Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens - la manipulation

Phrase résumée de “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens” : Dans ce livre de référence, deux chercheurs en psychologie sociale et professeurs des Universités répondent à toutes vos interrogations sur le sujet de la manipulation pour les honnêtes gens.

Par Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, 2004 (2ème édition, première publication en 1987), 286 pages

Note : Cette chronique invitée a été écrite par Michael du blog Mon Couple Heureux dont l’objectif est tout simplement d’apprendre à vivre heureux en couple! 🙂

En France un mariage sur deux se termine en divorce. La séparation n’est pas une fatalité, c’est ce que je découvre sur mon blog et dans mon couple jours après jour. Le couple se travaille. Le couple demande du temps, de l’énergie, de l’investissement et parfois  même quelques sacrifices. Mais cela en vaut la peine. Car le couple nous apporte une force, un soutien, il nous élève et nous aide à grandir.

Une vie conjugale équilibrée ne peut que nous pousser à la réussite.

Je m’intéresse beaucoup à la psychologie humaine. Cela m’aide à mieux me comprendre et mieux comprendre les autres. “Le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens” est un livre passionnant qui parle de nous, de l’influence que l’on a sur les autres (sans forcément s’en rendre compte) et de l’influence qu’ont les autres sur nous.

Mieux comprendre les autres, c’est mieux se comprendre soi.

En bonus, à la fin de la chronique, je vous donne 3 astuces pour ne plus vous faire manipuler! Clignement d'œil

Chronique et résumé du livre “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens”

Si vous préférez la vidéo au texte, j’ai préparé une chronique illustrée du livre en vidéo 🙂:

 

Chapitre 1 : Les pièges de la décision

Ce chapitre permet de nous rendre compte que nous ne sommes pas totalement libres de nos choix dans la vie de tous les jours. Joule et Beauvois nous expliquent ici 6 notions importantes dans la prise de décision :

  1. La consistance comportementale,
  2. l’engagement,
  3. L’effet de gel,
  4. L’escalade d’engagement,
  5. La dépense gâchée,
  6. Le piège abscons.

La théorie de la consistance comportementale, c’est le fait de regarder le passé pour prédire les agissements futurs d’une personne. C’est le cas typique des CV pour les recruteurs. L’expérience nous montre que cette théorie n’est pas fiable. Ce n’est pas parce que dans le passé une personne agit de telle manière qu’elle agira de même dans le futur.

En effet, l’engagement peut nous faire prendre des décisions différentes de celles du passé.  Nous pouvons même décider une chose et son contraire dans des situations semblables! Par exemple, si quelqu’un nous demande de surveiller une valise, il y a 95% de chance que nous stoppions le voleur qui essaye de la subtiliser. Par contre, si personne ne nous demande de surveiller la valise, nous ne sommes plus que 20% à arrêter le voleur! C’est le pouvoir de l’engagement.

L’effet de gel est l’adhérence à une idée lorsque c’est la nôtre. L’effet de gel est encore plus efficace lorsque la décision est prise dans une situation de groupe. Il est donc possible de faire adhérer des gens à une idée, qui n’est pas la leur au départ, si vous les mettez dans un groupe et que vous réussissez à amener ce groupe vers votre idée.

L’escalade d’engagement est un phénomène qui consiste à s’accrocher à une décision initiale même si elle ne s’avère pas bonne par la suite. Une personne va faire une escalade d’engagement si c’est elle-même qui décide du premier engagement.

Exemple : lorsque l’on se balade en forêt et que l’on se trompe de chemin, on préfère continuer en croyant approcher du but plutôt que de faire demi-tour.

La dépense gâchée est une escalade d’engagement avec une décision initiale couteuse. Si nous investissons beaucoup dans une décision, nous avons plus de chance de persévérer dans cette décision couteuse au lieu de prendre une autre décision moins couteuse. Nous n’écoutons pas notre bonne raison. L’investissement peut être un cout d’énergie, de temps ou d’argent. La décision finale sera encore un effort et contraire à notre propre plaisir, ce qui peut paraitre absurde.

Exemple : vous achetez un vin à 200€. Vous le goutez : il n’est vraiment pas bon. Allez-vous jeter la bouteille ? Non! Il y a même de grande chance pour que vous finissiez de la boire !

Le piège abscons, c’est un phénomène irrationnel qui consiste à prendre une succession de décisions couteuses en pensant à chaque fois que l’on va compenser les pertes précédentes. C’est de l’auto-manipulation. Il y a 2 facteurs pour sa mise en place :

  1. On s’engage dans un processus couteux (pour atteindre un but incertain) qui ne pourra s’arrêter qu’à notre propre décision.
  2. On ne peut pas, à priori, fixer de limite à notre investissement. Pourtant on a l’impression que chaque dépense nous rapproche de notre but.

