La maîtrise de la persuasion

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Résumé du livre “La maîtrise de la persuasion” de Napoleon Hill : Après avoir étudié le parcours des plus grands leaders du monde, Napoleon Hill nous dévoile tout ce qu’il faut savoir sur l’art de vendre et de se vendre ; il nous dévoile les meilleures stratégies de réussite en matière de persuasion, promotion, négociation, influence et nous détaille les qualités personnelles, relationnelles, entrepreneuriales et de leadership incontournables pour réussir à convaincre, vendre ou encore obtenir un emploi.

Par Napoleon Hill, publié en 2014, 400 pages

Titre original : “How to sell your way through life

Chronique et résumé de “La maîtrise de la persuasion” de Napoleon Hill

Introduction

Dans la préface de “La maîtrise de la persuasion”, Napoleon Hill revient sur ce que signifie le fait de “vendre”, terme qui suscite, bien souvent, une certaine méfiance. Il nous dit :

“Vendre, c’est avant tout communiquer, aider, persuader, rendre service à l’autre et le respecter.”

Par ailleurs, Napoleon Hill souligne qu’on parle souvent des techniques de vente, mais beaucoup moins de l’état d’esprit du vendeur, pourtant essentiel. Et c’est ce qu’il veut nous apprendre à travers “La maîtrise de la persuasion“. Il souhaite, en effet, nous révéler quelles sont les clés de l’attitude d’un “vendeur d’exception” qui lui permettront de prendre plaisir à vendre tout en restant aligné avec ses valeurs.

“Aujourd’hui la performance ne suffit plus, il vous faut rechercher l’excellence, autant dans la manière de pratiquer son art que dans celle de le vendre.”

La maîtrise de la persuasion” propose des stratégies pour exceller dans tous les domaines relatifs à la persuasion, au management, au leadership, à l’entrepreneuriat ou pour gravir les échelons de son entreprise.

Le livre se découpe en quatre parties :

  1. La maîtrise de la persuasion, les méthodes psychologiques et stratégies de négociation dans le domaine spécifique de la vente.
  2. L’art de se vendre soi-même dans le domaine des services et de l’emploi.
  3. L’analyse de la réussite de Henry Ford et les principes de succès qui s’en dégagent.
  4. Une conclusion qui invite à appliquer la fameuse Règle d’or de Napoleon Hill.

Première partie – Les principes de psychologie utilisés dans la négociation et la vente

La première partie de “La maîtrise de la persuasion” est consacrée à une analyse des principes de psychologie qui permettent de négocier sans friction avec les autres.

Ces principes :

  • Vont nous permettre de nous faire des amis et d’influencer les autres, sans forcément les flatter.
  • Ont été établis par l’auteur à partir de l’expérience des leaders qu’il a étudiés pendant de nombreuses années et qui font partie des plus grandes réussites dans les affaires, l’industrie, la finance et l’éducation.

1.1) Définition de l’art de la vente, selon “La maîtrise de la persuasion”

Qu’est-ce qu’un vendeur d’exception ?

Un vendeur d’exception est :

  • Un artiste qui “est à même de dépeindre, dans le cœur des hommes, des images avec des mots” et de jouer avec les émotions humaines.
  • Un stratège dans l’art de modeler les esprits, d’orienter les pensées des individus avec habileté.
  • Un philosophe en mesure d’interpréter les causes à partir de leurs effets et les effets à partir des causes.
  • Un fin analyste des caractères capable de deviner les pensées des gens grâce à l’expression de leur visage, aux mots qu’ils prononcent, à leurs silences et grâce aux ressentis intérieurs qu’il éprouve en leur présence.
  • Un diseur de bonne aventure pouvant prédire l’avenir à partir de l’observation du passé.

Quatre autres traits majeurs ressortent de la description que nous fait Napoleon Hill du vendeur d’exception dans ce premier chapitre de “La maîtrise de la persuasion”. Celui-ci :

  • Est capable de persuader, non seulement une seule personne, mais aussi un groupe entier d’individus.
  • Possède la faculté d’influencer les gens par l’écrit aussi bien que par la parole.
  • Fonde son succès sur de saines motivations pour le rendre durable.

Enfin et surtout :

“Un vendeur d’exception est capable de maîtriser les autres parce qu’il est devenu maître de lui-même !”

Nous sommes tous des vendeurs, quelle que soit notre profession !

Pour Napoleon Hill, qui que l’on soi et quel que soit notre niveau de connaissance, on ne peut réussir, dans la vie, que si on est un bon vendeur. Par exemple :

  • L’homme politique doit se faire élire par le peuple ;
  • Le salarié doit se faire recruter à son poste de travail puis doit conserver sa position ;
  • Un homme qui recherche un prêt à la banque doit persuader le banquier de le lui accorder ;
  • Le prêtre doit vendre ses sermons, ainsi que lui-même auprès de ses paroissiens ;
  • L’avocat doit vendre au juge et au jury les mérites de son client ;
  • Quand un homme choisit de se marier, il doit se vendre à la femme de son choix ;
  • La scolarité, les diplômes, l’intellect, l’aisance ne sont d’aucune utilité sans la capacité de susciter la coopération des autres pour se créer des opportunités.

Bref, toute démarche qui nous amène à persuader quelqu’un à coopérer est un acte de vente.

L’art de la vente ne s’applique pas seulement à la vente de marchandises ou de services…

Partant du principe de ce qu’on énoncé précédemment, on comprend alors que, dans la vie, nous devons tous vendre régulièrement notre personnalité, notre savoir, nous vendre en d’autres termes ! Dès lors, les stratégies de vente et la psychologie énoncées dans ce livre ne servent pas uniquement à vendre des biens ou des services. Elles permettent plutôt d’être persuasifs d’une manière globale, de développer notre habileté à inciter les autres à agir sans résistance et sans friction.

Napoleon Hill dit que :

“Vendre est l’art d’implanter dans l’esprit d’autrui une motivation propre à l’inciter à une action favorable.”

1.2) Les quatre principes à suivre pour réussir sa promotion

“Personne ne se ruera vers votre établissement avant que vous n’en ayez donné l’adresse et fait une bonne promotion.”

Principe n°1 : s’entourer d’experts en promotion

“Si nous voulons aller de l’avant dans ce monde, nous devons trouver des voies et des moyens pour attirer sur nous l’attention des gens qui ont besoin de ce que nous avons à offrir.”

avoir les faveurs du public

La promotion sert à maintenir un individu dans les faveurs du public de manière continuelle. Pour y parvenir, Napoleon Hill suggère de s’entourer d’experts en promotion expérimentés (et non pas “publicitaires”, qui ont une fonction bien différente). En effet, ces experts savent parfaitement ce qu’il faut faire pour faire avancer les intérêts de leurs clients et les garder constamment et favorablement en vue du public.

Selon Napoleon Hill, il ne faut surtout pas attendre d’être “découvert”. Nous avons, au contraire, “le devoir et la responsabilité de faire appel à toutes les formes de promotion nécessaires” pour nous aider à atteindre le succès dans notre métier.

Principe n°2 : oublier la flatterie

“La flatterie, c’est […] un truc psychologique bon marché dont se servent quelquefois les charlatans et les malhonnêtes pour amadouer les autres. [C’est] l’outil principal de tous les hommes qui profitent de la confiance d’autrui.”

De même, demander conseil à nos amis n’est absolument pas conseillé, car la plupart de ces soi-disant amis sont plus flatteurs que francs. Comme ils ne veulent pas nous offenser, leurs opinions n’a pas beaucoup de valeur.

Principe n°3 : rendre des services utiles

Napoleon Hill explique que lorsqu’on rend un service plus important et de meilleure qualité que celui pour lequel on est payé, on obtient de bien meilleurs résultats et bien plus durables, qu’en flattant les gens.

Principe n°4 : se faire des amis

Ce n’est pas en flattant les gens qu’on se fait apprécier. Pour Napoleon Hill, pour se faire des amis et les conserver, et pour devenir un excellent vendeur, il est indispensable de :

  • Maîtriser et développer ce que l’auteur appelle les “21 caractéristiques d’une personnalité plaisante”

Cette liste de caractéristiques décrites plus loin dans le livre, a été élaboré par l’auteur en observant les leaders les plus remarquables du monde du commerce et de l’industrie et ceux qui ont mis en place les fondations des États-Unis.

