Getting Everything You can Out of All You’ve Got – 2

Getting Everything You can Out of All You've Got - Jay Abraham

Phrase-résumée du livre “Obtenir tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez” : Il y a trois manières de développer un business : 1) augmenter le nombre de clients, 2) augmenter le panier d’achat moyen du client et 3) augmenter le nombre de fois où le client revient et achète à nouveau ; dans le livre Getting Everything You can Out of All You’ve Got Jay Abraham nous enseigne 21 techniques pour augmenter ces facteurs à leur maximum.

Par Jay Abraham, 2000, 366 pages.

Titre original : Getting Everything You can Out of All You’ve Got

Note : cette chronique est publiée en deux parties. En voici la deuxième. La première se trouve ici.

Chronique et résumé du livre “Obtenir tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez” – Partie 2 :

Partie 2 de “Getting Everything You can Out of All You’ve Got”
Comment multiplier votre maximum

Chapitre 10 : Avec un peu d’aide de mes amis

Les requins sont renommés pour leur attitude de prédateur et leur tendance à faire d’un repas chaque créature de l’océan. Chaque créature, sauf le poisson pilote. Le poisson pilote et le requin ont développés un partenariat mutuellement bénéfique : dès que le requin a tué et mangé sa proie, le poisson pilote agit comme une brosse à dent automatique en mangeant les restes de nourriture restés coincés entre les dents du requin. C’est une relation profitable pour les deux parties : le requin a ses dents nettoyées et est donc protégé contre les parasites, tandis que le poisson pilote mange sans devoir chasser et est protégé des prédateurs par la présence du requin.

Requin blanc entouré de sa nuée de poissons pilotes

Requin blanc entouré de sa nuée de poissons pilotes

Crédit photo sharkbait

Cette relation collaborative est un exemple simple d’une relation gagnant-gagnant où chaque partie n’a que des avantages a travailler avec l’autre.

Sur plusieurs années l’entreprise moyenne va dépenser des centaines de milliers d’euros en marketing, efforts de vente et publicité pour développer et garder une clientèle fidèle. Le coût d’acquisition d’un client ou d’un prospect est énorme. La plupart des entreprises dépensent leur budget de marketing pour atteindre 100% d’une audience, alors même qu’elles ne vont toucher qu’une fraction de cette audience. Que se passerait-il si vous pouviez passer tout votre temps et votre argent sur des personnes qui sont déjà prêtes à acheter, plutôt que de devoir les trouver parmi des milliers de prospects non intéressés ? Et si vous pouviez réaliser des bénéfices grâce aux prospects non convertis que vous avez contacté dans le passé ? Et si vous pouviez faire tout cela avec juste quelques petits efforts ?

Hé bien, c’est possible. Il se trouve que d’autres entreprises ou professionnels ont déjà dépensé du temps, de l’argent et des efforts pour acquérir des clients qui pourraient être les vôtres simplement en le demandant. Et il ne s’agit pas de voler les clients d’une entreprise, non : il s’agit de gagner l’accès à ses nouveaux clients avec la permission expresse et la coopération bienveillante de l’entreprise qui a acquis ces clients.

Le processus est simple : l’entreprise A se met d’accord pour que l’entreprise B envoie un message de vente aux clients de l’entreprise A. L’entreprise A peut également être d’accord pour encourager leurs clients à acheter un produit ou un service à l’entreprise B.

Si vous êtes le bénéficiaire, vous allez gagner plus de clients et d’argent immédiatement, avec peu efforts. Si vous êtes l’entreprise hôte, vos clients vous respecteront pour leur recommander des produits de qualité complémentaires à ceux que vous vendez. Et vous aurez un pourcentage sur les ventes de l’entreprise bénéficiaire – vous permettant sans efforts d’augmenter vos revenus.

Entreprise bénéficiaire

Pour trouver une entreprise prête à vous ouvrir son fichier client, il n’y a que deux étapes :

  1. Demandez-vous : “Qui a déjà une forte relation avec des personnes à qui je pourrai vendre un produit ou service complémentaire ?”
  2. Une fois que vous avez des noms, contactez les entreprises concernées et demandez leur d’introduire votre produit ou service à leurs clients. Fournissez leur de nombreuses informations sur ce que vous vendez, et des témoignages clients qui attestent de leur qualité.

Vous devriez contacter des entreprises qui ont des clients qui sont logiquement prédisposés à acheter ce que vous vendez. Par exemple, une agence immobilière pourrait avoir des clients intéressés par un nettoyeur de tapis, ou un courtier en bourse pourrait avoir des clients intéressés par un logiciel de planification financière.

Pour les convaincre, vous devez utiliser une proposition simple, graphique et incroyablement séduisante. Contactez le dirigeant de l’entreprise et demandez lui s’il aimerait faire 10 000, 20 000 ou 30 000 € de plus presque instantanément – sans risque, sans effort et sans investissement.

Normalement, aucun homme d’affaires ne pourra rejeter votre proposition, au moins avant d’en savoir plus. Une fois que vous avez l’attention de l’entreprise, mettez en avant les faits suivants :

  1. Votre produit ou service n’est absolument pas en compétition avec leurs produits ou services.
  2. Cela ne va pas détourner ou remplacer quelque profit que ce soit que l’entreprise réalise habituellement.
  3. Cela augmente leurs profits.
  4. Ils n’ont pas à lever un doigt ou dépenser un centime. Mais s’ils veulent participer, c’est encore mieux.
  5. Vous créerez tout le matériel marketing – qui sera assujetti à leur approbation totale, bien sûr. Par exemple, vous pouvez offrir de payer tous les coûts éventuels comme l’impression ou l’envoi, ou leur proposer de faire un partenariat commercial, ce qui augmentera leur commission.
  6. Vous garantirez de manière inconditionnelle chaque produit ou service vendu.
  7. L’entreprise hôte pourra avoir les commandes routées par chez elle en premier afin qu’elle puisse tout vérifier par elle-même.
  8. Pointez le fait que, en particulier si l’entreprise hôte est totalement tangentielle par rapport à la vôtre, ce sont purement des revenus bonus pour eux.

Adressez toutes les peurs de votre partenaire potentiel immédiatement et avec confiance. La plupart du temps, le partenaire potentiel ne va pas comprendre le concept et comment cela fonctionnera pour lui : vous devrez l’éduquer à ce sujet, et lui faire vous découvrir ainsi que votre entreprise.

Pour réellement gagner la confiance de l’entreprise et de leurs clients, vous pourrez proposer un bonus à votre produit ou service habituel : une garantie plus longue, plus d’options, ou un prix plus bas. Cela permettra à l’entreprise hôte de présenter votre produit ou votre service à ses clients en indiquant qu’ils ont négociés pour eux de meilleures conditions – les clients seront ravis et plus enclins à acheter, et l’entreprise hôte sera vue comme protégeant ses clients et leur offrant des conditions avantageuses.

Vous pouvez vous le permettre, car vous allez épargner à votre business des dépenses en temps, argent et énergie énormes. Si par exemple, vous devez dépenser 12 000 € pour amener 100 clients dans votre entreprise qui engendreront 20 000 € de ventes. Votre profit est de 8 000 €. Or vous êtes en contact avec un partenaire qui peut vous apporter sans efforts 100 clients, qui vous rapporteront 20 000 €. Est-ce que vous seriez prêt à lui donner 10 000 € pour cela ? Bien sûr, puisque vous serez encore gagnant de 2 000 € par rapport à votre coût d’acquisition client classique.

