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Obtenir plus : Comment réussir au travail et dans la vie grâce à la négociation

Couverture du livre Getting More - Obtenir plus - Stuart Diamond

Résumé du livre « Getting more » : Négociez autrement : concentrez-vous sur l’autre, anticipez, pratiquez et obtenez plus, ça va changer votre vie !

Obtenir plus (Getting More), par Stuart Diamond, 2012, 416 pages

Le titre original est « Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life »

Quels sont les 12 principes de la méthode Obtenir Plus ?

1. Les objectifs sont primordiaux

2. Concentrez-vous sur votre interlocuteur

3. Faites des paiements émotionnels

4. Chaque situation est unique

5. Procédez progressivement

6. Échangez des choses que vous appréciez de façon inégale

7. Trouver les normes de votre interlocuteur

8. Agissez en toute transparence et soyez constructif, et jamais manipulateur

9. Communiquez abondamment, énoncez l’évident et formulez une vision commune

10. Trouvez le vrai problème et faites-en une opportunité

11. Accueillez les différences de manière positive

12. Préparez-vous – Faites une liste et pratiquez-vous

Getting More - Obtenir Plus - Comment négocier

Chronique et Résumé de “Getting More – Obtenir Plus” : 

Note : cette chronique est une chronique invitée écrite par Yohann Feneche du blog cadreasucces.com

Introduction :

Je sais ce que vous vous dites : encore un post sur la négociation. Encore un mec qui va vous faire miroiter la lune pour que vous likez son article. Comme moi vous en avez lu des tonnes. Vous avez écumé les sites internet pour chercher des bonnes techniques. On vous dit de ne jamais faire la première offre, d’être dur, ou gentil. Vous avez essayé, mais sans grand résultat.

Comment négocier son salaire, voilà une question qui revient souvent.

Combien de fois avez-vous ressenti de la frustration, de l’impuissance face à votre patron qui chaque année ne vous lâche pas un centime, ni vous donne cette promotion que vous méritez ? Ou face à ce client qui en demande toujours plus pour toujours moins cher ?

Vous avez du mal à gérer les conflits, les rivaux qui empiètent sur votre terrain. Et puis il y a ce collègue / ami / connaissance qui a les mêmes compétences techniques que vous, le même cursus, le même âge. Bref c’est votre sosie. Et pourtant tout lui sourit, chaque année il a une promotion. Il grimpe tranquillement alors que vous stagnez. Il ne s’énerve jamais. Ses collègues l’adorent. Bref c’est une star.

Pourtant il ne travaille pas plus que vous, et son travail n’est pas mieux. Mais comment fait-il ? Quelle est sa recette secrète ? Je vais vous montrer.

J’ai longtemps été maladroit en négociation, peu assuré, souvent pris au dépourvu. Bref j’étais vraiment mauvais. Je ne vais pas vous dire qu’en appliquant cette approche je me suis transformé en superman de la négociation. Ce n’est pas vrai, et ce n’est pas possible. On ne devient pas un champion de boxe en un jour. Avant il faut apprendre, faire des erreurs, et prendre des coups.

Par contre le livre Getting More a TRANSFORMÉ mon attitude quand je vais à une négociation. Parce que je sais comment m’y prendre. Je risque toujours de me planter, mais je m’améliore à chaque négociation, je progresse, je deviens plus persuasif.

  • Vous n’avez pas le temps de lire Getting More ? Ne vous inquiétez pas. J’ai extrait pour vous le nectar du livre Obtenir Plus. Vous pourrez d’abord tester les concepts, puis lire Getting More.

En 15 minutes vous aurez une approche complète pour réellement progresser en négociation. Pratiquez ces outils au moins une fois par jour. Vous verrez, vos collègues et vos proches vont sentir la différence, et vous demanderont conseil.

Pourquoi bien négocier est important : La négociation est partout. Dès que vous communiquez, vous négociez, vous essayez de vendre vos idées.

Vous allez obtenir davantage de vos négociations, que ce soit lors d’une commande d’une pizza ou dans la négociation d’un contrat de plusieurs millions. Commençons par planter le paysage, avec des exemples concrets :

Vous les avez déjà croisés :

Tout d’abord, voici le pire de tous. A éviter comme la peste noire.

  • Le niveau 0 : la batte de baseball

C’est la manière d’agir d’un patron tyrannique. Son unique arme : sa position.

Il menace les autres pour obtenir ce qu’il veut. Ses victimes sont forcées à coopérer, mais répliquerons un jour, quand le vent tournera. La force coûte très cher sur le long terme. La force détruit les relations. Si la victime résiste, c’est l’escalade, et ça coûte encore plus cher. Les employés n’ont tous qu’une envie : fuir ! Ou lui planter un couteau dans le dos !

C’est le style de négociation à éviter à tout prix ! Voyons maintenant une personne qui négocie mieux, le style rationnel.

  • Le niveau 1 : la raison

C’est ce vendeur de dictionnaires au téléphone. Son arme : son speech préparé à l’avance.

Il vous montre les bénéfices rationnels de son produit. Un dictionnaire : quoi de mieux pour apprendre ? Qui n’a pas de dictionnaire chez soi ? Le vendeur essaie de parler à votre raison. Il essaie de vous convaincre que c’est dans votre intérêt d’acheter ce fameux dictionnaire.

Mais que se passe-t-il si vous préférez Google ? Si vous êtes de mauvaise humeur ? Si vous n’avez pas envie de l’écouter ? Si vous achetez par erreur ce dictionnaire, ce n’est pas grave. Vous avez perdu quelques euros. Au pire vous offrirez ce dictionnaire à votre belle-mère.

Mettons-nous un peu en danger :

Une situation à risque :

Imaginez que vous êtes sur le point d’acheter votre première maison. Les enjeux sont élevés : c’est que, ça en fait des sous !

Le promoteur, comme notre vendeur de dictionnaires, vous lance son discours, rodé par les 40 visites qu’il a faites précédemment : un bon emplacement, un lieu calme, pas de vis-à-vis…
Tout à l’air parfait, mais vous ne l’achetez pas. Vous ne le sentez pas. Vous vous dites que c’est trop risqué. Que le promoteur vous cache quelque chose. Pourquoi cette maison, qui semble si parfaite, est-elle toujours à vendre ?  Le promoteur a beau envoyé tous les arguments du bouquin, ça ne marche pas.
Dès que les enjeux sont élevés, vous avez besoin de bien plus que des arguments. Il vous faut Stéphane Plaza, le plus célèbre agent immobilier de France.

