Résumé de « L’art de la négociation » de Donald Trump : avant qu’il ne soit élu président des États-Unis, Donald Trump s’est fait connaître dans le milieu des affaires et de la télévision — dans son livre « L’art de la négociation », il dévoile ses techniques pour parvenir à ses fins et construire un succès durable grâce à la discussion… Un classique !
Par Donald Trump, 2019 (1989), 360 pages.
Titre original : The Art of the Deal, 1987.
Chronique et résumé de « L’art de la négociation » de Donald Trump
1 — Une semaine dans la vie de Donald Trump
« Je ne le fais pas pour l’argent. J’en ai suffisamment, plus que je n’en aurai jamais besoin. Je le fais pour le faire. C’est ma forme d’art. D’autres peignent de magnifiques toiles ou écrivent de merveilleux poèmes. Moi, j’aime conclure de gros deals, de préférence les plus grands. C’est comme ça que je prends mon pied. » (L’art de la négociation, Chapitre 1)
Ainsi commence l’ouvrage de Donald Trump. Dans ce premier chapitre, le milliardaire (qui, en ce temps, n’était pas encore président) nous raconte sa journée type.
Il affirme que les affaires sont son art : il ne cherche pas l’argent, mais le plaisir de conclure de grands deals. Il adopte un style de travail décontracté : pas de mallette, peu de réunions programmées, porte ouverte, imagination libre. Chaque matin à six heures, il lit la presse, rejoint son bureau à neuf, enchaîne une centaine d’appels, saute le déjeuner et continue à négocier jusque tard dans la nuit. Il vit dans l’instant, convaincu que le jeu n’en vaut la chandelle que s’il reste amusant.
Lundi, il mise sur Holiday Inns : un million d’actions achetées avec l’aide d’« Ace » Greenberg, trois options en tête – prise de contrôle, revente rapide ou rachat de ses titres avec prime. Parallèlement, il conseille Abe Hirschfeld sur un soutien politique à Cuomo, puis orchestre une opération caritative : il menace la banque d’Annabel Hill d’un procès pour « meurtre », débloquant les fonds et déclenchant une collecte médiatisée. Entre deux dépôts de plainte contre un entrepreneur défaillant, il supervise la rénovation éclair de la patinoire Wollman et choisit une couronne dorée géante pour l’atrium de Trump Tower. Le soir, après un dernier appel à NBC sur son projet des yards, le milliardaire rejoint son appartement, sans avoir mâché autre chose qu’un jus de tomate.
Mardi, il vise le Beverly Hills Hotel auprès d’Ivan Boesky, négocie un parking de 2 700 places à Atlantic City et s’interroge avec son comptable sur la nouvelle loi fiscale : moins de niches, mais taux maximal abaissé à 32 %. Il décline une présidence de gala pour Dave Winfield – pas question de taxer à nouveau ses amis – et échange avec le sénateur Danforth, l’un des rares à s’être battus contre la réforme. Son dilemme sur Holiday persiste : vendre pour engranger le profit ou conserver sa position avant une offensive. En fin de journée, il rédige une lettre cinglante au critique Paul Goldberger, persuadé que ce dernier prépare une charge contre Television City.
Mercredi, il visite une école pour sa fille, puis savoure un bain de presse à Wollman Rink : les tuyaux sont testés, le budget est inférieur de 400 000 dollars aux prévisions et l’ouverture est fixée au 13 novembre. De retour au bureau, il reçoit une offre confidentielle pour les yards, discute marbre et mosaïques du bassin de Mar-a-Lago et évoque avec des partenaires soviétiques la construction d’un hôtel face au Kremlin. Un ami texan lui présente un nouveau projet ; il se rappelle avoir économisé cinquante millions en écoutant son intuition lors d’une précédente affaire pétrolière. Il boucle la soirée par l’idée d’un « Trump Fund » destiné à racheter des immeubles saisis, tout en redoutant d’entrer en concurrence avec… lui-même !
Jeudi, il persuade Hirschfeld de rester démocrate, observe Wall Street s’enfoncer de 80 points tandis que son pari Holiday résiste, et planifie l’appel contre la NFL avec l’avocat Harvey Myerson. Stephen Hyde lui annonce que Trump Plaza triple son bénéfice mensuel malgré l’absence de parking ; Donald exige toutefois des suites supplémentaires pour dépasser la concurrence. Il assiste au véritable coulage du béton à Central Park, reçoit Fortune en vingt minutes chrono et approuve l’implantation d’un boulevard planté et d’un gratte-ciel record sur les yards. Le soir, il dîne à Saint-Patrick avec le cardinal O’Connor, impressionné par la finesse politique de l’archevêque.
Vendredi, la photo de Wollman trône dans le New York Times ; Trump expose aux urbanistes sa maquette : parcs publics, centre commercial linéaire, appartements vue Hudson, studios NBC accolés à la tour la plus haute du monde. À Trump Parc, il choisit un beige discret pour les cadres de fenêtres, sermonne un démolisseur sur ses « extras » et exige un béton parfaitement nivelé. Greenberg l’informe que Holiday adopte une « pilule empoisonnée » ; le milliardaire répond qu’aucun verrou financier ne l’empêchera d’acheter si telle est sa décision. Avant le week-end, il signe sa demande de licence au Nevada, visite une école, négocie l’achat d’un 727, encourage son émissaire en Australie pour le plus grand casino du monde et improvise un passage dans l’émission de David Letterman, prouvant qu’il saisit chaque occasion de transformer l’instant en publicité.