Entreprise hôte

Vous pouvez utiliser également le processus dans l’autre sens, en ouvrant votre fichier client à une entreprise bénéficiaire. Quels seront les bénéfices pour vous ? Vous gagnerez de l’argent dont autrement vous ne verriez jamais la couleur. Vous générez des rivières de revenus sans aucun coût de vente, de production, de logistique, etc. Et vous pouvez ainsi rentabiliser davantage l’investissement que vous avez fait dans vos clients et vos prospects.

Cela vous permettra également de réévaluer la valeur de la marge nette de chaque client, ce qui vous permettra d’allouer plus d’argent dans la publicité et le marketing. Vous saurez qu’à chaque fois que vous amenez un nouveau client, vous ne ferez pas seulement les 100 € de vente provenant de votre produit ou service, mais aussi les 1 000 € provenant des arrangements avec des entreprises bénéficiaires que vous avez mis en place.

L’homme du milieu

Si vous n’avez pas de business mais aimerait en démarrer un, c’est une manière géniale de le faire. Vous vous positionnez comme “l’homme du milieu” entre l’entreprise hôte et l’entreprise bénéficiaire. Vous contactez le plus d’entreprises possibles et vous dites : “Je voudrais marketer votre produit pour vous en faisant en sorte que d’autres entreprises dans des domaines complémentaires le vendent pour vous. Tout ce que je veux est 25% de vos profits”.

Ensuite vous allez dans une autre entreprise, que vous identifiez comme un hôte possible, et dites “J’aimerai vous amener des produits que vous pourrez marketer et tout ce que je veux est 25% de vos profits.”

En faisant cela, vous pouvez vous lancer dans les affaires immédiatement, et presque sans investir un seul centime par vous même.

Voici un exemple pour illustrer un partenariat mutuellement bénéficiaire :

Vous avez une entreprise qui vend des photocopieurs d’entrée de gamme, peu chers, et vous savez que beaucoup de personnes ne peuvent pas s’offrir un photocopieur coûteux comme un Xerox. Disons que Xerox a 1 000 prospects et qu’ils vendent des photocopieurs à 10 d’entre eux. Ils abandonnent juste les 990 autres personnes.

Vous pourriez aller voir Xerox et leur dire : “Regardez, vous avez dépensé 10 000 € sur les 990 personnes que vous n’avez pas converti. Vous gaspillez juste votre argent. Que diriez-vous de non seulement récupérer ces 10 000 €, mais également en gagner encore 10 000, ce qui vous permettrez de quadrupler le budget de vos publicités ? Je vais vous proposer un arrangement que vous trouverez irrésistible.”

Et alors vous leur proposez deux choses :

  1. Vous aimeriez qu’ils vendent vos photocopieurs quand ils ne peuvent pas vendre les leurs.
  2. S’ils ne le veulent pas, ils vous donnent le contact des prospects qu’ils n’ont pas convertis.

En échange, vous leur donnez une commission sur toutes les ventes que vous faites grâce à eux.

C’est si logique, mais personne ne le fait.

Chapitre 11 : Quelqu’un que vous devriez rencontrer

Il est fort probable qu’une part étonnamment grande de vos nouveaux clients viennent de prescripteurs directs ou indirects – c’est à dire du bouche à oreille. Mais il est également fort probable que vous n’ayiez jamais mis en place un système de recommandation formel et agressif.

Vous devez le faire. Vous avez investi beaucoup trop dans votre business et dans vos clients, et vous donnez beaucoup trop de valeur ajouté à ceux-ci pour vous permettre d’empêcher les prospects intéressés d’arriver jusqu’à vous. Si vous montrez que vous vous préoccupez de vos clients et que vos produits et services font une différence dans leur vie, ils vous recommanderont avec empressement à un flux constant de nouveaux clients de qualité, si vous leur montrez comment faire.

Pour vous faire une idée du potentiel d’un système de recommandation efficace, il vous suffit de voir chaque client actif et inactif comme une source potentielle de douzaines de nouveaux clients de qualité.

Comment le faire

Étape 1 : A chaque fois que vous traitez avec un client, que ce soit en personne ou via votre équipe commerciale, par lettre, email ou téléphone, demandez leur diplomatiquement s’ils connaissent des clients potentiels à vous recommander. Mais d’abord vous devez planter le décors. Dites à vos clients que vous appréciez faire du business avec eux et qu’ils sont probablement associés avec des personnes comme eux qui partagent leurs valeurs et leur qualité. Dites leur que vous aimeriez leur donner l’opportunité de recommander leurs associés de confiance à vous.

Puis aidez le client à avoir une image claire de qui dans leur vie pourrait bénéficier le plus efficacement et le plus naturellement de vos services et de vos produits. Dites-lui de quel type de personne ou d’entreprise il pourrait s’agir, où ils sont, ce que probablement ils font – et pourquoi ils bénéficieraient de vos produits et services. Puis proposez une garantie totalement sans risque, une offre de vente totalement sans obligation et sans engagement.

Étape 2 : Proposez avec la meilleure volonté du monde de conseiller, conférer, analyser ou au moins parler ou rencontrer toute personne importante pour ce client. Offrez de faire un audit , ou de laisser un échantillon ou de faire une démonstration de vos produits ou services en action sans aucune obligation d’achat. Votre client vous verra comme un expert de valeur qu’il peut avec confiance mettre en relation avec ses collègues et ses amis.

Si vous faites cela tous les jours à tous les clients à qui vous parlez, vendez, écrivez, visitez – et que vous faites également en sorte que les membres clés de votre équipe le fasse – vous ne pouvez pas faire autrement que d’obtenir des douzaines ou même des centaines de nouveaux clients. Jay Abraham a vu des business littéralement tripler de volume en six mois quand ils ont mis en place ce type de processus de recommandation.

Quelques exemples réels :

Un psychologue a fait exploser la fréquentation de son cabinet en faisant une simple chose : il a demandé aux personnes qui lui envoyaient ses patients de dire à tous ceux qu’ils envoyaient qu’ils n’auraient pas à payer la première séance. Le psychologue dû supporter le coût de cette première séance, mais cela fut largement rentabilisé quand tellement de patients conseillèrent à leurs amis et à leur famille d’essayer une séance avec lui.

Une salle de sport obtient 80% de ses nouveaux clients par la recommandation. Tout d’abord, quand de nouvelles personnes arrivent, l’accent est mis sur le service et les résultats. Ensuite, quand ils signent, le club obtient d’eux qu’ils s’engagent à venir régulièrement et à utiliser les services du club – et puis, il obtient qu’ils promettent de recommander le club à leurs amis afin que le club puisse les aider, aussi. Enfin, quand les nouveaux clients ont obtenus les résultats qu’ils voulaient, le club leur demande d’écrire une lettre de recommandation. 50% des personnes le font.

Chapitre 12 : Le client prodigue

La manière la plus simple d’augmenter votre clientèle est incroyablement évidente, mais presque personne ne le fait. Vous pouvez augmenter instantanément votre nombre de clients en regagnant vos clients inactifs.