  • Le niveau 2 : les perceptions :

Que fait Stéphane Plaza dans ses émissions recherche appartement / maison ?

Il se met à la place des chercheurs d’appartements ! Il pose beaucoup de questions et récolte un maximum d’informations. Il voit l’appartement recherché à travers les yeux de ses clients. Si besoin, il change les perceptions de ses clients. Il y va pas à pas, appartement par appartement. Pour arriver finalement au dernier appartement qui, miracle, correspond parfaitement aux besoins des clients !
Pourtant l’appartement n’a pas tous les attributs si importants, même indispensables au départ !
Cette approche est essentielle à toute négociation. Mettez-vous à la place de l’autre. Voyez la situation avec ses yeux, sa position, son boss, ses objectifs. Nous verrons alors comment changer son point de vue pas à pas.

Mais dès fois ça n’est toujours pas suffisant :

Revenons à notre achat de maison. Stéphane vous a trouvé la bonne maison, mais que se passe-t-il si vous avez toujours peur ? C’est la transaction de votre vie quand même ! Que se passe-t-il si le marché s’effondre 1 mois après ? Qu’une tempête dévaste la région ? Là encore Stéphane Plaza a la solution. Passons au niveau 3.

  • Le niveau 3 : Les émotions :

Stéphane Plaza va plus loin que les perceptions de ses clients. Il fait attention aux émotions de ses clients. Stéphane Plaza reconnait que l’achat d’une première maison est compliqué. Il écoute ses clients, leurs peurs, espoirs, envies. Il leur donne du crédit. Il les valorise. Il donne au client les arguments qui répondent à leurs émotions. Il en tient compte lors des visites. Stéphane Plaza ne vous trouve pas l’appartement qu’il vous faut. Il vous trouve l’appartement qui vous plaît.

Bref avec Stéphane Plaza, vous n’êtes pas qu’un client parmi les 100 autres de la journée. Vous êtes valorisé. Vous êtes en confiance. Vous achetez les yeux fermés.

Chacun voit le monde au travers de ses émotions. Quand les enjeux sont élevés : le cœur prend le dessus sur la raison. Si on fait attention au ressenti de l’autre, on est plus écouté, on est donc plus convaincant. Une fois que votre interlocuteur est enclin à écouter, vous pouvez appliquer le niveau 2, puis le niveau 1.

Lorsque vous ouvrez une conversation avec une question du type : Comment ça va ? Comment te sens-tu ? Comment va la famille ? Vous utilisez ce principe. L’intérêt ici est d’aller beaucoup plus loin pour réellement prendre en compte l’état d’esprit de votre interlocuteur : intéressez-vous à lui, il s’intéressera à vous ! C’est prouvé scientifiquement, s’intéresser vraiment à l’autre multipliera par 2 les chances qu’il vous dise oui.

Soyons clair, même en mettant en place tous les outils que nous allons voir, certaines personnes ne pourront pas être convaincues. Stéphane Plaza n’arrive pas toujours à trouver le bon appartement. Cependant il y arrive BEAUCOUP PLUS que tous les autres. C’est pourquoi il est devenu la star qu’on connaît aujourd’hui.

Vous aussi, vous allez atteindre des sommets avec les techniques que vous allez découvrir ! La première technique est vitale, c’est votre direction :

TECHNIQUE #1 D’OBTENIR PLUS : Fixez vos objectifs !

Avant de négocier, demandez-vous : Qu’est-ce que je veux à la fin de la négociation que je n’aie pas maintenant ?

Vos objectifs sont le moteur de toutes vos négociations.

Ne pas avoir d’objectif, c’est comme prendre la voiture sans destination. Ne pas revoir régulièrement ses objectifs, c’est comme ne pas vérifier régulièrement son itinéraire en voiture. Précisez vos objectifs ! « Je veux visiter New York » est plus pertinent que « je veux aller aux États Unis ».

  • Ne lâchez jamais vos objectifs. Une négociation est finie seulement quand vous le décidez, peu importe le nombre de fois qu’on vous dit non.
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Si votre patron refuse votre augmentation, demandez « pourquoi ? ». « Quels sont les critères pour obtenir l’augmentation ? » « Penses-tu que mon travail a exactement la même valeur que l’année dernière ? » « Est-ce que l’entreprise récompense les plus méritants ? »
Soyez polis mais ferme. Si ça bloque, reformulez votre demande d’une nouvelle manière. « Que dirais tu d’une prime sur les clients que j’ai fait signer cette année ? »

Combien de fois votre enfant vous a fait céder ? Ça fait 10 fois que vous lui dites « Non plus de bonbons ! », et pourtant, la 11ème fois vous cédez : « C’est le dernier ! ». Les enfants, n’ayant pas de pouvoir, n’ont pas d’autre choix que de négocier. Ils sont doués les petits malins !

  • Ajustez vos objectifs : comme vous ajustez votre itinéraire en voiture. Restez concentré sur vos objectifs, comme un sportif dans une compétition. Demandez-vous : Quels sont mes objectifs ?  Quels sont ses besoins ? A-t-on un ennemi commun ? Est-ce que je peux leur faire voir les bénéfices d’une potentielle relation ?
  • Contrôlez le processus : c’est comme contrôler la négociation : dans une réunion, demandez : « Est-il possible de prendre 2 minutes pour que j’écrive l’agenda ? » allez au tableau et prenez le feutre, décrivez le déroulement de la réunion.

Si vous contrôlez le processus, vous contrôlez les sujets abordés, la manière dont ils sont abordés, les objectifs de la réunion, le timing, les prochaines étapes, qui fait quoi… Même un junior peut prendre le contrôle d’une réunion avec cette méthode.

La technique suivante va vous sembler familière, on va creuser un point énoncé précédemment

TECHNIQUE #2 D’OBTENIR PLUS : Focalisez-vous sur l’autre !

  • Entrez dans la tête de votre cible. Dites-vous : qu’est-ce qui est important pour lui ? Comment va-t-il réagir si je dis XX ou YY ? Quels sont ses points sensibles ?

Si vous voulez vous préparer à une négociation difficile, par exemple un entretien annuel où se discute votre augmentation. Celle que vous attendez depuis un an, qui vous a été refusée l’année dernière parce que l’entreprise « Y » nous a pris le contrat « X ». Cette augmentation qui selle votre rémunération pour toute l’année à venir. Tout se joue maintenant !

