Résumé de « Le secret des entrepreneurs libres » de Sébastien Night : Sébastien Night, connu également sous le nom du « marketeur français », nous explique comment devenir un Entrepreneur Libre et ainsi réaliser nos rêves grâce à un système marketing simple et concret, qui fidélise nos clients, vend nos produits 24 h/24 et augmente nos revenus tout en réduisant notre temps de travail.
Par Sébastien Night, 2016, 216 pages
Chronique et résumé du livre « Le secret des entrepreneurs libres » de Sébastien Night
Introduction
Pour Sébastien Night, tout commence le jour où il s’engage auprès de son épouse à ne travailler que 6 heures par semaine, pendant le voyage de six mois autour du monde qu’il projette de faire ensemble. À cette époque-là, Sébastien Night se dit stressé : son travail lui prend tellement de temps (plus de 60 heures par semaine) qu’il en a totalement perdu la notion d’horaires de travail. Cet engagement est donc un difficile challenge, qu’il va, pourtant, devoir relever en seulement 3 mois.
Le « Secret des entrepreneurs libres » est le récit de son expérience, les clés et méthodes qui a permis à Sébastien Night de relever ce défi avec succès et ainsi devenir un Entrepreneur Libre :
« Pour tenir ma promesse et me libérer du rythme de travail effréné dont j’étais prisonnier, j’ai dû complètement repenser le fonctionnement de mon entreprise. J’ai appris à déléguer, j’ai automatisé tout mon système de vente ; j’ai énormément simplifié l’activité tout en trouvant des moyens de renforcer le lien avec mes clients… »
Aujourd’hui totalement libre de son emploi du temps, Sébastien Night a pu développer les habitudes dont il rêvait depuis longtemps, comme celle d’accorder davantage de son temps et de son attention à sa femme et à ses proches.
J’ai interviewé Sébastien Night… En voici la vidéo dans laquelle nous discutons de son livre Le secret des entrepreneurs libres 🙂 :
Partie I – Devenir Numéro 1, selon « Le secret des entrepreneurs libres«
1.1 – L’histoire de deux entrepreneurs
C’est en nous racontant l’histoire de Larry et Tom que l’auteur commence son livre. En fait, à travers le parcours de ces deux entrepreneurs qui ont adopté deux stratégies marketing bien différentes, Sébastien Night souhaite nous transmettre l’idée suivante, qui résume, pour lui, l’objet de son livre « Le Secret des entrepreneurs libres » :
« La réussite de votre entreprise n’est pas un sprint ! C’est un marathon, une course de longue haleine ; pour la gagner, il est indispensable d’avoir une stratégie marketing qui fera de vos clients des fans. »
1.2 – Survivre à des concurrents qui nous copient
- Il ne suffit plus d’être meilleur que : dorénavant, il faut être le meilleur !
Il y a 100 ou 200 ans, il était possible d’être le seul entrepreneur dans notre secteur, le seul à proposer un produit.
Avec le progrès, il est ensuite devenu facile de copier les systèmes et produits créés par les entreprises les plus performantes. Les entreprises ont alors dû s’adapter : pour réussir, il leur fallait proposer un meilleur produit à un meilleur tarif ou un meilleur service après-vente. Toutefois, la concurrence restant locale, les entreprises devaient juste être « meilleures que » le voisin pour continuer à vendre.
Mais plus récemment, l’arrivée d’Internet bouleversa tout cela…
Internet était et reste aujourd’hui une opportunité sans égale : il est un outil extraordinaire ! Mais, en même temps, en créant une concurrence désormais internationale, Internet représente aussi un défi majeur pour les entreprises.
En effet, notre concurrent peut, à présent, être partout, à l’autre bout du monde même, dans un pays où les taxes, lois, et salaires minimum sont bien différents. Ce concurrent peut alors proposer un produit ou service à un tarif impossible à atteindre dans notre pays. De plus, on ne parle désormais plus du voisin de notre village avec qui il est possible de discuter ou de raisonner, mais bien souvent, d’une entité sans visage qui nous aspire nos ventes.
Voilà pourquoi, aujourd’hui, pour Sébastien Night :
« Il ne suffit plus d’être meilleur que pour réussir, mais il faut être le meilleur ! […]
Et…
Pour être le meilleur aux yeux de votre client, vous devez connaître votre client, sa façon de penser, sa façon de comparer les offres qui lui sont faites. »
- Mieux connaître nos clients pour mieux les servir : l’étude de marché Express
Pour mieux connaître ses clients et donc mieux les servir, « Le secret des entrepreneurs libres » nous invite à réaliser ce que l’auteur appelle une « Étude de Marché Express ». Cette méthode consiste à interagir avec nos clients et à utiliser leurs retours afin d’affiner notre offre de produits et services.
Plus précisément, il s’agit d’un court sondage qui pose quelques questions ouvertes et ciblées à un petit nombre de clients actuels ou de clients potentiels (on peut utiliser l’outil SurveyMonkey pour cela), de manière à obtenir des informations essentielles sur notre client : ses problèmes, ses rêves, qui est pour lui le Numéro 1 dans notre domaine aujourd’hui, ce qui le freine dans sa décision d’acheter chez nous et ce qui le pousse à acheter ailleurs. Toutes ces informations sont autant d’arguments à mettre en avant dans nos futures communications et autant de pistes pour conquérir la place de Numéro 1 dans le cœur de nos acheteurs.
L’effet secondaire positif de ce sondage, c’est que, souvent, les personnes à qui on l’envoie, nous achète un produit ou service dans la foulée !
1.3 – Que signifie « être Numéro 1 » ?
Trois critères de mesure possibles mais pas assez pertinents
« Être le Numéro 1 » peut se mesurer avec les trois critères généralement utilisés pour classer les entreprises :
- La compétence : le meilleur expert, l’entrepreneur le plus compétent, le mieux documenté, le mieux formé et renseigné peut être considéré comme le Numéro 1. Mais, pour Sébastien Night, ce critère est beaucoup trop subjectif.
- Le chiffre d’affaires : en réalité, le chiffre d’affaires d’une entreprise ne reflète pas réellement sa réussite. Il est, en effet, tout à fait possible de faire facilement un chiffre d’affaires de 1 million d’euros si on a dépensé 1 200 000 €. Et cela n’empêche pas à l’entreprise de faire faillite plus tard.
- La rentabilité : cette échelle n’est pas pertinente non plus car il est possible de faire de grosses marges en limitant son chiffre d’affaires et sa clientèle, et en augmentant énormément le prix de certains produits vendus en petit volume.
La vraie définition du « Numéro 1 » selon « Le secret des entrepreneurs libres »
Les trois critères précédents n’étant pas pertinents pour Sébastien Night, l’entrepreneur nous propose une autre définition de l’entreprise Numéro 1 :
« L’entreprise Numéro 1 est celle qui apporte le plus de valeur sur son marché. »
Et la valeur, c’est ce que veulent nos clients.
Cette valeur peut être :
- Positive : lorsque, par exemple, notre client désire acquérir de la sérénité, une meilleure santé, une relation plus saine avec ses enfants, ou gagner du temps à son travail.
- Négative : si, par exemple, notre client cherche à se débarrasser d’un problème, d’un souci de santé, d’un litige juridique, etc.
Sébastien Night insiste bien sur un point : la valeur est ce que « veulent » nos clients et non pas ce dont ils ont « besoin ».
En effet :
« Le besoin est une perception subjective, de votre part, de ce que votre client devrait faire pour aller mieux/atteindre son objectif/résoudre son problème. Autrement dit, c’est une projection que vous faites sur quelqu’un qui, souvent, ne vous avait rien demandé. »
Ainsi, même si on tient à vendre ce dont on est convaincu que les gens ont besoin, ils ne nous l’achèteront que s’ils en ont envie. Et s’ils n’en veulent pas, alors le produit ou service n’a, à leurs yeux, aucune valeur.
1.4 – Mais comment mesurer la valeur que nous apportons ?
Il existe, selon « Le secret des entrepreneurs libres« , cinq façons de mesurer la valeur que nous apportons sur notre marché :
Premier critère : le nombre de clients-fans
Le nombre de clients-fans peut se mesurer de deux façons :
- Par le volume d’acheteurs récurrents qui, chaque mois, garantissent un niveau de chiffre d’affaires régulier à notre entreprise (cette information est, toutefois, difficile à obtenir).
