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Ressources :
- Le livre “Art et science de l’influence : 8 minutes, ou moins pour transformer un Non en Oui” sur Amazon.
- La vidéo : Comment manipuler les autres et avoir de l’INFLUENCE : les 6 principes
Transcription de la vidéo :
On va apprendre à avoir les pouvoirs de Jedi aujourd’hui en voyant comment transformer un NON en OUI en moins de 8 minutes, tiré du livre « Art et Science de l’influence » de Kevin Hogan.
Nous commençons par 5 règles avec la règle n°1 qui est les quatre premières secondes.
4 secondes, c’est le temps nécessaire pour se faire une opinion d’une personne que l’on rencontre pour la première fois.
Selon l’auteur, nous créons inconsciemment un jugement et une évaluation sur autrui en ces 4 petites secondes, suffisamment pour catégoriser l’autre dans la case « Oui », « Non » ou « Peut-être ».
Ainsi, nous avons tous une tendance à faire plus confiance à une personne possédant un statut d’autorité. La nature humaine est ainsi faite, car nous sommes des mammifères conditionnés par la notion de hiérarchie.
Nous sommes génétiquement et culturellement câblés pour nous sentir attirés par un individu du type alpha.
Regardez d’ailleurs dans la nature et vous observerez que l’individu alpha influence ses pairs et conditionne la vie de la meute dans la plupart des espèces qui se déplacent en meute, en communauté, en tribu. Par exemple, les loups, les chiens ou les grands singes.
Cette petite excursion animalière finie, revenons à l’être humain.
Vous souhaitez augmenter votre attrait, votre crédibilité et par conséquent votre capacité à convaincre ? Il est alors important de prendre conscience de la façon de votre langage verbal, non-verbal, ainsi que la façon dont vous vous vêtissez sont perçus par les autres.
Tous ces symboles que nous portons comme des valises invisibles sont des facteurs d’attractivité ou de répulsion.
Alors, bichonnez-les comme la prunelle de vos yeux, car en 4 secondes à peine, ces valises invisibles auront fait pencher la balance dans l’esprit de votre interlocuteur en vous plaçant à ses yeux dans la case « Oui » ou dans la case « Non ».
La règle n°2 est la crédibilité.
Selon Kevin Hogan, la crédibilité est l’art des socles de fondateur de l’influence.
Qu’il s’agisse du domaine de marketing, de la vente, de la séduction ou encore dans la vie quotidienne, la perception de la crédibilité se construit autour de 5 points-clés principaux :
- la Compétence perçue
- la Confiance
- l’Expertise
- la Pertinence
- la Sociabilité
L’auteur insiste sur la différence entre la perception de la compétence et la compétence elle-même. Ce qui signifie qu’en plus de construire vos compétences dans le domaine clé par rapport auquel vous souhaitez devenir influent, il est important de développer la façon dont les autres perçoivent votre compétence.
Voici pourquoi les preuves sociales, vos diplômes, la confiance que vous projetez à votre communication verbale et non-verbale, tout cela participe au façonnage de la perception qu’ont les autres de vos compétences.
Et si comme moi, vous n’avez pas de diplôme, vous pouvez aussi en faire une force en le revendiquant et en revendiquant vos victoires malgré cela.
Tout cela est particulièrement important dans la vente et le marketing notamment.
Si vous, chers lecteurs, chers auditeurs travaillent dans le domaine de la vente, cela vous parlera déjà sans doute.
La règle n°3 est le FPI : Formulation, Persuasion, Influence.
Le principe de cadre de perception, principe couramment utilisé en PNL et en hypnose, est un outil majeur dans les stratégies d’influence.
Qu’est-ce qu’un cadre de perception ?
C’est le fait que la façon dont une idée est formulée dépend de la façon dont notre esprit la perçoit.
Si par exemple, je vous dis : « si vous mettez en application ce qui suit, vous augmentez votre faculté d’influence de 50% sans même le savoir » ou que je vous dis : « si vous mettez en application ce qui suit, vous pourriez diminuer de 50% vos difficultés à convaincre sans même le savoir. »
A votre avis, quelle est la formule la plus convaincante ? La première ou la deuxième ?
Vous avez dit la deuxième ? Bonne réponse !
