Vendre : les secrets de ma méthode, par le Loup de Wall Street

Résumé de “Le loup de Wall Street : Vendre : Les secrets de ma méthode” de Jordan Belfort: L’auteur nous guide sur la façon de vendre, c’est à dire de faire progresser la confiance d’un prospect sur son échelle de certitude en adaptant vos intonations, votre langage corporel et vos séquences de langage pour le convaincre de passer commande que ce soit en face à face ou par téléphone.

Par Jordan Belfort, 2019, 300 pages Note : Cet article invité a été écrit par Pierre-Christophe du blog Entreprendre et Réussir

Chronique et résumé de “Le loup de Wall Street – Vendre : Les secrets de ma méthode” de Jordan Belfort

Introduction

Pour savoir comment vendre et pour éviter que le contrôle de votre vie ne vous échappe, connaitre ne serait-ce que partiellement les techniques de persuasion et de vente peut vous aider à sortir des situations parfois délicates. Sans vous en apercevoir, vous pratiquez déjà la vente dans la vie de tous les jours avec une persuasion éthique qui vous aide à conserver le contrôle d’une situation :

• Vous vendez à vos proches vos points de vues et vos réflexions.
• Vous vendez à vos enfants l’importance de faire leurs devoirs.
• Un dentiste vendra l’importance de se laver les dents.
• Un photographe vendra l’importance de réaliser de belles photos.
• Ou un blogueur vendra un produit, un service, une réflexion ou encore un concept dans son domaine.
• etc…

Que ce soit dans le monde personnel ou professionnel, la vente est partout et il est important de savoir comment vendre. Elle implique une négociation et donc une persuasion. A ce stade vous devez surement vous demander : Comment réussir une vente ? Bien souvent, même si nous avons conscience que savoir comment vendre est déterminant dans la réussite d’une activité, nous avons tendance à la fuir comme la peste. La plupart des personnes ne sont pas à l’aise à l’idée de devoir persuader quelqu’un. Malheureusement sans obtenir la confiance du prospect, alors il n’y a aucune chance de conclure une vente. Il existe des techniques de manipulations pour améliorer vos résultats et vos prises de décision que vous pouvez découvrir ici « 11 techniques de manipulation pour améliorer vos résultats » Convaincre un prospect de passer commande, c’est obtenir sa confiance même s’il n’est pas ultra qualifié. Vous devez être capable de résoudre une frustration profonde. Maintenant, si vous pensez qu’il est prêt à passer commande, ce n’est que le début du chemin ! Pour savoir comment vendre et espérer réussir à convaincre un prospect de passer commande, votre produit devra répondre à son besoin, être au bon prix et éliminer sa frustration. Après avoir obtenu sa confiance sur votre produit, vous devez faire en sorte qu’il la conforte dans l’espoir de le voir passer commande. Si vous pensez, à ce stade, que la vente va se conclure rapidement parce que vous avez obtenu sa confiance sur votre produit et en vous-même, la réponse est « peut-être« . Il reste un dernier point ! Vous devez obtenir la pleine confiance du prospect en votre entreprise. Pour résumer, pour espérer le voir passer commande, vous devez obtenir, chez lui, ces 3 niveaux de confiance :

• Dans votre produit.
• En vous-même, qui êtes le vendeur.
• En votre entreprise.

Ces 3 critères sont valables pour toutes les ventes, peu importe qu’elles soient par téléphone ou en face à face et quels que soient la technique de vente utilisée, le budget de votre prospect ou encore le prix de vente.

Partie 1 : Savoir comment vendre grâce au concept de la ligne droite

Pour nous aider à savoir comment vendre et à visualiser, Jordan Belfort nous expose son concept de « continuum de certitude« . Il schématise le niveau de certitude de votre prospect et sa progression du début de l’entretien jusqu’à la conclusion de la vente :

Doute absolue 1 —————————————- Doute ——–—————————–> 10 Certitude absolue

Si votre prospect est au niveau :

• 1 : Il sera difficile de le faire changer d’avis aussi longtemps qu’il éprouvera du mépris pour votre produit. Il doutera fortement de son efficacité et de sa valeur.
• 3 : Il jugera votre produit sans intérêt mais pas autant qu’à 1.
• 5 : Ensuite, il n’a pas d’avis sur votre produit. Sa neutralité peut se traduire pour un vendeur comme « Je ne parviens pas à me décider, persuadez-moi !« .
• 7 : Il pensera que votre produit est convaincant mais pas autant qu’à 10.
• 10 : Il sera complètement conquis par votre produit.

Tout au long du processus de vente, vous ne devez pas oublier 2 choses :

• Le niveau de certitude n’est pas figé dans le temps, qu’il ait des doutes ou des certitudes sur votre produit.
• Vous ne pouvez pas déterminer une plus grande probabilité de vendre ou non qu’il se situe de 1 à 5 ou de 5 à 10.

La vente nécessite de convaincre un prospect que votre produit pourra améliorer sa vie. Ainsi son niveau de certitude sera proche de 10. Plus il sera éloigné de 10 et plus vous allez devoir « ramer » pour savoir comment vendre et le convaincre de passer commande.

Partie 2 : Les 3 commandements d’un vendeur

La plupart des gens détestent la vente et ne veulent pas en entendre parler. C’est pourtant indispensable pour savoir comment vendre un produit ou un service et pour réussir à créer de la richesse. Vous allez devoir mettre toutes les chances de votre coté et réunir les 3 commandements suivants pour espérer convaincre prospect de passer commande.

2.1 – Premier commandement : Vous obtiendrez la confiance du prospect en votre produit

Si votre prospect ne voit pas en quoi votre produit peut résoudre sa frustration et son problème, vous n’avez aucune chance qu’il l’achète. C’est bien votre produit qui doit, au départ, répondre à son besoin. Il doit penser que votre produit va améliorer sa vie. Votre produit peut être à la fois tangible et intangible :

Tangible	Intangible
Les habits L’automobile La maison Les produits de consommation	Les valeurs Les croyances Les idées Une vision de l’avenir

2.2 – Second commandement : Vous obtiendrez la confiance du prospect en vous-même

Lorsque votre prospect a atteint un bon niveau de certitude à l’égard de votre produit, se pose la question sur votre personne. Cette personne trouvera toujours des raisons de ne pas vous aimer :

• Dès la première rencontre.
• Un détail chez vous qui l’a dérangé.
• Votre façon de vous habiller.
• Votre façon de vous exprimer.
• Ou votre insistance à son égard.
• Les questions que vous allez lui poser.
• Son impression que vous êtes un parfait débutant.
• Votre présentation qu’il a jugé inintéressante.
• Il a l’impression que vous êtes intéressé plutôt par son argent que de vouloir réellement lui venir en aide.
• etc…

Ses décisions sont fondées sur ses croyances, son vécu, son expérience, son opinion, ses peurs… Il fera, avec tous ces facteurs, rapidement le bilan avec une expérience passée. Avant même de débuter votre entretien, le résultat définira sa note de « degré de certitude » comprise entre 1 et 10.

2.3 – Troisième commandement : Vous obtiendrez la confiance du prospect en votre entreprise

Si vous avez démarré votre nouvelle activité, alors votre prospect n’aura sans doute jamais entendu parlé de votre entreprise. Dans ce cas, vous serez au pire, confronté à un important scepticisme chez lui à devoir traiter avec une entreprise en général. Cela dit, au commencement de n’importe quel entretien, vous ne pourrez pas vraiment pré-établir son niveau de certitude. Dans le cas où votre entreprise existe depuis un certain temps, vous aurez 2 scénarios possibles :

Votre entreprise bénéficie d’une bonne réputation	Votre entreprise pâtit d’une mauvaise réputation
Votre prospect pensera que le personnel est bien formé et que l’entreprise aura beaucoup à perdre si le produit est de mauvaise qualité	Votre prospect aura un a priori négatif et vous allez devoir « ramer » pour remonter son niveau de certitude.
La vente sera plus facile	La vente sera plus difficile

Vous avez la base pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande grâce à ces 3 commandements. Ce sont les conditions pour mettre toutes les chances de votre coté.