- Par le nombre de témoignages de clients satisfaits reçus : ceux-ci sont assez faciles à mesurer et donnent une bonne idée de la qualité des services rendus et donc de la valeur apportée par une entreprise.
Deuxième critère : notre audience
« Une des meilleures façons d’attirer des clients potentiels sur Internet est de leur proposer de l’information gratuite pour les aider à résoudre un problème ou atteindre un objectif, lié à votre produit. »
En échange d’informations gratuites et de conseils, il est alors possible de demander à l’internaute de fournir son adresse e-mail et, ainsi, se constituer une base de clients potentiels ciblés. Il s’agit là d’une donnée concrète et facilement mesurable.
Troisième critère : les points de suivi
Un point de suivi, ou Point de Contact, est une communication entre notre entreprise et le client (e-mail, courrier postal, appel téléphonique…). Cette communication permet de garantir la satisfaction du client et reflète alors la valeur de notre entreprise.
Quatrième critère : le bénéfice financier
Le bénéfice total réalisé par notre entreprise indique également la valeur que nous apportons sur notre marché. Le bénéfice prend en compte à la fois le volume de ventes effectué et la propension de nos clients à payer plus cher pour la valeur ajoutée proposée dans le produit. On peut trouver et déterminer le bénéfice des entreprises concurrentes grâce à de nombreux sites Internet.
Cinquième critère : les résultats concrets/le taux de réussite
Les quatre critères précédemment cités sont quantitatifs, celui-ci est qualitatif.
L’achat de notre produit ou service effectué par un client fait partie d’un processus de changement : l’utilisation de notre produit ou service s’insère dans un projet, une transformation dont rêve l’acheteur, consciemment ou non. Ainsi, si nous sommes capables de mesurer cette transformation, alors nous pourrons optimiser notre produit ou service de manière à remplir cette fonction mieux que toute autre entreprise.
1.5 – Être « Numéro 1 » partout, c’est possible ?
Pour Sébastien Night, il n’est pas nécessaire de cumuler tous ces critères pour être Numéro Un, et ce parce que deux phénomènes entrent en jeu :
La règle des trois axes : coût, délais et complexité du projet/nombre de fonctionnalités
La loi des trois axes est une des théories les plus importantes du monde du développement logiciel. La théorie dit ceci : on peut essayer d’améliorer nos résultats sur l’un de ces trois axes mais, dans ce cas, on va automatiquement empirer notre résultat sur un autre axe. Dès lors, aucune de nos décisions ne sera mauvaise en soi, mais chacune d’entre elles représentera un compromis et donc un véritable choix stratégique. Et selon Sébastien Night, le sacrifice est similaire si vous tentez d’être le Numéro 1 partout :
« Dès que vous tirez dans une direction, il vous faut faire des sacrifices ailleurs. […] Votre attention ne peut pas être partout à la fois. Choisissez UN critère sur lequel concentrer vos efforts. »
L’effet de halo
Si on fait une excellente première impression à l’acheteur sur un critère bien précis, alors ce client va avoir tendance à nous prêter de nombreuses autres qualités sans qu’aucune force de conviction supplémentaire ne soit nécessaire. C’est ce qu’on appelle « l’effet de halo » :
« Si on fait une excellente première impression à un client, l’effet de cette première impression va persister au point de devenir irrationnel […]. Le cerveau généralise son appréciation positive du premier instant, à d’autres aspects. »
C’est pourquoi, un client satisfait de l’achat de nos produits et services a beaucoup plus de chance de racheter un autre produit chez nous qu’un prospect qui n’a encore jamais effectué son premier achat.
Pour profiter pleinement de l’effet de halo, Sil nous suffit de répondre à un petit nombre de critères de qualité qui nous permettront de faire une impression marquante positive dès le début.
1.6 – Que faire face à des concurrents déjà bien installés ?
Pour être Numéro 1 malgré une rude concurrence, Sébastien Night nous conseille de nous inspirer de l’ouvrage intitulé « Stratégie Océan Bleu« de Renée Mauborgne et Kim Chan. Dans ce livre, les auteurs décrivent deux approches différentes pour se démarquer, à savoir :
Première stratégie : changer le public visé par nos produits ou services, soit ouvrir un nouveau marché
Plutôt que de proposer notre produit et service aux mêmes clients que celui de nos concurrents (ou mentor), on peut rechercher une catégorie de personnes qui possèdent le même problème mais à qui une solution n’a pas encore été apportée.
Exemple :
Lorsque l’auteur a lancé son activité de coaching amoureux pour les hommes célibataires, ses concurrents s’adressaient à des apprentis dragueurs ayant pour unique objectif de séduire des femmes « à la chaîne ». Sébastien Night, lui, s’est adressé à un public différent : Monsieur « Tout Le Monde », célibataire qui souhaite rencontrer la femme de sa vie.
Le tableau ci-dessous montre la différence de positionnement entre ces deux marchés :
Deuxième stratégie : répondre à un problème différent afin de rendre nos concurrents « hors sujet »
Un produit ou service est une solution, une réponse à une question. L’idée, ici, est alors de changer la question, de trouver un angle totalement différent pour proposer son produit. Autrement dit, au lieu de chercher à être le Numéro 1 sur les critères de ses concurrents, on s’interrogera plutôt : « Quel est, parmi les besoins du client, celui dont aucun concurrent ne semble avoir pensé, et sur lesquels je peux me positionner ? »
Exemple :
Quand l’auteur a monté son école de danse, compte-tenu de la rude concurrence, il a décidé qu’il ne serait pas nécessairement l’école de salsa Numéro 1 pour enseigner la complexité des passes, ni pour la précision des mouvements ou encore l’exhaustivité des cours, mais plutôt l’école de salsa qui serait la plus conviviale, la plus agréable à vivre.
L’entrepreneur a donc orienté tous ses cours sur l’idée de « passer du bon temps ensemble ». Cela a influencé tous ses choix : celui du lieu des cours (un bar et non une salle de danse froide), du fonctionnement des forfaits (qui visait à créer un lien social fort entre les élèves de tous les niveaux), des activités après et en-dehors des cours (soirées concert, cocktail offert par le bar, danse à la plage l’été), etc.
Et c’est ce positionnement qui a fait le succès de son école de danse.
Partie II – Transformer nos clients en « Fans », selon la méthode du « Secret des entrepreneurs libres«
« Une fois convaincu de la qualité de votre produit ou service, un client est beaucoup plus enclin à acheter un second produit que quelqu’un qui vous découvre pour la première fois. C’est ainsi que vous pouvez vous créer des fans, qui achètent encore et encore vos nouvelles offres. »
L’idée, dans cette partie du « Secret des entrepreneurs libres« , est qu’il est bien plus intéressant d’accroître les bénéfices que nous rapporte notre clientèle existante plutôt que de s’efforcer à trouver et convaincre de nouveaux clients.
2.1 – Le secret qui transforme nos clients en fans
Pour commencer cette deuxième partie du « Secret des entrepreneurs libres », Sébastien Night nous raconte l’histoire de Susan Garrett, qui fut, pendant de nombreuses années, une des trois meilleures vendeuses d’un des plus grands réseaux de distribution de produits pharmaceutiques du Canada. L’auteur explique le succès incroyable de Susan Garrett par la stratégie qu’elle a su mettre en place, bien différente de celle de ses collègues représentants. Elle appelle cette stratégie « le renforcement positif ».
Cette stratégie, Susan Garrett l’a mise en place lorsque, après quelques années d’activité, elle constate que 80 % de son chiffre d’affaires provient, en réalité, de 20 % de ses clients. Elle remarque également que les « râleurs à répétition » ne sont pas du tout les clients qui rapportent le plus… bien au contraire ! Elle décide alors de « chouchouter ces 20 % de clients fidèles et amicaux ».
Et voilà comment Susan s’y prend pour cela :
Dans sa société, tous les vendeurs reçoivent, chaque année, un stock d’échantillons et de produits cadeaux, en quantité égale. Les représentants gardent tous ce stock de produits sous le coude pour le distribuer gratuitement aux clients râleurs dans le but de les calmer. Or, au lieu de s’en servir pour « sauver » l’achat de clients au comportement agressif, Susan Garrett, elle, se met à utiliser ces produits pour récompenser la fidélité de clients avec qui elle a bâti une confiance sur le long terme.
C’est de cette façon que la vendeuse se constitue rapidement de nombreux clients « fans » qui lui garantissent, chaque année, son chiffre d’affaires !
2.2 – Comment garantir un chiffre d’affaires ?
