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Ressources :
- Le livre “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens” sur Amazon.
- La vidéo : Comment manipuler les autres et avoir de l’INFLUENCE : les 6 principes
- La chronique du livre sur le blog.
Transcription de la vidéo :
Le livre « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » est un énorme best-seller. Rien qu’en France, c’est vendu à plus d’un million d’exemplaires.
Il a une réputation sulfureuse puisque dedans, les auteurs partagent de nombreuses techniques de manipulation d’abord pour vous aider à vous en prémunir, mais c’était aussi utilisé par pas mal de gens pour manipuler les autres.
Voici le résumé illustré du livre.
Chapitre 1 : Les pièges de la décision
Nous ne sommes pas totalement libres de nos choix dans la vie quotidienne.
Il y a 6 notions importantes qui affectent la prise de décision :
- La consistance comportementale
- L’engagement
- L’effet de gel
- L’escalade d’engagement
- La dépense gâchée
- Le piège abscons
La consistance comportementale
C’est le fait de regarder le passé pour prédire les agissements futurs d’une personne. C’est typiquement ce que font les recruteurs en regardant un CV.
Mais l’expérience montre que cette théorie n’est pas fiable.
Ce n’est pas parce que dans le passé, une personne agit de telle manière qu’elle agira de même dans le futur.
L’engagement
Elle peut nous faire prendre des décisions différentes de celles du passé. Nous pouvons même décider une chose et son contraire dans des situations semblables.
Par exemple :
Une expérience a montré que si on est à la plage et qu’on s’éloigne de nos affaires, et qu’ensuite un voleur va voler les affaires, les gens autour alors qu’ils ont très bien vu que ces affaires nous appartenaient vont intervenir seulement dans 20% des cas.
Par contre, si au préalable, on a demandé à quelqu’un autour de nous de surveiller la valise, il y a 95% de chance que la personne stoppe le voleur qui essaie de la subtiliser.
Pourtant, concrètement, est-ce que la personne peut dire non à cette réponse : « Est-ce que vous voulez bien surveiller mes affaires pendant quelques instants le temps que j’aille me baigner ? »
Evidemment, non. La très grande majorité des personnes va répondre oui dans tous les cas à cette question.
L’effet de gel
C’est l’adhérence à une idée lorsque c’est la nôtre.
L’effet de gel est encore plus efficace lorsque la décision est prise dans une situation de groupe.
Il est possible de faire adhérer des gens à une idée qui n’est pas la leur au départ si vous les mettez dans un groupe et que vous réussissez à mener ce groupe vers votre idée.
L’escalade d’engagement
C’est un phénomène qui consiste à s’accrocher à une décision initiale même si elle ne s’avère pas bonne par la suite.
Une personne va faire une escalade d’engagement si c’est elle-même qui décide du premier engagement.
Par exemple :
Lorsqu’on se balade en forêt et qu’on se trompe de chemin, on préfère parfois continuer en croyant approcher du but plutôt que de faire demi-tour.
La dépense gâchée
C’est une escalade d’engagement avec une décision initiale coûteuse.
Si nous investissons beaucoup dans une décision, nous avons plus de chance de persévérer dans cette décision coûteuse au lieu de prendre une autre décision moins coûteuse.
Nous n’écoutons pas notre bonne raison.
L’investissement peut être un coût d’énergie, de temps, ou d’argent. La décision finale sera encore un effort et contraire à notre plaisir, ce qui peut paraître absurde.
Par exemple :
Si vous achetez un vin à 200 euros, que vous le goûtez et que vous ne trouvez vraiment pas bon, est-ce que vous allez jeter la bouteille ?
Non. Il y a même de grandes chances pour que vous finissiez de la boire parce que le vin vous a coûté très cher au début.
Le piège abscons
C’est un phénomène irrationnel qui consiste à prendre une succession de décision coûteuse en pensant à chaque fois que l’on va compenser les pertes précédentes.
