The Ultimate Sales Machine (La Machine à Vendre Ultime) – Chet Holmes

Traduction de The Ultimate Sales Machine : La Machine à Vendre Ultime – Mettez le turbo à votre entreprise avec une concentration implacable sur 12 stratégies clés

Couverture du livre The Ultimate Sales Machine - Chet Holmes

Phrase-résumée du livre “La Machine à Vendre Ultime – The Ultimate Sales Machine” : La plupart des entreprises laissent passer d’immenses opportunités car à la fois elles laissent de coté des éléments clés qui leur permettraient de faire décoller leur croissance, et la majorité de leurs employés et cadres abandonnent trop vite des nouveaux concepts et idées ; Chet Holmes nous donne dans son livre The Ultimate Sales Machine 12 stratégies clés qu’il a mis au point pendant ses 20 ans d’expérience en tant que PDG et consultant, qui appliquées avec “une discipline obstinée et de la détermination”, vous permettra de transformer votre entreprise en Machine à Vendre Ultime.

De Chet Holmes, 2007, 245 pages.

Chronique et résumé du livre The Ultimate Sales Machine :

Chet Holmes commence en nous indiquant qu’il fait des séminaires. Il enseigne ainsi son système à des milliers d’entrepreneurs et de chefs d’entreprise depuis 15 ans. De plus, il est absolument sûr de pouvoir aider chacun d’entre eux à transformer son entreprise en Machine à Vendre Ultime.

Ses clients peuvent même s’attendre à ce que ce soit rapide. Il indique avoir doublé les ventes de beaucoup d’entreprises en 12 mois. Et il dit à ses milliers de dirigeants qui sont venus le voir : “Vous allez comprendre tout les principes que je vais partager avec vous aujourd’hui, car il n’y a rien d’autre que des informations logiques dedans. Vous serez d’accord avec eux. Vous saurez que j’ai raison et que ces principes fonctionneront dans votre entreprise… Et néanmoins vous ne les appliquerez pas”.

Son audience rit toujours à ces mots. Et Chet Holmes continue : “J’appelle cela la portion de psychologie inverse de mon cours où je vous aiguillonnerai pour que vous appliquiez une force puissante pour créer votre succès à partir de ce que vous apprendrez aujourd’hui. Et cette force, mes amis, est une discipline obstinée et la détermination”.

Ainsi, selon Chet Holmes, le secret de la maîtrise de quelque chose ne se tient pas dans quelque chose de spécial. La Maîtrise est le résultat direct d’une discipline obstinée et de la détermination. Et il vous en faudra pour appliquer et maîtriser tous les concepts présentés dans The Ultimate Sales Machine. Celui-ci est construit de la même manière que vous devriez construire votre entreprise, selon Chet Holmes : tout d’abord en posant les fondations, à travers les trois premiers chapitres, étape quelque peu ennuyeuse, mais absolument vitale et nécessaire pour construire une entreprise saine et performante. Suivez le guide.

Chapitre 1 : Les secrets de gestion du temps des milliardaires

Chet Holmes a dirigé 9 divisions pour le milliardaire Charlie Munger. Connu comme étant l’associé principal de l’homme le plus riche du monde, Warren Buffet (hé oui, ce n’est plus Bill Gates 😉 ). Il manageait un grande nombre de personnes qui venaient naturellement le voir pour discuter de nouvelles idées, problèmes et préoccupations. Et ainsi, il recevait régulièrement 22 rapports directs. Il était quasiment en mode réactif tout le temps – réagissant aux demandes de son personnel. Il travaillait 7 jours par semaine, 10 à 12 heures par jour.

Se rendant compte qu’il ne pouvait pas continuer comme cela, il a créé au fur & à mesure un système pour gérer son temps de manière plus efficace. La première chose qu’il fit fut de communiquer à l’ensemble de son personnel une note leur indiquant qu’ils ne pouvaient plus venir le voir pour savoir “s’il avait une minute”. La réponse était non. Tous les problèmes, idées, et préoccupations non urgents devaient être adressé lors de la réunion hebdomadaire de la division. Et toutes les autres choses urgentes devaient être adressées pendant deux réunions “rien-qu’une-minute” de 10 minutes qui se tenaient chaque jour.

La note fut envoyée un jeudi. Et, le vendredi, pour la première fois de sa carrière, personne ne vint le déranger. D’ailleurs, il ne sut même pas quoi faire de tout ce temps où personne ne venait l’interrompre. Mais le lundi, toute la folie reprit comme avant. Il dut faire preuve d’une discipline obstinée et de détermination pour ne pas céder aux demandes de personnes qui lui demandaient “rien qu’une minute”. Et il réussit ! Il passa d’une gestion réactive d’une entreprise qui lui demandait 70 à 80 heures de travail hebdomadaires à une gestion proactive qui lui demandait 9 heures de travail par semaine. Ceci, parce qu’il avait catégorisé ses responsabilités dans 9 zones d’impact majeurs.