« Votre succès financier est déterminé par le nombre de fans de votre entreprise. »
Calculer le nombre de fans que l’on a
« Votre nombre de fans est la constante du nombre d’acheteurs récurrents sur lesquels vous pouvez compter à chaque lancement d’un nouveau produit ou service. »
Voici un scénario en guise d’exemple :
- Notre fichier clients (= la liste de tous ceux qui ont acheté un produit chez nous par le passé) compte 2000 clients.
- Lors de la vente d’un nouveau produit : on a 350 acheteurs dont 200 anciens clients et 150 nouveaux venus.
- Si on continue de sortir un produit tous les mois, et que le nombre d’anciens clients qui achètent ce produit est systématiquement d’au moins 200, alors on peut considérer avoir 200 fans.
En fait, il ne s’agit pas nécessairement toujours des mêmes acheteurs, à savoir d’un petit groupe de clients qui achèterait à lui tout seul tous nos produits et services. C’est, en fait, la « constante » parmi notre fichier clientèle actuelle sur laquelle on peut compter si on sort un produit ou service majeur une fois par mois.
Fidéliser des clients existants plutôt que d’acquérir de nouveaux prospects
- Calculer son Potentiel de Fidélisation (« P.F. »)
Le Potentiel de Fidélisation d’une entreprise varie généralement entre 11 et 25. Et voici à quoi il correspond :
« Si vous faites une offre pour vendre un nouveau produit ou service à une centaine de clients (qui ont déjà acheté au moins un produit chez vous) et que vous faites la même offre à une centaine de prospects (qui n’ont jamais rien acheté), alors vous allez avoir 11 à 25 fois plus de ventes sur votre liste de clients que sur votre liste de prospects. »
Calcul du P.F : si 3 prospects et 45 clients achètent votre nouveau produit, votre P.F. est de 45/3 = 15.
- Élaborer notre stratégie marketing selon notre PF
Ce ratio est une information que l’on doit absolument connaître, car il nous permet de cibler plus efficacement nos efforts :
- Si notre PF est élevé :
« Vos clients seront en général moins nombreux que vos prospects. Ce qui signifie que votre effort marketing n’a pas besoin d’être aussi immense si vous lancez un nouveau produit et que vous vous adressez intelligemment à vos clients en créant des fans, plutôt que de continuer à faire la chasse au nouveau client. »
- Si notre PF est faible (inférieur à 10)
Si notre ratio est inversé, c’est-à-dire que si on a (pour une proposition de produits au même nombre de prospects et clients) 45 prospects preneurs, mais seulement 3 clients qui rachètent, cela signifie qu’on fait fuir nos acheteurs…
Viser deux priorités dans notre stratégie marketing
- Premier objectif : acquérir le maximum de nouveaux clients avec une première transaction qui transforme le prospect froid en client motivé, même si on ne réalise aucun profit sur cette première vente.
- Deuxième objectif : fidéliser ces clients en leur proposant d’autres produits et services ; il est intéressant de capitaliser sur l’effet de halo obtenu lors de leur premier achat pour leur proposer des produits et services complémentaires.
2.3 – L’exercice du Client Unique, tiré du « Secret des entrepreneurs libres«
Pour garantir la satisfaction et la fidélisation de nos clients, Sébastien Night nous invite à penser notre relation au client comme si :
- Nous avions qu’un seul client, un seul acheteur cette année, et que tout notre succès, toute notre réussite pour les années à venir dépendaient uniquement de ce client.
- On devait absolument rendre ce client fan et faire en sorte qu’il ait envie de parler de nous à tous ses contacts professionnels et personnels.
- Notre destin reposait entièrement sur la satisfaction et l’enthousiasme de cet unique client à notre égard.
2.4 – Le premier contact avec notre client potentiel
- L’obtention des coordonnées et les premiers points de contact
Lors de ce premier contact, l’objectif est d’obtenir les coordonnées du client potentiel afin de pouvoir reprendre contact avec lui au fil du temps, même s’il n’a encore rien acheté. On peut alors, pour cela, offrir un produit gratuit (une vidéo, un livret électronique, un produit gagné, etc.).
- Les sept points de contact qui multiplient les ventes par 10
Selon l’entrepreneur, un ratio montre qu’une entreprise peut multiplier ses ventes par 10 entre un premier contact avec un prospect et le septième contact avec le même prospect. Plus concrètement, l’auteur explique :
« Si je comptais sur mon site pour vendre mes ateliers, j’aurais 5 participants. En proposant sur mon site du contenu gratuit en échange de l’e-mail des internautes, puis en envoyant régulièrement ma newsletter avec du contenu informatif et le lien vers mes ateliers… j’ai 50 participants. Le calcul est vite fait. »
- Le Contacticiel
L’entrepreneur nous recommande d’automatiser ce contact avec un Contacticiel (ou « auto-répondeur »).
2.5 – Pourquoi et comment être omniprésent ?
« Plus vous êtes omniprésent dans l’esprit de votre prospect, plus vous allez créer une relation de proximité avec lui. »
- Proposer de la valeur ajoutée
Une fois que nous possédons les coordonnées de notre client, il est essentiel de poursuivre la relation avec cette personne en lui apportant de la valeur ajoutée. Pour cela, il est conseillé de programmer au minimum sept prises de contact avec elle, via plusieurs médias différents (e-mails, vidéos, livrets PDF, guides…).
- Donner une solide première impression une fois que le prospect est devenu client
Pour expliquer quelle suite donner une fois que le prospect est devenu client, mettons-nous en situation à travers le processus d’achat d’une des formations de l’auteur (formation visant à développer l’entreprise du client) :
- Premier contact avec le client : un mail est immédiatement envoyé au client ; celui-ci se compose de remerciements, d’un message de confirmation lui donnant les détails d’accès au produit qu’il a acheté, lui annonçant le/les bonus et notre e-mail de contact.
- Second contact : quelques instants plus tard, on envoie un autre e-mail à notre client pour le remercier à nouveau de son inscription et lui rappeler ses liens d’accès et le contact pour nous joindre.
- Troisième contact : quelques jours plus tard, notre client reçoit une invitation à participer gratuitement à une session de coaching téléphonique personnalisée, en lui indiquant quelles sont les prochaines étapes à suivre pour le développement de son activité (s’il l’avait achetée séparément, cette session lui aurait été facturée, mais en tant que nouveau client, nous la lui offrons gratuitement). Ainsi, on oriente le client dans la bonne direction pour qu’il optimise au maximum sa formation.
- Quatrième contact : le client reçoit un cadeau dans sa boîte aux lettres quelques jours plus tard ; dans notre exemple, il s’agit de secrets marketing en complément de ceux qu’il découvrira, en vidéo, dans la formation.
De cette façon, nous faisons une solide première impression à notre client avant même que la formation commence. Nous faisons également le maximum pour l’aider tout au long de sa formation en lui proposant, notamment, plusieurs modes de communication (l’e-mail, la vidéo et l’audio sur le site, le forum, le tchat, le téléphone, la newsletter, les web conférences et séminaire où il est invité, un livre ou deux…).
- Réaliser le schéma Client Unique
Lors du premier achat de notre client, il faut, avant tout, réaliser l’exercice du Client Unique (vu plus haut). Grâce à cet exercice du Client Unique, on pourra, à travers plusieurs dizaines de contacts avec le client, apporter toutes les réponses à ses questions. Le client sera alors agréablement surpris par notre attention alors qu’il ne s’y attend pas.
Attention, pour que l’exercice du Client Unique fonctionne, il faut absolument penser à une personne unique, et non pas penser « en masse ». En effet, se dire : « on va leur envoyer une newsletter de bienvenue » n’a pas du tout la même portée que de se demander : « que devrais-je envoyer à Mélissa, ma nouvelle cliente, pour qu’elle soit contente de son achat ? »
C’est cet exercice qui nous permettra de nous démarquer de la concurrence, de fidéliser nos clients et de garder un contact personnel, unique, avec notre clientèle.
2.6 – Comprendre le principe des 10/80/10 pour devenir Numéro 1
Notre clientèle se répartit ainsi :
Quel que soit le produit que nous vendons :
- 10 % des clients ne l’utiliseront pas : malgré leurs bonnes intentions au moment de l’achat, ils abandonneront et n’arriveront donc jamais au résultat promis. Ces clients ne répondent pas à nos messages et sont passés à autre chose : on ne peut rien faire pour eux.