2 — Les clés du succès de Donald Trump
Voici les grands principes de la négociation dégagés par Donald Trump dans ce chapitre :
- Penser grand (think big)
- Protéger le risque (Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself)
- Maximiser ses options (Maximize Your Options)
- Connaître son marché (Know Your Market)
- Utiliser son levier (Use Your Leverage)
- Valoriser l’emplacement (Enhance Your Location)
- Faire parler de soi (Get the Word Out)
- Riposter (Fight Back)
- Tenir ses promesses (Deliver the Goods)
- Maîtriser les coûts (Contain the Costs)
- S’amuser (Have Fun)
Donald Trump fixe des objectifs vertigineux et pousse sans relâche pour les atteindre, convaincu que le talent pour négocier est inné ; l’intelligence compte, mais l’instinct prime. Ceux qui manquent de courage ignorent leur propre potentiel et se contentent d’admirer les « performeurs » depuis leur canapé. Le milliardaire voit dans chaque marché un terrain de jeu où seuls les plus audacieux osent vraiment gagner.
Sous l’angle « Penser grand », il abandonne rapidement Forest Hills pour la Fifth Avenue : il veut marquer l’horizon de projets monumentaux comme la West Side Yards ou un casino géant à Atlantic City. La grandeur exige une obsession contrôlée : il canalise sa névrose dans le travail et savoure la confrontation avec les promoteurs les plus coriaces de New York.
Pour « Protéger le risque », il envisage toujours le pire ; si la catastrophe reste supportable, le reste suivra. À Atlantic City, il retarde la construction jusqu’à l’obtention de sa licence et cède 50 % de ses profits à Holiday Inns en échange d’une garantie totale : mieux vaut un double assuré qu’un coup de circuit manqué. L’échec de l’USFL lui rappelle qu’on ne doit jamais rester sans plan B.
Trump multiplie les portes de sortie : s’il n’avait pas eu ses dérogations pour Trump Tower, un gratte-ciel de bureaux aurait vu le jour ; si la licence de jeu avait échoué, il vendait le terrain en gain rapide. Avec les railyards de Penn Central, il passe du logement subventionné au centre de conventions quand les finances municipales se dérobent.
Il se fie à son flair pour « Connaître son marché » : pas de consultants hors de prix, mais des cabdrivers, des riverains, des commerçants interrogés jusqu’à sentir le pouls d’un quartier. Les critiques changent de mode ; le public, lui, remplit Trump Tower, preuve que le milliardaire capte mieux les désirs que les théoriciens de l’architecture.
« Utiliser son levier » signifie ne jamais paraître pressé : il dramatise la fermeture possible du Commodore pour obliger la ville à agir, convainc Holiday Inns que son chantier est plus avancé qu’il ne l’est vraiment, et baptise Television City pour séduire NBC en jouant sur la fierté new-yorkaise. L’autre partie doit croire qu’elle a plus à perdre qu’à gagner en refusant.
Il démontre qu’un site moyen peut devenir premium : le nom Trump et une silhouette spectaculaire transforment Third Avenue en adresse convoitée, preuve que l’aura peut surpasser l’emplacement brut. Le secret : ne jamais payer trop cher, même pour un coin de rêve.
Pour « Faire parler de soi », il cultive la différence, la controverse et la hyperbole véridique : une colonne dans le New York Times vaut mieux qu’une pleine page de publicité facturée 40 000 $. Face aux questions piquantes, il reformule toujours à son avantage, parlant emplois et renaissance urbaine plutôt que luxe et privilège.
Quand il estime être lésé, il « Riposte » férocement : six tribunaux pour obtenir l’abattement fiscal de Trump Tower, bras de fer contre Holiday Inns pour reprendre Trump Plaza. Les envieux pullulent, mais il préfère être craint que roulé.
Reste à « Tenir ses promesses » : Carter avait l’audace de demander cinq millions pour sa bibliothèque mais manquait de substance ; Reagan, brillant showman, commence à laisser voir ses limites. Trump, lui, dépense sans compter pour ses atriums en marbre et ses escalators dorés ; l’exécution justifie le battage médiatique.
Il « Maîtrise les coûts » avec la même vigueur : un appel à vingt-cinq cents pour économiser 10 000 $ est toujours rentable. Trump Plaza sort de terre sans dépassement ; Wollman Rink renaît en quatre mois après sept ans de gabegie municipale.
Enfin, il s’amuse : l’argent sert de tableau de bord, mais l’adrénaline vient du jeu lui-même. Conscient de la fragilité de la vie, le milliardaire refuse de ruminer le passé ; il savoure l’instant, prêt à lancer le prochain pari dès que l’occasion se présente.
🤓 Pour avoir une autre vision de la négociation, davantage tournée vers la politique, voir la chronique du best seller de Roger Fisher et William Ury, Comment réussir une négociation.
3 — Adolescence
Le futur milliardaire reconnaît que son père, Fred Trump, lui inculque une dureté impitoyable : savoir motiver, viser l’efficacité absolue et sortir vite d’un chantier. Très tôt, il décide pourtant de fuir les loyers régulés du Queens pour tenter un destin plus vaste et plus flamboyant à Manhattan, afin de ne pas rester « le fils de Fred ».
Fred, self-made man façon Horatio Alger, construit dès seize ans un garage puis enchaîne les maisons populaires, profitant de son sens aigu des chiffres et d’une ambition inflexible. Pendant la Dépression il diversifie, crée un supermarché, revend avec profit, puis édifie des milliers d’appartements subventionnés en gardant les coûts sous contrôle. Donald admire cette réussite mais retient surtout la règle :
“Aime ton travail, c’est la seule manière d’être vraiment bon.” (L’art de la négociation, Chapitre 3)
Le clan demeure soudé ; pourtant l’aîné Freddy ne supporte pas la pression paternelle, devient pilote, sombre dans l’alcool et meurt à quarante-trois ans, drame qui marque Donald. Lui, dès l’enfance, se montre chef de bande, bagarreur, capable de coller un œil au beurre noir à un professeur ; l’énergie brute deviendra plus tard stratégie.
