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Le Growth Hacking

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Résumé de “Growth Hacking – 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects” de Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto : “Growth Hacking” nous invite à suivre un programme en 8 semaines et ainsi maîtriser les techniques marketing du Growth hacking pour booster notre business, accélérer la croissance de notre activité rapidement et à moindre coût.

Par Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto, 2017, 288 pages

Chronique et résumé de “Growth Hacking – 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects” de Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto

Introduction

  • Le contenu du livre

Dans leur introduction, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous présentent le contenu de leur livre. Nous apprenons donc que “Growth Hacking” va nous dévoiler :

    • Un programme de 8 semaines décliné sous forme d’ateliers et conseils pratiques et “conçu comme un entraînement commando” pour maîtriser  les techniques essentielles à appliquer pour booster notre buisiness :
      1. Valider son produit et son concept (connaissance client et tunnel de vente).
      2. Acquérir du trafic et convertir ses prospects en clients.
      3. Payer pour obtenir des prospects.
      4. Faire du “content hacking”.
      5. Déléguer et générer du trafic avec des distributeurs et influenceurs.
      6. Se rendre plus visible en dehors de notre zone d’influence.
      7. Faire une campagne de propagande, en automatisant certaines actions.
      8. Monter en puissance, via l’optimisation de la conversion, de la rétention et du revenu.
    • Des méthodologies agrémentées de cas pratiques.
    • Un plan d’actions pour chaque semaine (2 à 3 jours maximum).
    • L’accès à un programme complémentaire au livre sur le Web (TraficCommando.com).
  • Le schéma AARRR du Growth hacking

La deuxième partie de cette introduction est rédigée par Ludovic Barthelemy de MarketingHack.fr. Selon lui, le Growth hacking, qu’il définit comme étant l’alliance du marketing et de la technique, est la méthode de marketing idéale pour accélérer la croissance de notre entreprise par le cycle AARRR :

“Le Growth Hacking, ce n’est pas que générer du trafic, c’est optimiser la globalité du cycle des ventes de manière rationnelle, de la génération des prospects au renouvellement, en passant par l’utilisation et le buzz. C’est ce que l’on appelle le schéma AARRR.”

ycle des ventes en Growth Hacking le cycle AARRR Frederic Canevet Gregoire Gambetto marketing

L’optimisation du cycle des ventes en Growth Hacking, le cycle AARRR

Comme on le voit sur ce schéma tiré du livre, le Growth hacking passe par :

  • L’acquisition rapide d’un trafic ciblé via des outils de récupération d’e-mails.
  • L’activation de ce trafic, autrement dit la transformation des visiteurs de son site en prospects puis en clients via divers outils qui offrent gratuitement quelque chose en échange d’un e-mail.
  • La rétention, c’est à dire faire revenir les visiteurs via des outils d’analyse et de segmentation (exemple : envoyer un e-mail spécifique et automatique à tous les internautes qui ne sont pas venus sur notre site depuis sept jours).
  • La recommandation via le bouche-à-oreille (exemple : débloquer des bonus quand on invite ses amis ou partage des liens).
  • Les revenus : grossir les achats des visiteurs via des outils de segmentation (exemple : envoyer des offres spécifiques avec réductions et limitées dans le temps uniquement aux clients qui ont dépensé un certain montant).

Enfin, selon Ludovic Bartelemy, le Growth hacking fonctionne très bien couplé au webmarketing classique :

“Le Growth Hacking ne remplace pas le marketing traditionnel, il vient le compléter par une démarche systématique et structurée, ainsi que par une philosophie de bricolage et de test.”

  • Qu’est-ce que le Growth hacking ?

Comme son nom l’indique, le Growth hacking (growth = croissance / hacking = détourner le système) consiste à “détourner intelligemment des systèmes pour obtenir plus rapidement de la croissance“. Selon Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto :

“Le Growth Hacking est au marketing ce que la guérilla est à la guerre traditionnelle. C’est avoir un maximum de résultats avec un minimum de moyens, tout en utilisant un arsenal simple et abordable.”

Ainsi, le Growth hacking :

    • Se sert de logiciels pour automatiser des actions ;
    • Implémente des méthodes créatives ou originales ;
    • Détourne le système ;
    • Analyse les données régulièrement dans un objectif d’amélioration continue.

Avant de commencer leur programme, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto précisent deux points :

    • Ce livre parle de Growth hacking mais aucune pratique illégale n’y est mentionnée.
    • Même s’il faut connaître les bases des techniques informatiques ou savoir se faire aider des “bonnes personnes” ou des “bons outils”, il n’est pas nécessaire d’être développeur pour faire du Growth hacking : l’essentiel, c’est d’être astucieux et de suivre une méthode.
    • Le livre “Growth Hacking” s’adresse à des personnes ayant déjà des connaissances en marketing, mais désireuses d’apprendre de nouvelles techniques pour booster leurs résultats.

Semaine 1 – Avant de se lancer dans la bataille

growth hacking valider son idée de business

Le briefing

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto indiquent plusieurs idées dans le briefing de cette première semaine :

    • Ce premier chapitre de “Growth Hacking” permet :
      • Au futur entrepreneur sans produit ou à celui qui réfléchit encore avant de lancer une nouvelle offre → valider son produit/service et de s’assurer qu’elle est bien en phase avec le marché.
      • Aux entrepreneurs ayant déjà une offre → optimiser ou refondre cette offre.
  • Le Growth hacking : une approche loin du marketing classique

En effet, le Growth hacking  :

    • Ne place plus le produit mais le client au centre.
    • Fait appel à des méthodes marketing agiles directement inspirées de logiciels.
    • Vise la mise en place rapide d’actions, mesure les résultats, poursuit et améliore ces actions en cas de succès.

“Faire du Growth Hacking, c’est faire du “Quick and not so dirty” (c’est-à-dire vite fait, mais pas si mal fait !). Le but est d’éviter les échecs retentissants du marketing “classique”, en acceptant de sortir un produit imparfait (mais pas mauvais), et d’être capable de le faire évoluer rapidement.”

  • La conception d’un produit en fonction du marché

    • En Growth hacking, le produit doit correspondre à un marché réel. Ainsi, il doit :
      • Posséder une cible avec un besoin/problème urgent, important et qu’il est possible de résoudre ;
      • Permettre l’achat d’impulsion via l’émotion (promotion, produit fun…).
    • Actuellement, il n’y a plus de marché “facile” ou inexploité. Toutefois, plusieurs méthodes peuvent “disrupter un marché”. C’est le cas de la méthode de :
      • De l’Océan Bleu : amener une offre radicalement nouvelle de ce qui existe sur le marché en rajoutant des fonctions inédites, en enlevant des fonctions non indispensables ou en renforçant des fonctionnalités importantes (Exemples : Apple, Free, AirBnB).
      • De la Vache Pourpre : proposer un produit “remarkable” en partant du besoin initial des clients et des nouveaux leviers existants et en poussant l’expérience à l’extrême (ex. : la Wii de Nintendo).
      • Du Judo Marketing : renverser un marché mature insatisfait par des arguments innovants et en expliquant qu’on a la vraie solution et que les méthodes jusque là utilisées se trompent (ex. : le régime Dukan).

Entraînement 1 – Appliquer la méthode des “personas

Le persona, c’est le client type pour nos produits. Cette “méthode des personas” doit être factuelle, pas simplement basée sur des idées ou de l’intuition. Notre persona client type nécessite qu’on lui donne de la densité et de la réalité. Pour cela, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous invitent à :

  • Établir une fiche qui liste toutes les caractéristiques de notre personnage :
    • Sa photo et un nom,
    • Son lieu de résidence, son âge et niveau d’études,
    • Le support qu’il utilise (mobile, type de PC…),
    • Sa personnalité,
    • Son expertise et ses connaissances,
    • Ses besoins objectifs et ceux non avoués,
    • Ses problèmes, ses frustrations, ses peurs,
    • Ce qu’il aime ou n’aime pas,
    • Ses aspirations et leviers de motivations,
    • Des citations pour lui donner vie.
  • Identifier :
    • Où se trouve notre persona (réseaux sociaux, Web, salons/événements, zone de chalandise…) ;
    • Le parcours client : ce que fait le client avant de commander, ce qui l’influence dans son achat (se mettre “dans la peau du client”) ;
    • Les prescripteurs potentiels (= les personnes qui ont un rôle actif dans la décision d’achat).

Entraînement 2 – S’assurer de bien répondre aux besoins du client

Alors qu’auparavant on lançait une première version du produit quasi-fini, et cela après plusieurs mois d’investissement, aujourd’hui le Growth hacking préconise de travailler selon le concept de Produit Viable au Minimum (MVP : Minimum Viable Product).

Cette approche consiste à vendre un produit qui réponde d’abord au problème principal du client, les fonctions accessoires seront rajoutées après.

“L’objectif est de détecter votre killer feature (la fonction qui fera la différence et qui est attendue par le marché), et de la proposer très rapidement dans un produit qui sera immédiatement utilisable (sans attendre d’avoir un produit parfait).”

growth hacking Frederic Canevet Gregoire Gambetto marketing

Schéma tiré de”Growth Hacking” – Le produit parfait n’existe pas, il faut créer le produit que les gens veulent acheter

  • Les deux étapes à suivre pour créer son produit

    • Première étape : effectuer une étude qualitative de notre concept

Avec cette étude, nous aurons des retours sur les motivations d’achat et de non-achat des consommateurs. Pour la réaliser, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous proposent plusieurs méthodes : des entretiens avec les prospects, des blogueurs, des experts, du consulting, l’utilisation d’outils de prototypage…

    • Deuxième étape : analyser le marché de manière quantitative

Cette étude permet, entre autres, de tester un prix, un nom, un concept…

  • Trois méthodes pour réduire le temps et le coût d’une étude de marché 

    • Première méthode : Google Adwords

Grâce aux informations qu’il procure sur les mots et expressions clés, Google Adwords permet de :

      • Savoir rapidement et gratuitement si notre secteur est concurrentiel ou non.
      • Nous positionner sur une stratégie SEO (optimisation de notre site internet pour être mieux placé sur Google).
    • Seconde méthode : une campagne publicitaire associée à une Landing Page

La Landing Page a pour but de :

      • Convertir un visiteur (ayant un besoin précis) en client.
      • Vendre directement ou d’inviter le lecteur à laisser son adresse e-mail pour être informé de la sortie du produit.