Chet Holmes nous propose six étapes pour la mise en place de son système pour bien gérer son temps :

  • Étape 1 : Touchez-le une fois.

Voici un exemple typique de ce que pourrait être un début de journée dans une entreprise :

Vous arrivez au travail et sur votre bureau est posé trois dossiers et deux lettres auxquelles vous devez répondre. Vous regardez la première lettre et lisez quelques phrases. Y répondre va clairement demander plus de temps que ce que vous en avez maintenant. Vous la mettez de coté. Dans un de vos dossiers est entreposée une autre tâche. Vous la commencez et votre téléphone sonne. Vous y répondez et êtes entraîné dans une autre direction pendant 10 à 15 minutes. Ensuite vous retournez au dossier, mais à peine avez-vous commencé qu’un email arrive. Vous arrêtez votre tâche, lisez l’email, qui contient une tâche qui demande plus de temps que vous n’en disposez maintenant.

Cela vous semble t-il familier ? Et pourtant la lecture de ce passage suffit à comprendre que la productivité est fortement affectée avec une telle organisation de travail. Si vous passez juste 15 minutes par jour à revisiter, réadresser ou relire vos documents ou emails, à raison de 300 jours par an, vous perdrez 75 heures de travail par an, soit plus de 2 semaines de travail à 35 heures…

Est-ce que vous voulez ajouter deux semaines de productivité à votre année, ou même deux semaines de vacances ? Appliquez cette règle simple : si vous le touchez, vous agissez. Cela signifie que vous n’ouvrirez pas une lettre ou un email tant que vous n’êtes pas prêt à le gérer.

  • Étape 2 : Faites des listes

La clé pour être productif est de faire une liste des six plus importantes choses que vous devez faire ce jour. Puis faites-les. Rayer les choses les plus importantes et se retrouver à la fin de la journée avec une liste complètement rayée. Ces six choses importantes accomplies procure une joie et une sérénité sans pareilles.

  • Étape 3 : Planifiez combien de temps vous allouerez à chaque tâche

Ne pensez pas encore à quand vous ferez chaque tâche. Déterminez juste le temps que vous allouerez de manière réaliste à chaque tâche. Si le total des heures que vous allouez est de 10, 11 ou même plus, il y a un problème quelque part….

  • Étape 4 : Planifiez la journée

Vous devez maintenant planifier votre journée, en ayant suffisamment de temps pour vos six choses les plus importantes et toutes les menues choses que vous devrez gérer.

  • Étape 5 : Faites des priorités

Une fois que vous avez fait cela, examiner la journée de demain et voyez où vous avez placé vos tâches les plus difficiles. Souvent les personnes ont tendance à mettre les tâches les plus difficiles en fin de journée, parce que ces tâches demandant typiquement plus de concentration. Or la fin de journée est souvent le moment où le temps et l’énergie se sont raréfiés. Mettez donc les tâches les plus difficiles en premier.

  • Étape 6 : Demandez-vous : “Est-ce que cela m’affectera si je jette cela à la poubelle ?”

Des études montrent que 80% de tout ce qui est stocké ou archivé n’est jamais réutilisé. Donc pourquoi le garder ? Pour déterminer si cela vaut le coup de garder quelque chose, demandez-vous : “Est-ce que cela m’affectera si je jette cela à la poubelle ?”. Si non, jetez-le.

Chapitre 2 : Mettre de plus grandes valeurs et un entraînement régulier

Selon un article du Havard Business Review, seulement 10% de la population ont ce qui est appelé “l’état d’esprit de l’apprentissage”. Ce sont les personnes qui aiment apprendre et le font en permanence.

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Que se passerait-il si votre docteur n’était pas obligé de se tenir à jour avec les découvertes médicales ? De même, que se passerait-il s’il n’avait pas lu un article sur le sujet depuis 20 ans ? Il pourrait prescrire des remèdes et des traitements qui sont maintenant connus pour faire des dégâts. Il pourrait aussi utiliser des procédures qui ont été prouvées comme non efficaces. Et pourtant dans la plupart des entreprises il n’y a que très ou pas du tout de formations et il y a rarement des formations obligatoires.

Or développer un programme de formation régulier et consistant vous permettra d’accomplir efficacement et systématiquement les choses suivantes :

  • Former des nouveaux employés qui peuvent démarrer sur les chapeaux des roues
  • Mettre à jour les connaissances et les compétences de vos employés existants afin que chacun travaille plus efficacement, plus intelligemment et plus vite
  • Permettre un développement professionnel continu afin que votre équipe devienne de plus en plus efficace
  • Résoudre tous les problèmes qui peuvent venir dans votre entreprise

Si vous prenez le temps d’aiguiser les compétences et d’améliorer les connaissances dans chaque zone possible, votre entreprise commencera à tourner mieux, plus intelligemment et plus vite – comme une machine à vendre parfaitement huilée.