Envoyé à la New York Military Academy, il apprend à canaliser l’agressivité : il respecte l’autorité sans se laisser intimider, gagne ses galons de capitaine, comprend qu’il vaut mieux manœuvrer les forts que les défier frontalement. Les études l’intéressent modérément ; il vise déjà l’après-diplôme.
Auprès de son père, il explore les chantiers, négocie avec des fournisseurs, découvre que le profit naît de la connaissance précise des coûts et de la réputation de payeur fiable. Mais les marges étroites, les collectes de loyers parfois dangereuses et les façades en brique bon marché ne l’inspirent pas ; il veut des projets spectaculaires, pas des économies de centimes.
Après Fordham puis Wharton, où il obtient un précieux diplôme et vérifie qu’il peut rivaliser avec l’élite, Donald Trump rentre chez lui mais rêve plus haut. Une visite de son père sur la futur Trump Tower illustre le fossé : le père propose des briques pour économiser, le fils exige un luxueux rideau de verre couleur bronze.
Donald Trump attribue son goût du faste à sa mère, fascinée par la couronne britannique, tandis que son père ne jure que par la compétence. Entre efficacité paternelle et glamour maternel, il forge l’ambition de bâtir des monuments qui marient rentabilité et mise en scène.
😎 Savoir tirer profit de son intelligence, de son instinct et des opportunités — plutôt que de parier sur de longues études, c’est aussi ce que je promeus dans mon livre Tout le monde n’a pas eu la chance de rater ses études.
4 — Le Kid de Cincinnati
À l’université, Donald Trump délaisse les comics pour examiner les ventes forcées de la FHA ; c’est ainsi qu’il découvre Swifton Village, un complexe de 1 200 logements à Cincinnati dont 800 sont vides. Avec son père, il achète l’ensemble pour moins de six millions de dollars, financés intégralement par un prêt hypothécaire, sans avancer un cent.
La priorité devient la gestion agressive : expulsion des mauvais payeurs, ronde « trailer-watch » pour éviter les fuites nocturnes, puis 800 000 $ d’aménagements – volets blancs, portes coloniales – afin d’attirer un public plus stable et solvable.
Trump insiste sur la propreté rentable :
- Couloirs repeints ;
- Parquets poncés ;
- Appartements témoins impeccables ;
- Jardins soignés et publicités séduisantes ;
- Etc.
En moins d’un an, l’occupation atteint 100 % !
Il teste plusieurs directeurs avant de garder Irving, escroc notoire mais terriblement efficace ; l’homme travaille une heure par jour et obtient des résultats supérieurs à ceux qui peinent douze heures, tandis que Trump surveille étroitement sa caisse.
Irving encaisse les loyers en jouant sur la terreur verbale ; face à un locataire colossal, il reste sans peur, bluffe avec ses « mains enregistrées » et désamorce la violence. Le milliardaire comprend alors qu’un aplomb total peut maîtriser n’importe quel lion.
Quand un habitant rescapé des camps le prévient que le quartier se dégrade, Trump décide de vendre ; il cible un acquéreur pressé, séduit son inspecteur par un long déjeuner à la Maisonette et signe pour douze millions, soit un profit record de six millions.
Le contrat contient en outre des clauses de protection : les garanties d’occupation valent à la signature, pas à la clôture, et l’acheteur paie une pénalité écrasante s’il se rétracte. Le deal se conclut tandis que les premiers appartements se vident, démontrant la capacité de Trump à anticiper le marché et à sécuriser ses sorties.
5 — À nous deux, Manhattan !
Donald Trump vise Manhattan dès 1968, mais les prix le freinent ; il patiente dans l’entreprise paternelle jusqu’à louer un minuscule studio sur la 75ᵉ rue, expérience qui lui ouvre le territoire new-yorkais. Dans les nuits de l’Upper East Side, il rejoint Le Club, observe la jet-set, tisse des liens utiles et découvre un milieu où l’alcool règne ; son abstinence devient un atout. C’est là qu’il recrute l’avocat Roy Cohn, adepte du combat juridique, pour repousser une plainte gouvernementale sur la discrimination locative et gagne un premier bras de fer public.
Le jeune promoteur surveille les railyards désaffectés de la Hudson River et, en 1973, approche Victor Palmieri, liquidateur du Penn Central. Par audace verbale, il obtient des options exclusives sur cent acres entre la 34ᵉ et la 72ᵉ rue sans avancer un dollar, leur coût étant supporté par le vendeur. S’appuyant sur l’image d’une « Trump Organization » qu’il grossit à dessein, il vend son énergie, sa proximité politique et sa foi en Manhattan malgré la crise financière qui éclate.
Lorsque les subventions au logement s’effondrent, il réoriente le site de la 34ᵉ rue vers un centre de conventions et mène une campagne médiatique spectaculaire :
- Conférences de presse ;
- Bannière « Miracle on 34th Street » ;
- Attaques méthodiques contre les emplacements rivaux de la 44ᵉ rue et de Battery Park.
Il enrôle l’avocate Louise Sunshine, rallie des figures influentes, affronte le maire Beame puis Ed Koch et, en 1978, décroche l’officialisation du projet – pour un honoraire jugé dérisoire qu’il propose même d’échanger contre le nom Trump sur l’édifice.
Néanmoins, il se retrouve privé du chantier. Dépité, il regarde la ville confier l’exécution des nouveaux chantiers à des organismes publics ; il prédit dérives et retards. Le promoteur offre de diriger la construction à prix fixe, se voit refuser, puis constate quatre ans de délai et 700 millions de dépassement.
