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À la conquête de LinkedIn

Couverture de A la conquête de LinkedIn de Christopher Piton

Résumé de «À la conquête de LinkedIn. 10 étapes pour déployer votre stratégie marketing, bâtir une réputation forte et générer des prospects » de Christopher Piton : développer une activité professionnelle sur LinkedIn vous tente, mais vous hésitez ? Ce livre est fait pour vous ! L’auteur vous livre un ensemble de conseils pratiques, d’exemples et de partages d’expérience qui vous seront très utiles.

Par Christopher Piton, 2020, 272 pages.

Table des matières

Chronique et résumé de « À la conquête de LinkedIn. 10 étapes pour déployer votre stratégie marketing, bâtir une réputation forte et générer des prospects » de Christopher Piton

Introduction

L’auteur, Christopher Piton, commence l’ouvrage en parlant de son expérience personnelle. Il remarque la façon dont il a vu LinkedIn évoluer depuis le milieu des années 2010. En particulier, il trouve que la plateforme est devenue plus dynamique et qu’elle reflète davantage la personnalité de ses membres.

Le jour où je suis sorti de l’ombre

LinkedIn est un moyen de faire du business. Christopher Piton en a fait l’expérience en testant plusieurs formats et en mobilisant les commentaires et les conseils d’une communauté dynamique.

Comment développer votre activité sur LinkedIn en partant de zéro ou presque

Le livre est divisé en 4 grandes parties et 10 chapitres qui correspondent aux étapes chronologiques identifiées pour réussir une aventure business sur LinkedIn.

  1. Trouver votre positionnement ;
  2. Bâtir une stratégie marketing efficace ;
  3. Apprendre à créer du contenu engageant ;
  4. Persuader votre client idéal que vous êtes LA personne à contacter.

À qui s’adresse ce livre ?

« Ce livre s’adresse aux indépendants en BtoB. C’est-à-dire aux freelances, consultants, coachs, artisans, professions libérales… aussi bien à ceux qui se lancent qu’à ceux qui ont déjà une présence sur LinkedIn. Il s’adresse de manière plus large aux entrepreneurs en BtoB, patrons de TPE, responsables marketing et community managers. » (À la conquête de LinkedIn, p. 12)

Partie 1 : Trouver votre positionnement

Trouver son positionnement

Chapitre 1 — Miser sur les fondamentaux pour mieux (vous) vendre

Christopher Piton commence le récit de l’aventure LinkedIn par celui de son fondateur, Reid Hoffman qui, en 2002, a lancé le premier réseau social professionnel.

LinkedIn naît d’un échec cuisant

Dans les années 1990 – 2000, les premiers réseaux sociaux numériques sont lancés par différentes entreprises et peinent à trouver leur rythme de croisière. Reid Hoffman en fait l’expérience chez Apple, puis Fujitsu Software avant de fonder son propre réseau social SocialNet en 1997 qu’il doit céder en 2001 à un concurrent. Il commence alors à travailler chez PayPal où il acquiert, en un an, de solides connaissances qui lui permettent de lancer LinkedIn fin 2002 pour une mise en ligne en 2003. Son idée est simple : utiliser les technologies numériques pour améliorer les mises en relation professionnelles à distance et appuyer les carrières. Moins de 20 ans plus tard, LinkedIn est le premier réseau social professionnel dans le monde, il compte plusieurs centaines de millions de membres.

En quoi LinkedIn a changé ma vie

Christopher Piton explique qu’il s’est toujours senti plus à l’aise dans des forums de discussion où les personnes échangeaient par écrit. Il se sentait mal à l’aise dans les évènements professionnels mondains et ne voyait pas l’intérêt de distribuer des cartes de visite très rapidement au plus grand nombre de personnes possible. À travers LinkedIn, il a pu mettre sa timidité de côté et développer son réseau professionnel depuis chez lui. Ces premiers contacts virtuels ouvrent ensuite la voie à des contacts réels stimulants.

LinkedIn : le nouvel eldorado des indépendants

Au début LinkedIn était surtout connu pour mettre en relation recruteurs et personnes à la recherche d’un emploi. Puis les membres du réseau se sont diversifiés pour inclure des postes à responsabilité et des indépendants (entrepreneurs individuels et freelances). En 2016, le rachat de LinkedIn par Microsoft accélère cette tendance.

Devez-vous tout miser sur LinkedIn ?

Si votre client cible idéal est sur LinkedIn et que vos concurrents ne sont pas encore trop présents sur la plateforme, vous pouvez y développer un avantage concurrentiel non négligeable. L’auteur conseille de chercher à préciser son approche par rapport aux besoins spécifiques du client cible et d’éviter d’être trop général.

Même si le client cible n’est pas sur la plateforme, LinkedIn permet de faire du réseautage professionnel.

Lorsque vous vous lancez dans une activité, vous hésitez sur la manière de répartir votre temps entre la création de contenu et la prospection. Christopher Piton vous conseille de mixer les deux de manière habile.

  1. La prospection permet de trouver rapidement quelques clients.
  2. Le développement de contenu permet d’établir une stratégie éditoriale et de travailler sa visibilité et sa réputation qui, à leur tour, permettent d’attirer des clients.

Lisez aussi le livre Content Marketing pour en savoir plus !

Trois fondamentaux nécessaires pour mieux (vous) vendre

Ne cherchez pas à plaire à tout le monde. Laissez votre personnalité s’exprimer librement et n’hésitez pas à déployer des propositions qui paraitront originales et non conformes au plus grand nombre. Vous attirerez ainsi des clients cibles qui se connecteront émotionnellement avec vous. L’auteur donne l’exemple de l’entrepreneuse australienne Diana Nguyen qui danse avec ses clients en live ! Ce sont des chefs de grandes entreprises qui cherchent à être plus authentiques quand ils parlent en public.

Comme d’autres réseaux sociaux, LinkedIn permet de rassembler des membres dans des communautés d’entraide qui permettent d’appuyer les activités des uns et des autres et de développer des compétences. Plusieurs entrepreneurs illustrent parfaitement ceci :

  • Olivier Lambert, canadien, qui a créé le forum de discussion privée « La Tranchée » ;
  • Alexandre Dana, fondateur d’une école en ligne pour indépendants (LiveMentor) ;
  • Shay Rowbottom, Américaine, qui amène des dirigeants américains à créer des vidéos sur LinkedIn.