Pour toutes les formations il faut avoir à l’esprit que la répétition est la clé du succès. En effet il est fréquent après une formation d’appliquer certaines choses qui ont été apprises et d’être motivé par toutes ces nouvelles connaissances. Vous appliquez des choses et voyez qu’elles fonctionnent. Puis une semaine plus tard, petit à petit, les anciennes mauvaises habitudes se remettent en place, et rapidement il ne reste plus qu’un résidu de ce que vous avez appris que vous appliquez réellement. La perception de la formation est en général qu’elle vous a donné beaucoup de valeur, mais en fait très peu de choses demeurent après une formation unique :

Courbe de progression après une formation - The Ultimate Sales Machine - Chet Holmes

La clé pour développer ses compétences et appliquer davantage est donc d’être exposé en permanence aux mêmes concepts principaux, exprimés différemment. Dans ce cas la courbe d’apprentissage pourrait être la suivante :

Corube d'apprentissage avec plusieurs formations - The Ultimate Sales Machine - Chet Holmes

Évidemment, la même chose s’applique pour les connaissances que nous apprenons dans les livres (ou sur des blogs 😉 ).

Chapitre 3 : Conduire des réunions efficaces

La meilleure manière de construire une Machine à Vendre Ultime et de la faire fonctionner de manière fluide et sans accros est de tenir des réunions régulières et très productives dédiées à l’amélioration de chaque aspect de votre entreprise.

Dans chacune de ces réunions vous allez faire se concentrer toutes les personnes pertinentes sur une petite part de votre entreprise. Ensemble, vous ferez des brainstormings. Ceci afin de déterminer comment s’améliorer dans tel domaine. Mais aussi pour créer des procédures à tester. Ou encore, de manière ultime de créer des règles d’entreprise que tout le monde sera formé à suivre. Cette attention constante pour ce que Chet Holmes appelle les trois P (planning, procedures et policies en anglais, soit la planification, les procédures et les règles d’entreprise) est essentielle selon lui pour créer une Machine à Vendre Ultime.

Pour cela il est essentiel de prévoir au moins une heure par semaine pour travailler sur les trois p. Peu importe soit la taille de l’entreprise d’ailleurs. Comme l’indique Michael Gerber dans The E-myth Revisited : Why Most Small Businesses Don’t Work and What To Do About It, il s’agit de travailler sur son entreprise, plutôt que dans son entreprise. Le mieux pour travailler sur ces éléments est de conduire des workshops (réunions de travail). Ainsi, vous focalisez votre esprit et celui de tout le monde sur les solutions et les améliorations à apporter à l’organisation. Un workshop signifie qu’au lieu que vous parliez et que les autres écoutent, tout le monde travaille sur un problème, et exprime ses idées et ses intuitions pour propulser l’entreprise en avant.

De telles réunions de travail aident l’entreprise à resserrer les rangs et à former une équipe. Souvent quand vous posez une question à six personnes, vous aurez six réponses différentes. Ainsi si vous demandez à six employés de vous dire quelle est la force principale de votre entreprise, vous aurez six réponses différentes. Ce n’est pas une bonne chose, et les workshops vous aideront à unifier vos employés et à créer une vision puissante et cohérente à chaque niveau de l’entreprise.

La première chose à faire pour conduire des workshops de qualité est de planifier les réunions hebdomadaires avec votre équipe. Si votre entreprise contient moins de 30 personnes, vous pouvez avoir l’équipe entière à votre premier workshop. Si vous avez plus de 30 personnes, vous pouvez faire des workshops par service. Même si vous êtes un entrepreneur solitaire, vous pouvez faire des workshops avec vous-même et avoir d’excellents résultats. Planifiez les workshops pour l’année qui vient. Mettez les dans l’agenda de l’entreprise comme une obligation non négociable dans le travail de chacun. Commencez cette semaine.

Ensuite, vous devez décider ce sur quoi vous allez travailler. Vous pouvez avoir un problème évident sur lequel vous voulez travailler, mais voici un excellent sujet pour votre premier workshop :

Demandez à chaque personne dans la pièce de vous donner trois exemples de comment améliorer un aspect de l’entreprise ou du service. Ne leur demandez pas de répondre immédiatement. Laissez-les travailler dessus : si vous leur donnez trois minutes pour réfléchir vous aurez de meilleures réponses. Dites leur que s’ils ont trois idées ils peuvent continuer et en écrire plus. Ensuite demandez à chaque personne ce qu’elle a écrit. Ecrivez les idées sur un tableau ou un paperboard. Il est important d’avancer, donc demandez aux personnes de ne pas répéter des idées déjà écrites sur le tableau.

