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Internet est une table pour deux | Le marketing autrement

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Résumé de “Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement” de Selma Païva : “Internet est une table pour deux” propose aux entrepreneurs un marketing nouveau, une approche qui nous invite à penser “client” et non pas “produit”, une communication qui place la discussion et la relation humaine au cœur de notre démarche commerciale.

Par Selma Païva, 2018, 286 pages.

Chronique et résumé de “Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement” de Selma Païva

Introduction

L’auteure, Selma Païva commence son livre en rappelant que le commerce est bien plus qu’une transaction financière. Avec la technologie, nous perdons de vue l’essentiel : le fait que derrière tous ces écrans, il y a de vrais individus “en chair et en os”.

De cette nouvelle économie découlent plusieurs idées développées par l’auteur :

  • Pour vendre, il n’est plus question de s’imposer, interrompre, importuner : nous devons désormais “vendre bien” en intégrant les notions de “valeurs”, “passion” et “marketing authentique”.
  • En matière de vente et marketing, les nouvelles attentes ont rendu la stratégie traditionnelle caduque.

Internet comme une table pour deux” propose alors de montrer comment une approche différente du weble marketing autrement – peut transformer une démarche commerciale :

“Nous allons enterrer les clichés, pour comprendre ce que “remettre l’humain au cœur du marketing” veut vraiment dire : ce que ça implique ET comment faire pour y arriver.”

Partie 1 – La nouvelle économie, celle du “ET”

Chapitre 1 – L’échange de valeurs est cassé

“Ce n’est pas que nous n’avons plus envie d’acheter, c’est que nous voulons le faire bien.”

  • L’économie du “ET”

Ce que Selma Païva nomme “l’économie du ET” est une nouvelle consommation : celle du “être ET avoir”, celle qui vise à “s’épanouir ET gagner de l’argent”.

En fait, les gens recherchent désormais du sens, des actions qui les connectent à quelque chose de plus grand qu’eux. Ils veulent changer le monde. Et forcément, cette nouvelle ère de la connexion a un impact sur notre rapport aux objets, à la consommation et à la réussite.

  • Les clients au cœur de cette nouvelle économie

Adopter la nouvelle économie, c’est passer d’une économie “produit” à une économie “clients”, autrement dit “acheter/vendre ET changer le monde“.

En fait, Pour Selma Païva, “l’échange de valeurs est cassé” car les clients ont changé. À présent hyper informés et outillés, ces derniers sont devenus plus exigeants : “l’être” a pris le dessus sur le reste.

Il est alors essentiel de bien comprendre ces nouveaux besoins. Quand nous vendons un produit, c’est pour répondre à un besoin, qu’il soit rationnel ou émotionnel. Mais, à présent, une nouvelle forme de besoins doit être considérée : les besoins sociétaux. Et ces besoins sociétaux se traduisent par le fait que les clients d’aujourd’hui :

    • Veulent participer ;
    • Attendent des marques qu’elles prennent des engagements par conviction.

En somme, ces clients ne veulent plus “acheter pour acheter” ni être considérés comme des “portefeuilles ambulants” ou simplement recevoir des offres promotionnelles. Ils souhaitent désormais connaître le futur qu’ils sont en train de financer et à quel monde nouveau ils contribuent.

Selma Païva résume ainsi :

“C’est une nouvelle consommation qui se développe : nous voulons avoir, faire ET être. Il ne s’agit ni d’une passade, ni d’une brise en surface : c’est une vraie lame de fond qui a commencé à monter, celle de l’économie du ET.”

  • Un échange de valeurs réciproque

Nous l’avons vu, les clients d’aujourd’hui exigent des relations qui ont du sens avec les marques. Autrement dit, l’échange de valeurs entre les marques et les clients doit être réciproque, ce qui nécessite que les marques :

    • Comprennent bien le client, soient en mesure de déchiffrer ce dont il a vraiment besoin.
    • Proposent un produit/service qui apporte au client un bénéfice, de la valeur. Cette valeur “n’est pas déterminée par le produit ou service en soi, mais par ce que ce produit ou service lui permet de faire, et qui il permet au client de devenir grâce à ses achats”.
  • Transaction financière n’est PAS synonyme de commerce

Une relation commerciale ne se résume pas à une transaction financière : avec le web, deux autres éléments clés sont réapparus :

    • La conversation ;
    • La relation.

“Quand on laisse le temps à la conversation de se développer, l’acheteur est prêt à payer plus, le vendeur est prêt à facturer moins. Pourquoi ? Parce que leurs échanges ont créé une relation humaine.”

  • “Vendre, c’est voir le futur”

Selon Selma Païva, la compétence la plus importante à développer aujourd’hui pour vendre, c’est “la vision” :

“Vendre, ce n’est pas se vendre, ce n’est pas non plus vendre ses produits et services. C’est voir le futur : nous tendons tous vers le progrès personnel et professionnel, nous voulons tous surmonter des problèmes, concrétiser des aspirations. Ce qu’on vend vraiment au client, c’est la concrétisation d’une meilleure version de lui-même.”

Enfin, l’auteure de “Internet est une table pour deux” souligne que désormais, vendre ne signifie plus “créer de nouvelles offres” mais plutôt “créer de nouveaux clients”.

Chapitre 2 – Passer d’une économie produit à une économie client

  • La relation commerciale de personne à personne

Pour Selma Païva, l’avenir n’est pas dans la relation commerciale du B2B ni dans celle du B2C. Selon elle, l’avenir se trouve dans le P2P : la relation commerciale de Personne à Personne.

“Que le client soit un particulier, une entreprise ou un entrepreneur – et sous toutes étiquettes démographiques et statistiques qu’on pourrait lui coller – c’est avant tout une personne.”

Pour l’auteure, un marché est d’abord composé de gens. Elle recentre ici l’humain au cœur de la relation commerciale.

humain au centre de la relation commerciale

  • Nous ne vendrons rien à une audience qui n’adhère pas à notre vision

Selma Païva explique que même si l’audience est là, et que notre idée de produit/service est bonne, si les personnes qui constituent le marché ne sont pas encore prêtes à l’adopter, alors elles émettront toujours des objections (“pas confiance”, “pas envie”, “pas le temps”, “pas besoin”, “pas d’argent”).

En somme, tant que notre audience n’adhère pas à notre vision, nous ne pourrons pas lui vendre les produits/services dont elle a besoin, ou alors pour des mauvaises raisons (une réduction par exemple).