En analysant le ratio entre le nombre de clics et le nombre d’acheteurs, la Landing Page peut aussi servir de test pour son offre (la cible, le concept, le prix, une nouvelle fonctionnalité, etc.).

    • Troisième méthode : les sites de crowdfunding

Les sites de crowdfunding (comme Kickstarter.com ou KissKissBankBank.com) permettent de soumettre un projet à une communauté, et de voir s’il passionne ou déclenche l’intérêt.

Entraînement 3 – Focaliser sur la communication et l’expérience client

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto développe ici la notion d’Unique Selling Proposition (USP). Celle-ci est déterminante dans le Growth hacking. Comme son nom l’indique, l’USP est :

  • Unique : notre positionnement marketing doit nous permettre de nous démarquer de la concurrence ;
  • Selling (vendeuse) : l’offre doit être séduisante et convaincre notre prospect d’acheter notre produit ou de le recommander ;
  • Proposition : il nous faut proposer une offre et appeler à l’action.

“Les clients n’achètent pas des produits ou des fonctions, ils achètent des bénéfices, des résultats, des solutions, qu’ils soient tangibles (ex : gains de temps, économies d’argent) ou intangibles (ex : valorisation sociale). Ces bénéfices, solutions, résultats peuvent être rationnels (ex : perdre 10 kg) ou irrationnels (ex : retrouver le poids de ses vingt ans).”

L’Unique Selling Proposition nécessite un travail exploratoire. L’USP doit indiquer notre territoire de marque (notre vocabulaire, image, bénéfices clés…) selon la structure suivante :

  • Notre produit,
  • Notre client type,
  • La description du produit (claire et simple) et ses bénéfices,
  • Ce que nous faisons de mieux et différemment de nos concurrents.

Entraînement 4 – Travailler le “Framework du growth hacker”

En Growth haking, on appelle “Framework AARRR” le tunnel qui représente les 5 métriques incontournables du cycle de vie de l’utilisateur. Il s’agit de :

  • L’Acquisition

L’objectif est de faire venir nos prospects sur notre site ou vers notre produit. Pour cela, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous invitent à utiliser différents canaux d’acquisition comme les médias sociaux, le SEO, la publicité au clic ou à l’affichage, l’e-mailing, le Referral, les sites où les internautes vont parler de nous et nous apporter du trafic, l’Offline ainsi que tous les moyens en dehors d’internet comme les salons et meetups. Il est ensuite possible de mesurer cette étape avec des outils spécifiques (Google Analytics, Mixpanel.com…).

  • L’Activation

L’activation permet d’évaluer l’intérêt du prospect pour notre offre par le biais d’un ou plusieurs indicateurs que nous aurons préalablement identifiés. Ce taux d’activation pourra aussi être optimisé grâce à des outils comme Google Analytics.

  • La Rétention

Il s’agit ici de faire revenir nos prospects pour consommer ou utiliser à nouveau notre offre.

  • La Recommandation

 Cette phase consiste à inciter les utilisateurs contents à parler de notre offre autour d’eux et ainsi, les transformer en prescripteurs.

  • Les Revenus

Cette dernière étape est celle qui concerne le gain d’argent. Les auteurs conseillent grandement de travailler d’abord sa rétention : inutile d’attirer des milliers de prospects vers un produit qui ne les intéresse absolument pas ; de plus, un utilisateur paye un produit généralement qu’après avoir été fidélisé.

Le Framework peut être visualisé comme un tunnel devenant de plus en plus étroit au fur et à mesure que l’on passe ces étapes, car on va perdre des prospects à chaque étape. D’où l’importance de travailler chacun de ces points un à un pour conserver un maximum de clients.

Mission de la semaine 1

Les actions à réaliser cette première semaine ont pour objectifs :

  • D’une part, de s’assurer que notre offre réponde bien à un marché solvable,
  • D’autre part, de bien anticiper la croissance de notre business.

Concrètement, elles consistent donc à définir notre “killer Feature”, notre USP, notre persona, à réaliser une étude qualitative et à modéliser notre tunnel de vente.

Semaine 2 – Mettre en place son “camp de base”

attirer des visiteurs camp de base growth hacking

Le briefing

Pour se différencier, il ne suffit pas d’avoir une idée et du talent. Il est crucial, en effet, de communiquer et de faire du marketing afin d’attirer et de convaincre ses prospects.

Entraînement 1 – L’équipement de base du growth hacker

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto énumèrent ici les meilleurs outils de Growth hacking à utiliser selon eux (sachant que les outils évoluent très vite et qu’il est donc indispensable de toujours se tenir au courant des nouveaux outils plus performants et moins onéreux) :

  • Un hébergement évolutif (1and1.fr ou Ovh).
  • Un CMS pour créer son site internet (WordPress).
  • Une solution d’e-mailing avec auto-répondeur (Mailchimp.com, Aweber.com, SG Autorépondeur).
  • Les médias sociaux (pour sa visibilité).
  • Un chat proactif (Clickdesk.com).
  • Une place de marché pour trouver des prestataires (Fiverr.com, Freelance.com, Freelancer.com).
  • Des outils pour :
    • Réaliser des petits montages graphiques et bannières (Canva.com).
    • “Tracker” des conversions (ClickMeter.com, Linktrackr.com en plus de Google Analytics).
    • Monter des vidéos et screencast (Camtasia ou ScreenFlow).
    • Analyser les mots-clés les plus recherchés sur Google (Google Keyword Tools, InfiniteSuggest.com).
    • Planifier ses publications de contenus sur les médias sociaux (Buffer.com, Zapier.com, Dlvr.it).
    • Tester la meilleure version d’une page (Google Analytics Test, OptimizeLy.com, ABTasty.com).
    • Pour exploiter au maximum LinkedIn (LinkedIn Sales Navigator, Hunter.io, Datananas.com).

Pour terminer cet entrainement, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto suggèrent plusieurs plugins WordPress à installer et quelques astuces de growth hacker (pour personnaliser ses pages 404 Error par exemple, ou trouver des sites de prestataires).

Entraînement 2 – Le terrassement du camp de base et le tunnel de vente

L’idéal est d’avoir un site qui comporte :

  • Une page d’accueil : pour présenter et éventuellement vendre son offre, capturer l’e-mail de l’internaute, répondre à ses questions.
  • Un blog pour communiquer et améliorer son référencement à long terme.
  • Des Landing Pages pour des promotions spécifiques.

La phase suivante est de modéliser son tunnel de vente qui consiste à transformer un prospect en client :

“Pour caricaturer, il s’agit de guider le prospect comme le ferait un chien de berger pour un mouton.”

Pour cela, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous invitent à suivre six étapes.

  • Étape 0 : définir les canaux de captures pour notre tunnel de vente

  • Étape 1 : prendre contact et créer une relation de confiance avec nos prospects

L’idée du Growth hacking, pour cela, est de partager des “conseils inédits et originaux” en les dévoilant comme la partie “émergée de l’iceberg” de tout ce que nous pouvons apporter. Il s’agit d’établir un lien de confiance et d’inciter à l’achat en donnant une partie de la solution puis de vendre la méthode complète et clé en main.

  • Étape 2 : faire une première offre et gérer les refus

En moyenne, 98 % des personnes de notre liste d’e-mailing ne vont pas acheter notre offre. La stratégie de Growth hacking sera alors de :

    • Proposer à ces personnes une alternative comme un downsell (un produit moins bien et moins cher).
    • Présenter de nouveaux arguments dans les prochaines communications avec eux.
    • Analyser les raisons de leur refus pour améliorer nos offres.
  • Étape 3 : vendre des produits upsell et livrer un service rapidement

Selon Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto, le meilleur moment pour vendre un accessoire ou un service complémentaire (upsell), est juste après la commande, après la page de paiement de l’offre principale.

Il est aussi primordial que le client ait quelque chose de physique ou de virtuel immédiatement après son achat. Le but est de réduire son stress post-achat et de le rassurer sur son choix.

  • Étape 4 : permettre une utilisation rapide du service / produit

De nos jours, il est indispensable de procurer des résultats rapides. C’est pourquoi la méthode du Growth hacking préconise de :

“Livrer un maximum de valeur en un minimum de temps pour offrir immédiatement un maximum de rentabilité.”

  • Étape 5 : identifier le SAV

Il s’agit de mettre en place un système de contact efficace et automatisé pour répondre aux clients en cas de problème.

  • Étape 6 : définir les indicateurs clés

Les auteurs citent l’exemple de trois indicateurs de mesure essentiels pour vérifier que nos performances sont bien en phase avec nos objectifs :

    • Le nombre de prospects,
    • Le nombre de ventes effectuées,
    • L’évolution du trafic global par rapport à l’année passée.

Entraînement 3 – La Landing Page

“La Landing Page n’a qu’un seul et unique but : toucher une cible précise.”

  • Les deux grands types de Landing Pages

    • Les short forms (Landing Pages courtes)

La short form peut être source de frustration pour un prospect car elle lui fournit peu d’éléments : l’unique moyen d’en savoir plus, pour lui, est de remplir un formulaire.

    • Les long forms (Landing Pages longues)

Les long form présentent une grande quantité d’informations sur le produit. Le risque, c’est qu’elles répondent à toutes les questions du prospect qui risque de trouver inutile de s’engager sur le call to action.

