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Le pouvoir rhétorique

Couverture du livre Le pouvoir rhétorique de Clément Viktorovitch

Résumé de « Le pouvoir rhétorique. Apprendre à convaincre et à décrypter les discours » de Clément Viktorovitch : un livre qui plaira à toutes celles et ceux qui souhaitent développer la capacité de convaincre, à l’écrit comme à l’oral, mais aussi à celles et ceux qui entendent bien devenir capables de reconnaître les bons et les mauvais arguments.

Par Clément Viktorovitch, 2020, 470 pages.

Chronique et résumé de « Le pouvoir de la rhétorique. Apprendre à convaincre et à décrypter les discours » de Clément Viktorovitch

 Introduction. Pour une rhétorique partagée

Contre les détracteurs de la rhétorique, qui la trouvent soit dangereuse soit ennuyeuse, l’auteur défend une conception large et pratique de la discipline : c’est l’art de convaincre, ou encore :

« [L]’art de présenter notre pensée de la manière la plus pertinente possible, afin d’en faciliter l’acceptation par nos auditeurs et nos interlocuteurs ». (Le pouvoir rhétorique, Introduction)

En tant qu’art, la rhétorique s’apprend. Or, il ne suffit pas de montrer comment analyser les discours, il faut aussi enseigner à les construire. Pourquoi ?

1. Une exigence démocratique

Car il faut placer la rhétorique aux mains de tous et non pas de certains privilégiés. Elle n’est pas seulement un art. Elle est aussi un pouvoir. Quelle que soit l’idée que l’on se fasse de la démocratie (comme représentation ou comme participation), il est nécessaire d’apprendre la rhétorique.

  • Lorsqu’un politicien vous demande de voter pour lui, vous devez être capable de déceler la teneur exacte de ses propos.
  • Lorsque vous êtes amené à faire entendre votre voix, vous devez être capable de construire vos discours.

2. Un dilemme éthique

Certes, la rhétorique peut être utilisée à mauvais escient. Mais doit-on pour autant s’en priver ? La question est difficile, et Clément Viktorovitch propose de la contourner en demandant la chose suivante : comment éduquer à la rhétorique dans une société démocratique ? Un enseignement responsable serait, en effet, une façon de limiter les risques qu’elle comporte et les inégalités qu’elle charrie.

Il propose trois exigences pour les professeurs de rhétorique :

  1. Clarté = aider les élèves à distinguer les types d’outils (plus ou moins acceptables ou contestables) ;
  2. Exhaustivité = montrer toutes les ressources disponibles et connues ;
  3. Universalité = diffuser l’enseignement rhétorique le plus largement possible pour ne léser personne.
hémicycle et rhétorique

Chapitre 1. Comprendre la rhétorique

Le mot est souvent confondu avec d’autres. Éloquence, persuasion, négociation, mais aussi influence, manipulation, tromperie. Un petit passage par l’histoire permettra de trouver une définition.

1. Une brève histoire de la discipline

Faisons un détour, pendant un instant, en Grèce antique et dans la France du XVIIe siècle. Deux philosophes majeurs s’opposent à la rhétorique dans leur société respective : Platon (philosophe grec) et Descartes (philosophe français).

Dans les deux cas, leur jugement est sans appel : la rhétorique ne vaut rien contre la Science, qu’ils caractérisent comme une démarche de connaissance s’appuyant soit sur le dialogue (Platon, pour en savoir plus voir la chronique de l’un de ses livres, Gorgias), soit sur la démonstration (Descartes), mais certainement pas sur l’argumentation.

Aristote, l’élève de Platon, adoptera une position distincte, puisqu’il redonnera ses lettres de noblesse aux sophistes, ces maîtres antiques de rhétorique (dont faisait partie Gorgias, justement).

Plus spécifiquement, il montrera que certains domaines de la vie quotidienne nécessitent l’usage de l’argumentation (affaires publiques, droit, économie et autres métiers). C’est ce qu’il nomme le domaine rhétorique, par opposition au domaine analytique.

Durant l’Antiquité romaine, les traités de rhétorique auront un grand succès. Des auteurs tels que Cicéron y sont passés maîtres. Au fil du temps, cette tradition perdra toutefois en importance, avant de refaire surface au XXe siècle, grâce à des auteurs qui clameront son importance et même sa supériorité par rapport à la tradition philosophique.

2. Vers une définition

Retenez d’abord que la rhétorique n’est pas (ou pas simplement) de :

  • La stylistique (étude des figures de style) ;
  • L’éloquence (art de bien parler) ;
  • La négociation (capacité à résoudre des désaccords) ;
  • La manipulation (art d’influencer les personnes en contournant leur esprit critique).

Mais alors, qu’est-ce que la rhétorique ? Clément Viktorovitch nous a dit plus tôt que c’était « l’art de convaincre ». D’accord, mais encore ? Pour expliciter ce mot, « convaincre », l’auteur propose une définition plus détaillée. La voici :

« La rhétorique, c’est l’ensemble des procédés discursifs permettant de susciter ou de renforcer l’adhésion des individus aux propositions qu’on leur soumet. » (Le pouvoir rhétorique, Chapitre 1)

3. Convaincre au quotidien

En tant que telle, la rhétorique est partout.

Pour apprendre à l’utiliser, mais aussi pour apprendre à décrypter les discours, nous devrons analyser des cas en dissociant des types d’acteurs :

  • Auditeurs (les individus que l’on cherche à convaincre) ;
  • Spectateurs (ceux qui assistent à l’entreprise de conviction sans en être partie prenante) ;
  • Orateurs (ceux qui cherchent à convaincre) ;
  • Interlocuteurs (dès lors qu’il y a interaction avec au moins deux orateurs).

Mais aussi des dynamiques rhétoriques :

  • Monologique (l’orateur parle seul) ;
  • Délibérative (échange entre plusieurs personnes pour arriver à un but commun) ;
  • Compétitive (plusieurs orateurs cherchent à se vaincre pour convaincre un auditoire passif) ;
  • Conflictuelle (ici, il n’y a personne à convaincre, seulement une lutte entre orateurs).

Chapitre 2. Choisir les arguments

Quelques définitions ne font jamais de tort.

