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Ressources :
- Le livre “Influence et manipulation” de Robert Cialdini sur Amazon
- La vidéo : La semaine de 4 heures en 12 principes.
Transcription de la vidéo « Comment manipuler les autres »
À partir de l’ouvrage « Influence et manipulation » de Robert Cialdini, Olivier Roland attire notre attention sur 6 principes efficaces pour avoir de l’influence et comment manipuler les autres en bien ou en mal.
1. La réciprocité
Le principe est le suivant : Si quelqu’un vous rend service, vous devez lui rendre la pareille en retour.
Ceux qui ne respectent pas cette réciprocité sont considérés comme des profiteurs. Aussi, serions-nous prêts à tout mettre en œuvre pour éviter d’être catalogués de la sorte.
À titre d’exemple, il prend le cas d’un professeur d’université qui envoya des cartes de vœux à des inconnus. En retour, il a reçu une avalanche de réponses de leur part dont la plupart n’ont même pas cherché à le connaître.
2. L’engagement et la cohérence : comment manipuler les autres
Nous avons tous le désir de vouloir rester cohérents dans nos comportements. Dès que nous avons pris un engagement, nous nous devons d’agir en conséquence, donc de façon cohérente avec notre objectif.
Un simple « Oui » émis par une personne peut être utilisé pour l’influencer à agir selon notre volonté.
Ainsi, le nombre de volontaires a augmenté de 8 fois en répondant par l’affirmatif à la question suivante : « Souhaitez-vous consacrer 3 heures à faire la quête au profit de la ligue contre le cancer ? »
Ce Oui signifie : ne pas passer pour un égoïste, mais plutôt se donner une image de citoyen modèle. Cet exemple montre qu’à partir de petits engagements, il est possible de manipuler un individu à partir de l’idée qu’il a de lui-même.
3. Les preuves sociales : comment manipuler les autres
Si de nombreuses personnes adoptent un comportement social face à une situation, nous en déduirons qu’il s’agit de la bonne attitude à adopter, même si, à l’intérieur, nous n’approuvons pas.
Vous pouvez tenter l’expérience suivante : arrêtez-vous avec quelques amis devant un immeuble et regardez tous dans la même direction, en l’air. Les autres passants ne résisteront pas à lever leur tête pour s’enquérir de ce qui se passe.
4. La sympathie : comment manipuler les autres
Toujours à partir du livre de Robert Cialdini, il démontre que l’apparence physique influence la sympathie.
Nous avons tous tendance à attribuer l’honnêteté, le talent, la bonté et l’intelligence à une personne ayant une physique avantageuse. La beauté physique est un atout presque dans tous les domaines.
Ensuite, Olivier Roland s’attarde sur le principe de la similarité : nous apprécions ce qui nous ressemble, et cela crée de la sympathie.
En outre, le compliment vous rendra automatiquement plus sympathique aux regards des autres.
5. L’influence et l’autorité
D’un côté, il y a les personnes détentrices de l’autorité et de l’autre les gens ordinaires.
Nous avons appris dès notre enfance à obéir à une autorité pour avoir une attitude louable. Dans un système, lorsqu’une autorité légitime a parlé, ses propos ne seront plus remis en question.
6. La rareté
Il illustre ce dernier principe par un exemple. La majorité des personnes interrompent leur conversation pour répondre au téléphone. Elles jugeront l’appel plus précieux pour les informations qui ne sont disponibles que durant sa durée.
Nous sommes plus dominés par la crainte de perdre quelque chose que d’en gagner une autre. Un objet interdit accroîtra un peu plus notre désir de l’avoir. Nous attachons plus de valeur à une chose qui est rare.