- 10 % des clients se trouvent tout à l’opposé : déterminés à réussir, ces clients réussiront quoi qu’il arrive, et ce, même si notre produit est imparfait, incomplet ou difficile d’accès et d’utilisation.
Entre ces deux groupes de clients, on a les 80 %. Et pour Sébastien Night :
« Ce qui fait de vous un Numéro 1, c’est la façon dont vous traitez les 80 % qui sont au milieu. »
Il s’agit, en fait, d’aider les 80 % à réussir. Or, pour cela, il faut, selon l’auteur :
- Créer l’adhésion dès le premier contact après l’achat.
- Fixer les attentes dès le début et tenir ses promesses : il est judicieux de donner davantage que ce que nous avons promis, mais il est capital de s’assurer que nous avons bien donné tout ce que nous avons promis. Car, même si nous offrons tous les bonus et toutes les surprises du monde, notre client ne pardonnera pas une promesse non tenue dans l’offre principale.
- Tenir compte des retours pour créer une amélioration continue : c’est une manière de fidéliser les clients (quand un client se sent écouté, il revient plus facilement effectuer un nouvel achat). Il y a deux questions à poser à nos clients à propos des futures versions du produit : « que devrions-nous améliorer et que devrions-nous absolument conserver ? »
Partie III – Le secret des entrepreneurs libres : une Machine À Vendre
L’exercice du Client Unique possède un paradoxe :
- D’une part, on doit communiquer avec chaque client de façon personnalisée, individualisée, et créer une véritable relation de confiance et d’échange avec lui ;
- D’autre part, avoir des conversations individuelles avec chaque client demande beaucoup trop de temps, d’énergie, et de moyens pour le faire avec un grand nombre de clients !
Ce que propose alors « Le secret des entrepreneurs libres » comme solution, c’est d’utiliser cet exercice pour construire une séquence de contact personnalisée puis d’automatiser l’envoi de cette séquence avec ce qu’il appelle la Machine à vendre.
3.1 – Qu’est-ce que la Machine à vendre ?
Selon « Le secret des entrepreneurs libres« , la Machine à vendre est un système automatisé qui :
- Nous permet d’arrêter de vendre notre temps contre de l’argent ! Autrement dit, de gagner plus, sans travailler plus.
- Nécessite notre expertise uniquement les premiers jours d’utilisation, et qui va ensuite interagir avec les clients pour en faire des fans et exécuter les tâches du quotidien.
- Nous laisse donc le temps de profiter de la vie, souffler, prendre du recul, et trouver de nouvelles idées pour apporter plus de valeur et faire de nous un Entrepreneur Libre !
3.2 – Le Syndrome du Torrent
L’auteur utilise une métaphore – le torrent et le fleuve – pour nous mettre en garde sur un phénomène que l’on rencontre souvent lorsqu’on est entrepreneur :
« Un torrent de montagne en hiver est complètement sec. Il faut attendre la fonte des glaces pour qu’enfin le torrent commence à avoir du débit. Dans votre entreprise, quand vous vous lancez, vos ventes ont le même profil. »
« Le secret des entrepreneurs » explique qu’on démarre souvent une activité avec un très faible volume de ventes, qu’on multiplie les efforts sans décrocher beaucoup de ventes, et que ce n’est finalement que lorsqu’une campagne a bien marché, que d’un coup, les ventes affluent. À ce moment-là, on a l’effet « torrentiel » : tout comme le torrent de montagne lors de la fonte des glaces, c’est un torrent de Chiffre d’Affaires qui rentre soudainement.
Ce phénomène engendre deux inconvénients :
- Un énorme stress lié à l’afflux soudain de nouveaux clients ;
- Un gros travail pour garantir la satisfaction de ces clients (questions, service après-vente, difficultés de livraison…).
Le Chiffre d’Affaires d’un Entrepreneur Libre ressemble, quant à lui, à un fleuve !
« Vous faites tellement de ventes au quotidien que premièrement, votre débit quotidien est largement supérieur à celui du torrent, même dans ses meilleurs jours, mais en plus ce débit est fiable, ce débit est régulier. Il peut y avoir des fluctuations de saisons mais le débit reste largement suffisant pour couvrir les « besoins d’irrigation » de votre entreprise – autrement dit les charges et les dépenses du quotidien, ainsi que votre généreux salaire. »
3.3 – Trois secrets pour rendre une publicité efficace
Sébastien Night nous apporte trois conseils pour rendre notre publicité efficace et rentable. Il faut, selon lui :
- S’assurer que le public qui verra la publicité corresponde bien au profil du client idéal pour notre produit ou service.
- Que notre publicité ne soit pas simplement vue : elle doit aussi inciter le client à passer à l’action.
- Mettre en place une « séquence optimale » de messages (que l’auteur appelle un « Toboggan ») entre notre premier contact avec le client et le moment de son premier achat dans l’objectif de donner confiance et d’inciter le client à acheter.
3.4 – Mettons-nous dans la peau de notre client
Notre but est d’apporter de la « valeur » au client, c’est-à-dire lui vendre ce qu’il veut acheter pour résoudre un problème ou atteindre un objectif/réaliser un projet. Ce client arrive donc sur notre site internet avec un certain niveau d’anxiété et de méfiance : il ne nous connaît pas, n’a pas spécialement confiance en nous et en nos promesses, et a peut-être déjà tenté de nombreuses solutions pour son problème sans succès.
C’est pourquoi, pour Sébastien Night, il est capital d’arriver à amener notre prospect à « descendre de sa montagne de stress ».
3.5 – Le Principe du Toboggan, selon « Le secret des entrepreneurs libres«
Le Toboggan, comme on l’a évoqué plus haut, est une séquence optimale et fluide de messages de vente à faire passer à notre client pour l’inciter à nous faire confiance et à acheter nos produits.
Ce Toboggan doit, certes, communiquer au client des informations indispensables comme les caractéristiques du produit à vendre, mais il va surtout rassurer l’acheteur sur la valeur qu’on peut lui apporter, c’est-à-dire sur le fait qu’il obtiendra bien le bénéfice concret qu’il désire. Cela est beaucoup plus efficace pour attirer l’attention d’un client.
Concrètement, nous devrons alors communiquer au client potentiel :
- Qu’il peut améliorer sa situation ;
- Qui nous sommes et en quoi nous sommes qualifiés pour lui proposer une solution ;
- Pourquoi il devrait être attentif, ce qu’il a à gagner ;
- Qui sont les autres qui nous ont fait confiance et quels ont été leurs résultats ;
- Ce qu’on lui propose et comment saisir cette proposition ;
- Ce que nous faisons pour rendre cette offre « irrésistible » et pour que le risque soit le plus réduit possible pour lui.
L’idéal de synthétiser notre message de vente en une séquence :
- Simple,
- Interactive,
- Débouchant sur une offre irrésistible.
Le webinaire par exemple – une conférence en direct, en vidéo, via Internet – est un format qui peut vraiment décupler ses résultats (interaction avec ses prospects, réponses à leurs questions, propositions d’acheter).
3.6 – Comment proposer à chaque client le produit le plus adapté ?
Un sondage pour mieux comprendre vos clients
Pour mieux connaître notre marché et donc mieux répondre à ses besoins, il est intéressant de réaliser un sondage auprès des prospects de notre site web. Cela permet, en effet, de mieux cibler son audience et de rendre nos produits plus attirants (vente de produits spécialisés plutôt que généralistes).
Deux types de segmentation
« Le secret des entrepreneurs libres » décrit deux types de segmentation pour pouvoir proposer, à chaque client, le produit le plus adapté. La segmentation :
- Socio-démographique : par public ;
- Comportementale : par problématique.
On peut, pour cette dernière segmentation, proposer des « packs » de produits sur une thématique précise. Au lieu d’acheter un produit isolé, les clients peuvent alors choisir une solution complète, multi-produits, pour résoudre leur problème.
Détecter l’intérêt d’un client
Pour être en mesure de proposer le produit le plus adapté possible à chaque client, on doit « détecter » l’intérêt d’un client pour un sujet donné. Voici plusieurs moyens de le faire :
- Envoyer régulièrement à ses prospects des sondages afin de connaître les problèmes et obstacles auxquels ils font face.
- Apporter à nos prospects des conseils et du contenu gratuits : chaque fois qu’un prospect clique sur un de ces contenus, il recevra des messages qui approfondissent le même sujet et mènent à la vente de notre produit.
- Rester continuellement en contact avec ses prospects pour savoir quand ils sont prêts à aller plus loin avec nous en achetant un produit donné.