  • Apprendre à attirer et influencer authentiquement les autres en combinant les “9 motivations fondamentales”

Quel que soit le domaine professionnel, le succès dépend largement de notre capacité à poursuivre notre chemin avec le moins de friction possible dans nos relations avec les autres. Si l’on maîtrise les neuf motivations fondamentales décrites par l’auteur plus loin dans ce livre, nous pouvons réduire les incompréhensions et l’opposition de la part des autres.

1.3) Trois clés stratégiques pour réussir une vente

Clé n°1 : commencer et finir avec une bonne motivation d’achat !

“La motivation est la semence à partir de laquelle une vente peut germer.”

Une bonne motivation est la clé de la vente !

Napoleon Hill illustre cette idée par un exemple réel : celle du président de l’université de Chicago, le docteur Harper qui désirait construire, sur son campus, un nouveau bâtiment d’un million de dollars et qui a facilement réussi à trouver le financement nécessaire. En analysant cet exemple, Napoleon Hill nous fait remarquer qu’aucune méthode de pression n’a été utilisée par le docteur Harper. Il s’est fié entièrement à la stratégie de la motivation pour faire basculer les choses en sa faveur.

Dès lors, pour Napoleon Hill, il est primordial de construire sa présentation de vente sur une bonne motivation. On prendra soin d’injecter cette motivation dès le début de la vente puis dans sa conclusion. Entre les deux, cela ne produit que peu de différence.

Clé n°2 : créer des images dans l’esprit des acheteurs

Un excellent vendeur saura dépeindre habilement des images dans l’esprit de l’acheteur et activer plusieurs de ses cinq sens. Pour conduire à l’achat, ces représentations visuelles doivent être claires, distinctes et joliment harmonisées. On doit aussi y associer plusieurs suggestions de motivation d’achat. Pour cela, le vendeur peut, par exemple, compléter ses descriptions verbales par des échantillons ou des photos de ses produits.

Clé n° 3 : activer les sens de l’acheteur avec une bonne mise en scène

“Les gens se laissent séduire par les personnalités et les idées beaucoup plus vite que par les marchandises. C’est pour cette raison que le vendeur qui est un bon metteur en scène réalise des ventes là où d’autres vendeurs en sont incapables.”

Le vendeur qui a suffisamment d’imagination pour mettre en scène les choses, les personnes et les circonstances est en mesure de créer des images séduisantes, des illustrations, des graphiques qui intéressent et plaisent à ses acheteurs potentiels.

“La plupart des gens ne sont pas influencés principalement par la raison ; ils sont mus d’abord par l’émotion ou le sentiment. L’homme qui n’est pas capable de stimuler fortement ses propres émotions ne peut pas attirer les autres en agissant sur leur nature émotive.”

1.4) Comment être un bon vendeur, selon “La maîtrise de la persuasion”

Les facteurs de réussite d’un vendeur et les trois étapes à suivre

De nombreux facteurs entrent en jeu dans la réussite d’un vendeur. La plupart de ces facteurs sont de nature personnelle : elles sont plus relatives au vendeur lui-même qu’aux biens ou services qu’il vend, qu’à l’institution ou organisation qu’il représente.

Napoleon Hill nous invite à cultiver ou développer les principes présentés dans ce chapitre de “La maîtrise de la persuasion”. Pour cela, nous devons suivre trois étapes dans l’ordre suivant :

  1. S’analyser personnellement afin de déterminer si l’on a ou pas les qualités indispensables au vendeur décrites ci-dessous.
  2. S’efforcer de les obtenir, notamment en s’engageant envers soi-même à les développer dans notre esprit et notre caractère.
  3. Faire ce que nous aimons faire : on apprendra par l’expérience.

Les 28 qualités indispensables au vendeur

Les qualités pour être un bon vendeur, telles que décrites dans “La maîtrise de la persuasion“, sont des qualités que tout le monde peut acquérir et exercer.

Un vendeur devra posséder des qualités professionnelles, relationnelles et personnelles.

  • Sur le plan professionnel, un bon vendeur devra :

  1. Faire preuve d’un travail acharné et intelligent : son niveau de rémunération en sera habituellement proportionnel.
  2. Connaître ses marchandises : aucun vendeur ne peut réussir à vendre quelque chose qu’il ne comprend pas lui-même.
  3. Être convaincu par le produit ou le service qu’il vend : s’il ne croit pas en ce qu’il vend, il transmettra son manque de confiance à son acheteur potentiel.
  4. Savoir mettre en adéquation la marchandise avec les besoins de son client : il sait qu’une mauvaise affaire pour l’acheteur en est une encore plus mauvaise pour le vendeur !
  5. Ne pas essayer d’obtenir plus d’argent de son produit que ce qu’il vaut vraiment : il sait que construire une relation de confiance avec son acheteur potentiel vaut bien plus qu’un gros gain sur une seule vente.
  6. Connaître l’acheteur potentiel : il est capable d’identifier les motivations de son acheteur potentiel (ou d’en créer une pour lui) et de construire sa présentation de vente autour d’elles.
  7. Savoir qualifier son acheteur potentiel en s’informant sur :
    • Sa capacité financière,
    • Son besoin,
    • Sa motivation potentielle pour la réalisation de cet achat.
  8. Être capable de neutraliser l’esprit de l’acheteur, c’est-à-dire de rendre le client réceptif.
  9. Être apte à conclure une vente avec les capacités suivantes :
    • Se conduire, dans la conversation et dans son attitude générale, comme si la vente allait se faire.
    • Sentir le moment psychologique où la conclusion est proche.
    • Ne pas terminer une vente tant qu’il n’est pas certain de son succès.
  • Sur le plan relationnel, un bon vendeur devra :

  1. Posséder une personnalité plaisante : l’acheteur potentiel doit être séduit par le vendeur autant que par ses marchandises.
  2. Appliquer ce que l’auteur appelle la Règle d’or comme fondement de toutes ses transactions commerciales, c’est-à-dire qu’il se mettra à la place de son interlocuteur pour voir la situation de son point de vue.
  3. Avoir la foi, soit une forme de confiance en soi inébranlable en ce qui concerne :
    • Le produit qu’il vend,
    • Lui-même,
    • Son acheteur potentiel,
    • Le fait de conclure la vente.
  4. Observer : il est attentif aux petits détails et analyse minutieusement tout ce que l’acheteur potentiel fait ou dit, ou ce qu’il ne fait pas ou ne dit pas.
  5. Être tolérant.
  • Sur le plan personnel, un bon vendeur devra : 

  1. Rendre plus de services que ce qu’on attend de lui (en quantité et qualité) tirant par-là profit de ce que l’auteur nomme la “loi d’amplification des retours” ainsi que de “la loi du contraste”.
  2. Ne pas avoir d’opinions préconçues ou définitives.
  3. Persévérer : pour le bon vendeur, rien n’est impossible ; il sait que tous les acheteurs font preuve de résistance en disant “non” de prime abord.
  4. Tirer enseignement des échecs et des erreurs : il sait que, dans chaque échec ou erreur, on peut trouver (si on l’analyse) le germe d’un bénéfice équivalent.
  5. Appliquer le principe du master mind pour multiplier sa puissance d’accomplissement.
  6. Déterminer un “but majeur précis” et toujours travailler avec ce but précis (ou quota de vente) à l’esprit.
  7. Cultiver une bonne condition physique avec de saines habitudes de vie, une alimentation correcte, de l’exercice physique régulier et de l’air frais.
  8. Faire preuve de courage.
  9. Développer son imagination : pour parvenir à se mettre à la place de l’autre, à comprendre la démarche, la situation, les besoins et les objectifs de son client.
  10. S’exprimer de manière assurée : une voix ferme, nette, claire, colorée dénote une personne combative qui a de l’enthousiasme et de l’énergie.
  11. Avoir le sens du spectacle : théâtraliser sa présentation et faire appel à l’imagination du client pour susciter, chez ce dernier, un vif intérêt.
  12. Se contrôler.
  13. Avoir l’esprit d’initiative.
  14. Faire preuve d’enthousiasme : les vibrations de la pensée qu’il émet par son enthousiasme seront captées par son acheteur potentiel.

“L’enthousiasme naît sans doute d’une foi profonde en soi-même, d’une mission que l’on mène correctement et du bien que l’on fait dans son travail, plus que d’autre chose.”