C’est de l’auto-manipulation. Il y a deux facteurs pour sa mise en place :
– On s’engage dans un processus coûteux pour atteindre un but incertain qui ne pourra s’arrêter qu’à notre propre décision.
– On ne veut pas a priori fixer de limite à notre investissement, pourtant on a l’impression que chaque dépense nous rapproche de notre but.
L’exemple classique est l’abonnement à un magazine.
On décide de s’abonner à un magazine très sérieux en espérant améliorer sa culture générale.
Cet abonnement ne peut être interrompu que par notre propre décision. On est tombé dans un piège abscons.
Pour éviter de tomber dans le piège abscond il faut se fixer des limites.
Chapitre 2 : L’amorçage
L’amorçage est une technique qui consiste à faire miroiter des bénéfices fictifs ou à cacher des défauts à une personne pour qu’elle prenne une décision.
Cette dernière est alors plus à même d’acheter le produit ou le service même en prenant connaissance du prix réel.
Cette personne a plus de chance de persévérer dans son choix même si on lui montre que les bénéfices n’existent plus.
Pour que cette technique fonctionne, il faut que la décision d’amorçage soit une décision libre et non une décision forcée. Il ne faut donc pas utiliser la persuasion ou l’argumentation pour arriver à cette première décision.
La personne manipulée considère alors que c’est sa décision et non celle de quelqu’un d’autre.
A cela se rajoute le sentiment de responsabilité personnelle.
Le principal problème de cette technique est qu’elle nécessite dès le départ un mensonge.
Grâce à l’amorçage, on peut doubler les réponses positives.
Par exemple :
Vous rentrez dans un magasin pour acheter une machine à laver. Le vendeur vous annonce que les machines à laver Tip top sont à moins 50%.
Vous remarquez que cette machine n’est pas la meilleure mais avec cette promotion, c’est vraiment la moins chère du marché. Vous décidez donc de l’acheter.
Arrivé en caisse, on vous annonce que cette promotion exceptionnelle est de seulement pour les 10 premiers clients. Et pourtant, les études prouvent que vous êtes davantage susceptible d’acheter quand même cette machine.
Si vous arrivez à faire dire un oui à quelqu’un et qu’ensuite, vous donnez le coût réel, même en ayant connaissance du coût, après coup, il aura plus de facilité à redire oui.
De même, deux décisions consécutives entraînent le renforcement de la première décision.
Par exemple :
Vous proposez à votre conjoint une journée en montagne avec plein d’activités en couple : ski, SPA, etc.
Votre conjoint est enjoué. Et ensuite, vous lui annoncez que votre mère se trouve là bas. Il faudra s’occuper un peu d’elle parce qu’elle s’ennuie.
Votre conjoint aura plus de chance d’accepter que si vous l’avez exposé la situation réelle dès le départ. Le danger par contre, c’est qu’ils se sentent abusés et que cette technique se retourne contre vous.
Afin de déjouer cette manipulation, il faudra apprendre à revenir sur ses propres décisions.
Une technique dérivée de l’amorçage et encore moins morale est la technique du leurre.
Le but est d’attirer la personne avec un avantage, puis de retirer cet avantage pour lui proposer quelque chose de plus coûteux.
L’atout principal de cette technique est d’attirer des personnes qui ne seraient jamais venues si le leurre n’avait pas été mis en place. De plus, cette technique augmente le taux d’acceptation de la personne.
L’exemple classique est le produit d’appel : un produit très peu cher avec une très bonne promotion dont le but est d’attirer le client dans un magasin.
Ensuite, même si le produit n’existe plus, le client est quand même venu visiter le magasin avec une attention d’achat et il y a des chances qu’il reparte avec les mains pleines.
Chapitre 3 : Un peu de théorie
La persévérance d’une décision est liée au sentiment de liberté.
