Le social selling

Résumé de « Le Social Selling » de Sophie Attia : un manuel indispensable et hyper complet pour tous ceux et celles qui veulent utiliser les réseaux pour vendre, que ce soit pour eux-mêmes ou pour leurs clients.

De Sophie Attia, 2019, 221 pages.

Chronique et résumé de « Le Social Selling » de Sophie Attia

Introduction

« Le Social Selling est la manière dont les équipes commerciales utilisent les réseaux sociaux pour se connecter avec leurs clients ou leurs prospects et leur apporter de la valeur. Le Social Selling permet de garder un lien avec ses cibles (lead nurturing). Son objectif est d’engager les acheteurs dans une relation à long terme. Cet engagement est commercialement efficace. » (Forbes, cité dans Le Social Selling, Introduction)

Le marketing digital évolue sans cesse depuis le milieu des années 2000. L’une de ses dernières innovations ? Le Social Selling. Sophie Attia, conseil en marketing digital, a été témoin de ces changements et se propose ici de montrer comment — et pourquoi — les réseaux sociaux sont désormais un élément incontournable des stratégies marketing.

Mais attention : community management et Social Selling ne sont pas identiques !

• Le community management consiste à animer des communautés de clients ou de fans au nom de la marque sur les réseaux sociaux.
• Le Social Selling est une approche commerciale où le vendeur utilise les réseaux sociaux pour développer ses ventes et renforcer ses relations avec ses clients.

Par ailleurs, l’auteure insiste sur l’importance de rester à l’écoute des évolutions constantes de ce domaine pour adapter efficacement les pratiques professionnelles aux nouvelles tendances et outils.

👀 Pour voir où vous en êtes, Sophie Attia propose un auto-diagnostic « Êtes-vous prêt pour le Social Selling ? » en fin d’introduction.

Partie 1 — Utiliser les réseaux sociaux comme arme commerciale

Chapitre 1 — Votre acheteur a de nouveaux comportements

L’émergence du Social Selling est liée à une autre transformation radicale, celle du comportement des acheteurs dans un monde de plus en plus digitalisé. Et cela, que ce soit dans le secteur B2C (Business-to-Consumer) ou B2B (Business-to-Business).

Les chiffres clés et la réalité du terrain :

• B2C: plus de 80 % des consommateurs consultent le web avant de faire un achat. Cet exemple est illustré par l’anecdote de l’auteur qui consulte des avis sur son smartphone avant d’acheter une bouteille de vin en magasin.
• B2B: 92 % des acheteurs commencent par une recherche sur Google, et 75 % utilisent les réseaux sociaux dans leur processus d’achat. Le fait que 60 % du processus d’achat soit réalisé avant même d’entrer en contact avec un vendeur est frappant. Cela signifie que si une entreprise n’est pas présente en ligne au moment où le prospect recherche des informations, elle risque de ne jamais être consultée.

Sophie Attia souligne que les acheteurs, quel que soit leur âge, utilisent désormais largement les outils digitaux pour se renseigner avant de faire un achat. De ce fait, le processus d’achat devient plus autonome et informé.

Les acheteurs d’aujourd’hui veulent des services disponibles à tout moment, comparables à ceux offerts par les grandes plateformes de e-commerce. Avec une mine d’informations en ligne à leur disposition —caractéristiques techniques, avis, comparatifs de prix —, ils sont capables de prendre des décisions d’achat sans consulter un vendeur.

Par ailleurs, la frontière entre vie personnelle et professionnelle s’estompe. Cela pousse les clients à exiger une disponibilité continue de la part des entreprises.

Ils recherchent aussi une valeur ajoutée qui va au-delà du simple produit ou service, comme des conseils de style, des échanges sur des recettes, ou des actualités sectorielles. Dans ce contexte, les produits sont souvent perçus comme secondaires, rendant l’expérience client et la valeur ajoutée essentielles.

Les vendeurs doivent désormais se repositionner en tant que conseillers axés sur les besoins des clients. Or, pour ce faire, les réseaux sociaux sont indispensables.

Chapitre 2 — Les individus sont plus puissants que les marques

Pour Sophie Attia, il ne suffit plus aujourd’hui de se reposer sur un site Internet pour informer les acheteurs hyperconnectés. Bien que ce système ait pu être efficace dans les années 2000, les attentes des consommateurs ont évolué.

Désormais, les acheteurs recherchent une dimension humaine dans leurs interactions. Ils préfèrent se connecter à des personnes qu’ils connaissent ou qu’ils ont rencontrées, plutôt qu’à des entreprises impersonnelles. Cette tendance pourrait presque être qualifiée d' »uberisation de la vente ».

Il est courant que les acheteurs cherchent des informations en ligne en consultant les profils des personnes sur Google et les réseaux sociaux. Ils veulent savoir qui vous êtes, avec qui vous êtes connecté, et obtenir un aperçu de votre personnalité et de vos intérêts.

Pour le B2B, il faut savoir que les pages d’entreprise sur LinkedIn ont souvent un impact limité. Leurs abonnés sont souvent des partenaires ou des concurrents. Les commerciaux individuels, en revanche, sont bien mieux placés pour partager du contenu. Ils peuvent inviter leurs contacts à suivre des pages et publier des mises à jour en direct lors d’événements professionnels.

Dans le secteur B2C, il est essentiel de se concentrer sur les points de vente, les agences ou les vendeurs pour établir des connexions significatives avec les clients.

Lorsqu’un client entre dans un Apple Store, ce n’est pas l’entreprise en tant que telle qui l’accueille, mais un représentant individuel qui personnifie la marque. De même, lorsque quelqu’un recommande un artisan, c’est souvent la personne, comme Monsieur Martin de la SARL Martin Artisan, qui est mentionnée, plutôt que la marque qu’il représente.

Toutefois, Sophie Attia donne également l’exemple de Denis, un caviste local, dont les clients suivent la page Facebook pour recevoir des invitations. Cela démontre que, bien que le Social Selling ait été initialement développé pour le B2B, il fonctionne également très bien dans le B2C.

Néanmoins, demander à des collaborateurs d’utiliser leurs comptes personnels sur les réseaux sociaux à des fins professionnelles peut susciter des réticences. Lorsqu’un vendeur comme Mehdi partage les actualités de sa boutique sur Facebook, ou que Jean-Paul utilise LinkedIn pour identifier des prospects et entretenir des relations avec ses clients, ils font du personal branding au bénéfice de leur entreprise.

Chapitre 3 — Les méthodes de vente évoluent

Sophie Attia met en avant une évolution importante dans le domaine de la vente, qui s’aligne désormais avec les principes de l’Inbound Marketing. Plutôt que de chercher activement à démarcher le prospect, il s’agit de créer une relation durable avec le consommateur afin qu’il vienne à vous lorsqu’il en ressent le besoin.

Elle illustre cette idée en expliquant que le succès commercial repose désormais sur l’engagement dans des communautés ou des réseaux spécifiques. Par exemple, vous vendrez :

• Du vin en participant activement à la vie de son quartier ;
• Des logiciels automobiles en étant présent à tous les salons et clubs professionnels ;
• Des bracelets grâce aux recommandations de proches qui apprécient vos conseils mode.

🏆 Sur les réseaux sociaux, cette approche se traduit par une règle d’or : donner avant de recevoir. En apportant de la valeur et en intéressant vos contacts, la vente suivra naturellement.