Pour vous préparer : faites des jeux de rôles où vous jouez votre patron lors de cette négociation. Mettez-vous à la place de votre patron. Vous le connaissez bien, vous savez comment il réagit, ce qu’il aime ou pas, ce qu’il attend de vous. Votre femme / mari jouera votre rôle, vous la bassinez tous les soirs depuis une semaine à propos de ce rdv prochain avec votre patron. Elle connaît déjà par cœur vos arguments et positions.

Essayez cet exercice pendant 30 minutes. Vous ne le regretterez pas. A la clé : des nouvelles idées pour vous valoriser, des arguments en plus, de la confiance en soi.

Comment fait votre enfant pour vous convaincre encore et encore ? Il vous connaît par cœur ! Il s’attèle à la tâche tous les jours !

Demandez à 2 employés d’un service marketing quelle est la définition du terme marketing, vous obtiendrez 2 définitions distinctes, dès fois complètement opposées. C’est pourquoi vous devez toujours vérifier ce que pense votre interlocuteur.

  • Les tierces personnes : Lorsque vous négociez votre augmentation : votre chef dispose d’une enveloppe imposée par son boss. Dans l’attribution des augmentations, il doit satisfaire son boss. Ce boss est à prendre en compte dans la négociation, parce qu’il tire les ficelles en souterrain.
  • Trouvez le décisionnaire : Demandez directement à vos interlocuteurs : « avez-vous le pouvoir de faire XX ? », « Qui prend la décision ? », « Quel est le processus ? ». Si une entreprise cliente vous dit : « notre entreprise trouve votre prix trop élevé » répondez : « Qui trouve nos prix trop élevés ? Nous serions ravis de pouvoir en discuter avec lui. » Ne négociez pas avec les mauvaises personnes. C’est une perte de temps et d’énergie.

Si votre chef dit non, demandez-lui : « Qu’est-ce qui serait envisageable pour ton boss ? », donnez-lui des arguments pour qu’il puisse défendre votre cause auprès de son boss.

Les tierces personnes sont les personnes auxquelles votre interlocuteur rend des comptes, obéit et/ou respecte. Si vous n’arrivez pas à influencer votre interlocuteur, pensez aux tierces personnes que vous pourriez influencer.
C’est le principe du « je vais le dire à la maîtresse !» dans la cour de récréation : ne pouvant vous influencer, l’enfant cherche un appui qui vous fera plier.

C’est aussi le principe de la cooptation. Candidater à un poste, c’est bien. Vous envoyez votre candidature, comme 1000 autres candidats, et espérez que ça passe. Par contre, si un employé recommande votre candidature, vous passez directement en haut de la pile. Vous êtes quasiment sûr d’avoir un entretien.

Se focaliser sur l’autre, ça veut dire le faire passer avant vous. Par exemple au lieu de dire : « Je vais à Paris. Où vas-tu ? » Dites « Où vas-tu ? Moi je vais à Paris  », mêmes mots mais priorité à l’interlocuteur.

Concentrons-nous maintenant sur les émotions de votre interlocuteur

TECHNIQUE #3 D’OBTENIR PLUS : Valorisez les émotions de l’autre !

Si vous êtes face à une personne énervée : lui dire « calme-toi » ne changera rien. Est-ce que ça marche sur vous quand vous êtes énervé ?? Pire, vous dévalorisez ce qu’il ressent. Il se sentira incompris, et ses sentiments vont encore plus prendre le dessus.

Face à un client en colère, laissez-le vider son sac. Ne vous énervez pas. S’il y a plusieurs personnes en face, demandez-leur « est-il nécessaire de me crier dessus ? » « Pourquoi m’insulter ? » « Est-ce que vous validez tous le ton, et le contenu de ce qui vient d’être dit ? »  Il n’aura pas d’autre choix que de se calmer. S’énerver en négociation, c’est comme conduire sa voiture dans un sens interdit.

Lorsqu’un de vos proches est triste / énervé / stressé. Essayez de deviner pourquoi, par exemple : « Tu as l’air d’avoir passé une mauvaise journée. Est-ce que tu es énervé à cause de ta réunion ? » Nommez ses émotions, même si vous vous trompez, le fait d’essayer de deviner valorisera votre proche et il vous dira ce qui ne va pas. Il sera alors plus à même de vous écouter.

Le monde est irrationnel. Ne prenez pas personnellement le fait qu’une personne soit énervée, ou distraite, ou impatiente. Demandez-lui pourquoi. Tout est possible : des embouteillages, un enfant malade, un mauvais café, une dispute…

C’est le principe derrière les petites attentions : quand vous offrez à votre femme / mari un petit cadeau / ou une petite attention, ce n’est pas la valeur du geste qui compte. Derrière ce geste, vous montrez que vous pensez à elle, que vous lui avez consacré du temps et de l’attention. Elle se sent valorisée.

La prochaine technique est un principe fondamental pour réussir une négociation.

TECHNIQUE #4 D’OBTENIR PLUS : Chaque situation est différente :

Une négociation avec la même personne, sur le même sujet ne sera pas la même le lundi ou le mardi. Entre ces 2 jours, l’environnement peut évoluer, et les sentiments de votre interlocuteur aussi. Lundi il était de bonne humeur, mardi il est de mauvais poil. Vous devez toujours analyser l’état d’esprit de votre interlocuteur, avec les techniques 2 et 3 précédentes.

Demandez-vous toujours : Comment le persuader ?  Sont-ils est-il prêt à m’écouter ? Vous devez faire à chaque fois cet exercice, même avec votre famille.

Vous avez déjà une nouvelle approche pour gérer vos négociations. Si vous appliquez ces principes simples vos capacités de persuasion vont décupler. Résumons avec un graphique de mi-parcours que j’ai créé spécialement pour vous :

mieux negocier

Continuons sur une approche importante pour arriver à vos fins.

TECHNIQUE #5 D’OBTENIR PLUS : Procédez par étapes :

Si votre enfant ne veut pas faire son vaccin à cause de la piqure : Demandez-lui « Est-ce que maman/papa t’aime ? », « Est-ce que maman/papa serait capable de te faire du mal ? », « Pour devenir grand, on a besoin de faire des choses qu’on n’aime pas. Papa/Maman a aussi des piqures pour être en bonne santé. Ne veux-tu pas être en bonne santé comme maman/papa ? »

Si pendant une négociation, vous recevez une réponse du type : « On n’aime pas les consultants / avocats / votre profession.», répondez « Pourquoi ? Que s’est-il passé ? », Suite à leur explication dites leur « Je ne connais pas les personnes qui vous ont fait ça. Je n’ai aucun lien avec eux. Est-il normal de payer pour les erreurs d’un autre ? » « Ne voulez-vous pas savoir si nous pouvons prendre des décisions qui satisferont vos besoins ?»