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Presque toutes les entreprises ont un facteur sur lequel presque personne ne se concentre. Ce facteur est l’attrition. L’attrition est le nombre de clients qui arrêtent de faire des affaires avec vous ou votre entreprise. Ils deviennent des clients inactifs. La plupart des entreprises n’ont même pas une petite idée du niveau auquel se situe leur taux d’attrition.

Pour lutter contre celui-ci, vous devez d’abord identifier combien de vos vieux clients ne sont plus actifs, quel pourcentage cela représente par rapport à vos clients, et qui précisément est un client inactif. Si vous perdez 20% de vos clients par an, vous devrez gagner 30% de nouveaux clients juste pour obtenir 10% d’augmentation des ventes.

Une fois que vous avez identifié cela, il vous faut comprendre pourquoi les clients arrêtent de faire des affaires avec vous ou votre entreprise. La plupart des personnes arrêtent d’acheter pour une de ces trois raisons :

  1. Quelque chose de complètement indépendant de vous est arrivé dans leur vie ou leur entreprise qui a fait qu’ils ont temporairement arrêté de faire des affaires avec vous. Ils avaient l’intention de revenir, mais ils n’ont juste jamais agis pour faire de nouveau des affaires avec vous.
  2. Ils ont eu un problème ou une insatisfaction lors de leur dernier achat dont ils ne vous ont probablement même pas parlé. Donc ils ont tournés le dos à votre entreprise.
  3. Leur situation a changé au point qu’ils ne peuvent plus bénéficier de vos produits ou services.

Explorons ces trois points plus en détails.

Point 1 : Loin des yeux, loin du coeur. Une fois que vous arrêtez de traiter régulièrement avec une entreprise ou un professionnel, peu importe à quel point ses produits ou services sont de valeur, nous avons tendance à oublier ces produits ou services.  Avez-vous déjà laissé un abonnement à un magazine expirer accidentellement, sans jamais vous réabonner, alors que vous appréciez sincèrement le contenu de ce magazine ?

Nous sommes dans un monde où chaque jour notre esprit est bombardé de centaines de milliers de messages qui réclament notre attention, notre temps et notre argent. Donc selon Jay Abraham, plus de la moitié du taux d’attrition des clients provient de clients loyaux et satisfaits qui avaient seulement l’intention d’arrêter temporairement de faire des affaires avec vous et n’ont jamais pris le temps de revenir vers vous.

Vous avez donc la merveilleuse et noble opportunité d’aider vos clients à redémarrer leurs relations avec vous.

Point 2 : Les clients qui arrêtent d’acheter parce qu’ils sont non satisfaits sont la deuxième cause d’attrition. Examinons quelques statistiques :

  • L’entreprise moyenne n’entendra rien de 96% de ses clients mécontents qui ont vécus un traitement rude ou discourtois.
  • 90% des clients insatisfaits avec un service ne reviendront ou ne rachèteront jamais.
  • Chacun de ces clients non satisfaits parleront de leur expérience à au moins neuf personnes. Et 30% de ces clients non satisfaits parleront de leur expérience à plus de vingt personnes.
  • Les clients qui se plaignent et voient leur problème résolu continuent à être client dans 70% des cas. Ce taux monte à 95% si le client pense que le problème a été résolu rapidement.

Le meilleur moyen d’adresser ce problème est de ne jamais perdre un client, en adoptant et vivant la Stratégie de Prééminence. Cependant si vous perdez un client à cause d’un évènement négatif, tout n’est pas perdu. Car une chose importante à reconnaître est qu’il est très rare que vous ayiez intentionnellement voulu offenser, ne pas satisfaire ou ne pas reconnaître un client.

Ces deux premiers points représentent en moyenne 80% des clients perdus. Au moment où vous reconnaissez que tous ces clients ne sont pas partis pour une raison irréparable, vous pouvez presque instantanément agir et faire en sorte que beaucoup – si ce n’est la plupart – des clients reviennent. Et quand ils reviennent, la bonne nouvelle est qu’ils tendent à devenir vos clients les meilleurs, les plus fréquents et les plus loyaux. Et aussi vos meilleures sources de recommandation.

Point 3 : Quand un client a arrêté de faire des affaires avec vous pour une raison externe, il a évidemment encore beaucoup de respect pour vous, de la bonne volonté et une connexion avec vous ou votre entreprise. En les contactant simplement et en exprimant honnêtement vos inquiétudes vis à vis de leur bien-être, vous vous positionnez parfaitement. S’ils vous disent qu’ils ne peuvent plus utiliser vos produits ou services, demandez leur de vous recommander à des amis, membres de la famille et associés qui pourront bénéficier de ce que vous faites. Ils seront en général très heureux de le faire, mais n’y avait jamais pensé par eux-même.

Chapitre 13 : Votre département de vente de 10 000 personnes

Aimeriez-vous avoir 10 000 ou plus d’hommes et femmes ne connaissant pas la fatigue, travaillant sans compter les heures, tous les jours ?

C’est possible, et vous n’aurez même pas besoin de les recruter, de les payer ou de les manager en utilisant le puissant outil qu’est le publipostage ou mailing. Le publipostage n’est pas ces flyers bon marchés qui arrivent dans votre boîte aux lettres. Le mot publipostage est utilisé ici pour embrasser toutes les catégories de supports écrits puissants que les hommes d’affaires peuvent utiliser pour communiquer avec des prospects et des clients, des lettres classiques aux lettres de vente aux brochures publicitaires aux propositions écrites formelles.

La plupart des vendeurs et commerciaux ont rarement un entretien avec un prospect qualifié la première fois qu’ils appellent une entreprise. Et s’ils en ont un, les chances d’obtenir l’attention exclusive du prospect pendant 10 ou 15 minutes dans l’intimité de sa maison, le soir ou le week-end est impossible. Mais vous pouvez faire cela autant de fois que vous le voulez en louant des listes de personnes incluant leur adresse personnelle, ou si l’information contenue dans votre lettre de vente est suffisamment alléchante pour que le réceptionnaire veuille l’emmener à la maison pour la lire.

Une campagne d’appels à froid peut vous coûter très cher. Alors que pour moins d’un euro, vous pouvez contacter votre audience cible par le courrier ou l’email.

De plus les lettres de vente vous laissent émettre des arguments plus convaincants que ce que vous pourriez normalement faire par téléphone ou en personne. Et vous n’avez pas besoin de combattre la résistance des secrétaires pour atteindre votre prospect et leur faire une présentation complète. Avec une lettre de vente ce n’est jamais le cas. Si la lettre est ouverte et qu’elle arrive sur le bureau ou dans les mains du réceptionnaire visé, vous lui fournissez le message complet du début à la fin. Vous avez réponse à toutes les questions, tous les problèmes sont résolus, toute contradiction est contrée, chaque application concrète expliquée, et chaque appel à agir est exprimé.

Les lettres de vente sont le prélude le plus puissant au marketing téléphonique. L’auteur a vu de nombreuse situations où envoyer une lettre de vente avant d’effectuer un appel téléphonique a multiplié l’efficacité de l’appel par 1000%.

Le publipostage est ainsi une des manières les moins onéreuses et les plus efficaces de raconter votre histoire de vente complète à vos prospects. Il est certain que vous avez jeté des centaines de lettres de publipostage, et peut-être vous demandez-vous comment une telle publicité peut fonctionner. Les marketeurs utilisant le publipostage avec succès savent qu’un énorme pourcentage de personnes jettent la lettre, parfois même sans l’ouvrir. Mais si la lettre est intelligemment créée et testée au préalable sur un petit segment avant d’être agressivement envoyée, elle obtiendra des ventes d’un nombre impressionnant de personnes.