Plus on se sent libre dans la décision, plus on a de chance de persévérer dans cette décision initiale. C’est la théorie de l’engagement. Elle dit qu’il existe un lien entre l’individu et ses actes.
La théorie de l’engagement stipule deux choses :
– Seuls les actes nous engagent.
Un acte peut être totalement différent de nos idées.
– On peut être engagé à des degrés divers suivant nos actes.
Il existe différentes manières de manipuler l’engagement :
- Faire un acte public renforce l’engagement
- Réaliser plusieurs fois le même acte : c’est l’engagement de la répétition
- Jouer sur le caractère irrévocable de l’acte
- Opposer des actes coûteux à des actes qui le sont moins
- Accompagner l’acte d’engagement avec un sentiment de liberté de choix, c’est-à-dire vous êtes libre de faire ceci.
Chapitre 4 : Le pied dans la porte
La technique du pied dans la porte consiste à demander une action peu coûteuse à une personne pour ensuite lui demander la véritable action finale qui, elle, est plus coûteuse.
Il existe deux types de pied dans la porte :
- Celui avec demande explicite, c’est le pied dans la porte classique.
- Celui avec demande implicite.
L’action peu coûteuse rend plus probable l’acceptation d’une action similaire. Il faut donc demander une action qui doit avoir un taux d’acceptation proche de 100%.
Voici le déroulement d’un pied dans la porte :
- Demander une action avec liberté de choix car cela facilite l’engagement, et on s’approche du taux des 100% d’acceptation : c’est-à-dire de proposer une action en disant que « vous êtes libre de… »
- Demander une action plus coûteuse.
Voici les ingrédients plus précis pour mettre en place un bon pied dans la porte.
- La première requête, vous l’avez compris, ne doit pas être trop lourde. Elle doit être peu coûteuse et non problématique. Plus la justification est faible, plus la personne semble impliquée dans son choix.
- Cette requête ne doit pas être imposée. Il faut laisser une entière liberté de choix à l’autre sans aucune obligation.
- Il faut que la requête demande un minimum d’application, sinon il n’y a pas d’effet de persévérance. Le petit coût assure un minimum d’engagement.
- Le délai entre le comportement préparatoire et le comportement attendu doit être entre 7 et 10 jours au maximum. Aucune recherche n’a été faite au-delà de ce délai, c’est-à-dire que la deuxième requête doit suivre la première dans un délai de 7 à 10 jours grand maximum.
- Il est aussi nécessaire que la personne à laquelle vous faites ces deux requêtes relie justement ces requêtes d’une manière ou d’une autre.
- Les deux requêtes peuvent être formulées par une seule personne ou deux. Cela n’a pas d’importance.
- Et l’acte préparatoire ne nécessite absolument pas d’être réalisé.
- Les deux requêtes formulées ne sont pas nécessairement semblables.
Pour vous donner un exemple concret, les méta analyses menées depuis 1983 montrent que le pied dans la porte est un effet sûr même s’il n’est pas très puissant.
L’exemple classique, c’est celui de l’homme qui vous accoste dans la rue.
Il vous demande d’abord l’heure :
–« Est-ce que vous avez l’heure s’il vous plaît monsieur ?
– Oui, il est 16 heures 30.
– Merci beaucoup. Est-ce que vous auriez une cigarette ?»
On a un exemple très concret, très simple de requête où vous ne pouvez pas dire non. Vous avez un très faible engagement.
Et vous allez répondre. Ça va augmenter automatiquement vos chances de dire oui à une deuxième requête, même si c’est pour demander une cigarette, de l’argent ou d’autres choses.
Chapitre 5 : La porte au nez
La technique de la porte dans le nez consiste à demander l’impossible à une personne pour ensuite lui demander la véritable action finale qui, elle, est moins coûteuse. C’est l’inverse de la technique précédente.
Contrairement à la technique précédente, les deux requêtes doivent être formulées dans l’intervalle de temps le plus bref possible, et par une seule et même personne.
