Art et science de l’influence : 8 minutes, ou moins pour transformer un Non en Oui

Résumé du livre « Art et science de l’influence : 8 minutes, ou moins pour transformer un Non en Oui » : Kevin Hogan – spécialiste de l’influence – a testé, étudié et développé des principes novateurs qui régissent la science de l’influence ; et nous invite à découvrir de quelle façon appliquer ces modèles de persuasion pour développer notre faculté à convaincre autrui, tout comme améliorer notre capacité à obtenir l’adhésion d’autrui.

Par Kevin Hogan, 2009, 179 pages.
Titre original : The Science of Influence: How to Get Anyone to Say « Yes » in 8 Minutes or Less!

Note : cette chronique est une chronique invitée écrite par Renaud Czerwiec du blog Hypnose conversationnelle

Si vous préférez la vidéo au texte, j’ai préparé une chronique illustrée de ce livre sur l’influence en vidéo 🙂:

Chronique et résumé du livre « Art et science de l’influence : 8 minutes, ou moins pour transformer un Non en Oui » 

Chapitre 1 : Comment amener les autres à changer

Dans le livre «Art et science de l’influence : 8 minutes, ou moins pour transformer un Non en Oui », Kevin Hogan nous invite à découvrir l’art et la science de l’influence. Il nous décrit les processus et rouages pour transformer durablement un « non » en un « oui ». Que ce soit dans notre vie professionnelle ou personnelle.

Quels sont les raccourcis qui créent un changement durable dans les comportements, attitudes et motivations de nos interlocuteurs ? Quels sont les facteurs qui influent notre aptitude à créer le consentement durablement dans l’esprit d’autrui? Que nous soyons parents, professeur, marketeur, coach, vendeur… apprendre à convaincre ou à motiver est une compétence qui s’apprend.

Comment influencer les autres à changer durablement ?

L’auteur Kevin Hogan, nous invite tout au long de l’Art et science de l’influence, à nous pencher particulièrement sur le mot durablement. Pourquoi ? Parce que le changement permanent est difficile. Combien de fois, en effet, n’avez vous pas remarqué comme l’être humain a tendance à s’écarter de ses opinions de départ, pour mieux y revenir. Comme un élastique attaché à une fronde.

Un jour il vous dit « oui »; l’autre jour il revient sur sa décision et vous dit « non ». Sa propension à changer d’avis oscille dans le temps, comme un pendule d’une horloge. C’est ce que l’on appelle le phénomène d’oscillation. Lorsque vous l’aurez maîtrisé, vous aurez appris à maîtriser l’un des principes révolutionnaires dans l’art de transformer un « non » en un « oui ». Durablement.

Nous allons y venir un peu plus loin.

L’être humain serait-il un adepte du statuquo ?

Comment développer notre capacité à transformer un « non » en un « oui » durablement ? Pas si simple. Le hic, en effet, c’est que le câblage de notre cerveau nous pousse à prendre des décisions, de façon routinière. Sur base de nos habitudes de pensée passées. C’est le principe de cohérence.

Un peu comme si nos comportements routiniers étaient des réflexes conditionnés tracés dans le marbre au plus profond de notre cerveau. Avez-vous déjà entendu parler de la neuroplasticité du cerveau ?

Cela ne vous parle pas ? Pensez à la personne qui, armée de la meilleure motivation du monde, se décide à changer ses habitudes alimentaires. Cette fois c’est la bonne. Au début, tout est simple. On désire changer ses habitudes. Cela fonctionne plutôt bien les premiers jours. Jusqu’au jour où… patatras.

Les vieilles habitudes conditionnées la font replonger, tel un automate lobotomisé, la main dans ce paquet de chips innocemment oubliée dans l’armoire. Et il en va ainsi avec nos idées préconçues, nos systèmes de croyances, nos habitudes ancrées dans le marbre de notre cerveau.

Tous ces paramètres qui nous font dire « non » au changement. Même souhaitable.

Ainsi donc, selon Kevin Hogan, si l’on souhaite faire changer les comportements, les attitudes et prises de décisions des autres, il est primordial de provoquer ces changements de façon répétée. Un peu comme si la répétition d’un nouveau comportement ou d’une nouvelle idée, permettrait de créer dans le cerveau, un nouveau chemin.

Influencer à la fois le cerveau conscient et inconscient

Si l’on souhaite développer notre faculté de persuasion, devenons d’habiles négociateurs. Tel un négociateur aguerri, apprenons à communiquer tout à la fois avec le cerveau conscient et inconscient d’autrui. Car l’un et l’autre sont des acteurs indissociables contribuant à façonner une personnalité, un comportement et des habitudes de pensée.

Par exemple, saviez-vous que l’esprit conscient est un calculateur hors pair. Il analyse, filtre, compare l’information. Il décide donc de ce qui peut passer au niveau inconscient. Le cerveau inconscient lui, est l’instigateur de nos prises de décisions, de nos réactions émotionnelles et de nos intuitions. Siège de nos besoins et valeurs, c’est lui, en définitive, qui fait pencher la balance dans nos goûts, nos réactions, nos attitudes et décisions au quotidien. Sans même que nous nous en rendions compte.

