Une sélection de livres rares et exigeants pour changer de vie.

Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti

comment choisir votre conseiller financier

Résumé de « Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti » : Ce livre vous donne un aperçu des différents types de conseillers financiers, des services qu’ils proposent, et vous explique comment choisir un conseiller financier compétent et éthique, en évitant de vous faire avoir par ceux qui commercialisent de mauvais produits.

Titre original : Get Smart or Get Screwed – How To Select The Best and Get The Most From Your Financial Advisor

Par Paul A. Merriman, avec Richard Buck, 102 pages, 2012

Note : Cette chronique est une chronique invitée écrite par Antonin du site Alti Patrimoine.

Chronique et résumé du livre Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti

Introduction

L’objectif de ce livre est de vous aider à trouver un conseiller financier de premier ordre qui travaille vraiment pour vous, et qui maximisera la probabilité que vous atteigniez vos objectifs à court et à long terme.

Ce livre est pour vous si :

  • Vous cherchez un conseiller financier qui puisse vous guider vers le succès financier durant votre vie et au-delà.
  • Vous avez déjà un conseiller financier, mais vous souhaitez en obtenir le meilleur et vous assurer d’être sur les bons rails.

Les personnes qui cherchent à perdre du poids sont les témoins d’une lutte entre leurs émotions et les lois de la biologie. Pour les personnes qui cherchent à investir, la lutte confronte leurs émotions (espoir, peur, avidité) avec les lois des mathématiques et des probabilités.

Pour perdre du poids, il est plus facile de se faire aider par un coach/diététicien qu’en lisant des magazines ou en parcourant le rayon régimes des supermarchés, qui témoignent que l’industrie alimentaire cherche à exploiter le combat contre la perte de poids.

Les investisseurs font aussi face à une énorme industrie (Wall Street), faite de compagnies dont le but est de délivrer des conseils qui s’avèrent plus lucratifs pour elles que pour leurs clients.

La bonne nouvelle, c’est qu’il existe de nombreux conseillers hautement qualifiés qui peuvent répondre à nos besoins à un coût raisonnable et sans conflit d’intérêts. La mauvaise nouvelle est qu’il y a aussi beaucoup de conseillers qui opèrent avec une mauvaise éthique et des conflits d’intérêts.

Une étude de la société Cerulli Associates a montré que 44% des ménages fortunés (ceux ayant plus de 10 millions de dollars d’actifs investissables) ont licencié leur principal conseiller financier suite à la crise de 2008, et que 2/3 d’entre eux avaient au moins 4 conseillers financiers différents !

Alors si les plus fortunés ont du mal à trouver un conseiller financier digne de confiance, comment le pourriez-vous ?

Ce livre est la réponse. L’étape la plus importante pour un investisseur est souvent de trouver un conseiller compétent et digne de confiance, qui soit capable de :

  • S’assurer que vous avez défini des objectifs réalistes.
  • Vous aider à construire un portefeuille diversifié et peu couteux, afin d’atteindre ces objectifs en contrôlant les risques.
  • Vous aider à faire des choix judicieux en matière de prêts, d’assurances, de retraite, de couverture sociale et de transmission patrimoniale.

La première partie de ce livre est un guide pratique pour trouver et travailler avec le bon conseiller pour vous. La seconde partie vous montre comment les investisseurs se font avoir.

J’espère que vous choisirez un conseiller qui est éthique et compétent. (…) J’espère que vous investirez dans des produits à faible coût et fiscalement avantageux qui ont la meilleure combinaison de rendements attendus et de risques. Si vous faites ces choses, je pense que vous saurez vous montrer malin et que vous ne vous ferez pas avoir.

Partie 1 : Soyez malin

soyez malin

Chapitre 1 : Quel type de conseiller avez-vous ?

En investissement, beaucoup trop de gens cherchent des conseils avec désinvolture. En médecine, chaque problème requiert l’aide d’un spécialiste bien particulier : personne n’irait voir un spécialiste du cœur pour un problème aux yeux.

Pourtant, trop d’investisseurs choisissent leur conseiller financier sans réfléchir, par sympathie, sur les conseils de leurs amis ou sur le seul critère de la sympathie.

Sauf que l’amitié n’a rien à voir avec la compétence, et lorsqu’il est question de votre avenir financier, le meilleur chemin n’est pas forcément le plus facile. Vous montrer malin nécessite de prendre le temps de réfléchir soigneusement.

Auparavant, un conseiller financier familial était tout simplement le courtier en bourse, le vendeur de contrat d’assurance vie, ou le banquier.

Aujourd’hui, les professionnels qui veulent nous aider dans notre vie financière ont de nombreux titres : planificateurs financiers, représentants enregistrés, experts-comptables, conseillers financiers, conseillers en gestion de patrimoine, consultants financiers…

Parmi les dénominations existantes, certaines ne requièrent guère plus qu’un enregistrement via un formulaire, alors que d’autres nécessitent une formation rigoureuse. Ainsi, d’après une étude, seulement un professionnel sur cinq est agréé.

Pour éviter de perdre inutilement du temps à comprendre ce qui se cache derrière ces différents titres, il n’y a que deux critères essentiels pour repérer les conseillers que vous pouvez considérer :

  • La responsabilité légale : votre conseiller doit démontrer une responsabilité légale stricte envers vous.
  • Le mode de rémunération : votre conseiller doit être payé par vous, uniquement.

La compétence est une combinaison favorable de connaissances, d’expérience et de jugement. C’est ce que vous recherchez chez un conseiller.

Un Planificateur Financier Agréé (PFA), pour les Canadiens (en anglais : Certified Financial Planner – CFP), ou un Conseiller en Investissement Financier (CIF), pour les Français, vous garantissent la connaissance et l’expérience.

En ce qui concerne le bon jugement, il ne peut pas être garanti par un titre, mais vous apprendrez à reconnaître si votre conseiller en dispose.