Le choix entre les deux types de Landing Page se fera en fonction de l’engagement demandé par le call to action (CTA) :

    • La short form pour un CTA à faible engagement (ex. : adresse e-mail, téléchargement d’une application gratuite),
    • La long form pour un CTA avec un engagement élevé (ex. : vente d’un produit, téléchargement d’une application payante).
  • Les éléments indispensables de la Landing Page

Qu’elle soit courte ou longue, la Landing Page doit contenir, selon la méthode du Growth hacking :

    • Une image : de bonne qualité, au design cohérent, pas déjà vue et revue sur le web.
    • Une proposition de valeur : sous la forme d’une seule phrase courte (pas descriptive) mettant en avant un problème ou sa résolution.
    • Un descriptif court : très simple, deux ou trois phrases suffisent, pour expliquer et renforcer sa proposition de valeur.
    • Un call to action : un joli bouton brillant, qui inspire le dynamisme, nommé par exemple “Je veux le guide” (plutôt que “Inscription”).
    • La preuve sociale (social proof) : faire apparaître, par exemple, sans que cela ne fasse faux, un compteur de likes, de commentaires, de followers, de notes, des témoignages écrits ou vidéo de clients, de professionnels, la liste de ceux qui nous soutiennent, des logos de marque, les prix gagnés, les “vu à la TV” ou logos de journaux, blogs, magazines… “La preuve sociale, c’est exploiter le phénomène de la foule qui suit la foule” : cela rassure le client de savoir que d’autres ont déjà souscrit au service ou acheté le produit.
Les lecteurs de cet article ont également lu :  The Ultimate Sales Machine - 2

Dernière précision : il faut veiller qu’il n’y ait pas trop d’informations qui viennent distraire le visiteur ou le faire sortir de la page de vente.

  • Construire une offre irrésistible

L’offre irrésistible :

    • Met en avant les bénéfices.
    • Appuie sur les conséquences de ne rien faire.
    • Met de l’urgence (offre limitée dans le temps avec compteur, stocks limités…).
    • Réduit les freins à l’achat.

Offre irresistible - Growth hacking - Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto - marketing digital

Schéma tiré du livre “Growth hacking” – L’offre devient irrésistible en réduisant les freins et en augmentant les bénéfices

Le bonus est souvent un facteur déclencheur pour le client. Il rend l’offre irrésistible et favorisera ainsi une meilleure conversion, à condition qu’il :

  • Propose une solution rapide à un problème important (et si possible urgent) avec une durée courte pour atteindre le résultat.
  • Soit visuellement attirant : présenté séparément de l’offre, avec un titre court.
  • Soit très vite visible et bien placé : nous pouvons le mettre sur nos Landing Pages, sur la page d’accueil de notre site, sur les pages qui génèrent le plus de trafic, en dessous du titre ou en bas des articles de blog, dans les textes des articles de blog de manière contextuelle, en échange de téléchargement, dans la side bar.

Entraînement 4 – Un coup de boost sur la conversion de son site Web

“La conversion est une des clés pour réussir sur internet […] car avec une bonne conversion, même un site à faible trafic peut être rentable.”

  • Un site convaincant

Ici, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous recommandent fortement de repenser le concept des sites “plaquettes”. Notre site internet devra impérativement être fait de manière à convaincre le prospect d’acheter ou de laisser ses coordonnées.

La première étape est alors de s’interroger sur :

    • Ce que recherchent nos clients sur notre site : c’est cela qui doit être mentionné sur la page d’accueil (les réponses à leurs problèmes, les bénéfices apportés par notre solution…).
    • La façon de les convaincre de donner leurs coordonnées ou d’acheter : ce peut être une offre gratuite, un guide d’achat, un produit star.
  • Un chat pro-actif

Un chat pro-actif proposant des offres/contenus en adéquation avec ce que recherche le visiteur peut fortement favoriser son passage à l’action. Il est, par contre, primordial d’humaniser la relation et de créer un climat de confiance à travers ce chat (avec notre photo et notre nom par exemple).

  • Les pop-ups

Ces petites fenêtres qui apparaissent pour proposer un bonus, une offre, une vidéo sont peu appréciées des internautes car très intrusives. Pourtant, elles se montrent très efficaces pour récolter les coordonnées des prospects.

L’enjeu est alors de rendre les pop-ups plus acceptables. Les auteurs font part de leurs astuces pour cela : apporter une réelle valeur, ne pas “interrompre” la navigation, travailler sur le format et la durée d’affichage.

  • Les notifications via le navigateur

Les notifications que permettent d’envoyer Safari, Chrome et Mozilla sont complémentaires à l’e-mail. Elles ne sont pas employées pour des messages “classiques” mais pour des promotions limitées dans le temps, des alertes, des messages urgents.

Il faut toutefois être vigilants de ne pas abuser avec les publicités, pop-ups, etc. car :

    • Les lecteurs risquent de ne plus savoir quoi faire face à toutes ces informations.
    • Google sanctionne les sites dont la navigation est devenue trop difficile du fait des pop-ups.

Entraînement 5 – Le marketing automation

  • Qu’est-ce que le marketing automation ?

“Le marketing automation consiste à utiliser des services Web ou des logiciels pour réaliser, gérer et automatiser des tâches marketing, en particulier l’envoi d’e-mails en fonction d’une séquence prédéfinie (l’auto-répondeur), ou d’une (in) action de l’utilisateur (le marketing comportemental).”

Le growth hacker doit d’abord se fixer des objectifs, les prioriser et ensuite, décider d’un scénario de marketing automation en fonction de chaque objectif. Parmi les nombreux outils d’automation, les auteurs conseillent Mailchimp, Aweber, et SG Auto-répondeur.

Avec le marketing automation via la segmentation comportementale, il est possible de proposer des offres sur mesure ou promotionnelles, de relancer un prospect qui s’est arrêté lors d’une action ou qui ne réalise pas d’action. Selon Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto, l’automatisation offre un retour sur investissement vraiment très intéressant.

  • Quand déclencher le marketing automation ?

C’est à nous de trouver le déclencheur le plus adapté à notre activité. Par exemple, le marketing automation peut être déclenché :

    • Lors du remplissage d’un formulaire par un internaute sur une page internet ;
    • Par la relance des abandons de paniers : le marketing automation va raviver l’intérêt du consommateur pour qu’il vienne finaliser au plus vite sa commande ;
    • Via un e-mail anniversaire de date d’inscription : le fait de lui rappeler sa fidélité lui donnera un sentiment d’importance.

Enfin, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto précisent que “pour être efficace, le message doit être personnalisé, authentique et sincère” et proposent diverses astuces de marketing automation (pour les clients qui n’ont jamais commandés, pour récupérer facilement des témoignages clients…).

  • Les auto-répondeurs : une variante du marketing automation

L’auto-répondeur est une variante du marketing automation puisqu’il permet d’envoyer un e-mail automatique à un contact ayant laissé ses coordonnées sur une page Web pour recevoir un produit (ou service).

L’auto-répondeur obéit à la suite de Fibonacci (ou spirale d’Or) qui met une forte pression au départ de la relation, puis ralentit sans toutefois ne jamais s’arrêter. En général, cela se fait à travers une séquence de 3 à 7 messages (alternance de messages pour vendre et messages informatifs), qui évolueront ensuite en fonction des retours. Les auteurs nous livrent plusieurs astuces pour améliorer ces taux de retours et optimiser nos messages (analyse du taux de clics, d’ouverture, A/ B testing sur le contenu…).

Entraînement 6 – Les tests A/B

Le test A/B est une méthode qui :

  • Compare deux versions d’une page Web, application mobile, newsletter, formulaire afin de repérer la version la plus efficace : il suffit de présenter les deux variantes aux internautes et d’analyser les statistiques.
  • Nous amène à modifier notre produit, non pas en fonction de nos propres impressions, mais selon des données fondées : “on passe de nous pensons à nous savons.
  • Participe à l’amélioration continue de l’expérience utilisateur.

Entraînement 7 – “Test, fail and learn” ou l’esprit du Growth Hacker

Pour Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto :

“Le Growth Hacking est une mentalité, celle de ne pas hésiter à tester quitte à se tromper, mais surtout d’apprendre de ses erreurs, pour ne pas les recommencer.”

Mission de la semaine 2

Le plan d’action proposé par le livre “Growth Hacking” pour cette deuxième semaine nécessite 3 jours : mise en place d’un design qui favorise la conversion et une bonne image de nos produits/services, réalisation d’une Landing Page et d’un test A/B, installation du chat et des pop-ups, première séquence de marketing automation et prise en main des outils de mesure des résultats.

Semaine 3 – Conquérir rapidement nos premiers prospects

conquérir nos premiers clients growth hacking frédéric canevet

Le briefing

Pour amorcer notre business et acquérir nos premiers prospects, au départ, il parait incontournable de “payer”. Cette semaine est donc consacrée à la présentation des nombreux outils payant existants, particulièrement pour générer du trafic (Adwords, Facebook, Bing, l’Affiliation).

Entraînement 1 – Les campagnes Google Adwords

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto développent, dans cet entraînement, 9 conseils à appliquer pour optimiser nos campagnes Google Adwords :

  1. Suivre les conversions de nos campagnes pour repérer les mots-clés rentables.
  2. Installer le logiciel gratuit Google Adwords Editor pour automatiser nos tâches.
  3. Tester ses Landing Pages en vue d’améliorer notre taux de conversion.
  4. Se montrer vigilant face au coût par clic initial (CPC = le prix payé à chaque fois qu’un prospect clique) : s’il est trop faible, nous n’arriverons pas à avoir suffisamment de trafic, s’il est trop important, nous dépenserons trop notre budget.
  5. Concevoir une campagne spécifique pour le réseau de contenu (Google Adsense = la publicité contextuelle avec Google).
  6. Annoncer sur les mots-clés de nos concurrents.
  7. Rechercher les bons de réductions Adwords pour les nouvelles campagnes.
  8. Ne pas suivre les propositions de Google quant aux coûts au clic ou l’ajout de mots-clés (garder en tête que le but de Google est de nous faire toujours dépenser plus en publicité).
  9. Utiliser les fonctions de retargeting basées sur les adresses e-mail.

Entraînement 2 – Facebook Ads, le complément indispensable à Google Adwords

“La différence entre Facebook et Adwords, c’est que Facebook permet de cibler un “stock” de prospects selon un ciblage précis, alors que Google Adwords fait apparaître l’annonce aux personnes qui tapent un mot-clé ou sur des sites liés à une thématique.”