Les approches traditionnelles comme les cold calls, le porte-à-porte ou les e-mailings massifs sont de moins en moins efficaces à elles seules. L’époque est désormais aux contacts entrants, à l’hyperciblage et au marketing de contenu.

Si les méthodes classiques de prospection ont encore leur place, elles doivent être complétées et améliorées par des outils relationnels comme les réseaux sociaux. Sur ces plateformes, les interlocuteurs sont souvent plus réceptifs et mieux ciblés. Pourquoi ? Car ils choisissent de s’y connecter volontairement, sans subir de pression extérieure.

« Il y a clairement un alignement des ventes et du marketing. Aujourd’hui chacun de nos secteurs commerciaux doit animer sa communauté localement. » (Éric Decroix, cité dans Le Social Selling, Chapitre 3)

Chapitre 4 — Les réseaux sociaux permettent de développer le chiffre d’affaires

Sophie Attia souligne l’importance des réseaux sociaux dans chaque étape du cycle de vente pour développer le chiffre d’affaires. La spécialiste de marketing digital affirme que les vendeurs actifs sur les réseaux sociaux ont six fois plus de chances de dépasser leurs objectifs que ceux qui ne les utilisent pas.

Les réseaux sociaux offrent tout d’abord une opportunité unique de mieux connaître ses prospects avant une première rencontre. Autrefois, un commercial avait peu d’informations. Aujourd’hui, grâce aux profils sur les différentes plateformes, il est possible d’obtenir une connaissance approfondie de la personne que l’on va rencontrer, ce qui augmente les chances de succès lors du rendez-vous.

Sophie Attia met également en avant l’importance des réseaux sociaux dans le maintien du lien avec les prospects. Elle conseille de considérer chaque publication sur les réseaux sociaux comme un bref échange à la machine à café avec un prospect.

Dans la phase de closing, où il est essentiel de séduire et de rassurer le prospect, les réseaux sociaux jouent encore un rôle clé. Sophie Attia rappelle que les recommandations des autres acheteurs influencent plus de 90 % des décisions d’achat.

C’est tout l’intérêt de transformer vos clients satisfaits en ambassadeurs de votre marque. Les algorithmes des réseaux sociaux, conçus pour toucher les contacts des contacts, facilitent cette transformation.

Pour terminer, elle cite des exemples concrets de l’efficacité du Social Selling :

• IBM a vu une augmentation de 400 % des ventes au sein de son équipe commerciale lors d’un pilote de Social Selling.
• LinkedIn rapporte que 90 % des meilleurs commerciaux utilisent les réseaux sociaux, contre 71 % chez les autres.
• Au département B2B de La Poste, Myriam Nessali a vu 1,7 million de contrats signés grâce à l’engagement des commerciaux sur les réseaux sociaux.
• Édouard Ballada de DIMOTRANS a conclu quatre affaires en six mois via LinkedIn ;
• Jean-Sébastien Lefevre d’Adrea réalise 10 % de chiffre d’affaires en plus chaque mois grâce à LinkedIn.

Partie 2 — Comment savoir que l’on est prêt ?

Chapitre 5 — Quels sont les déclencheurs pour démarrer ?

Sophie Attia propose plusieurs stratégies pour intégrer le Social Selling dans une entreprise.

Tout d’abord, si une entreprise compte déjà un commercial qui utilise les réseaux sociaux avec succès, il est essentiel de le repérer et de documenter ses résultats.

Son témoignage et ses succès peuvent devenir un atout majeur pour promouvoir l’idée du Social Selling en interne. Cette approche montre aux autres commerciaux que cette méthode est non seulement applicable, mais aussi efficace.

Elle mentionne également l’importance de l’employee advocacy, où les employés deviennent des ambassadeurs de la marque sur les réseaux sociaux.

Cette stratégie, souvent pilotée par les ressources humaines pour renforcer la marque employeur, peut être étendue aux forces de vente pour maximiser les bénéfices commerciaux. En encourageant les commerciaux à participer à cette dynamique, l’entreprise peut en tirer des résultats tangibles.

Sophie Attia souligne par ailleurs l’avantage des réseaux sociaux pour attirer vers l’entreprise de jeunes commerciaux. En utilisant les réseaux sociaux, celle-ci fait preuve d’une image moderne et dynamique.

Enfin, si les concurrents sont plus rapides dans l’utilisation des réseaux sociaux, il est crucial de réagir. En étudiant leurs profils et leurs interactions sur les réseaux, une entreprise peut s’inspirer de leurs stratégies et rattraper son retard en matière de Social Selling.

Chapitre 6 — À qui s’adresse le social selling ?

Sophie Attia affirme que le Social Selling n’est pas limité au B2B, mais qu’il s’applique également au B2C. En réalité, pour l’auteure, la distinction entre B2B et B2C est de moins en moins pertinente. Elle devrait être remplacée par une approche H2H (Humain à Humain).

En effet, bien que la technique du Social Selling ait été popularisée par LinkedIn dans le cadre du B2B (avec des entreprises comme les cabinets d’avocats, les assureurs ou encore les sociétés de logiciels, notamment), elle est désormais applicable à toutes les situations où des vendeurs sont en relation directe avec des clients.

Le Social Selling est pertinent pour une variété de secteurs B2C, comme les :

• Réseaux d’instituts de beauté ;
• Concessionnaires automobiles ;
• Conseillers clientèle des banques ;
• Vendeurs à domicile ;
• Conseillers en gestion de patrimoine ;
• Agents immobiliers ;
• Artisans du bâtiment.

Ces professionnels peuvent tirer parti du Social Selling pour renforcer leur relation avec les clients et animer leur réseau de manière plus personnalisée et locale.

Par ailleurs, Sophie Attia insiste sur le fait que le Social Selling n’est pas réservé aux technophiles. Comme l’explique Michael Aguilar, le Social Selling est à la vente ce que l’aspirateur est au ménage : il s’agit d’un outil moderne qui facilite le travail, mais ne remplace pas les méthodes traditionnelles.

L’essentiel est :

• D’avoir un esprit de réseau ;
• De comprendre que la relation client est primordiale ;
• De reconnaître l’importance de la patience et du long terme dans le développement de cette relation.

Toutefois, certains secteurs, comme la grande distribution ou le e-commerce, sont moins naturellement adaptés au Social Selling en raison de l’absence de vendeur humain. Mais même dans ces cas, le Social Selling peut jouer un rôle intéressant en humanisant les interactions commerciales.

Chapitre 7 — Les 5 freins que vous allez rencontrer

Sophie Attia identifie cinq freins courants que les entreprises peuvent rencontrer en mettant en place une stratégie de Social Selling, tout en offrant des solutions pour les surmonter.

Premier frein = « Les commerciaux ne sauront jamais quoi dire sur les réseaux sociaux ! »

Il est vrai que les commerciaux ne sont pas habitués à créer du contenu. Cependant, ils peuvent commencer par partager les contenus créés par l’équipe marketing. Pour éviter que leur présence sur les réseaux ne manque de personnalité, ils peuvent également partager des anecdotes, des photos de salons professionnels ou des actualités locales qui alimentent leurs conversations avec les clients. Leurs interactions doivent refléter leur personnalité et humaniser leur présence en ligne.