  • Un bon argument, c’est « une preuve avancée à l’appui d’une proposition » ;
  • Un contre-argument, c’est « une preuve avancée en démenti d’une proposition » ;
  • Une objection, c’est « une preuve avancée en démenti d’un autre argument ».

1. Trouver les bons arguments

Un bon argument, est-ce un argument rigoureux (solide, logique, appuyé sur des données) ou efficace (adapté et plaisant pour l’auditoire auquel on s’adresse) ? Raison ou émotion ? Le bon argument navigue entre ces deux pôles ; il dépend aussi du moment, du public, etc. En bref, un bon argument, c’est une affaire relative.

Et pourtant, il faut bien essayer de les classer ! Voici un premier classement de types d’arguments effectué par Clément Viktorovitch :

  • Cadrage = proposer une lecture de la réalité à partir d’un point de vue ou d’un domaine (celui de la santé, des statistiques, de la philosophie, l’expérience personnelle, etc.) ;
  • Communauté = se fonder sur des croyances ou des valeurs partagées (tradition, sagesse populaire, morale, etc.) ;
  • Autorité = s’appuyer sur la réputation d’un groupe ou d’une personne (témoignage, expertise, science).
  • Analogie = rapprocher une situation d’une autre pour en montrer les ressemblances et donc en tirer des conclusions similaires (à ne pas confondre avec la comparaison, qui fait partie des arguments de cadrage).
  • Bon sens = mobiliser des intuitions, des évidences ou des préjugés qui circulent (argument plus efficace que rigoureux).
  • Exemple = illustrer une généralité (exemplification d’un argument) ou utiliser un cas particulier pour fonder une généralité (argumentation par l’exemple).

Il y a de bons arguments, mais aucun d’entre eux n’épuisera le débat ! il y a toujours de la place pour la contradiction.

2. Élaborer une ligne argumentative

Comment enchaîner les arguments pour devenir plus convaincant ? C’est là l’objet de la ligne argumentative. Souvent, un argument seul ne vaut pas grand-chose. Pour créer une ligne argumentative solide, vous devrez :

  • Déterminer la rigueur de chaque argument ;
  • Évaluer également leur efficacité ;
  • Construire un discours cohérent qui allie rigueur, efficacité et subjectivité (pensez d’abord à ceux que vous voulez convaincre, avant de vous faire plaisir).

3. Contre-argumenter

Le contre-argument fait partie intégrante de la dynamique rhétorique. Comme le dit Clément Viktorovitch :

« Il faut bien comprendre ceci : la contre-argumentation n’a, en elle-même, rien de conflictuel. Elle fait partie de l’ordre naturel de la rhétorique. Il s’agit d’une épreuve que nous devons être prêts à affronter, si l’on désire convaincre. Ou à faire passer, si l’on songe à se laisser convaincre. » (Le pouvoir rhétorique, Chapitre 2)

Quelles sont les objections les plus utilisées pour contre-argumenter ? Elles ont des noms latins…

  • Ad rem = attaquer l’argument lui-même (soit sur son efficacité, soit sur sa rigueur) ;
  • Ad hominem = mettre en cause la cohérence de la ligne argumentative, montrer les contradictions (soit en ne se basant que sur le discours de l’orateur, soit en utilisant des éléments hors du discours) ;
  • Et Ad personam = s’en prendre à la crédibilité même de celui ou celle qui parle (risquée, puisqu’elle peut facilement se retourner contre soi).

Vous pouvez apprendre à déjouer ou, au minimum, à devancer les objections qui vous sont faites : cela s’appelle une prolepse. L’auteur vous explique p. 101-106 comment agir lorsque vous êtes seul ou que vous participez à un débat !

4. Manier les faits

Pour argumenter, il faut se documenter. En d’autres termes, il faut appuyer ses dires sur des faits. Cela leur donne du poids. Problème : chaque argument et contre-argument peut recourir à des faits différents. Ils sont aussi sujets à manipulations diverses.

Que faire si on vous rétorque un fait qui ne vous plaît pas ? Trois options :

  1. La dénégation = vous niez ! Du moins, jusqu’où vous pouvez (parfois, les preuves deviennent trop accablantes) ;
  2. L’interprétation = vous acceptez le fait, mais lui donner un sens nouveau (sur le mode : « ce n’est pas vraiment ça ») ;
  3. La relativisation = vous reconnaissez le fait, mais en diminuez la portée en le rapportant à d’autres faits « plus graves ».

Chapitre 3. Structurer sa pensée

Concentrons-nous à présent sur les prises de paroles, écrites ou orales, que nous avons nommées monologiques ; c’est-à-dire où un orateur parle seul à un auditoire (article, présentation, vidéo, etc.). Plus précisément, regardons comment organiser une ligne argumentative solide pour ce type de discours.

1. Cadrer son propos

Avançons donc. Comment mettre en place ses idées ?

Selon l’auteur, il faut impérativement :

  • Identifier l’idée directrice (celle qui fournit le fil rouge de votre pensée, votre position) ;
  • Choisir le bon nombre d’arguments (ce qui dépendra du contexte et du sujet, principalement) ;
  • Privilégier la clarté et la concision (c’est-à-dire simplifier la vie de votre lectorat).

2. Organiser son intervention

C’est la question du plan (dont les plus ou moins anciens lycéens de Terminale se souviennent certainement). Quel plan choisirez-vous pour exposer vos idées ?

  • « Antique » (ce terme n’est pas de l’auteur) = ce sont les étapes du discours dégagées par Cicéron (exorde, narration, division, confirmation, réfutation, péroraison).
  • Logique(s) = en fait, il en existe plusieurs (analytique, dialectique, chronologique, thématique) ;
  • Énumératif ou descriptif = accumulation d’arguments au profit de l’efficacité ;
  • Narratif = c’est ce que les communicants contemporains appellent le storytelling :
  • Concaténation = organisation « limite » puisqu’il s’agit de l’absence de plan, c’est-à-dire le déversement spontané de la pensée.
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3. Commencer avec brio

Héros antique, chef des armées, Nestor a donné aux rhéteurs une idée simple, mais diablement efficace : pour convaincre, soignez le début et la fin de votre intervention !