Toutefois, en engageant un PFA ou un CIF, vous êtes assuré d’avoir affaire à quelqu’un qui s’est engagé à respecter un code d’éthique strict. Or, l’éthique est un point essentiel dans votre recherche d’un conseiller qui vous conviendra.

Chapitre 2 : Responsabilité légale

La responsabilité légale est la principale ligne de démarcation (…) entre les conseillers que vous devriez engager et ceux que vous ne devriez pas engager.

Contrairement aux courtiers, les conseillers en investissement agréés doivent respecter une norme stricte : ils sont tenus d’agir au mieux des intérêts de leur client, qu’ils doivent faire passer avant les leur, et doivent exprimer publiquement toute situation potentielle (souvent lié à leur rémunération) pouvant mener à un conflit d’intérêt.

Les personnes soumises à cette responsabilité légale sont appelés des fiduciaires (appellation courante aux États-Unis ; en France, les conseillers en investissement financier sont soumis à une responsabilité légale similaire).

Vous vous demandez probablement comment trouver un conseiller qui ait une responsabilité légale. Si un conseiller est capable d’affirmer, par écrit et en son nom, qu’il a l’obligation légale d’agir dans le meilleur intérêt de ses clients, d’éviter les conflits d’intérêt et d’exprimer publiquement ceux qu’il ne peut éviter, alors vous avez affaire à quelqu’un que vous pouvez engager.

Chapitre 3 : Suivez l’argent

La façon dont votre conseiller est rémunéré détermine souvent la façon dont votre argent est investi.

Lorsque vous payez pour des conseils financiers, il n’y a que deux choix possibles :

  • Choix N°1 : Vous payez le conseiller, et celui-ci travaille pour vous.
  • Choix N°2 : Quelqu’un d’autre paye le conseiller, qui travaille donc pour quelqu’un d’autre.

Autrement dit, si ce n’est pas vous qui payez votre conseiller, ce dernier travaillera avant tout dans les intérêts de celui qui signe son chèque.

Les conseillers qui reçoivent des commissions sur les produits qu’ils vous vendent sont dans un conflit d’intérêt, même s’ils tentent de vous convaincre du contraire.

Il existe trois modes de rémunération pour les conseillers :

  1. Les commissions : le courtier/conseiller touche une commission sur les produits qu’il vous recommande. Son intérêt est donc de vous orienter vers des produits qui lui permette de toucher une commission intéressante. Leurs services apparaissent souvent comme étant gratuits, mais ce n’est pas le cas. Car d’une manière ou d’une autre, le payeur est toujours le client.
  2. Les honoraires : Les conseillers qui évitent les conflits d’intérêt facturent leurs services à l’heure, et n’acceptent aucune commission. Ils vous dirigeront vers des fonds sans frais d’acquisition, et avec les frais de gestion les plus faibles. Il en résultera ainsi une meilleure performance pour votre portefeuille. Un conseiller qui facture des honoraires n’est pas incité à vous recommander un investissement plutôt qu’un autre, et son choix se fait sur la base de ce qui est le mieux pour vous.
  3. Les frais sur actifs : Les conseillers vous facturent des frais basés sur le montant des actifs qu’ils gèrent pour vous. Par exemple, 1% du montant de votre portefeuille chaque année. Cela semble être la meilleure solution, car votre conseiller n’est pas motivé par les commissions, mais par le fait de faire fructifier votre argent. Généralement, ses services ne sont pas limités dans le temps, et il pourra vous offrir de nombreux services.

Chapitre 4 : Si votre conseiller est rémunéré par des commissions

Les conseillers payés à la commission sont comme des courtiers. Le rôle premier des courtiers est de faciliter les transactions en servant d’intermédiaire entre les acheteurs et les vendeurs. Lorsque vous voulez acheter des titres financiers, vous passerez obligatoirement par un courtier.

Cependant, les courtiers, comme les conseillers payés à la commission partagent un intérêt commun : vous inciter à multiplier les transactions. En effet, les premiers facturent des frais sur chaque transaction, et les seconds reçoivent une commission sur chaque achat de produit financier.

Chez la plupart des courtiers, vous pouvez agir seul. Mais parfois, un courtier personnel peut vous être assigné, et pourrait vous contacter par téléphone pour vous « conseiller ».

Ces courtiers pourront se présenter par exemple en tant que « consultant financier » (ils n’ont pas le titre de conseiller en investissement), mais votre intérêt personnel ne sera pas leur première préoccupation, d’où l’intérêt de passer par une société de courtage à bas coût, qui vous laissera investir tranquillement.

Les lecteurs de cet article ont également lu :  L’homme le plus riche de Babylone

Voici trois façons dont les courtiers profitent de leurs clients :

  • Le barattage financier : Votre courtier vous incite à vendre et à acheter dans le but de générer des commissions ou frais de transaction. Cependant, dans la plupart des cas, les investisseurs ont intérêt à bien choisir leurs investissements, puis à les conserver sur le long terme. Il s’agit donc là d’un conflit d’intérêt manifeste entre le client et la société de courtage.
  • Le charme émotionnel : Les courtiers savent faire appel à vos émotions, en vous narrant la confiance que d’autres investisseurs (voir leur propre famille, ou des gens connus !) ont placé dans les produits qu’ils veulent vous vendre. Dans tous les cas, même si c’est vrai, cela ne constitue en rien un argument pertinent.
  • La confiance : Ne pensez pas qu’un courtier qui vous traite comme un ami et en lequel vous avez confiance vous découragera de faire quelque chose qui va contre votre intérêt, si cela peut lui rapporter des commissions. Dans la plupart des cas, il se contentera d’affirmer que c’était votre idée, si les choses tournent mal.