Les neuf motivations fondamentales à connaître pour influencer les gens et réussir ses ventes

Précédemment, Napoleon Hill a souligné l’importance d’une stratégie de vente autour d’une motivation d’achat adaptée. Ici, il développe ce que sont, selon lui, les neuf motivations fondamentales à utiliser comme base de son plan de vente.

  • Les trois catégories de motivations fondamentales

En dehors de celles purement physiques, les motivations se classent, selon “La maîtrise de la persuasion“, en trois catégories. Il s’agit des appels à :

  1. L’instinct : la nourriture, les vêtements ou un logement.
  1. L’émotion : les choses désirables en raison de leur beauté, l’amour, le mariage, la religion.
  1. La raison : l’éducation, les biens et services, l’art (livres, théâtre, musique), les assurances-vie, la publicité, les cosmétiques, les produits de luxe, les jouets, les investissements, l’épargne, les appareils mécaniques, les machines de bureau, les travaux scientifiques…
  • Les neuf motivations qui influencent les gens dans leurs pensées et actions

Il existe, selon Napoleon Hill, neuf motivations fondamentales auxquelles les gens répondent et par lesquelles ils sont influencés dans quasiment chacune de leurs pensées et actions.

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Il s’agit, dans un ordre approximatif d’importance et d’utilité, de :

  1. La conservation,
  2. Le gain financier,
  3. L’amour,
  4. Le besoin sexuel,
  5. Le désir de puissance et de renommée,
  6. La peur,
  7. La revanche,
  8. La liberté du corps et de l’esprit,
  9. Le désir de construire et de créer, en pensée et matériellement.

Un bon vendeur n’a jamais recours à des méthodes de pression pour vendre. Il va plutôt chercher à rendre un service utile à l’acheteur. Pour cela, il va :

  • Repérer chez son prospect sa motivation la plus logique parmi ces neuf motivations.
  • S’assurer que sa présentation de vente réponde bien au plus grand nombre possible de ces neuf motivations.

1.5) Le trio de principes à combiner pour influencer le subconscient 

Selon Napoleon Hill, les trois principes ci-dessous constituent “le cœur même de l’art de la vente”.

Premier principe : l’autosuggestion 

L’autosuggestion est la suggestion à soi-même. C’est le principe au travers duquel chacun transmet à son subconscient une idée, un plan, un concept ou une croyance. Selon “La maîtrise de la persuasion“, pour être un bon vendeur, il faut donc éduquer son subconscient à transmettre la croyance en ce qu’on a à vendre.

  • Ce sont les émotions qui motivent les gens à acheter

“Le vendeur qui fait appel aux émotions ou aux ressentis de ses acheteurs réalisera 10 ventes quand le vendeur qui ne fait appel qu’à la raison de ses acheteurs n’en fera qu’une seule.”

Le subconscient ne peut être influencé par aucune suggestion si celle-ci n’est pas associée à des sentiments ou à des émotions. En effet, l’intellect – cette faculté de raisonnement froid – n’a absolument aucune influence sur le subconscient. Le monde est contrôlé par les émotions. C’est pourquoi, il est essentiel, pour être persuasif, de connaître les émotions majeures des gens.

subconscient et emotions majeures des hommes

    • Les sept émotions positives majeures sont provoquées par :
      1. Les pulsions sexuelles (l’émotion la plus puissante),
      2. L’amour,
      3. L’espoir,
      4. La foi,
      5. L’enthousiasme,
      6. L’optimisme,
      7. La loyauté.
    • Les sept émotions négatives majeures sont provoquées par
      1. La colère (rapide et transitoire),
      2. La peur (communicative et manifeste),
      3. L’avarice (subtile et persistante),
      4. La jalousie (impulsive et spasmodique),
      5. Le souhait d’une vengeance (subtile et silencieuse),
      6. La haine (subtile et persistante),
      7. La superstition (subtile et lente).
  • L’impact des pensées du vendeur sur la décision de l’acheteur

Toute vente commence par le vendeur lui-même. Un bon vendeur va d’abord vendre ses produits à lui-même avant d’essayer de les vendre à autrui. Le fait de se convaincre lui-même, lors du processus de la vente, est la jauge parfaite du degré de conviction dans l’esprit de l’acheteur.

Napoleon Hill nous explique ici que les émotions, les croyances et les pensées transmises par le vendeur, par le biais de son subconscient, sont bien plus puissants que ses mots : l’acheteur voit ses émotions comme étant les siennes, mais ce sont, en réalité, des impulsions de pensées qu’il a inconsciemment capté à partir des vibrations de pensées du vendeur.

Le problème, c’est que toute suggestion négative envoyée attire des actions et des décisions négatives. C’est le cas, par exemple, des politiciens qui attaquent leurs opposants, ou d’une entreprise qui critique la concurrence. Par conséquent, il faut absolument éviter, pour devenir un bon vendeur, d’exprimer des pensées négatives. On adoptera, à la place, une attitude positive :

“Il n’y a jamais eu ici-bas une telle abondance d’opportunités, pour ceux qui ont la volonté de servir avant de chercher à se servir.”

Deuxième principe : le master mind

“Le principe du master mind donne accès à des ressources de connaissances illimitées, parce qu’on peut, grâce à son application, avoir accès à la connaissance détenue par autrui, ainsi qu’à toutes celles qui ont été accumulées et enregistrées dans les livres.”

Le terme “master mind signifie “la coordination de deux esprits ou plus, qui travaillent en harmonie totale, en vue d’un objectif précis”. Le concept du master mind comporte deux aspects différents :

  • La partie économique : qui permet d’accéder aux connaissances et à l’expérience des autres, et de bénéficier de leurs efforts dans la coopération.
  • La partie psychique (spirituelle) : qui permet de relier son esprit aux forces supérieures de l’Intelligence infinie.

Pour Napoleon Hill, une bonne puissance d’action ne peut s’obtenir que par l’entremise du master mind.

Troisième principe : la concentration

La concentration est définie dans “La maîtrise de la persuasion” comme :

“L’habitude de s’imprégner d’un objectif, d’un but ou d’une raison d’agir précis, et de les visualiser jusqu’à ce que les méthodes et les moyens de leur réalisation soient créés.”

Nos actions deviennent puissantes lorsqu’on sait se concentrer et orienter son énergie efficacement. D’ailleurs, tous ceux et celles qui connaissent une réussite hors du commun, dans leur vie, sont des personnes qui focalisent la majeure partie de leurs pensées et de leurs efforts sur un seul et unique objectif.

La concentration :

  • Développe la détermination et aide à maîtriser les défaites temporaires.
  • Est très complémentaire avec le principe du but déterminé (avoir à l’esprit un objectif principal précis).
  • Force notre esprit à focaliser sur notre sujet et lui donne, à force de temps, cette habitude automatiquement.
  • Produit des résultats “qui frôlent le miracle” sur l’objet de ses rêves, buts et objectifs lorsqu’elle est associée à la foi.

1.6) Comment développer son leadership, selon “La maîtrise de la persuasion”

Les 11 conseils infaillibles de Napoleon Hill pour développer son leadership et son esprit d’initiative

  1. Savoir exactement ce que l’on veut.
  2. Construire un ou plusieurs plans pratiques pour accomplir ce qu’on souhaite obtenir, en sollicitant conseils et avis de son master mind.
  3. S’entourer de personnes ayant l’expérience et les connaissances nécessaires à la réalisation de notre but.
  4. Avoir suffisamment foi en nous-même et dans la qualité de nos projets pour visualiser notre objectif comme une réalité accomplie, et ce, avant même d’avoir commencé à mettre nos projets en route.
  5. Ne pas se décourager, quels que soient les obstacles rencontrés : si un dispositif ne fonctionne pas, le remplacer par un autre, jusqu’à trouver celui qui fonctionne.
  6. S’abstenir de faire des suppositions : rechercher plutôt des faits en guise de fondations à tous nos projets.
  7. Ne pas se laisser influencer par ceux qui nous poussent à abandonner nos projets ou notre objectif.
  8. Se consacrer à sa tâche autant d’heures nécessaires à notre réussite, sans se limiter concernant la durée de notre travail.
  9. Focaliser sur une chose à la fois : on perd en efficacité lorsque nos pensées et notre énergie se dispersent.
  10. Déléguer la responsabilité des détails dès que cela est possible, tout en continuant de vérifier que ces tâches sont bien réalisées.
  11. Assumer, à tout moment, la responsabilité de la réalisation de tous nos projets.