C’est pourquoi, selon l’auteure, “développer son marché” ne consiste pas à développer sa visibilité, se démarquer ou encore baisser ses prix. Selon elle, “développer son marché” signifie “développer des gens”.

  • Transformer son audience en potentiels clients

Ce que veut dire Selma Païva en parlant de “développer des gens”, c’est que notre but, en tant qu’entrepreneur, est de transformer les gens de notre audience en potentiels clients. Notre stratégie de contenu servira alors, non pas à publier sur notre offre, mais à provoquer un changement chez nos lecteurs jusqu’à devenir des clients potentiels. Cette étape est incontournable si nous voulons faire adopter à une personne notre produit :

“Le changement nécessaire peut être plus ou moins important, mais ça ne sert à rien de proposer “Achetez !” si vous interlocuteur ne peut pas d’abord s’imaginer en train d’utiliser ce que vous proposez.”

Pour illustrer ses propos, l’auteure cite ici l’exemple des chariots en grande surface, pas du tout utilisés lors de leur lancement, car les gens n’y étaient pas encore prêts. En fait, les chariots ont commencé à être adoptés que lorsque les a priori des clients ont été levés. Et pour cela, aucune publicité n’a été nécessaire. Il a simplement fallu montrer aux gens que d’autres personnes qui leur ressemblaient étaient déjà devenus utilisateurs.

Chapitre 3 – Commencer par le bon “pourquoi”

  • S’interroger sur le “bon pourquoi”

Il est essentiel de se poser la question du pourquoi – comme Simon Senek le conseille dans ses ouvrages. Mais pour l’auteure du livre “Internet est une table pour deux”, il faut veiller à bien s’interroger sur “le bon pourquoi“. Autrement dit, réfléchir à la raison d’être de notre produit/service du point de vue du client, pas du nôtre.

Quand nous interrogeons un vendeur sur ses motivations, sa passion, les raisons de ses actions, les gens doivent se sentir concernés avant tout. Même si le parcours du vendeur compte, il n’est pas utile à ce stade. Les questions que nous devons nous poser ne portent pas sur nous mais sur la vision que nous avons de nos clients.

  • Adopter le point de vue de son audience

Adopter le point de vue de son audience est un exercice difficile mais indispensable.

Pour connaître vraiment son client, Selma Païva nous invite à observer son environnement, à échanger avec lui, l’écouter, analyser les données récoltées à son sujet. Comme pistes de réflexion, elle propose ensuite de se demander pourquoi notre produit/service existe. Par exemple, nous pourrons nous poser les questions suivantes : une fois que notre client l’aura acheté et utilisé, qu’est-ce qui aura changé pour lui ? Qu’est-ce qui devient possible pour lui ? Quel en sera l’impact sur sa vie de tous les jours, sur son environnement, sur ses relations, sur l’image qu’il donne et a lui-même ?

Chapitre 4 – La vraie conséquence de la transformation numérique

L’auteure le répète : la conséquence principale de la transformation numérique, c’est que les clients ont de nouvelles attentes, elles-mêmes sources de nouveaux besoins et un processus différent. Or, pour Selma Païva :

“Tout ça ne peut plus se faire en vase clos, dans une dynamique linéaire au bout de laquelle se trouve l’abonné, le lecteur, le client.”

L’entrepreneur doit s’adapter et adopter une approche de “marketing autrement. Ce quatrième chapitre du livre “Internet est une table pour deux” développe les quatre nouvelles notions à intégrer selon l’auteure.

  • Impliquer et partager

À l’ère de la connexion, il n’est plus possible de concevoir des produits/services sans faire preuve d’humilité, sans interagir et impliquer les clients concernés. De même, “le marketing ne peut plus être l’étape qui prend le relais une fois l’offre créée” lance Selma Païva.

  • Tester et voir petit

“Voyez petit d’abord, pour mieux voir grand après.”

Le web permet aujourd’hui de tester une idée rapidement. Ainsi, Selma Païva recommande, avant d’investir des milliers d’euros et des mois de travail sans aucune garantie de retour sur investissement, de :

    • Tester une version minimale de son idée de produit/service.
    • L’améliorer par la suite, en fonction des échanges que nous aurons avec les premiers clients.

Car finalement le “potentiel formidable du web”, c’est que nous pouvons :

    • Utiliser le web comme un “laboratoire” pour commencer plus petit, plus vite, en partant de quasiment rien.
    • Éviter de “passer des mois à la conception d’un produit/service à priori bon mais dont les clients n’ont pas besoin !”
    • Nous rémunérer pendant le processus de recherche et développement.
  • Connaître ses clients

Selma Païva souligne que l’interaction devenue possible grâce au web permet maintenant, en plus, de pouvoir :

    • Acquérir une grande connaissance de ses clients ⇒ avant l’achat.
    • Cerner la valeur de son travail et de le formuler en langage client ⇒ après l’achat.
  • Faire du marketing et de la vente orientés client

Les clients sont des humains, pas des produits : c’est leur transformation à eux qui les intéresse ! En somme, la valeur que nous leur apportons, c’est cette transformation avant/après. Ce n’est pas le produit ou le service en tant que tel, mais le changement qu’il provoque. C’est pourquoi l’auteure préconise “le marketing autrement” : l’élaboration d’une offre et sa manière de communiquer ne doivent plus être orienté “produit”, mais bien “client”.

L’auteure de “Internet est une table pour deux” conclut alors cette quatrième partie ainsi :

La transformation numérique capitale n’a donc pas lieu au niveau des technologies que nous utilisons mais de leurs conséquences : elles nous rapprochent, elles créent des liens, elles nous rendent plus ouverts, créatifs, flexibles.”

Partie 2 – L’ère de la connexion

Chapitre 5 – L’ère sociale, l’ère de la connexion

Dans ce chapitre du livre “Internet est une table pour deux”, Selma Païva nous explique que la transformation numérique nous ramène :

    • Aux deux éléments de base du commerce que sont la conversation et la relation.
    • Aux trois valeurs que sont le sens, l’authenticité et la passion.

ère de la connexion relation client communication

  • Ce sont les connexions qui créent de la valeur

Selon l’auteure, nous sommes, en fait, sans cesse en train de vendre. En effet, dès lors que nous cherchons à aider quelqu’un, à lui enseigner quelque chose, à résoudre un problème, nous devons “vendre” nos idées.

En fait, “vendre” est la seule méthode qui amène l’autre à adhérer à notre vision des choses. Et dans l’acte de vendre, c’est plus précisément la conversation “adaptée à la perspective de l’interlocuteur” qui permet la connexion et l’adhésion (imposer notre point de vue met, au contraire, automatiquement notre interlocuteur sur la défensive).