Un exorde ou une accroche ex abrupto est un commencement dans le vif du sujet. C’est une excellente façon de capter l’attention de votre auditoire !

Il existe plusieurs façons d’introduire un propos ex abrupto. Celles-ci sont détaillées par Clément Viktorovitch tout au long du chapitre :

  • Accroche descriptive ;
  • Citation ;
  • Question rhétorique ;
  • Métaphorisation ;
  • Suspension simple ou filée ;
  • Narration ;
  • Description ;
  • Contre-intuition ;
  • Provocation ;
  • Appel à l’imaginaire ;
  • Question directe ;
  • Trait d’humour.

À noter : le choix de la meilleure formule dépendra avant tout du contexte de parole (formel, informel, écrit, oral).

4. Conclure avec panache

Aplause, please. (Applaudissez, s’il vous plait). Non, nous voulons absolument éviter les applaudissements de façade ou de politesse. Nous voulons susciter l’enthousiasme ; nous voulons surtout laisser un souvenir impérissable dans l’esprit de nos auditeurs. Pour parler de ce genre d’exploit, les rhéteurs étatsuniens parlent de claptrap (piège à applaudissements).

Un claptrap repose sur deux éléments :

  1. Une saillance = un élément différent du reste du discours, qui crée une rupture avec ce qui précède ;
  2. La résolution = une fois que la saillance a atteint son apogée, il faudra conclure nettement, refermer avec clarté.

Il existe plusieurs techniques pour créer une saillance dans le discours :

  • Le crescendo ;
  • L’hyperbole ;
  • Les répétitions ;
  • L’épanalepse (répétition d’un élément clé) ;
  • Les assonances ;
  • Les références mobilisatrices.

Bien sûr, on trouve aussi différentes manières de résoudre un propos :

  • Créer une anaphore (répétition d’une séquence de mots dans des phrases différentes, qui se suivent) ;
  • Énumérer jusqu’à trois (la liste de trois, parce qu’une énumération qui se clôt après trois points nous paraît naturellement close) ;
  • Opposer deux éléments ;
  • Annoncer quelque chose que l’on va dire (et le dire effectivement, par la même occasion) ;
  • Combiner ces différentes techniques !

Mais un claptrap suffit-il ? En fait, vous pouvez mobiliser cette structure à de multiples reprises dans votre discours, chaque fois que nous voulons faire réagir l’auditoire.

Attention : nous ne chercherons pas toujours à faire applaudir. Certains discours ont d’autres fins (émouvoir, par exemple) et d’autres manifestations d’assentiment (larmes, etc.). Toutefois, la structure saillance – résolution demeure valable dans ces cas-là également.

Ecrire des discours percutants

Chapitre 4. Façonner son texte

Il ne suffit pas de décider des arguments et du plan, il faut encore choisir avec soin les mots eux-mêmes, ainsi que les sonorités et les images qu’ils charrient.

1. Le domaine de l’implicite

L’implicite est ce qui se communique sans se dire : c’est le sens qui passe « sous » les mots. « En rhétorique, l’implicite est un outil fondamental », puisqu’il offre la possibilité de ne pas porter la responsabilité directe de ce qui est dit, tout en le communiquant quand même !

Toute phrase explicite possède un sens implicite. Il y a plus : certains énoncés relèvent de l’évidence partagée et ne doivent donc pas être dits, sous peine de devenir problématiques !

Cette conclusion découle de deux règles de base en rhétorique :

  • « Ce que l’on précise, c’est ce qui ne va pas de soi. »
  • « Ce que l’on énonce, c’est ce que l’on met en discussion. »

À noter : les énoncés relevant du vécu émotionnel ou sensoriel n’entrent pas dans cette catégorie : « J’ai faim », « Je t’aime » peuvent être dits à tout moment, car il ne sont jamais évidents pour autrui.

Résumons : travailler son discours importe au plus haut point, car tout ce qu’on dit « porte à discussion » et peut donc être contredit.

2. Le choix des mots

Les mots ont du sens. Pour préciser, on peut dire que chaque mot possède :

  1. Une dénotation, c’est-à-dire un sens littéral sur lequel tout le monde s’accorde ;
  2. Une ou plusieurs connotations, c’est-à-dire des représentations variables selon les individus.

Lorsque vous choisissez vos mots, cherchez à utiliser le mot correct (la bonne dénotation) et faites attention à ne pas véhiculer des connotations négatives que vous ne maîtrisez pas.

Plus généralement, vous devrez vous méfier des phrases négatives. Comme le rappelle aussi la PNL, la rhétorique met en avant que « le cerveau n’entend pas la négation ».

Le choix des valeurs chiffrées que vous utilisez compte aussi. Retenez ces deux règles :

  1. « Plus l’unité de mesure à laquelle nous nous référons est grande, et plus la valeur qu’elle désigne semble importante. »
  2. « Les auditeurs perçoivent rarement la mesure des grands nombres. »

Bien sûr, retenez aussi que chaque mot est porteur d’idées, voire de théories bien particulières. Utiliser le terme « charge sociale » (connoté à droite) ou « cotisation sociale » (connoté à gauche) n’a pas le même effet !

3. Le choix des verbes

La conjugaison peut-elle être une arme rhétorique ? Eh oui ! Sans verbe, pas de phrase bien construite. C’est lui qui assigne des responsabilités (qui fait/est/devient quoi). L’utilisation des pronoms (je, tu, etc.) vient encore préciser cette dimension : la responsabilité n’est pas diffusée de la même façon si vous dites « je » ou « on ».

Grâce au livre de Clément Viktorovicth, vous apprendrez aussi à employer à bon escient les verbes impersonnels et la voix passive.

4. Le choix de la modalisation

La modalisation, qu’est-ce que c’est ? Dit simplement, c’est le degré de nuance que vous ajoutez à vos énoncés. Est-ce seulement possible ou certain ? Est-ce très grave ou anodin ? Secondaire ou essentiel ? Etc. Grâce aux adverbes, notamment, vous pouvez jouer sur toute une gamme de nuances utiles pour votre propos.

Il existe ici encore quelques règles :

  • « Plus on s’affirme, plus on triomphe des réticences. »
  • « Plus on fait pression, plus on suscite la résistance. »

Soyez particulièrement attentif aux questions de modalisation lorsque vous formulez des demandes.

