The Sales Bible – Jeffrey Gitomer

Traduction : La Bible de la Vente

The Sales Bible - La bible de la vente - Jeffrey Gitomer

Phrase-résumé de The Sales Bible : Jeffrey Gitomer, un vieux routard de la vente, nous livre dans ce livre de nombreux conseils, trucs, astuces et méthodes pour mieux vendre.

Jeffrey Gitomer, 1994 (première édition), 2008 (édition révisée actuelle), 290 pages.

Chronique et résumé du livre :

Tout d’abord, The Sales Bible est un livre magnifique, avec une superbe couverture en carton dur et aux lettres brillantes, un papier glacé couleur de haute qualité, de nombreuses illustrations en couleurs, un texte coloré avec une mise en forme agréable, et même un marque-page en velours rouge, comme dans les livres de prestige d’antan (The Sales Bible est le premier livre du Personal MBA que je lis qui a un tel marque-page).

 

Extrait de "The Sales Bible" (La bible de la vente) de Jeffrey Gitomer

Une mise en forme impeccable, agrémentée de dessins humoristiques ici et là.

Il est composé de 12 parties contenant chacune entre 1 et 5 “chapitres”, qui contiennent essentiellement des conseils présentés sous forme de listes, qui sont quasiment toutes du type X.5 règles, par exemples “Les 10.5 règles du succès” plutôt que les 11. The Sales Bible est ainsi difficile à résumer. Je vais essayer de vous donner les listes qui m’ont semblés les plus intéressantes.

Les 10.5 Commandements du Succès dans les Ventes

  1. Pensez. La vente est dans votre tête. Un état d’esprit positif contribuera beaucoup à la réussite d’une vente. Etre amical, souriant, enthousiaste, positif, confiant, sûr de vous, aimable et bien préparé vous donnera un avantage énorme.
  2. Croyez. Développez un système de croyance en 4 parties qui ne peut pas être pénétré. Croyez en votre entreprise, votre produit, et vous-même. Et surtout croyez dans le fait que le client fait mieux d’acheter chez vous qu’ailleurs. C’est la croyance qui cimentera les trois autres.
  3. Engagez. Développez du rapport et des engagements personnels, ou ne commencez pas la vente. Le vieil adage de vente dit : “Toute chose égale par ailleurs, les personnes veulent faire des affaires avec leurs amis. Toute chose n’étant pas égale par ailleurs, les personnes veulent TOUJOURS faire des affaires avec leurs amis.”
  4. Découvrez. Les personnes achètent pour leurs raisons, pas les vôtres. Trouvez les leurs en premier. “Pourquoi achètent-ils ?” a beaucoup plus de valeurs que “Comment vendre ?”.
  5. Questionnez. Posez les mauvaises questions – obtenez les mauvaises réponses. Les questions sont le cœur de la vente : elles convertissent le processus de vente en processus d’achat. Elles permettent de découvrir les faits et motivations pour l’achat. Mais les questions doivent être intelligentes. Et elles doivent se démarquer de la compétition.
  6. Observez. Votre capacité à observer doit être aussi puissante que votre capacité à vendre et votre capacité à écouter.
  7. Osez. Ayez le culot de risquer. Quel est votre facteur de risque ? En vente comme ailleurs, pas de risque signifie pas de récompense. Commencez petit, en prenant des petits risques, comme en faisant des appels à froid et en ayant le culot d’arriver au preneur de décision et lui demander un entretien. Ensuite le succès amènera le succès.
  8. Assumez. Sachez à qui appartient la faute quand la vente n’est pas faite. S’ils refusent d’acheter à cause du “prix”, à qui la faute ? S’ils ne répondent pas à vos appels, à qui la faute ? S’ils ont décidés d’acheter à la compétition, à qui la faute ? Réponse : la vôtre. Toutefois, ne culpabilisez pas pour cela : prenez en la responsabilité. Et apprenez de ces échecs.
  9. Gagnez. Vendez pour la relation, pas pour la commission. Si vous faites une vente, vous pouvez gagner une commission. Si vous vous faites un ami, vous pouvez gagner une fortune.
  10. Prouvez. Un témoignage vaut plus qu’une centaine de discours. Les témoignages de clients peuvent surmonter les objections un million de fois mieux que le meilleur vendeur du monde. Et le mieux est les témoignages en vidéo. Combien de commerciaux en utilisent ? Très peu.

10.5 : Devenez. “Vous ne devenez pas excellent en vente en un jour. Vous devenez excellent en vendant jour après jour”.

Les 12.5 Valeurs du Professionnel de la Vente

  1. La valeur de créer une différence entre vous et la compétition. La clé est la valeur perçue. La plus grande différence est la différence qu’ils perçoivent en VOUS!
  2. La valeur de savoir la différente entre satisfait et loyal. Les clients satisfaits achètent chez n’importe qui. Les clients loyaux restent, se battent pour vous et parlent de vous. Est-ce qu’ils commanderont encore ? Est-ce qu’ils vous recommanderont à d’autres ? C’est l’élément à mesurer.
  3. La valeur de votre capacité à parler et à être convaincant. Si votre message de vente est ennuyeux, ils laisseront passer. S’il est convaincant, ils voudront acheter. Engagez-les avec de grandes questions et idées.
  4. La valeur d’apprendre en permanence. Restez un étudiant – tous les jours. Toutes les informations dont vous avez besoin pour réussir existent déjà. Vous pouvez ne pas vous y exposer.
  5. La valeur d’établir une relation amicale. Toute chose égale par ailleurs, les personnes veulent faire des affaires avec leurs amis. Toute chose n’étant pas égale, les personnes veulent TOUJOURS faire des affaires avec leurs amis.
  6. La valeur de l’humour. Si vous pouvez les faire rire, vous pouvez les faire acheter. Etudiez l’humour.
  7. La valeur de la créativité. La clé dans le fait d’être perçu comme différent réside dans la créativité. La créativité peut être apprise.
  8. La valeur de demander la vente. C’est si simple, personne ne le fait.
  9. La valeur de votre croyance en vous-même. Pour faire une vente, vous devez croire que vous travaillez pour la meilleure entreprise du monde, que vous proposez les meilleurs produits ou services du monde, et vous devez croire que vous êtes la meilleure personne au monde.
  10. La valeur d’être préparé. La plupart des commerciaux sont à moitié préparés. Ils savent tout à propos d’eux-même, mais ils ne savent rien à propos du prospect.
  11. La valeur de ne pas se plaindre et de ne pas blâmer. Vous pouvez penser que vous êtes le meilleurs – mais si vous vous plaignez et blâmez les autres, personne ne vous aimera, ou ne vous respectera.
  12. La valeur d’une pomme par jour. Une heure d’apprentissage par jour fera de vous un expert de classe mondiale en ce que vous voulez en cinq ans.