Deuxième frein = « Les réseaux sociaux sont réservés aux plus jeunes vendeurs »

Bien que les jeunes soient souvent perçus comme plus familiers avec les réseaux sociaux, l’efficacité en Social Selling ne dépend pas de l’âge, mais de l’état d’esprit. Ceux qui réussissent le mieux sont ceux qui ont l’esprit « réseau », qu’ils soient jeunes ou non. Les meilleurs résultats sont obtenus par ceux qui investissent dans les relations, participent à des clubs, et restent en contact avec leurs clients sans essayer de vendre immédiatement.

Troisième frein = « Utiliser les réseaux sociaux, ça va prendre trop de temps ! »

Si les commerciaux utilisent les réseaux sociaux sans méthode, cela peut en effet devenir une perte de temps. Cependant, avec une organisation efficace, une ligne éditoriale précise, et une liste de tâches claires, les réseaux sociaux peuvent devenir un outil puissant pour le développement commercial. De plus, grâce aux smartphones, les vendeurs peuvent utiliser les réseaux sociaux de manière productive pendant les temps morts, comme dans les transports ou en attendant un rendez-vous.

Quatrième frein = « On ne pourra jamais mesurer l’efficacité d’une présence commerciale sur les réseaux sociaux »

Il peut sembler difficile de mesurer le ROI du Social Selling, mais ce n’est pas impossible. On peut utiliser des indicateurs internes aux réseaux sociaux, comme le nombre de vues de profil ou les interactions sur des posts. De plus, en paramétrant correctement le CRM de l’entreprise, il est possible de suivre l’impact des interactions sociales sur les ventes.

Cinquième frein = « On n’a jamais rien vendu sur les réseaux sociaux ! »

Le Social Selling n’est pas une méthode de vente directe. C’est un outil pour établir et développer des relations humaines. En cultivant ces relations, les ventes suivent naturellement. Attia souligne que certaines équipes commerciales qu’elle accompagne ont augmenté le nombre de rendez-vous de 38 % grâce à leur activité sur les réseaux sociaux, prouvant ainsi l’efficacité de cette approche.

Partie 3 — Quels réseaux choisir ?

Chapitre 8 — Comment définir son territoire ?

Sophie Attia aborde la question du choix des réseaux sociaux dans une stratégie de Social Selling en soulignant plusieurs points clés.

Lorsqu’il s’agit de communication « corporate », elle recommande d’être présent sur tous les réseaux pertinents. Mais pour le Social Selling, elle conseille de se concentrer sur un seul réseau social de manière régulière et sérieuse. Commencer par un seul réseau est souvent la meilleure approche pour assurer un engagement durable et efficace.

Il existe toutefois des exceptions. Par exemple, si les clients d’une entreprise utilisent différents réseaux sociaux, comme Twitter, Instagram et LinkedIn, il peut être judicieux d’investir plusieurs plateformes pour maintenir une présence où sont les clients.

Sophie Attia souligne également que les réseaux sociaux spécialisés ne réussissent généralement pas (même ‘ils peuvent être intéressants dans certains cas), en raison du faible nombre d’utilisateurs par rapport aux réseaux généralistes. Elle conseille de privilégier les grands réseaux sociaux où se trouvent déjà les clients et prospects.

Pour choisir le bon réseau social, elle recommande de se poser les questions suivantes :

• Où sont mes clients et mes concurrents ?
• Quels réseaux sont pertinents pour mon secteur d’activité ?
• De quelles ressources dispose mon équipe pour animer et interagir sur les réseaux sociaux ?

La spécialiste en marketing digital conseille également de ne pas sous-estimer l’importance des réseaux sociaux associés à une utilisation personnelle comme Facebook. En effet, elle rappelle que la distinction entre sphère personnelle et professionnelle devient de plus en plus floue pour les internautes.

Chapitre 9 — Quelles sont les spécificités de chaque réseau social ?

➡️ Facebook

Facebook, en tant que réseau social généraliste, a été initialement adopté par les marques pour des usages commerciaux avant que les vendeurs individuels et les points de vente locaux ne commencent à l’utiliser.

En tant que vendeur ou responsable de point de vente, Facebook permet de créer et d’entretenir des relations avec des clients et prospects, particulièrement efficace dans les activités où la recommandation joue un rôle crucial.

Conseil pour les vendeurs

Il est recommandé de créer une page Facebook à partir d’un compte personnel, même si le réseau permet de créer une page sans compte. Utiliser un compte personnel facilite la gestion et l’interaction avec la page.

Approche de communication

Sur Facebook, il est essentiel de communiquer de manière « fun » et décontractée. Les publications doivent raconter des histoires tout en maintenant un ton professionnel, favorisant la proximité avec les contacts. Par exemple, un apiculteur pourrait filmer le déplacement des ruches, tandis qu’un directeur d’agence bancaire pourrait partager des photos d’un pot de départ.

Distinctions entre les outils de Facebook

• Le compte Facebook est destiné à un individu. Il a des amis avec qui la relation est réciproque. Ce compte peut aimer des pages et gérer une ou plusieurs pages. Il n’offre pas de statistiques.
• La page Facebook est utilisée pour promouvoir une entreprise, une activité ou une marque. Elle a des fans, pas des amis, et la relation est à sens unique. Elle peut obtenir des statistiques sur les interactions, faire de la publicité, et acquérir de nouveaux fans. L’administrateur de la page peut inviter ses amis à suivre la page, mais la page elle-même ne peut pas inviter directement des personnes à la suivre.
• Le groupe Facebook peut être privé ou public. Contrairement à une page, un groupe peut être sélectif : l’administrateur peut choisir qui rejoint le groupe. Tous les membres d’un groupe voient les publications de manière égale. Les groupes sont souvent utilisés pour des idées, des causes, des communautés, ou comme espace d’entraide, par exemple, pour des étudiants partageant des informations académiques.

➡️ LinkedIn

LinkedIn est un outil puissant pour les vendeurs B2B. Il est bien plus qu’une simple base de CV. LinkedIn permet aux professionnels de trouver des prospects, de créer des liens avec eux, et de développer ces relations jusqu’à aboutir à des rencontres commerciales.

Contrairement à Facebook, où l’on partage davantage de contenus personnels, LinkedIn se distingue par son orientation professionnelle et la qualité des informations que les membres fournissent sur leur parcours et leurs compétences.

LinkedIn est particulièrement adapté aux cadres, dirigeants et professionnels indépendants dans des secteurs comme les prestations intellectuelles B2B et la technologie. En revanche, ce n’est pas vraiment un espace où l’on trouvera des artisans, des commerçants ou des professionnels de santé.

Conseils pour communiquer sur LinkedIn

Il est crucial de se rappeler que LinkedIn n’est pas Facebook. La communication sur LinkedIn doit être axée sur deux concepts clés :

• Professionnalisme : les utilisateurs de LinkedIn recherchent des informations professionnelles de haute qualité. Il est important de partager des contenus qui ajoutent de la valeur, comme des analyses de marché, des actualités sectorielles, ou des insights sur les produits et services que vous proposez.
• Personnalité : bien que la communication doive rester professionnelle, il est essentiel de laisser transparaître votre personnalité. Les contacts sur LinkedIn sont intéressés par les personnes autant que par leurs compétences. Vos publications doivent refléter qui vous êtes dans un contexte professionnel, établissant ainsi un lien authentique avec votre réseau.