L’exemple classique est l’abonnement à un magazine. On décide de s’abonner à un magasine très sérieux en espérant améliorer sa culture générale. Cet abonnement ne peut être interrompu que par notre propre décision. On est tombé dans un piège abscons.

Pour éviter les pièges abscons,  il faut se fixer des limites. Dans notre exemple, il faudrait ne s’abonner que pour un an.

Teger défini les personnes tombées dans un piège abscons comme “trop investis pour abandonner”.

Chapitre 2 : L’amorçage

L’amorçage (ou low ball en anglais) est une technique qui consiste à faire miroiter des bénéfices fictifs (ou à cacher des défauts) à une personne pour qu’elle prenne une décision. Cette dernière est alors plus à même d’acheter le produit (ou le service) même en prenant connaissance du prix réel.

Cette personne a plus de chance de persévérer dans son choix même si on lui montre que les bénéfices n’existent plus !

Pour que cette technique fonctionne, il faut que la décision d’amorçage soit une décision libre et non une décision forcée. Il ne faut donc pas utiliser la persuasion ou l’argumentation pour arriver à cette première décision.

La personne manipulée considère alors que c’est sa décision et non celle de quelqu’un autre. A cela se rajoute le sentiment de responsabilité personnelle.

Le principal problème de cette technique est qu’elle nécessite, dès le départ, un mensonge.

Grâce à l’amorçage, on peut doubler les réponses positives.

Exemple : Vous rentrez dans un magasin pour acheter une machine à laver. Le vendeur vous annonce que les machines à laver TIPTOP sont à -50%. Vous remarquez que cette machine n’est pas la meilleure mais avec cette promotion, c’est vraiment la moins chère du marché. Vous décidez donc de l’acheter. Arrivé en caisse, on vous annonce que cette promotion exceptionnelle était seulement pour les 10 premiers clients… et pourtant vous êtes plus susceptible d’accepter d’acheter cette machine…

Si vous arrivez à faire dire un OUI à quelqu’un et qu’ensuite vous lui donnez le cout réel; même en ayant connaissance du cout, après coup, il aura plus de facilité à redire OUI.

Deux décisions consécutives entrainent alors le renforcement de lui faire faire ce qui a été décidé.

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Exemple : vous proposez à votre conjoint une journée montagne avec pleins d’activités en couple (ski, SPA, etc…). Votre conjoint est enjoué. Ensuite, vous lui annoncez que votre mère se trouve là-bas, il faudra s’occuper un peu d’elle car elle s’ennuie… Votre conjoint aura plus de chance d’accepter que si vous lui avez exposé la situation réelle dès le départ. Le danger, c’est qu’il se sente abusé…

Afin de déjouer cette manipulation, il faut apprendre à revenir sur ses propres décisions.

Un technique dérivée de l’amorçage et encore moins  morale est la technique du leurre. Le but est d’attirer la personne avec un avantage puis de retirer cet avantage pour lui proposer quelque chose de plus couteux.

L’atout principal de cette technique est d’attirer des personnes qui ne seraient jamais venues si le leurre n’avait pas été mis en place. De plus, cette technique augmente le taux d’acceptation de la personne.

L’exemple classique est le produit d’appel. Le but principal est d’attirer le client. Même si le produit n’existe plus, le client est quand même venu visiter le magasin.

Chapitre 3 : un peu de théorie

La persévération d’une décision est liée au sentiment de liberté. Plus on se sent libre dans la décision, plus on a de chance de persévérer dans cette décision initiale.

Ceci est la théorie de l’engagement. Elle dit qu’il existe un lien entre l’individu et ses actes (kiesler 1971)

La théorie de l’engagement stipule deux choses :

  1. seuls les actes nous engagent. Un acte peut être totalement différent de nos idées.
  2. on peut être engagé à des degrés divers suivant nos actes.

Il existe différentes manières de manipuler l’engagement :

  1. faire un acte en public renforce l’engagement.
  2. réaliser plusieurs fois le même acte. C’est l’engagement dans la répétition.
  3. jouer sur le caractère irrévocable de l’acte.
  4. opposer des actes couteux à des actes qui le sont moins.
  5. accompagner l’acte d’engagement avec un sentiment de liberté de choix.

Pour ce dernier point, ce sentiment de liberté est important car il est différent du sentiment d’obligation. Vous serez plus engagé dans votre acte si on vous offre une récompense (renforcement positif) pour votre acte que si on vous pointe une arme à feu dans le dos (renforcement négatif). S’il y a une menace ou si la récompense est énorme, il y un désengagement car les sentiments sont trop fortement liés à l’acte.

Dans les systèmes hiérarchiques, le sentiment de liberté est biaisé. C’est ce qu’on appelle la soumission librement consentie.