12.5 : La valeur de l’attitude OUI! . L’attitude est TOUT – pour vous et votre succès. Vous devenez ce que vous pensez que vous deviendrez. Votre attitude est au cœur de toute action que vous effectuez.

Les 39.5 règles du succès en vente

  1. Etablissez et maintenez une attitude positive.
  2. Croyez en vous.
  3. Définissez et atteignez vos objectifs. Faites un plan.
  4. Apprenez et mettez en pratique les fondamentaux de la vente. N’arrêtez jamais d’apprendre comment vendre.
  5. Comprenez le client et rencontrez ses besoins.
  6. Vendez pour aider.
  7. Etablissez des relations à long terme.
  8. Croyez en votre entreprise et votre produit.
  9. Soyez préparé.
  10. Soyez sincère.
  11. Qualifiez l’acheteur. Ne perdez pas du temps avec quelqu’un qui ne peut pas décider.
  12. Soyez à l’heure aux rendez-vous.
  13. Ayez l’air professionnel.
  14. Créez du rapport et de la confiance.
  15. Utilisez l’humour.
  16. Ayez une connaissance totale de votre produit.
  17. Vendez les bénéfices, pas les fonctions.
  18. Dites la vérité.
  19. Si vous faites une promesse, tenez-la.
  20. Ne descendez pas les concurrents.
  21. Utilisez des témoignages clients.
  22. Ecoutez pour trouver les signaux d’achat.
  23. Anticipez les objections.
  24. Creusez pour atteindre les véritables objections.
  25. Dépassez les barrières. Ce n’est pas juste une réponse, c’est une compréhension de la situation.
  26. Demandez la vente.
  27. Quand vous posez une question de conclusion, TAISEZ-VOUS. C’est la première règle de la vente.
  28. Si vous ne faites pas la vente, prenez un rendez-vous ferme pour revenir.
  29. Persistez, persistez, persistez. Cela prendre jusqu’à 5 à 10 essais sur un prospect avant de faire la vente.
  30. Redéfinissez les objections. Ils ne vous rejettent pas; ils rejettent simplement l’offre que vous leur faites.
  31. Anticipez et soyez en confort avec le changement.
  32. Suivez les règles. Les vendeurs pensent souvent que les règles sont faites pour les autres. Mais les règles enfreintes vont simplement vous faire virer.
  33. Avancez avec d’autres (collègues et clients). La vente n’est jamais un travail solitaire. Coopérez avec vos collègues et faites des partenariats avec vos clients.
  34. Comprenez qu’un travail difficile créé de la chance.
  35. Ne blâmez pas les autres quand la faute (ou la responsabilité) vous appartient.
  36. Utilisez la puissance de la persistance. Pouvez-vous prendre un non pour un challenge plutôt qu’un rejet ?
  37. Trouvez votre formule du succès avec les chiffres. Déterminez combien de leads, entretiens, propositions, rendez-vous, présentations et suivis sont nécessaires pour aboutir à une vente.
  38. Faites-le passionnément.
  39. Soyez mémorable. D’une manière créative. D’une manière positive. D’une manière professionnelle.

39.5 : Amusez-vous ! C’est la règle la plus importante de toutes.

Les 12.5 défauts fatals de la vente

  1. Etre un chiot, une marionnette ou un pion. Les vendeurs sont trop heureux de rendre service sans obtenir un engagement, ou sans ajouter une idée ou une pensée. Solution : quand vous envoyez un brochure, prenez un rendez-vous en même temps. Quand vous recevez une requête pour une proposition, essayez de changer quelques-uns de termes pour favoriser votre proposition.
  2. Parler avant de demander. Est-ce qu’un docteur vous dit où il a été à la fac de médecine ? Non. Combien d’années il a pratiqué ? Non. Il demande : “Où est-ce que cela fait mal ?”. Solution : posez des questions convaincantes. Posez des questions qui révèlent de la douleur ou des émotions. Posez des questions que la concurrence ne pose pas.
  3. Faire un accord verbal pour des services fournis. Solution : écrivez et répétez TOUTES les promesses et les termes.
  4. Parler négativement de la concurrence. OK, il y a plein de vers dans la pomme. Et alors ? Quand vous les descendez, vous vous dégradez vous-même. Solution : référez-vous toujours à la compétition comme “les standards du marché” ou “mes concurrents de valeur”.
  5. Suivez pour voir si vous avez “reçu ma plaquette” et pour savoir si vous “avez des questions”. Le vendeur pense qu’il est vu comme serviable et professionnel, mais il est perçu comme nuisible et idiot. Solution : Appelez avec des idées et des questions intelligentes.
  6. Demander “que faudrait-il pour obtenir le marché ?”. La PIRE question dans la vente, qui amènera TOUJOURS à des mensonges, à une baisse des prix, et à une perte de respect de l’acheteur vis-à-vis du vendeur. Solution : “J’aimerai une brève opportunité pour partager avec vous pourquoi quelques uns de mes clients achètent auprès de moi parce que je n’ai PAS les meilleurs prix”.
  7. Assumer que le prospect n’a pas entendu ces conneries. Il est probable que votre prospect a une notion préconçue à propos de votre entreprise, votre produit, ou les deux. Vous pouvez vouloir changer cela avant de commencer. Solution : faites en sorte qu’ils demandent une démo ou une présentation. Solution : demandez “Quelle a été votre expérience avec XXX jusqu’à présent ?” ou “Comment me décriveriez-vous mon produit ?”
  8. Assumer que le prospect n’a pas déjà fait un choix. Votre réputation peut vous avoir précédée, votre prospect peut avoir déjà décidé d’acheter à quelqu’un d’autre, ou votre prospect peut avoir déjà décidé de vous acheter à vous, et utilise votre présentation de vente pour confirmer plutôt que décider. Solution : Faites-vous des amis aussi vite que vous pouvez avant de commencer. Posez quelques questions à propos de où ils en sont dans le processus de prise de décision.
  9. N’ajouter rien d’intérêt ou de valeur pour le prospect quand vous faites un appel de suivi. Les appels de suivi sont définis généralement comme “nous vérifions notre argent”. “Avez-vous pris votre décision déjà ?” “Oui mon pote, nous vous avons choisi, mais nous n’allions pas vous le dire”. Solution : Juste après la proposition ou la présentation réside le meilleur moment pour créer, briller et être mémorable. Pensez à des informations qui ont de la valeur pour le prospect, pas juste des questions à propos de comment remplir votre portefeuille.
  10. Essayer de surmonter les objections avec vos mots plutôt que les témoignages de clients. Solution : Utilisez des témoignages pour surmonter les objections. C’est un processus complexe, mais la plus puissante manière de le faire.
  11. Conclure un accord verbal pour la prochaine étape du cycle de vente. Le piège le plus courant dans une vente est de laisser le prospect “revenir vers vous avec une réponse”. Laisser le prospect vous rappeler revient à lui donner le contrôle du processus de vente. “Je vous rappellerai demain” est le plus grand mensonge que peut vous dire un prospect, à part “Je peux l’avoir ailleurs pour moins cher”. Solution: Prenez un rendez-vous ferme pour l’appel de suivi – faites en sorte que le prospect le marque dans son agenda – VOUS ferez l’appel au moment prévu – faxez un rappel avec quelque chose ayant de la valeur (un article sur la productivité des employés par exemple).
  12. Et le pire de tous : Donner le prix avant que quelqu’un ne l’ait demandé. Le plus grand signal d’achat du monde est “Combien cela coûte ?”. La plupart des commerciaux ne le laissent jamais se produire. Solution : ne donnez pas le prix avant que quelqu’un ne le demande, ou demandez la vente en même temps.