➡️ Twitter (X)

X/Twitter est un outil essentiel pour développer l’e-réputation d’une entreprise ou d’un professionnel, en complément des efforts commerciaux menés sur LinkedIn. Twitter, davantage orienté vers la communication et les relations publiques, permet de suivre les tendances et les discussions en temps réel, offrant ainsi un moyen rapide de relayer des informations pertinentes.

En se positionnant comme expert ou influenceur, un utilisateur peut attirer des abonnés grâce à une sélection judicieuse de contenus, augmentant ainsi son influence sur le réseau. Twitter est particulièrement efficace pour la couverture en direct d’événements professionnels, facilitant les échanges et les rencontres via l’utilisation des hashtags.

Attia souligne que Twitter est bien adapté aux secteurs comme :

• Les médias ;
• La technologie ;
• La finance ;
• La politique.

Cependant, la plateforme est moins pertinente pour des domaines comme la mode, la cuisine ou le luxe. En fait, Twitter reste un outil stratégique pour la communication en temps réel, surtout dans des secteurs où l’information rapide est clé.

➡️ Instagram

Sophie Attia présente Instagram comme un réseau social centré sur l’image, facile à utiliser et très engageant pour les internautes, surtout sur mobile. Initialement populaire parmi les jeunes et sur des thématiques comme le luxe, la beauté et le voyage, Instagram est désormais utilisé par de nombreux autres secteurs.

Bien qu’il ne facilite pas autant la connexion directe avec des prospects comme le fait Facebook, Instagram permet de bâtir rapidement une communauté. Cet aspect est bien compris des influenceurs, notamment les blogueuses de mode. Pour réussir sur Instagram, le contenu visuel et l’utilisation efficace des hashtags sont essentiels.

➡️ Snapchat

En ce qui concerne Snapchat, l’auteure le décrit comme un réseau social orienté vers l’instantanéité et l’authenticité, permettant le partage de photos et vidéos éphémères.

Bien que son usage soit principalement personnel et axé sur une audience jeune, certaines marques et professionnels trouvent leur place, surtout dans des secteurs comme :

• L’éducation ;
• Les bars à la mode ;
• Les séjours linguistiques.

Les fonctionnalités Snapchat Stories et Snapchat Discovery élargissent les possibilités de diffusion de contenu.

🔎 En 2024, nous pourrions dire que c’est plutôt TikTok qui a pris le relais de Snapchat pour les audiences jeunes et les valeurs d’instantanéité et d’authenticité.

➡️ WhatsApp et Facebook Mensenger

WhatsApp et Facebook Messenger sont davantage considérés comme des outils de communication interpersonnelle plutôt que des réseaux sociaux à part entière. Cependant, ils peuvent être utiles pour maintenir une communication rapide et efficace avec les clients.

Dans tous les cas, Sophie Attia souligne l’importance de maîtriser ces outils et de rester attentif aux usages des clients pour s’adapter aux tendances.

Partie 4 — La méthode PEPSI

Chapitre 10 — La méthode PEPSI

Pour maximiser l’efficacité de la méthode PEPSI sur les réseaux sociaux, il est essentiel de comprendre le fonctionnement des algorithmes. Ces algorithmes sont conçus pour offrir aux utilisateurs des contenus et des contacts pertinents, tout en incitant les créateurs de contenu à acheter de la publicité.

Leur objectif principal est donc de retenir l’attention des utilisateurs en leur proposant des informations ciblées.

Pour les Social Sellers, il est crucial de comprendre que tous leurs contacts ne voient pas nécessairement leurs publications. Les algorithmes sélectionnent un échantillon du réseau pour tester l’engagement.

Si cet échantillon réagit positivement (likes, commentaires, partages), alors l’algorithme élargit la diffusion de la publication, y compris au-delà du réseau direct de l’utilisateur. Si l’engagement est faible, la diffusion s’arrête rapidement.

La méthode qui suit est une approche en cinq étapes visant à développer une stratégie efficace de Social Selling sur les réseaux sociaux, c’est-à-dire plaire à la fois aux algorithmes et aux utilisateurs.

1️⃣ Profil, compte ou page

La première étape consiste à créer un compte ou une page bien présentée, avec une photo professionnelle adaptée à votre secteur. Un profil complet montre que vous êtes investi et prêt à entrer en relation avec des clients ou des prospects. Il est crucial de soigner cette présentation pour donner une première impression positive et professionnelle.

2️⃣ Étendue du réseau

Une fois votre compte ou page créé, il est essentiel de développer votre réseau de manière équilibrée. Il faut cibler les bonnes personnes pour maximiser l’engagement. Un réseau trop large et non ciblé peut diluer votre message, tandis qu’un réseau trop restreint limite l’effet de réseau. La publicité peut être utilisée pour étendre votre réseau, mais elle ne doit pas être votre seule stratégie.

3️⃣ Publications

Publier régulièrement est crucial pour rester présent dans l’esprit de vos contacts. Les publications doivent entretenir une conversation avec vos abonnés en évitant de se limiter à de la publicité. Différents types de contenus peuvent être partagés.

• Froids : relayer des articles externes pour montrer votre expertise.
• Chauds : publier du contenu original et authentique pour humaniser votre profil.
• Corporate : partager des informations sur votre entreprise ou vos produits.
• Orientés clients : offrir des conseils ou des informations utiles qui ne concernent pas directement vos produits.

4️⃣ Stimulation des contacts

Pour transformer votre présence en opportunités commerciales, il est important de stimuler votre réseau par des interactions avant de solliciter un rendez-vous. Engagez-vous avec vos contacts en commentant leurs publications, en les remerciant de faire partie de votre réseau, ou en les mentionnant dans des posts pertinents. Cette approche subtile favorise les échanges et peut conduire à des opportunités commerciales.

5️⃣ Indicateurs

Les indicateurs à suivre sur les réseaux sociaux ne se limitent pas au nombre de contacts, mais à l’engagement de ceux-ci avec votre contenu. Avoir un grand nombre de contacts inactifs est inutile. La publicité sur les réseaux sociaux peut également être un outil puissant pour augmenter la visibilité de vos publications, en ciblant des publics spécifiques et en générant du trafic lors d’événements comme des webinaires ou des journées portes ouvertes.

Chapitre 11 — PEPSI sur LinkedIn

LinkedIn est un outil puissant pour :

• Le développement commercial ;
• La fidélisation des clients ;
• La transformation des contacts en opportunités d’affaires.

Pour maximiser son potentiel, il est crucial de suivre certaines bonnes pratiques et d’utiliser les fonctionnalités spécifiques du réseau social de manière stratégique.

Gérer plusieurs langues sur LinkedIn

Lorsqu’on s’adresse à une audience multilingue, LinkedIn permet de gérer des profils et des pages en plusieurs langues. Il est possible de rédiger des descriptifs dans différentes langues, et LinkedIn affichera automatiquement la version correspondant à la langue préférée de l’utilisateur.

Cela signifie que si un utilisateur a configuré son compte en anglais, il verra la version anglaise de votre profil ou de votre page, à condition que vous l’ayez préparée. Cependant, il est important de noter que LinkedIn ne traduit pas automatiquement les contenus ; chaque version linguistique doit être rédigée manuellement.

En ce qui concerne les publications, LinkedIn ne filtre pas par langue. Ainsi, si vous postez en plusieurs langues, toutes vos publications seront visibles par l’ensemble de votre réseau, quelle que soit leur langue.