Face un fournisseur de services, demandez : « Est-ce que la satisfaction client est importante pour votre entreprise ? », « Est-ce que les clients existants sont plus importants que les nouveaux clients ? », « Est-il normal que les nouveaux clients bénéficient de cette offre et pas les anciens ? », « Avez-vous déjà fait une exception ?  »

  • Vous pouvez même négocier, même avec un policier. S’il vous arrête parce que vous avez oublié votre ceinture, dites-lui : « Merci de m’arrêter et de faire votre travail. Grâce à vous je ne vais plus oublier de mettre ma ceinture. Vous m’avez probablement sauvé la vie ». Vous serez probablement le premier de la journée à lui parler ainsi, vous n’aurez peut-être même pas d’amende. Vous lui offrez de la reconnaissance, du respect, et lui vous offre une annulation d’amende.

Regardons maintenant une technique ancrée dans les rapports humains depuis toujours.

TECHNIQUE #6 D’OBTENIR PLUS : Échangez :

Chaque personne évalue les choses différemment. Avec votre enfant échangez plus de temps de travail pour plus de télévision. Avec votre fournisseur, échangez un prix plus bas contre une recommandation vers d’autres clients potentiels. C’est le principe du « je m’occupe des enfants mercredi, et tu t’en occupes le samedi ».

En entreprise, échangez des informations. Imaginez : Vous fournissez un service à votre client le lundi. Le mardi, vous fournissez le même service, mais, vous donnez à votre client un bon hôtel où séjourner en Italie (destination de ses prochaines vacances).

  • Quel est le jour où le service est plus profitable à votre client ? Est-ce que le service du mardi vous a coûté plus cher que celui du lundi ? Dans le monde de l’entreprise, ces petits détails peuvent faire la différence.

Rendre des services à votre partenaire augmente la confiance et donc vos chances d’arriver à un accord.

  • Vous pouvez négocier, même dans un supermarché : Par exemple, après le Nouvel An, votre super marché va probablement liquider les boites de chocolats festifs. Demandez à voir le responsable, demandez-lui s’il ne peut pas vous faire « l’une acheté l’autre offerte ». Vous risquez d’être surpris ! Il vous offre une boite gratuite, vous lui offrez une rentrée rapide d’argent et la liquidation d’un stock qui risque de rester invendu. J’ai vu une personne négocier ainsi sous mes yeux !

La prochaine technique est souvent négligée en négociation. Pourtant elle est redoutablement efficace, même avec ceux qui ne lâchent rien.

TECHNIQUE #7 D’OBTENIR PLUS : Utilisez leurs règles :

Lorsque vous réservez un séjour, demandez-leur : « Est-ce que vous faîtes des réductions ? Dans quelles situations ? »

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J’ai testé celle-là : « Est-ce que vous pouvez nous offrir les frais de dossier ? ». Résultat des courses : 100€ de réductions, en 5 minutes.

Si vous partez toujours avec le même organisme, tissez un lien avec une vendeuse en particulier. Au fil du temps vous verrez, vous allez devenir VIP. Lorsque vous réservez un hôtel : « Est-ce que vous autorisez les départs tardifs ? Est-ce que notre chambre est réservée après nous ? Est-ce que vous offrez des sur classements ? Dans quelles conditions ? »

Quand vous avez un problème avec un fournisseur de service demandez : « Est-ce que la satisfaction client est importante pour votre entreprise ? ».

  • Si vous êtes victime d’une erreur : demandez « Est-il normal que je paye pour les erreurs de votre entreprise ? ».
  • Si on vous dit « c’est notre politique », demandez « Avez-vous déjà fait une exception ? ».

Quand vous traitez avec une entreprise, regardez son site web, découvrez son code de conduite, et utilisez-le. Les gens aiment être cohérents. Si vous montrez des incohérences dans leurs comportements, ils accèderont à votre demande.

Si vous négociez une augmentation : demandez d’abord : « Quels sont les critères de l’entreprise pour l’augmentation des salariés ? », si l’augmentation proposée est faible, demandez : « Est-ce que mon travail a exactement la même valeur que l’an passé ? ».

Dans un autre registre si votre conjoint ne vous laisse jamais choisir le film au cinéma : « Chéri(e), nous sommes allés aux 3 derniers films que tu voulais voir. N’est-ce pas mon tour de choisir le film ? »

Voici maintenant une attitude cruciale à avoir en négociation.

Getting More - Obtenir Plus - Négociez avec succès

TECHNIQUE #8 D’OBTENIR PLUS : Soyez transparent et constructif :

Votre crédibilité est votre meilleur atout. Si vous ne savez pas quelque chose, que vous ne comprenez pas, dites-le ! Ne laissez pas des malentendus s’installer !

Si vous êtes de mauvaise humeur, dites « Je suis de mauvaise humeur. Je m’excuse par avance si je dis des choses déplacées. »

Nous savons tous qu’une relation de confiance met du temps à se construire, et peut être détruite en une seconde. Par exemple, pour un couple marié depuis 20 ans, si l’un des deux trompe l’autre en ayant une liaison : les 20 années de mariage sont détruites !

Si vous facturez à votre client 1 000€ de plus, même par erreur, vous serez à jamais catalogué comme le prestataire qui facture trop. Renouer des relations commerciales avec un client relève presque de l’impossible s’il se rend compte qu’on lui a menti.

Est-ce que demander une réduction dans un magasin c’est lui prendre son argent ? Si le magasin vous offre une réduction, vous serez un client satisfait. Vous reviendrez surement faire d’autres achats. Vous parlerez de ce magasin à vos amis. Vous valorisez votre magasin. Qui profite plus de la réduction ?

  • Demandez comment ils font des engagements : Vous devez ouvrir une discussion sur le sujet, d’autant plus si votre interlocuteur est d’une autre culture. Pour les Chinois, un contrat signé n’est potentiellement pas un engagement. C’est une référence dont ils se servent pour comparer l’accord avec ce qui se fait sur le marché. Adaptez-vous à leur manière de s’engager.