12.5 : Penser que vous êtes plus intelligent que le prospect. Les vendeurs condescendants, ignorants, impatients, qui interrompent sans cesse sont ceux qui perdent les ventes et blâment les autres. Solution : une humilité polie. Utilisez cette règle de diamant : Soyez avez les clients comme vous aimeriez que l’on soit lorsque vous êtes client.

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Comment les clients veulent être traités, honnêtement

  • Donnez-moi juste les faits.
  • Dites-moi la vérité, et n’utilisez pas le mot “honnêtement”. Cela me rend nerveux.
  • Je veux un vendeur éthique. Vos actions prouveront votre éthique, pas vos mots (les vendeurs qui parlent d’éthique sont en général ceux qui n’en n’ont pas).
  • Donnez-moi une bonne raison pour laquelle votre produit/service serait parfait pour moi.
  • Montrez-moi des preuves.
  • Montrez-moi que je ne suis pas seul. Parlez-moi d’une solution similaire où une personne comme moi a réussie.
  • Montrez-moi une lettre d’un client loyal.
  • Dites-moi et montrez moi que vous allez me servir après que vous m’aurez vendu.
  • Dites-moi et montrez moi que le prix est juste.
  • Montrez-moi la meilleure manière de payer.
  • Proposez-moi un choix et laissez-moi décider, mais faites une recommandation consultative.
  • Renforcez mon choix.
  • N’argumentez pas avec moi.
  • Ne m’embrouillez pas. Au plus c’est compliqué, au moins il est probable que j’achète.
  • Ne me dites pas de choses négatives.
  • Ne me dites pas ce que j’ai acheté ou fait est mauvais. Je veux me sentir intelligent et bien à propos de ce que j’ai fait. Ayez du tact si j’ai gaffé : montrez-moi que d’autres ont gaffés aussi.
  • Ecoutez-moi quand je parle.
  • Faites-moi sentir spécial.
  • Faites-moi rire.
  • Soyez intéressé par ce que je fait.
  • Soyez sincère quand vous me dites des choses.
  • N’utilisez pas un tas de techniques commerciales usées jusqu’à la corde pour me mettre la pression pour acheter quand je n’en ai pas envie.
  • Livrez-moi ce que vous m’avez vendu – quand vous avez dit que je le serai.
  • Aidez-moi à acheter – ne me vendez pas.

Vos meilleurs prospects sont vos clients actuels : 10.5 atouts que vous avez déjà en votre faveur

  1. Ils vous connaissent.
  2. Ils vous aiment bien.
  3. Vous avez établi du rapport.
  4. La confiance et la sincérité ont été construites.
  5. Vous avez un historique de livraisons.
  6. Ils vous respectent.
  7. Ils utilisent (et apprécient) vos produits et services.
  8. Ils vous répondront au téléphone.
  9. Ils seront plus réceptifs à vos présentations et à vos offres produits.
  10. Ils ont de l’argent et vous ont payés dans le passé.

10.5 : Ils n’ont pas besoin qu’on leur vendent : ils achèteront.

Faire dire WOW! à votre prospect

Etes-vous juste un autre commercial porteur de cartes ?

WOW! est votre capacité à être différent. Votre facteur WOW! et votre taux de vente ont beaucoup de choses en commun.

8.5 manières de faire dire WOW! à vos prospects

  1. Soyez persistant. Pour atteindre le prospect, pour lui laisser votre information, pour obtenir des informations à son propos, pour prendre rendez-vous avec lui.
  2. Ayez la connaissance de votre prospect.
  3. Soyez préparé.
  4. Arrivez dix minutes en avance. Il est préférable d’arriver un peu en avance. C’est toujours un désastre d’arriver en retard.
  5. Soyez professionnel.
  6. Allez à l’essentiel rapidement. Ensuite questionnez, écoutez, et questionnez.
  7. Dressez une ligne de séparation entre vous, la compétition, et tout le reste. Ayez des idées nouvelles et créatives. Faites une présentation WOW! . Faites des choses que personne d’autre ne fait.
  8. Soyez confiant dans ce que vous faites et dans la manière dont vous agissez.

8.5 : Soyez WOW! vous-même. Vous devez être positif, enthousiaste, concentré, poli et convaincant. Vous devez être assez incroyable pour être mémorable.