Partie 3 : Le déroulement de votre entretien avec votre prospect

Durant votre entretien, pour savoir comment vendre comme un as, vous ne pourrez pas vous permettre de parler de la pluie et du beau temps. En l’espace de quelques secondes, il prendra le contrôle de l’entretien et finira par vous repousser. Vous serez, probablement, confronté à une multitude d’objections qui manifestera une incertitude comme :

• Laissez moi y réfléchir.
• Je vais me renseigner.
• Vous tombez mal.
• etc…

Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande comme le Loup de Wall Street, la méthode de Jordan Belfort vous délivre du début de l’entretien jusqu’à sa conclusion 5 principes que vous devez réunir pour faire en sorte :

1. Qu’il adore votre produit.
2. Qu’il vous fasse confiance.
3. Ou qu’il adore votre entreprise.
4. D’abaisser son seuil d’action.
5. D’augmenter son seuil de frustration.

Dès que vous serez capable de maîtriser sa méthode, vous pourrez convaincre tous les individus qui peuvent l’être. Cependant, vous devrez parfois, pour des raisons éthiques, ne pas chercher à convaincre un prospect de passer commande.

3.1 – La première partie de l’entretien

Jordan Belfort nous expose son concept de « ligne droite » de façon plus détaillée :

PLUTON

---

Début >–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–>–> Conclusion

---

URANUS

Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, tout au long de votre entretien votre but sera de le garder à proximité ou sur la ligne. Généralement, il tentera d’en prendre le contrôle mais vous aurez 2 scénarios possibles :

• Soit il ou elle en prend le contrôle et vous décollez pour PLUTON.
• Soit vous discutez de la pluie et du beau temps et vous tombez sur URANUS.

Dans cette première partie de l’entretien, vous allez surement avoir un échange. Tout en veillant à garder un bon rapport, vous allez collecter de l’information :

1. Identifier les problèmes qu’il ou elle rencontre.
2. Identifier ses croyances.
3. Aussi, identifier ses expériences passées avec des produits similaires qu’elles soient mauvaises ou bonnes.
4. Identifier ses valeurs, qu’il ou elle recherche.
5. A prendre connaissance du montant de ses liquidités déjà investi ou immobilisé.
6. Identifier ses frustrations, ce qui occupe son esprit, voire hante ses nuits.

Votre mission, dans cette première partie de l’entretien, pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande sera de :

1. Prendre immédiatement le contrôle.
2. Réunir des informations avec lui tout en veillant à garder un excellent rapport.
3. Demandez, une première fois, s’il ou elle veut passer commande.

A la première objection, c’est le signal que vous allez démarrer la seconde partie de l’entretien.

3.2 – La seconde partie de l’entretien

Pour savoir comment vendre et obtenir la confiance du prospect, vous devez vous préparer à traiter ses objections et en profiter pour lui faire une seconde présentation afin d’augmenter son niveau de certitude. Le choix de vos mots seront d’une importance capitale pour le toucher à la fois logiquement et émotionnellement. Une objection n’est ni plus ni moins qu’un écran de fumée. Vous allez vous servir de ce qu’appelle Jordan Belfort « la boucle » pour augmenter son niveau de certitude. Une « boucle » est votre technique de persuasion qui s’adresse logiquement et émotionnellement à votre interlocuteur. Vous pouvez, tout à fait, enchaîner les boucles. Votre prospect devra, grâce à vous, dépasser son « seuil de certitude » pour être suffisamment à l’aise pour passer commande. Le « seuil d’action » définit le fait qu’il sera plus ou moins difficile à convaincre :

Un seuil d’action bas	Un seuil d’action haut
Il est facile de convaincre un prospect de passer commande	Il est difficile de convaincre un prospect de passer commande

Au final, la principale motivation chez lui sera son niveau de douleur qui créera l’urgence. C’est le meilleur moyen pour que vos acheteurs potentiels, même les plus coriaces, arrivent à se convaincre de passer commande. Pour savoir comment vendre et obtenir la confiance du prospect, connaitre les points de frustrations sera important pour positionner votre produit comme le « remède« . Au delà, vous devrez démontrer comment votre produit fera disparaître ses frustrations et le plaisir qu’il ressentira. Vous pourrez lui faire imaginer son futur pour accentuer cet effet.

Partie 4 : Les 4 premières secondes pour faire bonne impression

Tous les êtres humains font attention à leur environnement et beaucoup de nos décisions sont prises de manière intempestive parce qu’elles reposent sur notre perception et reflètent nos peurs. Vous pouvez apprendre à percevoir un problème comme une opportunité malgré les pires obstacles et réussir à passer à l’action en cliquant ici « Percevoir un problème est une opportunité« . Scrutant en permanence notre environnement, personne n’a envie de travailler avec un débutant. Souvenez-vous lorsque vous avez voulu acquérir un produit électro ménager, un ordinateur ou encore une voiture, vous avez privilégié l’expert plutôt que le débutant. En effet, un débutant aura tendance à broder et sera moins efficace pour élever le « seuil de certitude » de son client potentiel ne sachant pas être aussi précis que l’expert. Dans ces conditions, il sera plus difficile d’obtenir la confiance du prospect et ce dernier sera moins enclin à passer commande. Pour savoir comment vendre et comment convaincre un prospect de passer commande, la première perception est cruciale. Tout va se jouer dans les 4 premières secondes et vous ne parviendrez pas à lui faire passer commande si vous n’êtes pas capable de faire bonne impression. Si ce dernier garde une mauvaise impression dans les 4 premières secondes alors, il ou elle pensera que êtes :

• Triste.
• Idiot.
• Un parfait débutant.

A l’inverse, en faisant bonne impression pour convaincre un prospect de passer commande, vous serez perçu comme :

• L’expert dans votre domaine.
• Une personne enthousiaste.
• Quelqu’un de malin et intelligent.

Une bonne impression est essentielle pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande car vous serez capable d’infléchir ses décisions pour lui prouver qu’il ou elle se trompe. Nous avons peu évolué depuis l’époque des cavernes. Même si, aujourd’hui, les dangers sont moins importants, notre champ de vision est resté capable de détecter un danger presque instantanément avant que notre lobe préfrontal arrive à prendre une décision presque 1/4 de secondes plus tard. Nous sommes conditionnés depuis notre enfance à demander à des experts de résoudre nos problèmes. Nous sommes habitués à leur manière particulière de s’exprimer et à ce qu’ils soient passionnés, intelligents et contents. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous devrez incarner l’expert dans votre domaine. Il vous percevra comme une personne qui va directement à l’essentiel, capable de trouver une solution à son problème, qui ne lui fait pas perdre son temps et qui peut être un atout sur le long terme. Pour qu’il atteigne cette pensée positive sur vous même, vous devez l’aider à atteindre ses objectifs et ce qu’il veut dans la vie. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, les intonations de votre voix, votre langage corporel, votre sourire et vos expressions faciales pourront faire toute le différence sur la façon qu’il a de vous percevoir. Les intonations et le langage corporel constituent 90% de votre communication alors que les mots représentent les 10% restants.

Partie 5 : Comment contrôler son état émotionnel ?

Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, savoir contrôler son état émotionnel a toute son importance. Cependant n’espérez pas, tout simplement, vous trouver dans le bon état émotionnel sans une stratégie infaillible. Si vous avez tendance à vous concentrer sur tout ce qui peut aller mal dans votre vie comme :

• Un récent échec professionnel.
• Un enfant malade.
• Un être cher disparu.
• Une séparation.
• Un objectif non atteint.

Alors vous allez vous retrouver dans un état émotionnel qui sera le reflet de tous vos problèmes. Dans cet état incapacitant, vous serez préparé à un échec colossal car vous serez incapable d’accéder à vos ressources internes. Vous serez dans l’incapacité d’obtenir la confiance du prospect. Grâce à certaines méthodes de la PNL (programmation neuro-linguistique), vous allez pouvoir reprogrammer votre cerveau. Pour la plupart des gens, un état émotionnel à un instant T n’est que le résultat de forces externes qu’il ou elle peut subir :

• Si vous êtes dans un événement positif, alors vous serez dans un état émotionnel positif.
• A l’inverse, si un événement négatif s’abat sur vous, vous serez très probablement dans un état émotionnel négatif.