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C’est donc en inspirant les gens avec notre contenu et en considérant qu’Internet est une table pour deux (conversation), que nous pouvons connecter nos idées, notre vision des choses, à ce qui se passe dans la tête de notre lecteur (ses problématiques, ses envies, ses besoins) et que ce dernier nous suivra.

  • Les enjeux de la connexion

L’ère de la connexion sous-entend deux points importants :

    • Notre démarche se veut désormais orientée client.

“Le contenu n’est plus du matraquage promotionnel mais un outil pour transformer son audience en clientèle potentielle. Changer le monde ET vendre mieux : voilà votre programme.”

    • Nos publications vont impacter notre audience, même les personnes qui n’achètent pas.

Le commerce n’étant plus synonyme de transaction financière, les ventes sont fluidifiées par une conversation et une relation qui nous font progresser, grandir, et ce, “qu’on passe à la caisse ou non”.

  • Le chemin à paver entre le lecteur et le client potentiel

Notre contenu, quand il est orienté client, définit le parcours de notre lecteur “entre le moment où il arrive chez nous et celui où il devient potentiellement client”.

Ainsi, pour arriver à l’achat, notre client potentiel devra, selon Selma Païva :

    • Comprendre la valeur de notre travail.
    • Visualiser ce que nous allons l’aider à concrétiser ou à résoudre.
    • Être inspiré par notre approche.
    • Aimer notre univers et notre personnalité.

Au final, notre client choisira notre produit/service parce qu’il nous aura identifié “comme étant la personne dont les produits et services sont ce qu’il lui faut“.

C’est pourquoi Selma Païva nous explique que notre stratégie de contenu n’aura de la valeur que si elle parvient à établir une connexion entre les gens, les choses et les idées. En ce sens, elle doit connecter ce qui compte pour nous, pour le client et ce qui devient possible si ce dernier adhère à notre vision des choses.

  • Faire la différence en étant soi

Grâce au nouveau web, nous avons la chance de pouvoir être visible en nous montrant vraiment tel que nous sommes ! Cela ne signifie pas que nous sommes dans “l’ère du moi-je” mais plutôt dans l’ère du Personal Branding. Et Selma Païva nous invite à voir dans cette nouvelle relation, l’opportunité d’échanger sur “d’autres atomes crochus avec ses clients que le passage en caisse”.

“Internet est une table pour deux : la conversation autour de cette table virtuelle est alimentée par votre contenu, le nouveau web est le terreau idéal du Personal Branding !”

Chapitre 6 – L’ère du personal branding

  • Nos clients ont besoin de savoir qui nous sommes vraiment

“On n’achète pas un produit, un service, une formation, une séance photo, un logo, un sac… On achète un morceau de conversation, une histoire à raconter.”

Ce que veut nous dire Selma Païva avec cette phrase, c’est que, pour acheter, les clients ont aujourd’hui besoin que le contenu de la marque résonne avec l’image qu’ils veulent donner. Ils participent aux échanges qui les inspirent, les font rire, leur apprennent quelque chose et veulent faire partie de l’histoire de la marque.

“Les internautes sont justes des gens… les entrepreneurs aussi ! De la même manière que vous avez besoin de savoir qui est votre client quand il n’est pas votre client, lui a besoin de savoir qui vous êtes quand vous n’êtes pas en train de lui vendre quelque chose.”

  • Storytelling et personal branding

Le storytelling et le personal branding sont d’excellents outils qui amènent à considérer le client comme autre chose qu’un portefeuille.

L’auteure, qui prône un “marketing autrement”, nous invite alors à nous poser la question suivante : quand nous ne sommes pas en train de vendre, qui sommes-nous ? Car c’est ce que notre client a besoin de savoir.

Cela demande de nous exposer certes, mais en donnant à voir au lecteur qui nous sommes vraiment et en racontant une histoire, nos articles vont résonner avec les questions que nos lecteurs se posent. Ils vont alors réaliser qu’ils ont un problème, que nous pouvons les guider et que ce que nous vendons est bien l’outil (ou l’expérience) dont ils ont besoin.

  • Comment proposer un contenu qui a un pouls ?

Pour qu’Internet devienne une table pour deux et que notre contenu intéresse les internautes, l’auteure nous invite à nous interroger sur :

    • Notre parcours ⇒ qu’est-ce qui, dans notre passé, nourrit notre démarche d’aujourd’hui, quels sont “les zigzags de notre parcours” ?
    • Notre savoir-faire et savoir-être ⇒ quelles compétences possédons-nous qui proviennent de nos expériences ?

Ces éléments de réflexions seront ensuite utilisés pour “briser la glace” et “inspirer notre lecteur”. D’une façon générale, l’idée à garder en tête, c’est d’être humain tout simplement !

Chapitre 7 – Créer et vendre avec discernement : la révolution des forces

Dans ce septième chapitre de “Internet est une table pour deux”, Selma Païva nous invite à identifier ce que nous faisons particulièrement bien.

Cela peut s’avérer difficile car nous avons davantage tendance à essayer de compenser nos points faibles (culture de notre système éducatif et professionnel) plutôt que de capitaliser sur nos points forts.

  • Pourquoi capitaliser sur ses points forts ?

L’auteure liste trois avantages au fait de miser sur nos points forts et nos traits de personnalité :

    • Des études (celles des chercheurs Markus Buckingham et Donald Clifton de l’Institut Gallup) montrent que c’est dans ce que nous réussissons déjà bien que nous avons le plus de potentiel. 
    • Cela permet de faire des choix avec discernement : de dire “non” à ce qui ne nous correspond pas ou plus et de dire “oui” à ce qui nous convient le mieux et ce, au bénéfice du client comme du nôtre. D’ailleurs, précise l’auteure, dire “non” à certaines idées, opportunités, clients peut s’avérer très inconfortable au début mais devient ensuite vraiment libérateur !
    • C’est le meilleur moyen de se démarquer.
  • Comment capitaliser sur ses forces ?

“Internet est une table pour deux” nous propose plusieurs façons de capitaliser sur ses forces. Nous pouvons :

    • Comprendre les circonstances qui favorisent, chez nous, une meilleure activité ainsi que les offres, modalités de travail, ou type de clients qui nous épuisent, puis mettre en place des changements en fonction de cette analyse.
    • Lire le livre “Découvrez vos points forts de Buckingham et Clifton et faire le test en ligne qui est proposé pour connaître ses points forts. Ensuite, en fonction de ce qui est ressorti du test :
      • Réexaminer nos choix et notre manière de fonctionner, de travailler pour écarter ce qui ne nous correspond pas.
      • Développer ce qui nous convient le mieux.