Il est important d’être un homme de l’art pour que cette technique fonctionne, c’est-à-dire qu’il faut avoir une bonne tête, être cultivé et avoir le sens des relations humaines.
Par exemple :
Votre patron demande si vous pouvez rester ce week-end pour travailler sur le dossier de gros clients. Vous refusez poliment en expliquant que vous avez des obligations ce week-end-là. Votre patron est un peu déçu, mais il comprend car lui aussi, il a une famille.
Soudain, il a une super idée : Par contre, est-ce que vous pourriez rester jusqu’à 21 heures tous les soirs de cette semaine ?
À ce moment-là, il y a beaucoup plus de chance que vous répondiez par l’affirmative.
En fait, dès le départ, votre patron voulait que vous restiez travailler tard. Mais s’il vous avait fait cette requête en premier, il aurait sûrement essuyé un refus de votre part.
Si on compare la technique du pied dans la porte avec la technique de la porte au nez, il semble qu’elles soient aussi efficaces l’une que l’autre. Mais la technique du pied dans la porte est quand même plus douce comme technique d’influence que celle de la porte au nez.
Chapitre 6 : Quelques autres techniques de manipulation
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La technique du toucher
Cela consiste à toucher rapidement l’avant-bras ou l’épaule de la personne à influencer. Vous avez beaucoup plus de chance d’avoir une réponse positive à votre requête si vous faites ça.
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La technique du pied dans la bouche
Cela consiste à demander « comment ça va ? » avant de formuler sa requête. La personne interrogée répond naturellement « ça va » et augmente ainsi son taux d’acceptation de 10 à 15%.
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La technique de la crainte, puis soulagement
C’est une technique que l’on voit dans les films policiers : celle du bon flic et du mauvais flic
L’idée est de créer une peur chez la personne manipulée, puis de faire disparaître cette peur pour la remplacer par une autre requête finale.
Exemple :
Vous prêtez votre voiture à votre fils. Ce dernier vous laisse un message sur le répondeur en disant qu’il a eu un accident avec votre voiture, qu’il va bien, mais que la voiture est en mauvais état. Vous le rappelez et il ne vous répond pas. Vous imaginez le pire. Quand votre fils arrive, vous constatez qu’il ne s’agit qu’un peu de tôle froissée. Soulagé, vous oubliez de gronder votre fils.
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La technique de l’étiquetage
Elle consiste à donner une caractéristique de la personne qui peut être considérée comme de la flatterie afin de jouer sur cette caractéristique pour lui demander quelque chose.
Exemple :
« Vous êtes quelqu’un de généreux, ça se voit. Justement, pourriez-vous faire un don à notre association ? »
Pour qu’elle fonctionne, il faut choisir un étiquetage bien précis pour les faits attendus.
Et cette technique est plus efficace que la persuasion. Elle est aussi efficace sur les enfants que sur les adultes.
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La technique de la poignée de main
Une poignée de main ferme influence les gens.
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La technique du ton de la voix
Pour influencer, il faut avoir une voix pleine de tonus. Elle ne doit être ni monocorde, ni mielleuse. Cette technique agit sur le contexte émotionnel et cognitif.
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La technique du « Mais vous êtes libre de … »
Avec ce petit bout de phrase, vous pouvez augmenter considérablement le taux d’acceptation à votre requête.
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La technique du « Un peu, c’est mieux que rien… »
Cette petite phrase (0 :14 :29) même les contributions les plus modestes.
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La technique du « Ce n’est pas tout ! »
Cette technique consiste à présenter une offre suivie d’1, 2 ou 3, ou plus encore d’avantages, de bonus, de cadeaux.
Exemple : Dans les foires, il y a toujours un forain qui vend des ustensiles de cuisine.