Grâce au principe de « l’ancrage » issu de la PNL, vous disposez de la faculté de choisir votre état émotionnel que vous cherchez à ressentir au moment de votre choix. Pour savoir comment contrôler vos émotions, vous devez apprendre à contrôler votre physionomie. Ce sont les positions de votre corps et l’ensemble des gestes que vous pouvez effectuer :

• La vitesse de votre respiration.
• Votre mobilité.
• Vos expressions faciales.
• etc…

La physionomie issue de l’état émotionnel est presque commune à toutes les cultures que ce soit pour être heureux ou non. Tous les êtres humains, quel que soit leur état émotionnel, adoptent la même physionomie. Même si vous êtes capable à un moment précis de contrôler vos émotions, votre pouvoir de changement ne peut que s’exercer dans un laps de temps assez court et peut varier de 5 minutes jusqu’à 1 heure tout au plus. Puis, progressivement vous reviendrez dans votre précédent état émotionnel. Si vous cherchez bien dans vos souvenirs, nous avons tous essayé, à un moment donné avec succès ou non, de contrôler notre état émotionnel. La technique de Jordan Belfort reposant sur le principe de l’ancrage, s’inspire du conditionnement « pavlovien« . Au début du 20ème siècle, un scientifique nommé Ivan Pavlov a mené une expérience sur un chien affamé. Elle avait consistée à exposer un morceau de viande appétissant tout en faisant retentir une cloche. En répétant l’expérience, il s’était rendu compte que le chien se mettait à saliver sans avoir besoin de la viande. Cela traduisait qu’avec de la répétition, le simple tintement de la cloche suffisait à déclencher la salivation. En PNL, la cloche représente une « ancre« . L’action du tintement de la cloche à suffit à activer une ancre et à actionner un processus sur lequel 2 éléments apparemment indépendants au départ deviennent corrélés. Un vendeur essaiera de placer une ancre pour parvenir à ce que son client potentiel soit dans une certitude absolue. Jordan Bellfort en reprenant le principe de l’ancrage propose « l’ancrage olfactif » comme un outil pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande. L’ancrage classique en PNL est constitué de 5 étapes :

• Première étape – Choisissez votre état émotionnel : Par une décision consciente, vous allez choisir l’état émotionnel que vous voulez ancrer. Vous allez privilégier l’état de certitude absolue pour être dans les meilleurs conditions pour votre entretien.
• Seconde étape – Choisissez un événement : Vous allez fouiller dans vos souvenirs pour retrouver un moment où vous étiez dans une certitude absolue. Le but étant de vous voir en train d’atteindre votre objectif, votre vision ou une certaine tâche. Une fois trouvé, vous allez créer une sorte de photographie du moment pour l’observer.
• Troisième étape – Choisissez une physionomie : Vous allez adopter la posture issue de l’émotion que vous procure le souvenir que vous voulez ancrer. Elle doit être pleine d’assurance et davantage dans l’excès que la retenue pour que vos expressions faciales et vos gestes expriment une certitude absolue.
• Quatrième étape – Intensifiez votre état émotionnel : Vous allez intensifier ce que suscite vos 5 sens sur votre photographie autour de votre certitude absolue, prise lors de la seconde étape. Pour y parvenir, vous devez modifier cette photographie issue votre esprit pour augmenter votre degré de certitude absolue. C’est à dire, tout ce que vous voyez à l’intérieur et à l’extérieur dans votre esprit. Cela peut être un mélange d’un souvenir, d’une situation ou tout simplement l’un ou l’autre. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous allez travailler sur l’aspect :
  1. Visuel.
  2. Auditif.
  3. Kinesthésique.
  4. Olfactif.
  5. Gustatif.

• Cinquième étape – Mettez en place votre ancre : Reprenez l’état émotionnel de certitude absolue que vous venez de créer pour la relier à une odeur, un son extérieur, un sentiment ou un mot.

En contrôlant vos émotions, vous serez capable de bloquer ne serait-ce que temporairement celles qui sont perturbatrices et qui en temps normal débouchent sur un état émotionnel négatif. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous devez être capable de conserver un état d’esprit positif et décisif. Votre état émotionnel conditionne votre capacité à accéder à vos ressources internes pour atteindre votre objectif. Vous pouvez apprendre à gérer la critique et discerner si elle est constructive ou culpabilisante pour prendre une décision en cliquant ici « La critique – Comment y réagir ? » Quiconque en recherche de résultat doit être capable de générer à la demande un euphorisant pour ne pas tomber dans la souffrance et l’échec. Vous l’utiliserez que dans certains moments clés qui sont importants pour vous. Par exemple, cela peut concerner les moments où vous devez :

• Négocier un contrat.
• Prendre une importante décision.
• Avoir un entretien commercial.

Pour savoir comment vendre et réussir votre entretien, il existe 4 états émotionnels aussi connus sous le nom des 4C pour Certitude, Clarté, Confiance et Courage. En choisissant vous même votre émotion, vous devenez proactif au lieu de réactif. A tout moment, vous pourrez actionner l’événement auquel vous avez envie de penser. Par exemple, vous pouvez remonter à la surface un événement positif comme :

• Une relation amoureuse épanouie.
• Un succès professionnel récent.
• Un objectif atteint.

Ainsi, vous serez dans un état d’esprit et émotionnel positif qui sera le reflet de tous ces merveilleux événements. Le processus sur 2 étapes principales est assez simple :

• Première étape : Choisissez votre état émotionnel, ici la certitude absolue.
• Seconde étape : Mettez en place votre ancre.

Pour savoir comment vendre et réussir à contrôler votre état émotionnel, vous allez vous servir de de ce que Jordan Belfort nomme « l’ancre olfactive » visant à associer une odeur à un souvenir qui vous procure une certitude absolue. Le processus consiste à prendre une profonde inspiration dans chaque narine. Vous pouvez serrer vos poings assez forts en criant le mot « oui » d’une voix retenue mais forte. Plus vous allez répéter ce processus et plus vous allez ancrer votre certitude absolue. Vous pouvez aussi, pour plus de sécurité, ajouter une seconde ancre. En effet, il est tout à fait possible de les empiler pour qu’elles deviennent plus puissantes avant d’aborder un entretien et mettre toutes les chances de votre coté pour convaincre un prospect de passer commande.

Partie 6 : Comment trouver les bonnes intonations ?

A moins que votre prospect ne soit totalement coupé du monde, il est très probable qu’il vous soupçonne d’être un vendeur. La raison principale à ce qu’il arrive à vous débusquer est que même une vague connaissance ne lui parlerait pas sur un ton aussi solennel. A cela s’ajoute qu’il a pris l’habitude d’avoir affaire à des télé-marketeurs par téléphone. Ainsi, il est capable de rapidement comprendre qu’il discute avec un vendeur. Dans ce contexte, vous n’obtiendrez pas la confiance du prospect et la vente sera déjà terminée avant même d’avoir commencé pour rejoindre la longue liste des ventes avortées. Si vous faites partie des personnes qui n’ont pas de talents innés pour la vente, c’est à dire 99% des gens, alors vous êtes victime de ce que l’on nomme « une rupture de communication interne« . Dés lors, vous serez dans l’incapacité de savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande car votre conscient et votre inconscient deviennent incapables d’échanger certaines informations. Votre message devient sans enthousiasme, sans intonation et sans langage corporel. C’est ce qui transforme votre communication verbale en une version édulcorée du message que vous avez voulu transmettre. Obtenir la confiance du prospect sera plus difficile. L’intonation peut ne pas parvenir à sortir de votre bouche. Elle a été bloquée alors que vos mots, eux, ont réussi à sortir sans entrave. La plupart du temps, l’absence d’intonation ou ne serait-ce qu’une trace ne résulte pas d’un choix conscient de votre part. Si vous comparez l’intonation à une technologie, la faute revient à la médiocrité de notre plateforme de communication qui nous a rendu « sourd aux intonations » et nous empêche d’obtenir la confiance du prospect. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, une maîtrise ne serait-ce que partielle des intonations vous permettra d’inciter des personnes à acheter des choses qu’ils n’auraient pas achetées en temps normal. Ils ne se seront pas rendus compte de l’importante quantité de persuasion à laquelle ils ont été soumis. Néanmoins, il est indispensable face à cet immense pouvoir de prendre ses responsabilités et de conserver une éthique. C’est votre bien le plus précieux pour vous éviter pas mal d’ennuis. Vous préférez, sans doute, être un modèle plutôt que quelqu’un de méprisable. Lorsqu’un vendeur tente de convaincre un prospect de passer commande, le cerveau de ce dernier écoute en réalité 2 messages distincts :

1. Premier message : Votre client potentiel va analyser chacun de vos mots individuellement et le contexte de la phrase.
2. Second message : Une petite voix intérieure, en fonction de l’interprétation qu’il aura donnée, pèsera le pour et le contre des derniers mots que vous aurez prononcés.