Comme résultat de ce premier workshop, vous aurez une liste de choses sur lesquelles travailler pour améliorer votre entreprise. Chacune de ces choses demande un autre workshop pour résoudre les problèmes ou surmonter les obstacles. Il vous faut assigner une priorité aux items de la liste et les traiter dans l’ordre assigné.

Les workshops créeront ainsi des procédures et des règles d’entreprise pour résoudre des problèmes. La personne conduisant la réunion enverra alors un mémo à chacun disant : “Le workshop de cette semaine a résolu le problèmes des incohérences du service client. Voici les neuf choses que vous pouvez faire quand un client n’est pas satisfait”. Ce mémo ira dans un “classeur de procédures” qui deviendra un manuel de formation pour les nouveaux employés. Chaque mémo fait une page ou deux. Ainsi à la fin de l’année, vous aurez entre 50 et 100 pages qui documenteront une année entière de workshops. Alors que vous testerez et finaliserez les procédures pour régler chaque problème, vous enlèverez l’ancien mémo et le replacerait par le nouveau.

Chapitre 4 : Devenir un brillant stratège

Il est aujourd’hui plus difficile et plus coûteux d’acquérir un client qu’il y a quelques années. Il faut donc veiller à maximiser la valeur totale de ce client, et pour cela vous devez penser et agir de manière stratégique. Pourtant beaucoup trop de dirigeants pense de manière tactique plutôt que stratégique. La tactique est la méthode ou la technique utilisée pour obtenir un gain immédiat ou à court terme. La stratégie est un plan détaillé conçu avec attention pour atteindre un objectif à long terme. L’idéal est de savoir marier les deux le plus efficacement possible.

Voici un exemple permettant de bien comprendre comment une pensée stratégique permet d’accomplir des actions simples qui ont une forte implication à long terme :

Deux magasins de vente de mobilier ouvrent dans une même ville presque le même jour. Un est complètement tactique alors que l’autre est avant tout stratégique. Si vous allez dans le magasin 1, le vendeur essaie de vous vendre un canapé. Purement tactique. Sur une période de 4 ans, le magasin a une croissance de 10% par an, avant tout poussé par l’augmentation du prix des meubles.

Dans le magasin 2, ils essaient de vous vendre un canapé, mais l’encadrement forme constamment ses vendeurs à vendre le magasin aussi. “C’est votre première visite dans notre magasin ? Laissez-moi vous en expliquer l’histoire”. Alors que le vendeur se dirige vers les canapés, il vous raconte l’histoire de la création du magasin, la dévotion de son propriétaire pour le service aux clients, pourquoi ils ont des meilleurs prix que les concurrents, à quel point ils sont bien formés sur la fabrication des meubles, et sur les bénéfices que cela vous apporte en tant que client.

Le but de cette “éducation de l’acheteur” est de créer une loyauté envers la marque. Sur une période de 4 ans, le magasin stratégique a ouvert dans six autres endroits.

Voici une question intéressante à se poser : “quand vos clients cherchent à acheter un de vos produits ou services, à quel point sont-ils un expert à ce sujet ?”. Par exemple si vous faites nettoyer votre tapis, quelle est votre expertise dans le nettoyage de tapis ? La plupart du temps, les clients ne sont pas du tout expert et n’y connaissent même rien. Cela veut donc dire que presque chaque client peut être formé à être un meilleur acheteur de votre produit ou service. Pour l’exemple du nettoyage de tapis, que le client peut voir comme une nécessité annuelle, le vendeur peut lui faire part d’études scientifiques qui montrent que les tapis non nettoyés tous les six mois sont des nids à bactéries et sources de maladies pour les personnes qui vivent à proximité.

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Cela a principalement trois avantages :

  1. Éduquer vos clients vous permet d’augmenter leur intérêt à acheter.
  2. Si l’information que vous donnez est bonne et utile, cela vous fait passer automatiquement dans leur esprit du statut de vendeur à celui d’expert, par rapport à vos concurrents.
  3. Si vous pensez et agissez de manière stratégique, vous trouverez une manière de tirer partie de cette information afin qu’elle vous permettre de vendre vos services bien mieux que ne le pourrait faire un simple script de discours commercial.

Voici un autre exemple pour bien le comprendre :

Un client de Chet Holmes vend des calendriers, qui vont des petits chiots à Pamela Anderson. Ils firent quelques études et trouvèrent que les revendeurs qui vendaient le plus de calendriers étaient les librairies. Pourquoi ? Parce que les librairies placent les calendriers juste à coté des caisses. Et quand achetons-nous un calendrier ? A la fin de l’année, à l’époque où les plus grandes affaires se font. Donc vous avez une ligne de clients qui font la queue à la caisse, pour payer tous leurs achats pour les fêtes. Et soudain, ils voient des calendriers avec des jolies photos. Tiens, un calendrier sur les Mustangs. Mon patron adore les Mustangs, je vais lui en acheter un.