Si vous n’avez pas confiance, trouvez des mécanismes qui incitent l’autre partie à ne pas tricher (rémunération à la performance par exemple). Si quelqu’un que vous venez de rencontrer vous demande « Vous ne me faites pas confiance ? » votre réponse pourrait être « Pourquoi je vous ferai confiance ? On se connait à peine.»
Si vous n’avez pas confiance et que l’autre partie vous demande toujours plus d’information, répondez : « Je ne suis pas à l’aise pour partager cette information pour le moment. »

  • Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler : On ne peut changer le passé. Négocier, c’est trouver des solutions. Si votre partenaire est responsable d’un problème, demandez  « que faisons-nous maintenant ? », « Comment évitons nous l’apparition de ce problème à nouveau ? »

Ne soyez pas une victime. Négociez et mettez l’accent sur le présent, le futur, et sur la création de valeur.

Rappelons maintenant le pilier de la négociation. Sans elle, rien n’est possible.

TECHNIQUE #9 D’OBTENIR PLUS : Toujours communiquer :

C’est la base, pour négocier, il faut parler à l’autre. Sauf cas extrême (violence…), vous devez toujours parler à votre interlocuteur. Si vous sentez de la tension, dites-le : « J’ai l’impression que vous être tendu. Si c’est à cause de moi, je m’en excuse. Pouvons-nous en discuter ? ».

  • Méfiez-vous des emails : qui n’a jamais été énervé après ouverture d’un email ? « Mais qu’est-ce qu’il me demande là ? Comment il peut me demander ça ? C’est quoi ces commentaires ?… ».

Un « merci par avance » peut sembler anodin pour l’émetteur, et être perçu comme autoritaire par certains récepteurs qui l’interprètent ainsi : « Je te remercie déjà, car je sais que tu n’as pas d’autre choix que de faire ce que je te demande. Et quand tu vas me renvoyer ton travail, je ne prendrai même pas le temps de te remercier ».

Limitez les interprétations : si vous revoyez le travail d’un collègue, commencez votre mail par « ci-dessous une critique constructive… ».

N’envoyez jamais d’email si vous êtes énervé. Privilégiez les mails courts. Adaptez votre langage à celui du récepteur. Mettez-vous à sa place. Dès que possible, privilégiez la communication orale face à face. Résumez ensuite dans un mail si nécessaire.

  • Posez beaucoup de questions : Poser des questions, c’est récolter de quoi de persuader votre interlocuteur.

Ne dites pas « c’est injuste ». Mais «Pensez-vous que c’est juste ? ». Au lieu de dire « Range ta chambre », dites « Peux-tu me dire pourquoi ta chambre n’est pas rangée ?».

Connaissez-vous la série TV Columbo ? Columbo est un inspecteur de police redoutablement efficace. Il a une technique infaillible pour obtenir des informations. Il pose des questions collaboratives :

«Je ne suis pas sûr d’avoir compris, pouvez-vous m’aider sur …?  » « Dites-moi où j’ai tort là-dessus ? » « Y a-t’il autre chose que je devrais savoir ?». « Est-ce qu’il y a quelque chose d’autre que j’aurais dû vous demander ? »

S’il vous dit : « Je ne peux pas faire ça maintenant », demandez-lui « Quand pouvez-vous le faire ? », « Qui peut le faire ? ». Si on vous dit : « C’est notre politique sur le sujet » répondez : « Avez-vous déjà fait une exception ? » Si on vous dit « On ne négocie jamais le prix » répondez : « Sur quoi négociez-vous ? »

Problème = Opportunité : Les questions permettent de trouver le vrai problème et de le transformer en opportunité. Si votre client demande toujours un prix plus bas, même si l’offre est déjà attractive, demandez-lui pourquoi. Le client ne veut peut-être qu’une partie de votre offre, d’où la demande de baisse de prix. Vous découvrirez peut-être d’autres besoins potentiels auxquels vous pourrez répondre.

  • Résumez régulièrement : Si un vendeur de service refuse de s’aligner avec la concurrence, vous pouvez lui dire « Donc vous me dites que je dois passer à la concurrence qui fournit le même service que vous à un prix moindre? ».

Résumez ce que vous dit votre interlocuteur avec vos propres mots. Vous vérifiez que vous avez bien compris. Vous évitez les mauvaises interprétations. Votre interlocuteur voit que vous l’écoutez et il vous écoutera à son tour. Il pourra aussi corriger si nécessaire.

  • Consultez avant de décider : Si vous n’avez pas le temps, envoyez un mail disant : « Je dois prendre une décision sur le sujet d’ici jeudi. Si d’ici là je n’ai pas de retour de votre part, je supposerai que vous y êtes favorable ». Demander l’avis des personnes sur lesquelles votre décision a un impact. Vous les valoriserez.

Restons dans les attitudes avec le second pilier de la négociation, qui nous concerne tous.

TECHNIQUE #10 D’OBTENIR PLUS : Restez calme :

Si vous vous disputez souvent pour des futilités, une règle de base pour bien communiquer : restez calme ! Ne surenchérissez pas !

S’énerver c’est comme essayer d’éteindre un feu avec de l’alcool. Gros dégât garantis. Si vous restez calme, votre interlocuteur finira par s’apaiser. L’objectif n’est pas d’avoir le dernier mot, mais d’établir une communication saine pour arriver à un accord.

Continuez à poser des questions : si on vous dit : « t’es un idiot », demandez « Pourquoi penses-tu cela ?». Si votre interlocuteur est énervé, demandez-lui : « Pourquoi êtes-vous énervé ? ».

L’émotion est l’ennemi de la négociation. Si votre interlocuteur est pris par ses émotions, il s’arrête d’écouter et devient imprévisible.

Si un de vos clients est réticent à payer l’augmentation d’un service, au lieu de dire « C’est ça ou rien » => demandez « Comment mon entreprise peut ajouter de la valeur au contrat en échange de l’augmentation du prix ?  »

  • Contrôlez vos émotions : Si vous sentez la pression monter, arrêtez-vous, prenez une pause. Évitez toute négociation si vous êtes énervé. (Si vous ne pouvez pas) dites : « Je suis énervé, je risque de dire des choses que je ne pense pas, veuillez m’en excuser. ».

Si votre client menace d’aller à la concurrence : demandez-lui : « Qu’est-ce que vous aimez chez notre concurrent ? ».

Votre attitude lors de la négociation est importante. Si vous allez à une négociation en cherchant la guerre, vous l’aurez.

  • Si l’autre dépasse les bornes dites-le : Si on vous cris dessus, demandez : « Est-il nécessaire de me crier dessus ? ». Ne devenez pas le problème, restez calme. Quelqu’un qui s’énerve a toujours tort. Nommer les mauvais comportements porte toute l’attention sur l’autre.