Par exemple dans le couple enseignant-élève, l’élève sait ce que veut le prof. Il fera donc des actes qui ne sont pas forcément conformes à ses idées.

C’est pour cela qu’il faut faire attention à ne pas associer un acte à un individu.

Les effets de l’engagement. Il existe 2 types d’acte :

  1. actes non problématiques : ceux conformes à nos idées et motivation,
  2. actes problématiques : ceux non conformes à nos idées et motivation.

Nos actes renforcent notre résistance aux influences. Donc aux changements d’attitudes. Attention, cela n’est pas réciproque. Une attitude ne va pas nécessairement conduire à un acte.

Chapitre 4 : Le pied dans la porte

La technique du pied dans la porte consiste à demander une action peu couteuse à une personne pour ensuite lui demander la véritable action finale qui, elle, est plus couteuse.

Il existe deux types de pied dans la porte :

  1. celui avec demande explicite. C’est le pied dans la porte classique.
  2. celui avec demande implicite.

L’action peu couteuse rend plus probable l’acceptation d’une action similaire. Il faut donc demander une action qui doit avoir un taux d’acceptation proche de 100%.

Voici le déroulement d’un pied dans la porte :

    1. demander une action avec liberté de choix car cela facilite l’engagement et on s’approche du taux des 100% d’acceptation.
    2. demander une action plus couteuse.

Voici les ingrédients pour mettre en place un bon pied dans la porte :

  • la première requête ne doit pas être trop lourde. Elle doit être peu couteuse et non problématique. Plus la justification est faible plus la personne semble impliquée dans son choix.
  • Cette requête ne doit pas être imposée. Il faut laisser une entière liberté de choix à l’autre, sans aucunes d’obligations.
  • Il faut que la requête demande un minimum d’implication sinon il n’y a pas d’effet de persévération. Le petit cout assure un minimum d’engagement.
  • Le délai entre le comportement préparatoire et le comportement attendu doit être de entre 7 et 10 jours maximum. Aucune recherche n’a été faite au-delà de ce délai.
  • Il est nécessaire que la personne manipulée relie les 2 requêtes d’une manière ou d’une autre.
  • Les deux requêtes peuvent être formulées par une seule personne ou deux, cela n’a pas d’importance.
  • L’acte préparatoire ne nécessite pas d’être absolument réalisé.
  • Les deux requêtes formulées ne sont pas nécessairement semblables.

Tout cela ne garantit pas une acceptation à 100% mais cela augmente considérable ce taux d’acceptation.

Les méta-analyses menées depuis 1983 montrent que le pied dans la porte est un effet sûr même s’il n’est pas très puissant.

L’exemple classique de pied dans la porte est celui de l’homme qui vous accoste dans la rue :

– Avez-vous l’heure s’il vous plait monsieur?

– Oui, il est 16h30.

– Merci beaucoup. Est-ce que vous auriez une cigarette?

L’homme, par la technique du pied dans la porte, a beaucoup plus de chance d’obtenir une cigarette de votre part (enfin, si vous fumez) que s’il vous avait demandé directement sa véritable requête.

Chapitre 5 : La porte au nez

La technique de la porte dans le nez consiste à demander l’impossible à une personne pour ensuite lui demander la véritable action finale qui, elle, est moins couteuse.

La première requête doit être une demande couteuse mais pas ridicule, ni incongrue ou déplacée.

Il est possible de demander une requête identique, sauf en termes de cout.

Cette requête doit être légitimée par une noble cause.

Les deux requêtes doivent être formulées dans l’intervalle de temps le plus bref possible et par une seule et même personne.

Il n’y a aucune explication vraiment valable cependant, l’idéal serait d’utiliser la porte dans le nez en face à face. Cette technique est moins efficace par courrier ou téléphone.

Si on compare la technique du pied dans la porte et la technique de la porte au nez, il semblerait qu’elles soient aussi efficaces l’une que l’autre.

Par contre la technique du pied dans la porte est une technique d’influence plus douce que celle de la porte au nez.

Il est important d’être un “homme de l’art” pour que cette technique fonctionne. C’est à dire qu’il faut avoir une bonne tête, être cultivé et avoir le sens des relations humaines.

Exemple : Votre patron vous demande si vous pouvez rester ce weekend pour travailler sur le dossier Grosclient.

Vous refusez poliment en expliquant que vous avez des obligations ce weekend-là.

Votre patron est un peu déçu mais il comprend car, lui aussi, il a une famille.

Soudain, il a une super idée : “Par contre, vous pourriez rester jusqu’à 21 h tous les soirs de cette semaine?”

A ce moment-là, il y a beaucoup plus de chance que vous répondiez par l’affirmative.

En fait, dès le départ, votre patron voulait que vous restiez travailler tard mais s’il vous avait fait cette requête en premier, il aurait surement essuyé un refus de votre part.