Chapitre 8 – Se démarquer : les nouveaux points-clefs

Avec le web d’aujourd’hui, la relation commerciale est devenue une relation “de personne à personne”. Mais, comme dans toute relation, et aussi pour se faire entendre dans “le brouhaha permanent de la webosphère”, il est essentiel de rester soi-même. 

Par ailleurs, pour l’auteure du livre “Internet est une table pour deux”, passer d’une orientation produit à une orientation client signifie que ce n’est plus ce que nous vendons en soi (produits, services, expériences) qui permet de se démarquer, mais une combinaison de 3 nouveaux leviers : nous + nos clients + nos concurrents.

  • Levier n° 1 : nous

Il est essentiel de soigner son personal branding : notre personnalité, nos points forts, notre parcours seront nos points de connexion avec nos clients.

  • Levier n° 2 : nos clients 

Nos clients sont un élément clé de différenciation vis-à-vis de nos concurrents. C’est pour cette raison que l’auteure nous recommande de :

    • Montrer ses coulisses, et comment nos clients ont réussi.
    • Intégrer nos clients dans nos contenus en pensant témoignages de transformation (axés sur le client) et pas témoignages de satisfaction (axés sur notre travail et produit/service).
    • Identifier les points communs de nos clients (personnalité, valeurs, stade où ils en sont dans notre domaine) pour trouver des idées d’articles à illustrer avec notre parcours et ainsi faire passer un message différent de celui de notre concurrent.
  • Levier n°3 : nos concurrents

Selma Païva préfère parler d’alternative plutôt que de concurrence. Selon elle, il est indispensable se démarquer du contenu pré-mâché/recraché que nous lisons sur internet. Et pour cela, elle nous encourage à proposer des publications alternatives qui :

    • Font réfléchir et progresser avec de vrais conseils.
    • Apportent vraiment un point de vue : nourri de notre parcours, de nos expériences et points-forts, il est crucial d’arriver à dire ce que nous pensons, même si cela implique de s’exposer (attention à s’attaquer à des idées, pas à des personnes).
    • Montrent une personnalité, un style d’expression qui nous est propre, pour le type de client que nous préférons.

Pour conclure, l’auteure souligne que la différence avec la concurrence se situe ailleurs que dans le prix :

“Quand on voit qu’Internet est une table pour deux et que la transaction financière n’est plus l’axe principal de la relation commerciale, le prix n’est plus un élément-clef pour la prise de décision !”

Partie 3 – Les 5 malentendus qui ont plombé le web 2.0

les 5 malentendus du web 2.0

Chapitre 9 – Le malentendu qui pèse sur le concept de marché et de cible

Dans ce chapitre de “Internet est une table pour deux”, Selma Païva explique d’abord qu’il est aujourd’hui indispensable “d’infuser le contenu publié de sa personnalité”. En effet, selon elle, les mails trop informationnels ressemblent à des prospectus pour nos clients, et ce, même si le contenu est qualitatif.

L’auteure parle ensuite d’une erreur de perception du marché et de la cible selon elle très commune chez les entrepreneurs : le nombre.

En effet, selon Selma Païva, que notre cible représente 50 personnes ou 50 millions ne doit faire aucune différence : notre message doit attirer l’attention du lecteur. Elle écrit :

“Voir ses clients comme un marché, comme un tout, des nombres, des caractéristiques démographiques, ça donne un message qui tombe à plat parce qu’en s’adressant à un groupe, on tombe dans la généralisation et que le message qui en découle ne peut pas qu’être maladroit.”

Comme elle le dit, Internet est une table pour deux, mais un lecteur est seul devant son écran et “dans sa tête”. Les gens nous lisent individuellement, et cela ne change rien que l’article soit lu par des dizaines ou des milliers de personnes.

Selma Païva partage alors une astuce pour dépasser ce problème. Elle suggère que nous notions le nom de la personne avec qui nous aimons particulièrement travailler sur un post-it. Puis, de s’adresser à cette personne lorsque nous écrivons, en le tutoyant ou le vouvoyant, peu importe, tant que l’utilisation du “vous” reste au singulier. Car ce qu’il faut absolument éviter, c’est d’écrire à un groupe.

Chapitre 10 – Le malentendu qui pèse sur le concept de client idéal

  • Les sondages et études de marché restent peu fiables

Pour Selma Païva, les sondages et études de marché sont problématiques car l’analyse qui en ressort ne s’appuie, en réalité, que sur des suppositions, voire des mensonges. Les informations que nous en retirons peuvent être, en effet, selon elle, erronées, biaisées ou incomplètes pour les raisons suivantes :

    • Pour les gens, les questions des sondages sont posées par une entité dans le but de faire davantage de profit ; il est alors tout à fait commun qu’ils répondent à côté ou qu’ils mentent.
    • Un sondage n’étant pas interactif, les retours sont assez superficiels.
    • Sans relation avec l’autre, il n’est pas facile, au moment de l’analyse des réponses, de lire entre les lignes d’une base de données.

Conclusion : sondages et études de marché sont à prendre avec beaucoup de prudence et ne remplaceront jamais les échanges en duo, en tête à tête.

  • Comment dresser le portrait du client idéal ?

Pour l’auteure du livre “Internet est une table pour deux”, “avoir un client idéal, ce n’est pas inventer un client qui n’existe pas !”.

Selma Païva suggère, pour trouver ce client idéal, de suivre les étapes suivantes :

    • Identifier 5 personnes qui représentent des clients idéaux à nos yeux.
    • Leur proposer un entretien individuel autour d’un café ou sur Skype.
    • Leur poser des questions préalablement listées avec l’aide de ce chapitre, écouter activement, inciter à creuser.
    • Compiler et analyser les réponses.

Chapitre 11 – Le malentendu qui pèse sur les réseaux sociaux

“Les réseaux sociaux ne sont pas des mégaphones à disposition des vendeurs : à la base, personne ne va sur les réseaux sociaux pour acheter !”

Pour Selma Païva, les entreprises ne devraient pas utiliser les réseaux sociaux dans la seule optique de promouvoir leurs produits/services, mais plutôt s’en servir – selon les termes cités par Nilofer Merchant – comme “un stéthoscope pour écouter le cœur de leur marché”.

Considérer le web comme un stéthoscope, c’est le considérer comme un outil pour observer, écouter les clients que nous voulons servir, collecter toutes les informations nécessaires en vue de proposer une offre et un contenu orientés client.