En somme :

  • Sur Adwords : les internautes ont un problème et recherchent une solution via le moteur de recherches de Google. Il y a donc un besoin.
  • Sur Facebook : les internautes sont là pour se distraire. Notre publicité doit donc chercher à attirer l’attention des utilisateurs, les inciter à agir soit via de l’émotion (joie, crainte, humour, parler d’un problème), soit via un contenu “fun” qui s’intègre au moment de détente.

Le tableau suivant, extrait du livre “Growth Hacking” nous décrit les différences entre Facebook, Adwords et SEO :

growth hacking Frederic Canevet Gregoire Gambetto marketing Google Adw

  • Pour réussir une bonne publicité Facebook

Pour réussir sa campagne sur Facebook, le Growth hacker va :

    • Placer sur sa publicité :
      • Le résultat souhaité par sa cible,
      • Les “désirs profonds” de sa cible derrière le résultat,
      • Les cinq problèmes majeurs qui empêchent cela,
      • Un seul appel à l’action,
      • Des images illustrant au mieux ce qui est écrit.
    • Chercher à convaincre en 0,5 seconde.
    • Clarifier l’objectif de sa publicité : faire des ventes ou générer des prospects.
    • Réaliser plusieurs publicités.
  • Les règles de Facebook Ads

Voici les principales règles de Growth hacking qu’il est essentiel de suivre dans Facebook Ads selon Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto :

    • Valider si une publicité fonctionne ou pas en :
      • Démarrant par tester des petites cibles ;
      • La diffusant au moins 7 jours, l’idéal étant 14 jours.
    • Faire apparaître sa publicité sur le flux d’actualités de Facebook (par contre, pas de publicité sur les mobiles).
    • Mettre en place un pixel de retargeting Facebook sur son site internet.
    • Bien cibler ses prospects (leurs centres d’intérêt, les pages Fan de nos concurrents, les sujets qui plaisent).
    • Soigner le design de sa publicité en testant plusieurs visuels (garder en tête que c’est l’émotion qui incite à l’action).
    • Dépenser 5 € pendant 7 jours au début d’une nouvelle campagne, pour des cibles de 15 000 à 25 000 personnes maximum.
    • Toujours utiliser des filtres lorsque l’on teste des audiences similaires à son site de façon à réduire la population ciblée.
    • Convaincre les internautes (qui ne sont, initialement, pas sur Facebook pour acheter) que nous avons quelque chose d’utile pour eux : pour cela, apporter de la valeur ou de la distraction immédiatement.
    • Ne pas faire de choses compliquées au départ.
    • Être attentif aux règles assez contraignantes de Facebook.
    • Ne pas oublier les ciblages indirects.
  • Comment lancer sa première campagne Facebook Ads ?

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous guident dans les différentes étapes de lancement de notre campagne Facebook Ads.

Celles-ci impliquent, pour nous, de choisir :

    • Le moment stratégique,
    • Le ciblage détaillé,
    • Les emplacements de notre publicité dans Facebook,
    • Un budget quotidien : 5 € minimum si l’on souhaite faire des tests,
    • Le format de notre publicité.

En dernier lieu, il faudra analyser notre publicité dans le Gestionnaire de publicités de Facebook. Le tableau de bord de Facebook Ads propose notamment deux types de données :

    • La performance : qui montre le type d’engagement et si notre publicité a été efficace (si elle a été beaucoup cliquée, likée, partagée, commentée…).
    • La répartition.
  • Les audiences personnalisées de Facebook Ads

Les audiences personnalisées font partie des nombreuses fonctionnalités de Facebook Ads qui aident fortement à la croissance d’une entreprise.

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous expliquent alors, en détail, plusieurs manières d’utiliser ces audiences personnalisées dans notre stratégie de Growth hacking. Selon eux, elles représentent une technique de ciblage qui peut vraiment décupler notre audience.

“L’algorithme de Facebook analyse la totalité des caractéristiques des personnes qui sont dans cette audience personnalisée et recoupe les informations pour trouver un pourcentage de la population d’un pays […] dont les spécificités sont les plus proches de cette audience. […] Une vraie mine d’or qu’aucun autre outil ne permet de dénicher !”

Entraînement 3 – Des challengers à tester

Une fois que l’on maîtrise la conversion des annonces Facebook et Adwords, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous recommandent trois challengers à tester.

  • Bing Ads

Les auteurs indiquent qu’il est très facile d’importer l’intégralité de ses campagnes Adwords dans Bing Ads. C’est ainsi un moyen de générer 5 % de prospects en plus sans fournir d’efforts ni de budget conséquents.

  • Twitter Ads

Même si Twitter Ads se situe en troisième position derrière Facebook Ads pour ses options publicitaires, les auteurs soulignent toutefois plusieurs défauts de Twitter (ce n’est pas un outil grand public, les nouvelles de Twitter ne sont pas bien lues).

  • LinkedIn Ads

LinkedIn Ads présentent des fonctions limitées et deux contraintes : très peu d’acheteurs sont sur ce réseau social et un minimum de facturation de 10 €/ jour est demandé.

Entraînement 4 – L’IP Tracking en B2B

Lorsque l’on vend en B2B, il est légal d’identifier l’adresse IP des visiteurs de son site Web, pour ensuite retrouver l’entreprise à l’origine de la visite. Cela nous permet de contacter l’entreprise sans que personne n’ait rempli de formulaire.

Pour retrouver l’adresse IP des visiteurs de notre site internet, le growth hacker peut faire une analyse :

  • Des fichiers “logs” de son serveur : cette procédure est longue et fastidieuse ; les auteurs préconisent plutôt d’utiliser un service de Web analytics (Piwik par exemple).
  • Automatique via des logiciels d’analyse d’adresse IP : ces outils clés en main sont payants mais offre un grand confort d’utilisation et un énorme gain de temps.

Entraînement 5 – Le SEO hyper ciblé

Généralement, le SEO demande du temps. Mais il existe aussi des méthodes de Growth hacking simples et rapides garantissant des résultats concrets. Pour cela, il faut se pencher sur les 10 % de prospects “chauds” uniquement (pas les 90 % encore dans une démarche de réflexion). L’objectif est de produire différents argumentaires et contenus adaptés au profil de ces prospects chauds afin de les guider vers l’achat.

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto décrivent ici quatre principaux profils psychologiques à séduire :

  • Les personnes qui recherchent la meilleure affaire

Ces acheteurs attendent un “bon coup“. Leur décision d’achat peut basculer avec une promotion et une méthode simple. Pour eux, il sera donc intéressant de présenter des tests détaillés quant à une solution, des avis sur un produit, et d’instaurer une notion d’urgence ou de réassurance (satisfait ou remboursé, support technique).

  • Les personnes ayant un problème qu’ils savent comment résoudre, mais qui hésitent sur le choix du produit à acheter

Ces individus attendent le “coup de pouce“. Ce peut être un guide d’achat, un comparatif de produits, les raisons de choisir une solution par rapport à une autre, un test personnalisé en ligne, une promotion spéciale à durée limitée, etc. En fait, il nous faudra mettre en avant les motivations sous-jacentes (ex : pour le surpoids, parler de trouver la fille de ses rêves, de ne plus être dévisagé dans la rue…), créer des pages d’aide à la décision (ex. : “la meilleure solution pour XXXX”), expliquer en quoi notre solution est meilleure que toutes les autres du marché.

  • Les personnes en quête du meilleur produit, mais qui hésitent entre plusieurs produits à acheter

Ces prospects attendent un “coup de main” pour légitimer leur décision sur un produit. Ils ont besoin d’être certains de faire le bon investissement et doivent donc être rassurés via, par exemple, un argumentaire précis et concret sur un produit, montrant les fonctions inédites, les petits plus, ou par des témoignages, des démonstrations.

  • Les personnes conscientes de leur problème, mais qui ne savent pas comment le résoudre

Ces acheteurs attendent un “coup de pouce” pour enfin agir. Il faut leur montrer que nous avons bien compris leur problème et que nous avons la solution. Ces acheteurs peuvent être convaincus par un contenu sur une question qu’ils se posent, dans lequel ils se reconnaîtront et qui leur explique la solution à mettre en œuvre.

Entraînement 6 : L’achat de leads

Les techniques marketing ont leurs limites : elles ne nous apportent pas de prospects chauds et prêts à acheter directement. C’est pourquoi les auteurs nous suggèrent ici de faire appel à des leads brokers, c’est-à-dire des vendeurs de prospects qualifiés. Même si le prix des leads reste cher, cela permet de gagner du temps et des prospects ciblés rapidement lorsqu’on crée son entreprise.

Entraînement 7 – Baser son succès sur ses collaborateurs et leurs contacts

Cet entrainement nous encourage à partager nos contenus à notre cercle proche, puis élargi, puis lointain. Plusieurs techniques favoriseront ce partage : un concours ou la publication automatique ‘limitée) par exemple.

Mission de la semaine 3

L’objectif de cette troisième semaine est d’attirer ses premiers visiteurs afin de tester son concept et son offre (Landing Page) dans la réalité pour pouvoir ensuite faire une offre optimisée. Concrètement, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous invitent à :

  • Créer 10 pages de contenus SEO en vue d’attirer les prospects chauds,
  • Optimiser notre campagne Google Adwords,
  • Organiser une campagne Facebook Ads ciblée,
  • Faire appel à nos collaborateurs, associés et leur réseau pour relayer nos contenus.

Semaine 4 – Faire du content hacking

content hacking prendre nos concurrents de vitesse

Le briefing

Cette semaine, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous dévoilent des techniques de content hacking (content marketing) pour prendre nos concurrents de vitesse et améliorer notre référencement naturel.

