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Ressources de la vidéo :
Transcription texte (littérale) :
12 principes pour convaincre les autres sans se les aliéner.
C’est la deuxième partie de la chronique vidéo du livre « Comment se faire des amis ? » C’est pour cela qu’on commence par le 10e principe.
Dans sa jeunesse, l’auteur Dale Carnegie adorait les controverses.
Il avait étudié au collège la logique et l’argumentation. Et il ne ratait jamais l’occasion de participer à des débats contradictoires. Il a même ensuite dirigé un cours de dialectique et fait le projet d’écrire un livre sur le sujet.
Puis, après avoir assisté et participé à des milliers de discussions, il les a analysés et en a tiré une conclusion : le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter.
9 fois sur 10, chacun se retire du débat en étant plus que jamais convaincu d’avoir raison.
En effet, personne ne gagne ces batailles-là car si vous perdez, vous perdez. Et si vous gagnez, vous perdez aussi.
Si vous avez prouvé à votre adversaire qu’il a tort, vous lui avez fait sentir son infériorité, vous l’avez blessé dans son amour propre et son orgueil. Or, homme convaincu malgré lui, il garde toujours le même avis.
Vous devez donc choisir un triomphe spectaculaire et théorique ou un accord sincère. Les deux sont rarement obtenus ensemble.
Vous avez beau avoir 100 fois raison, si vous vous acharnez à le prouver pour modifier l’opinion de votre adversaire, vos efforts seront aussi vains que si vous aviez tort.
Voici quelques conseils :
- Ne cédez pas à votre première impulsion
- Maîtrisez votre colère
- Commencez par écouter
- Cherchez des terrains d’entente
- Soyez honnêtes
- Promettez de réfléchir aux idées de votre adversaire, de les étudier avec soin
- Remerciez sincèrement vos adversaires pour leur intérêt
Donc, ajournez votre action pour laisser aux deux parties en présence le temps d’examiner en détail le problème.
12 principes pour convaincre les autres sans se faire des ennemis
Le principe n°10 est : Evitez la controverse, le seul moyen de vous en sortir réellement vainqueur.
Quand Théodore Roosevelt était Président des Etats-Unis, il confessait qu’il ne pouvait être sûr d’avoir raison plus de 75% du temps. C’était l’extrême limite de ses possibilités.
Si tel était le degré que pouvait atteindre un homme ayant tellement réussi, qu’en est-il de vous et moi ?
En effet, si on pouvait vraiment être certain d’avoir raison ne fût-ce que 50% du temps, il ne nous resterait plus qu’à nous installer un wordpress et gagner un million de dollars par jour au moins.
Mais si nous ne pouvons pas atteindre cette proportion, pourquoi nous permettrons-nous d’affirmer que les autres sont dans l’erreur.
Ne commencez donc jamais une phrase par « je vais vous prouver cela » ou « je vais vous démontrer que » car cela revient à dire « je suis plus malin que vous et je vais vous faire changer d’avis », ce qui ne peut que blesser l’amour propre des personnes sans changer leurs convictions.
Il est en effet difficile même dans les conditions les plus favorables de modifier l’opinion des autres. Alors pourquoi élever des obstacles et ajouter encore de la difficulté ?
Si quelqu’un vous affirme quelque chose que vous croyez faux, n’est-il pas préférable de commencer par « écoutez, je ne suis pas du tout de cet avis mais je peux me tromper, ça m’arrive souvent. Donc si je me trompe, je veux bien rectifier mon opinion. Examinons la chose ensemble, voulez-vous ? »
Ce genre de phrase est magique car personne ne peut rien y objecter.
« Je peux me tromper, voyons cela ensemble ».
Qui peut trouver quelque chose à redire à cela ? Ainsi, il ne vous arrivera jamais d’ennui si vous admettez promptement que vous êtes sujet à l’erreur.
Donc, le principe n°11 est : Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu’il a tort.
Un jour, l’auteur promenait son chien sans laisse et sans muselière dans un parc, ce qui était interdit. Il tomba nez à nez avec un gendarme qui après vives réprimandes lui dit de ne pas y revenir.
Une semaine plus tard, Dale Carnegie retomba sur le même gendarme dans les mêmes circonstances.
Il se précipita au-devant du gendarme, se confondit en excuses et lui rappela qu’il lui avait promis de lui mettre une amende s’il le reprenait. Le gendarme répondit d’un ton modéré.
Dale Carnegie insista sur sa culpabilité et son tort. Et finalement le gendarme clément le laissa partir car ce gendarme, comme nous tous, n’était qu’un homme. Ce qu’il voulait, c’était affirmer son importance.
Quand Dale Carnegie s’accusait, la seule façon qui restait au gendarme pour garder sa propre estime était d’adopter une attitude magnanime.
Quand nous savons que nous méritons de nous faire réprimander, ne vaut-il pas mieux de prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa ?
Si nous nous infligeons nous-mêmes un blâme, cela n’est-il pas plus acceptable que dans la bouche de quelqu’un d’autre ?
Donc, le principe n°12 est : Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement.
Esope, l’esclave grec du septième siècle avant Jésus Christ avait déjà ce principe dans cette fable.