Développer son réseau sur LinkedIn

Le développement d’un réseau sur LinkedIn repose sur un équilibre entre quantité et qualité des contacts. Accepter uniquement les personnes que vous connaissez limite vos opportunités de prospection, tandis qu’accepter tout le monde dilue votre influence et votre performance.

Il est donc recommandé de se fixer des critères pour accepter ou refuser des invitations, en se concentrant sur les contacts qui peuvent apporter une valeur ajoutée à votre réseau.

LinkedIn vous offre diverses méthodes pour développer son réseau.

• La plateforme vous suggère automatiquement des contacts basés sur vos expériences professionnelles et éducatives.
• Vous pouvez également augmenter votre réseau grâce à vos publications régulières, qui attireront de nouveaux abonnés.
• La recherche avancée de LinkedIn est une autre méthode efficace pour trouver des prospects qualifiés que vous ne connaissez pas encore.

Pour protéger votre réseau des concurrents, LinkedIn permet de masquer la liste complète de vos contacts, afin que seuls les contacts en commun soient visibles par d’autres utilisateurs.

Partager une nouvelle ou rédiger un article sur LinkedIn ?

LinkedIn offre deux options principales pour publier du contenu :

• Partager une nouvelle : partager une nouvelle est idéal pour diffuser rapidement une actualité, similaire à une publication sur Facebook. Ce type de publication est utilisé pour informer votre réseau de manière régulière, avec une accroche, une image, et éventuellement un lien vers un contenu externe.
• Rédiger un article : cette fonctionnalité vous permet de créer du contenu plus long et original, qui est stocké dans la section « blog » de LinkedIn et visible sur votre profil. Les articles sont indexés par Google, ce qui en fait un outil puissant pour le référencement et l’engagement à long terme. Les articles sur LinkedIn sont également accompagnés de statistiques détaillées, permettant de mesurer leur performance en termes de partages, de commentaires, et de mentions « j’aime ».

Les bonnes pratiques sur LinkedIn

Pour réussir sur LinkedIn, il est essentiel de maintenir un ton professionnel et de rester discret sur les aspects purement commerciaux. Le réseau social est conçu pour bâtir des relations de confiance, et non pour vendre directement.

Pour cela, il est recommandé de partager des informations équilibrées, avec par exemple :

• 25 % de contenu sur votre entreprise ;
• 10 % de contenu personnel pour ajouter une touche d’authenticité ;
• Le reste (65 %) consacré à des informations pertinentes pour votre secteur et celui de vos clients.

Il est également important de gérer la fréquence des publications. Poster trop souvent peut agacer votre réseau, tandis que publier des contenus personnels trop fréquemment peut nuire à votre image professionnelle. Limitez les publications personnelles à environ une fois par semaine.

Fidéliser ses clients sur LinkedIn

LinkedIn ne sert pas uniquement à la prospection ; c’est également un excellent outil pour fidéliser les clients.

Pour ce faire :

• Suivez les pages des entreprises de vos clients et relayez leurs actualités.
• Suivez également les informations pertinentes dans le secteur de vos clients, en rejoignant des groupes ou en suivant des influenceurs.
• Partagez les publications de vos contacts.
• Rédigez des recommandations positives.

La publicité sur LinkedIn

Bien que coûteuse, la publicité sur LinkedIn est extrêmement efficace pour cibler des prospects spécifiques. Le coût par clic se situe généralement entre 2 et 5 euros, mais la plateforme permet de cibler avec une précision remarquable, par entreprise, fonction, ancienneté, et même parcours éducatif.

La publicité peut être un complément utile pour votre stratégie de Social Selling, en particulier pour tester l’efficacité de la promotion de vos services ou produits auprès d’une audience bien définie.

Les indicateurs sur LinkedIn

LinkedIn propose divers indicateurs pour évaluer l’efficacité de vos actions sur la plateforme. Le nombre de vues de profil est un indicateur clé accessible avec un compte gratuit, qui vous informe sur la visibilité de votre profil.

Le SSI (Social Selling Index) est un autre indicateur important, qui mesure votre performance en Social Selling avec une note sur 100. La moyenne européenne se situe autour de 30, tandis que les influenceurs atteignent souvent 80. Cependant, LinkedIn ne fournit pas de données sur la portée des publications pour les comptes personnels, à moins qu’il ne s’agisse de publications sur une page ou d’articles.

Chapitre 12 — PEPSI sur Facebook

Compte ou page : Quel choix pour le Social Selling sur Facebook ?

Les Social Sellers ont deux options principales sur Facebook :

• Utiliser un compte personnel : bien qu’il ne fournisse pas de statistiques sur la visibilité des publications ou l’évolution du nombre d’amis, il peut être utile dans certains cas où la création de plusieurs pages pourrait diluer l’audience ;
• Créer une page : c’est généralement la solution la plus adaptée au Social Selling, offrant des fonctionnalités avancées telles que la possibilité de publier des actualités, d’accéder à des statistiques détaillées, et de faire de la publicité. De plus, une page peut être gérée par plusieurs personnes, ce qui permet une transition fluide si un vendeur quitte l’entreprise.

Compte « pro » ou compte « perso » sur Facebook ?

La décision de séparer vos comptes professionnels et personnels sur Facebook dépend de vos préférences. Certains professionnels choisissent d’avoir deux comptes distincts, tandis que d’autres préfèrent n’en utiliser qu’un seul, en gérant leurs contacts via les listes d’amis pour contrôler la visibilité de leurs publications.

Cette fonctionnalité vous permet de partager des contenus spécifiques avec des groupes ciblés. Toutefois, il est important de garder à l’esprit que Facebook pourrait supprimer cette fonctionnalité, ce qui compliquerait la gestion de vos contacts !

Étendre son réseau sur Facebook

L’expansion de votre réseau sur Facebook est plus complexe que sur LinkedIn. Avec un compte personnel, vous pouvez explorer les réseaux de vos amis pour inviter de nouvelles personnes à se connecter.

Par exemple, si vous gérez une boutique de décoration, vous pouvez inviter les amis de vos amis à se connecter à votre compte. Une fonctionnalité sur la page Facebook permet également d’inviter vos amis à aimer votre page, ce qui peut être un moyen efficace d’augmenter votre audience.

En revanche, avec une page, vous ne pouvez pas rechercher activement de nouveaux fans ; ils doivent se connecter spontanément à votre page en fonction de leur intérêt pour votre marque ou vos contenus.

Les bonnes pratiques pour les publications sur Facebook

Sur Facebook, il est crucial de maintenir un équilibre entre les publications professionnelles et celles qui montrent un aspect plus humain de votre entreprise. Gardez un ton décontracté tout en restant professionnel.

Limitez les publications sur vos produits à environ 20 % si vous utilisez un compte personnel, et à 50 % si vous gérez une page. L’utilisation d’images et de vidéos, notamment les vidéos en direct, est essentielle pour capter l’attention et stimuler les interactions.

Maximiser l’engagement avec les vidéos et les interactions

Les vidéos en direct sur Facebook sont particulièrement efficaces pour maximiser les vues et les interactions. Lors de la promotion d’offres spéciales, guidez vos abonnés sur la manière dont ils peuvent en bénéficier et encouragez les interactions pour maintenir leur intérêt.