3.7 – Les 5 fonctions que doit remplir notre « Machine à Vendre »
Fonction 1 : Le principe fondateur de la Machine : donner de la valeur, offrir une Expérience Unique
Il s’agit de donner de la valeur avant de demander quoi que ce soit en échange. On choisira, cependant, stratégiquement ce qu’on « donne » au prospect pour augmenter l’envie d’achat (via le Toboggan).
Fonction 2 : La deuxième fonction de la Machine : donner au client le produit/les conseils/les ressources dont il a spécifiquement besoin (via le parc d’attractions) et automatiser
On va procurer attention et soin au client et automatiser cette relation grâce à la segmentation comportementale. Pour mieux comprendre, Sébastien Night nous invite à imaginer que notre client se promène dans un gigantesque parc d’attractions :
« Il se promène dans l’allée centrale, et de chaque côté, se trouvent les portes d’entrée vers toutes sortes d’attractions. Sur sa gauche, on lui propose le château hanté, un peu plus loin se trouve le Grand Huit, sur sa droite un clown l’invite à entrer dans un chapiteau de cirque, et encore un peu plus loin il voit l’entrée des autos tamponneuses. C’est le visiteur qui choisit ce qui l’intéresse le plus ; il personnalise lui-même son expérience. C’est exactement comme cela que fonctionne la segmentation comportementale. Quand on envoie une séquence d’e-mails au client, on peut savoir quels e-mails en particulier l’intéressent. On peut savoir sur quelle vidéo il a cliqué. »
L’idée est alors de proposer, au début, une vaste gamme de conseils et ressources. Le système, configuré de manière à pouvoir identifier ce qui a intéressé le client, va ensuite personnaliser les messages pour cette personne selon ses centres d’intérêts et ses problèmes les plus pressants.
Fonction 3 : La troisième fonction de la Machine : conserver le contact avec nos clients et prospects sur le long terme
Selon Sébastien Night, il est primordial de créer, régulièrement, du contenu gratuit pour notre audience (podcasts, articles, vidéos….) car cela permet de :
- Garder le contact avec ses prospects pendant toute la durée de cycle de vente (= temps qui s’écoule entre le moment où un client commence à s’intéresser à ce qu’on fait et le moment où il décide d’acheter).
- Bénéficier de plus de visites sur notre site Internet.
Fonction 4 : La quatrième fonction de la Machine : fidéliser nos clients et en faire des Fans !
Lorsqu’on trouve notre Stratégie Optimale de Vente, c’est-à-dire notre « Toboggan », on connaît toujours une phase de croissance rapide. Mais ensuite, sans système en place pour fidéliser ses clients, il est courant de rencontrer un plateau.
Plutôt que d’aller chercher de nouveaux prospects, l’auteur nous conseille de fidéliser nos acheteurs sur le long terme. Sébastien Night nous explique pourquoi ces derniers représentent une véritable mine d’or à disposition :
- D’une part, cela coûte 10 à 20 fois moins cher de vendre à un client existant ;
- D’autre part, on peut compter sur cette source de profits chaque année, quoi qu’il arrive.
Fonction 5 : La cinquième fonction de la Machine : générer davantage de profits, à partir des ressources déjà existantes (les scènes ouvertes)
Ici, Sébastien Night nous parle d’une méthode qu’il appelle les « scènes ouvertes ». L’idée est de donner à nos prospects l’occasion de s’exprimer en créant un espace de communication encadré, en les invitant à laisser des commentaires sur notre blog ou sous nos vidéos, en organisant une rencontre dans nos locaux ou une web-conférence. Ainsi, chaque client devrait pouvoir trouver une réponse à sa question sans que nous ayons à « nous tuer à la tâche ».
3.8 – Automatiser la relation en gardant un contact humain
L’entrepreneur nous suggère d’utiliser un Contacticiel (aussi appelé auto-répondeur). C’est un outil qui permet d’envoyer des séquences de messages automatisées à nos clients et prospects.
Il faut être vigilant toutefois à préserver le côté humain de la relation. Dès lors, on utilisera la machine, « non pas pour imposer un monologue à des spectateurs, mais pour faciliter une véritable conversation avec des milliers de personnes à la fois ». On atteint cet objectif en procédant de deux façons :
- Toujours écrire ses e-mails, articles, vidéos… comme si on s’adressait à UNE personne, et non à une foule.
- Donner l’opportunité à notre prospect de nous répondre : l’interaction se fait dans les deux sens ; notre marketing doit être un dialogue et non pas un monologue.
3.9 – La technique infaillible pour inspirer confiance, selon « Le secret des entrepreneurs libres«
« Il n’y a pas de meilleure façon de préserver le côté humain et personnel de la relation avec vos clients et prospects, que de céder le devant de la scène à vos clients. »
Les témoignages et études de cas sont, en effet, particulièrement importants pour plusieurs raisons :
- La validation interne : « Si c’est eux qui le disent, c’est vrai »
En voyant le témoignage d’une personne qui a dû investir de son argent, de son temps et de son énergie pour utiliser le produit, et qui est ravie du résultat, on peut s’identifier à cette satisfaction future en toute confiance. Le client qui hésite encore se dit « S’il a réussi, je peux le faire aussi ! »
De plus, la diffusion d’un témoignage, d’une étude de cas, incite généralement les autres clients à redoubler d’efforts pour réussir également.
- Faire taire les détracteurs
Face aux concurrents jaloux de notre réussite qui émettent des critiques non-constructives ou pratiquent le dénigrement :
« Il n’y a pas de meilleure preuve de la qualité de vos produits et services que de pouvoir montrer des pages et des pages entières de témoignages de vos clients ravis. »
En outre, lorsque le client hésite entre deux produits similaires, le témoignage d’un client satisfait sera un élément déterminant pour faire basculer son choix.
Partie IV – Les obstacles ou les 4 grains de sable qui enrayent la Machine
« Le train-train quotidien, les tâches bêtes et répétitives, sont la meilleure façon de tuer votre Feu Sacré, votre passion, votre créativité. Pour devenir libre, il va vous falloir commencer par poser ce Rocher [l’auteur fait référence au Rocher de Sisyphe, métaphore empruntée à la mythologie grecque]. »
Selon « Le secret des entrepreneurs libres« , les grains de sable qui enrayent notre machine proviennent :
- De l’intérieur : sous la forme d’un auto-sabotage involontaire ;
- De l’extérieur : via un entourage et un environnement qui ne souhaite pas nous voir changer.
« Tant que ces grains de sable seront présents, vous trouverez toujours une excuse ou une bonne raison pour rester esclave du train-train quotidien. Vous vous épuiserez en redoublant d’efforts – mais vous n’aurez rien accompli et vous resterez au point de départ. »
4.1 – Le premier grain de sable : la peur qu’on nous pique nos idées, qu’on plagie nos concepts et produits
Sébastien Night nous raconte ici comment il a vendu son livre en pré-commande lors d’une web-conférence, alors que celui-ci n’était pas encore écrit !
Voici ci-dessous le processus qu’il a suivi.
Première étape : le sondage
Sébastien Night envoie un sondage à son audience en demandant à chaque personne de lui décrire ses difficultés et blocages. En échange, les gens recevront une invitation pour participer gratuitement à une web-conférence durant laquelle il propose de répondre à ces difficultés par des conseils.
Deuxième étape : la web-conférence
L’entrepreneur a l’idée de se servir de cette web-conférence de plus de deux heures en direct pour écrire son livre : il retranscrit alors tous les conseils et utilise les questions pour être sûr de répondre, dans ce livre, aux problèmes de son audience.
Par ailleurs, durant cette web-conférence, il propose son livre en pré-vente (sans que celui-ci ne soit écrit, ni même qu’il n’ait de date de publication). Il rencontre un vif succès !