Entraînement 1 – Produire du contenu pour plaire à Google et à nos prospects

  • Séduire Google et nos prospects

Lorsque nous produisons du contenu, il est crucial d’écrire pour plaire à la fois à Google et à ses prospects. Cela implique de :

  • Se positionner sur des mots-clés tapés dans le moteur de recherches afin d’être présent dans les premières positions de Google :

Trois outils sont conseillés par les auteurs pour identifier les mots-clés attractifs et leur volume de recherches :

    • Google Ad Planner dans Google Adwords,
    • SEMrush,
    • Ubersuggest.
  • Rédiger des pages sur les sujets exactement recherchés par les internautes.
  • Créer du contenu source d’émotion chez nos prospects et les influenceurs.
  • Suivre quelques règles SEO

Les auteurs développent plusieurs points qu’il est important de prendre en considération pour une stratégie SEO efficace :

    • Écrire une seule page pour une seule expression.
    • Les liens pointant vers une page en déterminent sa popularité : plus il y aura de liens internes ou depuis d’autres sites, meilleur sera le classement de cette page.
    • Prioriser ses efforts sur un petit nombre de mots-clés stratégiques : plus l’expression sera concurrentielle, plus il sera difficile de se positionner.
  • Adopter une stratégie

Il y a deux stratégies en matière de content marketing :

    • Une stratégie de volume : rédiger du contenu SEO pour être rapidement présent sur une expression.
    • Une stratégie de valeur : rédiger du contenu valorisant pour être reconnu comme un expert dans son domaine, obtenir des liens, des partages externes et un temps de lecture important.
  • Faire un audit des contenus existants

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto font part de plusieurs idées au sujet du contenu existant. Nous pouvons :

    • Optimiser et publier des contenus existants mais jamais publiés : documents textes, contenus multimédias (vidéos, démonstrations produits).
    • “Réutiliser” un contenu déjà publié sur internet, mais sous une autre forme.
    • Rechercher du contenu existant sur Archive.org : le mettre à jour pour en faire un contenu nouveau (ce genre de contenu low cost a toutefois ses limites et ne suffit plus dans un secteur concurrentiel).
Les lecteurs de cet article ont également lu :  The Ultimate Sales Machine (La Machine à Vendre Ultime) - Chet Holmes

Entraînement 2 – Créer du bon contenu “sans se prendre la tête”

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous proposent plusieurs façons de produire du contenu sans y passer des heures.

  • S’enregistrer et retranscrire

Il est possible de :

    • Réaliser des enregistrements audio avec son smartphone, puis de les faire retranscrire par un rédacteur externe pour obtenir un texte prêt à l’emploi.
    • D’utiliser un outil de reconnaissance vocale si le contenu n’est pas trop technique.
  • Réutiliser notre contenu

Nous pouvons capitaliser nos meilleurs articles de blog, par exemple, en les :

    • Mettant en valeur sur d’autres médias tels que Facebook, Amazon et LinkedIn.
    • Transformant en vidéo, podcast, Powerpoint, images, infographies, dessins, citations…
    • Compilant sous la forme d’un livre blanc.
  • Événementialiser le contenu

L’objectif est de créer l’événement pour inciter à lire, partager notre contenu et lui donner plus de viralité.

Entraînement 3 – Faire du newsjacking 

“Le newsjacking consiste à surfer sur une vague de buzz avant qu’elle ne se forme totalement.”

En fait, le newsjacking, c’est détourner, à son profit, la visibilité, la notoriété et le trafic d’une actualité exceptionnelle (ex. : naissance royale, élections, film événement), d’un événement fédérateur et positif (ex. : Jeux Olympiques), afin d’avoir plus de visites, plus de clients, de se faire connaître.

Il est essentiel d’opérer en amont de l’événement. Nous pouvons, par exemple :

  • Créer une édition spéciale de ses produits autour de l’événement.
  • Proposer des produits humoristiques (un pâtissier peut faire un gâteau géant en forme d’anneaux olympique ou la statue en chocolat d’un champion médaillé).
  • Produire du contenu sur des événements récurrents (le festival de Cannes, la Saint Valentin, etc.).

A noter toutefois que ce genre de buzz est un feu de paille et n’attire pas forcément de visiteurs ciblés.

Entraînement 4 : La curation, une arme low cost pour un maxi-effet

La curation consiste à s’appuyer sur le contenu des autres afin de valoriser son statut d’expert mais aussi de nouer des contacts avec des influenceurs. Il s’agit, par exemple, de :

  • Rendre accessible à tous une veille dans son secteur d’activité en sélectionnant le meilleur contenu, les actualités clés, les événements marquants de sa thématique ou profession.
  • Détourner le trafic des stars du Web en relayant leurs contenus, des études, images humoristiques, etc.

Entraînement 5 : Le contenu qui attire du trafic

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous éclairent ici sur 6 types de contenus qui apportent quasi systématiquement des liens, des visites et de la notoriété.

  • Les interviews d’influenceurs

Les interviews d’influenceurs qui ont une communauté active sont très positifs pour l’image, le référencement et même pour gagner des prospects. En effet, ils apportent :

    • De la crédibilité,
    • Un relais sur les médias sociaux (il faut, par contre, que l’interview soit intéressante, valorise et engage l’interviewé auprès de sa communauté),
    • Des liens depuis les sites et blogs des interviewés.
  • Les livres blancs collaboratifs

Pour réaliser un livre blanc collaboratif, l’idéal est de faire participer une vingtaine d’influenceurs ayant une grosse communauté dans sa thématique. Nous les inviterons à écrire du contenu nouveau ou nous reprendrons, s’ils préfèrent, un de leur très bon article.

  • Les Web séminaires en direct et Facebook Live

Pour réussir un Web séminaire, il est primordial de :

    • Apporter suffisamment de valeur pour intéresser et faire rester nos auditeurs ;
    • Être interactif en posant des questions et répondant aux commentaires ;
    • Transmettre de l’émotion et de l’énergie.
  • Les images et dessins

Proposer du snack content, c’est-à-dire des petits contenus rapides et simples, est devenu crucial pour réussir sur les réseaux sociaux comme Twitter, Facebook, LinkedIn : une belle image qui communique de l’émotion peut vraiment apporter de la viralité.

Les images publiées sous forme de série fonctionnent bien : par exemple, des astuces et conseils pratiques concernant des situations vécues par nos prospects, ou sinon un bon article de blog découpé en une dizaine de conseils/image (un sujet par image).

  • Les infographies et schémas

Le but des infographies est de rendre un concept plus visuel pour simplifier la compréhension des informations. On trouve des infographies avec :

    • Des chiffres : généralement des études ou enquêtes.
    • Du texte : souvent des schémas, avec des étapes.
  • Les études et enquêtes

Nous pouvons lancer une enquête grâce à Google Forms, SurveyMonkey.com ou Eloquant.com dès que nous avons atteint plusieurs milliers d’inscrits à notre newsletter.

Entraînement 7 – Chercher le trafic chez les influenceurs

Pour obtenir du trafic à court terme, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous encouragent ici à faire du “guest posting”, autrement dit à rédiger des articles invités : écrire un article sur le blog d’un influenceur de notre thématique (les meilleurs sites non concurrents). Cela nous donnera de la visibilité (nouvelle audience) ainsi qu’un lien de qualité, bon pour notre référencement.

Entraînement 8 – Faites du neuf avec du vieux

L’idée est de redonner un coup de projecteur à des contenus déjà publiés. Plusieurs stratégies consistant à programmer ces publications de manière optimale sont ici expliquées par les auteurs.

Mission de la semaine 4

Le plan d’action proposé par “Growth Hacking” pour cette quatrième semaine nécessite, en gros, de travailler sur :

  • Les mots-clés stratégiques et prioritaires sur lesquels nous positionner,
  • Les contenus à ré-exploiter,
  • La manière de bénéficier de la notoriété des stars du Web dans notre secteur d’activité (faire des interviews, relayer des articles, les compiler dans un livre blanc…),
  • La production d’articles sur notre blog et en guestposting,
  • Un calendrier éditorial (en répartissant les articles de référence, images, vidéo, interviews… pour les 3 mois à venir).

Semaine 5 – Former ses bataillons et recruter des “mercenaires”

recruter des mercenaires pour nous aider à vendre

Le briefing

“Déléguer, sous-traiter permet de se concentrer sur ce que l’on sait faire de mieux.”

Cette semaine se concentre sur les méthodes du Growth hacking pour trouver efficacement des personnes qui vont nous aider à vendre nos services/produits.

Entraînement 1 – Le recrutement de mercenaires en content hacking

Les auteurs nous invitent à suivre les étapes suivantes :

  • Grâce à des outils comme SEMrush, sélectionner 30 expressions clés sur lesquelles se positionner : il s’agira des mots-clés que nos prospects tapent sur les moteurs de recherche concernant nos produits (celles liées à l’achat, pour être aidé dans leur choix ou pour résoudre un problème).
  • Recruter un/des rédacteurs qui connaissent suffisamment bien notre secteur d’activité pour rédiger des articles de 700 mots sur chacune des expressions.
  • Publier les contenus tous les jours sur notre site.

Entraînement 2 -Les alliances secrètes

Il n’est aujourd’hui plus possible de réussir en solo sur internet. La stratégie du Growth hacking est donc d’instaurer des alliances secrètes avec d’autres acteurs non concurrents (ou partiellement concurrents) : par exemple, un blogueur avec une audience, un profil de prospects et des valeurs semblables.

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous dévoilent deux types d’alliance sur le Web :

  • Le Ring : il s’agit de s’associer à 4-5 personnes afin de relayer les contenus des uns et des autres (médias sociaux, newsletters, groupes Facebook), de s’inviter à des événements, témoigner sur les produits de chacun…
  • Le Master Mind : c’est un groupe de réflexion entre personnes non concurrentes qui permet d’échanger sur des problèmes de manière confidentielle.

Entraînement 3 – Le programme d’affiliation

L’affiliation consiste à rémunérer un intermédiaire lorsqu’il génère une vente ou inscription après avoir fait la promotion de nos produits/services. Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto énumèrent plusieurs solutions pour faire de l’affiliation : le formulaire personnalisé par partenaire, les outils de Link Tracking, les solutions d’affiliation clés en main.

Entraînement 4 – Les parrainages

Les programmes de recommandation – ou parrainages – consistent à utiliser sa base d’utilisateurs pour l’augmenter. Il faut, pour cela, chercher à augmenter l’effet du bouche-à-oreille. Deux possibilités existent :

  • Les programmes de recommandations payants

Il y a plusieurs exemples dans le livre. Citons celui du programme gagnant-gagnant d’Uber : lorsqu’un client recommande le service à un ami et que ce dernier l’utilise, chacun bénéficie de 10 € de réduction (sur la première course pour le nouveau client et sur sa prochaine course pour l’ancien client).