5. Le choix des sons

Contrairement à la poésie où la musique des mots peut être une fin en elle-même, la rhétorique utilise les sons comme un moyen pour convaincre.

Il existe plusieurs figures de style qui portent sur les sons : assonance (répétition des voyelles) et allitération (répétition des consonnes), mais aussi paronomase (ressemblance des mots entiers). Mais vous pouvez aussi jouer avec les mots-valises !

6. Le choix des images

Clément Viktorovitch entre ici dans les détails des figures de style et les « tropes » liés aux images. Un petit rappel de vos années de collège ou de lycée bienvenu, si vous aviez oublié ce que signifient les analogies, métaphores et autres métonymies !

La métaphore est sans doute l’une des ressources rhétoriques les plus efficaces, aux effets multiples (impression de sens, de présence ou d’absence). Si vous voulez en construire, retenez ces trois exigences :

  • Clarté ;
  • Nouveauté ;
  • Puissance.

Chapitre 5. Mobiliser les émotions

Est-ce « mal » d’emporter l’adhésion en utilisant les émotions des gens ? Penchons-nous sur la question avant de voir comment mobiliser les sentiments de façon efficace et acceptable.

1. Un vecteur de conviction

Il y a une différence, dans la langue, entre convaincre (emporter l’adhésion par des arguments raisonnés) et persuader (emporter l’adhésion par les émotions). On considère souvent que la seconde serait trompeuse et, donc, à rejeter.

Cette vieille opposition raison/émotion a fait son temps. Les neurosciences nous montrent que la raison et les émotions fonctionnent constamment de concert, surtout lorsque nous devons prendre des décisions. Nous savons aussi que les sentiments nous aident à prendre conscience de la gravité de certains phénomènes (guères, etc.).

2. Un outil de manipulation

La manipulation est une chose néfaste, puisqu’elle consiste à transformer l’autre en objet de son propre désir, en lui retirant toute liberté propre. Comment cela peut-il se produire par les mots ?

En fait, si les émotions accompagnent nos raisonnements et nos décisions parfois positivement, elles peuvent aussi parfois gravement leur nuire, au point que nous oublions de penser rationnellement. C’est alors l’intuition (ou le goût) seule qui nous gouverne.

À noter : les philosophes stoïques mettaient déjà en avant ce rôle délétère des émotions sur le jugement.

Par ailleurs, il semble parfois que plus nous nous inquiétons, plus nous avons des émotions, et moins nous sommes capables d’actionner nos capacités critiques. C’est ce que les spécialistes nomment la « charge cognitive ». En situation d’émotion trop forte (ou trop soutenue), nous choisissons les solutions les plus simplistes.

La connaissance de cet effet de « saturation de la conscience » peut, de fait, conduire certains à profiter de la situation. Ceux-là n’hésiteront pas à créer du pathos (de l’émotion) via l’utilisation de faits mensongers ou en exacerbant à outrance certains sentiments.

3. Aux sources des affects

« Les émotions sont donc susceptibles d’induire, chez les auditeurs, une prise de conscience comme une saturation de conscience. Dans le premier cas, nous nous assurons qu’ils comprennent pleinement la situation dont nous leur parlons. Dans le second, nous faisons en sorte qu’ils soient moins critiques à l’égard des arguments que nous leur présentons. » (Le pouvoir rhétorique, Chapitre 5)

Pour convaincre, on peut donc émouvoir, mais à condition de privilégier le premier cas. Mais sur quelles émotions appuyer ? La peur, l’enthousiasme, le dégoût, la compassion ? Cela dépendra de la situation, bien sûr.

Retenons pour l’instant que nous avons davantage de chance d’être ému (affecté) par des situations :

  • Proches de nous ;
  • Intenses ;
  • Matérielles (avérés et précis, plutôt que flous et douteux) ;
  • Où interviennent des personnes que nous apprécions ;
  • Où nous avons (ou paraissons avoir) un rôle à jouer ;
  • Similaires à d’autres que nous avons déjà vécues.

4. Montrer et assigner des émotions

Montrer ses émotions a un pouvoir rhétorique. Pourquoi ? Car les émotions sont contagieuses ! Vous dévoilez une part de vous-même et l’autre personne, par empathie, va ressentir exactement la même chose que vous. Que ce soit du rire ou de la tristesse, cela fonctionne ! Nous en avons tous fait l’expérience.

Revendiquer ses émotions est un acte naturel : vous affirmez ce que vous ressentez. Mais prenez garde à la dissonance entre votre discours et les éléments non verbaux de la communication (votre corps, vos gestes, etc.). La manière d’exprimer ses sentiments compte tout autant que ce qui est dit !

Bien sûr, il existe aussi des jeux plus subtils de filtration ou de suggestion émotionnelle.

5. Invoquer des émotions

Pour faire naître le feu de la passion dans votre auditoire, il existe quelques méthodes tournant autour des sources des émotions vues au point 3 (proximité, intensité, matérialité, etc.). L’auteur dégage 4 procédés :

  1. Matérialisation = simplement donner à voir la réalité émotionnante par des documents crédibles ;
  2. Description = rendre présente la réalité émotionnante par la voie du discours ;
  3. Amplification = insister sur la portée de l’événement qui crée l’émotion ;
  4. Métaphorisation = rendre une réalité étrangère présente grâce à une image.

Apprenez à les manier avec finesse et justesse pour convaincre sans manipuler ! Pensez aussi au rôle de la surprise, cette émotion ambivalente qui peut être soit positive ou négative.

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6. Appeler à l’action

L’émotion est le préalable pour passer à l’action. Une fois l’émotion créée, il faut encore offrir une perspective de dénouement. Clément Viktorovitch appelle cela le « pivot émotionnel ». Il en distingue trois principaux :

  • Peur-Solution (établir une menace et proposer le moyen d’y échapper) ;
  • Espoir-Réalisation (promettre de la joie, de la fierté, mais la considérer comme incertaine et seulement possible) ;
  • Indignation-Mobilisation (attirer l’attention sur une situation présentée comme injuste, qui nous fait honte et que nous ne pouvons accepter).