« Cet ustensile est merveilleux. Non seulement il ne prend pas de place, il vous facilite la vie. En plus, il n’est pas cher : 53 euros. Mais ce n’est pas tout ! Si vous l’achetez maintenant, ce n’est pas 1, ni 2, ni 3, mais bien 10. Oui, 10 accessoires gratuits que vous aurez en plus. »
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La technique du pied dans la mémoire
Cette technique consiste à demander à la personne manipulée de fouiller dans ses souvenirs afin de la conditionner pour une demande dans le futur.
C’est un pied dans la porte plus sophistiqué.
Exemple : On arrête un conducteur. On lui demande de se rappeler de sa dernière infraction sans qu’il la dise. Ce conducteur sera alors plus vigilant sur la route.
Chapitre 7 : Des manipulations plus complexes
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Un toucher dans le pied dans la porte
La technique du toucher peut être utilisée avec la plupart des autres techniques de manipulation. Elle va renforcer leur efficacité.
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L’étiquetage dans le pied dans la porte
Si vous demandez à quelqu’un de vous aider à trouver votre chemin et que vous lui dites ensuite qu’il est une personne honnête et serviable – ce qui est un étiquetage – la personne ainsi manipulée a plus de chance d’être honnête et serviable dans les heures qui suivent. Du coup, vous pouvez lui faire des requêtes avec davantage de taux d’acceptation qui vont dans le sens de cet étiquetage.
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La technique du double pied dans la porte
Cette technique est la même que la technique du pied dans la porte. Mais elle se fait non plus en deux requêtes, mais en trois.
Exemple : Votre fille vous demande si sa copine peut passer la voir ce soir avant le repas.
Vous dites : Oui, il n’y a pas de problème.
Arrivé l’heure du repas, elle vous demande si sa copine peut rester manger à la maison.
Vous dites : D’accord, mais il faut prévenir ses parents.
Vous appelez. Et là, votre fille vous demande sa véritable requête : est-ce qu’elle peut rester dormir à la maison ?
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La double porte au nez
Là, c’est la même chose, ce n’est pas en deux requêtes mais en trois.
Exemple :
Votre femme vous demande :
– Maman va venir chez nous pendant deux semaines pour se reposer.
– Quoi ? Non, ça ne va pas être possible !
– Une semaine alors ?
– Non, une semaine, c’est trop long.
– Et si elle reste seulement le week-end prochain, ça te va ?
– Bon, Ok.
Là, vous avez davantage de chance d’accepter le week-end que si votre femme vous avait demandé directement : est-ce que ça te dérange si maman vient avec nous pendant un week-end ?
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L’engrenage
Cette technique qui consiste à obtenir d’une personne après chaque acceptation des comportements de plus en plus coûteux.
Elle a permis à des jeunes étudiants de faire une abstinence de tabac de 18 heures à 7 jours.
Dans cette expérience, des chercheurs ont demandé à un groupe d’étudiants de s’arrêter de fumer pendant 18 heures pour une expérience.
Les étudiants ayant réussi se sont vus proposer une prolongation de leur abstinence de 24 heures, puis encore de 2 jours, et ainsi de suite.
Sans cette technique, les chercheurs n’auraient sûrement pas obtenus aussi facilement des étudiants de s’arrêter de fumer pendant une semaine.
Au final, on pourrait définir la manipulation par le fait de faire faire à l’autre ce que l’on veut alors qu’il croit avoir agi de sa propre volonté librement.
Voici trois astuces pour ne plus vous faire manipuler.
- Apprenez à revenir sur une décision.
Ce n’est pas parce que vous avez pris une décision que vous êtes forcément obligé de prendre des décisions similaires dans le futur.
- Considérez deux décisions successives comme indépendantes et non pas reliées l’une à l’autre.
- Ne surestimez jamais votre liberté
Vous êtes, comme tous les autres êtres humains, soumis à des facteurs d’influence souvent inconscients qui peuvent affecter vos décisions.
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