Que ce soit par l’écrit ou par la vidéo, essayez de trouver un contenu original pour attirer l’attention de vos clients cibles.

Être singulier, faire du réseau, persuader : voilà donc les trois fondamentaux pour réussir sur LinkedIn.

Trouver un objectif SUR

On ne présente plus la méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel) qui permet de définir des objectifs clairs, compréhensibles et adaptés dans un certain délai.

Christopher Piton nous propose une simplification de SMART en SUR (Spécifique, Ultra-faisable, Réaliste). Votre objectif ainsi défini permet de recadrer votre activité dès que vous vous en éloignez.

Chapitre 2 — Trouver et affirmer votre alignement

Il ne faut pas oublier que des difficultés et des échecs peuvent se mettre en travers de votre chemin et c’est normal ! Le succès et l’audience ne sont pas faciles à acquérir. Rien ne sert de copier des recettes qui semblent faciles. Pour trouver la voie qui vous correspond, vous devez tenir compte de votre public et de votre tempérament.

Comment cet indépendant a tout quitté pour être aligné avec ses valeurs

Christopher Piton vous conseille de prendre le temps de réfléchir à ce qui fait votre personnalité, aux tâches et aux attitudes qui vous correspondent le plus. Voyez alors comment vous pouvez en tirer profit pour faire du contenu sur LinkedIn. Certains peuvent alors rencontrer le succès en improvisant des vidéos en direct. À l’inverse, l’auteur préfère prendre le temps de bien réfléchir en amont au contenu qu’il va publier. Pour lui, le script et l’angle d’approche doivent être bien définis.

Un entrepreneur ou influenceur à succès se connecte émotionnellement à son audience en exprimant sa personnalité.

Christopher Piton donne l’exemple d’Alex Vizeo, influenceur à succès en France pour les voyages professionnels pendant sept ans et qui a tout arrêté en 2019. Pour se lancer, trois mois plus tard, comme coach en personal branding.

Pourquoi a-t-on peur de suivre nos convictions profondes ?

Suivre ses convictions profondes nécessite parfois de prendre des décisions radicales comme changer de vie professionnelle pour la réaligner avec ses valeurs. Cela peut faire peur. Vous pouvez redouter notamment de perdre des coûts, en temps et en argent, déjà engagés et que vous ne pourrez pas récupérer (les coûts irrécupérables). L’impression de devoir « tout recommencer » peut également faire peur. Pourtant en cherchant à être en accord avec votre personnalité et vos valeurs, vous y gagnerez beaucoup !

Pourquoi maîtriser une compétence rare est un avantage sur LinkedIn

Christopher Piton vous recommande de prendre du temps pour développer une ou deux compétences rares et de les mettre au service d’une offre adaptée aux besoins d’un client. Ainsi vous gagnerez un avantage concurrentiel. Les compétences peuvent être liées à divers domaines, techniques ou plus relationnels (savoir-être, savoir-faire, gestion du temps, écouter, etc.).

Devez-vous être généraliste ou spécialiste ?

Beaucoup sont tentés d’être généralistes au début avec l’idée qu’ils pourront ainsi ratisser large et répondre à un maximum de besoins des clients. Le risque est de s’épuiser et de réaliser un travail dont la qualité ne conviendra pas totalement au client ce qui nuit à la réputation sur du plus long terme.

Mais plutôt que de chercher à se spécialiser à tout prix, l’auteur conseille de chercher plutôt à tester différentes hypothèses pour comprendre quel marché nous convient le mieux et choisir une compétence clé à développer à partir de nos compétences déjà existantes.

Les lecteurs de cet article ont également lu :  Getting Everything You can Out of All You’ve Got - 2

Le développement de compétences rares doit se faire en adéquation avec les besoins d’un marché cible, celui qui nous attire et pour lequel nous voulons travailler. Il donne l’exemple du freelance Alexis Minchella qui rencontre beaucoup de succès dans le copywriting pour des start-up après avoir travaillé dans ce domaine.

À la fin de ce chapitre, l’auteur vous propose de réfléchir à vos convictions profondes et à vos compétences clés par la méthode japonaise de l’ikigaï qui permet de se faire rencontrer passion et travail rémunéré.

Enfin, Christopher Piton donne la parole à Alex Vizeo, coach en personal branding et ancien blogueur voyage à succès, qui apporte son témoignage personnel sur LinkedIn.

Chapitre 3 — Identifier votre client idéal

Vous devez prêter attention aux émotions de vos clients cibles et à ce qu’ils cherchent à ressentir. Évitez les messages plats et sans relief.

Comment représenter l’avatar dans votre esprit ?

L’avatar est votre client idéal que vous imaginez sous des traits concrets, par exemple une personne qui a un prénom, un genre, un âge, un style vestimentaire, une profession. Lorsque vous développez votre activité, vous faites comme si vous vous adressez à cet avatar. Cela vous facilite la tâche.

Mettez-vous dans la peau de Sherlock Holmes

Pour créer votre avatar, vous allez procéder à la manière d’un inspecteur de police. Vous allez fabriquer votre portrait-robot par touches successives au fur et à mesure que vous obtiendrez des informations. Pour récolter ces informations, posez les bonnes questions et écoutez bien vos clients cibles. Cherchez à les connaître, à savoir quel type de contenu ils recherchent et quels sont leurs désirs. Vous préciserez ainsi le profil type idéal de votre client contenant les informations stratégiques.

Creusez dans la tête de votre avatar pour être hyper pertinent sur LinkedIn

« Il n’existe pas de recette miracle, il vous suffit de poser les questions à votre avatar :

  • Par téléphone ;

  • Par e-mail ;

  • En fouillant sur les communautés en ligne comme un groupe Facebook/LinkedIn ou un forum spécialisé ;

  • Sur des pages de vente de vos concurrents ;

  • Dans les commentaires de livres sur la Fnac, Cultura, Amazon ;

  • Ou via un questionnaire. » (À la conquête de LinkedIn, p. 54)

Un questionnaire envoyé à sa communauté virtuelle peut être un outil précieux. N’y posez pas des questions trop fermées ou trop précises, mais laissez votre client s’exprimer librement. Christophe Piton partage ici les éléments du questionnaire qu’il avait envoyé à ses clients concernant leurs difficultés, leurs inquiétudes, leurs blocages et les solutions déjà testées.