Chapitre 6. Travailler son image

Qui dira que l’apparence ne compte pas ? Aristote en faisait déjà une condition de réussite du discours. Les psychologues contemporains le confirment : pour convaincre, l’image projetée par l’auditeur importe !

1. La psychologie de l’apparence

Comment mettre à profit l’apparence ? Telle est la question. Mais il faut faire un détour par la question « Pourquoi importe-t-elle ? »

Cela est lié aux biais cognitifs et à l’un d’entre eux en particulier : l’effet de halo. Qu’est-ce que c’est ? Selon Daniel Kahneman, cité dans Le pouvoir rhétorique :

« L’effet de halo nous pousse à faire correspondre toutes les qualités d’une personne au jugement que nous avions d’un attribut particulièrement significatif ».

En d’autres termes, nous avons tendance à juger un individu à partir de quelques caractéristiques (physiques, vestimentaires) que nous prenons pour l’ensemble.

Un exemple : ne trouvez-vous pas souvent que les gens qui portent des lunettes ont l’air plus intelligents ? Vous prenez alors un accessoire (les lunettes) pour définir la personne sur d’autres plans (l’intelligence), voire en totalité.

2. L’image de soi en rhétorique

Pour gagner la confiance, et donc emporter l’adhésion, vous devrez soigner votre look ! Pour le dire de façon un peu plus savante, il faut prendre soin de son ethos ou de l’image que l’on renvoie de soi. Celui-ci (l’ethos) a deux versants :

  • Discursif = l’image construite par la prise de parole et par ce qui est montré plus implicitement (via le verbal, le paraverbal et le non verbal) ;
  • Préalable (ou prédiscursif) = l’image de nous-mêmes qui nous précède dans l’esprit des auditeurs (réputation, préjugés, etc.).

La relation entre eux est bien décrite par Clément Viktorovitch :

« L’image que nous renvoyons est donc toujours la combinaison de ces deux composantes, l’une déjà là, l’autre en train de se faire. Ce qui signifie, également, qu’elles sont en constante interaction. L’ethos préalable détermine en grande partie ce qu’il nous sera possible de construite par notre ethos discursif. » (Le pouvoir rhétorique, Chapitre 6)

Pour construire un ethos positif, au service de votre discours, vous devrez absolument paraître :

  • Sincère (ce qui inclut la cohérence, la congruence et la constance, qui amènent à l’authenticité) ;
  • Compétent (il existe pour cela des marqueurs implicites et explicites) ;
  • Séduisant (exercer un attrait sur autrui par son charme ou ses qualités).

Vous trouverez plus de détails dans le livre pour vous aider à construire un ethos efficace et positif. Dans tous les cas, sachez qu’il s’agit d’un « compromis » entre :

  • La personne que nous sommes ;
  • Celle que nous voudrions être ;
  • La réputation que l’on a ;
  • Celui ou celle que nous avons besoin d’être ici et maintenant.
Débat politique et rhétorique

Chapitre 7. Reconnaître la tromperie

La rhétorique a son côté obscur, nous l’avons dit. C’est « le domaine des raisonnements manipulatoires et des arguments erronés. L’art trouble de la déloyauté. » Pour ne pas perdre la raison, et la liberté par la même occasion, il faut devenir capable de les repérer et de les contrer.

1. L’art de malmener la logique

On parle de sophismes (arguments erronés prononcés volontairement) ou de paralogismes (arguments erronés proférés involontairement) par opposition aux raisonnements corrects.

Parmi les raisonnements corrects, il y a les raisonnements :

  • inductifs (monter en généralité à partir d’exemples, grâce aux statistiques notamment) ;
  • déductifs (de la généralité vers le cas d’espèce).

Les raisonnements déductifs sont construits à partir de prémisses (éléments de base de l’argument considérés comme vrais) qui permettent d’aboutir à une conclusion valide. On les appelle « syllogismes ». Voici l’exemple le plus canonique de syllogisme :

« Tous les hommes sont mortels [prémisse]. Or Socrate est un homme [prémisse]. Donc Socrate est mortel [conclusion]. »

Lorsqu’un syllogisme est énoncé de façon incomplète (qu’une prémisse ou la conclusion est implicite), on parle d’« enthymème ». Nous utilisons ce dernier type de raisonnement régulièrement dans nos conversations les plus courantes.

Voici l’exemple donné par Clément Viktorovitch. Il est un peu long, mais vaut la peine d’être cité en entier :

« Prenons de dialogue fictif : » – alors, tu ne viens plus aux soirées ? — Non, en ce moment j’ai du travail. — Justement, viens, ça te détendra ! » Il pivote en réalité sur deux enthymèmes opposés. D’une part : « Je travaille mal quand je me couche tard. Or, ces soirées finissent tard. Et, en ce moment j’ai du travail. Donc, je ne viens plus aux soirées. » D’autre part : « On travaille mieux quand on est détendu. Or, ces soirées permettent de se détendre. Et justement, tu as du travail. Donc tu devrais venir aux soirées. » On voit bien, cependant, qu’il est inutile de reconstruire toute la chaîne logique. L’énoncé d’une des prémisses suffit pour comprendre l’intégralité du raisonnement. » (Le pouvoir rhétorique, Chapitre 7)

Les sophismes prennent l’apparence des raisonnements inductifs ou des raisonnements déductifs, mais ils contiennent une erreur à un moment donné.

2. Les raisonnements frauduleux

L’auteur analyse trois cas, qui sont autant de questions à se poser lorsque l’on veut dénicher une faute dans une argumentation.

  1. Constructions fautives, qui impliquent la question : « Les preuves se tiennent-elles ? ».
  2. Options lacunaires, qui impliquent de se poser la question : « Toutes les options ont-elles été envisagées ? ».
  3. Prémisses contestables, qui dérivent de la question : « Le raisonnement mène-t-il bien à sa conclusion ? ».

Parmi les constructions fautives, on trouve (retrouvez tous les exemples donnés par Clément Viktorovitch dans le livre !) :

  • La pétition de principe ;
  • La fausse cause ;
  • L’honneur et le déshonneur par association ;
  • La division abusive ;
  • Le sophisme par ignorance ;
  • Le sophisme du vrai écossais ;
  • La généralisation hâtive.

