Les voici :

1 – Publicité

Si vous avez le budget pour cela, la publicité a la portée la plus large et est le meilleur vecteur pour créer une marque. Pour être efficace, elle doit toutefois suivre plusieurs règles :

• Règle 1 : Elle doit être distinctive

La première chose importante d’une publicité est si elle attire l’attention ou non. Les publicités qui engendrent le meilleur taux de réponse attire le regard et le conserve. L’utilisation d’images choc ou surprenantes est excellente pour cela.

• Règle 2 : Elle doit capturer l’attention avec une entête percutante

Les publicités les plus efficaces ont une entête qui suit cette règle importante : “Dites moi ce que vous voulez me dire en 3.2 secondes”. L’entête devrait expliquer le bénéfice du produit et se focaliser sur le prospect en utilisant “vous” ou “votre” plutôt que de se focaliser sur vous en utilisant le mot “nous”.

Un des clients de l’auteur a lancé une publicité pour plus d’un million de dollars dans les magazines Forbes et Fortune. La publicité montrait un cadre pensant à quelque chose et avec une entête vague et générale : “Les pensées sont des choses”. De quoi parlait cette publicité ? Vous n’en aviez aucune aucune idée. Encore pire, le texte dans la publicité n’en expliquait pas vraiment davantage. L’entreprise offrait des système de technologie avancées, mais il était très difficile de le comprendre.

L’auteur a imaginé plusieurs entêtes beaucoup plus efficaces :

Votre futur est en danger si vous ne lisez pas cette note importante.

Toujours vague, mais déjà allant dans la bonne direction. L’entête devrait être plus spécifique :

Internet est en train de changer le monde et vous aurez des problèmes si vous restez à la traîne de la technologie au lieu d’être devant.

Ajoutons maintenant un bénéfice :

Le Web créé les leaders de demain avec des meilleurs moyens de gagner et d’interagir avec les clients que vous ne l’auriez jamais imaginé.

Le bénéfice est “des meilleurs moyens de gagner et d’interagir avec les clients que vous ne l’auriez jamais imaginé”. Et en voici une encore plus puissante :

Est-ce que vous aimeriez gagner trois fois plus de clients et les fidéliser de manière si sûre que personne ne pourra vous les enlever ?

• Règle 3 : Après que votre entête les aient capturé, votre corps de texte doit les faire continuer à lire

Le corps du texte doit lui aussi se focaliser sur le prospect, pas sur vous. C’est l’erreur la plus commune que font les entreprises. Ensuite, chaque phrase devrait faire avancer une histoire que vous voulez raconter et qui donnera envie au lecteur de continuer à lire. Comme l’entête, le corps du texte devrait indiquer les bénéfices : ne me dites ce que c’est, dites-moi pourquoi cela m’intéresserai.

• Règle 4 : Un appel à l’action

Donner une raison pour agir maintenant est toujours importante : “Appelez-nous maintenant pour un rapport gratuit (il n’en reste que 100)”, ou “Les 100 premiers à répondre recevront un bonus de XXX €”. Astuce : un coupon-réponse en bas à droite de la publicité augmente le taux de réponse. Ce peut être juste un petit rectangle qui dit “Oui, envoyez moi davantage d’informations”.

Si vous vous payez une belle publicité dans un magazine renommé, soyez sûr de négocier la réception de 100 exemplaires ou plus de ce magazine, afin de pouvoir envoyer un exemplaire à vos prospects de rêve, et en garder pour vos commerciaux : cela augmente la crédibilité de votre publicité et de votre entreprise.

Vous pouvez aussi utiliser la radio, la télévision (les chaînes câblées permettent souvent de faire des publicités ciblées pour un coût très raisonnable) et les campagnes d’affichage sur le mobilier urbain. Dans ce dernier cas, soyez sûr que les affiches soient vraiment remarquables, car ce type de publicité n’est pas pratique pour les réponses directes, mais augmente le prestige et la reconnaissance : avoir votre visage placardé partout dans la ville peut donner l’impression à vos prospects que vous êtes une célébrité.