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Pour cela, l’auteure nous invite à vraiment voir Internet comme une table pour deux, c’est-à-dire à :

  • Déterminer “de quelle conversation nous faisons partie en ligne” pour mieux comprendre nos potentiels clients (leurs problèmes, leurs envies, leurs blocages…)
  • Identifier les autres acteurs (nos concurrents et partenaires éventuels).
  • Identifier, parmi les clients/concurrents/partenaires potentiels, ceux que nous préférons, et les suivre.
  • “Plutôt que de penser à cette plate-forme comme un outil de diffusion”, la voir comme “un outil d’écoute” et de récolte d’informations.

Chapitre 12 – Le malentendu qui pèse sur la notion de marketing

  • Le modèle des 4 “P” (Produit, Prix, Place, Promotion) ne fonctionne plus

Dans ce chapitre du livre “Internet est une table pour deux”, Selma Païva nous explique que le marketing basé sur ce que nous appelions les “4 P” – Produit (caractéristiques), Prix (combien), Place (lieux de vente) et Promotion – ne fonctionne désormais plus.

À présent, les gens ont besoin que nous les intégrions dès le début au processus créatif du produit. L’auteure précise que c’est finalement la notion même de marketing qui a changé : le “marketing autrement” ne prend plus le relais après la conception du produit comme c’était le cas auparavant.

  • Les 3 “P” (Personnes, Promesses, Pourquoi)

L’auteure du livre “Internet est une table pour deux” nous décrit alors la nouvelle approche du marketing avec 3 “P” cette fois-ci. “Le marketing autrement” peut alors combiner le “P” de :

    • Personnes : le client est au cœur de notre business ; dès lors, nous devons échanger avec lui, partir de lui et de ses besoins, lui présenter une version minimale de notre produit qu’il nous aidera à améliorer au fil du temps.
    • Promesses : selon l’auteure, plus question de promettre un produit “au top” à ses clients ; la promesse doit désormais porter sur ce que nous allons rendre possible pour notre client avec notre produit : deviendra-t-il “un parent plus patient“, “un conjoint plus attentionné“, “un sportif plus performant“, etc. Cette promesse doit être formulée en langage client et expliquer l’impact de notre travail sur ses relations, son image, son ressenti, ses capacités, les différents domaines de sa vie, etc. En somme, il est essentiel de faire vivre notre idée dans le contexte de notre client.
    • Pourquoi : il s’agit de s’interroger sur les raisons pour lesquelles nos clients ont besoin de ce que nous faisons, de leur point de vue à eux. Puis, pour que notre produit/service fasse sens pour eux, exprimer ce pourquoi en faisant écho à leur quotidien, leurs problèmes et envies.

Selma Païva termine ce chapitre en résumant que finalement :

Vendre, ce n’est pas dire “Nous sommes les meilleurs”, ni “C’est moins cher ici qu’en face”, mais : “C’est différent”. Et surtout : voilà ce qui devient différent pour vous, voilà ce qui va changer pour vous.”

Chapitre 13 – Le malentendu qui pèse sur le web

Pour Selma Païva, Internet ne devrait pas être perçu comme “une trousse à outils promotionnels” mais comme “un laboratoire”.

“Je vous invite à voir Internet comme votre laboratoire : les magazines en ligne, les blogs, les forums, les groupes privés, les plates-formes de vente, les moteurs de recherche sont autant d’écosystèmes vivants où vos clients échangent indépendamment de vous… et vous y avez accès ! Ce qui veut dire que ce qui se passe dans les vies et les têtes de vos clients est à portée de clics : passionnez-vous pour eux !”

L’auteure poursuit en nous expliquant que nous passionner pour nos clients nécessite d’oublier un moment que nous avons un produit/service à vendre pour ne garder comme seul objectif, le temps d’une journée au moins, l’écoute et l’observation de nos clients. Il faudra préalablement identifier où ces derniers se trouvent (réseaux, sites, forums, etc.) puis compiler et analyser les données récoltées. Cette étape nous permettra ensuite de décider des offres à développer, d’améliorer l’existant, de développer son réseau et de définir une stratégie de contenu efficace.

Partie 4 – Nouveau web, nouveau mode d’emploi

Chapitre 14 – Utiliser le web comme un stéthoscope

  • Rentrer dans la tête de ses potentiels clients et imaginer que nous n’avons rien à vendre

Pour démarrer ce chapitre du livre “Internet est une table pour deux”, Selma Païva fait référence aux personnages d’Etienne Lantier, mineur dans le roman “Germinal” de Zola et Vic, adolescente dans le film La Boum.

Bien que ces deux personnages n’aient jamais existé dans la réalité, ils représentent pourtant des milliers de mineurs (comme Etienne Lantier) et d’adolescentes (comme Vic). Pourquoi ? Parce que leurs créateurs les ont imaginés à partir de vrais gens.

C’est précisément ce que Selma Païva nous conseille de faire pour toucher nos clients : se servir de personnes réelles pour mieux comprendre notre client cible sans penser à ce que nous voulons vendre :

“Imaginez que vous n’avez rien à vendre : vous êtes écrivain, scénariste, et vous avez besoin de montrer, avec votre contenu, un personnage plus vrai que nature. Vous allez donc chercher, rencontrer les personnes qui vont vous permettre de rentrer dans la tête de ceux que vous n’êtes pas.”

  • Notre cible n’est pas notre marché

L’auteure souligne ensuite que ce n’est pas parce que nous ciblons un type d’individus très précis que nous toucherons uniquement ceux-ci. Nous allons, en effet, également toucher tous ceux qui veulent ressembler à notre client cible, tous ceux qui s’identifient à lui. C’est la raison pour laquelle elle recommande de ne surtout pas diluer son message dans le but de plaire à tout le monde.

En somme, en orientant notre contenu directement vers notre personnage, nous nous assurons, selon les termes de l’auteure, de “taper dans le mille pour un groupe plus vaste“.

“Si vous le ou la connaissez sur le bout des doigts, votre personnage devient à la fois une figure d’identification et une boule de cristal.”

L’auteure rajoute :

“En fonction de ses besoins ET de vos points forts, vous ferez un choix, une hypothèse, que vous testerez ensuite !”

  • Internet est un laboratoire

“Quand vous choisissez de voir Internet comme une table pour deux, vous accédez à une mine d’informations jamais égalée dans l’Histoire.”

Le web nous permet aujourd’hui de :

    • Collecter une immense quantité d’informations.
    • Interagir avec les internautes pour creuser les données.