Pourquoi ?
Parce que les recherches en psychologie sociale démontrent que la peur de ce que l’on possède est un facteur de motivation plus important que la promesse de profit ou de bénéfice, alors que paradoxalement, c’est la même idée qui a été présentée, formulée de façon néanmoins différente.
Voyez-vous maintenant ce qu’est un cadre de perception ?
Ça signifie que les gens ne prennent pas forcément des décisions en rapport avec ce qui est mieux pour eux. Non, ils font des choix en fonction de la manière dont cette information leur est présentée.
Règle n°4 : L’oscillation.
L’auteur nous suggère pour ce faire imaginer à la personne que l’on souhaite convaincre les regrets anticipés d’avoir pris une décision qui ne correspond pas à ses intérêts et valeurs sur le long terme.
Montrez-lui ensuite qu’en suivant votre conseil, il sera alors sur le chemin de l’apaisement d’avoir pris la bonne décision.
Prenons l’exemple de la vente d’une assurance-vie.
Notre vendeur aguerri à cette technique pourrait faire la confidence suivante à son client après avoir établi un rapport de confiance : « Monsieur, entre nous, je peux comprendre votre hésitation quant au prix de cette assurance-vie. C’est certain, je réagirais comme vous. Après, imaginez que vous ne la preniez pas. Je me dois de vous le dire : auriez-vous le courage un jour de vivre avec le regret de ne pas avoir pu protéger votre famille alors que vous pouviez le faire ? Imaginez ce qui se passerait s’il vous arrivait quelque chose. »
Règle n°5 : L’observation.
Tout bon communicateur le sait. Plus on en sait sur les désirs, les besoins et les valeurs de la personne que l’on souhaite convaincre, plus on possède d’ingrédients pour obtenir son consentement.
Le hic, c’est que le fleuve de la communication n’est pas toujours un long fleuve tranquille. En effet, beaucoup de personnes ont une méfiance naturelle lorsqu’il s’agit de communiquer leurs sentiments, leurs peurs et leurs besoins.
Comment s’y prend-on pour débusquer ces précieuses indices ?
C’est simple. Selon l’auteur, il suffit de développer nos capacités d’observation.
Observez finement le langage verbal, non-verbal et micro expression, la façon de s’habiller de votre interlocuteur. Il vous sera alors plus facile de cerner sa personnalité, ses goûts, ses besoins et ses préoccupations.
Observez également le reste comme ses opinions, ses normes, ses codes de conduite. Au final, autant d’indices précieux dans votre quête de l’adhésion d’autrui.
L’auteur partage ensuite rapidement les 7 lois de l’influence tirées du livre « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini qui a fait déjà l’objet d’une chronique vidéo sur cette chaine.
– Appliquez le principe de réciprocité dès l’entame de vos interactions avec les autres parce que si dans votre interaction, vous offrez de la valeur à l’autre, cette personne aura tendance naturellement à vouloir vous donner en retour.
– Utilisez la sympathie parce que l’être humain a plus tendance à dire oui à quelqu’un qu’il trouve sympathique.
– Utilisez le principe d’engagement et de cohérence à votre avantage.
Faites prendre position par écrit à quelqu’un et vous augmentez considérablement vos chances que ces derniers défendent ce point de vue même face à des preuves qui réfutent le contraire.
La politique illustre d’ailleurs merveilleusement bien ce principe de cohérence et d’engagement parfois jusqu’à l’absurde. Ne trouvez-vous pas ?
– Utilisez le principe de la loi de l’association à votre avantage.
L’être humain a davantage la propension d’aimer une idée, un produit ou un service qui sont approuvés par une personne qu’il trouve sympathique et qu’il respecte.
– Utilisez le principe de la loi de la rareté à votre avantage. Plus quelque chose est limité et plus nous la désirons.
– Utilisez le principe de la loi de la conformité.
Savez-vous que l’être humain possède un instinct grégaire ? Il a tendance à se conformer aux idéologies du groupe social auquel il appartient. Ce qui signifie qu’à notre insu, nous avons tendance à nous conformer aux idées, produits, services socialement acceptables, aux jeux du groupe social et culturel auquel nous appartenons.
– Utilisez le principe de la loi de l’autorité à votre avantage.