Ce qui distingue une histoire bien racontée ou d’un concept bien expliqué repose sur les ingrédients suivants :

• L’enthousiasme.
• La certitude.
• La confidence.
• La passion.
• L’urgence.
• La clarté.
• L’empathie.

Même si vos mots sont convaincants et que vous réussissez parfaitement à vous adresser à lui logiquement, vous devez adopter des intonations pour le toucher émotionnellement. Ce sera en quelque sorte votre arme secrète pour obtenir la confiance du prospect. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, il existe une technique assez répandue qui s’appuie sur « la rareté » pour décupler son envie. Lorsqu’il percevra l’absence d’abondance avec une quantité limitée de votre produit ou service alors son désir de le posséder va radicalement augmenter. Il existe 3 types de rareté pour vous aider à convaincre un prospect de passer commande :

• La rareté verbale : Vous signifiez la rareté par les mots que vous avez choisi. Exemple « Il ne reste plus que 10 places pour cette formation et je ne suis pas sûr de la proposer de nouveau« . Dans la vente, cette technique s’appelle « créer l’urgence« . Elle permet de l’inciter à passer à l’action maintenant plutôt que dans un futur hypothétique. Vous allez intensifier l’urgence au maximum avant de lui demander de passer commande.
• La rareté tonale : Vous devez abaisser votre voix progressivement tout en vous exprimant avec enthousiasme sur un mot ou une phrase. Cette intonation vous permet d’accentuer le sentiment de rareté dans son inconscient.
• La rareté informationnelle : Les informations seront elles aussi en quantité limitées. Cette technique pourra amplifier la précédente et l’inciter à passer commande plus rapidement.

Vous ne devez jamais vous adresser à lui sur un ton solennel mais plutôt comme si vous vous adressez à un ami. Votre intonation doit être enthousiaste et enjouée. Pour mieux mener à bien votre entretien et parvenir à convaincre un prospect de passer commande, vous devez réunir toutes ces qualités :

1. Avoir l’air absolument certain.
2. Etre attentionné.
3. Etre sympathique.
4. Avoir l’air parfaitement raisonnable.

Puis, pour favoriser la confiance du prospect, vous allez ajouter les intonations pour appuyer vos mots. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, votre objectif est de prendre le contrôle de sa petite voix intérieure pour la neutraliser et l’empêcher d’œuvrer contre vos intérêts. Vous pouvez démarrer l’entretien en lui demandant : « Bonjour est-ce que < LePrénomDeVotreProspect > est là ?« . Ainsi vous allez pouvoir créer un lien psychologique en témoignant d’un intérêt sincère avec lui. Une fois qu’il vous a communiqué son prénom, vous allez tout simplement transformer une affirmation en une question : « Bonjour, je m’appelle < VotrePrénom > de l’entreprise < LeNomDeVotreEntreprise >. Comment allez-vous aujourd’hui ?« . Grâce à cette technique, vous allez susciter 3 désirs universels chez les humains qui sont :

1. D’être aimable en général.
2. Du souvenir de ceux que nous avons déjà rencontré.
3. De ne pas être perçu comme n’étant pas au courant.

Maintenant, pour obtenir sa confiance, vous allez lui expliquer la raison pour laquelle vous le contactez aujourd’hui. Vous allez utiliser l’intonation du « mystère et de l’intrigue« . Exemple : « < LePénomDeVotreProspect >, la raison de mon appel aujourd’hui c’est que nous avons sélectionné plusieurs vacanciers qui ont séjourné dans notre hôtel et nous allons vous offrir… » et vous expliquez en quoi consiste votre offre. Vous allez baisser le volume de votre voix et insister sur le « R » du mot « raison » ne serait-ce qu’une fraction de seconde. Souvenez-vous que vous allez pouvoir combiner ces types de « rareté » pour intensifier votre message :

• La rareté verbale.
• La rareté tonale.
• La rareté informationnelle.

Maintenant que vous arrivez à la fin de votre présentation, vous allez demander une première fois s’il ou elle souhaite passer commande. Dans notre cas, pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous allez effectuer 3 changements d’intonations successifs, dans l’ordre :

• La certitude absolue : Votre voix prend un ton ferme  » Si vous me laissez une chance < LePrénomDeVotreProspect >, croyez-moi…« 
• La sincérité désarmante : Votre voix devient douce et posée « …Vous serez, très, très, impressionné…« 
• La voix de la raison : Vous élevez votre voix à la fin de votre phrase pour insinuer que ce que vous dite tombe sous le sens « …Ma proposition semble honnête ?« 

Partie 7 : Comment se servir de votre langage corporel ?

Vous avez très certainement croisé à un moment de votre vie la route d’une personne avec laquelle vous avez ressenti une réponse négative quasi viscérale. Si vous parvenez à vous souvenir de ce moment, le problème ne venait probablement ni des intonations, ni des mots de cet individu mais plutôt de son langage corporel. Ce personnage avait quelque chose dans sa façon de se comporter qui vous avez donné la chair de poule. Peut-être était-ce son contact visuel, sa façon de vous serrer la main, sa fuite du regard ou sa proximité trop importante avec vous qui avait fini par vous mettre mal à l’aise. Un homme qui est mal rasé aura des difficulté de convaincre un prospect de passer commande parce qu’il n’inspire pas vraiment confiance. Cette personne va suggérer un manque de fierté, qu’elle ne fait pas attention aux détails et sera en situation de handicap pour élever la confiance du prospect et son niveau de certitude. La plupart du temps une barbe mal rasée est à bannir sauf pour quelques exceptions comme un vendeur de Harley-Davidson ou du Moyen-Orient. Pour la femme, si elle porte trop de bijoux ou une coiffure extravagante, elle va suggérer un coté trop excessif et son client potentiel se demandera ce qui cloche chez elle. C’est une autre situation de handicap qui vous empêchera de faire grimper son niveau de certitude. Que ce soit pour les hommes ou les femmes, un contact visuel doit être bien dosé. Si vous ne maintenez pas votre contact visuel environ 72% du temps, alors votre interlocuteur, de façon inconsciente, n’aura probablement pas confiance en vous. La communication non verbale étant tellement plus forte que la communication verbale qu’elle peut, si elle est non maîtrisée, frapper comme un coup de poing dans le ventre de votre interlocuteur. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous devez apprendre à maîtriser votre langage corporel. Vous devez comprendre que toutes vos idées, vos intuitions et vos émotions sont communiquées dans votre manière de vous mouvoir et plus particulièrement par :

• Votre odeur.
• Votre façon d’établir un contact visuel.
• Votre apparence.
• Votre posture.
• Votre gestion du temps et de l’espace.