Les supermarchés plaçaient les calendriers dans le rayon papeterie. En montrant ces données à de plus en plus de responsables commerciaux de supermarchés, le client de Chet Holmes augmenta ses ventes de 20% en un an, alors que l’entreprise n’avait pas eu une augmentation de ses ventes depuis 4 ans.

Une des choses les plus stratégiques que vous puissiez faire est de trouver des données de marché qui rendent vos produits ou services plus attrayants – que ce soit des études montrant le nombre de bactéries dans un tapis non lavé ou des chiffres de vente sur les calendriers placés près des caisses : à vous de les trouver.

Chapitre 5 : Embaucher des superstars

embaucher une superstar la machine à vendre ultimate sales machine

Si vous voulez construire des Machines Ultimes à Vendre, une des pièces clé du puzzle est de comprendre le profil de personnalité des personnes de talent. Vous devez apprendre comment les recruter et les garder. Un mauvais recrutement coûte en moyenne 60 000$ à l’entreprise, alors que la plupart des décisions d’embauche se font après un entretien d’une heure.

Les entrepreneurs solitaires pourraient penser qu’ils ne sont pas en position d’embaucher qui que ce soit. Et, encore moins des superstars. Mais pensez-juste à ce qu’un vendeur superstar pourrait faire à votre business, si vous l’embauchez à un faible salaire de base et avec d’excellentes commissions. A quelle vitesse votre entreprise pourrait-elle croître ? A un séminaire que Chet Holmes a donné se trouvait un graphiste freelance qui travaillait seul et n’avait pas de commercial. Il était le commercial, donc quand il n’avait pas de travail il cherchait des clients, et quand il avait du travail il n’avait pas le temps de chercher d’autres affaires. Voici le dialogue qu’il a eu avec l’auteur de The Ultimate Sales Machine Chet Holmes :

  • Chet Holmes : Quel est le projet de rêve pour vous ?
  • Graphiste : Une création d’identité visuelle pour une start-up se créant et bien financée, ou une entreprise qui se développe.
  • Chet Holmes : Combien un projet comme cela vous rapporterai ?
  • Graphiste : Le bon projet, 25 000 $.
  • Chet Holmes : Et combien seriez-vous prêt à donner chaque jour pour avoir un projet comme celui-là ?
  • Graphiste : je pourrai donner 20% et être toujours content.
  • Chet Holmes : Cela fait 5000$.
  • Graphiste : Oui.
  • Chet Holmes: Et combien de ces projets pourriez-vous faire en un mois ?
  • Graphiste : Probablement 4 par mois.
  • Chet Holmes : Donc 5000$ et quatre projets par mois donne 20 000 $. Mettez cela dans une annonce et voyez le type de talent que cela va amener.

Mais qu’est-ce qui fait d’un homme une superstar ? Ce sont les types de personnes que vous placez dans une mauvaise situation, avec de mauvais outils, pas de formation et des mauvaises ressources. Et pourtant, en quelques mois, ils commenceront à dépasser vos meilleurs employés. Voire même, ils développeront votre entreprise d’une manière que vous n’auriez jamais pu rêver. Embaucher quelqu’un comme cela n’a rien à voir avec la chance. C’est à propos de comprendre les caractéristiques personnelles qui sont adaptés au job pour lequel vous embauchez, et avoir les outils pour identifier les candidats qui possèdent ces caractéristiques.

Pour cela, il faut comprendre qu’une caractéristique que partagent la plupart des superstars est un fort égo et une forte estime d’eux-mêmes, en particulier si vous recherchez une superstar de la vente. Seule une personne avec une égo puissant et un besoin psychologique de prendre le contrôle de chaque situation revient vers un prospect après qu’il ait dit non 8 fois. Les personnes avec une faible estime d’elles-mêmes et un faible besoin de dominance abandonnent après seulement le premier rejet et sont sujets à ne jamais faire de ventes.

Si vous ne comprenez pas le profil de personnalité des vendeurs superstars, vous pourriez les rejeter après l’entretien d’embauche : ils peuvent en effet paraître comme exagérément enthousiastes. Ne laissez pas un peu de bravade vous refroidir : c’est un ingrédient essentiel des superstars. Pendant un entretien, la personne est le produit, donc ils doivent se présenter avec confiance et vous assurer qu’ils sont fait pour le job.

Pour commencer, comment trouver des superstars ? En plaçant des annonces qui les attireront. En voici un modèle très efficace :

SUPERSTARS SEULEMENT 50K€ à 300K€

N’appelez pas à moins que vous ne soyez extrêmement efficace et pouvez le prouver. Venez construire un empire avec notre excellente, et croissante entreprise. Nous sommes dans le secteur XYZ, mais nous n’embauchons pas des personnes de second plan. Nous embauchons les meilleurs. Si vous êtes moyen, vous pouvez gagner 50 K€ avec nous. Si vous êtes une star, vous pouvez gagner plus de 300K€. Jeune ou vieux, si vous avez l’étincelle, nous le saurons. Contactez-nous à…

Cette annonce ne demande pas de CV, ni ne requiert un nombre minimum d’années d’expérience ou un diplôme. Cette annonce challenge les personnes de ne se proposer que si elles sont les meilleures. Et quel type de personnes y répond ? Des personnes avec une forte estime d’elle-même.