L’esprit conscient et l’esprit inconscient sont sur un bateau, qui tombe à l’eau ?

L’esprit conscient et inconscient se caractérise par des manières de fonctionner totalement différentes. Parfois totalement contradictoires. Si l’on désire augmenter notre pouvoir de persuasion, il faut en tenir compte.

Ainsi donc, apprendre à projeter notre interlocuteur dans un avenir potentiel où ses besoins et désirs seront réalisés est un vecteur de persuasion très intéressant. En tant que communicateur influent, notre rôle sera alors de l’emmener, via nos suggestions, à suivre pas à pas un chemin qui le mènera à ce futur souhaité. Le chemin du changement.

Les ingrédients essentiels qui composent la recette de l’influence, selon Kevin Hogan

• Chaque personne possède un esprit conscient et inconscient qui fonctionne selon des caractéristiques différentes. Pour influencer cette personne, il faut tenir compte de cette singularité.
• La première impression est primordiale et conditionne une interaction entre deux personnes. Il est vital de commencer le processus d’influence à ce stade.
• La crédibilité et l’autorité perçue sont des facteurs-clés à prendre en compte dans la réussite du processus d’influence.
• En jouant sur la perception du temps (emploi du futur et du passé), il devient plus aisé d’influencer le processus de pensée d’autrui
• Si l’on souhaite influencer autrui, il est essentiel de diminuer ses résistances
• Si vous maîtrisez le phénomène d’oscillation, vous savez influencer n’importe qui. N’importe quand.
• La formulation de questions orientées a un effet dramatique pour réussir à orienter les pensées, émotions et perceptions de l’autre
• Les gens ne prennent pas des décisions rationnelles qui vont dans le sens de leurs intérêts, mais plutôt en fonction dont leur est présentée l’information
• La persuasion est d’autant plus facile dans un groupe car le sentiment d’appartenance à un groupe a tendance à faire baisser le facteur critique de l’individu qui y appartient
• En changeant l’environnement d’une personne, vous augmentez sa suggestibilité et donc, votre capacité à changer ses comportements et à obtenir son consentement.

Chapitre 2 : Tout se joue dans les quatre premières secondes

Quatre secondes. C’est le temps nécessaire pour se faire une opinion d’une personne que l’on rencontre pour la première fois. Selon Kevin Hogan, nous créons inconsciemment un jugement et une évaluation sur autrui en quatre petites secondes. Suffisamment pour catégoriser l’autre dans la case « oui », « non », ou « peut-être ».

Ainsi, nous avons tous tendance à faire plus confiance à une personne possédant un statut d’autorité. La nature humaine est ainsi faite. Car nous sommes des mammifères conditionnés par la notion de hiérarchie. Nous sommes génétiquement et culturellement câblés pour nous sentir attirés par l’individu de type alpha. Regardez d’ailleurs dans la nature, et vous observerez que l’individu alpha influence ses pairs et conditionne la vie de la meute.

Cette petite excursion animalière finie, revenons à l’être humain. Vous souhaitez augmenter votre attrait, votre crédibilité et par conséquent votre capacité à convaincre ? Il est alors important de prendre conscience de la façon dont votre langage verbal, non verbal, ainsi que la façon dont vous vous vêtissiez, sont perçus par les autres.

Tous ces symboles que nous portons comme des valises invisibles sont des facteurs d’attractivité ou de répulsion. Alors, bichonnez-les comme la prunelle de vos yeux. Car en quatre secondes à peine, ces valises invisibles auront fait pencher la balance dans l’esprit de votre interlocuteur. En vous plaçant à ses yeux, dans la case « oui » ou dans la case « non ».

Quelles sont les conclusions des chercheurs sur le facteur d’attractivité ?

• Les femmes séduisantes et attractives sont beaucoup plus influentes que les femmes considérées comme peu attractives
• Les professeurs féminins et masculins considérés comme attractifs par leurs étudiants ont tendance à être considérés (arbitrairement) comme de meilleurs professeurs
• Les hommes de taille plus grande obtiennent de meilleurs salaires que les hommes de taille plus petite – indépendamment de leurs compétences professionnelles

Kevin Hogan nous conseille donc de tenir compte du facteur d’attractivité. Comment ? En focalisant nos efforts pour augmenter la probabilité de faire dès le départ, une impression initiale positive dans l’esprit d’autrui. Car cette impression sera le signal d’une aura relationnelle positive que nous envoyons à notre interlocuteur.

Chapitre 3 : Mon modèle d’influence Delta

Faire bonne impression dès le départ est une chose. Tout comme une entrée réussie doit nous faire envie et nous mettre en appétit pour déguster le plat principal. En parlant de plat principal dans le phénomène d’influence, parlons maintenant du modèle Delta d’influence. L’un des piliers d’influence et de persuasion, développé par Kevin Hogan.