Répondez toujours aux commentaires, qu’ils soient positifs ou négatifs, pour montrer que vous êtes à l’écoute et pour renforcer l’engagement. En cas de commentaires négatifs, répondez rapidement, en reconnaissant le problème et en montrant que vous allez le résoudre, tout en proposant de poursuivre la conversation en privé pour éviter les débats publics.

Les indicateurs de performance sur Facebook

Les indicateurs de performance sur Facebook varient selon que vous utilisez un compte personnel ou une page.

• Avec un compte, l’indicateur principal est l’évolution du nombre d’amis.
• Une page Facebook, en revanche, offre des indicateurs plus détaillés, comme l’évolution du nombre de fans et la portée totale des publications.

Ces données sont cruciales pour évaluer l’efficacité de votre présence sur le réseau et pour ajuster votre stratégie en conséquence.

Chapitre 13 — PEPSI sur Twitter/X

Faut-il créer un compte professionnel et un compte personnel ?

La question de savoir s’il faut créer deux profils, l’un personnel et l’autre professionnel, dépend de votre utilisation des réseaux sociaux. Si vous choisissez d’avoir deux comptes, il est recommandé de différencier clairement les deux en utilisant un pseudo pour le compte personnel, afin d’éviter toute confusion.

Cependant, si vous avez une passion compatible avec votre activité professionnelle, il peut être bénéfique de l’intégrer à votre profil professionnel. Cela ajoute une touche personnelle à votre présence en ligne et peut renforcer votre engagement avec votre audience.

Comment présenter son compte ?

Pour être facilement reconnaissable sur Twitter, il est important d’utiliser une photo de vous-même. De plus, précisez les #hashtags que vous suivez et sur lesquels vous postez régulièrement. Cette démarche démontre votre familiarité avec les codes de Twitter et permet à vos abonnés de comprendre rapidement vos centres d’intérêt et votre domaine d’expertise.

Étendre son réseau sur X/Twitter

Contrairement à d’autres réseaux comme LinkedIn, où l’accent est mis sur l’identité des utilisateurs, Twitter se concentre sur le contenu partagé. Vous ne pouvez pas chercher activement des abonnés ; ce sont eux qui choisiront de vous suivre en fonction de la valeur de ce que vous publiez.

Il est donc crucial de développer une ligne éditoriale claire et pertinente. Pour augmenter votre visibilité, commencez par suivre les influenceurs de votre secteur, retweetez leurs messages, et mentionnez-les dans vos publications. Cette stratégie peut attirer l’attention de ces influenceurs et, potentiellement, de leurs abonnés.

Publier sur X/Twitter

X/Twitter est un réseau social au rythme de publication rapide et frénétique. Il est conseillé de publier ou partager plusieurs fois par jour si possible. Pour maximiser la visibilité de vos tweets, incluez toujours une image et un hashtag, et mentionnez d’autres utilisateurs lorsque cela est pertinent.

Sur X/Twitter, la viralité est souvent plus importante que la pertinence stricte, ce qui signifie que des publications engageantes peuvent rapidement gagner en visibilité.

Les vidéos en direct sont une fonctionnalité puissante sur X/Twitter, tout comme sur Facebook. Elles sont idéales pour retransmettre en direct des événements comme des salons, des conférences ou des journées portes ouvertes. Utiliser cette fonctionnalité vous permet de montrer votre expertise, votre disponibilité, et la valeur que vous apportez à vos clients.

Interagir avec son réseau

La clé pour être visible sur X/Twitter est de participer activement. Commencez par vous connecter avec les personnes que vous connaissez et les influenceurs de votre secteur. Mentionnez-les, utilisez les mêmes hashtags qu’eux, et retweetez leurs publications pour vous faire remarquer. Cette interaction régulière vous aide à renforcer votre présence sur le réseau.

Mesurer son activité

X/Twitter offre des statistiques pour tous les comptes. Les indicateurs les plus utiles pour suivre votre performance sur la plateforme sont l’évolution du nombre de vos abonnés et le nombre total d’impressions de vos tweets. Ces métriques vous donnent une idée claire de l’impact de vos publications et de la croissance de votre réseau.

💡 Attention, avec le passage de Twitter à X, les informations concernant les mesures, notamment, changent rapidement ; il est donc utile de se tenir à jour.

Chapitre 14 — PEPSI sur Instagram

Faut-il créer un compte professionnel et un compte personnel ?

La question de créer deux profils Instagram, l’un personnel et l’autre professionnel, dépend de votre usage. Encore une fois, si vos passions sont compatibles avec votre activité professionnelle, il peut être judicieux de les intégrer à votre compte professionnel.

C’est par exemple ce que fait Michel Édouard Leclerc en mélangeant des publications sur la distribution et ses paysages bretons favoris.

Cela apporte une dimension personnelle à votre présence en ligne et peut renforcer votre connexion avec votre audience. Cependant, vous n’êtes pas obligé d’inclure ce type de contenu si vous préférez garder une séparation stricte entre vie personnelle et professionnelle.

Comment présenter son compte ?

Sur Instagram, il est crucial de se rendre reconnaissable avec une photo de profil claire. Vous pouvez aussi mentionner le compte de votre entreprise et les thématiques qui vous intéressent. Cela aide à définir votre identité sur la plateforme et à clarifier vos centres d’intérêt pour vos abonnés potentiels.

Étendre son réseau

Instagram ne permet pas de chercher activement des abonnés ; ce sont les utilisateurs qui choisissent de vous suivre s’ils trouvent vos contenus intéressants. Pour démarrer, il est essentiel de repérer et suivre les comptes clés de votre secteur :

• Influenceurs ;
• Clients ;
• Prospects ;
• Etc.

Mettez en avant les autres pour augmenter vos chances d’être vu et suivi en retour !

Publier sur Instagram

Le visuel est primordial sur Instagram. La qualité des photos attire les followers, mais le texte qui accompagne ces images est tout aussi important. Réfléchissez à ce que vous publiez : apportez de la valeur, démontrez votre expertise et encouragez les interactions.

Pour encourager l’engagement, ajoutez des appels à l’action et utilisez des emojis pour rendre vos publications plus attractives. N’oubliez pas que les liens ne sont pas cliquables dans les publications ; dirigez donc vos abonnés vers le lien dans votre bio (que vous devriez mettre à jour régulièrement).

Les stories sont des contenus éphémères de 5 à 15 secondes qui disparaissent après 24 heures. Elles sont idéales pour partager des moments informels ou en coulisses de votre activité professionnelle. Utilisez-les pour communiquer rapidement des nouvelles, accueillir de nouveaux collaborateurs, ou présenter des produits.

Interagir avec son réseau

Comme sur X/Twitter, il est essentiel de mettre en valeur les autres comptes au début. Une fois que vous avez établi votre présence, il est important de répondre aux commentaires pour encourager l’engagement de votre communauté.

Mesurer son activité sur Instagram

Seuls les comptes professionnels ont accès aux statistiques sur Instagram. Les deux principaux indicateurs à surveiller sont le nombre d’abonnés et la portée de vos publications. Ces données sont cruciales pour évaluer l’efficacité de votre stratégie de contenu et ajuster vos publications pour maximiser l’engagement.

Partie 5 — Les clés pour réussir

Chapitre 15 — Quels sont les facteurs clés de succès ?

Avoir le feu vert de sa hiérarchie

Pour que le Social Selling réussisse dans une entreprise, il est essentiel d’obtenir l’approbation de la direction et des managers.