Les 12.5 challenges sur le type et le style des questions que vous posez

Deux des plus importants aspects d’une vente sont poser des questions et écouter. Les bonnes questions feront dire au prospect tout ce dont vous avez besoin pour vendre. Comment poser des questions ? En un mot : ouvertes. Evitez les questions menant à oui ou non à moins que le oui ne soit un tir au but. Développer et poser des questions puissantes est le pivot de votre capacité à comprendre les besoins de votre prospect. Voici 12.5 challenges pour vous améliorer dans cet art délicat :

  1. Est-ce que vos questions sont claires et concises ?
  2. Est-ce que la question requiert une réflexion constructive avant que le prospect ne puisse formuler une réponse ?
  3. Est-ce que la question force le prospect a évaluer de nouvelles informations et de nouveaux concepts ?
  4. Est-ce que la question vous donne l’air de vous y connaître plus que vos compétiteurs ?
  5. Est-ce que la question amène le prospect (et vous) à parler de ses expériences passées ? Est-ce que vous posez des questions aux prospects qui leur permettent de partager des choses dont ils sont fiers ? Ce ne sont pas seulement des questions de vente : ce sont des questions qui construisent du rapport.
  6. Est-ce que la question amène à une réponse à laquelle le prospect n’a jamais pensé avant ?
  7. Est-ce que la question amène à une réponse qui amène l’entretien de vente un peu plus près de la vente ?
  8. Est-ce que la question est en relation directe avec la situation de business du prospect ?
  9. Est-ce que la question est en relation directe avec les objectifs du prospect ?
  10. Est-ce que la question vous donne des informations sur le prospect qui vous aide à rendre la vente plus facile ?
  11. Est-ce que la question créé une atmosphère qui est positive et propice pour faire une vente ?
  12. Posez-vous une question en retour quand le prospect vous en pose une ? Prospect : Puis-je être livré en deux semaines ? Vendeur : Est-ce que c’est le délai dont vous avez besoin ?

12.5 : La question ultime : est-ce que vous posez une question de conclusion ? Une question dont la réponse confirme la vente.

Votre annonce commerciale personnelle de 30 secondes

Votre annonce commerciale personnelle (aussi connue comme présentation d’ascenseur ou annonce de cocktail) est une opportunité de donner des informations qui créent un intérêt et une réponse de la part des prospects. C’est le prélude et la porte d’entrée vers une vente.

Quelle est l’efficacité de votre annonce personnelle ? En avez-vous seulement une  ?

Votre objectif est d’avoir 30 secondes d’information. 30 secondes qui indiquent qui vous êtes et quelle entreprise vous représentez, et dise de manière créative ce que vous faites.

Après avoir dit un peu – demandez beaucoup. Posez une (ou une série de) question puissante qui engage. Faites une affirmation puissante qui vous dira comment vous pouvez aider les autres. Et finissez en disant pourquoi le prospect devrait agir maintenant.

Il faut poser les questions avant, car il n’y pas de raison de dire à un prospect comment vous pouvez l’aider jusqu’à ce que vous ayez découvert de quel type d’aide il a besoin. Vous devriez avoir une liste de 25 questions puissantes qui font stopper le prospect et lui font penser et lui font donner les informations dont vous avez besoin.

Voici un exemple d’annonce commerciale personnelle : si vous travaillez dans l’intérim et que votre prospect vous demande “Que faites-vous ?” et que vous répondez “Je travaille dans l’intérim”, vous devriez être viré. Votre réponse devrait être :

Je fournis des employés de qualité pour les situations d’urgence et temporaires à des entreprises comme la vôtre afin que lorsqu’un de vos employés est malade, absent, ou en congés, il n’y ait pas de perte de productivité ou une réduction des services fournis aux clients.

Maintenant que vous avez l’attention du prospect, vous pouvez poser des questions puissantes comme :

Combien d’employés avez-vous ? Est-ce que vous leur donnez une ou deux semaines de vacance ? Comment vous assurez-vous que le niveau de service donné aux clients n’est pas réduit durant ces périodes de vacances ?

Note : les deux premières questions sont selon la terminologie de SPIN Selling des questions de situation (que l’on pose au début d’un entretien pour découvrir le client), alors que la troisième est une question d’implication, qui permet au client de découvrir son propre besoin dans toute son ampleur.

Continuez avec davantage de questions jusqu’à ce que vous obteniez l’information dont vous avez besoin. Après vos questions puissantes, insérez votre affirmation puissante (comment vous aidez) et une raison pour laquelle le prospect devrait agir maintenant. Par exemple :

Je me spécialise dans les personnes intelligentes et capables. Pas sur une aide temporaire. Quand vos employés sont en vacances, ou malades, je sais que vous ne pouvez pas vous permettre un bas moral ou une réduction du service. Voici ce que je propose : (ceci est votre affirmation puissante et la raison pour laquelle le prospect devrait agir maintenant). Rencontrons-nous à déjeuner et discutons des dernières absences de vos employés. Nous parlerons de la manière dont elles ont été gérées et discuterons des prochaines absences à venir. Si je pense que je peux vous aider, je vous le dirai. Et si je pense que je ne peux pas vous aider, je vous le dirai, aussi. Est-ce cela vous semble équitable ?

Les 9.5 commandements pour délivrer votre annonce commerciale personnelle

  1. Soyez bref. 30 à 60 secondes maximum.
  2. Allez à l’essentiel. Dites de manière créative au prospect exactement ce que vous faites par rapport à ses besoins.
  3. Soyez mémorable. Dites, donnez ou faites quelque chose de manière créative au prospect afin que cela reste dans sa mémoire – de manière positive.
  4. Soyez préparé.
  5. Ayez vos questions puissantes et vos affirmations puissantes prêtes.
  6. Obtenez l’information dont vous avez besoin. Posez des questions puissantes et de suivi qui génèreront de l’information, établiront de l’intérêt, montreront les besoins et vous permettront de donner votre information d’une manière significative.
  7. Montrez comment vous résolvez les problèmes. Le prospect va s’ennuyer de vous entendre parler de ce que vous faites, à moins que vous ne lui dites d’une manière qui l’aide ou le serve.
  8. Coincez le prospect sur la prochaine action à effectuer. Ne laissez pas un bon prospect partir sans un accord quelconque sur ce qu’il faut faire ensuite.
  9. Amusez-vous.
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9.5 : Le temps est écoulé. Quand vous avez délivré votre message, établi le contact, et prévu le prochain rendez-vous ou la prochaine action – partez.

Les 7.5 règles à suivre quand vous faites un appel à froid

  1. Souriez quand vous parlez.
  2. Donnez votre nom et votre entreprise.
  3. Allez droit au but rapidement (dites ce qui vous amène dans les deux premières phrases)
  4. Faites le court et agréable.
  5. Essayez d’être quelque peu humoristique.
  6. Offrez votre aide, ou demandez-en.
  7. Dites que vous avez des informations importantes.