Heureusement, il y a de bonnes nouvelles. Vous avez le choix, et vous pouvez faire affaire avec des conseillers qui n’ont pas de telles incitations à la vente.

Chapitre 5 : Si votre conseiller facture à l’heure

Par rapport à un courtier ou à un conseiller commissionné, qui sont incités à vous vendre des produits, un conseiller qui facture des honoraires peut faire bien plus pour vous.

Il peut vous aider à fixer des objectifs à court et à long terme, à déterminer les risques que vous devriez prendre, à planifier votre retraite et à prévoir comment votre famille sera prise en charge dans le cas où vous mourriez prématurément.

Il pourra également vous fournir un plan financier complet par écrit, et de l’aide pour les questions fiscales, votre prêt et autres dettes, le financement des études de vos enfants, les avantages sociaux et l’épargne salariale…

Un conseiller qui pourra vous proposer une aide à l’heure sur ces sujets a le statut de Planificateur Financier Agréé (PFA), ou de Conseiller en Investissement Financier (CIF).

Ce sont souvent des conseillers financiers indépendants, qui n’acceptent aucune commission et qui se sont engagés à respecter un code de déontologie. Ils utilisent des fonds à faible coût, comme ceux de Vanguard (Vanguard est surtout présent en Amérique du Nord, les équivalents français sont Lyxor et Amundi).

Ces professionnels qui facturent à l’heure peuvent être une très bonne source de conseils objectifs, en vous permettant de tirer le meilleur parti parmi les possibilités d’investissements existantes, et en revoyant périodiquement votre portefeuille afin qu’il reste équilibré.

Payer des conseils financiers à l’heure vous coûtera probablement moins cher que de payer des commissions sur les produits, ou que de payer sur la base des actifs que vous possédez.

Chapitre 6 : Si vous avez un conseiller qui facture sur la base d’actifs

Les conseillers qui basent leurs tarifs sur le montant des actifs sont peut-être le meilleur moyen d’obtenir une aide financière.

La plupart du temps, ces conseillers facturent entre 1 et 2% par an du montant total des actifs à gérer. Cependant, leurs services sont souvent réservés aux portefeuilles de plusieurs centaines de milliers d’euros (ou de dollars).

Contrairement aux types de conseillers précédents, un conseiller qui se base sur les actifs est susceptible de passer bien plus de temps avec vous. Et mieux il vous connaît, meilleure sera l’aide qu’il pourra vous apporter.

La principale différence est que votre argent sera directement géré par votre conseiller, en votre nom. À ce titre, il vous enverra des rapports réguliers sur l’état de votre portefeuille d’investissement.

Veillez simplement à ce que votre conseiller engage votre argent dans des fonds à faible coût et sans frais d’entrée, plutôt que dans des actions et obligations individuelles.

Chapitre 7 : Ce qu’il faut demander avant d’engager un conseiller

La plupart des gens passent plus de temps à planifier leurs vacances annuelles qu’à s’occuper de leur avenir financier.

Les investisseurs qui choisissent soigneusement leur conseiller obtiendront presque toujours de meilleurs résultats que ceux qui font leur choix au hasard, sans faire appel à leur esprit critique.

La plupart des conseillers proposent des séances de présentation gratuites, afin de voir s’il y a une bonne adéquation mutuelle. Le conseiller est amené à vous poser plusieurs questions sur vos objectifs, besoins et expériences en matière d’investissement.

Vous devriez en profiter pour lui poser également des questions, parmi celles proposées dans la liste suivante. Ces questions vous aideront à sélectionner le bon conseiller pour vous, en bonne intelligence.

  • Êtes-vous un Planificateur Financier Agréé, ou un Conseiller en Investissement Financier ?
  • Pouvez-vous me donner les coordonnées de quelques clients qui connaissent bien votre entreprise ?
  • Quelle est votre philosophie d’investissement ?
  • Quels types de produits recommandez-vous à vos clients, et pourquoi ?
  • Si je devenais client, comment feriez-vous pour déterminer ma tolérance au risque ? Comment la traduiriez-vous en une allocation d’actifs appropriée pour moi ?
  • Comment allez-vous déterminer la stratégie d’investissement qui me convient ?
  • Quels sont les domaines dans lesquels vous pouvez aider vos clients ?
  • Si je devenais un client, à quelle fréquence serions-nous susceptibles de nous rencontrer ? De quelle manière communiquez-vous avec vos clients ?
  • Offrez-vous une aide aux autres membres de la famille de vos clients sans frais supplémentaires ?

Chapitre 8 : Trouver le conseiller financier idéal

Je crois que vous pouvez et devez faire mieux que simplement trouver un bon conseiller. Je crois que vous pouvez en trouver un qui pourrait être décrit comme « le meilleur » conseiller.

Dans un premier temps, vous pouvez vérifier si le conseiller est inscrit au registre national de : l’Association des conseillers financiers personnels (pour les États-Unis), l’ORIAS (pour la France) ou l’AMF (pour le Québec).

Au-delà de ces premières considérations, voici ce à quoi peut ressembler un conseiller financier idéal :

  • Il croit en la construction de portefeuilles d’investissement correctement diversifiés, basés sur les recherches académiques, et non sur des pitchs de vente ou sur les hypes du moment.
  • Il a le statut de Conseiller en Investissement Financier ou de Planificateur Financier Agréé.
  • Le conseiller financier idéal n’accepte aucune commission et tire tous ses revenus des honoraires des clients.
  • Il a une responsabilité légale envers vous.
  • Il a accès à un réseau d’autres professionnels pour vous aider en matière de fiscalité, de planification successorale, d’assurance, de questions juridiques, etc.
  • Le conseiller idéal est disponible dans les plus brefs délais, si nécessaire.
  • Il prend le temps d’apprendre à vous connaître aussi soigneusement que possible.
  • Il traite votre temps et votre argent avec respect, comme si vous étiez son client le plus important.
  • Le conseiller financier idéal est quelqu’un avec qui vous appréciez de parler.