N.B : Il en parle surtout dans le domaine de la vente, mais ce modèle d’influence Delta peut naturellement être utilisé dans d’autres domaines-clés. Telles la séduction, la relation d’aide, le management, le coaching, pour ne citer qu’eux.

Le modèle d’influence Delta en 13 points-clés

Créer et maintenir une connexion émotionnelle de confiance est essentiel dans le processus d’influence. Le modèle d’influence Delta vous permettra d’y parvenir. Voici les points-clés qui synthétisent ce modèle d’influence, développé par Kevin Hogan.

1. Synchronisez-vous à l’autre, en se calquant sur sa carte du monde (Comment pense-t-il ? Quels sont ses désirs, ses peurs, ses valeurs, ses frustrations, ses centres d’intérêt ?)
2. Montrez un intérêt réel, sincère et véritable à l’autre. Ceci afin de créer la connexion émotionnelle et la réciprocité dans la relation (je m’intéresse sincèrement à toi, tu t’intéresses donc sincèrement à moi)
3. Prenez compte des indicateurs vous montrant que la connexion à l’autre est établie, en observant son langage verbal et non verbal. Son langage corporel est-il ouvert ou fermé ? Vous dit-il « non » avec son corps, alors qu’il vous dit verbalement « oui » ?
4. Découvrez à travers les techniques de questionnement, les besoins et valeurs-clés de votre interlocuteur. Qu’est-ce qui est réellement important pour lui ? En quoi croit-il ? Quelles sont les motivations profondes qui gouvernent ses choix et ses prises de décision ?
5. Découvrez à travers l’usage des questions, les règles qui définissent de quelle façon ses besoins et valeurs-clés s’expriment dans les domaines-clés de sa vie.Une fois la connexion émotionnelle à l’autre établie, voici le moment d’approfondir le modèle Delta d’influence
6. Calquez la tonalité de votre voix à la respiration de votre interlocuteur pour induire subtilement un sentiment de confort chez l’autre. Car on a tendance à se sentir bien face à quelqu’un qui nous ressemble.

Adaptez votre posture et votre langage non verbal à l’autre.

1. Modulez la tonalité de votre voix, un peu à la manière de l’hypnose conversationnelle, afin de créer des réponses comportementales souhaitées chez votre interlocuteur. La maîtrise de la voix est un facteur d’influence impactant. Elle est comme une musique qui, lorsque bien utilisée, peut orienter les réactions comportementales et émotionnelles chez l’autre.
2. Guidez l’autre avec votre physiologie et votre posture. Si la connexion a été établie préalablement, l’autre vous suivra et vous augmentez sa suggestibilité en votre faveur. Le non verbal peut être utilisé de façon stratégique. Pensez aux grands avocats lors d’une plaidoirie. Ce sont des experts dans l’art de suggérer par le non verbal.
3. Utilisez le principe de réciprocité à votre avantage. Aidez l’autre en lui offrant vos conseils qui l’aideront à satisfaire ses besoins non satisfaits, et l’autre vous aidera à son tour.
4. Utilisez le pouvoir des histoires et trouvez un personnage dont l’histoire ressemble à la situation que vit votre interlocuteur. Pourquoi ? Car les histoires magnétisent son attention contournent son facteur critique. Tout comme elles stimulent son imagination.
5. Créez de la valeur ajoutée dans la vie des autres, faites-en plus que ce que vous leur aviez promis et faites jouer la réciprocité à votre avantage.
6. Suscitez l’intérêt et la curiosité de l’autre par l’inattendu et l’effet de surprise.

Chapitre 4 : Incontournable pour convaincre : la crédibilité

Selon Kevin Hogan, la crédibilité est l’un des socles fondateurs de l’influence. Qu’il s’agisse du domaine du marketing, de la vente, de la séduction ou encore dans la vie quotidienne, la perception de la crédibilité se construit autour de 5 points-clés principaux :

1. La compétence perçue
2. La confiance
3. L’expertise
4. La pertinence
5. La sociabilité

Kevin Hogan insiste sur la différence entre la perception de la compétence et la compétence elle-même. Ce qui signifie qu’en plus de construire vos compétences dans le domaine-clé par rapport auquel vous souhaitez devenir influent, il est important de développer la façon dont les autres perçoivent votre compétence.

Voilà pourquoi, les preuves sociales, vos diplômes, la confiance que vous projetez dans votre communication verbale et non-verbale, participent au façonnage de la perception qu’ont les autres de vos compétences. Et cela est particulièrement important dans la vente et le marketing, notamment. Si vous, cher lecteur, travaillez dans le domaine de la vente, cela vous parlera déjà sans doute.