Ainsi en général, on peut être parfaitement satisfaits si 95% des personnes recevant la lettre ne l’ouvrent pas, tant que la moitié de ceux qui l’ouvrent répondent. Faisons un petit calcul.

  1. A un prix d’environ un euro la lettre, cela coûte 1000 € d’envoyer mille lettres.
  2. Si seulement 2% (20 personnes) répondent avec un achat moyen de 100 €, le revenu est de 2000 € pour 1000 € de dépenses.
  3. Déduisez 50% de revenu pour les coûts de vente, et les 1000 € du publipostage, puis soustrayez 10% du reste pour les dépenses générales et administratives.
  4. Un simple 2% de réponse produit tout de même un résultat de 450 € de profit pour 1000 lettres envoyées.

Si vous envoyez un million de lettres avec le même pourcentage de réponses, vous pouvez faire un carton. Même la moitié de ce résultat serait toujours impressionnant. Ces retours sont possibles avec les bonnes listes et les bonnes offres. Évidemment les coûts sont encore plus réduits quand on utilise l’email.

Écrire une lettre de vente efficace est toutefois un art à part entière, et il vous sera sans doute profitable de solliciter les compétences d’un expert dans le domaine. Sinon le livre donne des conseils sur l’art de créer une bonne lettre de vente, et il vous suffira ensuite d’appliquer les principes de test vu dans la première partie à différents échantillons pour déterminer la lettre de vente la plus efficace. Vous pouvez aussi faire des recherches sur le terme copywriting.

Une astuce à utiliser est d’insérer un coupon-réponse dans vos lettres de ventes. Faites le en écrivant un paragraphe puissant d’affirmation, répétant l’offre comme si le lecteur le disait à voix haute.

Par exemple :

Oui !! Je suis d’acord ! Votre proposition est irrésistible et votre produit apparaît supérieur. De plus, vos bonus sont tellement attirants qu’il est difficile de refuser. Mais votre garantie de remboursement à 100%, en gardant tous les bonus est la véritable raison pour laquelle je répond.

Je vais prendre votre garantie au mot et essayer votre produit, mais seulement pendant les soixante prochains jours. Si cela n’est pas performant ou si je n’en bénéficie pas comme vous l’avez promis, je vous le renverrai et attend un remboursement immédiat. Et je garderai tous ces bonus désirables pour le temps passé.

Sur cette base seulement, voici ma commande.

Dans le cas d’un coupon, fournissez une enveloppe pré-adressée et pré-payée. Vous utiliserez évidemment des variantes dans vos coupons pour tester facilement différents types de lettres de vente.

Chapitre 14 : Pêchez où se trouvent les gros poissons

pecher où sont les gros poissons Getting Everything You can Out of All You’ve Got

Cela vous coûte une énorme quantité d’effort, de capital humain et d’argent pour vous déplacer, envoyer des échantillons, ou amener quelqu’un à votre bureau afin de l’entendre dire “Oui, je veux être un client”. Vous ne pouvez donc pas vous permettre de gaspiller votre temps et votre argent à contacter des personnes qui ne sont pas sincèrement intéressées. Vous avez besoin de cibler des prospects de haute qualité plutôt qu’en haute quantité.

Un des plus grands gaspillage de temps et d’opportunités possible dans les entreprises est de ne pas qualifier les prospects qu’elles ciblent. Au lieu de cibler des prospects, ils ciblent des suspects. La différence entre un suspect et un prospect est la qualité. Un suspect est n’importe qui qui pourrait peut-être, possiblement ou éventuellement, avoir un jour la capacité d’acheter votre produit ou service. Un prospect est quelqu’un qui a besoin de votre produit ou service. Il a la capacité de le payer. Il a la capacité de prendre une décision maintenant.

Prenons un exemple pour illustrer ceci :

L’hiver dans les zones froides des Etats-Unis offre une excellente occasion pour les enfants de gagner un peu d’argent. Et ceux qui ciblent les prospects les plus qualifiés gagnent le plus d’argent. Après une grande tempête de neige, les enfants prennent leurs pelles et commencent à frapper aux portes, offrait de retirer la neige qui encombre le devant de la maison du propriétaire pour un prix modeste.

Le ratio de vente était seulement de 1 sur 3. Les enfants qui ont compris comment cibler ceux qui avaient le plus de chances d’être prospect, cependant, ont conclut 4 ventes sur 5, sans réduire leur prix.

Qui était ces cibles plus qualifiées ? Les adultes qui avaient déclinés l’offre originale, décidé d’enlever la neige par eux-même, et qui était maintenant à la moitié de leur projet, très fatigués et avec la peur d’une attaque cardiaque imminente.

Comment trouver des prospects hautement qualifiés ? Il y a des mailing-listes ou listes de publipostage pour presque tous les marchés, presque toutes les niches que vous voulez cibler. Vous pouvez louer ou acheter ces listes, pas seulement par nom, mais par titre et métier. Les loueurs ou vendeurs de listes peuvent fournir des listes d’acheteurs prédisposés – en France vous pouvez vous rendre sur SOS Fichier, Idéactif, ITL, Locadresses, Géronimo Direct et bien d’autres encore. Ces listes, combinées à des lettres de vente bien réalisées et de la téléprospection efficace, donneront des prospects qualifiés et résulteront en ventes beaucoup nombreuses et importantes.

Il y a deux types de listes :

  1. Les listes compilées
    Il s’agit d’une liste catégorisant des personnes ayant des choses en commun. Cela peut-être les propriétaires d’un certain type d’automobile, des personnes qui vivent dans certains endroits, des personnes appartenant à un groupe d’âge défini, des personnes ayant le même métier, etc.
  2. Les listes de réponse directe
    Elles incluent des personnes ou entreprises qui ont répondus à une sollicitation précédente. Ils ont soit acheté, soit demandé, soit recherché, soit participé d’une manière ou d’une autre avec un produit ou service très spécialisé qui démontre qu’ils sont intéressés par ce qui touche à vos produits ou services.
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Vous pouvez non seulement passer par des intermédiaires tels que ceux décrits plus haut, mais contacter virtuellement tous les magazines spécialisés, les entreprises et même les associations et louer ou acheter leurs listes d’abonnés, de clients, de membres. Par exemple, une entreprise vendant des plans d’investissements sophistiqués pour des personnes à haut revenus pourra louer les listes d’abonnés à des magazines sur les yachts ou le golf, une liste de possesseurs de voitures de luxe ou de carte VISA Infinite ou Mastercard Platinium.

Un exemple d’application réelle de recherche de prospects hautement qualifié :

Une architecte était spécialisée dans le design de façades de magasins. Jay Abraham la fit cibler tous les propriétaires de chaque chaîne majeure de magasins de la région. Ils étaient approximativement 100. Pendant une année, elle a écrit chaque mois à ces personnes une lettre partageant ses conseils sur comment rendre un magasin plus attirant, comment garder les clients dans les magasins plus longtemps, comment rendre psychologiquement les clients plus attachés au magasin et à ce qu’il propose.

Après avoir envoyé ces courriers pendant une année, l’architecte avait ajoutée dix grandes chaînes à sa clientèle, ce a ajouté des millions de dollars de revenus à son entreprise.