Les gens ont tendance à écouter davantage les idées tout comme d’acheter des produits d’une personne perçue comme ayant un statut d’autorité et d’expertise. Devenez cette personne.
Voyons à présent le modèle d’influence Delta créé par l’auteur en 13 points-clés.
Créer et maintenir une connexion émotionnelle de confiance est essentiel dans le processus d’influence. Le modèle d’influence Delta vous permettra d’y parvenir.
Voici les points-clés qui synthétisent ce modèle.
– D’abord, synchronisez-vous à l’autre en vous calquant sur sa carte du monde : comment pense-t-il ? Quels sont ses désirs, ses peurs, ses valeurs, ses frustrations, ses centres d’intérêt ?
– Montrez ensuite un intérêt réel, sincère et véritable à l’autre. Ceci, afin de créer la connexion émotionnelle et la réciprocité dans la relation.
Je m’intéresse sincèrement à toi, tu t’intéresses donc sincèrement à moi.
– Prenez compte des indicateurs vous montrant que la connexion à l’autre est établie en observant son langage verbal et non-verbal. Son langage corporel est-il ouvert ou fermé ? Vous dit-il non avec son corps alors qu’il vous dit verbalement oui ?
– Découvrez à travers les techniques de questionnement les besoins et les valeurs-clés de votre interlocuteur : Qu’est-ce qui est réellement important pour lui ? En quoi croit-il ? Quelles sont les motivations profondes qui gouvernent ses choix et ses prises de décision ?
Découvrez à travers l’usage des questions les règles qui définissent de quelle façon ses besoins et valeurs-clés s’expriment dans les domaines-clés de sa vie.
Une fois la connexion émotionnelle à l’autre établie, voici le moment d’approfondir le modèle Delta de l’influence.
– Calquez la tonalité de votre voix à la respiration de votre interlocuteur pour induire subtilement un sentiment de confort chez l’autre, car nous avons tendance à nous sentir bien en face de quelqu’un qui nous ressemble.
– Adaptez votre posture et votre langage non-verbal.
– Modulez la tonalité de votre voix un peu à la manière de l’hypnose conversationnelle afin de créer des réponses comportementales souhaitées chez votre interlocuteur.
La maîtrise de la voix est un facteur d’influence impactant. Elle est comme une musique qui, lorsque bien utilisée, peut orienter les réactions comportementales et émotionnelles chez l’autre.
– Guidez l’autre avec votre physiologie et votre posture.
Si la connexion a été établie préalablement, l’autre vous suivra et vous augmenterez sa suggestibilité en votre faveur.
Le non-verbal peut être utilisé de façon stratégique. Pensez aux grands Avocats lors d’une plaidoirie. Ce sont des experts dans l’art de suggérer par le non-verbal.
– Utilisez le principe de réciprocité à votre avantage.
Aidez l’autre en lui offrant vos conseils qui l’aideront à satisfaire ses besoins non satisfaits et l’autre vous aidera à son tour.
– Utilisez le pouvoir des histoires et trouvez un personnage dont l’histoire ressemble à la situation que vit votre interlocuteur.
Pourquoi ?
Car les histoires magnétisent son attention et contournent son facteur critique tout comme elles stimulent son imagination.
– Créez de la valeur ajoutée dans la vie des autres.
Faites-en plus que ce que vous leur aviez promis et faites jouer la réciprocité à votre avantage.
– Suscitez l’intérêt et la curiosité de l’autre par l’inattendu et l’effet de surprise.
Voyons à présent la stratégie Omega qui se caractérise par le fait de diminuer la résistance d’autrui à notre message, car la résistance, le refus, l’objection ou la réactance sont des obstacles faisant partie de tout processus de communication.
Il existe 2 sortes de résistance dans la communication.
– La première est la réactance.
Il s’agit d’une opposition épidermique à toute idée ou message qui menace nos libertés de choix.
– Le second type de réactance est le regret anticipé de se conformer à une demande ou suggestion incohérente avec ses valeurs.
Il est donc important en tant que communicateur de n’éveiller aucune forme de réactance ni de résistance chez l’autre sous peine de se voir dire non de manière définitive.
En effet, il est très difficile de faire changer d’avis ou d’opinion à quelqu’un en particulier si ce dernier a préalablement communiqué son opinion en public.