Troisième étape : le livre
Le livre écrit grâce à la retranscription de la web-conférence se classe « deuxième livre le plus vendu en France, toutes catégories confondues », selon Amazon.fr. Sébastien Night conclue :
« Si j’avais voulu garder mon projet « secret », par peur de la concurrence, je n’aurais jamais pu avoir un tel impact. »
Selon lui :
« L’information est la seule matière première qui gagne en valeur quand on la partage. Quand vous compilez une information de qualité dans un format digeste et utile à vos clients, vous transformez cette information en sagesse. Et vous créez un sentiment de gratitude qui incite ces personnes à devenir des clients à vie. »
4.2 – Le deuxième grain de sable : attendre de tout savoir et tout bien comprendre avant de se lancer pour ne prendre aucun risque
Trois attitudes « perdantes »
« Le secret des entrepreneurs libres » décrit, à ce sujet, trois attitudes « perdantes ». Celle qui consiste à :
- Attendre quand une nouvelle opportunité se présente ou chercher toujours plus d’informations afin d’être prêt pour démarrer :
« Cette attitude vous fait perdre l’opportunité de saisir les premières places. Vous ne serez jamais en pole position, parce que d’autres auront commencé à obtenir leurs premiers résultats en se confrontant à la réalité, alors que vous en êtes encore au stade des belles théories. »
- Déléguer le risque à d’autres, qui revient à dire « je vais attendre que d’autres réussissent. Et une fois que les autres auront réussi, je vais réussir par procuration en me contentant de copier ce qui est fait » :
Procéder ainsi nous permet d’acquérir un certain succès. Cependant, on ne pourra jamais être le Numéro 1 aux yeux de nos clients en étant un copycat. Nos clients iront toujours chercher l’original plutôt que la copie.
« Si vous n’êtes pas aujourd’hui le Numéro 1, il est extrêmement difficile de chambouler l’ordre établi sur un marché sans apporter d’innovation. […] Le Numéro 1 occupe 50 % du marché ou plus, le numéro 2 représente environ la moitié du volume du Numéro 1, et le Numéro 3 et les suivants se partagent quelques miettes. »
- Être une « tête brûlée », risquer le tout pour le tout et se dire « je vais tout parier » :
C’est le cas de ceux qui ont dilapidé toutes leurs ressources financières du jour en lendemain en mettant, par exemple, d’énormes budgets dans leur première campagne de publicité.
L’attitude d’un Entrepreneur Libre face au risque
Selon Sébastien Night, l’Entrepreneur Libre :
- Se forme : il utilise l’expertise et les conseils d’un mentor pour s’assurer de comprendre les tenants et aboutissants, éviter les pièges et maximiser ses chances de succès.
- Teste : il réalise un premier essai à petite échelle qui l’engage de façon peu risquée.
- Investit intelligemment : il observe attentivement son retour sur investissement en temps, argent et énergie, et augmente ensuite son investissement s’il celui-ci été rentable.
En résumé :
« L’attitude saine […] face au risque : ne pas rester paralysé, mais se former pour lancer un test, avant de s’investir à fond. »
4.3 – Le troisième grain de sable : la peur du changement
Sébastien Night nous raconte ici le parcours de Reid Tracy, un entrepreneur éditeur qui a dû s’adapter à l’évolution numérique du monde de l’édition. Son histoire nous permet de comprendre :
- Qu’on peut utiliser un changement a priori menaçant comme une opportunité et une nouvelle façon de contribuer.
- Qu’il faut toujours chercher à apporter de la valeur à nos clients, plutôt que de « se reposer sur nos lauriers ».
4.4 – Le quatrième grain de sable : le « mauvais » entourage
Lorsqu’on partage avec enthousiasme une idée de projet, les réactions de notre entourage se répartissent généralement selon trois scénarios :
- Premier cas de figure : personne ne nous soutient.
- Second cas de figure : cela suscite des retours admiratifs et enthousiastes ; l’inconvénient, c’est que personne ne nous fait remarquer les failles de notre projet que nous pouvons difficilement voir nous-mêmes car on a « le nez dans le guidon ».
- Troisième cas de figure : on reçoit des commentaires ou des critiques davantage sur la forme et les détails plutôt que sur le fond, alors que ce que l’on aimerait, c’est véritablement savoir si ce projet est une bonne idée.
C’est pourquoi, avoir un bon entourage est essentiel ! Et pour cela, nous devons nous entourer de personnes positives et enthousiastes qui :
- Ont à cœur notre succès, vont nous encourager et seront heureux de contribuer à la réussite de nos projets.
- Sont capables de nous aider à améliorer nos plans et à éviter les écueils qui nous attendent.
- Ne « pinaillent » pas sur le détail mais nous donnent à voir précisément, grâce à un regard extérieur, où se trouvent les erreurs de notre « grand plan ».
Partie V – Qui veut aller loin va accompagné
5.1 – Pourquoi le choix de notre « Top 6 » est vital
« Les 6 personnes que vous fréquentez le plus ont beaucoup plus d’influence sur vous que vous ne le pensez. […] Il est fort probable que vous ne soyez pas très loin de ressembler à la « moyenne » de ce groupe de 6 personnes. »
Nous avons, en effet, tendance à nous conformer à ce que notre groupe attend de nous. Bien choisir ceux qui nous entourent va nous permettre d’anticiper les obstacles sur notre chemin et ainsi gagner du temps. Pour Sébastien Night, le mieux est d’avoir, dans notre entourage, des personnes expérimentées, voire même un mentor.
5.2 – Comment s’entourer pour réussir
- L’enfance et adolescence difficile de Ricardo Texeira…
L’auteur nous raconte ici l’histoire de Ricardo Texeira, champion du monde portugais de karaté. Il dépeint d’abord l’enfance difficile du petit Ricardo, souffre-douleur des brutes de l’école, qui à l’âge de 15 ans, fait une rencontre bouleversante : celle du champion de karaté Alex Costa Couto. Cet homme, qui semble posséder les mêmes « faiblesses », lui sert alors de modèle, et aura une influence déterminante dans la réussite sportive du jeune Ricardo :
« Le jeune lycéen commença à modéliser (reproduire) les moindres mouvements de son nouveau modèle : à marcher de la même façon, à se battre de la même façon, à respirer de la même façon. Il l’assaillit de questions, et passa un an à appliquer chacun des conseils glanés auprès de ce mentor providentiel. »
Ensuite, l’auteur explique qu’au lieu de considérer les autres élèves plus expérimentés comme des adversaires, Ricardo décide de les considérer comme des alliés. Cette « stratégie » s’avérera infaillible puisque, à partir de ce moment-là, Ricardo remporte non seulement le Championnat du Monde mais aussi toutes les compétitions auxquelles il participe, sans exception.
- La réussite sportive et entrepreneuriale d’un champion de karaté
Ce que veut nous dire l’auteur à travers l’histoire de Ricardo Texeira, c’est que pour avancer et ne pas se retrouver sans arrêt face au même problème, il est fondamental d’aller chercher une perspective extérieure, celle d’un mentor :
« On ne s’improvise pas Grand Maître […] Si vous voulez progresser rapidement dans un domaine, il est indispensable d’utiliser l’expérience de ceux qui ont déjà parcouru ce chemin avant vous. […] Pour réussir, il [vaut] valait mieux s’entraîner peu, avec bon geste, que de s’entraîner de façon intensive en assimilant les mauvais réflexes. »
Dirigeant désormais une entreprise à succès, Ricardo Texeira est devenu un brillant entrepreneur qui attribue, avant tout, son succès au fait qu’il ait su se créer un environnement propice à la réussite. Son entourage se constitue, en effet :
- D’autres entrepreneurs qui lui procurent régulièrement un regard neuf.
- De collaborateurs « leaders » meilleurs que lui, qui travaillent dans leur « Feu Sacré », veulent révéler leur potentiel et excellent à un niveau toujours supérieur à celui déjà présent dans l’équipe.
5.3 – Trois conseils issus du « Secret des entrepreneurs libres » pour aller loin
Écouter son entourage
« Je me suis toujours fixé la règle suivante : si vous êtes la personne la plus intelligente de la pièce, vous êtes dans la mauvaise pièce ! » Brian Kurtz
En nous relatant la success story de l’entrepreneur Brian Kurtz, Sébastien Night nous enseigne que :
- Brian Kurtz doit avant tout son succès au fait qu’il ait su écouter les idées provenant de l’extérieur ainsi que « les trésors d’inventivité et de créativité de son équipe ».
- En plus de précieux conseils, une équipe nous apporte la critique constructive nécessaire à l’amélioration continue de notre activité.
Bien former son équipe
L’auteur cite l’exemple de Thierry Marx, devenu aujourd’hui une légende de la « cuisine moléculaire ». Pour Sébastien Night, son succès est, entre autres, lié au fait qu’il ait su s’entourer des meilleurs, mettre la formation de ses collaborateurs au centre de sa stratégie et encourager ces derniers à donner le meilleur d’eux-mêmes.