Les facteurs de réussite des plus grands leaders

“Tous les grands leaders sont des vendeurs d’exception ! Et tous les vendeurs d’exception sont de grands leaders. Ils comprennent l’art de la persuasion ; ils comprennent comment mettre en place, dans l’esprit de ceux qui les suivent, les motivations qui induiront une coopération bénéfique et volontaire.”

Un leader efficace :

  • Fait preuve de persévérance.
  • Est capable d’organiser son emploi du temps de façon à pouvoir s’investir personnellement là où c’est le plus nécessaire, et ce, avec toute son énergie et à tout moment.
  • Fait en sorte que les choses soient faites mais ne fait pas, lui-même, réellement tout le travail.
  • Est un vendeur d’exception, qui sait communiquer son enthousiasme et son optimisme à ceux qui le suivent.
  • Est courageux, juste et équitable.
  • Assume l’entière responsabilité des actes de ses subordonnés.
  • Possède des compétences d’enseignant.
  • Prend des décisions rapidement et les modifie lentement.
  • Est un homme d’action.
  • A confiance en lui.
  • Choisit avec soin la bonne personne pour effectuer un travail précis.
  • Possède une imagination vivante et incite à l’action ceux qui le suivent en faisant appel à leur imagination.
  • Suscite chez ceux qui le suivent la volonté de faire ce qui est le plus avantageux pour lui, en leur présentant les bénéfices qu’ils y trouveront.
  • Utilise la persuasion, pas le pouvoir.

“Il existe deux types de leaders dans le monde. L’un recourt à la puissance et contrôle ceux qui le suivent par la peur ; les autres recourent à la persuasion et contrôlent ceux qui les suivent par leur habileté dans l’art d’influencer. Les hommes de ce dernier type sont des vendeurs d’exception, quel que soit leur domaine.”

1.7) Les trois étapes du processus de vente, expliqués dans “La maîtrise de la persuasion

Étape n°1 : établir le portrait de l’acheteur potentiel

Dans le processus de vente décrit dans “La maîtrise de la persuasion“, la première étape consiste à cerner le profil de l’acheteur potentiel. Pour cela, le vendeur doit vérifier, avec tact, les renseignements dont il a besoin pour présenter, ensuite, son plan de vente, à savoir :

  • Combien d’argent l’acheteur potentiel est-il prêt à dépenser ?
  • Est-ce que les conditions sont favorables à la conclusion de la vente ?
  • Est-ce que l’acheteur potentiel décidera seul ou bien est-ce qu’il va consulter, avant de prendre une décision, une autre personne (un juriste, un banquier, son épouse, son mari, des parents, un conseiller…) ?
  • Si l’acheteur potentiel doit consulter une autre personne avant de prendre une décision, permettra-t-il au vendeur de participer à cette consultation ?
  • L’acheteur potentiel a-t-il envie de s’exprimer, lors de la conversation ? Si c’est le cas, il doit en avoir la possibilité.

Le mieux est de laisser notre prospect parler librement. Toutefois, s’il n’est pas bien enclin à parler, on peut l’inciter à en dire plus en lui posant les questions. On peut aussi utiliser un questionnaire (bien choisir, pour cela, le moment favorable).

Étape n°2 : préparer l’esprit d’un acheteur potentiel

  • Les trois préalables : confiance, intérêt et motif

L’idée, c’est de faire en sorte que l’acheteur considère, lorsque la vente s’est conclue, qu’il vient de réaliser un achat et non pas qu’on lui a vendu quelque chose.

Pour cela, une fois que le vendeur a analysé le profil de notre acheteur potentiel, il est crucial, de susciter, dans l’esprit du prospect :

  1. La confiance au vendeur et à ses produits 

L’esprit de l’acheteur doit être débarrassé de tout préjugé, doute, ressentiment et autres conditions défavorables au vendeur. Les vendeurs de talent “pistent” souvent leurs acheteurs potentiels pendant des mois, le temps que s’établisse une relation de confiance ; pendant tout ce temps, ceux-ci se refrènent d’une quelconque tentative de vente.

  1. L’intérêt pour le produit proposé

Le vendeur devra souvent faire appel à son imagination pour faire naître le désir chez le client.

  1. Le motif d’achat

L’acheteur doit avoir un motif logique pour réaliser un achat. C’est pourquoi il est essentiel que le vendeur connaisse les principales motivations de l’acheteur potentiel ainsi que ses principales faiblesses. Et parfois, ce sera au vendeur de construire ce motif.

“Une fois que le vendeur a mis en place ces trois préalables que sont la confiance, l’intérêt et le motif d’achat, il a atteint le point où la vente peut être conclue.”

  • Les 10 principaux facteurs sur lesquels s’établit la confiance

La maîtrise de la persuasion” nous explique qu’il existe, en réalité, dix grands facteurs contribuant au développement de la confiance :

  1. Travailler plus et rendre un meilleur service que celui pour lequel on est payé.
  2. Réaliser une transaction gagnant-gagnant : on n’effectuera aucune vente qui ne bénéficie pas à toutes les parties.
  3. Ne faire aucune déclaration dont on pourrait douter de la véracité.
  4. Ressentir sincèrement le souhait d’offrir le plus grand service possible au plus grand nombre de personnes.
  5. Cultiver une saine admiration pour les gens ; les aimer plus qu’on aime l’argent !
  6. S’efforcer d’être à la hauteur de notre conception des affaires.
  7. Ne pas accepter de faveur.
  8. Demander quelque chose que si on est convaincu d’être en droit de le demander.
  9. Ne pas “discutailler” sur des détails insignifiants ou non essentiels.
  10. Rester de bonne humeur autant que possible.

“Un bon vendeur […] ne cherche pas à vendre à son prospect un produit que lui-même n’achèterait pas s’il se trouvait dans la position de l’acheteur potentiel.”

Étape n°3 : conclure la vente

  • La vente : un art qui ressemble à une pièce de théâtre !

Ici, Napoleon Hill compare la psychologie de la vente à celle utilisée par les acteurs pour plaire à leur public. Ces derniers, pour réussir une pièce de théâtre, vont mettre en scène :

    • Un acte d’ouverture fort, qui capte l’attention du public et suscite son intérêt.
    • Un moment critique, qui développe l’intrigue.
    • Une fin puissante qui concrétise cet objectif : il doit être le coup de grâce.

Ainsi, la maîtrise de la persuasion (ou de la vente) se décline en trois actes :

    1. L’intérêt, suscité par la préparation de l’état d’esprit de l’acheteur potentiel et l’instauration de la confiance.
    2. Le désir, développé par la présentation appropriée des motifs d’achat.
    3. L’action, qui correspond à la conclusion et dépend uniquement de la bonne présentation des deux actes précédents.
  • Neuf suggestions pour conclure une vente avec succès

Pour arriver à conclure une vente, Napoleon Hill suggère de préparer la voie avec soin, en suivant les 9 conseils suivants :

  1. Ne pas laisser notre prospect nous éloigner de notre plan de vente en argumentant sur des sujets hors contexte ou non essentiels.
  2. Devancer notre prospect en anticipant ses questions négatives et ses objections, et en y répondant nous-même.
  3. Toujours considérer que notre prospect va acheter, même si son comportement ou ses paroles montrent le contraire ; lui faire savoir, par nos paroles et attitude, qu’on s’attend à ce qu’il achète.
  4. Ne jamais renoncer ni manquer de courage.
  5. Partir du principe que l’attitude de notre acheteur est juste et qu’il connaît son affaire ; ne pas essayer d’impressionner notre prospect par la supériorité de nos connaissances.
  6. Indiquer une somme élevée lorsqu’on informe du montant de l’achat : il vaut mieux réduire le montant par la suite si besoin, plutôt que de donner un montant trop faible et se retrouver sans marge de négociation au moment de conclure la vente.
  7. Utiliser la méthode des questions pour amener son prospect à s’engager lui-même sur des points essentiels, construire sa présentation de vente sur ces points, puis, se référer à ces points comme étant ses propres idées !
  8. Si notre acheteur potentiel dit qu’il souhaite consulter son banquier, son avocat, son épouse ou une connaissance dont il apprécie l’opinion, le féliciter de son bon jugement et de la prudence dont il fait preuve ; puis, avec beaucoup de tact, laisser entendre qu’aucun d’entre eux ne sera susceptible d’en savoir autant que nous sur les produits que nous proposons.
  9. Éviter de laisser notre prospect réfléchir trop longtemps, sauf s’il a une raison parfaitement logique de reporter son achat.
  • Quel est le bon moment pour la conclusion de la vente ?