C’est un outil qui va alors grandement nous aider à faire des choix stratégiques efficaces.

Internet est votre laboratoire : formidable pour écouter, puis pour tester. Au lieu de voir réseaux, blogs et newsletters comme des canaux de promotions, utilisez-les en priorité pour écouter votre audience, puis tester vos idées.”

  • Échanger avec ses clients

En ce qui concerne l’échange avec nos clients, Selma Païva nous propose d’adopter la démarche suivante :

    • Mettre en place un focus groupe en fonction de notre offre.
    • Effectuer des entretiens en tête à tête avec les personnes de notre focus groupes.
    • Analyser les informations qui ressortent de ces entretiens pour dégager les réels besoins et problèmes de ses clients.
    • Se servir de ces données pour décider des produits/services à développer et/ou à améliorer.
    • Utiliser les mêmes mots/formulations que notre focus groupe dans notre contenu (articles, mails, pages de vente).

Chapitre 15 – Tester ses idées

Dans ce chapitre du livre “Internet est une table pour deux”, Selma Païva nous explique qu’écouter ses clients n’est pas suffisant. Même en creusant et en analysant les informations que ces derniers partagent avec nous, nos idées ne restent, à ce stade, que des hypothèses.

“Avoir une communauté, générer de l’enthousiasme ne se traduit pas forcément en ventes. […] On peut se retrouver avec un produit ou service qui se vend mal, alors que l’idée venait pourtant des personnes concernées !”

C’est pourquoi Selma Païva nous invite vivement à tester une version minimale de notre idée avant de s’engager plus loin.

tester ses idées grace à internet

  • Tester avec une version minimale

Pour créer la version minimale de notre produit ou‌ service, Selma Païva recommande de nous appuyer sur ce que nous connaissons de notre focus groupe (grâce aux échanges individuels réalisés préalablement avec eux) et à :

    • Définir – en trois points – ce que nous souhaitons rendre possible chez notre client.
    • Imaginer ensuite quelle est la version la plus minimale et simple possible du produit/‌service que nous voulons développer.

L’auteure précise qu’il n’est pas nécessaire d’avoir un produit parfait ou un grand lancement : aujourd’hui, de nombreux outils sont disponibles pour tester notre idée sans budget important (mails, articles de blog, publications Facebook, webinaires, etc.).

Autre point important : il ne s’agit pas seulement de présenter notre idée. Il faut vraiment tester par la vente et l’expérience client.

  • Valider puis améliorer notre idée

Ce test va nous permettre de valider ou d’invalider notre idée. En effet :

    • Si l’idée ne se vend pas : celle-ci est invalidée.
    • Si l’idée se vend : celle-ci peut être validée. Il faudra alors créer une seconde version de son produit : une version améliorée en fonction des retours des clients (les “early adopters”). Si jamais cette deuxième version ne fonctionne pas, il est recommandé d’interroger les personnes à qui nous avons proposé cette seconde version et d’analyser leurs réponses.

Chapitre 16 – Utiliser son blog pour impacter ses ventes dans la nouvelle économie

L’auteure de “Internet est une table pour deux” commence ce chapitre par nous dire que l’ère du haut-parleur, qui part du principe que plus nous sommes visibles, plus nous avons de ventes (plus de personnes informées => plus de trafic => plus de ventes => plus de clients => de  meilleurs résultats) est révolu.

La raison principale à cela est, selon Selma Païva, que cette approche “passe à côté de l’échange de valeurs” : “maintenant, les clients, les blogueurs, comme les entrepreneurs ont besoin et envie d’une relation différente” affirme-t-elle.

  • Une stratégie de contenu efficace 

Le blogging est décrit par Selma Païva comme une valeur sûre. Selon l’auteure, pour acheter, un client doit, certes, nous connaître, nous apprécier, mais il doit aussi être enthousiasmé et nous faire confiance. C’est à ce niveau-là que le blog a tout son intérêt et va impacter nos ventes.

Notre stratégie en matière de blogging va donc consister à publier des articles de qualité, mais aussi à guider le lecteur, étape après étape, sur le chemin qui le mène vers l’achat. Elle doit transformer nos lecteurs en clients potentiels, car :

“Tant que ce qui se passe dans leur tête [aux lecteurs] ne leur permet pas d’adhérer à votre vision des choses, ils ne sont pas prêts à écouter ce que vous avez à dire, et encore moins à acheter ce que vous faites.”

  • Le chemin à paver et les cinq types de clients potentiels

Pour Selma Païva, notre audience est composée de 5 types de clients potentiels, répartis sur 5 niveaux.

Le niveau plus proche de nous (Stade 5) englobe les personnes qui n’ont besoin de presque rien pour devenir de réels clients. Il y a ensuite 4 autres niveaux, de plus en plus éloignés de nous.

Voici le tableau que Selma Païva nous présente dans son livre “Internet est une table pour deux” pour mieux comprendre ces 5 types de clients et le stade où ils se situent dans leur cheminement jusqu’à l’achat :

Tableau 5 types de clients - Internet est une table pour deux - Le marketing autrement - Selma Païva
Les 5 types de clients, selon Selma Païva, dans son ouvrage “Internet est une table pour deux”

Dans nos publications, notre objectif, en tant qu’entrepreneur, est alors de présenter nos idées selon le stade où se trouve notre lecteur/potentiel client :

“Une stratégie de contenu efficace, conversationnelle, relationnelle prend votre lecteur par la main pour le faire progresser d’un stade à l’autre. Quand il arrive au dernier, et pas avant : il est prêt à devenir client. Il est prêt pour l’offre, la page de vente, le descriptif produit, l’entretien découverte. Mais avant, ce n’est pas encore le bon moment.”

  • Comment réussir une page de vente ?

“Votre client potentiel est déjà en terrain connu quand il arrive sur la page de vente. Mais ne la négligez pas : c’est là que votre client potentiel prend sa décision finale !”

En effet, Selma Païva nous explique qu’à ce stade (la page de vente), 80 % du travail de vente a déjà été réalisée. Nos publications ont fait progresser le lecteur jusqu’à cette dernière étape clé du parcours, “et elle se fait d’autant plus facilement que le parcours a bien été pavé avant”.