Tout sera analysé en une microseconde lorsqu’il ou elle posera les yeux sur vous, en face à face, pour la première fois. Très rapidement, il ou elle se sera fait une opinion sur vous. Un bon langage corporel peut convaincre un prospect et conclure une vente à votre place. Il n’est pas simplement limité à votre apparence. Il y a aussi la gestion de l’espace qui vous sépare qui peut impacter son niveau de certitude. L’espace personnel varie entre 60 cm et 1 mètre dans les sociétés occidentales. En Asie, les personnes se tiennent plus proche (15 cm plus près environ). Vous devez éviter les bras croisés pour ne pas véhiculer un coté hermétique aux nouvelles idées. Voyons comment se positionner en fonction du sexe du vendeur et du client :

• Le vendeur face à son client : Le vendeur se place légèrement de biais par rapport à son client. Ceci permettra d’éviter la naissance d’un sentiment de conflit et facilitera un contact immédiat pour obtenir la confiance du prospect.
• Le vendeur face à sa cliente : Le vendeur se place en face d’elle et garde ses mains au-dessus des hanches de façon à ce qu’elle puisse les avoirs dans son champ de vision.
• La vendeuse face à une cliente : La vendeuse se positionne de biais avec sa cliente.
• La vendeuse face à son client : La vendeuse se positionne face à son client.

Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, une « écoute active » est exprimée par vos expressions faciales, votre façon de sourire, vos gestes ainsi que vos petits rugissements et grognements. Elles vous aideront à nouer le contact avec votre prospect. Les signaux auditifs avec les « ouais » et les « ahas » seront efficaces pour maintenir le contact et lui indiquer que vous êtes toujours sur la même longueur d’onde. Ils seront particulièrement importants par téléphone car vous ne pourrez pas vous servir de votre langage corporel. Il y a aussi la synchronisation qui sera un outil puissant pour nouer un contact avec lui. Sans l’imiter, vous allez adopter ses intonations et son langage corporel :

• Par téléphone, vous adopterez vos expressions argotypes en fonction de votre interlocuteur.
• En face à face, vous devrez, pour nouer un bon contact, adopter la poignée de main franche et cordiale. Aussi, vous devrez exercer la même pression pour signaler que vous n’êtes ni au-dessus ni en-dessous de votre interlocuteur et hocher la tête pour lui signifier que vous comprenez ce qu’il vous dit.

Partie 8 : Comment bien prospecter ?

Comme nous l’avons vu précédemment, un prospect ne répondra pas à vos questions si son niveau de certitude n’est pas suffisant et s’il ne vous perçoit pas comme quelqu’un :

• Expert dans son domaine.
• De confiance avec de l’enthousiasme et de l’éloquence.
• Qui mérite d’être écouté et qui peut l’aider à résoudre son problème et atteindre ses objectifs.

En l’absence de ces 3 critères, ce client potentiel ne perdra pas son temps avec vous. Soit il se contentera de vous faire des réponses superficielles, soit il essaiera de prendre le contrôle de l’entretien. Pour un vendeur débutant, son prospect l’emmènera soit sur PLUTON, soit sur URANUS. Parmi eux, vous aurez affaire aux « imposteurs« . Ce sont les plus dangereux qui peuvent entrer dans votre entonnoir de vente parce qu’ils font comme s’ils voulaient vraiment acheter votre produit alors qu’ils n’ont pas la moindre intention de le faire. S’ils ne sont pas éjectés lors de la phase de recueil d’informations, ils poursuivent leur chemin le long de la ligne droite. Ce type de prospect engendre 2 effets prématurés :

• Ils vous font perdre votre temps si vous leur faites des présentations complètes.
• Ils génèrent de la confusion chez le vendeur en se demandant « A quel moment cela a-t-il cloché ?« .

Ces gaspilleurs de temps représentent entre 30% et 40% de tous ceux qui peuvent entrer dans votre entonnoir de vente. Lors de la phase de prospection, nombreux sont les vendeurs qui ne demandent pas la permission de poser des questions à leurs clients. Dès lors, ils peuvent prendre le vendeur comme un « membre de la grande inquisition » qui ne se soucie aucunement de son interlocuteur. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, au préalable, vous devez préparer toutes vos questions à l’avance et vous en souvenir dans le bon ordre. Chaque erreur de votre part aura un impact négatif. Si vous posez votre question avec la mauvaise intonation, vous risquez de le braquer et de perdre votre crédibilité d’expert.

8.1 – Faire le tri dans vos prospects

Pour savoir comment vendre, il faut savoir distinguer les 2 types de marketing existants :

Le marketing offline (en dehors d’internet)	Le marketing online (sur internet)
– La publicité télévisuel – La publicité radio – La publicité dans les journaux et les magasines – Les panneaux publicitaires – Le marketing relationnel et éducatif – Les campagnes de porte à porte	– La publicité sur les réseaux sociaux – Les pages de renvoi – L’opt-in – Le courriel électronique – L’affiliation – Le référencement naturel – Et beaucoup d’autres…

Que ce soit du marketing sur internet ou en dehors, votre objectif sera toujours le même : convaincre un maximum de personnes de rentrer dans votre entonnoir de vente pour les transformer en clients. Sachez que si vous parvenez à en transformer la moitié en acheteurs qualifiés alors vous aurez un résultat tout bonnement exceptionnel. 4 types d’acheteurs peuvent entrer dans votre entonnoir :

1. Les acheteurs en chaleur : Ce sont ceux qui sont les plus motivés. Ils savent déjà que votre produit fera disparaître leur frustration et ils sont tout de suite prêt à l’adopter. Contrairement aux autres types d’acheteurs, ils se montrent proactifs. En fonction du secteur, ils peuvent être entre 10% et 20% parmi tous les acheteurs de votre entonnoir.
2. Les acheteurs en puissance : Ce sont ceux qui n’ont pas vraiment conscience de leur frustration alors qu’ils ont un besoin. Ils prendront la décision d’acheter votre produit que s’ils sont sûr d’avoir trouvé la meilleure solution à leur problème. Plus nombreux que la catégorie précédente, ils se situent entre 30% et 40% de ceux qui sont entrés dans votre entonnoir.
3. Les imposteurs :
   1. Ils ont tendance à poser de nombreuses questions auxquelles ils semblent déjà connaitre les réponses.
   2. Ils en font un peu trop et ils vous mettront des « bâtons dans les roues » à tous les arguments que vous allez développer.
   3. Ils utiliseront des onomatopées comme des « oohs » et des « aahs » et encore des « ouais » pour accentuer l’impression qu’ils sont intéressés.
   4. Dès que vous allez aborder ses finances, soit il fera preuve d’un excès de confiance, soit il se montrera inutilement vague.
4. Les acheteurs par erreur : Ce sont tous ceux qui ont terminé dans votre entonnoir par erreur.

Les deux premiers types d’acheteurs pourront progresser le long de la ligne droite. En revanche les 2 catégories d’acheteurs suivantes devront être éliminées. Surtout la catégorie des « imposteurs« . Heureusement, il est assez simple de les repérer. Pour ne pas perdre votre temps à faire des présentations complètes, vous allez devoir faire le tri de ceux qui sont tout de même entrés dans votre entonnoir mais non qualifiés pour les éliminer.