Si on vous pique une idée lors d’une réunion, dites « Super idée ! Quand j’ai énoncé cette idée il y a quelques jours, je ne savais pas que tu travaillais dessus. » Si on vous coupe tout le temps la parole, dites « Pouvons-nous parler chacun notre tour sans être coupé ?»

  • Faîtes des menaces collaboratives : vous l’avez compris, la menace est la tactique de négociation la moins efficace : si l’autre partie perçoit l’accord comme injuste, si vous le forcez, il perd la face.

Au lieu de dire : « Si vous ne baissez pas votre prix je vais chez le concurrent » dites « J’aime beaucoup travailler avec vous, j’achète chez vous depuis un certain moment, mais maintenant, certain de vos concurrents offrent plus pour moins cher. J’aimerai continuer avec vous. Qu’est-ce que vous pouvez faire ? »

Vous leur avez délégué le problème. Vous transformez la situation en un problème à résoudre ensemble. Vous ouvrez la porte à des solutions plus créatives.

La dernière technique est l’attitude qui vous mènera au sommet de votre art.

TECHNIQUE #11 D’OBTENIR PLUS : Préparez-vous, entrainez-vous :

Préparez une négociation, c’est valoriser votre interlocuteur. Cela montre que vous n’arrivez pas les mains dans les poches, en mode « T’as pas 10 euros ? ». Si vous êtes préparé pour une négociation, votre interlocuteur le sentira et vous donnera plus.

Par exemple lorsque vous voulez achetez une voiture. Regardez en amont le prix chez la concurrence. Si vous trouvez moins cher ailleurs, il y a de fortes chances que votre concessionnaire s’aligne. Pour un ami, 10 minutes de préparation lui a fait gagner 1000 euros en réduction.

Un petit résumé :

  • Synthèse : le getting more model :

Voici le modèle de Stuart Diamond pour préparer efficacement une négociation. Il regroupe les stratégies détaillées ci-dessus. Suivant le niveau d’importance de la négociation, vous utiliserez tout ou partie de ce processus.

Les lecteurs de cet article ont également lu :  Ces Idées qui Collent - Pourquoi Certaines Idées Survivent et d’Autres Meurent - 2
I – Problème et objectifs

 

1. Objectifs : Court / moyen / long terme

2. Les problèmes dans l’atteinte de vos objectifs.

3. Les parties : les décisionnaires, votre interlocuteur, les tierces personnes

4. Que se passe-t-il si pas d’accord ? Quelle est la pire situation ?

5. Préparation : temps, qui a le plus d’information ?

II – Analyse de la situation

 

6. Besoins ou intérêts des 2 parties : Rationnels, émotionnel, partagés, conflictuels, valorisés différemment.

7. Perceptions : les perceptions de chaque parti, inversion des rôles, culture, conflit, confiance.

8. Communication: style, relation ?

9. Règles de conduite : leurs règles, normes

10. Réexaminez vos objectifs : Pourquoi dire oui / non, pour chaque parti

III – Options ou réduction du risque :

 

11. Brainstorming : option pour atteindre les objectifs, les besoins. Qu’est-ce qu’on peut échanger ?

12 Incrémental : Étapes pour réduire le risque

13. Tierces personnes : ennemis communs, influenceurs.

14. Créer une vision : développer les questions à poser

15. Alternatives : pour améliorer ou affecter l’accord si nécessaire.

IV – Actions

 

16. Les meilleures options ou priorités : Dealbreakers, les concessions

17. Qui présente : comment et à qui ?

18. Processus : Agenda et dates limites, gestion du temps

19. Engagements / intéressement : surtout pour eux

20. Prochaines étapes : qui fait quoi ? Quelle est la date limite ?

Copy right Stuart Diamond

Maintenant vous avez tout pour réussir. Voyons ensemble les prochaines étapes.

Conclusion sur Obtenir Plus / Getting more :

Ça y est. Vous avez la boîte à outil pour briller dans vos négociations !  Vous verrez, il y a un avant et un après cette méthode. Maintenant vous allez préparer scrupuleusement vos négociations. Vous allez négocier dès que vous en aurez l’occasion, que ça soit pour un euro ou 1 million. Vous allez tester et progresser. Avec la pratique vous prendrez confiance en vous. Vous vous affirmerez plus. Vous transformerez votre attitude à l’égard des autres et obtiendrez davantage.

A la clé, comme moi, vous aurez :

  • Plus de client
  • Plus de crédibilité
  • Plus d’assurance
  • Plus d’amis

Plus concret :

  • Une meilleure communication avec vos proches
  • Des réductions dans tous les sens : en magasin, avec votre banque (vous payez encore votre carte bleue ?), lors de réservation de vacances
  • Des meilleures négociations de salaire et de contrat

Je sais, arrivé ici vous balisez. Vous vous dites « C’est trop compliqué ! Comment penser à tout ça pour chaque négociation ? »

Pas de panique! Voici un mini résumé made in cadreasucces.com :

résumé getting more obtenir plus

Un dernier point pour vous aider : je lis tous les commentaires. Si vous galérez sur une négociation, exposez votre situation dans les commentaires de cet article :

  • Gain 1 : le fait d’écrire votre problème vous fera prendre du recul.
  • Gain 2 : Vous pourrez facilement partager votre problème avec d’autres personnes, il suffira d’envoyer votre commentaire.
  • Gain 3 : je pourrais vous donner un conseil.

A vous de jouer : appliquez ces techniques une fois par jour et vous verrez, ça change la vie !

Yohann Feneche du blog cadreasucces.com

Points forts du livre Obtenir plus :

  • Le livre Obtenir Plus est simple à lire
  • De nombreux exemples concrets sur tous les sujets de négociation possibles
  • Des conseils pour la mise en pratique
  • Pour seulement 10 euros sur Amazon, vous avez l’un des meilleurs cours de négociation au monde

Points faibles du livre Obtenir plus :

  • N’existe qu’en anglais
  • Des répétitions sur les concepts
  • On veut encore plus d’exemples !