Un jour, le vent et le soleil se disputèrent pour savoir qui était le plus fort.
Le vent dit : « je vais te prouver que c’est moi. Tu vois ce vieillard là-bas ? Je parie que je vais lui faire ôter son manteau plus vite que tu ne pourrais le faire ».
Sur quoi, le soleil disparut derrière un nuage et le vent se mit à souffler en ouragan. Mais plus il soufflait fort et plus l’homme serrait son manteau contre lui. Finalement, le vent se lassa et tomba. Alors, le soleil sortit de derrière le nuage et sourit doucement au voyageur. Bientôt, celui-ci sentit sa chaleur, s’essuya le front et ôta son manteau.
Le soleil fit alors observer au vent que la douceur et la bonté sont toujours plus fortes que la violence et la fureur.
Donc, le principe n°13 est : Commencez de façon amicale.
Quand vous voulez convaincre quelqu’un, évitez dès le début de soulever des questions sur lesquelles vous n’êtes pas d’accord. Concentrez-vous plutôt sur les points qui vous rapprochent et soulignez-les, l’objectif est de montrer que vous tendez vers le même but, et différez seulement sur les moyens d’y parvenir.
Et pour cela, de faire dire oui à cette personne le plut tôt possible et surtout faire en sorte qu’elle ne dise pas « non » car comme le dit Overstreet dans son livre « L’art d’influencer la conduite humaine », une réponse négative est un obstacle difficilement surmontable.
Quand une personne a dit « non », tout son orgueil exige qu’elle garde une attitude constante. Comprend-elle plus tard que ce « non » est injustifié ?
Tant pis, elle ne peut se rétracter. Elle doit ménager avant tout son précieux amour propre.
Voilà pourquoi il est extrêmement important de lancer dès le début votre interlocuteur dans la bonne direction, celle des acquiescements. Parce que quand une personne dit « non » sincèrement avec conviction, elle fait plus qu’articuler des mots de trois lettres. Toute lettre est sur la défensive. Tout le système neuro musculaire se met en garde contre le consentement.
Au contraire quand la personne dit « oui », son organisme prend une attitude réceptive, consentante. Par conséquent, plus nous parviendrons à accomplir de « oui » et mieux nous réussirons à mettre notre auditeur dans une humeur favorable à notre proposition.
Et il faut savoir que ce principe est connu sous le nom d’escalade de l’engagement dans la psychologie de l’engagement qui est décrit totalement dans les livres « Le petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » et « Influence et manipulation ».
La plupart des personnes parlent trop lorsqu’elles doivent convaincre un interlocuteur.
Laissez l’autre vider son sac. Il connait mieux que vous ses affaires et ses problèmes. Posez-lui des questions et laissez-le s’exprimer. Cela donne de bons résultats aussi bien dans les relations professionnelles qu’amicales ou familiales.
Donc, le principe n°15, c’est : Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise.
Les idées que nous découvrons par nous-mêmes ne nous inspirent-elles pas plus confiance que celles qu’on nous présente prêtes à l’emploi sur un plateau d’argent ?
Si cela est vrai, n’est-il pas maladroit d’essayer d’imposer à tout prix nos opinions ? N’est-il pas plus sage de faire quelques suggestions à droite en laissant l’autre tirer ses propres conclusions ?
Il y a 25 siècles, le sage chinois Lao Tsu disait que la raison pour laquelle les rivières et les mers reçoivent les hommages de centaines des ruisseaux des montagnes, c’est qu’elles restent plus bas qu’eux. Elles peuvent alors régner sur tous les ruisseaux de montagnes.
Le sage voulant être au-dessus des autres se place lui-même en dessous. Voulant être devant, il se place derrière. Ainsi, bien que sa place soit au-dessus des autres, ceux-ci ne sentent pas son poids. Bien que sa place soit devant, ils n’en sont pas blessés.
Donc, le principe n°16, c’est : Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui.
Même si votre voisin est dans l’erreur, il ne croit pas se tromper. Ne le condamnez pas. Le premier imbécile venu peut condamner. Essayez plutôt de le comprendre. C’est là le fait des êtres sages, tolérants et même exceptionnels.
En effet, pour penser et agir comme il le fait, votre voisin a une raison. Découvrez ce motif caché et vous connaîtrez le secret de ses actes et probablement de sa personnalité.
Considérez le contraste qui existe entre l’intérêt passionné que vous portez à vos propres affaires et la tiède attention que vous portez au reste du monde. Songez bien au fait que tous les hommes de l’univers éprouvent exactement ce que vous éprouvez. Si vous comprenez cela, vous perfectionnerez considérablement dans l’art de mener les hommes.
Donc, le principe n°17 est : Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.
N’aimeriez-vous pas connaître une phrase magique grâce à laquelle vous éviterez les querelles, vous dissiperez les rancunes, vous stimulerez les bonnes volontés et vous inciterez votre interlocuteur à vous écouter avec attention ?
La bonne nouvelle, c’est que cette phrase magique existe : « je comprends très bien votre attitude et si j’étais vous, j’aurai probablement la même. »
Essayez-la et vous verrez sa puissance.