Voici ensuite une technique pour détecter les faiblesses des vendeurs avant même de leur faire passer l’entretien d’embauche. La première chose à faire pour toute personne qui pose sa candidature pour votre entreprise est de les rejeter, en leur disant pourquoi vous pensez qu’ils ne correspondent pas au job. Evidemment, cela ne signifie pas que vous ne voulez pas embaucher cette personne : cela signifie que vous recherchez ce profil personnel unique qui fait que la personne devient plus efficace quand elle fait face à l’adversité.

Après la petite annonce, l’équipe de Chet Holmes appelle ou envoi un email à toutes les personnes qui ont envoyés leur candidature, pour leur dire qu’ils seront rappelés afin de passer un pré-entretien. Voici ensuite le script et la conversation standard qui a lieu :

Vous : Ok. Vous avez lu notre annonce et elle dit “N’appelez pas à moins que vous ne pensiez être le meilleur.” Donc dites-moi pourquoi vous pensez nous devrions vous faire passer l’entretien d’embauche.

Candidat : Hé bien… euh… Pouvez-vous m’en dire un peu plus sur le job ?

Vous : c’est une conversation trop longue. Je serai heureux de l’avoir si nous déterminons que vous êtes quelqu’un à qui nous devons faire passer l’entretien d’embauche. Donc dites-moi, pourquoi devrions-nous vous convier à l’entretien ?

Candidat : Hé bien… euh… Voyons. Je suis dans les ventes depuis 2 ans. J’aime vraiment cela et j’aime les relations humaines. Je pense que ce si c’est un bon produit ou service, je peux le vendre.

Vous : Je ne l’entend pas vraiment.

Candidat : Que voulez-vous dire ?

Vous : Je n’entend pas une superstar.

Candidat : Vous ne l’entendez pas ?

Vous : Non.

Ce rejet est intentionnel. La plupart des responsables RH ont un mouvement de recul lorsqu’ils voient ou entendent cela, mais cela fonctionne vraiment bien pour déterminer, tout de suite et maintenant, à quel type de personne vous avez affaire.

Candidat : Oh d’accord… ok. Hum hum… je suppose que vous le sauriez.

Vous : Oui, je le saurais.

Candidat : Hé bien… ok. Merci beaucoup. Au revoir.

Et voici comment la conversation devrait se passer avec une superstar :

Vous : Ok. Vous avez lu notre annonce et elle dit “N’appelez pas à moins que vous ne pensiez être le meilleur.” Donc dites-moi pourquoi vous pensez nous devrions vous faire passer l’entretien d’embauche.

Candidat : Hé bien… euh… Pouvez-vous m’en dire un peu plus sur le job ?

Vous : c’est une conversation trop longue. Je serai heureux de l’avoir si nous déterminons que vous êtes quelqu’un à qui nous devons faire passer l’entretien d’embauche. Donc dites-moi, pourquoi devrions-nous vous convier à l’entretien ?

Candidat : Hum voyons voir… Dans mon dernier travail, j’étais le nouvel employé et je n’avais jamais vendu de gadgets avant, et, en trois mois, j’ai ramené de plus gros clients que tout ce qu’ils avaient jamais eu. En six mois j’ai fait plus de ventes que les personnes qui étaient là depuis cinq ans.

Vous : Cela semble pas mal, mais je ne suis pas sûr d’entendre une superstar.

Candidat : Hé bien, peut-être êtes-vous sourd.

Cela peut sembler drôle, mais Chet Holmes a vraiment eu une personne qui lui a dit cela, et il l’a embauché.

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Une fois que vous fait un premier filtrage avec cette technique, vous êtes prêt à faire les entretiens d’embauche. Suivez ces trois étapes :

1 – Relax

Dès que les candidats arrivent, donnez-leur l’occasion de montrer leur meilleur coté. Aidez-les à se détendre. Vous devriez être amical et à l’écoute. Ils seront désarçonnés après avoir été traité si durement au téléphone. Ils viennent avec un fusil chargé pour la chasse à l’ours, et vous êtes super sympa dès le début. Une autre technique que Chet Holmes utilise est de leur demander “d’écrire cinq questions que vous voulez que l’on vous pose pendant l’entretien et qui vous montrent sous votre meilleur jour.”