  • Les programmes de recommandation gratuits avec un avantage en nature

Exemples : Dropbox qui donne de l’espace disponible ou Harry’s qui débloque des récompenses et utilise la gamification pour pousser au partage.

Entraînement 5 – L’achat de liens

Il existe plusieurs façons de procéder. Il est possible de :

  • Racheter des sites internet ayant une bonne réputation auprès de Google mais laissés à l’abandon.
  • Faire appel à des sites qui vendent directement des liens sur leur site internet.

Les auteurs nous mettent toutefois en garde : l’achat de liens est interdit par Google. Ainsi, cette méthode peut se révéler contre-productive si Google considère qu’il s’agit d’un site de spam ou d’un site avec du contenu dupliqué.

Entraînement 6 – Flatter les ego

Flatter les ego permet aussi de gagner de la visibilité via des influenceurs. Cette approche fait appel à diverses techniques dont nous pourrons nous inspirer :

  • La réciprocité (= rendre quelqu’un redevable pour ensuite lui demander une faveur) : citer une personne ou un blog dans un article de blog, une vidéo, un eBook, et l’en informer.
  • L’orgueil : réaliser une top liste des meilleurs articles sur un sujet, en faire un petit résumé et le faire savoir aux auteurs des articles choisis dans le but qu’ils partagent l’information.
  • L’avarice : faire agir un influenceur avec un petit cadeau.
  • La colère et la polémique : provoquer un influenceur avec un contenu qui réfute un de ses articles/tweets, sans mauvaise foi, dénigrement ou attaque personnelle (exemple : article intitulé “Pourquoi je ne suis pas d’accord avec…” ou “Pourquoi XX se trompe…”)

Entraînement 7 – Faire appel à un programmeur freelance et à des assistants low cost

Cet entraînement consiste à dénicher :

  • Un développeur externe : les auteurs conseillent d’utiliser son réseau de connaissances ou une plate-forme telle que Upwork.com ou Freelancer.com.
  • Un assistant virtuel rémunéré à la tâche pour réaliser des actions simples et basiques : les auteurs nous recommandent des sites comme Amazon Mechanical Turk ou Fiverr.com.

Mission de la semaine 5

L’objectif de cette semaine est de mettre au point un système qui va générer plus de prospects en toute autonomie. Pour cela, les auteurs nous invitent à travailler sur :

  • Des partenariats avec des influenceurs dans notre secteur d’activité et des entreprises/personnes pouvant potentiellement devenir prescripteurs ou affiliés.
  • La satisfaction de nos clients et la proposition de programme de parrainage en échange d’un bonus.
  • La sous-traitance ou automatisation avec un logiciel et/ou un assistant virtuel.

Semaine 6 – Occuper le terrain

growth hacking organiser des évènements être présent sur le terrain

Le briefing

Cette sixième semaine présente les multiples bénéfices des rencontres réelles, du networking et des événements dans le développement de notre business (partenariats, affaires…).

Entraînement 1 – Devenir un “diplomate growth hacker”

  • Participer à des événements dans sa thématique

Les auteurs développent plusieurs astuces pour exploiter au maximum un événement et y faire des rencontres intéressantes même lorsqu’on est timide :

    • Ajouter sur LinkedIn les participants à l’événement (via le site d’inscription) en leur proposant de les voir sur place.
    • Faire des selfies et prendre des photos de l’événement puis taguer les gens sur Facebook ou Twitter après l’événement.
    • Proposer des interviews à l’organisateur de l’événement, aux intervenants, aux influenceurs présents, etc.
    • Faire des Facebook Live et interviewer les influenceurs en leur demandant de publier l’événement sur leurs réseaux sociaux.
    • Se démarquer pendant l’événement avec un habit ou un objet original…
  • Organiser son propre événement via les sites d’événements

Organiser son propre événement est d’autant plus intéressant lorsqu’on est le premier à organiser un événement dans sa thématique dans sa région : c’est le moyen d’en devenir “la référence”. Les auteurs incitent aussi les freelances, créateurs d’entreprises, startupers, de passer du temps dans un espace de co-working afin de faire connaissance avec d’autres entrepreneurs.

  • Rencontrer individuellement les influenceurs

Interviewer une “star” (pas forcément de la TV ou du cinéma, mais de notre secteur) permet de bénéficier d’un peu de sa célébrité et d’obtenir de la visibilité auprès de ses fans.

  • Utiliser le téléphone

Les auteurs conseillent de mettre notre numéro de téléphone sur notre site (il existe des solutions pour ceux qui craignent d’être harcelé) et d’envoyer des SMS à ses contacts pour communiquer sur nos dernières actualités (en prétextant l’envoi de vœux, les fêtes, les vacances…).

Entraînement 2 – “Devenir un Ninja” et voler les clients de ses concurrents

  • Identification du “maillon faible” et mise en place d’un arsenal dédié

L’objectif est de séduire les clients (les plus faibles) de ses concurrents. Pour cela, le Growth hacking se sert des faits et des émotions et propose, par exemple :

    • Des tableaux comparatifs détaillés,
    • Des offres de reprises avec un plan de migration,
    • Un outil de comparaison de coût ou de ROI,
    • Un argumentaire avec les x bonnes raisons de quitter notre concurrent ou de passer chez nous (avec idéalement le témoignage d’un client qui a migré vers notre offre).

Il est capital de bien préparer l’accueil de ces nouveaux clients car leurs attentes sont souvent élevées.

  • Identification des cibles à toucher

Le Growth hacking consiste parfois à chasser les cibles. Cela peut se faire sur LinkedIn (repérer et récupérer les adresses mails des clients de ses concurrents), Viadeo, Twitter (abonnés d’un concurrent), Facebook  (pages de Fans, personnes intéressées par un événement), Google (en recherchant les clients mécontents par des requêtes type “avis xxx” ou les prospects en phase de décision.

  • La publicité sur Facebook Ads pour faire du volume

Les méthodes gratuites développées précédemment prennent beaucoup de temps (gestion manuelle des prospects) sans résultat garanti. Le Growth hacking recommande donc, en parallèle, d’utiliser Facebook Ads de manière à cibler les fans d’une marque (paiement au clic ou à l’affichage).

Entraînement 3 – Couler ses concurrents avec un site sous-marin

La technique du site “sous-marin” est de créer un blog sur la thématique de nos concurrents en apparence “neutre” mais qui comportera, en réalité, des pages optimisées sur des expressions qui vont attirer les clients de nos concurrents. Deux possibilités :

  • Un blog personnel sur lequel nous partagerons notre avis en tant que salarié ou expert d’un secteur d’activité.
  • Un blog “neutre” pour aider les prospects à faire des choix d’achat, mais géré par une marque.

Le contenu de ce site sous-marin aura pour but d’attirer des prospects en phase active de décision d’achat via des comparatifs entre solutions, des guides à l’achat sur les produits, des top produits, des sélections de produits…

Entraînement 4 – LinkedIn, le meilleur carnet d’adresses B2B

Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous expliquent ici comment procéder pour exploiter LinkedIn en vue de :

  • Nouer des relations commerciales avec les utilisateurs de LinkedIn, et particulièrement ceux qui correspondent à nos critères ;
  • Récupérer des coordonnées via ses contacts LinkedIn.

Entraînement 5 – Exploiter ses contacts à 110 %

Selon Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto, LinkedIn et Facebook sont “des formidables carnets d’adresses interactifs” sous-exploités par la majorité des gens. Ces derniers se contentent d’ajouter des contacts puis de publier des contenus en espérant qu’ils seront vus de leur réseau. Or, 99 % de nos contacts ne verront jamais nos publications pour de multiples raisons (pas connectés régulièrement, d’autres actualités passent entre-temps, les algorithmes masquent ces publications…). C’est pourquoi, il est indispensable de mettre en place une démarche proactive pour extraire les coordonnées de ses contacts et les contacter par e-mail.

Les auteurs nous expliquent ici comment utiliser les fonctions d’extraction des données personnelles de LinkedIn et Facebook de manière optimale.

Entraînement 6 – Organiser un événement pour être au cœur de son écosystème

Pour devenir incontournable, l’approche du Growth hacking recommande la création d’un événement si possible physique (une soirée de remise de prix, une journée de formation gratuite ou payante…), sinon virtuel (100 % en ligne).

Entraînement 7 – Mettre en place des concours et quiz

Les jeux et concours ne garantissent plus les mêmes résultats d’il y a quelques années, mais peuvent toutefois s’avérer intéressants pour sortir de sa zone d’influence.

Plusieurs techniques de Growth hacking s’offrent à nous :

  • Organiser un concours (caritatif, viral, qui joue sur les egos…) bien promu, valorisé, proposant des lots motivants afin d’inciter à partager sur les médias sociaux.
  • Offrir des cadeaux aux influenceurs : le fait que le blogueur se sente redevable ou l’effet “whaou” du cadeau suffit à les motiver à parler de nous …
  • Demander au lecteur de partager un article sur les médias sociaux pour voir le reste de l’article ou obtenir un document (pour les contenus à forte valeur ajoutée).
  • Miser sur l’humour (sans nécessairement proposer de concours) : quiz en ligne original et drôle par exemple.

Entraînement 8 – Jouer les agents doubles sur Facebook

  • Les trois utilisations pratiques des groupes Facebook

    • L’exploiter comme outil communautaire : développer son business via un groupe évite de développer une plateforme Web ou une application mobile en bénéficiant du système d’alertes de Facebook, des notifications, etc.
    • Capter sa cible : choisir un nom de groupe bien ciblé.
    • Attirer ses amis Facebook et les avertir directement de notre actualité par notifications.
  • Comment publier dans les groupes sans être un spammeur ?

Les groupes Facebook ont deux gros avantages :

    • Une bonne publication sur un groupe peut contribuer à notre succès à moindre coût : un commentaire très bien placé avec un lien, par exemple, peut engendrer un nombre très élevé de clics.
    • Le rassemblement des internautes par centre d’intérêt et/ou zone géographique nous permet de cibler des groupes très précisément et de rendre notre action très efficiente.