Si vous n’avez pas encore de communauté virtuelle ou de mailing-liste, vous pouvez contacter des personnes à travers une recherche de profil sur LinkedIn ou bien en répondant aux commentaires qu’ils ont laissés sous une publication. Même si toutes les réponses ne sont pas pertinentes, vous trouverez tout de même des informations centrales pour votre activité.

Parlez le langage de votre avatar

Ne partez pas du principe que votre avatar parle le même langage que vous et a le même degré de connaissance que vous sur un sujet. Mettez-vous à sa place, adoptez le même langage que lui et un degré d’explication qui répond à ses attentes. Ne soyez pas technique (sauf si votre avatar l’est). Évitez le jargon.

Votre avatar idéal a-t-il conscience de son problème ?

Eugène Schwartz en 1966 a proposé 5 niveaux de conscience d’un prospect.

  • Ignorance : votre prospect n’a pas conscience de son problème. Si vous décidez d’aller vers lui, vous devrez d’abord passer du temps à lui faire prendre conscience de son problème.
  • Problème connu : votre prospect a vaguement conscience de son problème, mais pas précisément. Vous devez alors prendre du temps pour lui montrer progressivement en quoi vos solutions répondent à ses besoins.
  • Solution connue : votre prospect connait des solutions existantes à son problème. Vous devez alors lui présenter la solution que vous apportez de manière convaincante.
  • Produit connu : votre prospect connaît déjà votre offre, mais il n’est pas complètement convaincu de son utilité vis-à-vis des autres offres du marché. À vous de le convaincre.
  • Informé et conscient : votre prospect a déjà été votre client. Il connaît votre offre, en est satisfait et en fait la promotion auprès de ses pairs. Il sera le plus facile à convaincre si vous proposez une nouvelle offre.

Pour illustrer ces différents points, Christopher Piton prend l’exemple de la réalisation de films institutionnels. Vous adaptez votre communication en fonction de votre avatar et du degré de conscience qu’il a de son problème. Selon l’auteur, les sociétés industrielles ont souvent besoin d’être « éduquées » pour s’intéresser véritablement à votre offre.

Ne succombez pas à la peur de vous limiter

Il est préférable de cibler précisément un type de client et de chercher à répondre à l’un de ses besoins en particulier plutôt que de chercher à intéresser trop de clients différents d’un seul coup. En ciblant un client particulier, il est possible que votre offre intéresse d’autres clients qui ne semblaient pas directement dans la cible.

Et si vous avez plusieurs avatars ?

Une fois que vous aurez réussi à générer un chiffre d’affaires satisfaisant avec un avatar, vous pourrez choisir de développer une activité similaire, mais adaptée à un autre avatar. L’auteur partage ici l’expérience de Danilo Duchesnes fondateur d’une agence de publicité Facebook.

Partie 2 : Bâtir une stratégie marketing efficace sur LinkedIn

Bâtir une stratégie marketing efficace

Chapitre 4 — Construire votre profil comme la quatrième de couverture d’un livre

Récemment le social selling, porté par le développement des réseaux sociaux, tend à prendre la place d’autres techniques de vente plus classiques comme le démarchage téléphonique. Vous créez du contenu avec une forte valeur que votre avatar peut garder en tête pour vous contacter lorsqu’il aura besoin de vous.

Le social selling au cœur de votre stratégie marketing LinkedIn

Des prospects potentiels sont aussi à votre recherche. Ils regardent le contenu de ce que vous publiez, observent les messages que vous transmettez. Et ils se décident à vous contacter lorsqu’ils sentent que vous avez les compétences et les valeurs qu’ils recherchent.

Suivant son expérience, Christophe Piton distingue 4 étapes dans la construction d’une relation de confiance entre vous et un prospect potentiel, qui vous permettent d’aller d’un point A à un point B.

  • Point A – Il ne vous connaît pas et se fiche de votre produit
  • Jour 1 – La phase de recherche (« l’apprentissage de l’autre ») : un prospect potentiel s’intéresse à votre profil LinkedIn à partir de plusieurs sources possibles (recommandation ; moteur de recherche LinkedIn, Google, ou autre ; après avoir apprécié un commentaire constructif que vous avez rédigé sous une publication ; fil d’actualité, etc.).
  • Jour 30 – La phase de découverte (« les premiers échanges ») : le prospect potentiel prend connaissance de votre contenu et de la manière dont vous interagissez. Il perçoit que vous apportez des solutions pertinentes à ses problèmes. Il vous envoie une invitation.
  • Jour 60 – La phase de rencontre (« le premier rendez-vous ») : vous discutez en privé avec votre client potentiel. Attention à adopter la bonne approche et à rester cohérent avec votre contenu public. Vous renforcez le lien de confiance et pouvez lui proposer un rendez-vous.
  • Jour 80 – Le début d’une longue histoire : après plusieurs échanges, vous signez un contrat.
  • Point B – Il vous connaît, sait que votre solution va résoudre son problème et a suffisamment confiance en vous pour faire appel à vos services.

Ces étapes peuvent varier en fonction de votre client et du degré de conscience qu’il a de ses besoins, ainsi que des recherches qu’il peut faire sur vos concurrents. Dans tous les cas, le contenu de votre profil est central et vous devez lui accorder toute votre attention.

Les cinq leviers de persuasion de votre profil LinkedIn

Pour créer votre profil LinkedIn, ne copiez-collez pas votre CV ! En s’inspirant des éléments gagnants d’une quatrième de couverture, Christopher Piton identifie cinq leviers de persuasion d’un profil LinkedIn. Il accompagne chaque levier d’exemples concrets et d’illustrations.