Deux idées sont développées par l’auteure pour réussir sa page de vente :

  • Structurer sa page de vente de façon stratégique

L’auteure mentionne trois points essentiels :

    • Dès la 1ère partie de la page de vente, notre lecteur doit se sentir compris ; il est donc primordial d’évoquer sa situation actuelle.
    • Nous pouvons ensuite lui montrer ce qui peut devenir possible pour lui grâce à nous.
    • Dans le 3e tiers, notre lecteur est prêt à écouter ce que nous avons à dire à propos de ce que nous avons à vendre.
  • Établir une stratégie de contenu selon la technique AIDA pour préparer ses futures ventes

AIDA est un acronyme qui signifie :

    • Attention : la première chose à faire, c’est attirer l’attention du lecteur. Pour cela, il est essentiel de parler de lui, pas de nous, de comprendre ce qui se passe dans sa tête, de bousculer ses idées reçues (de manière bienveillante).
    • Intérêt : à cette étape, il s’agit de garder l’attention du lecteur en suscitant son intérêt. Il faut alors lui montrer ce qui, grâce à nous, devient possible pour lui.
    • Désir : il s’agit de donner à l’acheteur le désir d’arriver à ce qu’il veut en lui montrant pourquoi il n’y arrive pas seul.
    • Action : le but est ici de motiver la personne à agir. À ce stade-là uniquement, nous pouvons parler de nous, de notre expertise, de notre produit /‌ service, et lancer la vente à proprement parler.
  • Comment écrire un bon article ?

Pour écrire nos articles de manière efficace, Selma Païva nous suggère une astuce : placer une chaise vide près de nous et imaginer notre client assis près de nous, sur cette chaise. Elle liste ensuite plusieurs questions à se poser pour rédiger un article intéressant “pour lui ET pour nous”.

Les lecteurs de cet article ont également lu :  SPIN Selling - Neil Rackham

L’auteure de “Internet est une table pour deux” nous conseille également de reprendre les formulations utilisées par nos potentiels clients, par les personnes de notre focus groupe que nous avons interrogées. Ici, il n’est pas question de mentir bien entendu, mais d’employer les mots de nos lecteurs pour qu’ils puissent s’identifier à nous : les points communs, si petits soient-ils, favorisent la conversation et l’instauration d’une relation de confiance.

Pour terminer ce chapitre sur le blogging, l’auteure résume :

“N’oubliez pas que si les réseaux vous permettent d’écouter, le blog vous permet de transformer vos lecteurs en clients potentiels. Ensuite pour les transformer en clients tout court, c’est essentiellement par mail que ça se passe !”

Chapitre 17 – Communiquer par mail

Pour l’auteure de “Internet est une table pour deux”, le mail a “un profil de dinosaure”. Avec “son côté has-been”, il est “tout sauf de la poudre aux yeux” nous prévient Selma Païva. Et pourtant, il est très efficace :

“L’email ne se voit pas : c’est la partie cachée de l’iceberg, il n’a rien de moderne, ce qui ne le rend pas très attrayant face aux nouveautés… son retour sur investissement est pourtant 40 fois supérieur à celui des réseaux sociaux !”

  • Pourquoi le mail fonctionne-t-il bien ?

Le mail s’avère être un outil très intéressant car il :

    • Est l’unique moyen d’envoyer un long message à son destinataire directement et ainsi développer une conversation et une relation privée.
    • Peut être reçu individuellement par un grand nombre de personnes en même temps : la relation d’individu à individu se duplique, sans perdre en qualité.
    • Représente l’outil favori des internautes, quelle que soit la génération (y compris les “millennials”) et touche donc énormément de gens : 91 % des gens consultent leurs mails au moins une fois par jour. Ainsi, “si vous avez 1 000 fans sur Facebook : en moyenne, ils sont 93 à voir passer votre publication, au lieu de 910 si vous leur envoyez un mail”.
    • Est celui qui convertit le plus en acheteur : “On va vous suivre sur Facebook et Instagram, on va se promener sur votre blog et votre boutique mais c’est par mail qu’on achète” affirme l’auteure. Cette dernière nous présente toute une série de chiffres (avec sources) pour illustrer ses propos, dont les suivants :
      • “66 % des clients ont acheté suite à une offre reçue par mail”.
      • “Les clients qui achètent par mail dépensent en moyenne 138 % de plus que ceux qui n’ont pas reçu d’offre par mail”.

En fait, pour Selma Païva, le mail représente l’essence même de la stratégie de contenu du nouveau web : son véritable pouvoir, rajoute l’auteure, “c’est qu’il permet concrètement de transformer Internet en une table pour deux” :

“Pour s’épanouir, s’étoffer, une relation humaine a besoin de se développer en tête à tête, et surtout en privé : grâce au mail, vous pouvez transformer vos admirateurs passifs et clients occasionnels en clients récurrents – vous entrez dans la zone où la magie opère.”

  • Quatre conseils concernant la communication par mail

“Internet est une table pour deux” nous conseille d’utiliser nos mails :

    • En complément des réseaux sociaux, du référencement et du blog, car avoir du bon contenu sur notre blog est l’unique façon de donner envie aux gens de lire nos mails.
    • Pour nourrir notre relation avec nos abonnés : comme avec notre blog, l’idée est d’accompagner et de transformer nos lecteurs en clients potentiels (les aider à dépasser les obstacles et les guider d’un stade à l’autre).
    • En appliquant la méthode AIDA dans la rédaction de nos messages et en tenant compte du stade où se situe notre interlocuteur.

Chapitre 18 – Développer son réseau et sa visibilité

internet est une table pour deux développer son réseau

  • Travailler son SEO

Travailler son référencement naturel (SEO) nécessite de travailler son contenu, c’est-à-dire de :

    • Publier des articles pertinents et intéressants pour sa cible.
    • Bien connaître ses clients et rédiger son contenu selon ses problématiques et questionnements.
    • Choisir les mots-clefs et les bonnes techniques pour optimiser son site.

“Il ne s’agit pas de plaire à Google, mais de plaire à Google ET à vos lecteurs potentiels”, précise l’auteure.

  • Opter pour la générosité

Il faut compter environ 6 mois pour avoir un retour sur investissement de son référencement naturel. En attendant ces résultats, Selma Païva nous encourage à partager du contenu dans le but de :

    • Développer notre réseau et visibilité.
    • Mettre les autres en avant.

Chapitre 19 – Se démarquer

Pour Selma Païva :

“Un lecteur ne cherche pas à trouver le coach, le prestataire, le vendeur qui est n°1 sur son créneau : ce qu’il cherche vraiment, c’est la personne dont le travail va lui permettre de résoudre ses problèmes, de concrétiser ses aspirations.”