En fin de compte, vous êtes le patron et le conseiller est votre employé.

Chapitre 9 : Ce que vous pouvez et devez obtenir d’un conseiller

Si vous choisissez votre conseiller très soigneusement et l’utilisez bien, vous avez toutes les chances d’en obtenir bien plus que pour votre argent.

Vous devriez envisager de travailler au moins un an avec votre conseiller, afin de voir s’il vous convient. Ainsi, le temps que vous passerez à le chercher en vaudra la peine.

De manière générale, votre conseiller devrait vous permettre de vivre votre vie sans avoir à vous inquiéter de vos investissements.

Il doit faire preuve de sincérité et de d’honnêteté à votre égard, et se rendre facilement disponible pour vous éclairer sur toute question d’ordre financière.

Au-delà des qualités relationnelles, voici les différents services qu’il peut vous procurer :

  • Vous aider à répartir vos investissements entre les actions, les obligations et les liquidités, puis de trouver le bon mix à l’intérieur de chaque catégorie d’actifs.
  • Déterminer votre tolérance au risque, et vous expliquer en quoi cela va influer sur votre allocation d’actifs.
  • Vous aider à minimiser vos frais.
  • Rassembler toutes vos données financières pour vous aider à avoir une vue d’ensemble.
  • Vous aider à entamer des discussions sur des sujets délicats avec vos enfants ou parents, concernant notamment les successions.
  • Vous donner accès à d’excellents fonds qui ne sont pas disponible publiquement pour les investisseurs individuels.
  • Penser aux implications fiscales de votre portefeuille et à la manière d’être le plus efficace possible fiscalement.
  • Vous aider à déterminer le type de compte et l’enveloppe fiscale appropriée pour vous.
  • Aider vos parents ou d’autres membres de votre famille à gérer/préserver leurs actifs.
  • Vous aider à déterminer si votre taux d’épargne est susceptible d’être suffisant pour votre retraite.
  • Déterminer le montant que vous pouvez retirer de votre épargne en toute sécurité pour ne pas risquer de manquer d’argent pour votre retraite.
  • Effectuer des « tests de résistance » sur un portefeuille de retraite, afin de déterminer dans quelle mesure il sera capable de tenir toute votre vie, selon des rendements variables et des retraits périodiques.
  • Vous orienter vers des professionnels compétents au coût raisonnable, sur les questions dépassant son champ d’actions (droit, planification successorale, assurance, banque…).
  • Vous aider à préparer et à traverser les inévitables périodes difficiles des marchés.
  • Choisir les meilleures options pour mettre de l’argent de côté pour les études de vos enfants.
  • Si votre conseiller n’est pas un avocat, il peut vous aider à déterminer ce qui peut être approprié pour vous.

Chapitre 10 : Tirer le meilleur parti de votre conseiller financier

Si votre conseiller financier est un courtier

L’idéal pour vous est d’investir via des ETF. Ils vous permettront d’investir dans toutes les classes d’actifs, à faible coût, avec des frais minimaux d’achat/vente.

Les ETF vous éviteront de tomber dans un conflit d’intérêt avec votre courtier (qui peut être susceptible de profiter de vous : un courtier reste un commercial).

En particulier, peu importe ce que vous dit votre courtier, n’achetez aucune action de société qui s’introduit en bourse. De nombreuses études ont démontré qu’elles avaient tendance à sous-performer le marché la première année.

Si votre courtier semble essayer de stimuler votre avidité ou votre peur, considérez cela comme un drapeau rouge.

D’ailleurs, si nécessaire, une fois par an, engagez un CIF ou un PFA pour vous donner un avis objectif sur les conseils que vous recevez de votre courtier.

Si votre conseiller financier facture à l’heure

Comme il s’agit d’un service « à la carte », déterminez à l’avance les domaines dans lequel vous cherchez un conseil, puis prenez les choses une par une, afin de pouvoir évaluer la qualité du service que vous recevez.

Si vous avez un doute sur la qualité du service reçu, engagez un professionnel financier objectif (un CIF ou un PFA), qui pourra en juger. Le coût supplémentaire en vaut la peine s’il vous permet d’avoir l’esprit tranquille.

Si votre conseiller facture sur la base des actifs qu’il gère pour vous

Sans aucune pression à la vente ni de facturation à l’heure, vous avez la possibilité faire appel à votre conseiller autant que nécessaire. Une fois votre portefeuille en place, si quelque chose vous inquiète, faites-le-lui savoir.

Dans tous les cas, pour obtenir le meilleur de votre relation avec votre conseiller, partagez toutes vos informations financières, et assurez-vous qu’il comprend quelles sont vos préoccupations.

Être le client idéal

Commencez par vous assurer que vos attentes sont réalistes.

Votre conseiller ne peut ni contrôler le marché, ni connaître l’avenir, ni éliminer les risques imprévus. Il ne peut pas non plus transformer une perte en gain, ni éliminer toute fiscalité.

Les lecteurs de cet article ont également lu :  Prenez la responsabilité de vos finances

La confiance que vous placez en votre conseiller est essentielle. N’hésitez pas à consacrer du temps à trouver un conseiller en qui vous sentez que vous pouvez avoir confiance.

Ensuite, à partir du moment où vous investissez votre argent, vous devez avoir un certain degré de foi dans l’économie de marché et en l’avenir.

Par phase, le marché pourra vous décevoir. Votre conseiller ne sera alors pas à blâmer, et il pourra vous aider à traverser ces périodes. L’investissement demande de la patience, et les résultats à court terme ne devraient pas influencer vos actions.

Car si les objectifs fixés avec votre conseiller sont réalistes, vous devriez obtenir ce que vous recherchez.