8.2 – Les 10 règles lors de la phase de prospection

1. Première règle – Vous n’êtes pas un alchimiste mais plutôt un tamiseur Vous ne pouvez pas transformer « les acheteurs par erreur » et « les imposteurs » en « acheteurs en puissance » ou en « acheteurs en chaleur« .
2. Seconde règle – Demandez systématiquement la permission à votre prospect avant de poser votre question Même si cela peut paraître évident, vous ne devez jamais oublier d’appliquer cette règle pour faire correctement votre travail en qualité d’expert. Ainsi, votre recueil d’informations sera plus productive.
3. Troisième règle – Utilisez toujours un conducteur Pendant la phase de prospection, vous devez avoir votre propre conducteur car chaque secteur possède son propre lot de questions uniques à poser dans un certain ordre. De plus, en connaissant déjà les phrases que vous allez prononcer, vous pouvez plus facilement trouver la bonne intonation et les informations à lui communiquer.
4. Quatrième règle – Augmentez progressivement le niveau d’indiscrétion de vos questions Les premières questions vont vous servir à nouer un contact tout en étant dans une écoute active avec lui. Chacune des questions non indiscrètes auxquelles il ou elle répondra va, peu à peu, vous faire gagner le droit de poser une question indiscrète. Diversifiez vos questions pour profiter de son effet atténuant.
5. Cinquième règle – Posez chacune de vos questions avec la bonne intonation N’oubliez pas que dans la phase précédente, il n’y a pas de questions gratuites. Chacune de vos questions aura sa propre intonation pour maximiser ses réponses sincères tout en veillant à conserver une connivence avec lui.
6. Sixième règle – Adoptez un langage corporel approprié lors de la réponse de votre prospect Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous devez être dans une écoute active pour atteindre un degré de connivence le plus élevé au moment de faire la présentation de votre offre.Voici quelques techniques pour un entretien en face à face :
   • Hochez la tête lorsqu’il vous parle pour signaler que vous êtes sur la même longueur d’onde.
   • Hochez la tête tout en plissant les lèvres et les yeux lorsqu’il vous révèle un point important.
   • Plissez un peu plus vos yeux, vos lèvres, hochez lentement votre tête et laissez échapper des « aahs » et des « oohs » de manière appropriée pour montrer que vous ressentez aussi sa frustration.
   • Penchez-vous lorsque vous posez une question émotionnelle et penchez vous un peu plus lorsqu’il vous répond.
   • Reculez-vous lors d’une question logique. A sa réponse, continuez de reculer un peu. Hochez la tête pour vous montrer compréhensif et grattez-vous le menton en prenant un air pensif.
   Au téléphone vous devez vous servir de l’écoute active en le manifestant par des « oohs » et des « aahs » lorsqu’il répondra à vos questions. Ainsi, vous lui signalez que vous le comprenez et que vous êtes toujours sur la même longueur d’onde.
7. Septième règle pour convaincre un prospect – Veillez à suivre un ordre logique Le cerveau humain est capable d’analyser tout une série de questions pour déterminer si oui ou non, elles ont été posées dans un ordre logique. Si cet ordre n’est pas au rendez-vous, il aura une alerte pour se dire finalement que vous n’êtes pas un expert dans votre domaine. Vous pouvez dresser la liste complète des questions que vous allez poser dans votre phase de prospection pour en modifier l’ordre jusqu’à ce qu’il vous paraisse logique. Chacune des questions doit amener à la suivante.
8. Huitième règle pour convaincre un prospect – Ne faites pas disparaître les frustrations de votre prospect et prenez des notes mentalement Vous allez qualifier votre prospect mentalement. En fonction de ses réponses, vous allez plutôt amplifier ses frustrations grâce à des questions qui vont l’obliger à ressentir que s’il ne passe pas à l’action rapidement, son problème va s’intensifier. Il doit ressentir les effets de son inaction.
9. Neuvième règle pour convaincre un prospect – Toujours finir avec une transition forte C’est le moment où vous allez éliminer les acheteurs qui sont là par erreur et « les imposteurs« . Cependant, n’oubliez pas, un prospect non qualifié aujourd’hui peut le devenir demain. Si vous êtes absolument sûr que votre produit peut améliorer sa qualité de vie et faire disparaître ses frustrations alors vous pouvez essayer une simple transition de ce type : « Eh bien, <LePrenomDeVotreProspect>, ce produit est taillé sur mesure pour vos besoins. Je vais vous expliquer pourquoi….« 
10. Dixième règle pour convaincre un prospect – Restez sur la ligne droite Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous ne devez jamais vous éloigner du sujet et suivre la méthode intuitive et logique pour poser vos questions. Seuls les débutants ont font trop et finissent par décoller pour PLUTON ou URANUS.

Partie 9 : Comment faire des présentations de classe mondiale ?

Souvent les vendeurs pensent devoir mentionner tous les avantages de leur service ou produit lors de leur présentation. En ayant un conducteur beaucoup trop long, avant même d’arriver à la moitié, leur interlocuteur a déjà décroché. Avec trop d’arguments massues, ils perdent de leur force et se mélangent dans la tête de votre client potentiel. De plus, en utilisant des phrases mal équilibrées, son niveau de certitude va chuter car son oreille aura rapidement identifié que quelque chose n’est pas bon. Pour être capable de donner de base un bon niveau de certitude chez lui, le charisme chez un vendeur est cette impression qu’il est capable de nouer un contact avec lui sans effort. La connivence entre un prospect et le vendeur est basée sur 3 caractéristiques de pensées qu’il aura de vous :

• Il me comprend.
• Il se soucie de moi.
• Il ressent ma frustration.

Il suffit d’avoir l’air d’être un expert pour toucher une commission. Le charisme est accessible pour quiconque et il vous suffit d’atteindre un niveau « moyen » pour en toucher les bénéfices. Il nécessite que :

• Vous ayez un bon usage des intonations.
• Vous ayez ciblé un langage corporel approprié.
• Vous ne disiez rien de stupide.

Pour augmenter son niveau de certitude et exécuter de parfaites présentations, tout reposera sur l’utilisation de conducteurs. La méthode de Jordan Belfort vous invite à prendre vos 10 meilleurs présentations pour en garder les meilleurs passages. Ainsi, vous aurez dans le bon ordre vos meilleurs répliques. Au final vous saurez comment vendre votre produit grâce à votre présentation parfaite que vous utiliserez pour vos futurs entretiens. Voici les 8 commandements de vos conducteurs :

1. Votre conducteur doit être concis : Tout le succès d’un conducteur repose sur sa structure.
2. Concentrez-vous sur les avantages et pas sur les caractéristiques : Votre client potentiel veut juste savoir ce qui rendra sa vie plus facile.
3. Votre conducteur doit comporter des pauses : Vous devez pouvoir continuer à échanger avec lui et le garder dans la conversation.
4. Votre conducteur doit être rédigé de façon familière : Vous devez vous exprimer dans un français parlé et spontané, un peu comme si vous vous vous adressiez à un ami.
5. Votre conducteur doit avoir une bonne musicalité : Corrigez les mots difficilement prononçables, une transition un peu trop brutale, etc…
6. Votre conducteur doit être honnête et d’une morale exemplaire : Il peut être sexy et passionnant tout en véhiculant des informations exactes.
7. Vous devez insister sur les avantages retirés pour lui par rapport à la dépense d’énergie à effectuer : Dès qu’il vous dit « oui » ou « ça va« , vous allez lui rappeler les avantages inestimables dont il va bénéficier. Par exemple : « < LePrénomDeVotreProspect >, à partir de maintenant les choses sont assez simples. En récupérant votre nom et quelques autres informations importantes, nous allons tout de suite nous occuper de vous. Et lorsque vous combinez ça avec [avantage#1], [avantage#2] et [avantage#3], eh bien, voyez-vous < LePrénomDeVotreProspect >, le seul problème que vous aurez, ce sera de ne pas avoir acheté plus tôt. Cela vous parait honnête ?« .
8. Vous aurez tout une série de conducteurs : Vous allez peut-être utiliser jusqu’à 5 ou 6 conducteurs différents. Voici quelques exemples de cas d’utilisation de conducteur :
   • Un conducteur pour les 4 premières secondes regroupant la séquence de langage de votre présentation, vos questions issues de la phase de prospection et votre transition vers la présentation de votre produit ou service.
   • Un conducteur qui débutera sur votre présentation de votre produit ou service pour finir sur la séquence de langage où pour la première fois vous allez lui demander s’il désire passer commande.
   • Un conducteur intégrant tous les arguments de réfutation. C’est à dire toutes vos réponses à ses objections que vous ne manquerez pas d’attendre.
   • Un conducteur avec toutes les séquences de langage de vos boucles qui vous permettront d’augmenter son niveau de certitude.