2 – Sondez

L’objectif de l’entretien est de mieux connaître la personne. Tout d’abord, avant de commencer, dites leur qu’ils ne sont pas obligés de répondre aux questions auxquelles ils ne veulent pas répondre. Expliquez-leur que votre entreprise engage en se basant sur la personnalité plutôt que l’expérience et les diplômes; Puis, demandez-leur directement : “Est-ce que vous êtes d’accord que c’est plus pertinent ?”. Vous pouvez ensuite poser vos questions afin de sonder le candidat. Quelques exemples de questions proposées par Chet Holmes :

  • Quels évènements ou influences dans votre enfance vous ont formés à être ce que vous êtes aujourd’hui ?
  • Quels ont étés les plus grands challenges de votre vie ? Ils n’ont pas besoin d’être reliés au travail.
  • Quelle est la vente la plus difficile que vous ayez faite ? (demandez toutes les étapes et les détails de cette expérience)
  • Parlez-moi d’un moment dans votre vie où les chances étaient contre vous et où vous avez réussi à les surmonter et à gagner.
  • Parlez-moi des trois ou quatre choses desquelles vous êtes le plus fier.
  • De tous ceux que vous connaissez, qui a le plus de foi en vous ? Pourquoi ?
  • Pourquoi avez-vous quitté vos trois derniers emplois ?
  • Etc.

Note : pour toutes ces questions et en particulier celles qui sont liées à l’enfance et ont trait à la vie personnelle, soyez sûr de pouvoir justifier de leur intérêt pour l’emploi en question. Demandez l’avis d’un juriste, avocat ou responsable RH quant à leur aspect légal.

3 – Attaque

A la fin de l’entretien, vous avez sondé profondément le candidat. Vous sentez peut-être que vous avez une superstar. Mais vous serez souvent surpris de voir ce qui se passe quand vous “attaquez”. Dites quelque chose comme “Vous semblez être une personne bien, mais je n’ai qu’un seul poste. J’ai besoin d’une vraie superstar. Bien que je sois sûr que vous travaillez bien dans beaucoup de domaines, c’est un marché très compétitif et je doute que vos compétences et votre personnalité suffiront pour cette position. Pour être honnête, je n’ai pas l’impression que vous êtes vraiment une superstar”.

Ayez du tact, mais ne soyez pas mou. Vous serez impressionné par le nombre de personnes qui se délite. Laissez ces personnes partir. Une superstar ne se délite jamais. Ils ont une foi en eux-même incroyable et rien ne peut les convaincre qu’ils ne peuvent pas faire n’importe quel job. Soyez d’ailleurs préparé à des réactions fortes et à ce que le candidat superstar pense très fort et parfois même exprime “Vas te faire foutre, enfoiré”, et qu’il s’en aille. Donc parfois vous devrez leur demander de revenir. Ils ont passé le test avec succès.

Faites attention à utiliser un rejet fort plutôt qu’une faible attaque comme : “Vous ne m’avez pas encore convaincu”, qui sont des invitations faciles à ce que le candidat continue à se vendre.

Une fois embauché, il vous faudra fidéliser et motiver votre superstar en lui proposant un plan qui lui montrera quels objectifs atteindre pour gagner ce qui est promis dans l’annonce, et le récompenser à la hauteur de ces efforts.

Ce schéma peut être utilisé, avec des adaptions, pour embaucher des profils autres que des vendeurs ou des responsables commerciaux. Mais ceux-ci sont d’une importante vitale dans une entreprise. Une superstar de la vente fera exploser les résultats de la majorité des entreprises.

Chapitre 6 : l’art délicat de trouver les meilleurs acheteurs

Il y a toujours moins de “meilleurs acheteurs” que d’acheteurs tout court. Cela veut dire que faire du marketing pour eux coûtera moins cher que de faire du marketing pour tous les acheteurs. Un publipostage ciblé sur 100 “meilleurs acheteurs” coûtera moins cher qu’un publipostage ciblé sur 1000 acheteurs, et le résultat pourra être infiniment plus rentable.

Ainsi quand Charlie Munger demanda à Chet Holmes de prendre charge les ventes de publicité pour un de ses magazines, la base de données était de 2200 annonceurs potentiels. Chet Holmes fit une analyse du marché et trouva que 167 d’entre eux achetaient 95% des publicités dans les 4 magazines à plus fort tirage du secteur. Aucun de ces annonceurs n’étaient dans le magazine dont Chet Holmes avait la charge. Et, il était numéro 15 sur le marché.

En se concentrant intensément sur ces 167 acheteurs de rêve, Chet Holmes réussit à en amener 30 à acheter des publicités la première année. Ce seul fait doubla les revenus de publicité du magazine. Les ventes furent à nouveau doublées l’année suivante, en gardant ces 30 annonceurs, et en amenant 30 autres. Et ils furent doublés à nouveau, pour la troisième année d’affilé, quand le reste des 167 annonceurs se mit à acheter des publicités. Ce résultat remarquable venait d’un ciblage intelligent et ensuite d’une application inlassable des concepts présentés dans The Ultimate Sales Machine, avec une discipline obstinée et une forte détermination.