Donc, le principe n°18 est : Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.
Tous ceux que nous rencontrons ont une autre opinion d’eux-mêmes et veulent paraître nobles et généreux à leurs propres yeux.
Ainsi, l’individu a en général deux raisons d’agir : une qui fait bien et la vraie.
L’individu connaît bien la deuxième, mais il préfère mettre en avant ses motivations les plus honorables.
Pour influencer les autres, il est préférable de faire appel à ce qu’ils ont de plus noble. Par crainte de fissurer l’image idéaliste qu’ils ont d’eux-mêmes, ils seront plus motivés pour répondre à vos appels.
Donc, le principe n°19, c’est : Faites appel aux sentiments élevés.
Il y a quelque temps, un journal fut l’objet de rumeurs sournoises qui disaient en substance que ce journal contenait trop de publicités et pas assez de textes, qu’il n’avait plus d’intérêt pour les lecteurs, etc.
Il fallait agir vite pour couper court à ces rumeurs dévastatrices.
Le personnel du journal eut une idée géniale. Ils découpèrent tous les textes non publicitaires d’une édition et les publièrent sous forme de livre qu’ils nommèrent « Une journée ».
Le livre contenait 307 pages soit une moyenne habituelle pour un livre alors que le journal n’était vendu qu’à une fraction du prix habituel d’un livre.
Cette publication mit en lumière les mensonges des rumeurs et frappa les esprits d’une manière plus convaincante et plus effrayante que n’aurait pu le faire une montagne de chiffres et d’arguments.
Donc, le principe n°20, c’est : Démontrez spectaculairement vos idées, frappez la vue et l’imagination.
L’envie de se dépasser et la compétition sont deux moteurs extrêmement puissants de l’âme humaine.
Pour obtenir des résultats, stimulez la compétition non par l’appât du gain mais par une émulsion plus noble : le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser.
Donc, le principe n°21, c’est : Lancez un défi.
Ces principes sont simples, mais encore une fois, c’est plus facile à lire ou à découvrir qu’à appliquer.
Essayez d’en appliquer au moins un par semaine, en ajoutant un nouveau principe chaque semaine et voyez ce que ça change dans votre vie.
Vous pouvez également les appliquer la moitié du temps et l’autre moitié, vous n’appliquez pas et vous voyez ce que ça donne dans vos relations avec les autres.
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Je me rappelle que j’ai lu ce livre quand je voyageais en Australie en vélo, et il avait totalement changé mon point de vue sur la question.
Tous les soirs, je devais trouver un endroit où planter ma tente pour dormir, et il arrivait souvent que je m’invite chez quelqu’un pour passer la nuit et prendre une douche ! (parfois on m’invitait aussi 🙂 )
Cela voulait dire que je rencontrais beaucoup de personnes et que je passais mon temps à faire connaissance et à dire au revoir.
Au début, j’étais toujours un peu sur la défensive, à vouloir, imposer mon idée, et la discussion n’était pas vraiment fluide.
Après avoir lu ce livre, je me suis mis à écouter davantage et à être beaucoup plus sincère et tolérant dans ma façon de communiquer… et c’était bien plus agréable et enrichissant.
Beaucoup de personnes assimilent ce livre à de la manipulation, mais je pense que c’est justement l’inverse. C’est avoir une conversation authentique et sincère avec autrui.
Très bon article, merci
Joseph
Sleevup !
Oui, bon, ce sont des principes assez banales. Ça ne veut pas dire que les connaître les rende faciles à appliquer : justement parce que nous aussi nous sommes humains, nous avons les mêmes défauts que les autres, donc on a beau se dire que c’est le bon comportement à tenir, on finit par craquer quand on se trouve face à la stupidité ou bien des fois simplement quand on est sous le stress.
Mais à part ça, il manque une question fondamentale : et si je dois convaincre quelqu’un de quelque chose de très concret, de réel ou de prouvé, pas une question de simple opinion, je fais comment ? Il y a des gens (ou peut-être qu’on est tous comme ça finalement) qui ont eu un véritable lavage de cerveau sur certains sujets et refusent de voir les choses pour ce qu’elles le sont, et si on essaie de leur expliquer que les choses ne sont pas EXACTEMENT comme ils disent (tout en admettant qu’il y a une part de vérité), ils vont dire que c’est de la propagande ou des trucs similaires. Je fais un exemple concret : je suis journaliste et je m’occupe de la question kurde. Je peux faire deux exemples : il y a les nationalistes turcs qui croient que tous les kurdes sont des terroristes, d’un côté ; et après il y a les kurdes fanatiques qui vont jusqu’à dire que le pkk n’a jamais tué des civils. Alors, dans ces cas là, si j’essaie de sortir des exemples très concrets qui montrent que les deux ont tort, ils vont me dire chacun que c’est la propagande de l’autre côté qui dit ça. C’est un exemple extrême et un peu particulier, mais il y en a plein tous les jours dans notre vie. Alors, ce que je fais maintenant la plupart du temps c’est d’éviter la conversation, mais cela veut dire que je ne peux pas faire mon boulot d’informer les gens, et je ne peux certainement pas les influencer…