Chapitre 15 : Watson, venez-ici, j’ai besoin de vous

(Note : ce titre fait référence à la première phrase qu’a dit Alexandre Graham Bell, l’inventeur du téléphone, lors du premier essai de son prototype : il a demandé a son assistant se trouvant dans la pièce à coté de venir le rejoindre.)

Presque tout le monde dans toutes les entreprises utilise le téléphone pour vendre, et ceci est vrai que vous soyez le propriétaire d’un petit magasin de quartier ou le PDG d’une multinationale.

La téléprospection, bien utilisée, peut produire des résultats explosifs. Tout comme, mal gérée, elle peut vous faire gaspiller des tonnes d’argent et ruiner vos relations avec vos meilleurs prospects et clients.

Pour éviter ceci, n’oubliez pas ce que nous avons vu dans le chapitre 13 :

Commencez le processus par un courrier (classique ou électronique).

Le télémarketing fonctionne mieux quand il a été préparé avec une lettre ou une publicité qui fait que le prospect vous a écrit pour vous demander plus d’informations (ou peut-être un rapport gratuit que vous offrez). Une fois que vous connaissez quelqu’un qui est suffisamment intéressé pour au moins retourner un coupon, demander un rapport gratuit envoyer un email ou une lettre, vous avez un prospect préqualifié. Vous ou vos commerciaux n’allez pas appeler en aveugle, ou simplement en prenant des listes de noms dans les Pages Jaunes.

Il est important de ne pas sauter dans le télémarketing à pieds joints tant que vous ne l’avez pas testé sur une petite échelle et déterminé que vous avez au moins une bonne chance de faire un bon profit. Le produit ou service que vous télémarketerez devra avoir un prix suffisamment haut pour payer les téléprospecteurs et couvrir vos autres coûts. Un bon ratio est un tiers pour les téléprospecteurs, un tiers pour les autres dépenses et un tiers comme profit pour vous, afin que vous ayiez une marge d’erreur. Ceci dit, comme vu dans la première partie de la chronique, si les tests montrent que vous perdez un peu d’argent pour acquérir des clients par la téléprospection, ce n’est pas un drame si vous comprenez et connaissez la valeur à vie de vos clients.

Vous pouvez faire votre campagne de téléprospection par vous-même ou via vos commerciaux, ou la confier à des tiers spécialisés, qui vous la factureront soit à l’heure de téléprospection, soit au nombre d’appels passés, soit aux rendez-vous ou ventes réalisées. Ils peuvent se charger de tout de A à Z, y compris de la réalisation du script de vente.

Note : si vous recherchez une entreprise de télémarketing BtoB fiable et sérieuse, je vous recommande DCP, qui a été un de mes clients pendant des années.

Un exemple réel de télémarketing réussi :

Une société vend pour 40 millions de $ de rideaux et de persiennes par an. Pour commencer, ils utilisent le télémarketing pour suivre et répondre aux demandes qu’ils reçoivent. Ils en ont une centaine chaque semaine. Ensuite, ils envoient aux prospects une brochure qui les aide à décorer leur maison plus efficacement.

La brochure répond aux questions et leur montre les multiples manières différentes dont ils peuvent utiliser rideaux et persiennes pour embellir leur maison. Une fois que la brochure est reçue, l’entreprise appelle les prospects. Elle répond à leurs questions, agit comme un conseiller, en devenant un décorateur d’intérieur, et vend à environ 45% des personnes qu’elle contacte.

Sur les 40 millions de $ de ventes que cette société génère, environ 30 millions ne se produiraient pas si cette société n’avait pas intégré l’appel téléphonique après la réception de la brochure.

Et un autre :

Un vendeur de voitures utilise le téléphone pour contacter tous ses clients qui ont achetés une nouvelle voiture sans prendre l’extension de garantie.

Il les appellent deux semaines plus tard et leur dit qu’ils sont toujours éligibles, rétroactivement, s’ils veulent ajouter l’extension de garantie à ce qu’ils ont achetés.

Il réussit à vendre l’extension à 35% des personnes qui avaient initialement dit non. Cela augmente de manière énorme ses profits sur chaque transaction.

Chapitre 16 : GrosProfits.com

Note : ce livre a été publié en 2000, et Internet était à l’époque bien différent. L’auteur cite par exemple ce qu’il estime être les 8 meilleurs moteurs de recherche, et Google n’est même pas dans la liste ! Je ne transmet donc ici que ce qui me semble toujours pertinent à notre époque.

La chose la plus importante pour réussir à vendre sur Internet est ceci : la clé du succès online n’a presque rien à voir avec la technologie. Internet est simplement une puissante, mais différente, forme de communication et vecteur pour le marketing. La seconde chose que vous devez réalisez est qu’Internet est toujours dans son enfance… mais qu’il grandit rapidement (cela me semble toujours vrai aujourd’hui, notamment sur le marché Français).

De nombreuses entreprises à succès ne sont pas juste sur Internet. Beaucoup ont créées un revenu additionnel via Internet.

Il y a trois choses que vous devez faire pour vendre avec succès vos produits ou services sur Internet :

  1. Offrez des produits et/ou services de très haute qualité que vos visiteurs veulent.
  2. Créez un site web génial qui vend efficacement.
  3. Générer un trafic qualifié, de haute qualité vers votre site, à coût réduit.

C’est tout. C’est tout ce que vous avez besoin de faire.

Pour savoir si un produit ou service offline se vendra bien sur Internet, un bon indice est de savoir s’il se vend bien par publipostage ou sur catalogue. Si oui, il y a de fortes chances qu’il se vende bien sur Internet.

Conseils pour un site web efficace

95% des sites web utilisent le nom ou le logo de leur entreprise ou de leur produit en entête, ou disent “Bienvenue sur le site de XYZ”. C’est une erreur. Les produits et noms d’entreprise ne sont pas des entêtes : ils ne procurent aucun bénéfice à vos visiteurs. Quand quelqu’un visite votre site, vous n’avez que quelque seconde pour le motiver à rester, afin qu’il explore votre site. Une entête puissante permet d’utiliser au mieux ces précieuses secondes : bien faite, elle peut augmenter de manière incroyable les résultats de votre site. L’entête est responsable de 90% du succès d’une publicité ou d’une lettre de vente.

C’est un levier incroyablement puissant, puisque vous pouvez tester de nombreuses entêtes pour un coût égal à  0 (Note : en utilisant par exemple l’outil gratuit de Google).

Pensez à Internet comme à la presse à imprimer la moins chère du monde. Elle permet à votre entreprise d’envoyer son message partout dans le monde, 24 heures sur 24, mais sans la facture. Et à autant de personnes que vous voulez – des centaines, milliers, dizaines de milliers, centaines de milliers et même peut-être des millions.

De plus, Internet permet aux visiteurs d’interagir avec vous, de partager leurs expériences. En d’autres mots, Internet permet de créer des communautés virtuelles. Et c’est exactement ce que les sites à succès font.