Tiens, au passage, votre patron vous a manipulé! Clignement d'œil

Chapitre 6 : D’autres techniques

Il existe bien d’autres techniques de manipulation. Voici les principales :

  • La technique du toucher.
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Cette technique consiste à tout simplement toucher rapidement l’avant-bras de la personne à influencer. Cette technique agit, en termes d’influence, sur les plans évaluatifs, de la motivation, relationnels et psychologiques, et fait aussi parti des gestes de la séduction.

Elle modifie notre jugement et notre humeur et donc favorise l’acceptation.

Il faut faire attention à ne pas regarder dans les yeux en plus du toucher car cela est trop intime et produirait l’effet contraire.

  • La technique du pied dans la bouche.

Cette technique consiste à simplement demander “Comment ça va ?” avant de formuler sa requête.

La personne interrogée répond naturellement “Ça va.” et augmente ainsi son taux d’acceptation de 10 à 15% !

  • La technique de la crainte puis soulagement.

C’est la technique que l’on voit dans les films policiers : celle du bon flic et du mauvais flic.

L’idée est de créer une peur chez la personne manipulée puis de faire disparaitre cette peur pour la remplacer par notre requête finale.

Exemple : vous prêtez votre voiture à votre fils. Ce dernier vous laisse un message sur le répondeur en disant qu’il a eu un accident avec votre voiture, qu’il va bien mais que la voiture est en mauvaise état.

Vous le rappelez, il ne répond pas et vous vous imaginez le pire…

Quand votre fils arrive, vous constatez qu’il ne s’agit qu’un peu de tôle froissée. Soulagé, vous oubliez de gronder votre fils.

Au passage, votre fils vous a manipulé… Clignement d'œil

  • La technique de l’étiquetage

Cette technique consiste à donner une caractéristique de la personne (ce qui peut être considéré comme de la flatterie) afin de jouer sur cette caractéristique pour lui demander quelque chose.

Exemple : “Vous, vous êtes quelqu’un de généreux ça se voit. Justement pourriez-vous faire un don à notre association?”

Pour qu’elle fonctionne, il faut choisir un étiquetage bien précis pour l’effet attendu.

Cette technique est plus efficace que la persuasion. Et elle est aussi efficace sur les enfants que sur les adultes.

C’est plus ou moins un compliment.

  • La technique de la poignée de main

Une poignée de main ferme influence les gens.

  • La technique du ton de la voix

Pour influencer il faut avoir une voix pleine de tonus! Elle ne doit pas être monocorde ou mielleuse.

Cette technique agie sur le contexte émotionnel et cognitif.

  • La technique du “Mais vous êtes libre de …”

Avec ce petit bout de phrase, vous pouvez augmenter considérablement le taux d’acceptation à votre requête.

  • La technique du “Un peu c’est mieux que rien…”

Cette petite phrase légitime mêmes les contributions les plus modestes.

  • La technique du “Ce n’est pas tout!”

Cette technique consiste à présenter une offre suivie d’un, deux, trois… ou plus encore d’avantages (bonus, cadeaux).

Exemple : dans les foires, il y a toujours un forain qui vend des ustensiles de cuisine.

Cet ustensile est merveilleux, non seulement il ne prend pas de place, il vous facilite la vie et en plus il n’est pas cher : 53€!

Mais ce n’est pas tout! Si vous l’achetez maintenant, ce n’est pas 1, ni 2, ni 3… mais bien 10 (oui, vous avez bien attendu!) 10 accessoires gratuits que vous aurez en plus!

  • La technique du pied dans la mémoire

Cette technique consiste à demander à la personne manipulée de fouiller dans ses souvenirs afin de la conditionner pour une demande dans le futur.

C’est un pied dans la porte plus sophistiqué.

L’exemple du livre : on arrête un conducteur, on lui demande de se rappeler de sa dernière infraction, sans qu’il la dise. Ce conducteur sera alors plus vigilant sur la route.

Chapitre 7 : Manipulations plus complexes

Un toucher dans le pied dans la porte

Le toucher renforce le pied dans la porte avec demande implicite ou explicite.

Exemple : un vendeur de pizza attrape un client par l’avant-bras et lui propose de gouter la pizza LaSuperPizza. Cela va pousser le client à acheter de la LaSuperPizza par la suite.

Etiquetage dans pied dans la porte

Si vous demandez à quelqu’un de vous aider à trouver votre chemin et que vous lui dites ensuite qu’il est “une personne honnête et serviable” (étiquetage), la personne ainsi manipulée a plus de chance d’être “honnête et serviable” dans les heures qui suivent.

Exemple : Une personne étiquetée comme honnête et serviable aura plus de chance de rendre le billet tombé de la poche d’un passant.