Attention, s’empresser de conclure une vente est généralement fatal. En réalité, le bon moment, selon “La maîtrise de la persuasion” pour conclure la vente est tout simplement celui où le vendeur sent que son prospect est prêt à conclure. Le vendeur doit alors se montrer sûr de vendre son produit.

“Le monde entier s’efface devant un homme qui sait exactement ce qu’il veut et qui est déterminé à l’obtenir. Il suffit qu’un homme hésite et exprime ainsi un manque de confiance, et la foule lui marchera sur les pieds.”

  • Les deux circonstances majeures qui font parler de notre entreprise/service

Les gens seront encouragés à parler d’une entreprise ou d’un service et, par conséquent, à lui faire de la publicité, favorable ou défavorable dans deux cas de figure. Lorsqu’ils :

    • Pensent qu’ils ont été trompés.
    • Ont été mieux traités qu’ils ne l’espéraient.
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C’est ce qu’on appelle la loi du contraste :

“Tout ce qui est inhabituel ou inattendu, qu’il s’agisse de quelque chose de favorable ou de défavorable, laisse en nous une impression durable.”

Deuxième partie : La maîtrise de la persuasion pour se vendre et vendre ses services

La deuxième partie du livre “La maîtrise de la persuasion” est entièrement consacrée à l’analyse des principes de vente appliqués à la recherche d’emploi, et donc à l’art de se vendre soi-même.

l'art de se vendre soi-même trouver un job

2.1) Choisir son emploi

La maîtrise de la persuasion” décrit trois étapes à suivre pour bien choisir son emploi.

Étape n°1 : déterminer le poste qu’on va rechercher

Il nous faudra nous orienter :

  • Soit vers un poste qui promet de grandes perspectives d’avenir mais avec un salaire modeste au début,
  • Soit vers un poste qui procure un montant de rémunération maximum, mais sans promesse d’avenir.

Étape n°2 : clarifier 5 points

  • Notre domaine d’activité préféré

“Ce qui fatigue, ce n’est pas la surcharge de travail, mais le manque d’intérêt pour l’activité en question.”

Une personne qui s’engage dans un travail qu’il aime connaîtra, selon “La maîtrise de la persuasion“, un succès important et durable. Ainsi, pour Napoleon Hill :

“Nul ne devrait choisir délibérément une activité où il ne sent pas qu’il pourrait se donner corps et âme.”

Décliner ou se libérer d’un emploi qui ne nous plaît pas (en préférant une autre activité qu’on aime), c’est refuser fermement de devenir toute sa vie prisonnier d’une cellule que nous aurions nous-même édifiée.

  • Notre type d’employeur préféré

L’auteur nous conseille de choisir un employeur en qui on a confiance, se conduisant d’une manière qui nous soit profitable à la fois par son exemple à suivre que par les connaissances utiles qu’il pourra nous apporter.

  • La somme d’argent qu’on souhaite obtenir grâce à notre poste

Décider de cette somme pour les cinq premières années ; ensuite, rendre un service qui justifie les montants que nous nous sommes fixés.

Selon Napoleon Hill, nos gains annuels sont l’équivalent de 6 % de notre valeur potentielle (ce qui signifie, par exemple, que si notre revenu est de 6 000 $ par an, alors notre potentiel est de 100 000 $).

  • Le niveau de service qu’on a l’intention d’offrir en échange du revenu sollicité

Le définir en quantité et en qualité, puis fournir ce service au minimum, jamais moins.

  • Les causes d’échec qui nous nuisent le plus 

Il nous faudra sélectionner un métier qui permette d’éliminer ce handicap.

2.2) Se fixer un but à long terme

Les cinq étapes fondamentales de la réussite sont :

  1. Choisir un objectif précis à atteindre.
  2. Acquérir suffisamment de pouvoir pour atteindre son but.
  3. Construire un plan pratique pour atteindre son but.
  4. Engranger les connaissances spécifiques nécessaires à la réalisation de son but.
  5. Persévérer dans la mise en œuvre de son plan.

Travailler en vue d’un seul but bien précis possède de multiples avantages. En effet, cela :

  • Oblige à la spécialisation ; or, la spécialisation conduit à la perfection.
  • Développe la faculté de prendre des décisions rapides et fermes.
  • Évite de procrastiner ou d’hésiter entre plusieurs modes d’action possibles ; cela permet donc d’économiser du temps et de l’énergie qui pourrait, sinon, être gaspillés.
  • Conduit à planifier un itinéraire direct vers le succès.
  • Ancre nos habitudes, qui se trouvent alors assimilées par notre subconscient et utilisées comme force de motivation.
  • Accroît la confiance en soi et suscite la confiance des autres personnes.

2.3) Prendre l’habitude de faire plus que le salaire perçu

Il y a de multiples raisons d’accomplir une prestation supérieure, en quantité et en qualité, à ce que l’on attend de nous. Notamment, on :

  • S’en trouve favorablement considéré.
  • Peut tirer profit de la loi du contraste (la plupart des gens ayant plutôt l’habitude inverse : offrir un service aussi limité que possible).
  • S’assure un emploi permanent, préférentiel à un salaire préférentiel, car on sera le dernier à être éliminé du personnel si les affaires vont mal et le premier à être repris après interruption de travail.
  • Développe une plus grande compétence, efficacité et probabilité de gain.
  • Se rend quasi indispensable pour un employeur et acquiert une certaine préférence par rapport aux autres.
  • Peut choisir le montant de son salaire, car si on ne l’obtient pas auprès d’un employeur, on peut le décrocher chez son concurrent.
  • Possède un atout dans le cadre de la négociation de ses compétences personnelles et on obtient plus facilement des promotions.
  • Acquiert la réputation d’une personne reconnue pour son efficacité.

Napoleon Hill insiste aussi sur le fait que notre plus grande opportunité se trouve parfois là où nous nous trouvons. Dès lors, avant de décider de changer d’employeur, il est essentiel de nous assurer que nous avons bien épuisé toutes les possibilités d’évolution de notre poste actuel. Nous pouvons également capitaliser sur la confiance que nous avons acquis de la part de notre employeur en nous rendant indispensable (grâce au principe de donner avant de chercher à obtenir). Et, très bientôt, la loi d’amplification des retours va commencer à nous récompenser.

2.4) Développer une personnalité plaisante

créer sa personnalité plaisante persuasion

Qu’est-ce qu’une personnalité plaisante ?

Selon “La maîtrise de la persuasion“, quelqu’un avec une personnalité “plaisante” est une personne souple et capable de s’adapter et de s’harmoniser avec n’importe quel environnement. C’est aussi quelqu’un de suffisamment “magnétique” pour pouvoir dominer son environnement avec l’attraction qu’il exerce.

En somme, une personnalité plaisante et un caractère sain nous aide à vendre efficacement nos compétences et à faire en sorte qu’elles sont toujours appréciées.

Les 21 qualités d’une personnalité plaisante, selon “La maîtrise de la persuasion

Une personnalité plaisante dispose d’une combinaison de nombreuses qualités, dont les plus importantes sont :

  1. Savoir séduire les foules par une bonne mise en scène ;
  2. Être en harmonie avec soi-même ;
  3. Avoir en tête un but déterminé ;
  4. Donner une bonne première impression en portant des vêtements appropriés ;
  5. Posséder une bonne posture corporelle ;
  6. Parler avec une voix agréable (pas haut perchée par exemple) ;
  7. Être quelqu’un de sincère ;
  8. S’exprimer dans un langage approprié à sa profession, éviter l’argot et le blasphème ;
  9. Adopter une attitude calme ;
  10. Avoir le sens de l’humour ;
  11. Se montrer altruiste ;
  12. Être expressif (notamment au niveau du visage) ;
  13. Penser positif ;
  14. Être enthousiaste ;
  15. Posséder un corps sain ;
  16. Avoir de l’imagination ;
  17. Faire preuve de tact ;
  18. Être polyvalent et disposer d’une culture générale (connaissance des sujets importants d’intérêt actuel et des problèmes de la vie) ;
  19. Savoir écouter ;
  20. Parler avec vigueur et prononcer des discours dynamiques ;
  21. Posséder un certain magnétisme.

