Préface à “La prodigieuse machine à vendre”

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Après les préfaces de l’Art d’aller à l’essentiel et du Personal MBA, c’est celle du livre “La prodigieuse machine à vendre” de Chet Holmes que je vous offre aujourd’hui.

J’ai chroniqué ce livre à l’époque où il n’était pas traduit en français, sous le titre The Ultimate Sales Machine, et j’ai été très heureux d’apprendre que les Editions Leduc allait le traduire, et encore plus quand ils m’ont demandé d’en écrire la préface 🙂

Le livre étant déjà dense, c’est une version condensée de la préface qui a été incluse, vous trouverez donc ici la version complète, parce que vous êtes mes lecteurs et que donc vous êtes forcément beaux, intelligents et passionnés et que vous méritez le meilleur 😀 .

Préface à La prodigieuse machine à vendre :

Les ventes sont cruciales pour le développement d’une entreprise. Et elles sont bien sûr cruciales pour la survie d’une entreprise.

Pourquoi ?

Parce que sans les ventes, tout le reste n’a aucune importance.

Vous pouvez avoir les plus beaux bureaux du monde, le logo le plus design, le site web le plus visité et le plus plébiscité, les meilleurs employés, avoir toute la presse qui parle de vous en bien, tout cela n’a aucune importance si vous ne faites pas assez de ventes : votre entreprise fera faillite.

Pourtant, une erreur commune de nombreux créateurs d’entreprise est de ne pas passer assez de temps à trouver des prospects et les convaincre d’acheter leurs produits.

Ils devraient passer 80% de leur temps à cette tâche vitale et font souvent l’inverse : ils passent 80% de leur temps à choisir les fournitures de leur bureau, à mettre en place leur site web, à choisir leur logo, à créer leur carte de visite, leurs brochures, etc., et 20% seulement à vendre.

Or, toutes ces choses, bien qu’utiles à une entreprise, ne servent à rien s’il n’y a pas de ventes. L’objectif principal de tout créateur d’entreprise, le seul qui compte même, est d’atteindre le plus rapidement possible le seuil de rentabilité, c’est-à-dire le seuil où les entrées d’argent suffisent à payer les charges.

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C’est seulement en atteignant ce seuil qu’une entreprise est assurée de sa survie.

Ensuite, bien sûr, il faut dépasser ce seuil pour que l’entreprise puisse croître. Ce qui implique à nouveau de vendre.

Donc, vendre est indispensable pour tous les entrepreneurs. Et cela tombe bien, puisque c’est le sujet du livre que vous tenez entre les mains.

Selon Jay Abraham, auteur et conférencier américain, spécialiste du marketing, il n’y a que 3 manières de développer les ventes d’une entreprise, et pas une de plus :

  1. Augmenter le nombre de clients.
  2. Augmenter le panier d’achat moyen des clients.
  3. Augmenter le nombre de fois où les clients reviennent et achètent à nouveau.

Cette vision simple et efficace des moyens d’augmenter les ventes nous ouvrent de fascinantes perspectives.

Imaginons par exemple que vous ayez mille clients qui achètent en moyenne pour 100 € à chaque achat, et qu’ils achètent en moyenne deux fois dans l’année.

Cela donne donc :

1000 x 100 x 2 = 200 000 € de chiffre d’affaire

Que se passe-t-il si l’on augmente de juste 10% ces trois facteurs ?

1100 x 110 x 2,2 = 266 200 € de chiffre d’affaire

Le chiffre d’affaire augmente de 33,1%. Et une augmentation de 25% de tous ces facteurs double presque le chiffre d’affaire en le faisant atteindre 390 625 €. C’est très simple. Mais les résultats peuvent être incroyables.

Le livre que vous tenez entre les mains va vous donner de nombreuses actions concrètes à effectuer pour augmenter un, deux ou la totalité de ces trois facteurs.

Et ce qui fait la force de La prodigieuse machine à vendre, c’est que non seulement ce livre est bourré de tactiques que vous pouvez appliquer très vite dans votre entreprise pour avoir des résultats rapides, mais qu’il vous donne aussi de nombreux éléments stratégiques pour développer votre entreprise sur le moyen et long terme.