Double pied dans la porte

Cette technique est la même technique que la technique du pied dans la porte mais elle ne se fait non plus en 2 requêtes mais en 3 :

  1. une action préparatoire peu couteuse,
  2. une seconde action un peu plus couteuse,
  3. l’action finale désirée.

Exemple : votre fille vous demande si sa copine peut passer la voir ce soir avant le repas. Vous dites : “Il n’y a pas de problème!”

Arrivé l’heure du repas, elle vous demande si sa copine peut rester manger à la maison ? Vous dites “Bon d’accord mais il faut prévenir ses parents.”

Vous les appelez et là votre fille vous demande sa véritable requête : “Est ce qu’elle peut rester dormir à la maison?”

Au passage, votre fille vous a fait un double pied dans la porte… Clignement d'œil

Double porte au nez

Cette technique est la même technique que la technique de la porte au nez mais elle ne se fait non plus en 2 requêtes mais en 3 :

  1. une requête trop couteuse,
  2. une requête un peu moins couteuse,
  3. l’acte final désiré.

Exemple : votre femme vous demande:

– Maman va venir chez nous pendant 2 semaines pour se reposer.

– Quoi ? Ah non, ça ne va pas être possible!

– Bon, une semaine alors?

– Une semaine, c’est long.

– Et si elle reste seulement le weekend prochain, ça te va?

– Bon, OK…

En fait, votre femme voulait dès le départ que sa mère passe le weekend à la maison, mais elle savait que vous alliez refuser. Alors autant proposer une requête que vous allez forcément refuser pour faire semblant de négocier et obtenir ce qu’elle veut ensuite.

Au passage, votre femme vous a fait une double porte au nez! Clignement d'œil

L’engrenage

Cette technique consiste à obtenir d’une personne, après chaque acceptation, des comportements de plus en plus couteux.

Elle a permis à de jeunes étudiants de faire une abstinence de tabac de 18h à 7 jours!

Exemple : des chercheurs ont demandé à un groupe d’étudiants de s’arrêter de fumer pendant 18h pour une expérience.

Les étudiants ayant réussi, se sont vus proposer une prolongation de l’abstinence de 24h, puis encore de 2 jours et ainsi de suite !

Sans cette technique, les chercheurs n’auraient surement pas obtenus aussi facilement des étudiants de s’arrêter de fumer pendant une semaine.

Chapitre 8 : La manipulation au quotidien

Ce chapitre illustre comment nous nous faisons manipuler dans la vie de tous les jours.

Amis et marchands

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Les techniques de manipulation sont couramment utilisées dans les domaines du commerce et de la vente.

Pourquoi ? Tout simplement parce que la technique du pied dans la porte, par exemple, est bien plus efficace que toutes les techniques de persuasions. En fait, expérimentalement, les chercheurs ont remarqué que la séduction donne plus de résultats que l’argumentation.

Et pourtant certaines techniques que l’on sait efficaces sont très peu utilisées.

La porte dans le nez, par exemple, est très peu utilisée. On pourrait l’assimiler à du marchandage et non comme de la manipulation.

Voici un exemple : un ami va vous demander 150€. Vous lui refusez! Mais vous acceptez de lui prêter 50€… Sourire

Cependant, il n’existe pas d’exemple réel utilisé dans le commerce.

Pour ne plus se faire manipuler par ses amis ou les marchands, il faudrait, avant de lui répondre, demander :

Qu’attends-tu de moi exactement?

Le problème dans la manipulation c’est que certaines techniques sont illégales. C’est le cas de l’amorçage.

L’amorçage est le cas le plus classique. Il commence toujours par une petite question à laquelle on ne peut répondre que oui (au moins par politesse car on se sent socialement obligé).

Voici un exemple : le marchand vous promet une offre promotionnelle formidable sur un article.

Mais lorsque vous rentrez dans son magasin, le produit n’existe plus…

Vous en profitez tout de même pour regarder les autres produits… pour peut-être faire un achat! Le marchand a réussi sa manœuvre!

C’est cet avantage qui réveille notre curiosité. On ouvre la porte du magasin avec une décision d’achat. Entré dans le magasin, on apprend que le produit convoité n’existe plus ou seulement dans une couleur et une taille qui ne se vend pas. Ou alors, on découvre le prix réel du produit (il fallait lire les petites lignes en bas à droite de l’affiche). Finalement, le but du manipulateur est de vous faire rentrer dans son magasin avec, en plus, un désir d’achat!

Dans le domaine de la séduction, un pied dans la porte classique est le coup du “dernier verre” qui l’acte préparatoire à “plus si affinité”.