Cependant, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous mettent en garde : il faut “y aller doucement” et ne pas s’afficher en publicitaire si l’on ne veut pas être banni du groupe.

Les auteurs partagent quelques techniques d’approche pour éviter cela :

    • Présenter son produit seulement si le besoin est grand et si le produit est gratuit.
    • Interagir de façon naturelle : répondre aux messages des membres en y présentant son produit lorsque c’est pertinent.
    • Créer des interactions avec ses “amis” pour augmenter la visibilité du post.
    • Publier une offre d’emploi (sans préciser que c’est un stage).
Les lecteurs de cet article ont également lu :  Tous les marketeurs sont des menteurs - Seth Godin

Mission de la semaine 6

Cette sixième semaine nous a enseigné comment augmenter notre sphère d’influence au-delà de notre territoire de prédilection, notamment grâce à Facebook (30 millions de Français inscrits en 2017) et LinkedIn (11 millions de Français inscrits). Les actions décrites cette semaine reposent donc sur :

  • L’exploitation de cette base de contacts qualifiés.
  • La planification, la préparation en amont, la participation puis l’exploitation d’un événement physique organisé près de chez nous.
  • Le hack de clients d’un concurrent faible (travail sur l’offre, le dispositif marketing et le ciblage).
  • La création de son propre événement (Web séminaire, livre blanc, soirée).

Semaine 7 – Automatiser pour lancer une campagne de propagande

casser le plafond de verre automatiser ses taches

Le briefing

L’approche du Growth hacking suppose, à un moment donné, de casser le “plafond de verre” qui nous fait stagner en terme de résultats. Les auteurs nous engagent à monter en puissance et à gagner en visibilité au-delà de notre sphère d’influence naturelle. Et cela signifie : automatiser les actions et les tâches.

Entraînement 1 – Les outils de Scraping, “le missile à tête chercheuse du marketeur”

“Le Web Scraping est une technique d’extraction du contenu de sites Web publics avec des données publiques, via un script ou un programme, dans le but de les exploiter différemment.”

Le concept s’avère assez complexe pour un débutant. Pour scraper, il nous faut alors :

  • Soit apprendre les bases du développement et créer ses propres scripts ;
  • Soit utiliser des solutions nécessitant un peu, beaucoup ou pas du tout de code (tels que Import.io, Octoparse.com, Imacros.net, CURL, PhantomJS, CasperJS et SpookyJS).

Entraînement 2 – Les scripts, les bombes à fragmentation du growth hacker

Les navigateurs sont désormais équipés de consoles de développement qu’il est possible d’utiliser de façon basique, même si on est non-développeur. Elles nous permettent alors d’économiser du temps en automatisant des actions normalement très fastidieuses. Nous pouvons, par exemple, suivre automatiquement tous les followers d’un compte Twitter, ou inviter tous ses amis facebook à aimer une page, etc.

Entraînement 3 – L’automatisation de processus, les drones du growth hacker

Grâce aux logiciels, certains processus peuvent être automatisés. Pour Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto, l’outil le plus achevé pour cela est Zapier.com : il connecte plus de 300 outils entre eux et les fait communiquer de façon très complète. Parmi les exemples cités par les auteurs, celui de la start-up LOHA, qui possède une plateforme de mise en relation entre artistes et centres de loisirs à la recherche d’artistes, illustre parfaitement le gain de temps incroyable généré.

Mission de la semaine 7

Cette semaine est plus courte mais plus technique que les autres. Nous savons désormais qu’il est possible d’automatiser des actions à condition de s’investir un peu dans la technique. Ainsi, dans leur plan d’action, les auteurs nous invitent à nous initier au Scrapping en suivant une formation en ligne ou grâce à des outils simples (Octoparse ou Zapier.com).

Semaine 8 – La montée en puissance, la clé de la victoire

montée en puissance clé de la victoire

Le briefing

“Faire du Growth Hacking ce n’est pas pratiquer la politique de la terre brûlée et générer un maximum de trafic en contactant un maximum de personnes au moindre coût. Au contraire, c’est faire de l’élevage et maximiser son chiffre d’affaires sur le long terme et maximiser la valeur par client.”

Les deux défis de cette dernière semaine seront de :

  • Trouver le temps d’optimiser le processus d’accueil des clients de manière à rendre l’expérience fluide et exceptionnelle : les auteurs nous invitent alors à imaginer n’avoir qu’un seul client à séduire et à systématiser tout ce que nous ferions pour le convaincre d’acheter.
  • De cesser de vouloir économiser et d’accepter de dépenser : selon les auteurs, à un moment donné, “il faut semer pour récolter”, et cela signifie qu’il faut recourir à des outils professionnels, investir dans des spécialistes, s’autoriser un ROI plus faible.

Entraînement 1 – L’on boarding process

Beaucoup d’entreprises négligent la phase après-vente. Or, le client peut finalement ne pas utiliser notre produit, être déçu, et tous nos efforts n’auront alors servi à rien.

Voici donc les conseils à suivre de “Growth Hacking” pour améliorer cette phase fondamentale qu’est l’après-vente:

  • Envoyer un message à son client (email, vidéo, courrier) juste après son achat pour le rassurer : le féliciter d’avoir fait le bon choix, lui indiquer les bénéfices que cela va lui apporter et les étapes à venir.
  • Inciter le client à utiliser notre produit en :
    • L’accompagnant dans ses premiers pas : ce doit être immédiat et fluide (séquence d’e-mails personnalisés, mini-vidéos pour guider pas à pas la prise en main, guide visuel, un avatar disponible pour donner des conseils, etc). “Le but est de faire en sorte que le client ne soit pas lâché dans la nature”.
    • Le récompensant à chaque action clé avec, par exemple, un message, un badge, une vidéo, un bonus, un quiz.
  • “Chouchouter” ses premiers clients et prendre en considération leurs retours “à chaud” en :
    • Analysant la fluidité du parcours client : les contacter, réaliser des mini-enquêtes “à chaud”, demander de noter leur satisfaction ou la difficulté à réaliser une action.
    • Développant un service client en ligne “Self Service” proactif afin que les clients puissent résoudre par eux-mêmes leurs problèmes (FAQ interactive, chat, gestion des e-mails, réponses types…).
  • Mesurer la satisfaction client dans le temps en :
    • Mettant en place une enquête de satisfaction “à froid” et des actions correctrices.
    • Repérant les clients mécontents.
    • Travaillant sur les moments clés de la vie d’un nouvel utilisateur : le passage de la commande, le déballage du produit, la première utilisation du produit, le premier problème rencontré.

Entraînement 2 – Améliorer la rétention et réduire l’attrition

Dans cet entraînement, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous dévoilent deux règles de base à suivre pour éviter au maximum le départ de ses clients :

  • Apporter de la valeur le plus rapidement possible pour inciter le client à utiliser notre produit.
  • Ne pas sur-promettre, mais au contraire donner plus que ce qui était attendu (le pire étant de décevoir son client).

Les auteurs développent ensuite les différents moyens d’améliorer la rétention.

  • Concentrer ses efforts sur les utilisateurs intéressés par notre offre

Il est essentiel de segmenter ses utilisateurs de manière à focaliser sur ceux qui s’avèrent les plus intéressés par notre offre. Des efforts doivent également être mis en œuvre pour les clients à réactiver (via un bon de réduction, une offre d’accompagnement, un audit, une mise en avant d’une nouveauté, des tutoriaux, des e-mails chocs, d’anniversaire, promotionnels, etc.).

Pour ces clients :

“Pour que votre offre fonctionne correctement, il faut proposer une offre irrésistible (pas juste une mini-promotion), y ajouter de l’émotion (ex. : l’humour, le regret), personnaliser le message à l’utilisateur (ex. : son produit, son prénom) et vous excuser de ne pas avoir répondu aux attentes initiales.”

  • Mettre en place un programme de fidélisation

Même si la fidélité ne s’achète pas mais se gagne par la qualité des produits et du lien relationnel, il est possible de concevoir un programme incitant à la consommation. Pour cela, il est primordial d’apporter des avantages au client rapidement (ex. : un bonus, une fonction débloquée).

  • Segmenter selon les besoins et les attentes des utilisateurs

Pour être efficaces, les messages adressés doivent résonner avec leur cible et donc être personnalisés (selon les métiers, les secteurs d’activité…).

  • Former une communauté d’utilisateurs

Cette communauté (groupe facebook ou Slack, forum privé) s’avère particulièrement intéressante en phase de lancement d’un produit car elle :

    • Permet d’avoir les retours des utilisateurs,
    • Propose de l’entraide entre utilisateurs,
    • Associe les utilisateurs aux premières évolutions du produit.
  • Utiliser d’autres canaux que l’e-mail pour contacter ses utilisateurs

Par exemple : les notifications via le navigateur, les courriers papier, les SMS, les messages vocaux, les messages Twitter, LinkedIn ou Facebook, la relance téléphonique…

  • Faire évoluer régulièrement son produit

C’est une manière de tenir ses clients en haleine. Ces derniers continuent ainsi d’espérer que sortira, un jour, la fonction dont ils rêvent.

  • Rendre plus difficile l’arrêt du service

Cette idée n’est pas la meilleure car elle génère du mécontentement. Elle peut néanmoins s’avérer très efficace si elle est bien exploitée. Il faut alors proposer une durée minimale d’abonnement (avec une période de réflexion) et imposer un délai pour demander une rupture de contrat (avec plusieurs formules de désabonnement).

  • Mettre ses clients en avant

L’enjeu est de créer de l’émotion et du relationnel entre nous et le client : si notre produit l’a valorisé, le client reviendra rarement sur son jugement.

Exemples d’actions : interviews clients sur notre blog, rencontre physique annuelle, club utilisateurs…

Entraînement 3 – Générer plus de revenus

D’une manière générale, il est préférable, au départ, de vendre son produit plus cher que de devoir augmenter les prix.

Voici plusieurs astuces de Growth hacking pour accroître nos revenus sur nos produits/services.

  • Optimiser chacune de ses sorties produits et options

Pour chacune de nos offres, les auteurs nous conseillent de faire un test sur un petit volume. En fonction des résultats, nous pourrons, par exemple, réduire le prix, revoir notre page d’argumentaire, y insérer une vidéo, ajouter un module complémentaire, des bonus (en lien avec les demandes récoltées pendant le test), etc.