Parallèlement, il conserve l’option sur les yards de la 60ᵉ rue. Toutefois, il renonce en 1979 en raison de l’opposition locale et du manque de financements et préfère se tourner vers d’autres opportunités. Cela le mènera à l’achat du Commodore Hotel, qui marquera véritablement le moment de son entrée sur la scène publique new-yorkaise…
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6 — Le Commodore
Donald Trump repère la décrépitude du Commodore en 1974 : façade crasseuse, lobby lugubre, mais un emplacement incomparable entre Grand Central et Park Avenue. Il convainc Victor Palmieri, liquidateur du Penn Central, de lui céder l’hôtel pour dix millions sous forme d’option quasi gratuite, tout en retardant le versement de 250 000 $ afin de réduire son risque. Les objectifs sont clairs afin de rassurer les banques :
- Obtenir un partenaire réputé ;
- Créer un design spectaculaire ;
- Le tout avec un abattement fiscal.
Il choisit l’architecte Der Scutt pour envelopper l’édifice d’un manteau de verre miroité, gommant l’image vétuste et reflétant Grand Central. Puis il démarche les chaînes : Hilton tergiverse, Sheraton l’ennuie, Hyatt cherche un navire amiral new-yorkais. Après plusieurs faux départs, Trump traite directement avec Jay Pritzker ; ils deviennent associés à parts égales : lui construit, Hyatt gère. Ensemble ils annoncent la renaissance du Commodore, rebaptisé Grand Hyatt, mais aucun banquier n’ose prêter sans garantie fiscale.
Le milliardaire sollicite alors un abattement de quarante ans via l’UDC ; en échange, il promet des milliers d’emplois et partage les profits avec la ville. Les concurrents hôteliers crient au privilège, les politiciens flairent un sujet populaire, mais Palmieri joue la carte du désastre : il menace de fermer le Commodore, accentuant la pression. La Board of Estimate cède et approuve l’accord ; le projet peut enfin lever 80 millions auprès de l’Equitable et de la Bowery Savings Bank.
Donald Trump applique son goût du spectaculaire : lobby de marbre paradisio, restaurant vitré dominant la 42ᵉ rue, parois réfléchissantes qui transfigurent le quartier. Inauguré en 1980, le Grand Hyatt dépasse 80 % d’occupation à 115 $ la nuit, puis 90 % à 175 $. Les profits grimpent à plus de 30 millions $ par an tandis qu’une clause d’exclusivité interdit à Hyatt d’ouvrir un autre hôtel dans les cinq boroughs sans l’accord de Trump — un atout qu’il considère dans son testament. Leur collaboration perdure, cimentée par le respect mutuel et la mémoire d’A. N. Pritzker, patriarche de Hyatt, dont Trump vend volontiers l’hospitalité, mais jamais son avantage.
7 — La Trump Tower
Trump tombe ensuite amoureux du grand magasin Bonwit Teller, à l’angle de la 57ᵉ Rue et de la Cinquième Avenue, qu’il considère comme le plus beau terrain nu de Manhattan. Pendant trois ans il harcèle la direction de Genesco, propriétaire du bâtiment, sans succès. Tout change lorsque les banques imposent à Genesco un nouveau patron : John Hanigan, spécialiste des redressements expéditifs.
Trump l’appelle dès le lendemain, décroche un rendez-vous immédiat et obtient un accord : pour 25 millions de dollars il achètera le magasin et le bail foncier, à condition de payer la moitié comptant. La somme est risquée, mais il sait qu’en injectant du cash il tient Genesco hors de la faillite et verrouille sa promesse de vente.
Restait à transformer cet îlot sous-loué en gratte-ciel. Trump convainc d’abord Equitable Life, propriétaire du sol, d’abandonner la stratégie d’attente : plutôt que de récupérer le terrain dans vingt-neuf ans avec un loyer obsolète, Equitable l’apportera dans une co-entreprise 50/50. Puis il persuade Walter Hoving de Tiffany de lui vendre les droits aériens du joaillier pour cinq millions, en échange de la garantie que personne ne bâtira jamais au-dessus du célèbre cube turquoise ; l’engagement se scelle d’une simple poignée de main que Hoving défendra ensuite contre tous ses conseillers. Enfin, il rallonge à cent ans le bail d’un minuscule lot voisin appartenant à Leonard Kandell : sans ce rectangle de 400 m², la réglementation obligeait à ménager une cour arrière qui aurait coupé le projet en deux.
Avec la parcelle complète, l’architecte Der Scutt peut dessiner une tour étagée de verre sombre, reculée en gradins au-dessus de Tiffany et crénelée sur vingt-huit faces. Trump veut la plus grande surface possible ; il empile donc tous les bonus de zonage autorisés :
- Logements plutôt que bureaux ;
- Arcade traversante ;
- Centre commercial intérieur ;
- Jardin public sous verrière.
Les urbanistes protestent d’abord, mais un article enthousiaste d’Ada Louise Huxtable dans le New York Times (« blockbuster ») retourne l’opinion et la commission finit par accorder un coefficient de construction quasi maximal.
Le financement suit : Chase fournit le prêt de chantier, Equitable l’associe. Trump décroche ensuite un bail de quinze ans avec Bonwit Teller version réduit : trois millions de loyer annuel couvrent déjà ses frais financiers. Il conçoit l’atrium comme un opéra du luxe : marbre rose Breccia Perniche jusque sous la verrière, escalators gainés de miroirs, cascade de vingt-quatre mètres, garde-corps de laiton polis deux fois par mois.
La démolition du vieil immeuble déclenche pourtant un scandale quand les ouvriers abattent deux frises Art déco promises au Metropolitan Museum. La tempête médiatique nourrit l’afflux de curieux : Donald Trump découvre qu’une polémique peut doper les ventes.