Chapitre 5 : Les nouveaux principes révolutionnaires de l’influence

Kevin Hogan nous explique que ces dernières années, les chercheurs en psychologie sociale ont testé des nouveaux principes significatifs d’influence. De nombreuses études ⁽¹⁾⁽²⁾ ont pu ainsi démontrer que savoir formuler de bonnes questions à un effet particulièrement important dans votre capacité à influencer les émotions, pensées et comportements des autres.

L’un des autres ingrédients que les chercheurs en psychologie sociale ont mis en évidence, c’est que l’être humain est davantage programmé pour être motivé à éviter la perte de quelque chose. Plutôt que de vouloir gagner quelque chose.

Le troisième ingrédient que les dernières recherches en psychologie sociale ont mis en avant, c’est que les gens désirent ce que les autres possèdent déjà. Surtout s’ils appartiennent au même groupe social ou culturel.

Le quatrième ingrédient se base sur le principe que les gens ont tendance à survaloriser ce qu’ils possèdent déjà.

Le cinquième ingrédient est que chaque être humain se sent porteur d’une mission plus haute que ses seuls besoins personnels. Comme une cause plus grande à défendre. Qu’il s’agisse de notre famille. Notre entreprise. Notre communauté ou notre groupe d’appartenance sociale. Influencer, c’est donc savoir jouer subtilement sur ce levier démultiplicateur de motivation.

Le sixième ingrédient que les dernières recherches en psychologie sociale démontrent, c’est que le besoin de compétition est un levier d’influence et de motivation très utile lorsque bien utilisé. Dans la vente notamment, le commercial faisant bon usage de ce principe peut facilement suggérer que toute personne achetant son produit ou service possédera un avantage concurrentiel sur les autres. Ce levier d’influence qu’est le besoin de compétition s’applique naturellement au-delà de la vente.

Chapitre 6 : La force des stratégies Oméga

Dans ce chapitre, Kevin Hogan nous fait partager le principe d’influence Oméga.

Qu’est-ce qui caractérise la stratégie Oméga ? Utilisée dans la vente, elle est conçue autour d’un principe essentiel : diminuer la résistance d’autrui à notre message. Car la résistance, le refus, l’objection ou la réactance sont des obstacles faisant partie de tout processus de communication.

Il existe deux sortes de résistance dans la communication. La première est la réactance. Il s’agit d’une opposition épidermique à toute idée ou message qui menace nos libertés de choix. Le second type de réactance est le regret anticipé de se conformer à une demande ou suggestion incohérente avec ses valeurs.

Il est donc important, en tant que communicateur, de ne pas éveiller toute forme de réactance, ni de résistance chez l’autre. Sous peine de se voir dire « non » de façon définitive. En effet, il est très difficile de faire changer quelqu’un d’avis ou d’opinion, surtout si ce dernier a préalablement communiqué son opinion en public. Pourquoi ? Parce que l’être humain a tendance à se comporter de telle façon à être conforme à ses comportements ou déclaration passés.

Chapitre 7 : Principes de formulation, techniques de persuasion et stratégies d’influence

Le principe de cadre de perception – principe couramment utilisé en PNL et en hypnose – est un outil majeur dans les stratégies d’influences. Si vous n’en avez pas encore entendu parler, qu’est-ce que le principe de cadre de perception ? Un cadre de perception stipule que de la façon dont une idée est formulée, dépend la façon dont notre esprit la perçoit. Si par exemple, je vous dis :

• Si vous mettez en application ce qui suit, vous augmentez vos facultés d’influence de 50%. Sans même le savoir.
• Si vous mettez en application ce qui suit, vous pourriez diminuer de 50% vos difficultés à convaincre. Sans même le savoir.

À votre avis, quelle formule est la plus convaincante. Vous avez dit la deuxième ? Bonne réponse. Pourquoi ? Les recherches en psychologie sociale démontrent que la peur de perdre ce que l’on possède est un facteur de motivation plus important que la promesse de profit ou bénéfice.

Alors que paradoxalement, c’est la même idée qui a été présentée, formulée de façon néanmoins différente. Voyez-vous maintenant ce qu’est un cadre de perception ? Ce qui signifie que les gens ne prennent pas forcément des décisions en rapport avec ce qui est le mieux pour eux. Non, ils font des choix en fonction de la manière dont cette information leur est présentée.

Chapitre 8 : Appliquer les lois de l’influence

Kevin Hogan nous explique pourquoi notre neurologie et l’influence sociale influencent nos prises de décisions, bien au-delà de ce que nous pourrions imaginer.

• La rationalisation : notre cerveau reptilien, par des processus inconscients, est le responsable de nos prises de décision. Ensuite, notre cerveau réflectif justifie et rationalise notre choix inconscient.
• L’ego diminue le discernement dans nos prises de décisions : beaucoup de gens ont tendance à faire leurs propres choix, parfois au détriment du conseil des autres. Seule une personne faisant figure d’autorité peut les amener à influencer leur choix. Il est donc particulièrement important de développer l’autorité, comme nous l’avons déjà dit auparavant dans cette chronique.