2 – Mailing Direct

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The Ultimate Sales Machine – Chet Holmes

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Traduction : La Machine à Vendre Ultime – Mettez le turbo à votre entreprise avec une concentration implacable sur 12 stratégie clés

Phrase-résumée du livre : La plupart des entreprises laissent passer d’immenses opportunités car à la fois elles laissent de coté des éléments clés qui leur permettraient de faire décoller leur croissance, et la majorité de leurs employés et cadres abandonnent trop vite des nouveaux concepts et idées ; Chet Holmes nous donne dans ce livre 12 stratégies clés qu’il a mis au point pendant ses 20 ans d’expérience en tant que PDG et consultant, qui appliquées avec “une discipline obstinée et de la détermination”, vous permettra de transformer votre entreprise en Machine à Vendre Ultime.

De Chet Holmes, 2007, 245 pages.

Chronique et résumé du livre :

L’auteur commence en nous indiquant qu’il fait des séminaires pour enseigner son système devant des milliers d’entrepreneurs et de chefs d’entreprise depuis 15 ans, et qu’il est absolument sûr de pouvoir aider chacun d’entre eux à transformer son entreprise en Machine à Vendre Ultime. Ses clients peuvent même s’attendre à ce que ce soit rapide : il indique avoir doublé les ventes de beaucoup d’entreprises en 12 mois. Et il dit à ses milliers de dirigeants qui sont venus le voir : “Vous allez comprendre tout les principes que je vais partager avec vous aujourd’hui, car il n’y a rien d’autre que des informations logiques dedans. Vous serez d’accord avec eux. Vous saurez que j’ai raison et que ces principes fonctionneront dans votre entreprise… Et néanmoins vous ne les appliquerez pas”.
Son audience rit toujours à ces mots. Et Chet Holmes continue : “J’appelle cela la portion de psychologie inverse de mon cours où je vous aiguillonnerai pour que vous appliquiez une force puissante pour créer votre succès à partir de ce que vous apprendrez aujourd’hui. Et cette force, mes amis, est une discipline obstinée et la détermination”.

Ainsi, selon l’auteur, le secret de la maîtrise de quelque chose ne se tient pas dans quelque chose de spécial : la Maîtrise est le résultat direct d’une discipline obstinée et de la détermination. Et il vous en faudra pour appliquer et maîtriser tous les concepts présentés dans ce livre. Celui-ci est construit de la même manière que vous devriez construire votre entreprise, selon l’auteur : tout d’abord en posant les fondations, à travers les trois premiers chapitres, étape quelque peu ennuyeuse, mais absolument vitale et nécessaire pour construire une entreprise saine et performante. Suivez le guide.

• Chapitre 1 : Les secrets de gestion du temps des milliardaires

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courbe dapprentissage

Tous les marketeurs sont des menteurs – Seth Godin

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Tant mieux car les consommateurs adorent qu’on leur raconte des histoires

 

Phrase-résumée du  livre : Tous les marketeurs racontent des histoires… et ces histoires les consommateurs veulent les entendre : en fait les marketeurs sont des conteurs, des storytellers, et nous consommateurs nous mentons constamment à nous-même, nous racontant de nombreuses histoires sur les choses que nous achetons ; ainsi pour faire en sorte que votre marché cible découvre et achète votre produit, vous devez lui raconter une histoire authentique, consistante et crédible qui cadre avec la manière dont il voit le monde.

De Seth Godin, 2007, 167 pages. Certains passages sont de Eric Lavollé, PDG d’une entreprise de marketing, et n’apparaissent pas dans l’édition originale.

Chronique du livre :

Voici le premier ouvrage du gourou du marketing Seth Godin que je lis. Il a la chance, contrairement à d’autres comme Jay Abraham, d’avoir la totalité de ces livres traduits en Français. La forme de l’édition Française est toutefois un peu perturbante puisque la plupart des chapitres contiennent des paragraphes non présent dans l’édition originale et qui ne sont pas écrit par l’auteur, mais par Eric Lavollé, PDG de YinPartners, qui a également préfacé le livre. Ces paragraphes sont clairement signalés. Le procédé est étonnant, mais cela permet d’avoir des exemples Français précis alors que l’auteur se focalise bien évidemment sur le marché Américain. Il est toutefois à noter que la publicité pour YinPartners est très visible, que ce soit au début ou dans le livre.