À la commercialisation, les appartements partent en rafale. Il monte les prix à douze reprises, attire des fortunes étrangères, des célébrités et, plus tard, les jeunes loups de Wall Street et les Japonais. Le rez-de-chaussée devient le terrain de jeu de marques comme Asprey, Cartier, Harry Winston ou Buccellati, chacune prête à payer des loyers record pour profiter de la foule qui se presse dans l’atrium. Trump conserve plusieurs duplex et finit par réunir deux des trois triplex du sommet pour s’offrir un salon de vingt-cinq mètres de long.
Il lui faudra cependant trois ans de procédures pour arracher l’exonération fiscale 421-A que la ville refuse d’abord par pur opportunisme politique ; deux passages devant la Cour d’appel finissent par l’y contraindre. Quant à Equitable, la nouvelle direction veut bientôt rogner les budgets d’entretien ; Donald Trump préfère la racheter et devient l’unique propriétaire de la tour. Investissement total : environ 190 millions de dollars.
Produit des ventes résidentielles : plus de 240 millions de dollars, auxquels s’ajoutent les commissions internes et un flux annuel de loyers commerciaux. Surtout, l’immeuble installe son nom au firmament : design spectaculaire, adresse mythique, opérations menées avec une agressivité méthodique et un sens aigu du récit – « l’aura » sans laquelle, à New York, un simple gratte-ciel de plus ne vaudrait jamais une légende.
8 — Un casino sur la promenade
En 1975, Donald Trump découvre que deux casinos de Las Vegas assurent à eux seuls près de 40 % des bénéfices de Hilton Hotels : il comprend alors que les jeux d’argent rapportent bien plus qu’un grand hôtel new-yorkais. Il se rend à Atlantic City, où un référendum sur la légalisation du casino doit être rejoué. La ville, ex-station balnéaire déclinante, est gangrenée par la spéculation, mais Trump préfère attendre que le vote passe (novembre 1976) et que l’euphorie retombe avant d’agir.
En 1980, alors que les chantiers concurrents accumulent retards et dépassements, il repère la meilleure parcelle du Boardwalk, juste à côté du centre des congrès. L’assemblage est un casse-tête juridique ; il convainc cependant tous les propriétaires – trois groupes rivaux et plusieurs familles modestes – en conditionnant chaque acquisition à la signature des autres. Après vingt-huit heures de signatures simultanées, il contrôle enfin le terrain.
Avant de lancer le chantier, il exige de l’État un calendrier clair : l’enquête de moralité pour la licence devra être bouclée en six mois, faute de quoi il abandonnera le projet. Il refuse de construire tant qu’il n’est pas certain d’être autorisé à ouvrir. En parallèle, il planifie méticuleusement l’hôtel-casino et engage son frère Robert pour suivre le dossier sur place.
L’enquête s’achève dans les délais ; la licence est accordée à l’unanimité en mars 1982. Pour le financement, Manufacturers Hanover prête malgré sa réticence traditionnelle envers le jeu ; la construction démarre. Holiday Inns, séduit par la réputation de Trump à bâtir dans les temps, propose un partenariat : 50 % des bénéfices, 50 millions de cash, garantie des coûts et des pertes. L’accord se conclut après qu’il a fait grouiller le chantier de bulldozers pour impressionner le conseil d’administration du groupe.
Le Trump Plaza ouvre en mai 1984, à temps pour le week-end du Memorial Day, et devient le premier casino-hôtel livré à Atlantic City sans retard ni dépassement : 218 millions de dollars au lieu des 220 budgétés. Les débuts sont tonitruants, mais les relations avec Holiday se dégradent vite ; en 1986, Trump rachète la part de son associé et refinance l’affaire par une émission d’obligations de 250 millions, plus chère qu’un prêt bancaire mais sans garantie personnelle. Il recrute Stephen Hyde, transfuge du Golden Nugget, et une équipe de cadres chevronnés ; en une année la marge d’exploitation bondit de 38 à 58 millions, et les projections dépassent 90 millions pour 1988.
9 — La bataille pour le Hilton
Donald Trump suit de près l’implantation d’un hôtel-casino Hilton à Atlantic City : l’enseigne, longtemps hésitante, a finalement décidé en 1984 de bâtir un immense complexe de 615 chambres et 60 000 m² de casino sur huit acres, avec une expansion prévue à plus de 2 000 chambres. Tandis que son propre établissement géré par Harrah’s peine face à la concurrence, Trump redoute ce nouvel adversaire, d’autant que Hilton paraît intouchable : déjà licencié au Nevada, porteur d’un nom emblématique, il investit des centaines de millions dans une zone encore peu développée.
Mais la direction de Hilton, conduite par Barron Hilton, commet plusieurs erreurs fatales durant le processus de licence du New Jersey : arrogance face aux autorités, recours à un avocat politique mal perçu, liens persistants avec l’avocat Sidney Korshak – personnalité jugée problématique – et absence du top management aux audiences. Le 14 février 1985, la Commission rejette leur demande : trois voix pour, deux contre, verdict néanmoins défavorable.
Donald Trump téléphone alors à Barron Hilton pour lui présenter ses condoléances et glisse qu’il pourrait racheter l’hôtel si celui-ci songe à vendre. En parallèle, Steve Wynn, patron du Golden Nugget, lance une offre hostile sur la société Hilton à 72 $ l’action, détériorant encore la position de Barron, déjà empêtré dans un long procès visant à récupérer les 27 % du capital détenus par la fondation créée par son père Conrad. Hilton se retrouve sous double pression : risque d’OPA et impossibilité d’exploiter l’hôtel sans licence.