En réalité, la plupart de ces qualités peuvent simplement s’obtenir par la pratique et la forte détermination de les posséder : il faut, pour cela, s’auto-analyser, détecter, dans cette liste, les traits défaillants dans notre personnalité et commencer un travail sur soi dans le but les améliorer.

Les principales caractéristiques d’une personnalité négative

Voici, selon Napoleon Hill, les aspects négatifs de la personnalité qui causent le plus de dégâts :

  1. La déloyauté,
  2. La malhonnêteté,
  3. La cupidité,
  4. L’envie et la haine,
  5. La jalousie,
  6. La colère,
  7. La peur,
  8. La vengeance,
  9. La recherche de défauts,
  10. Le colportage,
  11. L’enthousiasme incontrôlé,
  12. La dérive,
  13. Le fait de fuir la responsabilité des erreurs par des alibis,
  14. L’exagération,
  15. L’égotisme,
  16. L’obstination,
  17. L’égoïsme.

Napoleon Hill nous suggère, pour une démarche utile, de nous confronter honnêtement et de manière sévère et critique à cette liste pour entamer un travail sur soi.

2.5) Coopérer

Plusieurs idées sont développées ici :

  • L’inaptitude à coopérer fait partie des principales causes d’échec.
  • Un homme qui coopère avec les autres et qui est capable d’inciter d’autres personnes à collaborer avec lui, possède une puissante source de pouvoir.
  • Une coopération harmonieuse entre employés et dirigeants est la clé de la réussite des entreprises du futur.

2.6) Faire preuve d’imagination

L’imagination est essentielle à toutes les formes de technique de vente (de produits mais aussi de soi). Il existe deux types d’imagination :

  • L’imagination synthétique : qui consiste à combiner des idées, principes, concepts, et à les employer d’une nouvelle façon (les inventions par exemple).
  • L’imagination créative : qui consiste à interpréter de nouvelles idées, nouveau concepts (sa source se situe hors de nos cinq sens, dans notre faculté créative).

La clé de voûte de la vente est l’imagination synthétique. Celle-ci peut se cultiver afin de trouver des idées nouvelles, uniques et attractives, et les vendre !

2.7) Choisir son secteur d’activité

Le choix de notre parcours professionnel est la décision la plus importante (avec celle de notre partenaire en vue du mariage) de notre vie de jeune adulte. Elle va déterminer notre réussite dans la vie, notre potentiel bonheur ou au contraire notre pauvreté et misère.

Aussi, pour Napoleon Hill, une formation commerciale est d’une “absolue nécessité”. Les critères à prendre en compte pour bien choisir son école de commerce sont essentiellement son ancienneté, la déontologie du directeur de l’école et la compétence des professeurs. L’auteur précise que le fait de devoir travailler pendant ses études pour les financer est certes une difficulté, mais c’est aussi un gage de réussite. Dans tous les cas, c’est une occasion de surpasser un “revers” qui peut permettre de rebondir encore plus haut et de renforcer ses compétences.

“Le succès sans les revers aurait pour conséquence un sentiment de toute-puissance et un ennui certain. Et les revers sans le succès tueraient l’ambition. Soyez prêts à accepter un peu des deux, et ne vous attendez pas à connaître le succès sans une défaite temporaire, c’est impossible.”

2.8) Bien gérer son emploi du temps

L’emploi du temps idéal de Napoleon Hill

Vendre ses compétences nécessite de savoir organiser son temps. Dans “La maîtrise de la persuasion“, Napoleon Hill nous propose d’appliquer un emploi du temps, selon lui, efficace et facile à suivre, qui répartit les heures d’une journée de la manière suivante :

  • Huit heures de sommeil.
  • Huit heures pour une activité.
  • Quatre heures pour les loisirs et la santé.
  • Deux heures pour l’étude et la réflexion.
  • Deux heures de bénévolat et d’aide aux personnes.

Notre temps ne devrait jamais être régulièrement dépensé en fêtes arrosées (alcool, excès de nourriture, sexe) et autres habitudes destructrices ou pertes d’énergie.

Notre situation est le résultat de ce qu’on fait de notre temps

L’auteur nous invite à :

  • Nous confronter, avec franchise, à notre emploi du temps personnel, en prenant conscience que notre situation actuelle n’est que le fruit de notre conduite.
  • Observer notre attitude au quotidien : celle-ci nous entraîne-t-elle vers le bas, l’échec, au contraire le haut ?
  • Reconnaître nos faiblesses puis adopter des habitudes pour les éliminer ou les diminuer.

Huit heures par jour pour changer notre futur !

Selon Napoleon Hill, il est primordial de se focaliser sur la dernière période de l’emploi du temps qu’il propose :

“Cette troisième période de huit heures est la clé du futur de l’individu et, selon la manière dont elle est utilisée, elle affecte pour le meilleur ou pour le pire les deux autres périodes de huit heures.”

En effet, selon lui :

“La manière dont sont utilisées ces huit heures constitue la pierre angulaire de ce qui peut faire basculer une vie, en transformant l’échec en succès, ou le succès en échec.”

Par conséquent, “La maîtrise de la persuasion” nous encourage à analyser quelles sont nos habitudes durant cette période de huit heures, car ce sont celles-ci qui vont déterminer notre futur. Cette période est le point de départ pour quiconque aspire à une position d’indépendance et de liberté.

2.9) Agir en suivant un “plan de maître” en vue d’obtenir l’emploi souhaité

Napoleon Hill propose dans cette partie de “La maîtrise de la persuasion”, une “méthode radicale et infaillible grâce à laquelle n’importe qui peut décrocher un emploi s’il est qualifié.”

Il décrit alors cette méthode, pas-à-pas, de manière très détaillée avec un modèle de lettre de candidatures à l’appui. Cette méthode se résume par les étapes suivantes :

  • Première étape : trouver le poste que l’on veut occuper et dresser la liste complète de toutes nos qualifications pour ce poste.
  • Deuxième étape : se noter avec sincérité dans chacun des 17 principes de succès listés ci-dessous :
    1. Un but principal déterminé dans sa vie,
    2. La confiance en soi,
    3. L’esprit d’initiative personnelle,
    4. L’habitude d’économiser,
    5. L’imagination,
    6. L’enthousiasme,
    7. Le contrôle de soi, l’autodiscipline,
    8. L’habitude de faire plus que le salaire perçu,
    9. Une personnalité plaisante,
    10. Une pensée rigoureuse,
    11. La concentration et le sens de l’effort,
    12. La coopération, le travail d’équipe,
    13. Le fait de tirer profit des échecs, erreurs,
    14. La tolérance,
    15. L’application de la “Règle d’or” (se mettre à la place des autres),
    16. Le maintien d’une bonne santé,
    17. L’application du master mind.
  • Troisième étape : envoyer sa candidature

Après cette auto-analyse, Napoleon Hill propose d’écrire sa lettre de candidature. Il propose un modèle de lettre, aujourd’hui, à mon sens, complètement désuet du fait de l’absence des nouvelles technologies dans le processus de recrutement de l’époque.

L’auteur précise que l’esprit de notre lettre est bien plus important que le choix des mots.

Troisième partie – Treize points forts à apprendre de la personnalité et de la réussite d’Henry Ford

Dans cette partie de “La maîtrise de la persuasion”, Napoleon Hill réalise une étude du parcours d’Henry Ford et nous dévoile les principes qui ont conduit ce grand industriel au succès, à la liberté d’esprit et à la liberté économique.

Napoleon Hill explique qu’Henry Ford a été son “premier modèle” pour bâtir sa philosophie du succès. C’est, selon lui, un self-made man : pionnier d’une industrie qui ne bénéficiait pas au début de son ascension du soutien de la population, Ford a réussi dans la vie avec son seul cerveau et ses seules idées personnelles, sans pourtant n’avoir fait aucune étude.

Les principes employés par Ford lors de son ascension vers l’opulence, sont compréhensibles et à la portée de quiconque a l’ambition de les adopter.

principes et maitrise de la persuasion

Point fort n°1 : le but déterminé

Il s’agit de se choisir un but précis en tant qu’objectif principal dans la vie, auquel tous nos autres souhaits et objectifs doivent être subordonnés.