Les options lacunaires les plus connues sont :

  • L’affirmation du conséquent (ou raisonnement par abduction) ;
  • Le faux dilemme ;
  • La question avec présupposé ;
  • La pente glissante ;
  • L’homme de paille.

Les arguments fallacieux pour cause de prémisses contestables ont également leurs petits noms :

  • L’argument par étymologie ;
  • Le tout ou rien ;
  • L’appel à la majorité ;
  • L’argument en l’absence d’antécédent.

3. Les mots artificieux

Il existe des mots dont la dénotation est soit nulle, soit multiple. Ils peuvent donc être compris par chacun de manière très différente. En outre, certains de ces mots ont une connotation positive (ils plaisent à l’oreille de l’auditeur). Ces deux caractéristiques les rendent assez dangereux à manier.

Mais quels sont-ils ? Eh bien, ce sont les grands mots du débat politique ou des discours managériaux, notamment :

  • Liberté, sécurité, émancipation, bienveillance, réforme, etc. (domaine de la vie politique) ;
  • Performance, épanouissement, talent, donner du sens, etc. (domaine du management).

Comme le rappelle l’auteur, certains discours sont largement construits à partir de ces mots. L’auditeur en retire un sentiment d’accord vague ou d’accord profond, selon qu’il y incruste plus ou moins de significations propres.

« Telle est la force miraculeuse des concepts mobilisateurs : ils permettent de se prémunir du conflit, en restant tapi derrière le voile protecteur de l’indéfinition. » (Le pouvoir rhétorique, Chapitre 7)

Si le procédé peut se justifier dans quelques cas rares, il convient néanmoins de souligner le danger qu’il recèle pour le débat public. Ce langage qui se dérobe sans cesse crée un effet d’invincibilité. Puisqu’ils n’ont pas de définitions stables, impossible de contre-argumenter. Pour y réussir, il faudra redoubler d’efforts en les dévoilant, puis en les explicitant.

Chapitre 8. Maîtriser le débat

Que faites-vous le plus au quotidien : discourir ou débattre ? Au jour le jour, il semble que nous soyons davantage engagés dans des débats que dans de simples discours. Quand on parle, les autres répondent, voire nous contredisent !

Le plus souvent, nous avons affaire à des partenaires de conversation. Mais parfois, nous nous trouvons face à de véritables adversaires. Dans ce cas, les positions sont irréconciliables ; celui que l’on veut convaincre, c’est alors le tiers, celui qui assiste sans parler. Quant à l’adversaire, on veut tout simplement le vaincre (c’est-à-dire précisément en réussissant à convaincre le tiers à son détriment).

1. Les principes de la compétition

Qu’on ne s’y trompe pas : la compétition a lieu aussi bien dans la vie de tous les jours (s’il faut choisir entre la mer ou la montagne, par exemple), que dans des sphères spécialisées (judiciaire, politique, etc.). Mais quels sont les principes qui gouvernent le débat contradictoire ? Selon l’auteur, la compétition (ou joute verbale) prend la forme suivante :

  1. Les positions sont réduites à une opposition (un choix du type « ou bien…, ou bien… », c’est-à-dire une dichotomie) ;
  2. Les orateurs sont noyés dans le brouillard (il y a tant à penser en même temps que l’orateur se trouve dans une situation de rationalité limitée, obligé de répondre du tac au tac, dans le feu de l’action) ;
  3. Les auditeurs sont captifs de l’instant (nous n’écoutons souvent que d’une oreille et nous sommes rarement experts du sujet traité par les orateurs) ;
  4. Les arguments sont occultés par les impressions (l’image des orateurs et les émotions suscitées tendent à effacer le raisonnement lui-même).

2. Les fondements de la stratégie

En situation réelle, l’incertitude est donc première. Nous ne savons pas ce que l’autre partie va répondre ni ce que pensent les auditeurs. Nous ignorons au moins partiellement si nos arguments sont entendus, ou si c’est notre image qui l’emporte sur le reste.

Face à l’incertain, il est important de développer une stratégie. Clément Viktorovitch en propose une comportant 18 « grandes lignes de conduite », qui se répartissent en 4 « grands thèmes » :

  • Attaque ;
  • Défense ;
  • Débordement ;
  • Fondamentaux.

Commençons par les fondamentaux.

  1. Aiguiller la conduite du débat = contrairement à ce qu’on pourrait penser, il ne s’agit pas de se demander comment répondre à ce qui vient d’être dit, mais s’il faut y répondre. En fait, l’orateur peut choisir de suivre sa propre ligne argumentative si l’attaque qu’il vient de recevoir ne porte pas à conséquence. Demandez-vous : « Qu’ai-je à dire de plus important à ce moment précis ? »
  2. Dominer le terrain de l’image = veillez à adopter une image qui réponde à l’image de votre adversaire et vous soit favorable ; surtout, ne succombez pas à la colère, qui passe pour une preuve de faiblesse.
  3. Contrecarrer les émotions = si votre adversaire vous y engage, répondez sur le terrain affectif par la réplique (mobilisation d’une émotion en retour), la dénonciation (mobilisation du logos pour déconstruire l’affect) ou, au pire, le dévoilement (accusation de démagogie).

3. L’attaque

Grâce à des attaques répétées, il est tout à fait possible de vaincre. Mais faut-il encore bien procéder. Voici les lignes de conduite pour parvenir à ses fins :

  • Avancer un argument à la fois = évitez l’argumentation ad nauseam et préférez le maniement intelligent du silence (sans quoi on vous attaquera sur votre argument le plus faible et vous serez affaibli malgré l’abondance et même la qualité de vos arguments).
  • Enrôler les valeurs = menez le débat vers les hauteurs éthiques et universelles, tout en prenant soin d’en redescendre assez tôt pour revenir aux problèmes concrets qu’il faut résoudre.
  • Utiliser les armes de l’adversaire = soyez à l’affût de ses mots malheureux pour les retourner contre lui, ainsi qu’à ses arguments : il est possible que certaines prémisses vous servent pour appuyer votre propre point de vue ; c’est bien pourquoi écouter l’adversaire est essentiel.
  • Manier l’art de la question = donnez l’occasion à votre adversaire de se tromper et de montrer la faiblesse de son argumentation et profitez-en pour contre-argumenter de plus belle ; attention, pari risqué !
  • Jeter le doute sur l’interlocuteur = « empoisonnez le puits » ou, en d’autres termes, instillez le doute sur la crédibilité de votre adversaire ; attention, car le discrédit pourrait aussi se retourner contre vous si le procédé est dévoilé efficacement.
  • S’imposer avec force = oubliez le détail si vous êtes face à un adversaire qui y va au bulldozer, vous perdriez presque à coup sûr, malheureusement ; autrement dit, cherchez à décocher l’argument le plus clair et net, quitte à verser un instant dans le simplisme, si c’est nécessaire.
Les lecteurs de cet article ont également lu :  Obtenir plus : Comment réussir au travail et dans la vie grâce à la négociation