  • Une photo du profil : choisissez une photo qui met en valeur votre personnalité et votre sympathie, en mode portrait, avec un arrière-plan optimisé. Évitez les déguisements (sauf si un accessoire peut souligner votre identité), les filtres, les photos rognées.
  • Une bannière : veillez à harmoniser l’agencement entre les images et les textes ainsi que les couleurs ; elle doit être visible sur smartphone. Vous pouvez reprendre les codes graphiques de votre marque, les logos de vos certifications.
  • Une phase accrocheuse (proposition de valeur) : restez simple et concret pour que vos prospects potentiels comprennent immédiatement ce que vous proposez. Trouvez un équilibre entre la rédaction d’une phrase explicative et le placement de mots-clés qui permettent de vous trouver lorsque l’on passe par le moteur de recherche.
  • Un résumé persuasif (pitch de vente) : captez l’attention en exposant le problème auquel sont confrontés vos prospects potentiels puis en avançant votre solution et en l’appelant à agir. Employez un registre dramatique et émotionnel pour capter l’attention.
  • Des recommandations : privilégiez une bonne recommandation sincère et personnalisée à cinq banales. Pour vous assurer cette recommandation, vous pouvez envoyer une trame listant des points d’évaluation à un client qui s’est montré particulièrement satisfait de votre travail (explication du problème rencontré et ce qui a changé grâce à votre expertise).

Finalement, l’auteur présente l’expérience de Florent Ozanon, ex-coach en confiance en soi ayant réussi à créer une communauté YouTube de 36 000 abonnés.

Chapitre 5 — Bâtir une communauté engagée

Les conseils de mentors permettent d’améliorer le contenu de votre profil et de le rendre plus visible.

S’entourer de personnes inspirantes pour progresser

Dans ses contacts LinkedIn, mieux vaut être entouré de quelques bons influenceurs plutôt que d’une masse de personnes qui ne vont vous apporter aucune influence ou conseils pertinents. Pour entrer en contact avec de très bons influenceurs, vous pouvez essayer de contacter d’abord des personnes de niveau inférieur qui pourront vous aider à accéder aux premiers.

Une autre approche consiste à entrer directement en contact avec de bons influenceurs. Pour cela, apprenez à connaître leur contenu, faites-vous repérer en laissant des commentaires pertinents et en partageant du contenu. Vous pouvez aussi citer une relation commune, partager une ressource utile, poser une question pertinente, proposer une interview.

L’auteur détaille trois étapes pour écrire une invitation persuasive :

  • Captez l’attention avec une accroche émotionnelle et un point commun ;
  • Apportez un bénéfice clair ;
  • Faites un appel à l’action clair.

Comment bâtir une communauté engagée ?

LinkedIn étant un réseau social, il est important de fédérer des personnes autour de trois piliers : vision et valeurs communes, passion commune, ennemi commun. Christopher Piton propose quatre étapes pour construire une communauté.

  • Étape 1 — Fédérer une tribu autour de vos valeurs : envoyer et accepter des invitations va vous permettre de faire grandir votre tribu. Vérifiez auparavant que les personnes partagent au moins un des trois piliers de votre pilier, que leur profil est complet et qu’elles sont suffisamment actives. Essayez d’établir des relations durables (commentez des publications, envoyez une invitation personnalisée, échangez en posant des questions ouvertes, etc.) Si vous commencez à recevoir beaucoup d’invitations, vous pouvez remplacer le bouton « se connecter » par le bouton « suivre » pour permettre aux personnes de découvrir votre fil de publication et de vous ajouter ensuite.
  • Étape 2 — Créer un lien fort en commentaire : rédiger et recevoir des commentaires constructifs permet de générer une audience plus large (puisque l’algorithme de LinkedIn augmente la visibilité d’une publication en fonction de ses commentaires sans les distinguer). Ne prenez pas peur face à des commentaires négatifs. Ils font partie du jeu, contribuent aussi à augmenter votre audience, et permettent aux membres de votre tribu de réagir pour vous défendre. Attention : l’auteur conseille toutefois d’éviter le scandale et la recherche de commentaires négatifs !
  • Étape 3 — Renforcer le lien par message privé : prenez régulièrement des nouvelles des meilleurs membres de votre tribu par message privé afin d’entretenir le lien. C’est aussi l’occasion de récolter des conseils et des retours sur votre travail, d’apporter des réponses à leurs questions.
  • Étape 4 — Traverser votre écran : se parler au téléphone ou en visio, se rencontrer pour déjeuner ou prendre un café permet de créer un lien plus concret avec les membres de la tribu, de renforcer sa légitimité, de créer de nouvelles opportunités commerciales au détour de conversations spontanées.

Comment donner vie à votre communauté ?

Les quatre prochains chapitres contiennent chacun un élément qui permet de créer des contenus convaincants qui transmettent vos valeurs et votre savoir-faire professionnel.

À la fin de ce chapitre 5, l’auteur partage l’expérience de Gregory Logan, jeune entrepreneur, fondateur de l’agence marketing DARE.

Chapitre 6 — Miser sur vos idées avant de séduire l’algorithme

Devez-vous planifier tous vos contenus ?

Christopher Piton présente les 8 avantages d’un calendrier éditorial

  1. Libérer votre créativité et votre imagination ;
  2. Prendre le temps d’écouter votre cible, entre deux publications ;
  3. Proposer des contenus uniques ;
  4. Ne plus procrastiner, être régulier ;
  5. Être cohérent, suivre un fil conducteur entre les publications ;
  6. Proposer des contenus au bon niveau de conscience de votre cible ;
  7. Gagner du temps, puisque vos sujets sont déjà planifiés ;
  8. Se détacher des vanity metrics qui mettent davantage en avant l’ego que l’efficacité des contenus.
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Vous pouvez aussi publier des contenus spontanés entre les publications programmées.

Faut-il publier tous les jours ?

Une publication par jour est un rythme vraiment soutenu et difficile à tenir. L’auteur conseille d’adapter le rythme de publication en fonction des priorités et objectifs, des ressources humaines et financières, des habitudes de consommation et de connexion de l’audience cible. Il révise ces éléments tous les trimestres en fonction de l’évolution de son activité. Chaque contenu peut avoir un objectif différent (viralité, réputation, proximité).

L’auteur présente la méthode VCP « Visibilité, Crédibilité, Proximité ».

Pour créer un contenu long, vous pouvez découper la tâche en plusieurs étapes (jours ou semaine).

À quel moment publier sur LinkedIn pour être visible ?

Certaines études désignent des moments propices de publication : mardi et jeudi pour des BtoB et à certaines heures stratégiques (avant de commencer ou finir la journée de travail, avant des pauses) ; en dehors des horaires de travail pour des BtoC. Prenez en compte les fuseaux horaires également.

L’auteur conseille cependant de tester aussi par soi-même l’activité de son audience cible et de se rendre disponible pour interagir avec l’audience.