Pourquoi vous devriez appliquer ces principes-clés de psychologie sociale dans vos interactions si vous souhaitez convaincre

L’auteur nous fait partager dans ce chapitre, les notions-clés de psychologie sociale qui viennent compléter avantageusement les modèles Delta et Oméga dans le processus d’influence.

Appliquez le principe de réciprocité dès l’entame de vos interactions avec les autres. Parce que si vous offrez de la valeur dans votre interaction à l’autre, celui-ci aura tendance naturellement à vouloir vous en donner en retour.

Utilisez la sympathie. Par ce que l’être humain a plus tendance à dire « oui » à quelqu’un qu’il trouve sympathique

Utilisez le principe d’engagement et de cohérence à votre avantage. Faites prendre position par écrit à quelqu’un, et vous augmentez considérablement vos chances que ce dernier défende ce point de vue. Même face à des preuves qui réfutent le contraire. La politique illustre merveilleusement bien ce principe de cohérence et d’engagement. Parfois jusqu’à l’absurde, vous ne trouvez pas ?

Utilisez le principe de la loi de l’association à votre avantage.

L’être humain a d’avantage la propension d’aimer une idée, un produit ou un service qui sont approuvés par une personne qu’il trouve sympathique et qu’il respecte. Voyez à ce sujet comment la publicité et la politique utilisent les célébrités pour vanter les mérites d’un produit.

Utilisez le principe de la loi de la rareté à votre avantage. Plus on désire quelque chose qui est limité (quantitativement ou dans le temps), plus cette chose augmente de valeur à nos yeux. À ce sujet, les marketeurs utilisent cet astucieux principe lors de lancements orchestrés, dans le domaine du web marketing notamment. C’est le principe de création de valeurs par la pénurie. Autrement dit, plus leur produit est introduit dans un contexte de pénurie (offre limitée dans le temps, accès limité à 100 personnes, etc.), plus sa valeur perçue grandit aux yeux des prospects.

Utilisez le principe de la loi de la conformité à votre avantage. Saviez-vous que l’être humain possède l’instinct grégaire. Il a donc tendance à se conformer aux idéologies du groupe social auquel il appartient. Ce qui signifie qu’à notre insu, nous avons tendance à nous conformer aux idées, produits, services socialement acceptables aux yeux du groupe social et culturel auquel nous appartenons.

Utilisez le principe de la loi de l’autorité à votre avantage. Les gens ont tendance à écouter davantage les idées, tout comme acheter les produits d’une personne perçue comme ayant un statut d’autorité et d’expertise. Devenez cette personne.

N.B : Pour celles et ceux qui sont familiers du livre de Robert Cialdini, « Influence et manipulation », vous y avez certainement reconnu certains principes-clés. Principes également mis à l’honneur dans le livre « Petit traité de Manipulation à l’égard des Honnêtes Gens ».

Chapitre 9 : Exploiter le pouvoir secret de l’oscillation

Avez-vous déjà pris des décisions, le regretter par la suite, pour au final rebrousser chemin et faire volte-face ? J’imagine que vous répondez oui ? Bonne réponse. Car plus souvent qu’à notre tour, nous les êtres humains, avons du mal à garder le cap quant à nos prises de décisions.

À ce sujet, combien de fois, n’avez-vous pas entendu quelqu’un de votre entourage, dire « blanc »… et faire « noir » quelque temps après. Cela vous dit vaguement quelque chose ?

Certainement. Car les êtres humains que nous somme sont confrontés à cette intrigante loi psychologique appelée oscillation. Qu’est-ce que l’oscillation ? L’oscillation est une période-clé durant laquelle notre prise de décision peut basculer et nous faire revenir sur nos pas en arrière.

Quel vendeur n’a jamais connu le syndrome de l’oscillation dans la vente ? Pensez à notre vendeur, qui, satisfait d’avoir fait signer à un client un contrat d’assurance-vie, se voit quelques jours plus tard, recevoir une lettre par recommandé de ce même client. « Par cette lettre j’évoque mon droit de rétractation et ne désire plus profiter de vos services d’assurance-vie. »

Qu’est-ce qui a bien pu changer dans l’esprit de ce client, en transformant son « oui » en « non » ? Le phénomène d’oscillation. Après que ce client eut signé le contrat, il commença à ressentir du regret, car dans son esprit, la balance entre les bénéfices et coûts de cette assurance-vie commence à osciller dans sa tête.

Et cela cogite, cela balance, entre pertes et profits.

Comme un pendule. Cela oscille. Puis le couperet tombe : le regret d’avoir signé est trop fort. Aïe. Une vente est tombée à l’eau. Alors comment découpler sa capacité d’influence en utilisant ce phénomène d’oscillation à votre avantage ?

L’auteur nous suggère pour ce faire, de faire imaginer à la personne que l’on souhaite convaincre, les regrets anticipés d’avoir pris une décision qui ne correspondent pas à ses intérêts et valeurs sur le long terme. Montrez-lui ensuite, qu’en suivant vos conseils, il sera alors sur le chemin de l’apaisement d’avoir pris la bonne décision.