C’est pourquoi il faut arriver à se démarquer. Et selon l’auteure de “Internet est une table pour deux”, se démarquer n’est pas “être le meilleur”, “le 1er“ou encore “le plus innovant”. En fait, pour Selma Païva, de très nombreux éléments subjectifs entrent en jeu. Mais au final, le plus déterminant pour se démarquer, c’est nous : notre parcours/notre histoire, nos goûts/notre personnalité, ce qui nous fait rire et notre style.

  • Notre parcours

Bien souvent, les entrepreneurs se cachent là où ils souhaiteraient justement être visibles (ils utilisent un nom de marque au lieu de leur propre nom, ne font pas apparaître leur prénom-nom sur leur site ni dans leur url, écrivent au pluriel même s’ils sont seul, etc.).

Pourtant, selon l’auteure :

“Votre parcours raconte une histoire. Cette histoire est un message à faire passer : ce message, c’est votre force. […] Arriver à le formuler ce n’est pas être capable de vous raconter en mode CV historique, mais voir ce que ce parcours apporte de particulier à vos abonnés, à vos lecteurs, à vos clients : prenez le temps de chercher !”

“Internet est une table pour deux” nous invite ainsi à rechercher, dans notre parcours, ce qui a impacté notre manière d’être, de travailler, de voir les choses. Puis le raconter dans nos articles pour inspirer notre audience. S’il s’agit d’épreuves, en parler de manière constructive, pour montrer ce qui est possible.

  • Nos goûts / Notre personnalité

Partager ce qui nous plaît crée une relation d’individu à individu, au-delà de la relation commerciale. C’est pourquoi il est intéressant de lister ce qui nous plaît (livres, films, musiques, marques…), d’analyser la signification de cette liste de goûts (ce que cela dit de nous, de nos aspirations, de notre vision du monde), puis de nous en servir d’illustrations, d’images, de métaphores ou d’exemples directement en lien avec ce que nous aimons et qui nous sommes dans nos articles.

  • Ce qui nous fait rire

L’auteure nous encourage à partager ce qui nous fait rire dans notre contenu, soit en rédigeant des articles humoristiques, soit en intégrant ce que nous trouvons drôle (liens, citations, idées, extraits…) dans nos articles. Le but, c’est que nos lecteurs passent un moment agréable tout en trouvant ce qu’ils recherchent.

  • Notre style

Notre style d’écriture (vocabulaire récurrent, syntaxes et métaphores utilisées, longueur et structure de phrases) participe grandement à notre image en ligne. Ce style influence le ressenti de nos lecteurs et les aide à nous reconnaître. C’est pourquoi il est capital de cultiver notre style en cohérence avec la relation que nous voulons développer avec nos lecteurs et rendre notre style reconnaissable :

“Votre blog devient une expression de vous, de la meilleure version de vous-même en fait.”

Conclusion de “Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement” de Selma Païva

Les idées à retenir du livre “Internet est une table pour deux” 

De nombreuses idées intéressantes sont développées dans l’ouvrage “Internet est une table pour deux”. À mes yeux, trois d’entre elles sont à retenir en particulier :

  • La relation commerciale d’aujourd’hui est une relation de personne à personne

Par le terme “une table pour deux”, le titre de l’ouvrage fait allusion à une conversation. Cette expression résume, en quelque sorte, l’approche du marketing autrement développée par Selma Païva dans son livre : il est essentiel d’impliquer notre audience dans notre business, de rechercher son avis, la comprendre et l’écouter pour apporter des solutions pertinentes et au plus près de ses problèmes. Car c’est bien dans cette conversation avec notre audience que nos idées vont s’améliorer et s’affiner, affirme l’auteure, avant de rajouter, en citant Seth Godin, que c’est aussi “dans la conversation qu’une révolution commence”. Elle souligne la même idée en conclusion du livre, en disant que :

“Si les internautes, les clients, les lecteurs sont saturés de contenus purement promotionnels, ils sont friands de conversations intéressantes, de publications, d’articles, de produits, services, expériences qui leur permettent de se connecter à une nouvelle vision d’eux-mêmes, à un nouvel horizon de possibilités.”

  • Notre communication doit être “humaine”

Ce second point découle naturellement du premier : interrogeons-nous sur ce que nous sommes vraiment et les valeurs que nous portons, nous, entrepreneurs ou futurs entrepreneurs. Soyons sincères et redonnons une place majeure à l’authenticité en proposant, notamment, du contenu émotionnel. Le personal branding et le storytelling sont deux outils largement recommandés par l’ouvrage, car ils s’inscrivent parfaitement bien dans une telle stratégie de contenu. Le marketing autrement décrit par Selma Païva dans cette ouvrage est un marketing de valeur.

  • Penser “client” non plus “produit”

Enfin, un des leviers puissants pour développer notre business est de concevoir, pour notre client, des expériences uniques et qualitatives, qui visent sa transformation. En résumé, tout le processus – de la conception à la vente – doit être pensé “client” et non plus “produit”. Selon cette idée, l’auteure préconise de suivre le concept du “lean startup” (sans toutefois jamais le nommer tel quel) qui consiste à tester un produit minimal avant de l’améliorer (si l’idée marche), puis de créer un produit/service optimisé selon les feedbacks des premiers clients. Ce produit/service a alors toutes les chances de répondre exactement aux besoins de notre marché, et d’être donc, mieux vendu.

Ce que “Internet est une table pour deux” apporte au lecteur

Avec ce livre, vous :

  • Comprendrez pourquoi il est préférable de choisir un marketing de contenu et de communication centré sur l’humain, plutôt qu’un marketing traditionnel.
  • Apprendrez comment penser “client”, et non plus “produit” : l’auteure explique comment mettre en place une démarche orientée client en matière de marketing et de communication pour ne plus limiter, réduire la vente à une transaction financière.
  • Réaliserez l’importance de développer une compétence capitale : celle de connaître parfaitement son client.

Points forts :

  • La vision marketing développée, centrée sur la relation et la bienveillance, propose une alternative efficace à tous les entrepreneurs mal à l’aise avec les méthodes traditionnelles axées sur la publicité et la transaction financière.
  • Un contenu frais et moderne qui va plus loin que ce que nous sommes habitués à entendre dans le domaine du marketing, de la communication et de la vente.
  • Le style conversationnel, en cohérence avec les idées phares de l’auteure : nous avons un peu l’impression de discuter avec cette dernière autour d’un café.

Points faibles :

  • Le ton conversationnel est agréable mais manque un peu de structure à mes yeux.
  • Beaucoup de mêmes idées sont répétées tout au long du livre.

Ma note :

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