Dans le domaine du commerce, le démarchage est un pied dans la porte (c’est peut-être même de là que vient l’expression). Réussir à entrer chez vous est l’acte préparatoire à votre achat de l’encyclopédie en 24 volumes! Pourtant le vendeur ne se dit pas manipulateur mais convainquant

Il faut savoir également que tous nos choix sont manipulés par les publicités. Les arguments que l’on donne quand on nous demande pourquoi nous avons acheté tel ou tel produit se trouvent… dans les publicités elles-mêmes!!! Et cela, même si ce n’est pas vrai!

Chefs et pédagogues

Si votre chef veut obtenir quelque chose de vous, il faut :

  • soit qu’il vous séduise,
  • soit qu’il vous convainc,
  • soit… qu’il vous manipule!

Par son autorité, il devrait obtenir ce qu’il veut. Cependant, pour garder de bonnes relations et obtenir de meilleurs résultats de votre part, il faut  que vous vous sentiez libre de faire ce qu’il vous demande.

Donc, il faut qu’il vous manipule! Cela semble immoral mais finalement, par la manipulation, tout le monde est content!

Afin de prendre de grandes décisions stratégiques dans une entreprise, la méthode la plus efficace est de passer par un animateur de groupe. L’animateur connait la décision à prendre mais ne l’impose pas. Il conduit l’analyse par le groupe vers une décision qu’ils vont pendre eux même. Vous voyez l’astuce? L’animateur amène le groupe à accepter en toute liberté un comportement voulu! Le groupe s’engage dans une prise de décision qui n’est pas aussi libre qu’on veut lui présenter.

L’expérience montre finalement que l’analyse et les explications sont bien moins efficaces que la persuasion et l’influence.

Dans le domaine éducatif, on peut également remarquer que la manipulation est plus efficace que l’autorité.

Les menaces de punitions sur un enfant n’entrainent pas forcément l’obéissance. Les enfants font ce que l’on veut lorsqu’ils se sentent engagés.

Vous aurez tout a gagner en consultant mes articles Influence et Manipulation: comment persuader intelligemment (d’après le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini) ainsi que 9 principes SIMPLES pour se faire des AMIS rapidement et INFLUENCER les autres (d’après le célèbre livre de Dale Carnegie Comment se faire des amis).

Conclusion de Michael du blog Mon Couple Heureux :

Grâce au Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens j’ai pris conscience de la limite de ma liberté. Nous manipulons et nous nous faisons manipuler tous les jours.

Maintenant, je fais beaucoup plus attention à mes prises décisions instinctives. Ça ne veut pas dire que je ne me fais plus avoir! 😉

Le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens m’a également appris un point très important : pour enseigner ou faire passer une idée, on obtient de meilleurs résultat en influençant (mot plus doux que “manipulant”) qu’en ordonnant ou en argumentant.

Pour conclure, et comme promis, voici 3 astuces pour ne plus vous faire manipuler :

  1. Apprenez à revenir sur une décision,
  2. Considérez deux décisions successives comme indépendantes,
  3. Ne surestimez jamais votre liberté.

La manipulation, c’est faire faire à l’autre ce que l’on veut alors qu’il croit avoir agi de sa propre volonté, librement.

Points forts :

  • Beaucoup de références à divers travaux,
  • Des exemples concrets, des données chiffrées, tout est prouvé statistiquement par des expériences réelles,
  • De l’humour, on suit les aventures de madame O,
  • Intéressant pour la vie de tous les jours mais également pour des aspects commerciaux,
  • Présentation des bases simples de la psychologie,
  • Répétition des notions pour l’assimilation.

Points faibles :

  • Un peu trop théorique et pas assez pratique, il n’y a pas d’exercices,
  • La manipulation a un côté immoral qui peut ne pas plaire à tout le monde.

La note de Michael du blog Mon Couple Heureux :
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Avez-vous lu le “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens” ? Combien le notez-vous ?

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Finalement, voici ma vidéo du résumé illustré du livre Le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.

7 signes que vous faites affaire avec un manipulateur :

  1. Il vous insulte par le biais de l’humour
  2. Il change de sujet lorsqu’il se sent coincé afin de fuir ses responsabilités
  3. Il vous accuse des mauvaises actions dont il est lui-même coupable
  4. Il met en doute vos compétences
  5. Il teste vos limites
  6. Il agit de manière amicale une journée puis froidement le lendemain
  7. Il essai de vous contrôler.

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20 Commentaires pour :

Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

  • Aude Bara

    9 Avr 2012 à 13:23

    Superbe chronique d'un livre étonnant… Je suis partagée entre la colère de voir comment on est manipulé et la joie de mieux comprendre comment ça marche.
    Je ne peux m'empêcher de penser que c'est un jeu dangereux dans les relations avec des proches et qu'il vaut mieux apprendre à communiquer en toute transparence, en parlant de ses ressentis et de ses besoins? Seule attitude payante sur le long terme à mon avis?
    En tout cas, Michaël donne vraiment envie de lire le livre!