La note de Yohann du blog cadreasucces.com :

Le petit guide du livre Getting More

Les douze principes de la méthode Obtenir Plus de Stuart Diamond

1. Les objectifs sont primordiaux.

2. Concentrez-vous sur votre interlocuteur

3. Faites des paiements émotionnels

4. Chaque situation est unique.

5. Procédez progressivement

6. Échangez des choses que vous appréciez de façon inégale

7. Trouver les normes de votre interlocuteur

8. Agissez en toute transparence et soyez constructif, et jamais manipulateur

9. Communiquez abondamment, énoncez l’évident et formulez une vision commune

10. Trouvez le vrai problème et faites-en une opportunité

11. Accueillez les différences de manière positive

12. Préparez-vous – Faites une liste et pratiquez-vous

Foire Aux Questions (FAQ) du livre Getting More de Stuart Diamond

1. Comment le public a-t-il accueilli le livre Getting More de stuart Diamond ?

Ce livre publié en anglais le 28 décembre 2010 a connu un très grand succès avec plus d’un million d’exemplaires vendu. Il est également le best-seller du New York Times et numéro 1 du Wall Street Journal dans le domaine des affaires.

2. Quel est l’impact du livre Getting More de stuart Diamond ?

Ce livre a permis aux entreprises de gagner des milliards de dollars en utilisant son nouveau modèle et les parents ont réussi à faire en sorte que leurs enfants de 4 ans se brossent les dents et aillent au lit de leur plein gré.            

3. À qui le livre Getting More de stuart Diamond s’adresse-t-il ?

Le livre de Stuart Diamond s’adresse à tout le monde.

4. Pourquoi bien négocier est important selon stuart Diamond ?

La négociation est partout. Dès que vous communiquez, vous négociez, vous essayez de vendre vos idées. Vous allez obtenir davantage de vos négociations, que ce soit lors d’une commande d’une pizza ou dans la négociation d’un contrat de plusieurs millions.

5. Quels sont les questions qui permettent d’entrer dans la tête de son client ?

  • Qu’est-ce qui est important pour lui ?
  • Comment va-t-il réagir si je dis XX ou YY ?
  • Quels sont ses points sensibles ?

Problèmes et objectifs versus options ou réduction du risque

Problèmes et objectifsOptions ou réduction du risque
Objectifs : Court / moyen / long terme  Remue-méninges : option pour atteindre les objectifs, les besoins. Que peut-on échanger ?  
Les problèmes dans l’atteinte de vos objectifs  Incrémental : Étapes pour réduire le risque  
Les parties : les décisionnaires, votre interlocuteur, les tierces personnesTierces personnes : ennemis communs, influenceurs  
Que se passe-t-il si pas d’accord ? Quelle est la pire situation ?  Créer une vision : développer les questions à poser  
Préparation : temps, qui a le plus d’information ?  Alternatives : pour améliorer ou affecter l’accord si nécessaire  

Qui est stuart Diamond ?

Stuart Diamond : Auteur du livre Getting More

Stuart Diamond est un professeur américain, journaliste, lauréat du prix Pulitzer, avocat, entrepreneur

Avez-vous lu le livre Obtenir plus (Getting More) ? Combien le notez-vous?

Visitez Amazon et achetez le livre Obtenir plus (Getting More)

Je vous invite aussi à visionner ma vidéo intitulée « Comment obtenir BEAUCOUP plus avec MOINS d’effort, la recette » 🙂:

Les 12 principes de la méthode Obtenir Plus expliqués en détail

1. Les objectifs sont primordiaux

Vos objectifs sont ce que vous voulez comme résultat à la fin d’une négociation réussie… Donc ce que vous n’avez pas lors de vos entretiens préalables à la conclusion d’une entente. Tout ce que vous faites lors d’un marchandage ou échange doit vous rapprocher explicitement de vos objectifs pour cette négociation particulière.

2. Concentrez-vous sur votre interlocuteur

Voyez-vous comme la personne la moins importante dans la négociation. Vous ne pourrez pas persuader les gens si vous ne connaissez pas les images dans leur tête : leurs perceptions, leurs sensibilités, leurs besoins, etc.

3. Faites des paiements émotionnels

Exploitez la psyché émotionnelle de l’autre personne avec empathie ou simplement en les valorisant.

4. Chaque situation est unique

En négociation, il n’y a pas de solution passe-partout.

5. Procédez progressivement

Faites de petits pas, que vous cherchiez des augmentations ou des traités. Avancez lentement vers l’autre en réduisant progressivement l’écart.

6. Échangez des choses que vous appréciez de façon inégale

Tous les gens accordent une valeur différente aux choses. Découvrez ce qui est important pour chaque parti.

7. Trouver les normes de votre interlocuteur

Quelles sont leurs politiques, leurs exceptions aux politiques, leurs précédents, leurs déclarations passées, leurs manières dont ils prennent les décisions ?

8. Agissez en toute transparence et soyez constructif, et jamais manipulateur

C’est l’une des plus grandes différences entre le modèle Obtenir Plus et l’image que nous avons de la négociation traditionnelle. Il ne faut jamais tromper les gens. Être vrai c’est être crédible, et la crédibilité est votre plus grand atout.

9. Communiquez abondamment, énoncez l’évident et formulez une vision commune

Une mauvaise communication, voire aucune, est la cause de la plupart des négociations infructueuses.

10. Trouvez le vrai problème et faites-en une opportunité

Pour trouver le vrai problème, vous devez savoir pourquoi l’autre partie agit comme elle le fait.

11. Accueillez les différences de manière positive

La plupart des gens pensent que ce qui est différent est pire, risqué, gênant, inconfortable. Mais en réalité, la chose différente peut être meilleure, plus rentable, plus créative.

12. Préparez-vous – Faites une liste et pratiquez-vous

Répétez des scénarios avec un collègue. Ceci vous permettra de découvrir des arguments, des forces et des faiblesses, et d’entrevoir des solutions à l’avance pour vous positionner avantageusement lors de vos pourparlers.