Profitant de ce contexte, Trump confirme son intérêt et offre d’abord 250 millions de dollars, avant de s’aligner sur les 320 millions investis par Hilton, afin qu’aucune perte ne soit comptabilisée. Il obtient en un coup de fil à John Torell, président de Manufacturers Hanover, un accord verbal pour le financement intégral, qu’il garantit personnellement. Les négociations de contrat sont tendues : Hilton veut une vente « en l’état », Trump exige des garanties sur l’achèvement et la qualité des travaux. Après quarante-huit heures d’âpres discussions, ils signent le 27 avril 1985 : Trump verse un acompte non remboursable de 20 millions et retient 5 millions jusqu’à réception conforme du bâtiment.
Trump découvre pour la première fois son acquisition le 1ᵉʳ mai : l’édifice est spectaculaire mais encore inachevé. En six semaines, il obtient certificat d’occupation, licences, embauche 1 500 salariés supplémentaires et, le 16 juin, ouvre Trump’s Castle. Les premiers résultats dépassent toutes les attentes : 728 000 $ de recettes le premier jour, 131 millions sur moins de six mois… Ce qui le place parmi les principaux casinos de la ville !
Afin d’éviter les conflits vécus avec Harrah’s, Trump confie la direction à son épouse Ivana, persuadé que les qualités de gestion priment sur l’expérience spécifique du jeu. Maniant le détail avec obsession – propreté, décoration, recrutement des meilleurs – elle hisse rapidement l’établissement au niveau supérieur : 226 millions de chiffre d’affaires pour 1986, puis prévisions de 310 millions et plus de 70 millions de bénéfice brut.
Entre-temps, Donald Trump remplace le prêt bancaire par une émission d’obligations de 300 millions pilotée par Bear Stearns : taux plus élevé, mais plus aucun risque personnel. Un différend éclate toutefois avec Hilton : ces derniers réclament les 5 millions encore retenus ; Trump, invoquant 94 défauts de construction, contre-attaque en justice. L’affaire suit son cours.
Enfin, profitant encore de la courbe ascendante, Trump tente au printemps 1986 de racheter un bloc d’actions Holiday Inns pour envisager un contrôle, mais revend vite sa position avec un bénéfice substantiel lorsque la chaîne annonce un plan anti-OPA. L’ensemble de l’opération prouve, selon lui, la valeur d’un instinct affûté : repérer la vulnérabilité d’un rival, agir vite, négocier dur et transformer un pari risqué en succès financier retentissant.
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10 — L’épreuve de force de Central Park South
Quand Donald Trump rachète en 1981 le 100 Central Park South et l’hôtel Barbizon-Plaza, il ne vise pas les loyers dérisoires qu’ils rapportent mais la valeur foncière exceptionnelle du carrefour qu’ils occupent, face à Central Park. Son premier objectif est clair : raser les deux immeubles et ériger une tour de copropriétés de luxe.
Pour y parvenir il confie la gestion du bâtiment résidentiel à Citadel et propose aux locataires des aides au relogement assorties d’indemnités. Mais la majorité, protégée par le contrôle et la stabilisation des loyers, oppose une résistance féroce, organisée par le porte-parole John Moore et un cabinet d’avocats rompu aux batailles d’éviction ; l’enjeu est colossal puisqu’un quatre-pièces sur parc loué 1 000 $ vaudrait dix fois plus au prix du marché.
Débute alors une guérilla juridique où chaque hausse d’ampoule, chaque changement d’uniforme de concierge est brandi comme « harcèlement ». Trump, prudent, maintient chauffage et services essentiels pour ne pas tomber dans le piège, mais l’affaire prend une tournure médiatique, d’autant qu’il propose, puis retire, d’héberger des sans-abri dans les logements vides, offrande aussitôt dénoncée comme provocatrice.
Pendant que les procédures s’enlisent, le marché immobilier connaît un rebond spectaculaire : entre 1983 et 1985, le prix moyen par pièce en coopérative passe de 67 000 $ à 124 000 $. Cet envol change la donne : plus le dossier traîne, plus le terrain prend de la valeur. Parallèlement, l’esthétique architecturale bascule ; au verre brillant façon Trump Tower succèdent la mode néoclassique et le post-modernisme.
Trump saisit l’occasion : il abandonne l’idée de démolir et décide de conserver le Barbizon-Plaza, désormais baptisé Trump Parc, qu’il va entièrement moderniser tout en préservant sa couronne de pierre. Couper de larges baies vitrées, refaire les intérieurs, installer des réseaux neufs revient à 100 millions de dollars, soit moins de la moitié du coût d’une reconstruction totale.
Simultanément, il acquiert l’hôtel St. Moritz voisin auprès de Harry Helmsley ; l’opération est financée sans mise de fonds grâce à un prêt supérieur au prix d’achat. En fermant le Barbizon et en transférant personnel et clientèle au St. Moritz, il augmente en un an de 31 % le chiffre d’affaires de ce dernier, tandis que les anciens volumes du Barbizon se transforment en appartements aux plafonds de douze pieds et aux vues panoramiques, désormais commercialisés à prix fort.
Lancées fin 1986, ces résidences trouvent preneur à 80 % en huit mois : un investisseur en acquiert sept pour 20 millions. À terme, la vente générera plus de 240 millions de dollars et laissera à Donald Trump un bénéfice net dépassant 100 millions, alors même que la plupart des habitants de 100 Central Park South conservent leurs logements après avoir abandonné leurs poursuites.
L’histoire illustre comment, grâce au temps, à la spéculation et à un retournement stratégique, un affrontement acharné avec des locataires “inexpulsables” se convertit en victoire financière éclatante ; c’est l’application pragmatique du credo trumpien : perdre une bataille peut permettre de gagner la guerre.