9.1 – Le cadre de vos conducteurs

Pour bénéficier d’un cadre et augmenter son niveau de certitude, voici quelques conseils et astuces pour rédiger vos séquences de langage de présentation et conclusion :

1. Première étape : A la fin de votre transition, vous allez donner dans l’ordre :
   • Le nom de votre produit.
   • Vous présenter.
   • Donner le nom de votre entreprise.
2. Seconde étape : Ne dépassez pas un ou deux paragraphes pour votre prochaine séquence, en insistant sur un seul avantage qui satisfait le besoin de votre client. Vous pouvez vous servir d’une métaphore, de comparaisons, de référence à un individu respecté ou à une institution dans votre présentation.
3. Troisième étape : Pour finir cette séquence, vous allez posez la question, suivante ou qui s’en approche : « Vous me suivez jusque là ?« . Si votre prospect vous répond « oui« , vous allez passer à la séquence suivante. Sinon vous pouvez rompre le contact.
4. Quatrième étape : Vous allez répéter 2 fois maximum les étapes 2 et 3.
5. Cinquième étape : Vous allez créer un sentiment d’urgence lors de votre transition vers votre conclusion. Cependant si votre secteur n’indique pas vraiment d’urgence, n’allez pas en inventer une.
6. Sixième étape : Lors de votre présentation et votre conclusion, expliquez les avantages qu’il ou elle aura retiré par rapport à son énergie investie.
7. Septième étape : Vous pouvez lui demander s’il ou elle désire passer commande sans exercer une quelconque pression. Par exemple : « Donnez moi une chance, croyez moi et même si je n’ai qu’a moitié raison. Votre seul regret sera que je ne vous ai pas appelé il y a 6 mois pour vous mettre dans le coup à l’époque. Cela vous parait honnête ?« 

Pour augmenter son niveau de certitude, vous commencerez toujours par présenter de solides arguments logiques pour ensuite faire vibrer la corde émotionnelle. L’utilisation de conducteurs sera indispensable que vous soyez en face à face ou par téléphone. Bien sûr, en face à face, ne pouvant le lire, vous devrez l’apprendre. Mais au bout d’un certains temps les résultats seront au rendez-vous car même avec un niveau moyen, vous allez considérablement augmenter votre taux de transformation. Vous n’aurez plus qu’à vous exercer et vous entraîner, une fois les versions finales de vos conducteurs rédigées.

Partie 10 : Comment détourner les objections de vos prospect ?

Peu importe le produit que vous vendez, la première fois que vous demandez s’il ou elle veut passer commande, vous aurez 3 réponses possibles :

• Oui – la vente est conclue (son niveau de certitude est absolu).
• Non – Il ou elle n’est pas intéressé et vous allez mettre fin à l’entretien pour passer au prochain (son niveau de certitude est insuffisant).

• Peut-être – Il ou elle hésite encore (son niveau de certitude est insuffisant).

Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous devez parvenir à détourner la première objection. Vous allez agir en 2 temps :

1. Prendre en compte l’objection : Vous allez vous servir de cette séquence de langage : « Je comprends votre avis » avec la voix de la raison pour conserver le contact tout en lui signalant que vous restez à son écoute et que vous respectez son opinion.
2. Reposez lui une question : Vous allez pouvoir adapter cette séquence de langage : « Permettez moi cette question … Est-ce que cela vous parait cohérent ? » ou « Est-ce que l’idée vous plait ?« . Votre question est posée de telle façon de ne pas lui laisser vraiment d’autres choix que de répondre « oui« . Votre outil de mesure sera le niveau d’enthousiasme que vous serez capable de percevoir dans sa réponse.

Son niveau de certitude dépendra en partie du produit que vous vendez. S’il bénéficie d’une bonne réputation, vous aurez plus de facilité pour atteindre avec lui un niveau de certitude proche de 10 sur votre produit. Pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous allez imaginer devoir décrypter un code à 5 chiffres :

1. Le premier code concerne la confiance du prospect en votre produit : Vous devez atteindre un score de minimum 3 sur l’échelle de la certitude. Environ 20% de vos prospects accepteront d’acheter après une première boucle.
2. Le second code concerne la confiance du prospect en vous-même.
3. Le troisième code concerne la confiance du prospect en votre entreprise.
4. Le quatrième code concerne la confiance du prospect en son seuil d’action.
5. Le cinquième code concerne la confiance du prospect en son seuil de frustration.

Pour obtenir la confiance du prospect en votre produit : Si son niveau de certitude se situe en dessous de 3 alors vous pourrez immédiatement mettre un terme à votre entretien de façon cordiale pour passer au prochain. A l’inverse, pour toutes les réponses supérieures à cette limite, vous pouvez vous servir de la séquence de langage suivante et l’adapter : « Exactement, c’est vraiment le moment d’acheter < LePrénomDeVotreProspect > ! En fait, un des gros avantages dans ce contexte, c’est … » et vous enchaînez sur votre seconde présentation qui doit être passionnante. Vos clients potentiels doivent être convaincus par vos arguments logiques. Pour confirmer un bon niveau de certitude chez lui, vous pouvez utiliser la séquence de langage suivante : « Vous voyez ce que je veux dire, < LePrénomDeVotreProspect > ? Est-ce que l’idée vous plait ?« . Normalement grâce à votre précédente présentation, vous devez obtenir une réponse que ressemble à la suivante : « Absolument ! J’adore l’idée ! Je la trouve très cohérente » et vous répondrez « Exactement, c’est vraiment le moment d’acheter < LeNomDeVotreProduit > » Pour obtenir la confiance du prospect en vous-même : Si à ce stade vous rencontrez une objection, au lieu de répondre franchement, vous allez plutôt la détourner. Pour éviter qu’il ne se sente ignoré, vous allez comprendre sa position et dès qu’il admet que c’est un manque de confiance qui le retient, vous allez lui répondre d’une voix pleine de sympathie : « C’est quelque chose que je peux comprendre ! Vous ne me connaissez pas et vous ne disposez d’aucunes informations qui peuvent attester de mes compétences. Laissez-moi me présenter. Je m’appelle [ Votre prénom et votre nom ], je suis [ Votre titre ] chez [ Le nom de votre entreprise ] depuis [ Nombre réels ] années et j’ai le plaisir de …« . Vous allez rédiger un portrait flatteur de vous-même en 2 ou 3 versions. Pour obtenir la confiance du prospect en votre entreprise : Vous allez faire la promotion de votre entreprise en vous servant des mots suivants comme transition : « Non seulement je vais vous guider pendant la phase de vente mais je vais vous guider aussi pendant la phase d’achat. Et quant à mon entreprise… < LePrénomDeVotreEntreprise >, c’est l’une des plus respectées …« . Comme lors de la précédente phase, vous allez rédiger 2 ou 3 portraits élogieux de votre entreprise, à la fois sur le plan logique et émotionnel. Vous pouvez conclure cette séquence en disant la chose suivante : « Alors < LePrénomDeVotreProspect > pourquoi ne ferions-nous pas… » ou bien : « Alors tout ce que je vous demande c’est de…« . Pour finir, vous enchaînez sur votre conclusion où vous demandez pour la seconde fois s’il ou elle veut passer commande.

10.1 – Abaisser le seuil d’action de votre prospect

Peu importe la réfutation que vous allez utiliser pour répondre à son objection, toutes les réponses que vous allez apporter seront l’occasion de parler davantage. Dès qu’il vous lance une seconde objection, vous allez revenir en arrière afin d’effectuer une seconde boucle pour augmenter son niveau de certitude sur votre produit, vous même et votre entreprise. Plutôt que d’aller directement à la conclusion, vous allez utiliser une séquence de langage pour décoder la combinaison d’achat que représente son « seuil d’action« . C’est le niveau de certitude auquel une personne a besoin de se trouver avant de se sentir suffisamment en confiance pour prendre la décision d’acheter. Le cerveau humain peut diffuser 2 films distincts :

• Une version positive avec tous les avantages potentiels.
• Une version négative avec tous les risques d’échecs.

Si vous êtes dans la situation où il affiche une certitude absolue sur votre produit, vous même et votre entreprise, mais que malgré tous vos efforts, vous ne parvenez pas à le faire passer commande et qu’il vous dit quelque chose du genre :

• Laissez moi y réfléchir.
• Envoyez moi toutes vos informations.
• Je vous rappelle.