Seth Godin commence en nous indiquant que bien avant le marketing, les hommes se racontaient des histoires. Ils observaient ce qui passaient autour d’eux et créaient des fictions. Ne comprenant pas la foudre, ils ont imaginés un dieu perché dans les nuages qui l”envoyait. Ne comprenant pas le soleil, ils ont imaginés qu’il était également un dieu, tiré par un chariot dans le ciel. Ne comprenant rien à pas grand chose, ils ont inventés quantité de dieux, d’histoires et de mythes pour expliquer ces choses qu’ils ne comprenaient pas.

Les histoires permettent de donner des réponses, de comprendre plus précisément le monde. Elles permettent de faire circuler les idées. Les marketeurs n’ont pas inventé l’art de conter des histoires, ils l’ont perfectionnés.

Vous êtes un menteur.

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tous les marketeurs sont des menteurs, eric lavollé

Getting Everything You can Out of All You’ve Got – 2

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Note : cette chronique est publiée en deux parties. En voici la deuxième. La première se trouve ici.

Partie 2 : Comment multiplier votre maximum

• Chapitre 10 : Avec un peu d’aide de mes amis

Les requins sont renommés pour leur attitude de prédateur et leur tendance à faire d’un repas chaque créature de l’océan. Chaque créature, sauf le poisson pilote. Le poisson pilote et le requin ont développés un partenariat mutuellement bénéfique : dès que le requin a tué et mangé sa proie, le poisson pilote agit comme une brosse à dent automatique en mangeant les restes de nourriture restés coincés entre les dents du requin. C’est une relation profitable pour les deux parties : le requin a ses dents nettoyées et est donc protégé contre les parasites, tandis que le poisson pilote mange sans devoir chasser et est protégé des prédateurs par la présence du requin.

 

Requin blanc entouré de sa nuée de poissons pilotes

Crédit photo sharkbait

Cette relation collaborative est un exemple simple d’une relation gagnant-gagnant où chaque partie n’a que des avantages a travailler avec l’autre.

Sur plusieurs années l’entreprise moyenne va dépenser des centaines de milliers d’euros en marketing, efforts de vente et publicité pour développer et garder une clientèle fidèle. Le coût d’acquisition d’un client ou d’un prospect est énorme. La plupart des entreprises dépensent leur budget de marketing pour atteindre 100% d’une audience, alors même qu’elles ne vont toucher qu’une fraction de cette audience. Que se passerait-il si vous pouviez passer tout votre temps et votre argent sur des personnes qui sont déjà prêtes à acheter, plutôt que de devoir les trouver parmi des milliers de prospects non intéressés ? Et si vous pouviez réaliser des bénéfices grâce aux prospects non convertis que vous avez contacté dans le passé ? Et si vous pouviez faire tout cela avec juste quelques petits efforts ?

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poisson pilote, requin blanc

Getting Everything You can Out of All You’ve Got

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Traduction : Obtenir tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez

Phrase-résumée du livre : Il y a trois manières de développer un business : 1) augmenter le nombre de clients, 2) augmenter le panier d’achat moyen du client et 3) augmenter le nombre de fois où le client revient et achète à nouveau ; ce livre nous enseigne 21 techniques pour augmenter ces facteurs à leur maximum.

Par Jay Abraham, 2000, 366 pages.

Chronique et résumé du livre :

L’esprit humain est merveilleux et fascinant. Il est capable de comprendre des concepts incroyablement complexes et intriqués. Et parfois il est incapable de reconnaître les choses les plus simples et les plus évidentes.