11 — Le printemps et l’automne de l’USFL
Donald Trump rachète les New Jersey Generals à l’automne 1983 pour moins de six millions de dollars, bien que la franchise – et toute la USFL (United States Football League) – accumule des pertes. Son pari : déplacer la ligue du printemps à l’automne pour capter l’audience et les dollars télé que monopolisait la NFL (National Football League), puis bâtir des équipes compétitives en attirant des vedettes par des contrats spectaculaires.
Il commence par engager l’ancien MVP (Most Valuable Player) Brian Sipe (800 000 $/an) et signe plusieurs défenseurs de premier plan avant de décrocher, à prix record, le phénoménal rookie Doug Flutie et de persuader la star défensive Lawrence Taylor de parapher un contrat « futur ». Ces coups médiatiques doublent l’exposition télévisée du championnat, tandis que d’autres propriétaires se lancent à leur tour dans la surenchère (Mike Rozier, Steve Young, Jim Kelly).
Mais Trump découvre vite la fragilité financière de plusieurs collègues, hostiles à une confrontation frontale avec la NFL. Il insiste pourtant, fait voter le passage à l’automne en août 1984 et, constatant l’hostilité des networks soumis aux pressions de la ligue-monopole, dépose en octobre une plainte antitrust réclamant 1,32 milliard de dollars de dommages.
Au procès de 1986, l’avocat Harvey Myerson démonte la stratégie clandestine de la NFL (séminaire d’Harvard, consignes pour asphyxier la concurrence). Le commissaire Pete Rozelle, malmené à la barre, apparaît comme le chef d’un cartel ; pourtant le jury, partagé, octroie aux plaignants… un dollar symbolique. Sans indemnités, la USFL suspend aussitôt ses activités : les franchises les plus faibles se sont déjà effondrées, et l’absence de contrat télé tue toute perspective de rentabilité.
Donald Trump récupère tout de même 750 000 $ en libérant Taylor, revend la fusion Houston-New Jersey qui associe Jim Kelly à Herschel Walker, et voit ses anciens joueurs devenir des stars NFL (Walker à Dallas, Kelly à Buffalo). La bataille judiciaire se poursuit en appel, mais la ligue a disparu, victime de partenaires sous-capitalisés, d’un réseau télé verrouillé et d’un jury sensible à la rhétorique de la NFL.
Pour Trump, l’expérience aura été un pari perdu mais instructif : même un outsider déterminé et prêt à payer « le meilleur » peut buter sur la puissance d’un monopole solidement protégé.
12 — La rénovation du Wollman Rink
Le 22 mai 1986, le New York Times révèle que la patinoire Wollman repart à zéro : six ans de travaux, 13 millions $ engloutis, toujours aucune glace. Trump, dont la Trump Tower a jailli en deux ans et demi, s’indigne et écrit au maire : il reconstruira la piste en quatre mois, à ses frais, puis l’exploitera. Ed Koch le raille publiquement ; la presse le fustige pour ce « désastre » municipal. Sous l’orage médiatique, la ville cède : accord conclu le 6 juin, remboursement des coûts plafonné à 3 millions $.
Le chantier révèle les causes du fiasco : système au Fréon fragile, dalle inclinée, tuyaux meurtris, ouvriers désœuvrés. Trump engage Cimco pour un brine system, confie le gros œuvre à HRH, obtient un prêt de Chase et écarte les services municipaux. Le 7 août, premier point presse ; les tuyaux sont posés du 7 au 10 septembre, le béton coulé le 11, les compresseurs installés le 15. Le 12 octobre, la température chute ; test réussi, la pluie gèle : quatre mois après le feu vert, la glace est là !
Trump confie l’exploitation à Ice Capades : billets à 4,50 $ (adultes) et 2,50 $ (enfants), recettes de 1,2 million $ dès la première saison, 500 000 $ de bénéfices versés aux œuvres et aux Parcs, contre 150 000 $ de revenu annuel dans les années 1970. Plus de 500 000 patineurs profitent de la piste. Pour Trump, l’affaire prouve que le leadership et la responsabilité surpassent la bureaucratie, et que la peur du mauvais papier reste l’aiguillon des élus.
13 — West Side Story : le retour
En 1979, Donald Trump renonce, faute de liquidités et de subventions, à son option sur les West Side yards ; en 1985, il les rachète pour ≈ 95 millions $, soit un « million l’acre », bien moins que l’envolée générale des prix new-yorkais. Il hérite d’un projet avorté : Lincoln West, conçu par l’Argentin Franco Macri, qui avait multiplié les concessions – 100 millions $ de cadeaux à la ville, densité trop basse, absence de promotion – jusqu’à l’impasse financière et au défaut de paiement chez Chase.
Trump annule ces accords, repart de zéro et imagine Television City : huit tours au bord de l’Hudson, dont la plus haute du monde (1 670 ft), 8 000 logements, 3,5 M ft² de studios, 1,7 M ft² de commerces, 40 acres d’espaces publics et une promenade fluviale. Son pari commercial est d’attirer NBC, menacée de quitter Manhattan pour le New Jersey ; il mise sur un foncier bon marché, un bail subventionné et un abattement fiscal de vingt ans pour convaincre la chaîne et retenir 4 000 emplois et 500 M $ annuels de retombées.
Le plan initial de l’architecte Helmut Jahn – audacieux, spectaculaire – embrase la presse mais heurte la City Planning Commission. Sous la pression, Trump déplace la tour géante vers le sud, engage l’urbaniste Alex Cooper, ajoute rues, passerelles et maisons de ville ; même ses détracteurs reconnaissent alors un projet « brillant ». Mais reste l’obstacle politique : le maire Ed Koch, empêtré dans les scandales et la paralysie administrative, freine le dossier et refuse un montage fiscal qui ferait pourtant économiser à la ville la fuite de NBC.