7.5 : Demandez la vente. La “vente” peut n’être qu’un rendez-vous. Mais quelque qu’est été votre objectif quand vous avez décroché le téléphone… persistez jusqu’à ce que vous l’obteniez.

Le phoning à froid est amusant. Si vous pensez qu’il l’est.

Les appels à froid sont la raison pour laquelle tant de personnes n’osent pas s’engager dans la vente. Les vendeurs professionnels qui gagnent plus de 100 000$ par an vous diront que ce qu’ils ont appris en pratiquant les appels à froid est à la base de leurs succès dans la vente.

Voici un plan en 8 points pour commencer à réussir ses appels à froid :

  1. Soyez exceptionnellement bien préparé. Connaissez vos meilleures cibles. Ayez un but. Connaissez vos objectifs. Ayez un script que vous aurez appris (des phrases, des questions puissantes, des engagements puissants).
  2. Ne vous excusez pas pour quoi que ce soit.
  3. Comment vous direz votre première phrase déterminera votre succès. L’impact de votre première phrase déterminera votre succès ou votre échec (Note : SPIN Selling contredit ce point en indiquant que la première impression n’est pas si importante car nous oublions de nombreux détails de celle-ci).
  4. Ne faites pas attention à la réticence ou aux problèmes de peurs. La réticence à faire des appels à froid est une autre manière de dire “je ne sais pas comment faire” ou “je n’aime pas quand les personnes me rejettent”. Développez un discours positif, lisez des livres positifs, arrêtez de regardez les journaux télévisés, et croyez que vous pouvez réussir.
  5. Toutes les personnes que vous appellerez ne seront pas des clients (Note : dans The Ultimate Sales Machine, Chet Holmes nous indique qu’en moyenne seuls 3% des personnes sont prêtes à acheter votre produit ou service tout de suite, parce qu’ils ont en ce moment-même un besoin urgent de celui-ci). Soyez préparé au rejet. Les personnes ne vous rejettent pas, ils rejettent l’offre que vous leur faites.
  6. Apprenez de ceux qui vous disent non. Trouvez ce qui ont fait qu’ils vous disent non.
  7. Pratiquez, pratiquez, pratiquez.
  8. Amusez-vous !

8.5 : Si vous dites : “Je hais les appels à froid !”, réalisez que c’est un état d’esprit auto-induit qui est aisément vaincu par une série d’appels froid à succès, de ventes, et de commissions.

12.5 moyens de donner assez confiance à votre prospect pour qu’il achète

  1. Soyez complètement préparé. Un vendeur gauche, donnant des raisons, qui s’excuse, est un vendeur qui inspire 0 confiance.
  2. Impliquez les prospects tôt dans la présentation. Faites en sorte qu’ils vous aident ou tiennent vos échantillons. Quelque chose qui fait qu’ils se sentent comme faisant partie de votre équipe.
  3. Ayez quelque chose d’écrit. Un article à propos de votre entreprise ou produit d’un quotidien national émettra un énorme parfum de crédibilité.
  4. Racontez une histoire ou montrez une vidéo qui décrit comment vous avez aidé un autre client.
  5. Utilisez une référence si possible. “Mr le Prospect, vous devriez appeler [nom de l’entreprise et nom du contact] pour savoir comment nous l’avons aidé”.
  6. Donnez des noms de grands clients, ou les concurrents de votre prospect. Si vous faites du business avec une grande entreprise, dites-le d’une manière qui montre vos forces et compétences plutôt que d’une manière qui laisse penser que vous vous vantez.
  7. Ayez une liste écrite de clients loyaux. Incluez les petits et grands clients. Faites des copies parfaites sur un papier de bonne qualité.
  8. Ayez un cahier de lettres de témoignage. Essayez d’obtenir des lettres qui couvrent de nombreux aspects de votre business : la qualité, la livraison, la compétence, le service, les efforts supplémentaires… Soyez sûr que certaines de ces lettres répondent aux objections de l’acheteur.
  9. Ne bombardez pas le prospect. Présentez vos exemples comme une partie naturelle de la présentation. Laissez la confiance construire une conclusion naturelle.
  10. Mettez en valeur les services après vente. L’acheteur veut être certain que vous n’allez pas vendre et partir. Parlez de la livraison, de la formation, et du service.
  11. Mettez en valeur les relations à long terme. Le client veut sentir que vous serez là pour l’aider avec leurs problèmes, une nouvelle technologie, la croissance de l’entreprise.
  12. Vendez pour aider, pas pour les commissions. Les prospects peuvent sentir les commerciaux avides. Ils ont une mauvaise odeur.

12.5 : Le plus important lien du processus. Posez les bonnes questions.

Top 10 des mensonges dits par les prospects ou les clients

  1. Je veux y réfléchir.
  2. Nous avons dépensé tout notre budget.
  3. Je dois en parler avec mon partenaire (ma femme, mon chat, ma maîtresse, mon avocat, mon agent, mon comptable, mon psy)
  4. La nuit porte conseil.
  5. Je n’achète jamais sur une impulsion – je me laisse toujours du temps pour réfléchir.
  6. Je ne suis pas prêt à acheter maintenant.
  7. Revenez me voir dans 90 jours. Nous serons prêt à ce moment.
  8. La qualité n’est pas importante pour moi.
  9. Les affaires tournent au ralenti en ce moment.
  10. Notre agence publicitaire s’occupe de cela.

Tous ces mensonges sont des objections classiques, tout comme “Nous avons besoin de deux autres devis”, “C’est le siège qui passe toutes les commandes”, ou “Vos prix sont trop hauts”.  Mais ce ne sont pas de vraies objections. Pourquoi les prospects les disent-ils alors ? Parce qu’ils ne veulent pas vous heurter, parce qu’ils sont embarrassés ou parce qu’ils ont peur de dire la vérité.

Voici les vraies objections :

  • Ils n’ont pas l’argent.
  • Ils ont l’argent, mais sont trop avares pour le dépenser.
  • Ils n’ont obtenus les crédits dont ils avaient besoin.
  • Ils ne peuvent pas décider de leur propre chef.
  • Ils n’ont pas l’autorité pour dépasser le budget, ou sans l’approbation financière de quelqu’un d’autre.
  • Ils pensent (ou savent) qu’ils peuvent avoir une meilleure affaire ailleurs.
  • Ils ont quelque chose d’autre en tête, mais ne vous le diront pas.
  • Ils ont des amis, des connections, ou une relation satisfaisante avec un concurrent.
  • Ils ne veulent pas changer de vendeurs.
  • Ils veulent faire le tour de la concurrence.
  • Ils sont trop occupés avec des choses plus importantes en ce moment.
  • Ils n’ont pas besoin (ou pensent ne pas avoir besoin) de votre produit maintenant.
  • Ils pensent (ou savent) que vos prix sont trop hauts.
  • Ils n’aiment pas ou n’ont pas confiance en votre produit.
  • Ils n’aiment pas ou n’ont pas confiance en votre entreprise.
  • Ils ne vous aiment pas ou ne vous font pas confiance.