    Répondre



    • Xavier

      10 Avr 2012 à 09:22

      Pour l’avoir déjà lu je confirme que ce livre est très bien, pour ceux qui s’intéresse à tout cela je recommande aussi très fortement “Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion” de Robert Cialdini … LA référence ! (c’est un pavé c’est clair mais la lecture est passionnante).

      Répondre



      • [email protected] heureux

        10 Avr 2012 à 12:45

        Merci Aude 🙂
        je ne pense pas que ce livre ait été écrit pour manipuler les gens mais plutôt pour nous ouvrir les yeux : tout le monde manipule tout le monde plus ou moins consciemment.

        Répondre



        • Johann de Pro-Influence

          10 Avr 2012 à 15:56

          Bonjour Michael,

          Ce livre fait partie de ma bibliothèque car il explique bien les bases de l’influence et de la manipulation. Il permet surtout de comprendre comment on peut être manipulé et comment déjouer ces pièges.
          Il est très utile aussi pour des applications en marketing et en vente.

          Merci pour cette très bonne chronique qui serviront à beaucoup.

          Johann

          Répondre



          • Aude

            11 Avr 2012 à 14:56

            Je ne pense pas effectivement que le but de l’auteur soit de nous aider à manipuler les gens ! 😉
            Mais Johann confirme bien qu’il peut y avoir des applications…
            Sans jugement de ma part !
            Ainsi est l’humain !

            Répondre



            • [email protected]

              11 Avr 2012 à 18:45

              Soyons clair !

              Celui qui n’a jamais dit :

              – “Tu m’énerves !”
              (ou)
              – “Ah, c’est malin. Regarde ce que tu m’as fais faire !”
              (ou)
              – “Tu me fatigues…”

              Celui-là (et seulement celui-là) peut me jeter la 1ère pierre !

              Quand à tous les autres… Bravo !
              Vous êtes comme moi et il vous arrive de manipuler…
              Mais au moins vous en êtes conscient !(donc bravo).

              Complétement d’accord avec Michael. La réalité et que nous manipulons tous les jours…

              Si je ne veux pas manipuler, je dois dire :

              “JE décide de m’énerver.”
              “Ah, c’est malin. JE n’étais pas concentré et J’AI été maladroit.”
              “JE me sens fatigué.”

              Si vous m’avez jeté une pierre, c’est que vous dites cela, n’est-ce pas ? 😉

              Et si ce n’est pas le cas, allez voir cet article :
              http://www.motivation-au-travail.com/relationnel/commettez-vous-cette-erreur-de-communication

              Merci Michael pour cette chronique qui reprend bien les principaux concepts du livre.

              Répondre



              • Emilie

                11 Avr 2012 à 20:09

                Pour avoir un des auteur en cours (Joule), je dois dire que ses cours sont aussi passionnants que son livre ! La lecture était obligatoire mais je l’avais déjà dans ma bibliothèque et je l’avais trouvé très instructif

                Répondre



                • Sylvie Bigot

                  12 Avr 2012 à 11:52

                  Bonjour,

                  Vous semblez avoir aimé " le petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens"?

                  Les PUG fêtent cette année leurs 40 ans d’existence et sont heureuses de vous annoncer la publication d'une nouvelle édition augmentée de cet ouvrage.

                  La sortie du livre est programmée pour le 15 mai dans le réseau libraire français.

                  En attendant vous pouvez toujours venir visiter la page fan de notre maison d'édition pour suivre notre actualité, nos publications et les évènements que nous vous réservons tout au long de l'année.

                  Un simple j'aime sur Facebook vous permettra de recevoir lors de la sortie de cet ouvrage une version numérique collector…

                  https://www.facebook.com/Editions.PUG/app_192229990808929

                  Alors n'hésitez plus et venez découvrir ou redécouvrir cet ouvrage qui a déjà séduit plus de 300 000 personnes!

                  Répondre



                  • Felix Ngoran

                    12 Avr 2012 à 15:58

                    après un coup d'oeil rapide, je crois que ça vaut la peine de le lire sérieusement. d'y méditer afin de pouvoir l'appliquer à bon escient.

                    Répondre



                    • Nicolas CROCHET

                      12 Avr 2012 à 22:09

                      Bonjour,

                      En effet, tout le monde manipule un peu sans le savoir au travers de quelques phrases.

                      Mais il ne faut pas oublier qu’il y a de réels manipulateurs. Et ceux-ci le font très consciemment.

                      Il convient alors de se poser la question: sommes-nous manipulable?
                      Si oui en quelles circonstances?

                      Répondre



                      • Frédéric

                        15 Avr 2012 à 22:07

                        Excellent ce livre, je l’ai ajouté à ma liste et compte bien me l’offrir très rapidement !