Donald Trump contre-attaque dans les médias, dénonce « l’incompétence destructrice » de Koch et propose même de céder neuf acres à prix coûtant pour garder la chaîne. Koch oppose un abattement minimal et conseille à NBC d’explorer d’autres sites ; Hartz Mountain, au New Jersey, en profite pour poser un ultimatum. Pour Trump, la partie continue : il peut patienter, vendre en blocs, ou lancer d’abord le centre commercial ; quoi qu’il advienne, Television City verra le jour, assure-t-il, bien après le départ de Koch de Gracie Mansion.
14 — Une semaine dans la vie de Donald Trump (Épilogue)
« J’ai dit au début que je le faisais pour le faire. Mais, au bout du compte, on ne vous juge pas sur l’ampleur de vos projets ; on vous juge sur ce que vous accomplissez réellement. Ce qui suit est un bilan de l’évolution des affaires qui ont atterri sur mon bureau durant la semaine que j’ai choisie de raconter. » (L’art de la négociation, Chapitre 14)
Voici donc, pour clore cette incursion dans le monde immobilier de Donald Trump, un bilan (tout provisoire) de ses affaires :
Le milliardaire revend ses actions Holiday Inns avec un bénéfice confortable, puis tente des percées dans les casinos : prise de 9,9 % de Bally revendue 20 millions $ plus haut après une guerre de procédures ; accord amical pour 93 % de Resorts International, où il achève le Taj Mahal pour octobre 1988 et envisage de revendre l’ancien hôtel jouxtant le Boardwalk.
La croisade judiciaire contre la NFL se poursuit : le USFL fait appel du verdict « 1 $ symbolique » tandis que Trump, via la médiatisation de l’affaire Annabel Hill, récolte plus de 100 000 $ pour sauver sa ferme. À New York, la patinoire Wollman rouverte un mois d’avance engrange 500 000 $ de bénéfice la première saison, tous versés à des œuvres.
En Floride, les Palm Beach Towers rachetées 40 millions $ avec Lee Iacocca se remplissent malgré un marché saturé ; un grand restaurant y est prévu. Trump abandonne en revanche l’appel d’offres du casino australien – trop loin – et laisse Marvin Davis surpayer l’hôtel Beverly Hills avant de déjouer son offre concurrente sur Resorts.
Un effondrement de grue à Atlantic City rappelle la fragilité du métier : aucun blessé, le parking de 2 700 places ouvre à l’heure et double le revenu des machines à sous. Parallèlement, il renonce à une licence à Las Vegas, lance deux limousines Cadillac « Trump Series », reste fidèle à Bear Stearns malgré l’approche de Drexel, et voit Trump’s Castle afficher la plus forte croissance d’Atlantic City grâce à Ivana.
Trump achète des blocs d’actions Alexander’s, vise leurs emplacements stratégiques pour un complexe mixte, parachève l’oasis de Mar-a-Lago et explore un hôtel à Moscou après l’invitation de Goscomintourist. Il renonce toutefois à un fonds immobilier externe : gérer l’argent des autres le tente moins que risquer le sien.
Son triplex de la Trump Tower est enfin terminé, et il s’offre un Boeing 727 luxueux acheté 8 millions $ chez Diamond Shamrock… Une affaire impossible à refuser. Pour la suite, il promet d’autres gros deals, mais surtout d’employer son talent à relever des défis publics :
« Dans ma vie, j’ai constaté que j’excelle surtout dans deux domaines : franchir les obstacles et pousser les gens de valeur à donner le meilleur d’eux-mêmes. Le défi qui m’attend consiste à mettre ces talents au service des autres avec autant de réussite que je l’ai fait, jusqu’ici, pour mon propre compte. Mais qu’on ne s’y trompe pas : je compte bien continuer à conclure des affaires, de très grosses affaires, et cela presque vingt-quatre heures sur vingt-quatre. »
Conclusion sur « L’art de la négociation » de Donald Trump :
Ce qu’il faut retenir de « L’art de la négociation » de Donald Trump :
Donald Trump et le journaliste Tony Schwartz racontent, de l’intérieur, comment un jeune promoteur new-yorkais transforme des immeubles délabrés en icônes, négocie des milliards sans capituler, et se construit un nom plus célèbre que ses tours. Chaque chapitre mêle récit haletant et « boîte à outils » tactique :
- Analyse du risque ;
- Art du suspense médiatique ;
- Rôle du timing ;
- Gestion des ego ;
- Etc.
On y découvre que la vision compte autant que l’audace financière, qu’un refus peut devenir levier, et que le storytelling précède souvent la première pelletée. Accessible comme un roman, truffé d’anecdotes — de la patinoire Wollman réhabilitée en quatre mois au deal éclair d’un Boeing 727 — le livre montre comment penser grand stimule l’entourage et effraie les rivaux.
Que l’on admire ou que l’on conteste le personnage, ces mémoires stratégiques éclairent la mécanique d’un deal à haut risque et inspirent quiconque veut négocier mieux, vendre ses idées ou simplement oser.
🚀 Si vous voulez continuer votre lecture en explorant des personnages hors du commun, lisez la chronique sur Elon Musk : l’homme qui défie la science.
Points forts :
- Un récit vivant : chaque affaire se lit comme une intrigue.
- Des méthodes concrètes (financement, relation presse, persuasion) applicables au business ou à la vie courante.
- Une mise en scène du « win-win » où comprendre l’adversaire permet d’agrandir le gâteau.
- Des leçons issues d’échecs aussi bien que de succès.
- Un regard historique sur New York des années 80, qui ravira les passionnés d’immobilier.
Points faibles :
- Un ton souvent auto-célébratif qui pourra lasser certains lecteurs.
- Une morale des affaires parfois discutable, à lire avec esprit critique.
Ma note :
★★★★☆
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