4. La défense

Elle fait partie intégrante du débat contradictoire. Face aux attaques de l’interlocuteur, il faut recourir à des stratégies diverses et créer une protection rigoureuse et efficace. Quelles sont ces stratégies ?

  • Dévoiler les armes de l’adversaire = utilisez vos connaissances en rhétorique pour montrer quelles sont les ficelles employées par votre adversaire ; elles perdront, au moins partiellement, en efficacité.
  • Réfuter un argument par ses prémisses = lorsqu’un argument vous semble incomplet, demandez-vous quelles en sont les prémisses cachées et s’il vous est possible de les réfuter.
  • Contredire le principe avant la pratique = affirmez qu’une chose n’est pas souhaitable et qu’elle mènerait à des conséquences désastreuses (le principe) avant de dire qu’elle est difficile à mettre en œuvre ou trop coûteuse (la pratique) ; à l’inverse, lorsque vous voulez pousser une idée (un principe), commencez par convaincre autrui de sa faisabilité (sa mise en pratique).
  • Gérer habilement les concessions = évitez de vous acharner lorsqu’une position est perdue ; concédez, puis avancez sans attendre un argument neuf et, si possible, plus vif, en vue de reprendre le dessus sur l’adversaire. Par ailleurs, acquiescez quand vous le pouvez : c’est bon pour votre image !
  • Ne pas se laisser interrompre = restez en silence pour donner à votre parole plus de valeur, puis lorsque vous parlez, réclamez que les autres se taisent. Si obtenir le calme est impossible, il vous restera deux options : abandonner ou lutter en haussant le ton — mais ce sont là des cas limites ; normalement, la situation revient à l’équilibre après un ou plusieurs rappels à l’ordre plus ou moins formels.
  • Faire diversion = si vous êtes dominé, une ultime parade consiste à sortir du débat pour faire oublier la défaite (cette technique est nommée le stratagème du hareng rouge !). Il existe des façons subtiles de le faire, mais il y a aussi la façon vulgaire : les injures ! Bien sûr, attention à la réplique et à la dégradation de votre image… Vous pourriez bien y perdre plus que votre raisonnement.

5. Le débordement

Les stratégies de débordement visent à vaincre et non seulement à frapper : échec et mat en un coup, en quelque sorte. Elles sont particulièrement agressives et doivent donc être utilisées avec soin. Ou, du moins, elles doivent être connues pour savoir à quoi on a affaire. Mais justement, quelles sont-elles ? Vous pourrez triompher à partir de/d’… :

  • Un argument réfuté = repérez un argument faible ou une erreur et attaquez l’ethos de votre adversaire pour lui retirer toute crédibilité ;
  • Une contradiction dévoilée = accusez votre adversaire de contradiction dans sa ligne argumentative et enfoncez le clou en passant de la remarque ad rem à l’attaque ad hominem (c’est-à-dire qui s’en prend à son image/ethos), comme dans la stratégie précédente.
  • Une injure opportune = comprenez ce qui cloche dans l’image de votre interlocuteur et révélez-le au grand jour par une formule élégante, mais sans pitié. Prenez garde : si vous échouez, c’est vous qui serez cloué au pilori.

Le conseil de Clément Viktorovitch pour se défendre d’une stratégie de débordement est de ne pas donner le flanc, en amont, aux faiblesses. En effet, une fois attaqué de la sorte, il n’y a plus grand-chose à faire (à part, peut-être, atténuer l’attaque par un dévoilement de la manœuvre). Une seule stratégie valable, donc :

« Ne jamais déblatérer avec légèreté. Les stratégies de débordement peuvent être terribles : nous ne voulons pas avoir à en payer le prix. Certaines carrières ont été stoppées en une seule répartie. » (Le pouvoir rhétorique, Chapitre 8)

6. Répondre aux questions

Il s’agit d’un autre exercice. Ni discours ni débat contradictoire. Un entretien d’embauche, un examen ou une interview ; bref, une situation d’interaction où une personne nous pose des questions et attend de nous des réponses.

Ces situations sont courantes ; il importe donc aussi d’en parler. Alors, comment agir dans ce cas ? En fait, nous pouvons utiliser les principes qui viennent d’être étudiés dans le cas de la compétition. Nous pouvons, par ailleurs :

  • Identifier les questions dangereuses = veillez à être honnête, en ne pérorant pas sur des sujets hors de votre champ d’expertise ou de votre ligne argumentative ; vous pouvez simplement botter en touche et demander de passer à la question suivante. Si c’est impossible, alors faites semblant de répondre en utilisant le cadrage ou le comportement (voir les stratégies suivantes).
  • Maîtriser le temps : les stratégies de cadrage = introduisez un délai entre la question et la réponse en reformulant plus largement la question (cadrage général), en la remettant en contexte (cadrage contextuel), en illustrant la question par une anecdote (cadrage anecdotique) ; dans tous les cas, ce que vous voulez, c’est gagner du temps !
  • Maîtriser l’espace : les stratégies de contournement = réduisez une question difficile ou dangereuse en une autre question, plus simple et plus facile (en prenant de la hauteur, en faisant un pas de côté, en vous focalisant sur un point du problème ou en optant pour une réponse ambigüe qui plaît à tout le monde). Il existe des phrases de transition qui permettent de passer d’une question dangereuse à une question facile : « Votre question est intéressante, surtout si on la voit sous l’ange de… », etc.