                        Cet article tombe à pic, comme l’impression qu’il va bien me servir … Ca m’évitera quelques désagréments à l’avenir !

                        Répondre



                        • K-reen Wagner

                          14 Mai 2012 à 13:43

                          Bonjour,

                          Je suis un peu déçue par ce livre ! Bien entendu les principes de base de la manipulation restent intéressants, mais les exemples sont vraiment issus d'un autre siècle et les expériences scientifiques datent.
                          Personnellement, j'ai préféré le livre "Power" de Robert Greene, qui expose avec pertinence et humour bien des techniques de manipulation. Les histoires et anecdotes issues de différentes époques et pays, soulignent avantageusement les idées clés. Et la finalité de l'ouvrage est bien atteinte : interpeller le lecteur, le faire réfléchir, le mettre en colère et le placer dans un état de vigilance face aux techniques marketing, commerciales et publicitaires qui nous entourent.
                          "Power" peut aussi se lire en complément du livre "Manipulation : ne vous laissez plus faire" de Jacques Regard, qui détaille les différentes manipulations et la manière de s'en protéger. Le style y est certes plus scolaire, mais diablement efficace pour qui cherche à englober en quelques pages les bases de la manipulation.
                          Reste également le livre de Christel Petitcollin "Echapper aux manipulateurs", qui aborde le sujet d'un point de vue plus émotionnel et psychologique.
                          U"Manipulation à 'usage des honnêtes gents" restent donc une référence pour bon nombres d'auteurs et de chercheurs, mais des ouvrages plus récents apportent tout autant de connaissances, avec un style d'écriture et des exemples qui facilitent la lecture.

                          Répondre



                          • Adrien

                            2 Juin 2012 à 05:24

                            Bonjour Michael,

                            Merci beaucoup pour ton excellent chronique exhaustive de ce livre que j’ai adoré. Ce qui m’interpelle, c’est que la quasi-totalité des commentaires concerne la manipulation des autres.

                            Ce que ce livre m’a le plus apporté, c’est la compréhension des mécanismes de la décision, de l’auto-manipulation. Je retiens en particulier l’escalade d’engagement, la dépense gâchée et le piège abscons.

                            Pour moi ces 3 mécanismes devraient être partagés avec le maximum de personnes car c’est en prenant conscience de ces mécanismes et en les brisant que l’on peut réellement changer de vie. Les auteurs donnent l’exemple du choix des études ou d’une carrière. C’est un exemple typique :

                            – d’escalade d’engagement: je fais mon premier choix en 4e, puis je le refais en début de 1ère, puis après le bac, puis après les études,…

                            – de dépense gâchée: j’ai déjà fait tant d’années dans cette voie, je ne vais pas m’arrêter après tout ce temps pour repartir à zéro!

                            – de piège abscons: demain ça ira mieux au travail, j’attends la retraite,…

                            Si plus de personnes comprenaient ces 3 mécanismes, je suis persuadé que beaucoup se poseraient beaucoup plus rapidement la question de ce qu’ils veulent vraiment faire dans la vie, et il s’engageraient à le faire dès maintenant et à ne pas perdre une minute.

                            Ces 3 concepts m’ont personnellement éclairés et guidés pour dire stop à ce que je ne voulais pas vraiment et enfin choisir ce que je veux faire de ma vie.

                            Je suis d’accord que globalement ce petit traité est un peu sec à lire, mais je suis convaincu que c’est bel et bien un livre qui permet de changer de vie.

                            Répondre



                            • Michael

                              13 Juin 2012 à 21:04

                              effectivement Adrien, tu as raison de le souligner.

                              nous n’avons même pas besoin des autres pour nous manipuler, nous arrivons à le faire tout seul !!! 🙂

                              Répondre




                            • […] prévu autre chose ! Jean-Guy lui il prend l’assentiment de la personne comme indiqué dans le petit traité de manipulations à usage des honnêtes gens de Joules et Beauvois en lui envoyant un doodle ou il doit valider sa présence, le lui rappelant à intervalles […]

                              Répondre




                              • […] Ed, Paru le : 05/06/2014). Le faire au sein d’un groupe peut permettre un effet de gel optimal (39). Les commentaires soutenant ces théories sont plus fréquemment en opposition à la théorie […]

                                Répondre




                                • […] a l’usage des honnêtes gens » (sur la plage par exemple) dont voici un résumé. C’est un livre de vulgarisation sur la […]

                                  Répondre




                                  • […] reconnu certains principes-clés. Principes également mis à l’honneur dans le livre « Petit traité de Manipulation à l’égard des Honnêtes Gens […]

                                    Répondre




                                    • […] elle, en plus de leur vide identitaire qui représente une aubaine pour le manipulateur, la structure mentale des surefficients mentaux est propice à l’emprise psychologique pour les […]

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                                      • […] Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens […]

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