Et s’il suffisait de hacker l’algorithme ?

L’algorithme de LinkedIn contient des systèmes invisibles de récompenses qui évoluent en permanence. Vous êtes ainsi récompensés en fonction des réactions, commentaires et partages liés à vos publications et de votre temps de réaction aux commentaires.

Ce système crée des formes d’addiction chez certains qui cherchent les meilleures astuces pour tenter d’augmenter leur audience. Si la forme est importante, l’auteur conseille de se concentrer sur le fond des messages qui doivent se démarquer de la masse.

« Les équipes de LinkedIn dont Pete Davies en personne, qui dirige les équipes Identité, Recherche et Contenu recommandent de :

  • Ne pas surpublier (une fois par jour grand maximum) ;

  • Engager la conversation en répondant aux commentaires ;

  • Publier des contenus qui incitent à une réponse ;

  • Mentionner des personnes et entreprises (maximum 5) ;

  • Utiliser au maximum 3 hashtags ;

  • Ne pas utiliser de liens externes qui incitent les utilisateurs à quitter la plateforme ;

  • Retenir l’attention des utilisateurs. » (À la conquête de LinkedIn, p. 150)

Christopher Piton ajoute à cela des conseils précieux concernant les hashtags. Observez ceux qui sont les plus utilisés dans votre domaine, ceux qui ont du sens pour votre activité, et ceux que vous pourriez créer. Lui-même combine trois types de hashtags répartis à différents endroits du texte : populaire, stratégique, précis sur la compétence et non utilisé par la concurrence. Mais les hashtags sont surtout populaires aux États-Unis. Ils sont moins stratégiques dans le LinkedIn français pour le moment.

Pensez à mentionner un nombre limité de personnes dans vos publications et d’obtenir leur accord avant de le faire. Cela peut permettre d’obtenir un avis constructif d’une personne sur un sujet et de renforcer le lien avec elle.

La mention de liens externes peut être utile, mais il faut tester leur réception en fonction de l’algorithme de LinkedIn qui peut les pénaliser. Vous pouvez publier des liens en commentaires ou en alternant des contenus sans et avec lien.

Comment apporter de la valeur à votre audience ?

Seul 1 % des utilisateurs de LinkedIn créent du contenu, 9 % y réagissent et 90 % le consomment.

Pour créer un contenu bien reçu, Christopher Piton donne trois conseils pour chercher à augmenter la valeur perçue par le client.

  • 1re façon – Le contenu croustillant : astuces et conseils concrets, pratiques, pédagogiques pour débloquer une situation et résoudre un problème.
  • 2e façon – Le contenu plaisant : divertissant pour apprendre en s’amusant et en ressentant des émotions.
  • 3e façon – Le contenu polarisant : défense de vos valeurs et de votre vision du business.

Les bonnes idées ne sont pas le fruit du hasard

L’auteur cite Stephen King et Victor Hugo, qui se forcent tous deux à continuer à écrire même lorsque l’envie ou l’inspiration ne semblent pas être au rendez-vous.

Vous pouvez puiser de l’inspiration en passant en revue vos expériences singulières, des sujets que vous avez approfondis, des lectures et discussions. En vous intéressant à des sujets divers et variés et à travers différents supports, vous boosterez vos idées et votre créativité. Vous pourrez, par exemple, faire des liens entre des thématiques qui peuvent sembler a priori inconciliables.

Intéressez-vous aussi aux points de vue contraires à votre vision. Ainsi vous pourrez renforcer votre propre vision et vos arguments.

Pour clore ce chapitre, l’auteur partage l’expérience d’Inès Sivignon, jeune rédactrice web de 22 ans ayant remporté un franc succès sur LinkedIn,

Partie 3 : Savoir créer du contenu est un superpouvoir

créer du contenu et soigner son profil

Chapitre 7 — Raconter des histoires captivantes et mémorables

Doit-on publier du contenu sérieux sur LinkedIn ?

Sur LinkedIn, sans nécessairement tomber dans des formats de type Facebook ou Instagram, vous devez tout de même chercher à raconter des histoires qui captivent, ont du relief et retiennent l’attention de votre audience en rapport avec votre activité. Si vous publiez du contenu ennuyeux et fade, vous serez rapidement oubliés.

Raconter des histoires qui résonnent

Dans une bonne histoire sur LinkedIn, votre client est le héros et vous êtes celui qui va l’aider à surmonter les différents obstacles qui se présentent et à atteindre son but. Différentes façons d’écrire sont possibles.

Le storytelling, qui vient du théâtre d’improvisation, peut paraitre simple. Pourtant, il est souvent la trame des bonnes histoires :

  • Il était une fois ;
  • Chaque jour ;
  • Mais un jour ;
  • À cause de ça ;
  • À cause de ça (possible de le répéter plusieurs fois) ;
  • Jusqu’à ce que finalement.

L’auteur donne des exemples d’histoires qui commencent en décrivant le quotidien d’un client et les problèmes qu’il rencontre. Vous pouvez aussi choisir de plonger le lecteur directement au milieu d’une intrigue ce qui permet de capter plus facilement l’attention du lecteur.

L’auteur donne des conseils pour structurer la publication comme un roman policier.

  1. Plongez votre audience au plein cœur de l’histoire
  2. Continuez le récit
  3. Partagez la morale de votre histoire.

Comment créer du contenu mémorable

Comme pour des séries télévisées à succès, vous pouvez créer un format duplicable à l’infini avec ces ingrédients :

  • Un scénario simple et percutant ;
  • Une multitude de personnalités, ce qui permet à votre audience de s’identifier à un personnage au moins ;
  • Une structure de storytelling, c’est-à-dire des problèmes et conflits à résoudre dans chaque épisode ;
  • Une identité graphique mémorable.

Ce format vous donne cinq avantages.

  • Résonance : vous créez un lien émotionnel fort avec l’audience
  • Fidélisation : vous créez de l’envie et des attentes chez votre audience en répétant des formats qui marchent (anecdotes, humour, etc.)
  • Singularité : vous mettez en valeur votre personnalité et votre angle d’écriture.
  • Régularité : vous suscitez de l’impatience de la part de votre audience qui attend vos rendez-vous
  • Compétence : vous améliorez sans cesse votre format.