Aider chaque membre de son équipe à travailler dans son Feu Sacré
« Toute personne possède au moins une compétence ou aptitude dans lesquelles elle brille et peut atteindre un niveau de classe mondiale. Quand nous mettons en œuvre une telle compétence, nous ne voyons pas le temps passer. J’appelle cela votre « Feu Sacré ». Il s’agit d’activités que nous aimons faire et dans lesquelles nous sommes exceptionnellement bons. Pour la même quantité d’effort, nous produisons un résultat d’une qualité largement supérieure à la plupart des autres pratiquants de la discipline, et cela nous vient naturellement, sans forcer. »
Ainsi, selon Sébastien Night, si on prend le temps de déterminer quel est le Feu Sacré de chacun des membres de son équipe, et qu’on permet à chacun de travailler principalement dans son Feu Sacré, alors on ne peut qu’obtenir une équipe motivée, efficace, qui produira des résultats d’excellente qualité et ne nous décevra jamais.
5.4 – Créer une relation avec notre « Top 6 »
Pour Sébastien Night, il est très important, tout au long de notre projet, d’être accompagné d’autres entrepreneurs. Cela permet de créer des liens d’amitié, de s’entraider et d’obtenir de meilleurs résultats.
L’auteur nous parle de sa propre expérience à ce sujet :
« 2010 aurait dû être pour moi une année fantastique de bout en bout. […] Malgré tout cela, je ne me sentais pas heureux. […] J’étais certes arrivé au sommet de ma montagne, mais je me sentais seul parce que je n’avais aucun camarade de cordée, personne pour partager les joies et frayeurs de l’ascension, et personne pour fêter l’arrivée au sommet. »
C’est lorsqu’il intègre un groupe d’entrepreneurs qu’il comprit tous les bénéfices d’être entouré par d’autres entrepreneurs :
« C’est là que j’ai vraiment compris l’importance d’être accompagné d’entrepreneurs qui s’entraident, qui visent chacun le succès de l’ensemble du groupe, qui créent de vrais liens d’amitié et qui sont prêts à se serrer les coudes quand l’un d’entre eux vit un moment difficile. […] Ce fut grâce à ce groupe que j’ai généré pour la première fois plus de 100 000 euros de ventes en un mois. J’ai vite doublé le volume de chiffre d’affaires de mon activité. […] C’est aussi grâce aux retours de ce groupe que j’ai pu partir en voyage autour du monde pendant six mois avec la femme de ma vie. »
Par contre, attention, il est capital que ces entrepreneurs soient aussi dans une démarche d’accéder au statut de Numéro 1 :
« Vous devez vous entourer d’entrepreneurs capables de vous faire bénéficier de leur expérience, de leurs contacts, de leur influence, pour vous faire gagner énormément de temps dans la réalisation de vos objectifs. »
5.5 – L’effet « MasterMind »
Qu’est-ce qu’un MasterMind ?
Le principe du MasterMind est décrit par l’auteur Napoléon Hill, dans son livre « Réfléchissez et devenez riche« . Il est le suivant :
« Quand 2 personnes ou plus se réunissent, et qu’elles ont un but commun, un état d’esprit commun, alors il va se créer un nouvel esprit de groupe qui est plus puissant que la somme des parties. Cet « esprit supérieur » à celui des participants, c’est le MasterMind. »
Pourquoi rejoindre ou former un MasterMind ?
Pour Sébastien Night, tout entrepreneur devrait faire partie d’un groupe MasterMind, car, il est, selon lui, impossible ou alors extrêmement difficile de devenir un Entrepreneur Libre en étant seul.
Un groupe d’entrepreneurs qui nous accompagne peut nous :
- Alerter quand une idée risque de mettre notre entreprise en péril ;
- Soutenir dans les moments difficiles ;
- Encourager dans nos moments de réussite ;
- Pousser à viser encore plus haut ;
- Apporter de nouvelles idées ;
- Rendre moins vulnérable face à la concurrence.
Comment tirer le maximum de son MasterMind ?
L’auteur nous fait part de ce qu’il met en place pendant ses MasterMind pour que tout le monde tire le maximum de son MasterMind. Ainsi, il :
- Choisit des sujets sur lesquels les membres du groupe ont besoin d’aide ou souhaitent partager leur réussite et met en place un modérateur.
- Organise des sessions de commentaires et de coaching où chaque membre du groupe peut présenter un de ses projets ou ses défis du moment : toute l’attention du groupe est alors focalisée sur le projet d’un seul.
- Archive les meilleurs moments et stocke les enregistrements des sessions de partage sur un site privé : c’est ainsi une manière de créer une bibliothèque de ressources et de conseils de grande valeur qui permettra aux membres de retrouver une trace de ces échanges.
Partie VI – Profiter de notre liberté
6.1 – Une stratégie payante
« Être un Entrepreneur Libre, ça ne veut pas dire être fainéant. Ça veut dire, au contraire, vouloir vous consacrer uniquement à ce qui vous fait vibrer. »
L’idée est, en fait, de travailler, mais à des activités qui nous plaisent tellement que nous aimerions nous y consacrer même si nous n’étions pas payés pour cela.
« Le secret des entrepreneurs libres » revient ici sur le parcours de Jeff Walker qui a développé une formation marketing extrêmement populaire aux États-Unis et fondé un groupe MasterMind regroupant une trentaine de ses meilleurs clients. Aujourd’hui, ce MasterMind lui procure un double avantage : il génère une publicité automatique pour son offre de formation, et lui apporte des idées nouvelles et des expériences concrètes tout en étant payé.
Selon l’auteur, il nous est tout à fait possible de mettre en place cette stratégie.
6.2 – La pensée stratégique d’un « Numéro Un » face à la concurrence
- Face aux concurrents qui partagent les mêmes valeurs que nous
Pour Sébastien Night, quand un concurrent travaille avec les mêmes valeurs que nous, c’est l’occasion, de faire preuve d’ouverture et d’humilité. Au lieu de se sentir vexé ou attaqué sur « son » terrain, nous devrions être enthousiaste :
« C’est une opportunité de travailler en synergie et d’apporter, ensemble, davantage de valeur à vos deux clientèles ! »
En somme, pour l’entrepreneur :
« Si vous communiquez vos valeurs, si vous créez une Expérience du Client Unique, alors vous œuvrez dans un « Océan Bleu » [référence au principe du livre « Stratégie Océan Bleu » de Kim Chan et Renée Mauborgne qui consiste à cesser d’entrer en compétition]. Ceux qui auraient pu être vos concurrents ou vos adversaires, sont maintenant des partenaires potentiels. Ce changement tout simple dans votre stratégie marketing vous rendra la vie plus agréable et plus facile ! »
Face aux concurrents qui reprennent nos arguments de vente
L’auteur cite un exemple personnel :
Lorsqu’il a implémenté son offre de garantie « Satisfait ou Remboursé », celle-ci a eu pour effet de générer de très nombreuses inscriptions. Beaucoup de ses concurrents se sont alors mis à la proposer également. Mais au lieu de voir cela comme une menace de la part de se concurrents envers l’un de ses arguments de vente les plus forts, l’entrepreneur a plutôt vu, en cela, un ajout de valeur qui profite aux clients. C’était, en fait, pour lui une évolution positive sur son marché.
« Vous ne pouvez que gagner […] Restez serein et concentré sur votre objectif d’être un Entrepreneur Libre, et d’apporter toujours plus de valeur – c’est le seul moyen d’assurer votre réussite. »
6.3 – Penser deux ventes à l’avance
L’exercice consiste à se demander ce que nous allons faire lorsque nous aurons atteint tout ce que nous avons prévu, créé notre Machine à vendre et réalisé nos rêves. En somme : quel est notre grand projet ? Et comment pouvons-nous penser « deux ventes à l’avance » pour que nos actions d’aujourd’hui nous rendent la vie plus facile demain ?
6.4 – Les trois petits secrets de l’entrepreneur pauvre
Les travers des entrepreneurs « partis de rien »
Selon Sébastien Night, les entrepreneurs « partis de rien » ont souvent un rapport conflictuel à l’argent et tombent dans l’un ou l’autre de ces deux travers :
- Ils limitent leur succès, afin de ne pas faire trop de vagues ou se sentir rejetés par leur entourage.
- Ils tentent de se donner « bonne conscience » en trouvant inconsciemment mille façons de faire disparaître tout leur argent dès qu’ils l’ont gagné.
Le secret des Entrepreneurs Libres à ce propos, c’est de savoir dissocier rapidement les revenus que l’on gagne, du temps que l’on passe à travailler.