De nombreux vendeurs reconnaissent intuitivement les avantages des réseaux sociaux, mais hésitent à s’y engager en raison de trois freins principaux :

• La crainte que leur manager pense qu’ils cherchent un autre emploi ;
• La peur que certains croient qu’ils manquent de travail ;
• Le danger de nuire à l’image de marque.

Le soutien de la hiérarchie libère l’énergie des employés les plus entreprenants et leur permet de maximiser leur impact sur les réseaux sociaux — tout en profitant du réseau de leurs supérieurs !

Impliquer tous les acteurs du projet

Il est crucial que tous les acteurs, de la hiérarchie commerciale aux différents départements impliqués (ventes, marketing, communication, RH, digital, etc.), soient pleinement engagés dans le projet de Social Selling.

Un manque de soutien d’un seul maillon de la chaîne peut freiner l’implication des vendeurs. Chaque département joue un rôle clé dans la réussite du projet, et leur collaboration est essentielle pour surmonter les obstacles potentiels.

Donner une méthode et des repères

Le succès sur les réseaux sociaux nécessite une méthode et une organisation rigoureuses. Sans cela, plusieurs risques peuvent survenir, tels que :

• La diffusion d’informations confidentielles ;
• L’utilisation inappropriée de contenus ;
• La perte de temps sans résultats concrets ;
• Une communication non professionnelle.

Il est donc essentiel de fournir aux équipes des repères clairs et des formations sur les meilleures pratiques pour éviter ces écueils.

Accompagner

L’accompagnement est un élément clé dans un projet de Social Selling. Celui-ci comprend :

• La formation des commerciaux sur les fonctionnalités des réseaux sociaux ;
• La familiarisation avec les bonnes et mauvaises pratiques ;
• L’aide à la recherche de contenus pertinents à partager ;
• Un coaching régulier pour répondre aux questions au fur et à mesure de leur progression.

Ce soutien continu est crucial pour engager l’ensemble de la force de vente et garantir une présence sociale de qualité.

Avoir les équipements adéquats

Pour réussir en Social Selling, il est indispensable que les équipes soient bien équipées, notamment avec des smartphones performants. Le smartphone est un outil précieux qui permet de se connecter rapidement et facilement aux réseaux sociaux, de partager des photos en direct lors d’événements, et d’animer les publications de manière visuelle.

De plus, il est essentiel de garantir un accès aux réseaux sociaux depuis le réseau de l’entreprise. Bloquer cet accès est une mesure inefficace, car les employés peuvent contourner ces restrictions avec leurs propres appareils. Assurez-vous que les vendeurs ont les moyens technologiques de mener à bien leurs activités de Social Selling.

Chapitre 16 — Comment déployer le Social Selling

Il est recommandé de commencer par un groupe pilote, composé de :

• 5 à 10 commerciaux ;
• Un marketeur ;
• Un ou deux managers volontaires.

Cela permet de tester et affiner la méthode avant de l’étendre à l’ensemble de l’équipe. Il est important de sélectionner des vendeurs représentatifs qui travaillent déjà leur réseau physique, plutôt que de choisir uniquement les plus jeunes ou les plus geeks.

Externalisation de l’accompagnement

Il est parfois bénéfique de sous-traiter l’accompagnement des équipes à un prestataire externe. Cela permet d’accélérer la mise en œuvre et d’apporter une expertise externe qui peut faciliter l’adoption du Social Selling.

Un bon prestataire saura donner du sens à la démarche, proposer une méthode éprouvée et surmonter les freins internes. Il est important de choisir un prestataire qui comprend bien l’approche « soft selling » et qui peut s’adapter aux besoins spécifiques de l’entreprise.

Utilisation des outils de monitoring

Les outils de monitoring peuvent être utiles, mais leur utilisation doit être bien réfléchie. Les plateformes qui permettent de programmer les publications à l’avance sont plus adaptées aux community managers qu’aux vendeurs, qui doivent privilégier l’interaction directe avec leurs contacts.

Les plateformes de distribution de contenu, en revanche, peuvent être utiles pour fournir des contenus pertinents aux commerciaux, à condition que ces derniers ne se limitent pas à relayer ces contenus sans y ajouter une touche personnelle.

Optimisation du temps consacré au Social Selling

Il n’y a pas de règle fixe quant au temps à consacrer au Social Selling. Certains vendeurs y passeront beaucoup de temps, d’autres préféreront s’y consacrer quelques minutes par jour. L’important est d’être méthodique et régulier.

Un vendeur doit avoir une liste de tâches à accomplir à chaque connexion pour maximiser son efficacité.

En général, il est recommandé de se connecter :

• Au moins une fois par semaine sur LinkedIn ;
• Toutes les 48 heures sur Facebook et Instagram.

La régularité permet de ne pas manquer d’interactions importantes et de maintenir une présence continue sur les réseaux.

Chapitre 17 — Comment engager les équipes ?

Mobiliser vos commerciaux autour d’une vision commune

Pour réussir à impliquer vos commerciaux dans le processus de Social Selling, il est essentiel de les mobiliser autour d’une vision partagée. Cette étape repose sur une communication claire des avantages du projet pour l’entreprise et pour eux individuellement. Ils doivent comprendre en quoi cette démarche leur permettra de développer leur réseau, d’améliorer leur employabilité, et de renforcer leurs relations avec les clients. Il est crucial de répondre à des questions fondamentales sur les objectifs du projet et les changements attendus. Impliquer les commerciaux dès le début en leur expliquant les bénéfices qu’ils peuvent tirer du Social Selling est la clé pour susciter leur adhésion.

Lever les résistances

Tout projet de changement rencontre des résistances, et le Social Selling n’échappe pas à cette règle. Les freins les plus courants incluent la peur de ne pas savoir quoi publier, le sentiment d’être trop vieux pour les réseaux sociaux, et la crainte que cela représente une surcharge de travail. Pour surmonter ces obstacles, il est important de rassurer les commerciaux, de leur montrer que l’utilisation des réseaux sociaux est accessible à tous, quel que soit l’âge, et de leur fournir une méthode claire pour gérer leur temps et leurs publications. Les équipes marketing et commerciales doivent travailler ensemble pour créer et diffuser du contenu pertinent, et accompagner les commerciaux pour qu’ils se sentent à l’aise avec ces nouveaux outils.

Former

La formation est une étape cruciale pour garantir que vos commerciaux soient bien équipés pour utiliser les réseaux sociaux dans leur processus de vente. Commencez par un petit groupe pilote pour favoriser l’échange et la coopération. La formation doit inclure une introduction aux réseaux sociaux, une présentation des fonctionnalités clés, et une partie pratique où les commerciaux peuvent s’exercer à publier des contenus. Cette approche permet de lever les dernières réticences et de préparer les commerciaux à utiliser les réseaux sociaux de manière efficace.

Accompagner dans la durée

L’accompagnement est l’étape la plus importante pour assurer la réussite du Social Selling. Il ne s’agit pas seulement de former les commerciaux, mais de les soutenir régulièrement, de répondre à leurs questions, et de les encourager à intégrer cette nouvelle approche dans leur routine quotidienne. Le suivi personnalisé permet d’ajuster les conseils en fonction des besoins individuels de chaque commercial et de les aider à surmonter les difficultés qu’ils pourraient rencontrer. Cet accompagnement constant est essentiel pour maintenir la motivation et assurer une adoption durable du Social Selling.