Note sur la discussion délibérative

Clément Viktorovitch clôt ce chapitre riche en informations par l’analyse d’une autre situation de parole : la discussion délibérative, au cours de laquelle il ne s’agit pas de vaincre, mais d’aboutir au consensus. Autrement dit, le conflit est évacué au profit de l’accord.

Selon l’auteur, 4 règles doivent impérativement être suivies (au moins implicitement) pour parvenir au résultat souhaité :

  1. Interaction des argumentations (les lignes argumentatives sont étudiées avec attention et acceptées si elles sont reconnues comme plus solides) ;
  2. Réfutation des positions (interdiction de s’en prendre à l’ethos ou à le disqualifier sur cette base) ;
  3. Subjectivation des interventions (reconnaître que nos arguments sont des opinions qu’on propose aux autres) ;
  4. Minoration des désaccords (interdiction d’amplifier la controverse, utilisation d’euphémismes pour lisser les désaccords).
Oserez-vous prendre la parole ?

Conclusion sur « Le pouvoir de la rhétorique. Apprendre à convaincre et à décrypter les discours » de Clément Viktorovitch :

Ce qu’il faut retenir de « Le pouvoir de la rhétorique. Apprendre à convaincre et à décrypter les discours » de Clément Viktorovitch :

Dans la conclusion de l’ouvrage, intitulée « L’alchimiste et le jardinier », l’auteur se pose la question suivante : le rhéteur est-il un alchimiste, mitonnant ses arguments à l’abri des regards, capable de changer le plomb (le non) en or (oui) ? Ou faut-il plutôt le considérer comme un jardinier, plantant une graine (une idée) et s’astreignant à la faire pousser dans l’esprit de ses contemporains ? Clément Viktorovitch penche résolument pour la seconde image.

Pour lui, en effet, le rhéteur devrait prendre soin de ses paroles, ne pas « noyer » l’auditeur dans des discours creux, sous peine de le lasser et de lui faire perdre toute volonté de nous écouter. L’enjeu est de taille pour la vie publique, en particulier. Mais il est présent partout : via la publicité, notamment, qui cherche à attirer notre attention par tous les moyens. Le rhéteur-jardinier cherchera à animer, plutôt qu’à fatiguer ; à éveiller la raison grâce aux émotions, plutôt qu’à éteindre tout esprit critique.

Et pourtant, il y a bel et bien quelque chose d’alchimique dans la rhétorique ; quelque chose lié au mystère de la transformation. C’est pourquoi il conclut :

« Apprendre la rhétorique, c’est faire l’expérience de la modestie, partir en quête d’une pierre philosophale, d’un pouvoir jamais acquis. Il ne cesse de se dérober, à mesure que nous croyons en percer les secrets. Peut-être sommes-nous un peu alchimistes, tout compte fait. » (Le pouvoir rhétorique, Conclusion)

Points forts :

  • Un livre dans lequel Clément Viktorovitch fait preuve d’un grand souci pédagogique ;
  • Une structuration en huit chapitres parfaitement articulés les uns aux autres ;
  • De nombreux exemples (appelés « cas ») issus de la réalité politique française ou étrangère, mais aussi de scènes de la vie quotidienne ;
  • L’occasion de renouer avec une discipline souvent perçue comme rebutante, alors qu’elle fourmille d’idées utiles pour mieux communiquer au jour le jour.

Points faibles :

  • Très franchement, j’ai été séduit par ce livre mêlant concepts savants et approche « démocratique » de la rhétorique ; il y a quelques parties techniques, c’est vrai, mais elles sont abordées avec clarté et simplicité. Un bel exercice de style, vraiment !

Ma note :

Le petit guide pratique du livre Le pouvoir rhétorique de Clément Viktorovitch

Les trois exigences pour les professeurs de rhétorique : 

  1. Clarté = aider les élèves à distinguer les types d’outils (plus ou moins acceptables ou contestables) ;
  2. Exhaustivité = montrer toutes les ressources disponibles et connues ;
  3. Universalité = diffuser l’enseignement rhétorique le plus largement possible pour ne léser personne.

Foire Aux Questions (FAQ) du livre Le pouvoir rhétorique de Clément Viktorovitch

1. Comment le public a accueilli le livre Le pouvoir rhétorique de Clément Viktorovitch ?

Ce livre a connu un succès phénoménal avec des milliers d’exemplaires.

2. Quel fut l’impact du livre Le pouvoir rhétorique de Clément Viktorovitch ?

À travers ce livre, l’auteur livre des secrets pour convaincre et mener des débats objectifs.

3. À qui s’adresse le livre Le pouvoir rhétorique de Clément Viktorovitch ?

Cet ouvrage s’adresse à tout le monde.

4. Qu’est-ce que la rhétorique ?

Contre les détracteurs de la rhétorique, qui la trouvent soit dangereuse soit ennuyeuse, l’auteur défend une conception large et pratique de la discipline : c’est l’art de convaincre, ou encore : « [L]’art de présenter notre pensée de la manière la plus pertinente possible, afin d’en faciliter l’acceptation par nos auditeurs et nos interlocuteurs». (Le pouvoir rhétorique, Introduction)

5. À quoi vise les stratégies de débordement ?

Les stratégies de débordement visent à vaincre et non seulement à frapper : échec et mat en un coup, en quelque sorte. Elles sont particulièrement agressives et doivent donc être utilisées avec soin. Ou, du moins, elles doivent être connues pour savoir à quoi on a affaire. 

Quatre règles de la discussion délibérative vs quatre grands thèmes de la stratégie développée

Quatre règles de la discussion délibérativeQuatre grands thèmes de la stratégie dévelopée
Interaction des argumentationsAttaque
Réfutation des positionsDéfense
Subjectivation des interventionsDébordement
Minoration des désaccordsFondamentaux

Qui est Clément Viktorovitch ?

Clément Viktorovitch : Auteur du livre  Le pouvoir rhétorique.

Clément Viktorovitch est docteur en sciences politiques. Il enseigne la rhétorique et la négociation à Sciences Po depuis plus de dix ans. Il a également enseigné à l’ESSEC, à l’ENA, à l’École de Guerre et à l’Université Paris 13. Pédagogue passionné de vulgarisation, il s’est fait connaître par ses chroniques médiatiques dans lesquelles il analyse sans complaisance les discours politiques.

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