Le phénomène d’oscillation… quèsaco ?

Un exemple illustré vaut dix mille mots. Prenons donc l’exemple de la vente d’une assurance-vie. Notre vendeur aguerri à cette technique pourrait faire la confidence à son client, après voir établi un rapport de confiance :

« Monsieur, entre nous, je peux comprendre votre hésitation quant au prix de cette assurance-vie. Et c’est certain, je réagirais comme vous. Après, imaginez que nous ne preniez pas cette assurance-vie. Cependant, je me dois de vous le dire. Auriez-vous le courage un jour de vivre avec le regret de ne pas avoir pu protéger votre famille, alors que vous pouviez le faire. Imaginez ce qui se passerait s’il vous arrivait quelque chose ..?

… Ajouté à la peine qui toucherait vos proches, qu’est-ce qu’il se passerait, si en plus, ils étaient en proie à des difficultés financières ? Tout ça parce que vous n’avez pas pris la bonne décision de signer pour cette assurance-vie. Vous pouvez éviter aujourd’hui de vivre avec ces regrets demain, en me faisant confiance, monsieur. Et surtout, de vous sentir bien plus tard, en vous disant que vous avez pris la bonne décision. Celle qui est cohérente en rapport à ce qui est vraiment important pour vous. »

N.B :

comment pourriez-vous, à votre tour cher lecteur, utiliser le phénomène d’oscillation de façon stratégique dans vos interactions avec les autres ?

Chapitre 10 : Être bien informé sur son interlocuteur pour savoir ce qu’il pense

Tout bon communicateur le sait. Plus on en sait sur les désirs, les besoins et les valeurs de la personne que l’on souhaite convaincre, plus on possède d’ingrédients pour obtenir son consentement. Le hic, c’est que le fleuve de la communication n’est pas toujours un long fleuve tranquille.

En effet, beaucoup de personnes ont une méfiance naturelle, lorsqu’il s’agit de communiquer leurs sentiments, leurs peurs et leurs besoins. Alors, comment s’y prend-on pour débusquer ces précieux indices ? C’est simple, selon Kevin Hogan. Il suffit de développer ses capacités d’observation.

Observez finement le langage verbal, non verbal, les micro-expressions, la façon de s’habiller de votre interlocuteur. Il devient alors plus facile de cerner sa personnalité, ses goûts, ses besoins et ses préoccupations.

Tout comme ses opinions, ses normes, ses codes de conduite. Au final, tant d’indices précieux dans la quête de l’adhésion d’autrui. C’est un principe connu des praticiens en hypnose, notamment.

Chapitre 11 : Empêcher ou désamorcer les « Je vais y réfléchir »

Avez-vous déjà remarqué que plus il y a de choix qui se présentent à nous, plus on hésite à prendre une décision… et plus on reporte à plus tard ce choix à faire. L’autre chose significative que les chercheurs en psychologie sociale ont démontrée est étonnante, mais précieuse. Plus il a de choix qui se présentent à nous, plus chaque choix voit sa valeur perçue diminuer à nos yeux.

Plutôt paradoxal, non ? Cela rejoint la loi de la rareté. Plus une chose est rare, plus elle est perçue comme étant précieuse à nos yeux.

Ce qui signifie qu’en diminuant volontairement la marge de manœuvre de vos interlocuteurs, vous augmentez vos chances de convaincre autrui de suivre vos idées ou suggestions. Pensez au domaine du marketing. Toute personne qui a déjà suivi une formation en marketing le sait.

N’offrez pas trop de choix, car le choix tue la vente. Kevin Hogan, nous invite pour ce faire, à appliquer ce principe dans les domaines-clés de la vie dans lesquels nous souhaitons obtenir le consentement et l’approbation d’autrui.

N.B : Ce principe de l’importance du choix limité expliqué par Kevin Hogan, rejoint les techniques du double choix qu’utilisent les praticiens en hypnose. Ceci notamment, afin d’orienter leurs clients de façon stratégique, à changer positivement.

L’hypnothérapeute aguerri pourra dire à son client, lors d’une séance d’hypnose :

«… Une partie de vous pourrait vouloir commencer à changer maintenant… Alors qu’une autre partie, elle… pourrait tôt ou tard, prendre le temps de changer quand elle le désire… »

Au final, cette personne possède l’illusion du choix. Car elle se voit proposer un choix binaire. Soit, elle décide de changer maintenant. Soit elle a le choix de changer plus tard. Quoi qu’elle choisisse, elle est invitée néanmoins à changer. Et c’est ce que désire son hypnothérapeute. L’esprit de cette personne a donc clairement été orienté, grâce à la technique dite du double choix.