Christopher Piton donne plusieurs exemples de formats à succès duplicables à l’infini sur LinkedIn, dont le carrousel pédagogique qu’il pratique lui-même. Le carrousel contient l’analyse d’un sujet précis dans des slides en PDF. La première slide contient des éléments d’accroche. Des éléments de transition, d’illustration et d’humour sont insérés. Le contenu doit être lisible sur smartphone.

Comment créer son propre format de contenu ?

Pour trouver votre propre format (post, vidéo, carrousel, etc.) de contenu, commencez par observer les ingrédients des formats qui vous plaisent et qui ont attiré votre attention (début du format, structure narrative, ce qui donne envie d’en lire plus, d’interagir, etc.) Vous pouvez ensuite vous en inspirer pour créer un format puis analyser les retours de votre audience.

L’auteur conseille de tester plusieurs fois et de faire preuve de patience avant de chercher à modifier le format.

À la fin de ce chapitre, on trouve le partage d’expérience de Mélany Bigot, correctrice professionnelle qui s’est fait connaître sur LinkedIn par ses posts francs et originaux.

Chapitre 8 — Écrire avec émotion

Faut-il jouer avec les émotions pour vendre ?

Exprimer des émotions dans un contenu n’est pas mal en soi. Au contraire, cela permet de créer un lien vivant avec son audience. Vous informez sur votre solution, vous en montrez les avantages et vous laissez le prospect prendre sa décision.

Mais attention si vous omettez sciemment de transmettre certaines informations ou que vous abusez de la faiblesse de certaines personnes pour les convaincre d’avoir recours à vos services, alors vous êtes dans la manipulation. Vous pouvez chercher à attirer et à activer des désirs sans survendre.

L’autocensure émotionnelle sur LinkedIn

LinkedIn étant associé à une sphère professionnelle, beaucoup de personnes pensent que les émotions, l’humour et les clins d’œil n’y ont pas leur place. En réalité, ce sont précisément ces ingrédients qui permettent de colorer les contenus et de faire vivre et vibrer les interactions qui se déroulent dans ce réseau social. Les lecteurs se souviendront le plus des contenus qui leur ont permis de ressentir certaines émotions.

Évitez d’exagérer le pouvoir de votre offre et d’utiliser des techniques graphiques destinées à prendre de la place et à combler des manques de contenu ou d’émotions. Sur LinkedIn, vous risqueriez plutôt de faire fuir des prospects potentiels qui ne vous croiront pas.

Comment créer une tension émotionnelle dans vos publications

Une tension émotionnelle se crée lorsque l’histoire est semée d’embûches et de problèmes à résoudre qui font passer le héros par des alternances d’états émotionnels positifs et négatifs. Ceux qui suivent l’histoire ont besoin d’être fascinés par des peurs et des désirs qui font écho à ce qu’ils peuvent ressentir dans leur vie personnelle et professionnelle.

« Quelle histoire allez-vous raconter sur LinkedIn pour susciter une émotion chez votre lecteur ou spectateur ? […] Demandez-vous quel est le schéma émotionnel de votre histoire :

  • Quelle est la situation initiale ?

  • [Où] est la crise qui va tout changer ?

  • Quelle est la solution ?

  • Et en quoi la vie du héros sera transformée par cette aventure ? » (À la conquête de LinkedIn, p. 200)

La puissance de la visualisation

Les images et outils animés (dessins, illustrations, gifs, etc.) permettent de transmettre des émotions positives et négatives très efficacement. Ils vous permettent de retenir l’attention des lecteurs tout en présentant votre univers et votre personnalité. Attention toutefois à utiliser l’humour à bon escient et en accord avec votre style.

Si vous utilisez la vidéo, aidez le spectateur à visualiser les concepts et les idées dont vous parlez à l’aide de schémas, de dessins, de maquettes, etc. Vous pouvez puiser dans tout un tas de ressources sur le Net pour réaliser des montages assez faciles et puissants.

Si vous préférez recourir uniquement à des mots et à des expressions écrites, tâchez de faire en sorte qu’ils transmettent des émotions et représentent des environnements concrets dans lesquels le lecteur pourra facilement se projeter. Vous aidez ainsi le lecteur à se représenter une scène. Évitez un langage technique qui ne traduirait qu’une partie de votre prestation. Montrez aussi le bénéfice émotionnel que va ressentir votre futur client en ayant recours à vos services (ne plus avoir honte de ceci, être tranquille, etc.).

Les analogies sont vos alliées

Pour faciliter la compréhension par votre audience de vos idées, vous pouvez utiliser des analogies c’est-à-dire des images visuelles. Christopher Piton conseille de créer une image visuelle et concrète tout en faisant appel à vos références personnelles afin de renforcer votre touche personnelle et d’éviter les clichés.

À la fin de ce chapitre, on retrouve l’expérience de Marjolaine Revel, éditrice, coach éditoriale et correctrice indépendante.

Partie 4 : Devenir la personne à contacter pour ses services

Devenir la personne à contacter

Chapitre 9 — Ajouter de la personnalité à vos contenus

N’ayez pas peur de laisser transparaître votre vraie personnalité dans vos publications professionnelles sur LinkedIn. Cela vous aidera à dégager de vraies émotions et à créer des contenus plus authentiques.

Trouver sa voix pour faire la différence

À partir de plusieurs adaptations, Christopher Piton propose un graphique radar pour vous aider à trouver votre voix sur LinkedIn. Le graphique comporte quatre axes (académique, enjouée, humoristique, narrative) notés sur 10.

  • Voix académique : sérieux et formel (10/10) ; très décontracté (0/10).
  • Voix enjouée : jovial (10/10) ; très calme (0/10).
  • Voix humoristique : rieur, blagues (10/10) ; très sérieux (0/10).
  • Voix narrative : qui raconte une histoire (10/10) ; analytique et factuel (0/10).

Vous pouvez choisir de faire évoluer votre voix en fonction de votre activité et de vos objectifs. L’auteur explique comment il a introduit de la narration et de l’humour dans une voix qui, au départ, était purement académique (par peur de dévoiler sa personnalité).

Les lecteurs de cet article ont également lu :  The Sales Bible - Jeffrey Gitomer

Vous devez garder de la cohérence entre votre véritable personnalité et ce que vous montrez dans votre contenu. Vous ne pouvez pas prendre le risque que vos clients ne vous reconnaissent pas lorsqu’ils vous rencontrent en vrai. Si vous cherchez à trop copier quelqu’un que vous admirez, vous risquez aussi de perdre en authenticité.