Par exemple, Ebay a fondé son succès non pas sur les produits qu’il vend, mais sur l’interaction qu’ont entre eux ses millions d’utilisateurs. C’est également le business model de Meetic. Pas de produits à concevoir, à fabriquer, à gérer, à envoyer, dont il faut prendre en charge les retours, la garantie, etc. C’est la communauté qui génère sa propre valeur. Évidemment, il n’est pas forcément facile de créer un business dont la plus value est entièrement créée par cette communauté. Mais n’importe quelle activité sur Internet pourra en bénéficier : par exemple, Amazon permet depuis longtemps à ses clients de noter tous les produits qu’il vend, en laissant des commentaires, ce qui guide les autres clients et les aide à faire leur choix. C’est maintenant devenu une coutume courante pour la plupart des sites d’e-commerce de laisser ainsi leurs clients noter les produits.

Moteurs de recherche

Voici quelques astuces pour bien vous positionner dans les moteurs de recherche :

  • Concentrez-vous sur ce que vos prospects rechercheront pour trouver une entreprise comme la vôtre qui offre des services ou produits qu’ils recherchent. Utilisez les mots-clés importants que ces personnes utilisent. Et regardez quels mots clés vos compétiteurs utilisent pour trouver des idées (Note : vous pouvez aussi utiliser l’outil de Google Adwords Keywords Tool qui vous permet de déterminer le volume de recherche mensuel de tous les mots clés possibles et imaginables).
  • Utilisez vos mots-clés les plus importants dans le titre de votre page et son URL (adresse). C’est un facteur primordial pour les moteurs de recherche.
  • Utilisez le plus possible les mots-clé au pluriel : “voitures” plutôt que “voiture”. Tout simplement parce que si vous utilisez “voitures”, ceux qui taperont “voiture” ou “voitures” pourront vous trouver. Tandis que si vous utilisez “voiture”, ceux qui taperont “voitures” auront plus de mal à vous trouver.
  • Simplifiez. Évitez d’utiliser de grandes images tout en haut de vos pages : les moteurs de recherche  ne peuvent pas les lire, ce qui réduira votre classement chez eux.

Chapitre 17 : Manhattan pour des perles à 29$

Tout d’abord, le troc représente probablement l’opportunité d’affaires la plus amusante, stimulante, lucrative et gratifiante disponible.

business faire du troc pour obtenir ce qu'on veut

Ensuite, le troc n’est pas le fait de donner à votre docteur quelques poulets pour vous avoir soigné. En fait, le troc est une forme d’effet de levier qui peut aller du très simple au très sophistiqué, et qui vous permet d’obtenir ce que vous voulez ou ce dont vous avez besoin sans cash. Quand vous troquez, vous vous créez un pouvoir d’achat presque à volonté. Vous pouvez, littéralement, créer votre propre ligne de crédit d’un montant illimité. Vous pouvez acheter des biens et services avec des remises bien plus fortes et dans des termes bien plus avantageux que ce que vous pourriez obtenir avec du cash.

Comprenez ceci : quelque soit le business ou la profession dans lequel vous exercez, vous avez la capacité de générer des produits ou services qui vous coûtent moins que leur valeur de marché. Par exemple, un chirurgien plastique peut vendre ses liftings faciaux pour 4 000 €, alors même que cela lui coûte 400 € de frais réels. Un fabriquant de canapés peut vendre un canapé 3000 € alors qu’il ne lui aura coûté que 500 € à produire.

Ainsi vous pouvez échanger les biens ou services que vous produisez contre des biens ou services de la même valeur de vente, alors même que votre coût réel est bien inférieur à cette valeur.

Prenons un exemple :

Vous avez une entreprise qui vend des biens et services relatifs à l’air conditionné, et vous avez besoin de fournitures de bureau. Prenez l’annuaire et appelez chaque revendeur de fournitures de bureau, et introduisez-vous ainsi que votre entreprise.

Dites aux propriétaires des magasins que vous avez besoin d’environ 8 000 € de fournitures de bureau, et que vous aimeriez les échanger contre un montant égal en euros de matériel et de services d’air conditionné. Surtout dites-lui que vous voulez échanger sur la base du prix normal de ses fournitures, sans discount ou promotion.

Échanger sur la base du prix de vente normal au détail est souvent une excellente manière de conduire la plupart des trocs. Pourquoi ? Parce que dans notre société ultracompétitive, il n’est pas toujours évident pour les entreprises de vendre leurs produits ou services au prix normal affiché, et doivent souvent se contenter d’une marge réduite pour conduire la vente. Mais comme votre coût réel pour ces 8 000 € de services et produits d’air conditionné est bien inférieur, vous avez déjà une réduction confortable et pouvez donc vous passer d’une remise ou promotion.

Que le propriétaire du magasin ait besoin ou non d’air conditionné tout de suite n’a pas vraiment d’importance, tant qu’il est persuadé qu’il sera capable d’utiliser vos produits et services dans un futur proche.

En effet, le paramètre primordial dans le troc est que si la personne avec qui vous négociez n’a pas l’utilité immédiate de ce que vous proposez, ne laissez pas l’affaire s’envoler et proposez-lui un temps illimité pour profiter de vos produits et services, jusqu’à la limite de la somme négociée, et dites-lui qu’il peut faire profiter de ce crédit à toutes les personnes qu’il souhaite.

Ainsi vous avez créé des raisons rationnelles et persuasives pour faire en sorte que le propriétaire du magasin fasse le troc avec vous. S’il sait qu’il a besoin d’environ 2 000 € par an de produits et services d’air conditionné, il comprend qu’il peut “acheter” tout cela chez vous pour seulement une fraction de leur coût réel (puisque lui aussi obtient ses produits à une fraction de leur coût de vente), et avec des euros qu’il a déjà dépensé dans des fournitures qui sont longues à vendre.

Un homme d’affaires astucieux sautera sur l’occasion. Toute personne qui paierait cash une facture pour avoir une réduction de 2% saisira au vol la chance d’avoir une remise pouvant aller jusqu’à plus de 60% en faisant du troc avec vous.

La triangulation

L’approche directe a ses avantages, mais peut-être que la technique la plus intéressante de troc est la triangulation. La triangulation est l’utilisation de trois transactions séparées (ou plus) pour atteindre votre objectif ultime de troc. Cela peut sembler complexe, mais c’est très simple dans la pratique.

Les lecteurs de cet article ont également lu :  45 méthodes efficaces pour Recruter avec discernement

Prenons un exemple pour éclaircir immédiatement ce mécanisme :

Vous possédez un restaurant qui vend de la nourriture et des boissons à une marge moyenne de 500%, et vous aimeriez troquer vos produits contre une nouvelle voiture. Assez simple, jusqu’à ce que vous approchiez le vendeur de voitures qui n’a absolument aucun besoin de 10 000 € de crédit sur des repas au restaurant. Il peut même rire rigoler quand vous lui faites la proposition. Vous pourriez aller voir d’autres vendeurs de voitures, mais ils refuseront sans doute également.

Réfléchissez un moment et analysez les choses du point de vue des pertes et profits du vendeur de voitures. Quels services ou produits peuvent faire gagner ou économiser de l’argent aux vendeurs ?

Pourquoi pas… la publicité. La plupart des vendeurs d’automobiles ont un budget conséquent en publicité pour la radio, la télévision et les journaux.

En utilisant la triangulation vous pouvez utiliser cela à votre avantage. Vous approchez les radios locales et les journaux de votre secteur, et vous leur offrez des crédits pour votre restaurant, qu’ils peuvent utiliser pour emmener leurs meilleurs clients, en échange de crédits pour de la publicité que vous aurez le droit d’utiliser comme bon vous semble, y compris en le donnant en partie ou en totalité à des tiers. Et parce que vous savez que les vendeurs de voitures n’ont pas les mêmes marges que ceux des restaurants, afin de faire en sorte que la triangulation fonctionne, vous devez acquérir au moins le double du prix de la voiture en crédit de publicité.