  • Identifier les profils de clients et repérer ses fans

Les auteurs nous recommandent fortement de repérer, parmi nos clients, nos fans, ceux qui sont prêts à tout acheter chez nous, pour leur facturer plus de produits, leur proposer des services dédiés sur mesure à prix élevé (des services Premium, du coaching…).

  • Proposer des promotions valables trois jours et ne portant pas uniquement sur les prix

Parmi les nombreux tests réalisés par Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto, celui qui a donné les meilleurs résultats consiste à faire de la promotion courte (3 à 5 jours maximum) avec une courbe de ventes en W.

Growth hacking Frederic canevet Gregoire Gambetto 2

Les ventes d’une promotion suivent une évolution en W

Il est aussi possible de faire des promotions et de créer des mini-événements à l’occasion d’anniversaires (de votre entreprise ou du client) ou d’événements spécifiques (ex. : Coupe du monde de football).

  • Proposer des produits récurrents

Les ventes de produits récurrents (abonnement, contrat) fonctionnent bien. Si l’on n’a pas de produit à abonnement, il est possible de transformer un produit à prix fixe en un produit récurrent : une formation vidéo peut être découpée en un programme à suivre de manière mensuelle par exemple.

  • Ajouter du service pour flouter la valeur globale de l’offre

Les auteurs déconseillent fortement de justifier l’intérêt d’acheter son produit par son prix peu élevé car il y aura toujours quelqu’un dans le monde qui vendra moins cher. La solution est plutôt d’ajouter de l’intangible dans son prix, de la valeur au produit : de l’expertise, de l’accompagnement, un support technique avancé, des vidéos de formation, un coaching, l’accès à un groupe privé, à des Web séminaires thématiques…

  • Proposer plusieurs moyens de paiement

Le growth hacker a recours à plusieurs techniques marketing concernant les paiements :

    • Les facilités de paiement (paiement en marque blanche, service récurrent pour des petits montants…).
    • L’offre irrésistible à 1 €, pour ensuite passer à un prix normal les mois suivants :
      • Une offre à 1 € s’avère généralement plus intéressante qu’une offre d’essai gratuit, car elle engage davantage l’acheteur.
      • Cette offre peut se faire directement lors de la phase d’achat ou pour réactiver des prospects froids.
      • Nous pouvons l’appliquer pour un produit complémentaire, un service ou un accessoire juste après la page de vente (ex. : accès aux fonctions Premium du produit pendant 1 mois pour seulement 1 € de plus). Il est, en effet, très facile de continuer à vendre à une personne ayant déjà payé et dans la démarche d’achat.
    • Les montées en gamme et ajouts d’options.
    • Les offres de reconquête des anciens utilisateurs : pour qu’elles fonctionnent, il est essentiel de :
      • S’excuser d’abord, puis d’expliquer en quoi notre produit a changé, et enfin inciter la personne à réessayer.
      • Humaniser et personnaliser nos messages.

Entraînement 4 – La montée en puissance (la scalabilité)

La scalabilité, c’est lorsque “les coûts fixes d’un nouveau client ne sont pas proportionnels aux coûts pour l’obtenir“. Dès lors, chaque nouvel utilisateur rapporte davantage que l’utilisateur précédent :

“Si votre business est scalable (il peut monter en puissance sans une augmentation proportionnelle des frais), le coût variable par unité produite sera décroissant.”

Dans une stratégie Growth hacking, cette logique doit “nous obséder”, surtout si l’on envisage de développer une start- up ou de gagner de l’argent en faisant du volume. Selon Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto :

“Il n’est pas forcément nécessaire d’avoir un système scalable dès le départ, mais si on veut passer au niveau supérieur, il faut s’y mettre.”

Entraînement 5 – Utiliser la gamification pour maintenir la motivation de ses clients

“La gamification consiste à transposer les mécaniques du jeu dans un domaine non-ludique, pour améliorer une offre” (ElGamificator.com).

En somme :

“Elle vise à rendre plus ludique des activités qui ne sont pas considérées au départ comme des jeux.”

Cet entraînement propose plusieurs leviers nous permettant d’appliquer la gamification à notre entreprise et à nos produits :

  • Les récompenses aléatoires

Une récompense non connue à l’avance donne envie d’utiliser le produit.

Exemple : le jeu Clash Royal qui, après chaque victoire, délivre un coffre : ce coffre contient un nombre inconnu de cartes et ces cartes peuvent être plus ou moins en adéquation avec la collection du joueur.

  • Les récompenses programmées

Avec une récompense attendue, l’utilisateur sait exactement ce que va lui rapporter son action. Cela procure un sentiment de satisfaction et de contrôle qui incite à l’utilisation du produit.

  • Les récompenses temporelles

Ces récompenses sont offertes lors d’événements qui se produisent à des moments précis qui ont lieu durant une certaine période. Cette technique pousse à se connecter au maximum et est donc particulièrement judicieuse pour un produit rarement utilisé (ex. : si l’utilisateur souhaite obtenir 30 % de réduction, alors il devra se connecter chaque jour pendant un mois avant d’acheter le produit).

Exemple : le jeu Clash Royal qui attribue un coffre gratuit toutes les 4 heures, sans possibilité d’en cumuler plus de deux et donc, avec pour conséquence de perdre ce coffre si on ne se connecte pas pendant 8 heures.

  • Les certificats, médailles, trophées…

Les certificats symbolisent matériellement une maîtrise et un accomplissement. Ils sont utiles à l’utilisateur puisqu’ils possèdent une signification et expriment un certain statut.

Exemple : Les trophées sur SnapChat qui correspondent à une action et poussent à utiliser au maximum l’application afin de tous les déverrouiller.

  • Les classements et échelles

Ils montrent aux gens où ils se situent par rapport aux autres, et rendent la performance visible auprès des autres. Ce levier fonctionne bien pour des profils compétiteurs (des commerciaux par exemple).

Mission de la semaine 8

Cette dernière semaine a pour objectif de retenir nos prospects si chèrement acquis et de maximiser nos revenus. D’une manière générale, les actions à mettre en place consistent donc à :

  • Identifier des manières d’améliorer l’expérience client et la rétention des clients (avec une enquête de satisfaction par exemple) ;
  • Mettre en place un plan d’actions visant à résoudre les plus gros problèmes ;
  • Proposer une action (un upsell, un cross sell…) pour augmenter nos revenus.

Le briefing final

“Même si votre entreprise va croître, vous devez conserver cette mentalité de “pirate” et d’agilité.”

Dans cette dernière partie, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous mettent en garde sur deux points :

  • “La fin ne justifie pas les moyens…”

Les auteurs nous engagent à la prudence en matière juridique. Faire du Growth hacking revient à “hacker” le système, mais ce n’est pas s’autoriser à tout faire. Ce n’est parce qu’il est possible de faire quelque chose que cela est nécessairement légal.

“Faire du Growth Hacking est une philosophie, qui si elle est mal comprise ou mal utilisée peut vous positionner sur le plan juridique en dehors du cadre légal et vous faire prendre des risques pénaux et financiers importants.”

  • “Faire du Growth Hacking, c’est un voyage”

Les outils et les règles ne cessent d’évoluer. C’est pourquoi, les astuces énoncées dans ce livre peuvent se révéler très rapidement caduques. Néanmoins, pour les auteurs, le Growth hacking regroupe des méthodes qui restent applicables dans n’importe quel contexte, car c’est avant tout, disent-ils, une mentalité, une manière de penser qui se résume à 4 idées clés :

  1. L’optimisation du cycle de ventes (acquisition, activation, rétention, recommandation et revenus),
  2. La mesure systématique des performances,
  3. La recherche de solutions originales, astucieuses et l’esprit rebelle,
  4. L’automatisation, sans toutefois devenir un robot (l’humain et le relationnel sont des fondamentaux).

Conclusion de “Growth Hacking – 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects” de Stéphane Truphème

  • Un contenu dense et avancé mais à la portée de tous

Tout au long de leur ouvrage, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto nous livrent une quantité de conseils et d’outils concrets sans “bla bla” ni théorie. “Growth Hacking” fourmille d’astuces et d’idées faciles à comprendre et à mettre en place. Les illustrations (copies d’écran, schémas, images…) font souvent office de tutoriels et rendent le contenu accessible à tous. Les multiples exemples permettent de se projeter très concrètement.

Growth Hacking” conviendra autant aux marketeurs aguerris qu’à n’importe quelle personne désireuse d’apprendre les techniques de ce type de marketing digital.

  • Une méthodologie applicable pas à pas 

Au-delà de nous enseigner les concepts qui composent le Growth hacking, Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto proposent, dans ce livre, un véritable accompagnement, complet et pédagogique, à suivre étape par étape pour se lancer. En fait, “Growth hacking” est, avant tout, un ouvrage technique et didactique qui :

  • Se veut pragmatique : les auteurs invitent à mener des actions très vite opérationnelles chaque semaine dans notre activité.
  • Reste très agréable à lire : plusieurs types d’encarts donnent du rythme au contenu et les illustrations aident à visualiser les concepts plus abstraits.

Growth Hacking” est un livre incontournable pour s’initier à cette approche marketing et faire décoller son business. Je conseille de le lire, d’appliquer le programme en 8 semaines puis de le garder sur son bureau pour pouvoir y piocher des idées régulièrement.

Points forts :

  • La méthode très pédagogique : un programme à suivre, étape par étape, à son rythme.
  • Le côté très pragmatique et concret (avec notamment, les encarts “astuces du groth hacker“).
  • Le format qui fait alterner encarts, illustrations et fiches pratiques tout le long du livre.
  • Les plans d’actions réalistes et immédiatement opérationnels.

Point faible :

  • Je n’en vois aucun.

Ma note :

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Bienvenue sur mon blog spécialisé dans des livres rares, des livres exigeants qui ont tous une énorme qualité : ils peuvent vous faire changer de vie. Ces livres ont fait l’objet d’une sélection rigoureuse, je les ai tous lus et choisis parmi des centaines d’autres.

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