Partie 2 : Comment se faire avoir

L’objectif de cette partie est de vous éviter de vous faire avoir par l’industrie très organisée et sophistiquée des courtiers, par les sociétés de courtage et par les produits qu’ils vendent, qui génèrent des profits énormes sur le dos de leurs clients.

La meilleure manière d’éviter de tomber dans le piège est de vous éduquer à reconnaître les comportements et produits qui ne vont pas dans votre intérêt.

Note : Le terme « courtier », souvent employé dans la seconde partie, fait référence à la fois aux courtiers, intermédiaires lors des transactions, et aux conseillers financiers payés à la commission.

conseiller financier ne pas se faire avoir

Chapitre 11 : Se faire avoir par la pression commerciale

La pression commerciale provient des commissions sur vente, qui « drivent » l’industrie du courtage.

Plus des deux tiers des titres sont vendus par des courtiers travaillant à la commission. Ces courtiers sont formés à des tactiques agressives basées sur des principes psychologiques solides qui fonctionnent contre les investisseurs naïfs et vulnérables. – Paul Farrell

Imaginez si les docteurs étaient payés via des commissions sur les médicaments prescrits ! Il se trouve que la vente sur commission n’est pas une meilleure idée en finance qu’en médecine.

Ainsi, certains pays comme l’Australie et le Royaume-Uni ont rendu illégaux la vente de conseils financiers sur commissions. Mais aux États-Unis (comme en France et dans la plupart des pays), cette pratique reste légale.

Voici plusieurs façons dont les investisseurs se font avoir par la culture de la pression commerciale :

  • Fraude, ruse ou tromperie délibérée dans le but d’obtenir un avantage (ce qui n’existerait pas si tous les courtiers avaient une responsabilité légale envers leurs clients).
  • Appels téléphoniques non sollicités.
  • Incitation à multiplier les transactions. Pourtant, plusieurs études académiques ont montré que vous avez plus de chance de gagner de l’argent en conservant ce que vous avez qu’en le vendant pour acheter autre chose.
  • Lors des introductions en bourse, les sociétés de courtage s’engagent à vendre une certaine quantité d’actions, et mettent la pression sur leurs courtiers pour qu’ils refilent un maximum d’actions à leurs clients.
  • Les courtiers qui n’ont pas atteint leur montant de commission mensuelle peuvent vous contacter en fin de mois avec de « nouvelles idées » pour votre argent (Une étude a conclu que de nombreux courtiers produisaient deux à cinq fois plus de commissions quotidiennes au cours de la dernière semaine d’un mois qu’au début du mois).
  • Les firmes de courtages forment leur vendeur à utiliser un script de vente, qui est fait pour surmonter toutes vos objections.
  • La psychologie a mis en évidence que les personnes optimistes se faisaient plus d’amis, et gagnaient plus d’argent. Ainsi, les courtiers trop optimistes peuvent influencer et encourager les investisseurs à prendre top de risque. Or, on sait que les excès de confiance forment des bulles spéculatives (comme en 2000 avec la bulle Internet).
  • Les courtiers peuvent avoir tendance à minimiser, voir à cacher, les risques d’un investissement. Car reconnaître le risque à sa juste mesure est parfois un frein à la vente.
  • Vous décourager à « prendre le temps d’y réfléchir » (ce qui nuit à la vente), et vous encourager à vous décider immédiatement.
  • Vous décourager de lire le Document d’Information Clé pour l’Investisseur (DICI), pourtant obligatoire, qui décrit les coûts et les risques.
  • Payer pour apparaître dans le classement des « meilleurs courtiers/conseillers de l’année » dans des articles ou magazines, afin d’en faire un argument de vente.
  • Se présenter avec des titres impressionnants qui n’ont aucune signification, tels que « Spécialiste en Gestion de Patrimoine ».
  • Tirer parti des émotions des investisseurs, en les incitants à acheter lorsque l’avidité est à son maximum, quand le marché est au plus haut.

Il y a une grande différence entre un courtier (vendeur) et un conseiller en investissement légitime. Un bon vendeur est celui qui génère beaucoup de commissions. Un bon conseiller en investissement, en revanche, est celui qui sait comment maximiser votre réussite financière à long terme.

Chapitre 12 : Se faire avoir par les conflits d’intérêt

Un courtier qui accepte des commissions pour vous vendre des produits a un conflit d’intérêt intrinsèque.

Les conflits d’intérêt entre les conseillers commissionnés et leurs clients peuvent survenir de plusieurs manières :

  • La concurrence entre courtiers, qui peuvent se dire que s’ils n’essayent pas de refourguer des produits qui leur payent de grosses commissions, d’autres le feront à leur place.
  • Les plus fortes commissions vont avec les produits les plus difficiles à vendre, car ce sont les plus complexes et les plus risqués.
  • Lorsque vous n’avez pas d’argent à investir, votre courtier se désintéressera de vous, faute de pouvoir récupérer des commissions, et cherchera son prochain client.
  • Les personnes âgées/retraitées sont des cibles faciles pour les vendeurs malins : elles ont plus d’argent à investir, ce qui signifie plus de commissions. Sur la base d’incidents signalés aux États-Unis, le nombre de personnes âgées victimes de fraude à l’investissement est estimé à 7,3 millions.
  • S’attribuer des titres ou compétences exagérées dans le but de gagner la confiance des clients. Selon une étude, un planificateur sur cinq seulement serait un Planificateur Financier Agréé, même si beaucoup se présentent en tant que tel, bien qu’ils n’aient pas rempli toutes les conditions d’accès au titre. Or, les titres de PFA ou de CIF exigent une formation rigoureuse.
  • Les commissions sont parfois tellement élevées qu’il faut plusieurs années aux clients pour uniquement récupérer leur coût.
  • Certains produits sont présentés comme étant « sans commissions ». En fait, la commission a simplement été intégrée dans le prix du produit.