Votre voix doit bien sûr parler à votre audience cible.

Pour trouver votre voix, l’auteur conseille d’observer votre voix actuelle en révisant vos contenus et de vous demander quelle voix vous souhaitez avoir tout en restant cohérent avec les attentes de votre audience cible.

Injecter plus de personnalité dans vos contenus

N’ayez pas peur d’exprimer votre personnalité dans vos contenus. Si vous vous réfugiez derrière des formats coups de gueule ou stéréotypés, vous n’obtiendrez pas les résultats attendus. Pour vendre grâce à LinkedIn, vous devez gagner en visibilité et, pour cela, vous devez à la fois chercher à capter l’attention de clients potentiels et mettre en valeur votre personnalité. Si vous ne cherchez qu’à satisfaire votre ego, il est probable que vous ne vendiez rien.

Pour capter simplement l’attention de potentiels clients déjà confrontés à une masse de messages, plusieurs options s’offrent à vous au moment de rédiger l’accroche, c’est-à-dire les premières phrases :

  • Créer un effet de suspens, notamment en vous confiant ce qui crée une proximité avec le lecteur ;
  • Créer une contradiction, prendre position de manière clivante ;
  • Inviter le lecteur dans la discussion.

Pour rédiger une accroche persuasive, l’auteur conseille de recourir à une émotion, d’utiliser des mots forts et visuels et de compresser les mots pour ne pas faire une phrase trop longue. Les accroches négatives créent un plus fort impact émotionnel. Attention cependant à ne pas être excessif et à être en accord avec ce qui suit et avec le service que vous vendez réellement.

Une fois que vous avez rédigé une bonne accroche, vous devez chercher à garder l’attention de vos lecteurs. Vous y parviendrez en laissant transparaître votre personnalité. Évitez bien sûr un style scolaire ou des techniques de surface (ponctuation excessive, emojis, mots compliqués, etc.).

12 façons d’apporter de la personnalité à vos contenus

  • Amusez-vous avec la ponctuation et la syntaxe : entrez directement dans le sujet, pas trop de majuscules ni de points de suspension.
  • Appropriez-vous les emojis : certains emojis, à utiliser avec modération, peuvent faire office de signature et souligner votre marque et votre personnalité.
  • Faites visualiser la scène comme dans un roman : ne soyez pas trop abstrait, décrivez avec précision les émotions en les associant à des faits concrets.
  • Utilisez des expressions et des métaphores personnelles : ce qui vous permet de créer une connexion avec le lecteur.
  • Créez une conversation avec votre lecteur : interpellez le lecteur par des questions, ce qui l’amènera à se sentir concerné.
  • N’ayez pas peur de la répétition : si certaines répétitions sont à bannir, d’autres peuvent s’avérer très efficaces notamment en début de phrase pour injecter du rythme et de l’énergie.
  • Optez pour la voix active : pour rendre le texte plus dynamique.
  • Confiez-vous à vos lecteurs : c’est comme partager un petit secret, par exemple entre parenthèses.
  • Inventez des mots : par exemple en combinant deux mots pour en créer un nouveau.
  • Évitez le contenu parpaing : trouvez le bon équilibre entre de gros paragraphes et des retours à la ligne.
  • Coupez vos phrases au sécateur : alternez des phrases courtes et des phrases longues.
  • Remplacez les mots faibles : essayez de remplacer des mots ou expressions par des mots plus visuels et émotionnels.

À la fin d’un contenu, pensez à inciter clairement le lecteur à passer à l’action. Ne multipliez pas les options pour ne pas perdre le lecteur. Choisissez un appel à l’action adapté à vos objectifs (engager une conversation en commentaire, proposer un abonnement, voir la vidéo complète, etc.).

L’auteur propose quatre ingrédients pour rédiger un bon appel à l’action et que le message soit bien compris. Il faut être…

  • Direct : utilisez une forme affirmative et l’impératif (« abonnez-vous », « réservez… »).
  • Concret : soyez précis.
  • Unique : différenciez votre offre de celle de vos concurrents.
  • Utile : pensez à répondre au besoin de votre client idéal.

À la fin de ce chapitre, c’est Alexandra Martel qui partage son expérience.

Chapitre 10 — Instaurer une routine efficace

Sans routine, pas de succès. Ne la fuyez pas, elle est l’un des piliers de votre activité.

Comment ne pas s’autosaboter ?

Vous devez vous imposer un rythme régulier de création de contenus et de publications pour développer au mieux votre activité. Les pièges dans lesquels tombent les apprentis créateurs sont nombreux : se laisser distraire par les notifications ; chercher son inspiration dans le fil d’actualité ; commencer par des tâches qui semblent plus faciles et qui ont un impact plus immédiat.

L’auteur vous conseille de résister aux tentations qui vous mènent à procrastiner. Vous pouvez, par exemple, réaliser des copies d’écran des messages dans lesquels des clients vous remercient pour votre travail pour encourager à affronter des tâches qui semblent difficiles.

Christopher Piton identifie plusieurs peurs qu’il a dû lui-même surmonter. Ce sont les peurs de déplaire, de ne pas être légitime, d’échouer, de faire une erreur, d’être invisible. Mais faites-vous confiance. Toutes ces peurs sont légitimes, mais il existe toujours des solutions pour les relativiser et les dépasser.

  • Cultivez votre différence ;
  • Cherchez comment répondre à un besoin particulier de votre audience cible ;
  • Testez plusieurs formats et contenus en étant patient ;
  • Efforcez-vous de bien travailler pour vous construire une bonne réputation.

Comment lutter contre la résistance ?

La résistance arrive lorsqu’on trouve des excuses qui nous empêchent d’agir. Christopher Piton présente le quadrant de Covey popularisé par le président américain Eisenhower. Le quadrant de Covey est constitué de quatre quadrants.

  • 1 (Q1) – La nécessité : tâches importantes et urgentes, à réaliser rapidement.
  • 2 (Q2) – La productivité : tâches importantes à moyen et long terme, pas urgentes sur le court terme.
  • 3 (Q3) – La distraction : tâches pas importantes, mais traitées comme si elles étaient urgentes (exemple : répondre à des commentaires négatifs).
  • 4 (Q4) – Le déchet : tâches ni importantes, ni urgentes, à éviter.