C’est tout ce qu’il faut pour exploser vos ventes. Chet Holmes recommande également de faire des partenariats avec des affiliés, comme Jay Abrahams – qu’il cite – le recommande dans Getting Everything You can Out of All You’ve Got.

La suite dans le prochain épisode 😉 .

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Je vous invite aussi à visionner ma vidéo intitulée “4 astuces pour DOUBLER vos VENTES AUJOURD’HUI !” 🙂:

 

6 astuces connues des milliardaires pour sauver du temps

  1. La règle «Touche-le une fois»
  2. Créez un liste
  3. Allouez du temps pour chaque tâche
  4. Planifiez votre journée
  5. Priotisez
  6. Débarrassez-vous des choses inutiles

 

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courbe dapprentissage, chet holmes
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10 Commentaires pour :

The Ultimate Sales Machine (La Machine à Vendre Ultime) – Chet Holmes

  • Michael

    17 Août 2009 à 21:01

    Merci pour ce résumé très intéressant comme toujours !
    J’ai bien envie de lire ce livre.
    On retrouve grand nombre de principes dispatché dans d’autres livres.
    La partie sur le recrutement des superstars est intéressante, c’est certainement l’un des défis les plus importants pour toute entreprise dont le fondateur souhaite prendre du recul.

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    • Xavier D.

      17 Août 2009 à 23:06

      Ce livre a sûrement pour but premier de s adresser aux entrepreuneurs mais j’ai adoré la technique de la rockstar pour le recrutement et je pense le tester d’ici peu. Article passionnant en tout cas!

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      • Benoît Ouellet

        24 Août 2009 à 03:05

        Très intéressant… comme toujours!

        Comme directeur des ventes, j’ai dû passer plus d’un millier d’entrevues à la recherche de bons vendeurs. À chacune d’elle, ma préoccupation première était la recherche de personne de caractère, déterminée et proactive. Pour moi ces qualités étaient même plus importantes que l’expérience. Est-ce que cette personne va bien s’intégrer à l’équipe? Est-ce qu’elle saura réagir devant une situation de crise? Saura-t-elle rester calme et “focus” quand les compétiteurs dérangeront? Etc.

        L’approche “superstar” est bien. J’aime également les jeux de rôles (mais seulement avec les deux candidats finalistes).

        J’adore ce blogue et j’ai déjà hâte à la deuxième partie!

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        • The Ultimate Sales Machine – 2

          24 Août 2009 à 18:20

          […] Note : ceci est la deuxième partie. La première partie se trouve ici. […]

          Répondre



          • Cedwat

            15 Sep 2009 à 15:55

            J’ai aussi aimé ce bouquin pour son dynamisme. En revanche, lors de la mise en application, je me suis rendu compte que peu de choses sont réellement applicables.

            D’autre part, à propos des SuperStars de la vente : je pense que ces profils requièrent au contraire plus de temps pour être managés et orientés, voire parfois freinés. Ils sont souvent caractériels et peu fidèles.

            Enfin, attention à ne pas créer une entreprise qui fonctionne avec des “héros”. Un héros est une personne exceptionnelle (avec un talent particulier) qui génère des résultats exceptionnels (mais éphémères et non capitalisables) en faisant des actions exceptionnelles (trop d’heures, des méthodes douteuses ou des coups de génie) !

            On a tendance à admirer cela, mais cela signifie que cette entreprise est : totalement dépendante de ces héros, en risque permanent, impossible à piloter de loin, et à transmettre un jour … 🙁

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            • Liquid Concept - LCW5 #47 : Les bénéfices

              1 Déc 2010 à 18:25

              […] pouvez retrouver son résumé en entier ici et acheter ce livre […]

              Répondre




              • […] Recruter et manager des superstars (dans le sens que lui donne Chet Holmes dans The Ultimate Sales Machine) […]

                Répondre




                • […] les personnes que vous appellerez ne seront pas des clients (Note : dans The Ultimate Sales Machine, Chet Holmes nous indique qu’en moyenne seuls 3% des personnes sont prêtes à acheter votre […]

                  Répondre




                  • […] La Machine à Vendre Ultime (The Ultimate Sales Machine) de Chet Holmes […]

                    Répondre




                    • […] Note : ceci est la deuxième partie. La première partie se trouve ici. […]

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                      Les commentaires postés avec une adresse email non valide ne seront pas publiés

                      Bienvenue sur mon blog spécialisé dans des livres rares, des livres exigeants qui ont tous une énorme qualité : ils peuvent vous faire changer de vie. Ces livres ont fait l’objet d’une sélection rigoureuse, je les ai tous lus et choisis parmi des centaines d’autres.