Henry Hill, lui, a travaillé avec une seule idée en tête pendant plus de 25 ans : celle de fabriquer et vendre une voiture bien conçue, qui soit “accessible aussi bien au fermier qu’à l’employé”.

Le concept du but déterminé sous-entend qu’on :

  1. Se fixe un but précis ;
  2. Croit en ses capacités à atteindre son objectif (foi dans le projet) ;
  3. Entretient ce but en permanence dans son esprit et possède le désir intense de le réaliser (émotions).

Ce processus va activer le principe d’autosuggestion. Grâce à l’autosuggestion, notre but est assimilé par le subconscient et utilisé comme un schéma ou un projet par lequel il se transmute en son équivalent physique (car communiqué à l’Intelligence infinie).

Les trois extraits de “La maîtrise de la persuasion” ci-dessous complètent la définition du principe du but déterminé :

  • “Aucune pensée […] ne peut se réaliser, ou agir sur le subconscient, à moins d’être imprégnée par une émotion ou par un ressenti. Les pensées qui sont produites à travers la raison pure ou la volonté ne sont ni reconnues, ni mises en application par le subconscient.”
  • “Aucun homme ne peut atteindre un succès remarquable, dans quelque domaine que ce soit, sans organiser ses efforts, consciemment et inconsciemment, et travailler avec une stratégie définie en vue d’un but précis !”
  • “Si vous essayez et échouez, si vous avez établi des stratégies et vu vos plans échouer, souvenez-vous simplement que les réalisations des plus grands hommes de tous les temps sont le fruit du courage, et que le courage naît dans le berceau de l’adversité.”

Point fort n°2 : la persévérance

Il s’agit, ici, de respecter ses plans avec une grande persévérance, même si, parfois, ces derniers doivent encore être améliorés.

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La persévérance nécessite un certain courage, et particulièrement lors de la mise en place d’une nouvelle idée. En effet, la plupart des gens qui veulent créer quelque chose de nouveau se découragent face aux critiques et abandonnent avant même d’avoir achevé l’élaboration de leurs plans.

“Un homme têtu a plus de chance de gagner avec un mauvais plan qu’un homme doté d’un plan parfait, qui hésite et faiblit lors de sa réalisation.”

Par ailleurs, les personnes qui font preuve de persévérance savent généralement faire la différence entre un revers momentané et un échec : ils n’abandonnent pas à la première menace, car ils savent qu’un revers momentané peut justement servir de tremplin pour une plus grande réussite.

Point fort n°3 : la foi

La foi est la fondation de la persévérance. C’est un état d’esprit :

  • Par lequel on peut visualiser la réalisation d’un but précis, ou ses petits objectifs intermédiaires, avant même d’avoir commencé à les poursuivre.
  • Déclenché et soutenu par le profond désir et la suggestion du subconscient d’atteindre ce but.

Napoleon Hill dit avoir appris trois choses d’Henry Ford au sujet de la foi :

  • “Le bon moment pour commencer, c’est maintenant.”

Il est opportun d’apprendre à travailler avec les outils que nous avons à notre portée et ne pas attendre que le moment soit favorable pour commencer à concrétiser nos désirs, car, en réalité, le bon moment n’arrive jamais. Si l’on doit attendre que toutes les conditions soient réunies pour commencer à concrétiser notre but, nous ne commencerons jamais !

  • La foi vient à bout de tous les obstacles que l’homme peut rencontrer dans son projet.

Malgré la Grande Dépression et l’affolement de tous, Henry Ford, lui, a continué de suivre son chemin et de mettre au point de nouveaux projets. En fait, il a su surfer sur les vagues de l’urgence au lieu de se laisser submerger par ces dernières.

  • L’homme ne connaît pas de limites concernant ses facultés intellectuelles, sauf celles établies par son propre esprit.

Selon Napoleon Hill, tous les succès sont basés sur la confiance et la foi. Quand le plan d’un individu ayant la foi échoue, ce n’est, pour lui, que l’échec d’un plan. Il le remplacera alors simplement par un nouveau.

Point fort n°4 : la décision

L’indécision est, selon Napoleon Hill, l’une des causes majeures de la misère. Dès lors, nous devons, pour atteindre le succès, savoir prendre des décisions rapides et définitives.

“L’acte de prendre une décision en appelle au principe de la réflexion rigoureuse. […] L’homme qui sait prendre des décisions intelligemment est non seulement le maître de sa propre destinée, mais il peut également contrôler le destin de beaucoup d’autres personnes.”

Napoleon Hill a appris d’Henry Ford quatre règles simples que l’on peut appliquer pour prendre des décisions rapidement et de manière intelligente :

  1. En période de doute, faire quelque chose, même si cela consiste à faire un tour dans le quartier pour réfléchir à ce qu’on va faire.
  2. Avant de prendre une décision, être sûr d’avoir en main tous les faits qui s’y rapportent ou qui peuvent l’affecter.
  3. Bien faire la distinction entre les faits et les rumeurs, et entre les faits importants et ceux qui ne le sont pas.
  4. Lorsqu’il nous est impossible de rassembler tous les faits dont on a besoin, se servir de nos expériences passées et de notre bon sens.

Point fort n°5 : le fair-play

Posséder un bon esprit sportif est essentiel pour réussir.

Cela signifie notamment :

  • Ne pas avoir peur de la critique.
  • Accepter la défaite avec autant d’aisance qu’on accepte le succès.
  • Ne pas développer d’esprit de vengeance à l’égard de ses ennemis.
  • Ne pas se plaindre.

Point fort n°6 : la bonne gestion de son temps et de son argent

gestion de son temps et de son argent

Organiser son temps et ses dépenses apportent de nombreux bénéfices. Selon “La maîtrise de la persuasion“, cela conduit véritablement au bonheur !

Une organisation juste et poussée de son temps et l’établissement d’un budget s’accomplit avec de l’autodiscipline. Cela permet notamment de :

  • Devenir indépendants financièrement : on doit, pour cela, organiser son temps de manière à ce que celui-ci se transforme en argent.
  • Dégager du temps pour se relaxer : Henry Ford avait l’habitude, lui, de se détendre en se consacrant à des activités qui enrichissent son esprit, sans mettre en danger sa santé.

Point fort n°7 : l’humilité

Napoleon Hill explique qu’Henry Ford lui a appris l’humilité du cœur : malgré son succès, les habitudes, le style de vie et l’attitude envers les autres de Ford sont toujours restés les mêmes que lorsqu’il vivait dans la pauvreté.

En fait, selon l’auteur, les hommes qui ont une parfaite connaissance des lois de la nature sont souvent les plus humbles. :

“Les hommes qui savent, et qui sont conscients du fait qu’ils savent, sont toujours plus humbles que ceux qui n’ont que de vagues notions de connaissance.”

Point fort n°8 : le “kilomètre supplémentaire”

Ce kilomètre supplémentaire, c’est le fait de “rendre un service de meilleure qualité et en plus grande quantité que celui pour lequel on est payé”. Ce principe s’applique aussi bien dans ses relations qu’avec ses clients et ses équipes.

La personne qui agit ainsi finit par être récompensé en proportion.

La politique commerciale de Ford, par exemple, avait comme principe de donner le maximum au client pour un prix minimum.

Point fort n°9 : la vente d’exception

“Être un vendeur d’exception consiste, d’un point de vue général, à montrer à un client potentiel les avantages réels du produit ou du service que vous essayez de lui vendre avec talent.”

C’est Henry Ford qui a appris à Napoleon Hill les principes incontournables à suivre pour devenir un maître en matière de vente.

Point fort n°10 : L’acquisition du pouvoir

“Le succès, permettez-moi de le répéter, s’obtient par l’entremise du pouvoir ! Et le pouvoir s’obtient grâce à une bonne gestion et une exploitation intelligente de la connaissance. Pour bien gérer la connaissance et l’exploiter avec intelligence, cela nécessite de coordonner les efforts de deux, voire plusieurs esprits, dans un esprit d’harmonie.”

Ce qui faisait de Ford un vendeur hors pair, c’est cette capacité à coordonner les efforts d’autres hommes dans un esprit d’harmonie. Et Napoleon Hill a compris, à travers les méthodes de l’industriel, qu’il était possible d’acquérir beaucoup de pouvoir avec le seul principe du master mind.