Ainsi, selon les recherches les plus récentes, l’homme anatomiquement moderne existerait depuis environ 200 000 ans. Or de nombreuses choses qui nous paraissent aujourd’hui absolument évidentes ont mis des dizaines de milliers d’années à être inventées. Par exemple :

• Les pointes de flèches les plus anciennes retrouvées datent de 20 000 ans environ. Cela veut dire que pendant 180 000 ans, pas un humain n’a pensé à tendre une corde aux deux extrémités d’une branche souple pour créer un arc. Pendant tout ce temps les hommes ont utilisés des lances ou des sagaies, ce qui impliquait de se rapprocher très près de la cible, avec tous les risques possibles que vous pouvez imaginer. Le propulseur, extension du bras permettant de lancer les sagaies plus loin, semble avoir été inventé il y a seulement 35 000 ans.
• La domestication des animaux a commencée il y a environ 15 000 ans avec les chiens. Pendant 185 000 ans, personne n’a compris que les animaux pouvaient servir à autre chose qu’à être chassé et mangé.
• L’agriculture n’a été inventée qu’il y a environ 12 000 ans. Il a fallu 188 000 années, 1 880 siècles pour que les hommes comprennent qu’ils pouvaient contrôler en partie la manière dont faire pousser les plantes, au lieu de se contenter de les cueillir pour les manger. 
• La roue, que nous voyons tous les jours à l’oeuvre, n’a été inventée qu’il y a environ 5 500 ans. Pendant près de 195 000 ans, pas un homme n’a pensé à en construire pour l’aider à transporter les lourdes charges qu’il devait porter lui-même.
• L’écriture a été inventée à peu près en même temps que la roue, il y a environ 5 500 ans. Auparavant jamais un homme n’avait pensé qu’il pouvait retranscrire sous forme de signe écrit les paroles qu’il prononçait.
• Et – le plus important je pense 😉 – la crème glacée a été inventée il y a environ 4 000 ans, mais c’est seulement 3 900 ans plus tard que quelqu’un a imaginé le cornet.

Une fois que ces connections évidentes ont été faits, elles semblent si évidentes. Nous ne pouvons pas croire que personne ne les avaient vue avant.

Un nombre incalculable de ces connexions non faites, qui attendent d’être découvertes, existent aujourd’hui, en particulier dans le monde du business. Nous sommes entourés de solutions simples et évidentes qui peuvent augmenter de manière dramatique nos revenus, notre pouvoir, notre influence et notre succès.

Le seul problème est que nous ne les voyons pas.

Jay Abrahams, célèbre gourou du marketing aux Etats-Unis – comme Seth Godin – va nous montrer dans ce livre quelques connexions évidentes pour développer de manière drastique un business, une carrière et même selon lui virtuellement tous les domaines de notre vie.

Il commence en nous indiquant qu’il y a selon lui trois manières de développer un business. Pas une de plus :

1. Augmenter le nombre de clients.
2. Augmenter le panier d’achat moyen des clients.
3. Augmenter le nombre de fois où les clients reviennent et achètent à nouveau.

Cela semble simple non ? ça l’est. Pour commencer il vous suffit de :

1. Déterminer le nombre de vos clients.
2. Calculer leur panier d’achat moyen.
3. Déterminer combien de fois ils achètent dans l’année.

Imaginons que vous avez mille clients qui achètent en moyenne pour 100 € à chaque achat, et qu’ils achètent en moyenne deux fois dans l’année.

Cela donne donc :

1000 x 100 x 2 = 200 000 € de chiffre d’affaire

Que se passe t-il si l’on augmente de juste 10% ces trois facteurs ?

1100 x 110 x 2,2 = 266 200 € de chiffre d’affaire

Le chiffre d’affaire augmente de 33,1%. Et une augmentation de 25% de tous ces facteurs double presque le chiffre d’affaire en le faisant atteindre 390 625 €. C’est très simple. Mais les résultats peuvent être incroyables.

Jay Abraham nous donne de nombreuses méthodes, manières, approches et astuces pour augmenter ces trois facteurs. Suivez le guide.

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jay abraham, getting everything you can out of all youve got