Chapitre 13 : Se faire avoir par des pratiques non éthiques

Dans le secteur du courtage, l’absence d’éthique, ou une éthique douteuse, est malheureusement très commun. Voici quelques exemples :

  • Vendre des produits conçus pour produire un rendement médiocre et des commissions élevées.
  • Les courtiers doivent leur allégeance à la compagnie dans laquelle ils travaillent, et non à vous. En ce sens, dans le but de garder leur travail, ils feront toujours passer les intérêts de leur compagnie en premier.
  • Suivre la foule en prodiguant des conseils « faciles à vendre » et dans « l’ère du temps », parfois par simple paresse (au lieu de prendre le temps de proposer des stratégies réfléchies, et d’éduquer leurs clients).
  • Les managers ferment les yeux sur les pratiques peu éthiques de certains courtiers, lorsqu’il s’agit de bons vendeurs.
  • Certaines sociétés ont un long historique de clients insatisfaits et d’amendes liées à des décisions judiciaires (une simple recherche Google avec le nom d’une société de courtage accompagné des termes « plainte » ou « fraude » devrait vous renseigner).
  • De nombreux arguments de vente reposent sur des mensonges éhontés. Un article du Wall Street Journal a rapporté que les enfants commencent à mentir à l’âge de 2 ans. Entre 9 et 11 ans, ils arrivent à tromper leurs parents trois fois sur quatre. Si de jeunes menteurs amateurs peuvent avoir une telle réussite, comment les parents font-ils face aux mensonges rodés de leurs courtiers ?

Chapitre 14 : Se faire avoir par de mauvaises informations

Il est assez facile de se faire avoir par de mauvaises informations, qui peuvent aller du mensonge aux fausses déclarations, en passant par des vérités partielles qui vont contre vos intérêts.

Voici quelques exemples :

  • Omettre de vous préciser que les frais supplémentaires induits par certains produits auront à long terme un énorme impact sur votre portefeuille. Payer 1% de frais en plus par an peut diminuer votre capital de dizaines ou centaines de milliers de dollars (ou d’euros), au cours de votre vie d’investisseur.
  • Vous dire ce que vous voulez entendre, plutôt que ce que vous avez besoin d’entendre (par exemple, que les obligations « high yield » rapportent un gros rendement, sans préciser que de telles obligations sont très risquées).
  • Vous orienter vers des fonds très chargés en frais, en omettant délibérément de mentionner qu’il existe aussi des fonds ayant des frais extrêmement faibles.
  • Présenter un discours marketing rempli de statistiques trompeuses et vides de sens. Par exemple, la mise en avant des fonds notés 5 étoiles sur Morningstar. Cette notation est basée sur l’historique des rendements, qui n’est en rien indicateur des rendements futurs. Ainsi, une étude de Vanguard parue en 2009, portant sur des centaines de fonds durant 20 ans, a conclu qu’un fonds noté 1 étoile avait même plus de chance de surperformer son benchmark qu’un fonds noté 5 étoiles.
  • Présenter des comparaisons hasardeuses, entre différentes classes d’actifs qui n’ont rien de comparables, pour s’attribuer de faux mérites.
  • Insister sur des performances à très court terme réalisées lors des périodes favorables, qui sont en réalité très peu significatives, au lieu de se focaliser sur la performance à long terme (celle que vont obtenir les clients). Aucune étude n’a jamais établi de lien entre la performance récente à court terme et la performance à long terme.
  • Une mauvaise information a des répercussions très fortes : 75% des investisseurs ont un portefeuille qui ne leur convient pas, compte tenu de leur situation et de leurs objectifs, selon une étude de la firme Schwab.
  • Présenter un titre impressionnant et digne de confiance, qui cache une tout autre réalité. Une étude de CEG Worldwide a conclu que plus de 94% des professionnels qui se présentent comme des « gestionnaires de patrimoine » (Wealth managers) se concentraient davantage sur la vente de produits que sur la gestion des questions financières de leurs clients.
  • N’importe quel courtier peut dénicher un fonds avec track record impressionnant sur 10 ans, afin d’impressionner ses clients. Mais il ne peut s’attribuer ce track record que dans le cas où il a recommandé le fonds en question 10 ans auparavant, ce qui est souvent invérifiable (et donc probablement faux).
  • De nombreux vendeurs de produits financiers ont très peu de formation ou d’expérience en matière d’investissement. Ce qui compte le plus, c’est qu’ils soient avant tout de bons vendeurs.
  • Beaucoup de courtiers se présentent comme des analystes capables de sélectionner les bonnes actions pour vous, arguant qu’un portefeuille contenant 10 titres est suffisamment diversifié. Ils ne vous parleront jamais des études qui montrent qu’un portefeuille de 10 à 20 titres est bien plus risqué qu’un portefeuille de 200 titres, alors que les deux ont une espérance de gain similaire.

Chapitre 15 : Se faire avoir par de mauvais produits

La majorité des produits financiers sont conçus principalement pour rapporter de l’argent aux personnes qui les gèrent et les vendent.

Beaucoup de produits peuvent être qualifiés de contraires à l’éthique, en raison de leurs frais et des commissions qui vont avec, mais aussi parce qu’ils sont souvent vendus de manière trompeuse.

Les lecteurs de cet article ont également lu :  64.7% d’impôts… Quelqu’un peut m’expliquer ?