Point fort n°11 : Le contrôle de soi

Grâce au calme incroyable d’Henry Ford (et ce même quand il se trouvait attaqué), Napoleon Hill a appris la valeur du self-control. Chez Ford, ce self-control se caractérisait par :

  • La sobriété de son style de vie ;
  • La capacité de préserver son droit de penser par lui-même et de vivre sa vie à sa façon ;
  • La maîtrise de ses émotions ;
  • La foi intense en lui-même, envers les autres hommes et dans l’Intelligence infinie.

Point fort n°12 : l’effort organisé

Bien souvent, les gens qui ne réussissent pas sont ceux qui éparpillent leurs efforts, qui essayent d’être touche-à-tout. Or, c’est en dirigeant nos efforts sur un seul objectif qu’on parvient au succès. .

Point fort n°13 : l’esprit d’initiative

Henry Ford a consacré la meilleure partie de sa vie à son objectif principal. Et cette démarche, il l’a élaboré et mûri de par sa propre initiative.

L’initiative est d’autant plus puissante lorsqu’elle est combinée à un objectif unique, à la concentration de nos efforts sur cet objectif et à la persévérance.

Quatre principes à retenir pour conclure sur la réussite d’Henry Ford…

Henry Ford est né dans la pauvreté, l’illettrisme et l’ignorance. Comment cet homme a alors réussi à vaincre ces trois obstacles majeurs pour devenir un grand homme d’affaire ?

Cela a été possible, pour Napoleon Hill, parce que Henry Ford :

  1. Savait exactement ce qu’il voulait.
  2. A établi des plans précis pour obtenir ce qu’il voulait.
  3. S’est obstiné à suivre ces plans, ou les modifications qu’il leur avait apportées.
  4. A concentré tous ses efforts et ses ressources en vue de son objectif principal particulier.

Quatrième partie – La Règle d’or

4.1) Qu’est-ce que la Règle d’or en action ?

Le principe de la Règle d’or est, selon “La maîtrise de la persuasion“, essentiel dans toutes les relations humaines. C’est aussi le plus important des 17 principes fondamentaux du succès qu’il a décrit dans ses ouvrages les plus célèbres.

Napoleon Hill définit la Règle d’or ainsi :

“Cette règle simple du comportement humain implique que tout ce que nous faisons pour une autre personne, nous le faisons pour nous-mêmes.”

Cette loi rappelle notamment celle qui veut que celui qui porte préjudice à son voisin se nuit à lui-même par la même occasion, à son insu.

4.2) Les idées principales au sujet de la Règle d’or

 Napoleon Hill développe ici plusieurs idées relatives à cette Règle d’Or:

  • On devrait toujours rendre plus de service et de meilleure qualité que ce pour quoi l’on est payé, donner le meilleur de ce que nous pouvons offrir. De cette manière, nous attirons et plaisons aux autres. Il nous est alors plus facile d’obtenir leur coopération.
  • Les gens se comportent avec nous (en pensées comme en actes) d’une manière qui correspond à nos pensées dominantes.
  • Notre attitude et état d’esprit devrait toujours être juste : c’est cela qui montrera notre valeur aux yeux du monde et nous rendra indispensable auprès de notre employeur ou du public.
  • Lorsque l’on est prêt pour une chose, celle-ci finit toujours par arriver : être prêt à recevoir, cela signifie faire place nette dans son esprit et développer l’attitude juste.
  • “Chaque revers porte en lui la semence d’un bénéfice équivalent. Il n’y a jamais d’exception à cette règle. C’est pourquoi nombre de prétendus échecs se révèlent au contraire être des bienfaits.” Ainsi, tout le monde devrait savoir que chaque effet a une cause et être à même de juger les causes par leurs effets.

4.3) Conclusion de Napoleon Hill : le nouveau monde…

Pour terminer son ouvrage “La maîtrise de persuasion“, Napoleon Hill évoque les bouleversements qu’il vit au moment de l’écriture de son livre ou qu’il voudrait voir venir (dans le contexte mondial des années 1930-50, époque de la vie de Napoleon Hill).

Voici, ci-dessous, quelques extraits tirés de cette fin d’ouvrage, qui résument bien les idées principales de l’auteur :

  • La religion et les affaires sont en train de subir, et doivent continuer de subir, des changements radicaux et des réformes

“La vérité rend les hommes libres. Nous sommes à un âge d’expérimentations et de découvertes. Le monde est en train d’apprendre à couper les entraves de l’ignorance et de la superstition, qui ont maintenu l’humanité dans la crainte tout au long des âges. […] Nous sommes à un âge de déploiement de l’esprit humain et, au fur à mesure que s’installe une meilleure compréhension de la vie, vont apparaître des leaders capables de nous élever à des hauteurs toujours plus élevées de sagesse et de compréhension.”

  • La peur est le pire ennemi de l’homme

“La peur de la pauvreté et la peur de la critique sont deux des plus grands ennemis de l’homme. Elles privent les hommes de leur initiative. Elles retiennent la main et l’esprit du génie qui pourrait faire avancer la civilisation d’un millier d’années en une seule génération.”

  • Le futur a besoin de rêveurs téméraires

“Le monde entier a besoin aujourd’hui – et il les réclame – de nouveaux pionniers qui aient la capacité de concevoir de nouveaux plans, de nouvelles idées, de nouvelles inventions ; des hommes et des femmes qui aient aussi le courage et l’initiative d’ouvrir de nouvelles voies dans tous les domaines. Les plus grandes réalisations ont toutes été un rêve, au début, pendant quelque temps !”

  • Rien ne procure un bonheur plus durable que celui d’apporter du bonheur aux autres et que celui d’être libre

“Les désirs humains ne peuvent pas se satisfaire seulement de biens matériels. Le bonheur n’est pas possible sans la liberté du corps et de l’esprit. La liberté est un but pour lequel chaque être humain lutte, que ce fait soit reconnu ou non.”

  • Nous sommes tous “capitaine de notre âme” 

“Vous êtes définitivement seul maître de votre destin, le capitaine de votre âme, parce que si vous êtes ce que vous êtes, c’est le résultat de vos propres habitudes de pensée.”

  • Enfin, Napoleon Hill propose de résumer le contenu son livre “La maîtrise de la persuasion” avec la phrase suivante :

“Vous avez un esprit que vous pouvez contrôler et, dans la mesure où cet esprit peut pénétrer l’Intelligence infinie, vous possédez à volonté la réponse à tous vos problèmes et le moyen par lequel vous pouvez acquérir tous les biens matériels dont vous avez besoin.”

Conclusion de “La maîtrise de la persuasion” de Napoleon Hill

La maîtrise de la persuasion” ne s’adresse pas exclusivement aux vendeurs ou futurs vendeurs, mais est également très utile à tous ceux qui souhaitent développer des capacités de persuasion pour un tout autre domaine que la vente ou pour réussir dans la vie d’une manière générale.

Riche de son travail d’analyse qui a duré de nombreuses années, Napoleon Hill nous propose un livre dense, détaillé, complet et concret. Celui-ci s’articule autant sur des aspects techniques que sur des points de développement personnel : notre attitude, notre état d’esprit sont, en effet, décisifs pour convaincre et influencer, de manière authentique et éthique.

Certains exemples ou parties pratiques de l’ouvrage sont dépassés et ne sont ni pertinents ni parlants dans notre contexte actuel (la manière de s’y prendre pour décrocher un emploi par exemple). Il n’en reste pas moins que les concepts, stratégies et idées proposées par ailleurs, restent complètement intemporels, très accessibles et font de “La maîtrise de la persuasion” une lecture très enrichissante !

Points forts :

  • La faculté de l’auteur à nous faire réfléchir à des axes d’amélioration concrets et pratiques ;
  • Les fameux principes de Napoleon Hill à appliquer dans l’acte de vendre et de se vendre ;
  • Les stratégies de persuasion largement détaillées, qu’il s’agisse de techniques de vente ou du mindset à développer pour réussir.

Points faibles :

  • Le livre a un peu vieilli, notamment en ce qui concerne le contexte de l’emploi (modèle de lettre de candidature par exemple) ;
  • Le livre répète toujours souvent les mêmes idées.

Ma note :

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    Bienvenue sur mon blog spécialisé dans des livres rares, des livres exigeants qui ont tous une énorme qualité : ils peuvent vous faire changer de vie. Ces livres ont fait l’objet d’une sélection rigoureuse, je les ai tous lus et choisis parmi des centaines d’autres.

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