10 astuces pour négocier avec succès et obtenir plus :

  1. Tout est à propos d’eux – Valoriser les perceptions, les émotions et les images que votre homologue a dans la tête est plus important pour les persuader que tout ce que vous dites ou proposez, y compris des faits ou une expertise.
  2. Abordez d’abord les émotions – Les émotions sont nocives pour la négociation. Ils distraient les gens de leurs objectifs. Si vous êtes émotif, vous vous retrouvez perdant. Faites une pause, réduisez vos attentes ou faites appel à un autre négociateur. Si votre interlocuteur devient émotif, il cessera de vous écouter…. Il faudra donc marquer une pause et reprendre les négociations plus tard.
  3. Progressez par petites étapes – Dans un domaine où les risques sont élevés, les étapes qui demandent de grands efforts rendent généralement les gens nerveux. Les grandes fusions sans assimilation culturelle lente mènent souvent au désastre. Il est donc recommandé de progresser par étapes plus petites. Fixez-vous des objectifs plus modestes et avancez progressivement et lentement. N’essayez pas de tout obtenir, mais simplement plus.
  4. Communiquez toujours et créez une vision – À moins que vous ne soyez en danger, rompre une négociation ou refuser de communiquer est une façon stupide de négocier. Le signal envoyé à l’autre partie est que vous ne leur accordez peu d’importance. Ceci mène aux désaccords, aux litiges ou même aux conflits armés lorsque que nous parlons de nations. Restez plutôt sur place et continuez à poser des questions et à collecter des informations. Énoncez l’évidence, comme dans, « Nous ne nous entendons pas…  Comment se fait-il ? » Définissez une vision pour votre interlocuteur : « Votre objectif est-il de mieux servir vos clients ? » Ne demandez pas de concessions unilatéralement ; cela ne fera que renforcer leur opposition à obtenir un accord.
  5. Échangez des items de valeur inégale sans porter attention à leur provenance – La vie est une histoire de contrepartie. Si vous voulez quelque chose, vous devez donner quelque chose en échange, que ce soit dans votre vie professionnelle ou personnelle. Mais il n’est pas nécessaire que ce soit de l’argent ou même une partie de la transaction. Cela peut être n’importe quoi que votre homologue valorise. Cela peut être un titre commercial, un coin de bureau, un conseil universitaire pour les enfants, des billets pour un match de foot, un élément intangible, y compris le respect ou simplement l’écoute.
  6. Appréciez les différences – Les groupes de travail dans lesquels il existe des désaccords produisent trois fois plus d’idées commercialisables que les groupes de consensus. Pour chaque augmentation de 10% de la diversité d’une ville, le revenu net augmente de 15% – un chiffre étonnant. Il n’est pas étonnant que l’industrie technologique, qui se nourrit d’innovations, se soit développée dans la région de San Francisco, la grande ville la plus diversifiée des Etats-Unis. L’homogénéité est moins rentable.
  7. Soyez transparent et constructif – Si vous trompez les gens, ils le découvriront et cela compromettra votre atout le plus important, votre crédibilité. Albert Einstein a déclaré : « Il n’y a pas de secret et il n’y a pas de défense. » En bout de ligne, tout le monde découvre tout. On se souvient de la tricherie pour toujours.
  8. Découvrez et utiliser les standards de votre homologue – Quels sont leurs politiques, précédents, déclarations passées, engagements ? Les gens les violent trop souvent. Si vous soulignez la disparité entre leurs choses promises et ce qui a été livré sans être odieux, les gens seront plus cohérents avec leurs promesses : qu’il s’agisse de services, d’une augmentation, etc. Nommez les mauvais comportements : « pourquoi criez-vous contre moi ? » C’est l’un des outils de négociation les plus puissants, souvent négligé. Consultez leurs sites Web, leurs publicités et leurs supports de vente pour connaître leurs promesses.
  9. Les objectifs sont primordiaux – Les objectifs sont les choses que vous voulez à la fin d’une négociation que vous n’avez pas au début. Tout ce que vous dites ou faites doit vous rapprocher explicitement de vos objectifs : publier des informations, poser des questions, etc. Parfois, votre objectif est de laisser votre homologue “remporter” la manche afin que vous puissiez obtenir quelque chose plus tard. La plupart des gens sont distraits par les émotions. Il faut constamment demander : « Mes actions répondent-elles à mes objectifs ? »
  10. Chaque situation est différente – Les règles générales sur la manière de traiter avec un individu, quel que soit son sexe, sa religion, sa culture ou son appartenance a un groupe particulier, sont tout simplement erronées. Chaque individu a un ensemble unique de perceptions et d’expériences. Il n’y a pas de solution passepartout. Assumer des choses à propos des autres parce que – par exemple – votre homologue américain, musulman, avocat, une femme ou l’employé de telle ou telle entreprise est trop imprécis. Les normes sont intéressantes mais ne vous y entraînez pas. Vous devez vous concentrer sur chaque individu et sur la façon dont ils voient les choses au moment de la négociation. Il y a trop de différences entre les gens pour être rigide dans votre façon de penser.
38 commentaires
  1. Bonjour Yohann,

    Je commence par te dire que je vais acheter le livre via ton lien.

    Ensuite, je voulais te remercier par ce résume.
    Moi-même j’observe encore que la négociation d’un salaire n’est pas une chose simple.

    Il faut avoir un grand nombre de référence des entreprises concurrentes avec une bonne vision de ce qui existe sur le marché.

    Aussi, il faut avoir le cran de se sentir suffisamment pertinent pour la négociation.

    Merci en tout en cas pour ton résumé très clair et inspirant.

  2. Bonjour Yohann,
    Vraiment intéressant tout cela. Et c’est du bon sens ! Finalement, être soi-même en étant dans un échange gagnant/gagnant permet des miracles !
    J’ai tiqué sur un point : les emails. C’est dingue comme on peut avoir des façons de s’exprimer différentes par écrit et les interprétations sont nombreuses. Attention à ne pas réagir trop brusquement face à un email qu’on aurait mal interprété.
    Au plaisir !
    Dorian

  3. Merci pour cet article constructif qui, j’en suis sûr, aidera beaucoup de personnes n’osant pas se lancer dans des négociations!
    Beaucoup trop de sociétés se servent de faux arguments pour ne pas récompenser leurs employés à leur juste valeur!
    Voilà de quoi aider à contrecarrer leurs plans!
    Au plaisir, Brice.

  4. Très intéressant, Merci de prendre le temps de faire les résumés et de les publier, ainsi que mettre le lien pour faire l’achat du livre.

  5. Merci Yohann pour ce résumé très complet et le travail de rédaction effectué !

    C’est certainement à imprimer et à relire de temps à autres.

    Bonne continuation !
    Olivier

  6. Bonjour,
    je suis travailleuse autonome en freelance, et dernierement je me retrouve regulierement dans la meme situation : mes interlocuteurs veulent m’engager mais en imposant un prix fixe (en dessous de la moyenne) des le depart. donc pas de flexibilite de leur cotes. Je tente de negocier mais il reste sur leur position; au final on ne sentend pas sur une augmentation du cachet meme si je baisse mon prix. et je perd le contrat car ils ne laisse pas place a une negociation.
    je me demande si ce n’est pas la concurence dans mon milieu de travail qui en est la cause, ou si c’est l’image que je donne de moi.
    Je vous remercie pour votre attention.

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