Trouver les vraies objections est la chose la plus importante dans la vente. Vous pouvez surmonter les objections, mais si ce ne sont pas les bonnes, vous vous taperez la tête contre le mur en vous demandant pourquoi la vente ne s’est pas faite. Quand une objection est faite, vous devez déterminer si elle est vraie et si c’est la seule. Qualifier les objections et les dépasser ont la même importance.

Pourquoi les objections se produisent-elles ?

  1. Parce qu’il y a des doutes et des questions non répondues dans l’esprit du prospect (parfois créés par le vendeur).
  2. Parce que le prospect veut acheter ou est intéressé par le fait d’acheter, mais a besoin de clarification, veut un meilleur prix, ou doit avoir l’approbation d’une tierce partie.
  3. Parce que le prospect ne veut pas acheter.

Note : l’approche de SPIN Selling – soutenue par des recherches effectuées sur des dizaines de milliers d’entretien de ventes – est que la majorité des objections sont créées par un mauvais comportement du vendeur, qui peut les éviter en posant des questions d’implication et des questions sur les besoins à combler pour découvrir les besoins implicites et explicites et pouvoir donner les bénéfices d’un produit, plutôt que les avantages, qui créent les objections.

Pour prévenir les objections, le mieux est d’en parler dans votre présentation avant que le prospect ait une chance de les verbaliser. Voici 7.5 outils et phrases utiles pour prévenir les objections :

  1. Situations similaires. Des histoires à propos des clients qui ont le même problème, ou un problème similaire, et qui ont achetés en dépit de l’objection.
  2. Des lettres ou des vidéos de témoignage. Imaginez la puissance d’une vidéo d’un client disant : “Je pensai que le prix était trop haut, mais après un an de baisse des coûts de maintenance, j’ai réalisé que le coût global était environ 20% moins cher que ceux de l’an dernier. Merci de m’avoir permit de profiter de cela”.
  3. Une histoire ou un article à propos de votre produit ou entreprise. Pour construire un support, de la crédibilité, de la confiance.
  4. Un tableau de comparaison. Comparez la compétition produit par produit et utilisez-le quand le prospect dit qu’il veut faire un tour des fournisseurs.
  5. Dites “Mon expérience m’a montré”. Une des techniques verbales les plus puissantes pour contrer une objection.
  6. Dites “J’ai écouté les clients. Ils étaient concernés par… Voici ce que j’ai fait…” . Cela amène le prospect a voir son objection potentielle disparaître.
  7. Dites “Avant je pensai que… mais maintenant j’ai changé et…” . Une méthode pour prévenir un mythe récurrent (une réputation de pauvre service, des hauts prix, etc.).

7.5 : Préparez-vous. Vous savez que l’objection arrive. Vous l’avez entendu avant. Soyez prêt avec des questions, réponses et idées quand elle arrive.

Les 19.5 signaux d’alerte précoce indiquant que votre prospect est prêt à acheter.

  1. Des questions sur la disponibilité.
  2. Des questions sur la livraison.
  3. Des questions spécifiques à propos des taux, des prix, des déclarations à propos du coté abordable ou non des produits/services.
  4. Toute question ou déclaration à propos de l’argent.
  5. Des questions positives à propos de votre business. Depuis combien de temps êtes-vous dans l’entreprise ? Depuis combien de temps votre entreprise est-elle sur le marché ?
  6. Vouloir que quelque chose soit répété. Qu’avez-vous dit avant à propos des financements ?
  7. Des déclarations à propos de problèmes avec des vendeurs précédents.
  8. Des questions à propos des fonctions et des options- ce que votre produit ou service fait.
  9. Des questions à propos de la qualité.
  10. Des questions à propos de la garantie.
  11. Des questions à propos de la qualification de votre entreprise ou de vous-même.
  12. Des questions spécifiquement positives à propos de votre entreprise. Quels autres produits proposez-vous ?
  13. Des questions spécifiques sur des produits/services.
  14. Des déclarations spécifiques à propos de la possession d’un produit ou d’un service.
  15. Des questions pour confirmer des décisions implicites ou pour trouver du support. Est-ce c’est la meilleure manière pour moi d’y aller ?
  16. Une volonté de voir un échantillon ou une démo à nouveau.
  17. Poser des questions à propos de clients satisfaits.
  18. Demander des références.
  19. Bruits d’achat. Je ne savais pas cela. Oh vraiment. C’est intéressant. C’est en accord avec ce que nous avons fait.
Les lecteurs de cet article ont également lu :  Bargaining for Advantage (Négocier à son avantage) - G. Richard Shell

19.5 : Votre capacité à convertir le signal en achat. Chacun de ces signal d’alerte peut être transformé en question de conclusion qui amènera à une vente plus rapide – si vous faites cela correctement.

Vous vendez depuis que vous êtes enfant !

Combien de non êtes-vous prêt à prendre avant d’obtenir une vente ? Rappelez-vous quand vous aviez sept ans, dans la file d’attente avec votre mère à la caisse du supermarché, et que vous lui avez demandé : “Maman, est-ce que je peux avoir cette barre au chocolat ?”. C’est une question de conclusion, s’il en est.

“Non”, répond t-elle. Mais vous, le vendeur expert, ignorez le premier non et répondez “S’il te plaît, est-ce que peux avoir cette barre au chocolat ?”. Maman est un peu énervée maintenant, avec son esprit occupé par le prix des courses, elle répond : “J’ai dit NON !”. Le non numéro deux est maintenant franchie en toute sécurité et vous répondez : “Allez, vas-y, s’il te plaît !!”.

Maintenant, le prospect Maman est catégorique : “Non, non et NON!”. Le non numéro trois est sortie, il est temps de porter le coup décisif. Essayons de trouver quelle est l’objection ici : “Maman, pourquoi je ne peux pas avoir de barre au chocolat ?”. C’est un exemple classique d’une question directe qui va droit à la véritable raison derrière les trois non. Comment avez-vous fait pour apprendre ces compétences de vente si tôt dans votre vie ?