Planter un drapeau dans l’esprit d’autrui… sans lui faire mal

Après l’importance du choix limité, l’auteur nous explique cette technique très intéressante afin d’orienter chez autrui, les pensées, sentiments et processus de pensée de façon stratégique. Ceci, afin d’augmenter notre capacité à ce qu’il dise « oui » à nos demandes. Comment ? Laissez-moi vous l’illustrer par un exemple. Êtes-vous prêt à jouer le jeu ?

Lisez ce qui suit.

Eh bien pour ce faire, tandis que vous êtes en train de lire cet article, vous pouvez commencer à vous souvenir quelques instants de ce moment de vie précis de votre vie. Entre quelque part et maintenant. Souvenez-vous précisément de cette décision qui a changé positivement le cours de votre vie.

Peut-être s’agit-il d’une décision prise dans le domaine affectif, familial ou encore sentimental ? Et plus vous commencez à y penser, et plus les images de ce souvenir deviennent claires comme de l’eau de roche dans votre esprit. Voilà pourquoi vous prenez conscience que votre vie d’aujourd’hui est le reflet d’une décision éclairée que vous avez prise hier, n’est-ce pas ?

Eh bien, après avoir acquis « Science de l‘influence : 8 minutes pour transformer un non en oui », c’est ce genre de ce sentiment que vous pourriez ressentir bientôt.

Parce que si vous savez aujourd’hui comment convaincre et motiver plus facilement, c’est parce qu’un jour, vous avez pris la décision pertinente d’acquérir le livre Art et science de l’influence. D’en avoir saisi tous les principes. Un par un.

Alors peut-être que vous allez acheter « Science de l’influence : 8 minutes pour transformer un non en oui », maintenant ? Ou peut-être allez-vous prendre le temps de lire les avis des internautes avant de l’acquérir quand bon vous semble ?

Parce que, quel que soit votre choix, après avoir acquis ce livre, vous remarquerez sans doute que vos capacités de persuasion auront fait un bond en avant plus que substantiel. Et surtout, vous resterez avec cet agréable sentiment d’avoir fait le bon choix d’avoir le livre Art et science de l’influence en votre possession.

N.B :

Avez-vous remarqué comme je vous renvoie dans votre passé, à ce moment précis où vous aviez fait un choix judicieux. Quel est l’objectif de la manœuvre ? Le but était de réactiver votre neurologie, en plantant un drapeau dans votre esprit. Pour ensuite, y associer un comportement souhaité. Ici, l’achat d’un livre.

Avez-vous aussi remarqué comme je viens d’appliquer d’autres notions expliquées dans cette chronique ? Oscillation. Répétition de la suggestion d’achat (implicite et explicite). Emploi du futur, double choix.

Chapitre 12 : comment le cerveau du client vous achète !

Dans ce dernier chapitre, l’auteur nous explique des techniques d’influence appliquées à la vente. Selon lui, un processus de vente réussi dépend de plusieurs facteurs importants et temporels :

1. Attirer l’attention du prospect sur ses frustrations et besoins non satisfaits, après lui avoir posé des questions. Vous créez ainsi la connexion émotionnelle de confiance, tout en mettant votre prospect à l’aise.
2. Transformer son attention en intérêt soutenu par une promesse audacieuse. Parlez donc à la fois à son cerveau conscient et lui montrant des preuves factuelles de l’apport de votre produit. Parlez en même temps à son cerveau inconscient. Comment ? En lui faisant imaginer dans un avenir proche, ses besoins satisfaits. Grâce à votre produit.
3. Transformer l’intérêt en désir, en montrant que le produit que vous lui proposez, peut répondre à ses besoins non satisfaits d’une façon qui dépasse la promesse des autres produits concurrents.
4. Faire passer à l’action maintenant en liant l’état émotionnel de désir suscité chez votre prospect, avec le comportement d’achat. Créer le sentiment d’urgence en lui montrant de façon anticipée, les regrets qu’il pourrait rencontrer dans le futur, s’il n’achète pas votre produit aujourd’hui.

Conclusion sur le livre « Art et science de l’influence : 8 minutes pour transformer un Non en Oui »

Après lecture de l’Art et science de l’influence, je peux vous l’affirmer sans détour. Oui, « Science de l’influence : 8 minutes pour transformer un non en oui » est un livre que vous devriez posséder dans votre bibliothèque. Car même s’il reprend des principes déjà vus dans « Influence et manipulation » de Robert Cialdini, cet opus écrit par Kevin Hogan se distingue de bon nombre de livres écrits sur le sujet de l’influence.

De par son style clair, et par sa lecture plutôt aisée, Kevin Hogan réussit le tour de force de faire comprendre assez facilement des principes pointus. Les principes du livre Art et science de l’influence feront donc échos, tant dans l’esprit du marketeur pointu. Que dans l’esprit du lecteur lambda voulant apprendre à devenir plus influent au quotidien.