Voici quelques exemples de mauvais produits :

  • Les produits exclusifs : les conseillers bancaires ne conseillent qu’une seule famille de produits, celle de leur banque. Même chose pour les courtiers en assurance, qui ne proposent que les produits de leur compagnie d’assurance. Cependant, il est toujours possible d’obtenir des produits similaires ailleurs, et pour bien moins cher.
  • Les produits vendus par les banquiers et assureurs, dont l’investissement n’est pas le cœur de métier. Ces professionnels n’ont qu’une connaissance très partielle de l’investissement, et sont incapables de reconnaître un bon produit pour le client (dans le cas où ils placeraient l’intérêt du client en premier), comme les fonds indiciels. Certains courtiers en assurance ne vendent d’ailleurs des produits d’investissement que dans le but d’attirer des clients pour leur vendre par la suite des polices d’assurance exorbitantes.
  • Les rentes indexées, vendues comme un placement garanti. Elles payent des commissions très élevées, sont très complexes à comprendre et il est difficile d’en sortir.
  • Les produits illiquides, que vous ne pouvez pas revendre à un prix décent, ou sans avoir à payer d’énormes pénalités. Le Document d’Information Clé pour l’Investisseur (DICI) indique clairement si le risque de liquidité est présent pour un produit.
  • Les produits à la mode : lors de la bulle technologique de 1999-2000, plusieurs fonds « Internet » ont été lancé et ont rapidement collecté plusieurs milliards de dollars. Deux ans plus tard, ils avaient perdu 80% de leur valeur. N’investissez jamais dans un fonds qui n’a pas un historique de performance suffisamment long.
  • Les FPI (Fonds de Placement Immobilier) / REIT (Real Estate Investment Trust) non cotés. Le site InvestmentNews.com a rapporté que sur une période de 7 ans, les 8 plus grands FPI non cotés ont tout juste réussi à éviter de perdre de l’argent, en réinvestissant leurs dividendes. Des commissions très élevées (7 à 15%) et de lourds frais de gestion annuels (1,9%) sont à l’origine des performances catastrophiques des FPI non cotés. Dans le même temps, le FPI coté de Vanguard (très peu chargé en frais) s’est apprécié de +50%.
  • Les rentes variables. Si elles garantissent un capital minimum en cas de décès et une imposition différée, elles comportent aussi des frais et commissions élevées, une assurance obligatoire, peu d’options d’investissement et une charge fiscale potentiellement lourde. Il existe de biens meilleures façons de préparer ou transmettre un capital, comme avec l’assurance vie, qui offre également une imposition différée, sans les inconvénients des rentes variables.

Chapitre 16 : Se faire avoir par les émotions

Les vendeurs de valeurs mobilières ont mis au point de nombreux moyens, dont certains sont assez sournois et sordides, pour manipuler les investisseurs et les amener à faire des choses qui rapporteront de l’argent, mais pas nécessairement à l’investisseur.

Les décisions d’achat sont bien plus souvent prises sur une base émotionnelle que rationnelle. Les vendeurs en sont parfaitement conscients, et cherchent à vous enthousiasmer, afin que vos émotions prennent le pas sur votre raison.

Voici quelques exemples :

  • Votre courtier pourra mettre en place de nombreuses stratégies pour que vous le considériez comme un ami : sourires de façades, appels bienveillants sans discours commercial dans le seul but de nouer des liens, etc. Il sait qu’il aura plus de facilité à vous vendre ses produits si vous le considérez comme un ami.
  • Beaucoup de courtiers nouent des relations faussement amicales et se considèrent comme supérieurs à leurs clients. Cela se retrouve dans les termes qu’ils utilisent pour parler entre eux de leurs clients. Jason Zweig, chroniqueur au Wall Street Journal, en a relevé plusieurs : « crétins, nuls, cibles, bébés phoques, pigeons, moutons, agneaux à tondre… ».
  • Vous vendre des produits et actions avec une belle histoire : « C’est le prochain Apple ou Google ». La réalité est que si une entreprise est vraiment prometteuse, les investisseurs avisés y sont déjà, et le potentiel de hausse de l’action est déjà largement entamé. En 2012, Facebook a réalisé une gigantesque levée de fonds pour son introduction en bourse. Or, quelques mois plus tard, l’action avait chuté de près de 50%.
  • Stimuler votre avidité : « Je vous recommande ceci, car je sens que le prix va monter ». Malheureusement, les prix reflètent ce que pensent des millions d’investisseurs, dont certains pourraient avoir un avis différent de celui de votre courtier. Il est donc impossible de prédire l’évolution des prix.
  • Vous inciter à agir rapidement, avec un sentiment d’urgence (aussi appelé « scarcity ») : « Ce produit est en quantité limitée, décidez-vous maintenant ! ». Malheureusement, cela ne donne aucune certitude quant à leur performance future.
  • Faire appel à votre vanité, en vous proposant des produits « conçus pour battre le marché », parce que vous êtes spécial, et que vous méritez mieux qu’un rendement moyen. Ce discours est souvent employé pour vous vendre des fonds communs de placement gérés activement. C’est sans compter les dizaines d’études qui ont démontré que très peu de fonds actifs battent réellement le marché, et qu’ils ont des frais bien au-dessus de la moyenne (contrairement aux fonds indiciels, gérés passivement).
  • Faire appel à votre impatience, afin de vous proposer sans cesse de nouvelles opportunités d’investissement, toujours plus excitantes. C’est la mentalité du chasseur : foncer dans l’inconnu avec excitation, en prenant des risques. Malheureusement, la voie du succès en investissement est bien plus ennuyeuse : trouver une bonne stratégie, puis l’appliquer sur une longue période : c’est la mentalité du fermier : planter une graine, puis laisser faire la nature. Un courtier aura sans doute la mentalité du chasseur à votre égard, tandis qu’un conseiller en investissement agréé aura davantage celle d’un fermier.
  • Faire appel à votre sentiment d’importance, en vous proposant des « penny stocks » (des actions cotées à moins de 1 Dollar, ou 1 Euro). Vous pourriez ainsi vous sentir flatté posséder des milliers d’actions d’une même entreprise. Mais posséder 10 actions valant 200 euros ou 10 000 actions valant 20 centimes revient au même. De plus, le faible prix des « penny stocks » permettra à votre courtier d’appliquer de plus fortes commissions sur vente.
  • Vous donner un faux sentiment de sécurité : « Ne vous inquiétez pas, votre portefeuille vaut bien plus que les prix actuels, soyez patient ». L’objectif est simplement de vous conserver comme client aussi longtemps que possible, afin de pouvoir continuer à vous vendre des produits.