Alors, pour savoir comment vendre et convaincre un prospect de passer commande, vous allez abaisser son « seuil d’action« . Vous avez 4 façons de le faire :

1. Offrez lui la garantie qu’il sera remboursé s’il n’est plus satisfait.
2. Offrez lui une période de rétractation.
3. Utilisez des phrases clefs pour contrer les inquiétudes qui le rongent parce qu’il a un seuil d’action très élevé.
4. (la méthode la plus efficace) – Utilisez une séquence de langage capable d’inverser le film négatif de votre prospect.

Le paradoxe est que les prospects avec un « seuil d’action » élevé seront, une fois convaincu, d’une fidélité à toute épreuve.

10.2 – Abaisser le seuil de frustration de votre prospect

Pour ceux qui ne sont toujours pas convaincus à se décider d’acheter, vous allez devoir déclencher l’acte d’achat en décodant un dernier chiffre, celui de son « seuil de frustration« . Vous allez, en quelque sorte, hacker son niveau de certitude. En effet, les personnes qui ressentent une vive douleur comme de la frustration auront tendance à rapidement passer à l’action. Cependant, faites attention, s’il montre des signes d’agacements ou que son rire est forcé, c’est probablement que vous êtes allé trop loin et qu’il s’est senti sous pression. Vous allez introduire la frustration à 2 moments :

1. Lors de la phase de recueil d’informations pour identifier ses points de frustration et savoir si vous pourrez les amplifier.
2. Puis vous allez réintroduire cette frustration dans cette séquence de langage : « < LePrénomDeVotreProspect >, vous m’avez confié être inquiet à propos de …, notamment sur …, qui ne …« . Vous allez élever son niveau de frustration en lui demandant ce qu’il pense qui va se produire si rien n’est fait pour y remédier avec une intonation pleine d’empathie. Souvent, il ou elle vous répondra : « Même si au mieux je reste au même niveau, ce sera probablement pire« . En prenant l’intonation de « Je comprends votre frustration » et « Ça m’intéresse« , vous allez lui répondre : « Je comprends < LePrénomDeVotreProspect >, j’ai vu ça des milliers de fois et je sais que les problèmes ne se résolvent pas eux-mêmes. La seule solution pour vous est de prendre le problème à bras le corps. En fait, laissez-moi juste vous dire ceci, un des gros avantages ici, c’est que …« . Vous allez lui décrire son futur dans lequel il est libéré de ses points de frustration et vous allez demander, une nouvelle fois, s’il ou elle souhaite passer commande.

Si la personne, malgré tous vos efforts, vous ressort la même objection pour ne pas passer commande, alors vous pouvez la laisser poursuivre sa vie. Vous utilisez la frustration seulement pour permettre à votre client potentiel d’améliorer sa situation en l’aidant à prendre la bonne décision de façon à ce qu’il obtienne les choses dont il a vraiment besoin.

Conclusion de “Le loup de Wall Street – Vendre : Les secrets de ma méthode” de Jordan Belfort

Un guide universel sur la vente

« Le loup de Wall Street : Vendre : Les secrets de ma méthode » est un guide qui traite de la vente au sens large pour savoir comment vendre. Il concerne toutes les organisations, de l’indépendant à la flotte commerciale d’une entreprise et s’adresse à tous les niveaux, du débutant jusqu’à l’expert. Il m’a permis de comprendre le processus de vente, les méthodes et ressorts psychologiques pour convaincre un prospect de passer commande. L’auteur dans cet ouvrage :

• Nous aide à visualiser le processus de vente, du début de l’entretien jusqu’à sa conclusion, grâce à son concept de « ligne droite« .
• Délivre les 3 conditions de base pour espérer voir un prospect passer commande. A savoir, obtenir chez lui une confiance :
  1. En votre produit.
  2. En son vendeur.
  3. En l’entreprise.

• Nous apprend à détourner les objections pour convaincre un prospect de passer commande et quand abandonner pour ne pas perdre de temps.

« Le loup de Wall Street : Vendre : Les secrets de ma méthode » vulgarise le processus de vente et s’adresse au parfait débutant comme à l’expert. C’est, selon moi, un très bon livre pour apprendre à vendre dans une première lecture.

Points forts du livre Vendre

• Un livre qui rationalise la vente et ses techniques.
• Vous retrouvez le récit de certaines expériences passées de Jordan Belfort qui illustre les méthodes de ventes et font écho au film du « Loup de Wall Street » joué par Leonardo Decaprio.
• L’auteur maîtrise parfaitement son sujet et nous démontre de nombreuses techniques de persuasion.

Point faible du livre Vendre

• J’aurais apprécié des illustrations des différentes séquences de langages à employer entre le prospect et le vendeur pour visualiser les mises en situation.

Ma note :

Petit guide pratique du livre Vendre : les secrets de ma méthode, par le Loup de Wall Street

Les Trois astuces psychologiques énumérées par l’auteur pour faire une vente en seulement 361 mots :

• La curiosité
• L’ego
• L’appartenance

Foire Aux Questions du livre Vendre : les secrets de ma méthode, par le Loup de Wall Street de Jordan Belfort ?

1. Comment le public a-t-il accueilli le livre Vendre : les secrets de ma méthode, par le Loup de Wall Street de Jordan Belfort ?

Publié le 14 août 2019 dans plus de soixante pays aux éditions Talent Éditions, le livre  Vendre : les secrets de ma méthode, par le Loup de Wall, a connu un grand succès auprès du public, devenant ainsi une référence incontournable pour les grandes entreprises dans le monde et figure au classement des meilleures ventes du New York Times.

2- Quel est l’impact du livre Vendre : les secrets de ma méthode, par le Loup de Wall Street ?

Cet ouvrage a permis aux vendeurs, aux entrepreneurs et aux chefs d’entreprises de booster leurs chiffres d’affaires en réalisant plus de vente.

3- À qui s’adresse le livre Vendre : les secrets de ma méthode, par le Loup de Wall Street ?

 Ce livre s’adresse aux vendeurs, aux chefs d’entreprises, aux commerçants, aux commerciaux, etc afin de les aider à améliorer leurs taux de transformation et fidéliser leur clientèle.

4-Quels sont les trois commandements pour transformer un prospect en client d’après l’auteur ?

Selon l’auteur, les trois commandements que doivent suivre un vendeur pour convaincre son prospect de passer commande sont :

1. Vous obtiendrez la confiance du prospect en votre produit
2. Vous obtiendrez la confiance du prospect en vous-même
3. Vous obtiendrez la confiance du prospect en votre entreprise

5-Quels sont les ingrédients pour distinguer une histoire bien racontée ou un concept bien expliqué ?

Pour répondre à cette question, l’auteur nous a donné certains ingrédients qui sont : L’enthousiasme, la certitude, la confidence, la passion, l’urgence, la clarté, l’empathie.

Les principes pour faire plus de vente versus les principes pour faire moins de vente

Les principes pour faire plus de vente	Les principes pour faire moins de vente
Avoir un bon produit	Avoir un mauvais produit
Gagner la confiance du prospect	Ne pas gagner la confiance du prospect
Abaisser le seuil d’action du prospect	Augmenter le seuil d’action du prospect
Augmenter le seuil de frustration du prospect	Abaisser le seuil de frustration du prospect

                               

Qui est Jordan Belfort  ?

Né le 9 juillet 1962, Jordan Belfort  est de nationalité américaine. Celui qu’on appelle ‘’le loup de Wall Street’’ est diplômé de l’Américan University en biologie, il a intégré Baltimore College of Dental Surgey dans le but de devenir dentiste. Ensuite, il commence sa carrière de courtier en 1987 à LF Rothschild à Wall Street, en 1990, il fonde Stratton Oakmont Inc, une société de courtage financier aux pratiques douteuses qui œuvre dans le secteur des ‘’Penny stock’’. Le Loup of Wall sort le 25 décembre 2013. Auteur de nombreux ouvrages à succès, il est l’auteur du livre Vendre : les secrets de ma méthode à travers lequel il enseigne aux entrepreneurs et vendeurs des astuces pour améliorer leur taux de transformation et fidéliser leur clientèle.

Avez-vous lu le livre “Le Loup de Wall Street – Vendre” ? Combien le notez-vous ?

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Pierre-Christophe du blog Entreprendre et Réussir