Les trois éléments qui empêchent un entrepreneur de devenir libre financièrement
- Sur un plan financier : « Si on ne s’intéresse pas à l’argent, il ne s’intéresse pas à nous »
En réalité, l’argent peut être un moyen fantastique de contribuer davantage : fournir une meilleure expérience à nos clients, passer plus de temps avec nos enfants, soutenir des associations et des causes qui nous touchent particulièrement. Mais pour disposer de cet argent, il est fondamental de lui accorder son importance !
- Sur un plan marketing : le mythe du prix le plus bas
Quand on casse les prix de nos produits et services en espérant se démarquer, on crée, en réalité, l’effet inverse :
- On fait fuir la clientèle qui recherche une expérience de qualité et on attire « le client fauché, sans le sou, qui trouve tout trop cher ».
- On réduit notre budget pour faire notre publicité et créer un produit de qualité.
Pour se débarrasser de la « dictature du prix », l’auteur recommande plutôt de proposer une Expérience Unique à nos clients : c’est de cette façon qu’on va attirer les clients qui sont prêts à payer nos produits à leur juste valeur.
- Sur un plan personnel : la peur du rejet
Au fur et à mesure que l’entreprise se développe et gagne davantage, on est plus visible et on perçoit plus d’argent. Beaucoup d’entrepreneurs ont peur de cette visibilité et de cet argent : ils craignent d’être jugés, critiqués, rejetés. L’auteur souligne, pourtant, qu’en limitant l’argent que nous gagnons, c’est notre capacité à investir en nous, à apprendre, nous développer que nous limitons surtout. Et nous ne pouvons ni grandir ni aider d’autres personnes à progresser.
Conclusion sur le livre « Le secret des entrepreneurs libres » de Sébastien Night
Un livre référence en webmarketing
« Le secret des entrepreneurs libres » est un excellent livre de marketing ! Sébastien Night, surnommé le Marketeur français, est devenu un acteur incontournable dans le secteur du webmarketing. Son livre enseigne des stratégies qui ont permis à des milliers d’entrepreneurs d’atteindre la position de Numéro Un sur leur marché et de gagner en liberté !
… Pour (enfin) devenir un entrepreneur libre !
« Le secret des entrepreneurs libres » aide à gagner :
D’une part en liberté financière : il nous invite notamment, pour cela, à bien nous entourer, à revoir certains éléments simples qui font toute la différence et à nous recentrer sur l’essentiel : l’expérience de notre client.
D’autre part, ce livre nous explique comment gagner en liberté de temps : il explique, pour cela, comment limiter les activités chronophages, développer celles qui ont un fort effet de levier (= qui rapportent beaucoup pour peu de temps passé) et automatiser nos tâches au maximum tout en gardant un contact humain avec son client.
Un contenu riche et motivant
Sébastien Night nous livre ses conseils et secrets avec beaucoup de générosité et d’enthousiasme. La lecture du « Secret des entrepreneurs libres » est très dense, sans partie « creuse », et est un véritable boost de motivation !
Pour les lecteurs qui démarrent une activité, ce livre est une mine d’or d’informations faciles à comprendre et à mettre en place. Pour les entrepreneurs plus aguerris, cet ouvrage est également très pertinent car, même s’il évoque des stratégies déjà utilisées, celles-ci sont restituées dans des situations réelles, issues de l’expérience personnelle de l’auteur ou de celles des nombreux entrepreneurs que ce dernier a accompagnés. Il semble, par contre, important de préciser qu’il s’agit essentiellement de conseils en webmarketing davantage utiles au webentrepreneur ou à l’infopreneur, même s’ils s’appliquent à tous.
Le « petit plus » qui fait la différence
Enfin, on appréciera les petites infographies très bien faites, pour synthétiser le contenu en fin de chaque partie, les illustrations intéressantes, souvent réelles (exemples de mails envoyés, extrait des propres outils marketing de l’auteur, etc.) et même les quelques photos. Et cerise sur le gâteau, un bonus offert avec le livre vient enrichir tout ce contenu sous forme de formation-vidéo.
Bref, une pépite à lire absolument pour celui qui souhaite devenir un Entrepreneur Libre !
Points forts et points faibles du livre Le secret des entrepreneurs libres
Points forts du livre Le secret des entrepreneurs libres :
- Un contenu de qualité, très dense qui développe des stratégies concrètes, efficaces, accessibles, qui ont montré des résultats.
- En plus de proposer des stratégies, le livre est agréable à lire et très motivant car rempli de parcours réels d’entrepreneurs qui ont réussi.
- Le bonus offert avec le livre (une formation en vidéo) et les petites fiches récapitulatives infographiques en fin de chapitre représentent le « petit plus » qui fait la différence !
Points faibles du livre Le secret des entrepreneurs libres :
Ce ne sont pas des points faibles mais plutôt deux observations :
- Les méthodes sont très orientées vers le « webmarketing », le « webentrepreneuriat », davantage que vers l’entrepreneuriat au sens large.
- Pour véritablement implémenter et mettre en pratique les outils de la machine à vendre dont parle l’auteur, il faut, semble-t-il être prêt à passer à l’étape suivante (à savoir la formation de l’auteur).
Ma note :
Le petit guide pratique du livre Le secret des entrepreneurs libres de Sébastien Night
Les six parties principales du livre Le secret des entrepreneurs libres :
1. Devenir Numéro 1
2. Transformer ses clients en ‘’Fans’’
3. Le secret des entrepreneurs libres : une Machine à vendre
4. Les obstacles ou les 4 grains de sable qui enrayent la Machine
5. Qui veut aller loin va accompagner
6. Profiter de notre liberté
Foire Aux Questions (FAQ) du livre Le secret des entrepreneurs libres de Sébastien Night.
1. Comment le public a-t-il accueilli le livre Le secret des entrepreneurs libres ?
Paru en 2016, le livre de Sébastien Night a reçu un très bon accueil par le public francophone et en particulier par les entrepreneurs en activité ou en devenir qui rêvent de liberté.
2. Quel est l’impact du livre Le secret des entrepreneurs libres ?
Le livre Le secret des entrepreneurs libres a eu une incidence positive sur des milliers de personnes et a amené une multitude d’entrepreneurs à la liberté.
3. À qui le livre Le secret des entrepreneurs libres s’adresse-t-il ?
Le livre Le secret des entrepreneurs libres est destiné aux entrepreneurs en quête de liberté et à toute personne qui rêve de se lancer en entrepreneuriat sans devenir esclave de leur entreprise.
4. Quels sont les 03 principaux conseils du livre Le secret des entrepreneurs libres ?
Premier conseil : Bien écouter son entourage
Deuxième conseil : Bien former son équipe
Troisième conseil : Aider chaque membre de son équipe à donner le meilleur de sa compétence
5. Quel est le but visé par le livre Le secret des entrepreneurs libres ?
Le but visé par Sébastien Night à travers son livre est d’aider les entrepreneurs à être libre et à réaliser leurs rêves en mettant en place un système marketing concret, simple, automatique et rentable.
Entrepreneur libre versus Entrepreneur esclave
| Entrepreneur libre | Entrepreneur esclave |
| Automatiser | Faire manuellement |
| Déléguer | Faire soi-même |
| Renforcer lien client | Fragiliser le lien client |
| Simplifier | Compliquer |
Qui est Sébastien Night?
Surnommé « Le Marketeur Français », Sébastien Night est un auteur, love coach et consultant en marketing et stratégie d’entreprise. Ses conseils sont suivis par plus de 300 000 entrepreneurs dans plusieurs pays francophones comme la France, le Canada (Québec), la Belgique et la Suisse. Passionné de dance et des relations de couple, il est fondateur d’une école de danse latine basée à Nantes en France, et d’un des premiers centres de coaching amoureux pour les célibataires. Ces deux entreprises ont connu un franc succès et lui ont permis de faire le tour des médias et télévisions de grande audience.
Afin d’enseigner aux porteurs de projet et aux chefs de petites et moyennes entreprises les stratégies marketing permettant d’automatiser leurs ventes pour se libérer du temps, il a fondé en 2010 le Mouvement des Entrepreneurs Libres qui compte plus de 10000 membres. Il est auteur de plusieurs livres dont Le secret des entrepreneurs libres dans lequel il dévoile le secret qui lui donne la liberté de vivre sa passion (la dance) avec sa femme autour du monde et de s’occuper pleinement de sa fille en vivant entre Nice, la Guadeloupe et les États-Unis.
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