Impliquer le management intermédiaire

Le rôle des managers intermédiaires est crucial pour la réussite du Social Selling. Ils doivent être impliqués dès le début du projet et jouer un rôle actif dans l’accompagnement des équipes commerciales. Leur engagement est un facteur clé pour capitaliser sur les efforts déployés et pour soutenir les commerciaux dans cette transition. Les managers peuvent fournir un soutien précieux, encourager leurs équipes, et s’assurer que les objectifs du projet sont atteints. Impliquer le management intermédiaire permet de renforcer la cohésion et l’efficacité du déploiement du Social Selling.

Chapitre 18 — Quelle place pour le Social Selling dans une stratégie d’Inbound Marketing ?

Le Social Selling est effectivement une technique qui s’intègre parfaitement dans une stratégie Inbound, que ce soit en B2B ou en B2C. Cette méthode permet de générer des contacts entrants en utilisant les réseaux sociaux pour attirer les prospects vers le vendeur.

Contrairement aux approches traditionnelles de vente sortante, le Social Selling encourage l’interaction et la création de relations en ligne qui conduisent naturellement à des échanges commerciaux.

Un exemple B2B donné par Sophie Attia est celui d’un conseiller chez Adrea Mutuelle, qui utilise LinkedIn pour se connecter avec des professionnels ciblés, comme les kinésithérapeutes. Par l’intermédiaire de publications et d’interactions pertinentes, il parvient à générer des contacts entrants, tels que des demandes de rendez-vous.

En B2C, la spécialiste relate l’histoire d’un magasin Quadro qui utilise Facebook pour partager des idées de décoration et des réalisations, ce qui incite des prospects à visiter le magasin en personne, après avoir été influencés par les contenus en ligne.

Social Selling et stratégie de contenu

Le Social Selling devient particulièrement puissant lorsqu’il est soutenu par une stratégie de contenu solide. Le contenu pertinent et de qualité produit par l’entreprise, comme des articles ou des guides, n’aide pas seulement à attirer des prospects. Il fournit aussi aux commerciaux des matériaux pour enrichir leurs interactions sur les réseaux sociaux.

Pourtant, il peut être difficile de commencer par élaborer la stratégie de contenu. En fait, il peut être plus intelligent de commencer par le Social Selling. De cette façon, vous générerez une demande interne pour du contenu pertinent.

En impliquant les commerciaux dès le départ, vous créez un besoin qui facilitera par la suite l’élaboration d’une stratégie de contenu, avec l’appui des départements marketing et communication.

Partie 6 — Comment mesurer votre efficacité ?

Chapitre 19 — Quels sont les impacts après le déploiement du Social Selling ?

Nous l’avons vu, le Social Selling est un outil puissant pour moderniser les méthodes de vente. En intégrant les réseaux sociaux, les vendeurs se concentrent davantage sur le service apporté aux clients, plutôt que sur les objectifs commerciaux.

Cela permet de fédérer les équipes autour de nouvelles méthodes et de stimuler l’échange et la compétition positive au sein des équipes. Le Social Selling devient ainsi un levier pour aligner les pratiques des commerciaux avec les nouveaux comportements des clients.

Par ailleurs, le Social Selling ne se limite pas à attirer des clients ; il contribue aussi à améliorer la « marque employeur ». Une présence active sur les réseaux sociaux montre que l’entreprise est moderne et dynamique, ce qui attire plus facilement de nouveaux talents.

Cela rassure particulièrement les jeunes vendeurs qui cherchent à évoluer dans un environnement en phase avec leur époque.

En outre, le Social Selling crée une synergie entre les départements marketing et vente. Le marketing se charge de créer et d’adapter les contenus, tandis que les vendeurs les relaient pour accroître la visibilité de la marque et développer les ventes. Cela renforce l’efficacité des stratégies d’Inbound Marketing, en attirant clients et prospects de manière proactive.

Enfin, pour Sophie Attia, adopter le Social Selling, c’est simplement s’assurer de rester pertinent dans un environnement commercial en constante évolution.

Chapitre 20 — Les indicateurs de performance

Pour mesurer l’efficacité et l’impact du Social Selling, deux groupes d’indicateurs peuvent être utilisés : les indicateurs de performance commerciale et les indicateurs de performance sociale.

Les indicateurs de performance commerciale

Ceux-ci permettent de quantifier directement les résultats obtenus grâce aux réseaux sociaux. Parmi ces indicateurs, on peut mesurer :

• Le chiffre d’affaires généré par des prospects issus des réseaux sociaux ;
• Le nombre de rendez-vous obtenus par les commerciaux actifs sur ces plateformes ;
• Les interactions qui se traduisent par des rencontres ou des échanges dans la « vraie vie » ;
• Ou encore le nombre d’affaires signées grâce aux réseaux sociaux.

Ces indicateurs sont cruciaux car ils permettent de démontrer le retour sur investissement du Social Selling. Toutefois, ils nécessitent souvent un logiciel CRM (customer relation management) bien paramétré pour être suivis efficacement.

Les indicateurs de performance social

Ils se concentrent sur l’activité des commerciaux sur les réseaux sociaux. L’idée est que l’augmentation de l’activité sur les réseaux — comme la fréquence des publications, l’engagement avec le réseau ou la qualité des interactions — peut améliorer les résultats commerciaux.

En se focalisant sur ces indicateurs, les commerciaux sont encouragés à être actifs sans ressentir la pression directe de devoir conclure des ventes immédiates et donc sans les pousser à adopter des méthodes de vente trop agressives.

Cela dit, certains managers vont même jusqu’à intégrer ces indicateurs dans le calcul des primes des commerciaux. Cette stratégie renforce l’importance du Social Selling dans la stratégie commerciale globale de l’entreprise.

Conclusion sur « Le Social Selling » de Sophie Attia :

Ce qu’il faut retenir de « Le Social Selling » de Sophie Attia :

Pour l’auteure, une chose est claire : le Social Selling n’est pas une simple option de vente ou une tendance passagère. Il s’agit d’une transformation essentielle dans les méthodes de vente modernes.

En intégrant les réseaux sociaux dans les processus professionnels, les entreprises permettent à leurs collaborateurs — et à leurs clients — de devenir de véritables ambassadeurs, qui communiquent directement avec leurs interlocuteurs en mode H2H (Human to Human).

Bien sûr, cette évolution s’inscrit dans des stratégies plus globales, telles que le marketing digital, l’Inbound Marketing et le Content Marketing. Selon ces deux dernières approches, les contenus pertinents sont prioritaires. Plutôt que de solliciter les prospects de manière agressive, l’entreprise met à leur disposition des contenus pertinents.

Le Social Selling est également un élément clé de la transformation digitale des équipes commerciales. Pour l’auteure, les entreprises doivent rapidement adopter ces nouvelles pratiques pour rester compétitives. Ne pas le faire risquerait de les laisser sur le carreau lorsque viendront les nouvelles avancées technologiques.

Points forts :

• Un manuel très clair et directement applicable ;
• De très nombreux témoignages, exemples et mises en situation ;
• Des résumés point par point à la fin de chaque chapitre ;
• Des encarts méthodologiques, conceptuels et autres pour tout comprendre.

Point faible :

• Il y a tellement de choses dans ce livre que la mise en page en est parfois difficile à suivre !

Ma note :

★★★★★

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