Pourquoi ? Parce qu’à nouveau, l’être humain a tendance à se comporter de telle façon à être conforme à ses comportements ou déclarations passés.
Voyons à présent les 6 nouveaux principes révolutionnaires de l’influence.
Kevin Hogan nous explique que ces dernières années, les chercheurs en psychologie sociale ont testé des nouveaux principes significatifs. De nombreuses études ont pu ainsi démontrer que savoir formuler de bonnes questions a un effet particulièrement important dans votre capacité à influencer les émotions, pensées et comportements des autres.
L’un des autres ingrédients que les chercheurs en psychologie sociale ont mis en évidence, c’est que l’être humain est davantage programmé pour être motivé à éviter la perte de quelque chose plutôt que de vouloir gagner quelque chose.
Le troisième ingrédient que les dernières recherches ont mis en avant, c’est que les gens désirent ce que les autres possèdent déjà surtout s’ils appartiennent au même groupe social ou culturel.
Le quatrième ingrédient se base sur les principes que les gens ont tendance à survaloriser ce qu’ils possèdent déjà.
Le cinquième ingrédient est que chaque être humain se sent porteur d’une mission plus haute que ses seuls besoins personnels, comme une cause plus grande à défendre, qu’il s’agisse de notre famille, de notre entreprise, de notre communauté, de notre groupe d’appartenance sociale. Nous avons quelque chose de plus grand que nous à défendre.
Influencer, c’est donc savoir aussi jouer subtilement sur ce levier démultiplicateur de motivation.
Le sixième ingrédient est que le besoin de compétition est un levier d’influence et de motivation très utile lorsqu’il est bien utilisé.
Dans la vente notamment, le commercial faisant un bon usage de ce principe peut facilement suggérer que toute personne achetant son produit ou service possédera un avantage concurrentiel sur les autres.
Ce levier d’influence qui est le besoin de compétition s’applique naturellement au-delà de la vente dans de nombreux autres domaines.
Résumons un peu tout cela en voyant les techniques d’influence appliquée à la vente.
– Vous allez attirer l’attention du prospect sur ses frustrations et besoins non satisfaits après lui avoir posé des questions. En faisant ainsi, vous créez la connexion émotionnelle de confiance tout en mettant votre prospect à l’aise.
– Ensuite, vous allez transformer son attention en intérêt soutenu par une promesse audacieuse. Parlez à la fois à son cerveau conscient en lui montrant des preuves factuelles de l’apport de votre produit et en même temps à son cerveau inconscient en lui faisant imaginer dans un avenir proche ses besoins satisfaits grâce à votre produit.
– Transformez ensuite l’intérêt en désir en montrant que le produit que vous lui proposez peut répondre à ses besoins non satisfaits d’une façon qu’il dépasse la promesse des autres produits concurrents.
– Puis, faites passer à l’action maintenant votre prospect en liant l’état émotionnel de ce désir avec son comportement d’achat. Créez le sentiment d’urgence en lui montrant de façon anticipée les regrets qu’il pourrait rencontrer dans le futur s’il n’achète pas votre produit aujourd’hui.
Comment empêcher ou désamorcer les « Je vais y réfléchir » ?
Nous savons tout ce que veut dire un prospect qui dit : « je vais réfléchir ou je verrai ça demain ». Dans la très grande majorité des cas, cela veut dire que vous ne le reverrez plus jamais.
Avez-vous déjà remarqué que plus il y a des choix qui se présentent à nous, plus nous hésitons à prendre une décision et plus nous reportons à plus tard ce choix à faire ?
L’autre chose significative que les chercheurs en psychologie sociale ont démontré est étonnante, mais précieuse : plus il y a des choix qui se présentent à nous, plus chaque choix voit sa valeur perçue diminuer à nos yeux.
Plutôt paradoxal, non ?
Cela rejoint à la loi de la rareté : plus une chose est rare, plus elle est perçue comme étant précieuse à nos yeux. Donc, vous ne ferez pas trop de choix car le choix tue la vente.
L’auteur nous invite pour ce faire à appliquer ce principe dans les domaines-clés de la vie dans lesquels nous souhaitons obtenir le consentement et l’approbation d’autrui.