Si vous investissez dans un fonds indiciel, vous êtes pratiquement assuré d’obtenir un rendement supérieur à la moyenne. Si vous achetez un fonds géré activement, il est très probable que votre rendement soit inférieur à la moyenne.

Conclusion sur le livre Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti

J’ai choisi de résumer ce livre « Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti », car il peut être difficile de choisir un conseiller financier, pour ceux qui le souhaitent.

Parmi les personnes ayant déjà fait appel à un CGP (Conseiller en Gestion de Patrimoine) ou à un CIF (Conseiller en Investissements Financiers), beaucoup sont peu satisfaites par la qualité du service reçu. Si l’on se met à la place d’une personne recherchant un conseiller financier digne de confiance, on s’aperçoit qu’il existe vraiment peu de ressources disponibles en français (en ligne, ou sous la forme d’un livre), qui expliquent comment choisir un conseiller financier (CIF ou CGP).

Par contre, il se trouve qu’il existe d’excellentes ressources en anglais. Ce livre est l’une d’entre elles : il a été écrit par un ancien conseiller et gestionnaire de fonds, aujourd’hui à la retraite, qui dirige désormais une fondation pour l’éducation financière aux États-Unis.

Bien qu’il y ait des différences dans la culture de l’investissement entre la France et  les États-Unis, les principaux types de conseillers financiers restent les mêmes : les non indépendants qui touchent des commissions, et les indépendants qui facturent des honoraires.

En France, il est difficile de saisir les tenants et aboutissants en choisissant un type de conseiller en particulier. Il y a peu de lisibilité. Or, ce livre a le mérite d’expliquer le fonctionnement des différents types de conseillers, ainsi que leurs avantages et inconvénients : des choses qui sont souvent mal expliquées (voir pas expliquées du tout) en France.

Par exemple, un conseiller payé par des commissions a l’avantage de ne pas facturer d’honoraires. En revanche, ses conseils se limiteront à la gamme de produits de ses partenaires, et ses conseils n’incluront sans doute aucun produit comportant peu de frais, comme les ETF.  De plus, l’existence de commissions introduit un risque de conflit d’intérêts entre le conseiller et le client.

A contrario, un conseiller payé par ses clients (via des honoraires) est libre de conseiller les produits les plus efficients à ses clients, et est plus susceptible de délivrer un conseil objectif, sans potentiel conflit d’intérêt. Cependant, ce type de conseiller facture des honoraires.

Dans plusieurs pays (Australie, Pays-Bas, Royaume-Uni, et certains pays nordiques), il n’existe qu’un seul type de conseiller : celui qui facture des honoraires. Dans ces pays, il est interdit pour un conseiller de toucher des commissions sur les produits conseillés. Mais en France comme aux États-Unis, cela reste légal.

Ce livre nous donne également un mode d’emploi précis pour trouver un bon conseiller financier : où le trouver, quelles questions lui poser, ce qu’il faut vérifier avant de l’engager et comment travailler efficacement avec lui.

Si la première partie  du livre est un guide pratique qui explique comment trouver un conseiller, la seconde partie nous donne un aperçu des pièges qui guettent les investisseurs qui choisiraient leur conseiller au hasard.

En effet, les nombreux exemples décrits dans le livre nous montrent que tous les courtiers et CGP n’ont pas forcément une grande considération pour leurs clients, et que certains ont des pratiques parfois peu éthiques (voir contraires à l’éthique). En mettant ces pièges en lumière, le livre nous délivre une mise en garde, et nous permet d’identifier facilement les comportements et produits qui ne vont pas dans notre intérêt.

Il s’agit donc pour moi d’un livre essentiel à lire, pour qui souhaite trouver un bon conseiller financier.

Antonin du site Alti Patrimoine

Points forts et points faibles du livre Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti

Points forts :
  • Un guide pratique qui explique point par point comment trouver et reconnaître un bon conseiller financier.
  • Ce qu’il faut savoir pour travailler le plus efficacement possible avec son conseiller.
  • La seconde partie qui décrit un grand nombre de pièges, dans le but de pouvoir les reconnaître et les éviter.
Points faibles :
  • Les chapitres de la deuxième partie, sous la forme de listes détaillées, sont parfois un peu longs.
  • Il est nécessaire de transposer les statuts et les situations décrits du système Américain vers la France.

Ma note :

imageimageimageimageimageimageimageimageimage

Avez-vous lu le livre “Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti” de Paul A. Merriman ? Combien le notez-vous ?

Médiocre - Aucun intérêtPassable - Un ou deux passages intéressantsMoyen - Quelques bonnes idéesBon - A changé ma vie sur un aspect bien précis !Très bon - A complètement changé ma vie ! (2 votes, moyenne: 5,00 out of 5)

Loading...

Visitez Amazon afin de lire plus de commentaires sur le livre de Paul A. Merriman “Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti”

Visitez Amazon afin d’acheter le livre de Paul A. Merriman “Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti”

Pas de Commentaires pour :

Conseiller financier : comment le choisir et en tirer le meilleur parti







Les commentaires postés avec une adresse email non valide ne seront pas publiés

Bienvenue sur mon blog spécialisé dans des livres rares, des livres exigeants qui ont tous une énorme qualité : ils peuvent vous faire changer de vie. Ces livres ont fait l’objet d’une sélection rigoureuse, je les ai tous lus et choisis parmi des centaines d’autres.

Partagez
WhatsApp
Partagez
Tweetez
Enregistrer