Donc vous échangez 20 000 € de crédits dans votre restaurant à être utilisé quand bon leur semble – sans date d’expiration – en échange du fait que vous pouvez utiliser vos crédits de publicité quand vous le voulez. Si votre restaurant a une réputation solide, les chances sont bonnes que la station de radio ou le journal accepte la transaction.

Ensuite, avec 20 000 € de crédit de publicité dans les mains, vous retournez voir le vendeur de voitures. Et maintenant vous avez quelque chose qui l’intéresse, et que vous lui proposez d’échanger à un taux de 1.75 € contre 1 € en sa faveur. Vous donnez au vendeur 17 500 € de crédit publicitaire en échange d’une voiture à 10 000 €. Vous offrez ainsi au vendeur quelque chose qu’il peut définitivement utiliser, et il y a des chances qu’il accepte votre proposition. Pourquoi ne le ferait-il pas ? Vous lui donnez 17 500 € de publicité – quelque chose qu’il devrait payer cash – contre une voiture à 10 000 € qui lui coûte probablement 7 500 €. Lui qui normalement fait moins de 10% de marge sur ses ventes – car les voitures ne sont pas vendues au prix affiché – augmente ses profits de 233%.

Vous avez donc échangé 20 000 € de crédit de restaurant – qui doivent vous coûter au maximum 4 000 € en frais – contre une voiture à 10 000 €, n’est-ce pas ? Vous avez donc acheté la voiture à 40% de son prix, obtenant un rabais sans précédent de 60%.

Et c’est seulement le début : il y a de bonnes chances que vous n’ayez pas à payer votre crédit de restaurant avant un moment. La station de radio ou le journal va mettre plusieurs mois, et même sans doute plusieurs années à utiliser leurs 20 000 € de crédit. Ils auront donc financé votre achat qui vous aura permit d’acheter une voiture avec une remise de 60%, avec un prêt à taux zéro. Cela peut sembler incroyable, mais attendez, ce n’est pas fini. Comme vos prix vont augmenter avec le temps, au moment où la station ou le journal aura utilisé tous ses crédits, leur pouvoir d’achat aura diminué. Au plus ils attendront longtemps, au moins ils vous coûteront.

S’ils mettent trois ans à l’utiliser, vous pourrez voir augmenter votre remise déjà très forte de 10, 15 ou 25% – ou un autre 1000 €. Et vous aurez ainsi acheté une nouvelle voiture de 10 000 € pour 3 000 € avec un prêt à taux zéro sur 3 ans.

Et cela ne s’arrête pas là, car il vous reste 2 500 € de crédit de publicité non utilisée que vous pouvez utiliser comme bon vous semble. Par exemple, vous pouvez aller voir d’autres marchands et leur vendre ce crédit à 65% de son prix, ce qui vous fera gagner 1 625 € en cash, ce qui vous permettra de payer toutes les taxes pour votre véhicule, l’assurance tout risque sur la première année et les premiers pleins d’essence.

Dans tous les cas, faites attention aux questions de taxes : par exemple la TVA est due sur le troc. Demandez conseil à votre expert-comptable ou un spécialiste de la question.

Chapitre 18 : Laissez un message après le bip

La stratégie la plus simple et la plus importante que vous pouvez utiliser pour maximiser la valeur de toutes les autres est de communiquer régulièrement avec toutes les personnes qui contribuent, ou contribueront, à votre business de quelque manière que ce soit. Vous devez faire cela afin de maintenir des relations puissantes et positives qui seront un bénéfice pour tous ceux qui s’y impliquent.

Les personnes sont bombardées par plus d’informations aujourd’hui qu’à n’importe quel moment dans l’histoire. Cela veut dire que dès qu’ils ont fini une transaction avec vous ou votre entreprise, leurs esprits se focalisent immédiatement sur d’autres préoccupations, problèmes, challenges, besoins, idées, et vous sortez complètement de leur esprit. Votre challenge et votre plus grande opportunité est de rester connecté en permanence avec vos clients, en leur montrant qu’ils comptent pour vous et que vous vous intéressez à eux.

Prenons un exemple réel pour bien illustrer ceci :

Jay Abraham a conseillé à un de ses clients dentistes d’appeler ses patients continuellement. Et c’est ce qu’il fait.

Il appelle chaque patient après l’intervention, pour savoir comment ils vont et vérifier que l’intervention a bien fonctionné. Il le fait deux ou trois jours après l’intervention, une semaine après le premier appel, et une dernière fois un mois plus tard, pour vérifier que personne n’a de séquelle indésirable et imprévue. Est-ce que votre dentiste a déjà fait cela ?

Que penserez-vous qu’il arriverait si votre dentiste vous appelait ainsi ? Peut-être pensez-vous que cela démontrerait qu’il se préoccupe de vous à un niveau bien, bien plus élevé que n’importe quel dentiste avec lequel vous avez travaillé ? Pensez-vous que vous seriez incliné à penser à lui plus souvent et à en parler à vos amis ? Ou encore, pensez-vous que vous feriez plus attention à venir régulièrement le voir ?

Bien sûr que vous le voudriez, et c’est exactement ce qui s’est passé avec ce dentiste quand il a suivi cette simple procédure. Et il l’a énormément apprécié car cela l’a connecté avec ses patients à un niveau bien plus profond. Il dit que c’est merveilleux quand il appelle ses patients et qu’ils discutent. Ses patients l’apprécient. Il devient connecté à eux et à leurs familles. Et il dit que se qui passe est une transformation. La relation s’améliore et atteint un niveau plus profond que ce qu’il avait cru possible.

Chapitre 19 : Quelque part au dessus de l’arc-en-ciel

Quand vous allez en vacances, est-ce que vous préparez votre valise, allez à l’aéroport, et prenez le premier avion venu ? Bien sûr que non. Mais c’est souvent exactement comme cela que les personnes vivent leur carrière.

90% des personnes n’ont pas la chose la plus basique dont elles ont besoin – un objectif. Et la plupart de ceux qui ont un objectif ont le mauvais objectif, ou un qui ne peut pas les amener là où ils veulent aller.

Si votre objectif est de “gagner plus d’argent et devenir riche”, il est garantie que vous ne gagnerez jamais plus d’argent et ne serait jamais riche. Vous devez avoir un objectif spécifique. Vous ne pouvez pas aller efficacement où vous voulez tant que vous ne savez pas exactement où cela se trouve.

Donc il est temps de penser à où vous voulez aller dans votre vie, votre business ou votre carrière.

Chapitre 20 : Votre succès sans fin

Les stratégies d’augmentation de revenus et de succès que vous avez appris fonctionnent. Jay Abraham le sait des faits eux-même, des plus de dix milles clients qu’il a aidé dans plus de 400 marchés différents.

Mais n’arrêtez pas au premier succès. Jay Abraham est vraiment stupéfait de voir régulièrement beaucoup des résultats de ses clients. Ils lui écrivent pour lui dire qu’ils ont appliqués une de ses stratégies et ont eu un grand succès, gagnant 50 000 $ de plus en un mois ou doublant leurs revenus en six mois. Et ce n’est pas leur succès financier qui le stupéfait – c’est le fait que tellement d’entre utilisent une stratégie, et une seule : dès qu’ils ont gagnés une cascade d’argent, ils arrêtent.