Du haut de mes 13 années d’expérience dans l’entreprenariat, de mes 8 années pendant lesquelles j’ai joué un rôle actif dans le jury d’une structure de financements de création d’entreprise, de mes 4 ans passés à aider sur le web des milliers d’entrepreneurs à créer ou développer leur entreprise, je peux vous le dire : faites-moi confiance, ce livre est exceptionnel.

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Ce n’est pas pour rien que j’en ai parlé sur mon blog Des Livres Pour Changer de Vie plusieurs années avant sa traduction en français que vous tenez entre les mains 🙂 .

Je peux même vous donner quelques retours d’expérience : deux de mes amis entrepreneurs ont mis en pratique le chapitre 5 sur l’art d’embaucher des superstars.

L’un a envoyé l’annonce à sa liste email de plus de 10 000 prospects, l’autre a carrément acheté une pleine page dans un journal pour passer son annonce.

Dans les deux cas, ils ont utilisé quasiment telle quelle l’annonce donnée en modèle dans le chapitre 5. Dans les deux cas, ils ont suivi le processus à la lettre. Dans les deux cas, après avoir rejeté de nombreuses personnes, ils ont embauché une superstar qui a fait une grande différence dans leur entreprise.

Quant à moi, j’applique tous les jours les principes du chapitre 7. Le chapitre 9 m’a beaucoup aidé à créer une nouvelle entreprise qui m’apporte du bonheur tout autant que la réussite. Ces principes m’ont en fait permis de créer une entreprise qui a réalisée 461 500 euros de CA dès sa première année, sans employé et alors que je peux la gérer entièrement sur Internet, ce qui permet de voyager partout dans le monde.

Donc ce que vous apprendrez dans ce livre fonctionne. Mais pour que cela fonctionne pour vous, bien sûr, il vous faut appliquer ce que vous apprenez, et pas seulement lire.

Pourtant, comme Chet Holmes l’explique lui-même dans le premier chapitre, je peux prédire avec très peu de chances de me tromper que la majorité d’entre vous va se contenter de lire quelques chapitres, puis de ranger le livre quelque part en vous disant « c’est intéressant », et puis l’oublier complètement.

Puis, quelques mois ou quelques années plus tard, vous allez tomber dessus à nouveau, et vous serez surpris de vous rappeler que vous aviez trouvé ce livre génial mais que vous n’avez rien fait suite à sa lecture.

Ne soyez pas comme cette majorité de lecteurs. Après avoir lu ce livre, choisissez une action que vous allez faire pour faire une différence dans votre entreprise.

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Puis faites-la.

C’est seulement de cette manière que vous tirerez quelque chose de concret de ce livre qui propulsera votre entreprise vers de nouveaux horizons.

Soyez courageux. Soyez audacieux. Faites-le. Et faites une différence dans votre business et dans votre vie.

Olivier Roland

Créateur du blog Des Livres Pour Changer de Vie et entrepreneur dans l’âme

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2 Commentaires pour :

Préface à “La prodigieuse machine à vendre”

  • Victor

    7 Mar 2014 à 11:59

    Ce livre est tout simplement fabuleux!
    En tant que professionnel de la vente, je ne saurais faire autrement que de vous le recommander chaudement…

    Répondre



    • romain

      24 Juin 2015 à 19:35

      Lorsque l’on atteint rapidement le seuil de rentabilité, l’on appelle cela un point mort, c’est à dire le seuil de rentabilité multiplié par x jours et le tout divisé par le chiffre d’affaire que l’on est censé atteindre à la fin du mois par exemple. C’est comme cela que l’on peut savoir si l’on dégage des bénéfices et quand. C’est à dire avant la fin du mois. Si l’on n’a ni bénéfice et ni pertes ou si l’on perd de l’argent. Et cela peut aussi se calculer au jour le jour, sur un délais de plusieurs mois voire plusieurs années. Retenez bien ceci : seuil de rentabilité en valeur :
      – CHARGES FIXES/TAUX DE MARGE SUR COUT VARIABLE
      Taux de marge sur cout variable :
      – MARGE SUR COUTS VARIABLES/CHIFFRE AFFAIRE
      Point mort:
      – SEUIL DE RENATBILITE EN VALEUR MULTIPLIE PAR 360/CHIFFRE D’AFFAIRE HORS TAXE
      Si vous maitriser la gestion vous pouvez maitriser le marketing et si vous faites du bon marketing alors vous améliorez la gestion.

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