“Parce que ça va gâcher ton dîner”, répond-elle, comme on pouvait s’y attendre. Maintenant est votre meilleure chance. Dépassez cette objection, et c’est dans le sac (enfin, plutôt dans le sac de supermarché, dans ce cas). “Non ça ne va pas le gâcher, maman, je promet de la manger après dîner”, répondez-vous de votre ton le plus sincère.

Maman est renvoyé dans les cordes maintenant, prête à céder, mais elle est un vrai prospect peu disposée à céder. “Hum, je ne sais pas…” répond t-elle faiblement en guise de cinquième réponse négative. Vous voyez votre ouverture et dite immédiatement “S’IL TE PLAIT !” dans cette intonation d’enfant attachante composée de pleurnichement et de chanson. “D’accord” répond t-elle, “mais tu as intérêt à la manger après le dîner” (elle doit mettre l’accent sur le “après dîner”, pour sauver la face devant la caissière, qui sourit).

VICTOIRE ! Vous avez conclu la vente, et n’avez pris que 5 non pour y arriver. Vous vous attendiez à 10. Vous risquiez possiblement une ou deux fessées sur derrière, et dans quelques cas de piquer une crise en public. Pensez à cela quelques secondes. Quand vous aviez sept ans, vous étiez prêt à risquer un embarras public, une punition corporelle et de dures paroles pour conclure une vente.

Les 18.5 caractéristiques d’une carrière dans la vente médiocre

  1. Vous ne croyez pas en vous.
  2. Vous ne croyez pas en votre produit.
  3. Vous échouez à définir et atteindre des objectifs. Vous échouez à établir un plan.
  4. Vous êtes paresseux, ou juste pas préparé à conclure la vente.
  5. Vous échouez à comprendre comment accepter les rejets.
  6. Vous échouez à maîtriser totalement votre produit.
  7. Vous échouez à apprendre et exécuter les fondamentaux de la vente.
  8. Vous échouez à comprendre le client et à combler ses besoins.
  9. Vous échouez à dépasser les objections.
  10. Vous n’arrivez pas à gérer les changements.
  11. Vous ne suivez pas les règles.
  12. Vous ne coopérez pas avec les autres.
  13. Vous êtes trop cupide. Vous vendez pour les commissions plutôt que pour aider les clients.
  14. Vous échouez à livrer ce que vous avez promis.
  15. Vous échouez à établir des relations à long terme avec les clients.
  16. Vous échouez à comprendre que travailler dur créé de la chance.
  17. Vous blâmez les autres quand la faute (ou la responsabilité) vous revient.
  18. Manque de persistance.

18.5 : Vous échouez à établir et maintenir une attitude positive. La première règle de la vie.

Il y a de plus 4.5 degrés d’échecs :

  1. Echouer à faire de votre mieux.
  2. Echouer d’apprendre.
  3. Echouer d’accepter la responsabilité.
  4. Echouer d’atteindre les quotas ou les objectifs pré-définis.

4.5 : Echouer à avoir une attitude positive.

A quel degré êtes-vous ?

12 attributs clés du service client

  1. Un engagement pour le service client par chaque employé de l’entreprise.
  2. Une réponse immédiate au client (maintenant, pas demain).
  3. Les individus prenant des responsabilités pour les besoins des clients (les employés ne se passent pas la balle).
  4. Faites ce que vous dites et suivez immédiatement.
  5. Etre d’accord, et manifester de l’empathie, avec les plaintes et les situations des clients.
  6. La flexibilité pour servir les besoins spécifiques des clients individuels (la capacité d’aller au delà de la politique de l’entreprise).
  7. Autoriser les employés à décider.
  8. Une livraison dans les temps constante.
  9. Livrez ce que vous avez promos avant ET après la vente.
  10. Un programme de livraison zéro-défauts et sans erreurs.
  11. Des personnes incroyables pour servir les clients et implanter le service client.
  12. Sourire quand vous parlez au téléphone.

Critique du livre The Sales Bible:

J’ai un avis très mitigé suite à la lecture de The Sales Bible. Au premier abord, il m’a semblé comme une collection de lieux communs, choses basiques, et affirmations péremptoires de Jeffrey Gitomer qui dit en substance : “Si vous ne me croyez pas et ne suivez pas ces conseils, vous êtes un idiot !”. Après les études poussées et détaillées de SPIN Selling sur lesquelles s’appuient tout les recommandations de l’auteur Neil Rackham, cela fait un choc. De plus, toutes les listes numérotées se terminant par X.5 m’ont semblés ennuyeuses à la longue, et l’auteur m’a semblé être bien trop superficiel, se contentant de dire quoi faire sans dire pourquoi et même comment faire.

De plus The Sales Bible met parfois l’accent sur des techniques qui ont été démontrées comme inefficaces dans SPIN Selling : les techniques de conclusion, l’importance de la première impression, la gestion des objections… Bref The Sales Bible me semblait être un ramassis de conseils classiques que l’on peut retrouver dans les milliers de livres de vente qui prennent la poussière sur des millions de bibliothèques de part le monde. Le seul atout que je voyais à ce livre était un ton clairement engageant (quoi qu’un peu agaçant parfois) qui en fait selon moi davantage un livre de motivation qu’un livre de vente.

J’ai quelque peu changé mon point de vue en écrivant ce résumé (ce qui m’a permit de pénétrer plus profondément la pensée de Jeffrey Gitomer) et en en discutant avec Josh Kaufman, créateur du Personal MBA. En effet, on peut dire que grosso modo SPIN Selling est un livre sur la stratégie de la vente, tandis que The Sales Bible se focalise davantage sur les tactiques de la vente. Il est émaillé de conseils, trucs et astuces, qui ressemblent fortement à des conseils donnés de manière orale. Ce livre est comme un commercial aguerrit qui ferait partager son expérience à un petit nouveau, et lui donnerait tous ses trucs et ses conseils de vieux vétéran, y compris ses biais de perception et ses affirmations péremptoires. Et c’est en abordant ce livre sous cet angle qu’il libère toutes ses richesses : une collection de conseils, trucs et astuces que les commerciaux iront puiser pour résoudre des problèmes spécifiques, trouver l’inspiration, chercher des exercices pour s’améliorer. Et surtout, chercher des éléments de motivation qu’heureusement le livre nous fournit à foison de part son ton engageant, challengeant et optimiste. Le métier de commercial est difficile, car il demande de savoir encaisser un taux de rejet important sans se démotiver, et The Sales Bible apportera certainement du baume au coeur de tout vendeur qui voudra l’utiliser comme référence pour y revenir dès que le coeur lui manque.