C’est une erreur. Chaque des techniques de ce livre fonctionne et peut produire des résultats significatifs. Et elles produisent des résultats encore plus significatifs quand elles sont utilisées en combinaison entre elles et implémentées dans un système stratégique formalisé. Et chacune peut vous donner des idées pour votre propre business, que vous pourrez tester et adapter jusqu’à de ce que vous développiez votre propre formule gagnante personnelle.

Conclusion sur “Obtenir tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez” de Jay Abraham :

Ce livre est époustouflant, et c’est pour cela que je me suis fendu de la chronique la plus longue de toute l’histoire de ce blog pour essayer de vous en faire toucher toute la pertinence, la praticité, l’intelligence et la facilité d’accès qui le caractérise. Jay Abraham donne tout au long de ses pages des conseils pratiques, concrets, utiles et facilement compréhensibles, dont la plupart peuvent sembler évidents et relever du simple bon sens, et que pourtant je ne vois appliqué que très rarement dans la majorité des entreprises que je côtoie, si ce n’est jamais.

J’aurai aimé avoir ce livre quand j’ai créé mon entreprise – quand je pense qu’il était déjà publié ! – car il aurait fait sans aucun doute une différence énorme dans l’approche que j’ai eu de mon business et m’aurait évité bon nombre des erreurs que j’ai notamment fait la première année d’activité. Je pense sincèrement qu’il peut faire la différence entre la pauvreté et la richesse, entre un business qui fait faillite et un le même qui affiche une croissance à deux chiffres, tant les nombreuses méthodes, approches, trucs et astuces me semblent pertinentes et susceptibles d’être appliquées à un nombre très varié de cas.

Il n’est évidemment pas exempt de défauts, et il est ainsi un peu trop tourné vers les Etats-Unis – ce qu’il est tout de même un peu difficile de reprocher à l’auteur – et peut parfois sembler un peu trop vendre les séminaires et prestations de consulting de Jay Abraham.

Que dire de plus ? Ce livre est un must-have pour tous les entrepreneurs, et je pense qu’une partie non négligeable de ses lecteurs qui l’appliqueront verront leurs revenus augmenter de manière substantielle. Il est à noter d’ailleurs que bon nombre des principes expliqués dans ce livre sont appliqués par les entreprises réussissant sur Internet, notamment sur le web Anglo-Saxon.

Pas de blabla, ou de théorie absconte, une collection de conseils pratico-pratique à appliquer immédiatement dans votre business ou votre carrière. Une gemme. Pour 12 €, ce serait vraiment un crime de se priver.

Points forts :

  • Très facile d’accès
  • Conseils pratico-pratiques, simples et concrets
  • Pertinent et intelligent
  • Ponctué de nombreux exemples, anecdotes et histoires vraies tirées des expériences de Jay Abraham
  • Change complètement votre point de vue sur le marketing
  • Vous donne presque instantanément de nombreuses idées pour votre business

Points faibles :

  • Conçu pour les États-Unis – il faut adapter un peu au cas Français
  • Un peu trop promotionnel parfois pour les services proposés par l’auteur
  • Pas traduit en Français

Ma note : imageimageimageimageimageimageimageimageimage

Avez-vous lu le livre “Getting Everything You can Out of All You’ve Got” ? Combien le notez-vous ?

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Défi PMBA :

Coût du livre :12.88 €
Coût total du projet :343 €
Nombre de pages :366
Nombre de pages totales :5312
Temps pour le lire :5H
Temps pour écrire cet article :12H
Temps total du projet :209H

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7 Commentaires pour :

Getting Everything You can Out of All You’ve Got – 2

  • Mathieu

    14 Juin 2009 à 00:36

    Bonjour Olivier,
    comme toujours résumé impressionant !
    J’ai fini il y a pas très longtemps ce livre, et je trouve que finalement il traite plus de la vente et de ses techniques que de marketing…
    Des avis sur la question ?

    Répondre



    • Olivier Roland (Auteur)

      15 Juin 2009 à 21:15

      Ma foi, il faudrait déjà s’entendre sur une définition des deux termes. Celles du Larousse sont :

      Marketing : Ensemble des actions qui ont pour objet de connaître, de prévoir et, éventuellement, de stimuler les besoins des consommateurs à l’égard des biens et des services et d’adapter la production et la commercialisation aux besoins ainsi précisés.

      Vente :
      # Action de vendre quelque chose, d’échanger une marchandise contre de l’argent.
      # Contrat par lequel une partie (le vendeur) transfère ou s’engage à transférer la propriété d’une chose ou un droit à l’autre partie (l’acheteur, ou acquéreur), qui s’oblige à en payer le prix en argent.
      # Commerce, métier de celui qui vend ou, dans une entreprise, fonction de ceux qui sont chargés d’écouler les marchandises produites ou achetées ; service commercial chargé de cette fonction.

      Bref au vu de ces définitions, le livre parle de marketing et de vente 😉 .

      Répondre


      • Mathieu

        15 Juin 2009 à 21:37

        En effet, le Larousse apporte sa contribution au débat,
        je disais cela notamment par rapport aux autres livres du Personal MBA, par exemple All Marketers Are Liars ou Permission Marketing de Seth Godin

        Répondre



        • Olivier Roland (Auteur)

          18 Juin 2009 à 23:01

          Permission Marketing ne fait pas partie de mon défi, par contre je suis entrain d’écrire la chronique de Tous les marketeurs sont des menteurs – oui je suis en retard 😉 – et effectivement ce livre me semble davantage relever du marketing que Getting… Je dirai que ce livre est à cheval entre les deux mondes. J’ai parcouru des livres sur la vente de mon défi et il semble que ces livres soient vraiment accès sur la vente. L’objet de Getting, c’est de faire plus de profit avec un minimum d’efforts, et du coup il touche à tous les domaines nécessaires pour arriver à ce résultat.

          Répondre


          • Laurent Brixius

            23 Juin 2009 à 12:39

            Merci pour cet excellent résumé d’un livre tout aussi excellent. Il a aussi changé ma perception du marketing.

            Pour moi, le chapitre essentiel concerne le client prodigue.

            Je travaille dans un domaine où les clients ne font pas appel à mes services tous les mois. J’ai, comme beaucoup sans doute, perdu des clients tout simplement parce que je ne suis pas resté dans leur champ d’attention. Après quelques mois sans nouvelles, j’avais tendance à abandonner la partie, pensant que ce client avait été déçu par mon service ou par les résultats obtenus grâce à mes images…

            Ce chapitre m’a incité à reprendre contact avec d’anciens clients, avec qui j’avais eu plaisir à collaborer, pour découvrir que mon service n’avait rien à voir avec l’absence de commande de leur part. Et cette prise de contact a été l’occasion de retravailler ensemble pour une collaboration fructueuse.

            Répondre



            • Opera

              27 Avr 2012 à 13:43

              Je viens de terminer cette chronique gigantesque, excellent !! Comme tu dis, ce livre donne de nombreuses idées pour améliorer son business, je m’en vais les implémenter sur le champ 😉

              Répondre




              • […] La suite dans le prochain épisode, dans lequel nous aborderons la deuxième partie : Comment Multiplier Votre Maximum 😉 . […]

                Répondre









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