Concentrez-vous sur les projets importants et urgents. Ne vous laissez pas distraire par le reste.

Comment gérer vos priorités sur LinkedIn ?

L’écrivain Brian Tracy, cité par Christopher Piton, conseille de commencer la journée par les tâches les plus importantes, celles qui se trouvent au moins dans le Q2, puis le Q1, et d’éviter au maximum celles qui se trouvent dans les Q3 et Q4. Plus vous multipliez les distractions et moins vous avez d’énergie et de concentration pour réaliser les tâches importantes.

Christopher Piton cite également la discipline de Stephen King qui commence toutes ses journées en écrivant 10 pages soit 2000 mots. En fonction des journées, de son inspiration ou de sa créativité, il écrit plus ou moins vite ces 10 pages. Régularité et efforts constants : voilà la clé de son succès et de son incroyable productivité. Il cite également le copywriter freelance Alexis Minchella qui se concentre sur les tâches créatives le matin et les tâches moins créatives, routinières, l’après-midi. Ces tâches routinières sont aussi essentielles à l’activité.

Vous devez trouver un équilibre entre les tâches créatives et les tâches routinières. À vous de voir quand vous préférez placer les tâches routinières dans la journée.

3 étapes pour gérer votre routine de manière efficace

1re étape — Gérez vos demandes de contacts avec la méthode KonMari : en vous inspirant de la méthode de rangement de Marie Kondo, vous fixez des critères pour déterminer qui peut faire partie ou non de votre tribu ; vous faites du tri parmi les demandes reçues et vous ne suivez que les contenus les plus intéressants dans votre fil d’actualité. L’auteur conseille de refuser les demandes de comptes vides, inactifs et d’être attentif au contenu du message envoyé avec la demande d’invitation.

2e étape — Gérez vos conversations privées comme un horloger : l’auteur vous conseille de répondre à une demande de connexion par un message personnalisé pour connaître la raison de l’invitation. Et pourquoi pas oser l’audio ou la vidéo ? Ce sera original. Si la personne envoie une invitation accompagnée d’un message, posez des questions ouvertes pour engager la conversation. Avant de vendre un service ou de proposer un rendez-vous, assurez-vous de l’intérêt du prospect par une question précise et fermée.

3e étape — Gérez vos commentaires comme Gary Vaynerchuk : l’auteur vous conseille de répondre rapidement aux commentaires qui apparaîtront sous vos publications. Répondez aux questions, mentionnez votre accord ou votre désaccord. Pensez également à répondre aux commentaires sous vos publications plus anciennes (par exemple les jours où vous ne publiez pas). En réaction à des publications publiées par d’autres, vous pouvez mentionner des contacts qui pourraient être intéressés, engager des conversations que vous pouvez proposer de poursuivre par message privé. Cela vous permet d’élargir votre influence et votre crédibilité.

À la fin de ce chapitre, l’auteur présente le partage d’expérience d’Alexis Minchella, auteur de Freelance, l’aventure dont vous êtes le héros.

Conclusion

« Voyez cette aventure de LinkedIn comme un apprentissage et retenez ceci : nous sommes tous des apprentis en constante progression. Testez, analysez et réitérez pour tirer le meilleur de LinkedIn. Voyez-le comme un terrain de jeu et amusez-vous en cours de route. » (À la conquête de LinkedIn, p. 261)

Christopher Piton vous invite à suivre son contenu et si vous achetez ce livre à découvrir des bonus !

Logo LinkedIn

Conclusion sur « À la conquête de LinkedIn. 10 étapes pour déployer votre stratégie marketing, bâtir une réputation forte et générer des prospects » de Christopher Piton :

Un manuel stimulant et utile :

Vous apprécierez les explications et les exemples clairs et détaillés pas à pas, les points d’étapes de ce qu’il faut retenir, ainsi que des schémas et des partages d’expériences qui ponctuent chaque fin de chapitre de manière particulièrement riche. Ce livre s’adresse aussi bien à des entrepreneurs débutants qu’à des personnes qui souhaitent prendre du recul sur leur activité et leurs pratiques. Et si vous achetez le livre, plusieurs bonus vous seront proposés sur le site de Christopher Piton.

Ce qu’il faut retenir de «À la conquête de LinkedIn. 10 étapes pour déployer votre stratégie marketing, bâtir une réputation forte et générer des prospects » de Christopher Piton :

Il est tout à fait possible de vivre une aventure professionnelle enrichissante sur LinkedIn à condition de respecter un ensemble de critères qui permettent de cadrer le démarrage initial de son activité et son développement : respecter et montrer sa personnalité, prendre en compte les besoins de son audience cible et bien interagir avec elle, trouver un équilibre entre moments créatifs et routines, être régulier dans ses publications et bien structurer ses posts, etc.

En suivant différentes étapes et thématiques, ce livre vous présente ces différents ingrédients du succès et des erreurs à éviter. Il donne des conseils pertinents et des exemples détaillés. Pratique, patience et persévérance d’un côté, créativité, régularité, routine de l’autre vous aideront à réussir !

Points forts :

  • Une présentation claire et détaillée des différents ingrédients qui composent une activité professionnelle sur LinkedIn ;
  • Des schémas et des illustrations utiles ;
  • À la fin de chaque chapitre, des encadrés synthétiques (« Les informations clés à retenir » et « vos missions pour valider cette étape ») ainsi que des partages d’expérience enrichissants.

Points faibles :

  • Quelques exemples un peu légers dans le fil de l’ouvrage : on aurait aimé encore plus de cas concrets, impliquant des professionnels de secteurs variés, des employés ou des chefs de grandes entreprises, par exemple ;
  • Comme souvent avec ce type d’ouvrages, les répétitions peuvent alourdir la lecture, bien qu’elles soient aussi nécessaires à la mémorisation.

Ma note :

Je ne veux pas choisir - Barbara Sher - Refuse to choose - explorateur - multipotentiel     Je ne veux pas choisir - Barbara Sher - Refuse to choose - explorateur - multipotentiel     Je ne veux pas choisir - Barbara Sher - Refuse to choose - explorateur - multipotentiel     Je ne veux pas choisir - Barbara Sher - Refuse to choose - explorateur - multipotentiel      

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