De par son originalité, il se démarque également des ouvrages concurrents. Parce que, contrairement à d’autres auteurs, Kevin Hogan a créé ses propres modèles d’influence. Comme le modèle Delta et Oméga. Il reprend également des principes psychologiques pointus repris de l’hypnose conversationnelle. Comme la stimulation des besoins, la création d’une connexion émotionnelle, le facteur temps, les doubles contraintes.

Enfin, l’auteur nous propose de réaliser un Q.I.P (Quotient d’Influence et de Persuasion) afin de tester nos connaissances actuelles sur notre capacité à convaincre. Ce qui est particulièrement utile si l’on est un professionnel du marketing ou de la vente. Ceci afin de savoir quels sont les points d’amélioration sur lesquels travailler.

Petit bémol, Kevin Hogan aurait pu proposer plus d’exemples concrets en dehors du cadre de la vente. Car Art et science de l’influence, même s’il parle avant tout aux commerciaux, est un outil qui s’utilise tout aussi bien pour la séduction, la relation d’aide, l’enseignement, la pédagogie et la motivation. Des exemples de cas concrets dans ces domaines précis auraient été opportuns, me semble-t-il.

Peut-être l’auteur entendra-t-il mes paroles pour une prochaine version ultérieure ? Quoi qu’il en soit, foncez. Cet investissement en vaut la peine, sans aucun l’ombre d’un doute.

Note : cette chronique est une chronique invitée écrite par Renaud Czerwiec du blog Hypnose conversationnelle.

Les points forts et le point faible du livre Art et Science de l’influence

Points forts :

• Un livre sur l’influence au langage clair et compréhensible
• Approche scientifique de Kevin Hogan sur le sujet
• Originalité de la méthodologie
• Livre compact et pragmatique

Point faible :

• Manque d’exemples concrets adaptés aux autres domaines en dehors de la vente

La note de Renaud Czerwiec du blog Hypnose conversationnelle :

★★★★

Le petit guide pratique du livre Art et science de l’influence de Kevin Hogan.

Les cinq principaux points-clés autour desquels se fait la perception de la crédibilité :

La compétence perçue

La confiance

L’expertise

La pertinence

La sociabilité

Foire Aux Questions (FAQ) du livre Art et science de l’influence.

1. Comment le public a-t-il accueilli le livre Art et science de l’influence de Kevin Hogan?

Disponible en librairie et en ligne, le livre Art et science de l’influence est publié le 16 septembre 2009 aux éditions IXELLES. Cet ouvrage a connu un grand succès immédiat dès sa publication et a permis à Kevin Hogan d’être reconnu à l’international.

2. Quel est l’impact du livre Art et science de l’influence de Kevin Hogan ?

Ce livre a impacté de nombreux professionnels du marketing à travers le monde en leur apprenant comment avoir une apparence physique convaincante en utilisant un langage corporel pour transmettre des messages clairs et efficaces pour séduire ses prospects.

3. À qui le livre Art et science de l’influence s’adresse-t-il ?

Ce livre s’adresse aux professionnels du marketing, aux marketeurs, aux conférenciers et aux professionnels du coaching.

4. Qu’est-ce que la crédibilité d’après Kevin Hogan?

Selon Kevin Hogan, la crédibilité est l’un des socles fondateurs de l’influence.

5. Comment développer notre capacité à transformer un « non » en un « oui » durablement selon Kevin Hogan?

Pour développer notre capacité à transformer un non en un oui, il faut utiliser le principe de cohérence.

Inbound Marketing versus Outbound Marketing

Inbound Marketing	Outbound Marketing
Relations avec les influenceurs	Appels commerciaux
Animation de conférences	Stands sur les salons
Avis naturels	Avis sur plateforme payés
Bouche-à-oreille et marketing viral	Forums, commentaires et faux avis
Création de contenu	Bannières et pubs display

Qui est Kevin Hogan?

De nationalité américaine, Kevin Hogan est né le 04 novembre 1961 à Chicago aux États-Unis. Passionné  du marketing d’influence, de la persuasion, de la communication et du management, il enseigne les techniques d’influence et de persuasion à l’École de management de l’Université de Saint Thomas.

Consultant des grandes entreprises américaines, il est l’auteur de nombreux ouvrages dont ‘’ Art et science de l’influence’’ qui est un excellent livre du marketing où il enseigne comment avoir une apparence physique convaincante en utilisant un langage corporel pour transmettre des messages clairs et efficaces pour séduire ses prospects. Il a également publié « The Science of Influence : How to GetAnyone to Say Yes » (Wiley, 2010) et « The Psychology of Persuasion : How to Persuade Others to YourWay of Thinking » (PelicanPublishing, 1996), etc.

Avez-vous lu cet ouvrage ? Combien notez-vous ce livre sur l’influence?

★★★★★

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Références :

(1) Where leading questions can lead: The power of conjecture in social interaction.Swann, par William B.; Giuliano, Toni; Wegner, Daniel M. Journal of Personality and Social Psychology

(2) Social identity and intergroup relations par Henri Taifel

Renaud Czerwiec du blog Hypnose conversationnelle

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