De plus The Sales Bible rassemble en un seul endroit de très nombreuses réflexions, méthodes, trucs et astuces sur de nombreux aspects de la vente, et vaut sans aucun doute son pesant de cacahouètes rien que par son coté “encyclopédie” – le contenu présenté dans cette chronique n’est qu’un petit aperçu de ce que contient le livre. Il est un peu comme la version “ventes” de Comment se faire des amis : une collection de préceptes qui semblent basiques, mais qui sont très puissants quand ils sont appliqués au quotidien. Combiné à SPIN Selling, et en prenant en compte le fait que les informations apportés par celui-ci sont appuyés par de nombreuses études rigoureuses, contrairement au présent livre, The Sales Bible peut donc être un bon livre sur les tactiques de la vente, motivant et bourré de conseils qu’il vous faudra rigoureusement sélectionner. Une bonne lecture pour tous les commerciaux et vendeurs en tout cas.

Points forts :

  • Ton engageant et motivant
  • De très très nombreuses techniques et listes abordant de nombreux aspects de la vente
  • Très pratico-pratique
  • Forme luxueuse et belle, qui constitue un bel écrin pour le contenu

Points faibles :

  • Les conseils donnés sont pour la plupart superficiels
  • Quasiment tout le contenu de The Sales Bible est avant tout composé d’affirmations péremptoires de l’auteur Jeffrey Gitomer – qui s’appuie certes sur 30 ans d’expérience de la vente
  • Une collection de listes numérotées
  • Ton parfois un peu prétentieux et agaçant
  • Pas traduit en Français

Ma note : imageimageimageimageimageimageimageimageimage

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Défi PMBA :

Coût du livre :22,67 €
Coût total du projet :459,96 €
Nombre de pages :290
Nombre de pages totales :6712
Temps pour le lire :4H
Temps pour écrire cet article :8H
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Apprenez-en plus sur l’importance de la vente en visionnant ma vidéo “La chose la PLUS importante à apprendre quand tu deviens entrepreneur” qui accompagne très bien cet article 🙂:

 

Recherches utilisées pour trouver cet article :

jeffrey gitomer, la bible de la vente jeffrey gitomer, https://des-livres-pour-changer-de-vie com/the-sales-bible-jeffrey-gitomer/, jeffrey gitomer rebecca jo grodowsky
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10 Commentaires pour :

The Sales Bible – Jeffrey Gitomer

  • Jean

    28 Sep 2009 à 12:40

    Même si je trouve parfois que les américains sont un peu trop scolaires (en particulier pour leur présentation en 30s, et pas seulement en vente), ce résumé est plein de très bonnes idées, à lire, à relire et à garder à l’esprit quand on se trouve en situation de vente (pas seulement commerciale d’ailleurs).
    Merci pour ce très bon résumé (et pour tous les autres aussi d’ailleurs, c’est vraiment un super boulot)

    Répondre



    • Manu

      28 Sep 2009 à 22:24

      La version française existe bel et bien (je l’ais) sous le titre “Le petit livre rouge de la vente, les 12,5 principe de l’excellence.”

      D’ailleurs elle conserve la présentation en carton dur, marque page et tout et tout. C’est d’ailleurs ce qui m’a attiré l’œil parmi la masse et m’a convaincu de l’acheter.

      Répondre



      • Olivier Roland (Auteur)

        28 Sep 2009 à 22:37

        Merci Manu, mais Le petit livre rouge de la vente, les 12,5 principe de l’excellence est la traduction de Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness et pas de The Sales Bible.

        J’ai fait des recherches et n’ait pas trouvé de traduction Française de ce livre.

        Répondre


        • Manu

          29 Sep 2009 à 19:31

          Ok, autant pour moi.

          Mais j’ai l’impression que les deux, version rouge et bleu (se croirait dans Pokemon) reste assez similaires dans leurs contenues : des conseils de ventes autant que de motivations.

          Répondre




          • […] lire les livres Getting Everything You can Out of All You’ve Got, The Ultimate Sales Machine et The Sales Bible, dont ils sont tirés, sans oublier SPIN Selling si vous avez à faire à des prospects et clients […]

            Répondre



            • Mohamed

              22 Fév 2010 à 03:29

              N’etant absolument pas forme a la vente, j’ai trouvé lalecture de ce plein de lieux communs et conseils peremptoires vraiment interessante. Je ne sais pas si ces memes conseils marchent mais je refuse de croire que 30ans d’experience ne valent pas leur pesant…de cacahuetes

              Mohamed

              Répondre



              • Zorrow

                26 Juin 2010 à 20:42

                C’est drôle parce que ce livre peut être parfaitement adapter à la drague de rue…

                C’est le 2ème book qui me fait cet effet. Au départ, le thème abordé paraît sans réel rapport avec les femmes, et pourtant… En 2, 3 coups de pinceaux on pourrait le transformer en un manuel de séduction surpuissant ! Je l’appellerais “The Seduction Bible” ou “Drague de Rue Bible” pr la french version… 🙂

                J’ai vraiment apprécier ce résumé et je considère ce book comme un MustRead ! Merci Professeur Roland !! :))

                Répondre



                • drkmeda

                  13 Sep 2018 à 14:29

                  merci beaucoup pour le résumé établi impeccablement , vous nous avez servi l’essentiel et l’important d’un livre qui hélas n’est pas traduit .
                  merci encore et bonne continuation

                  Répondre




                  • […] permettre à mettre en valeur des aspects importants lors d’une négociation. Des livres comme The Sales Bible et Spin Selling sont des excellents points de départs, mais je vous conseille aussi de pratiquer […]

                    Répondre




                    • […] La Bible de la Vente (The Sales Bible) de Jeffrey Gitomer […]

                      Répondre









                      Les commentaires postés avec une adresse email non valide ne seront pas publiés

                      Bienvenue sur mon blog spécialisé dans des livres rares, des livres exigeants qui ont tous une énorme qualité : ils peuvent vous faire changer de vie. Ces livres ont fait l’objet d’une sélection rigoureuse, je les ai tous lus et choisis parmi des centaines d’autres.